Latest / Besser leben / Warum uns Pseudo-Angebote so effektiv manipulieren

Transcript

Warum uns Pseudo-Angebote so effektiv manipulieren · Besser leben

0:06
Speaker 0: Ich weiß tatsächlich, dass ich nicht so viel Ahnung von Fußball habe, wieder ist der Head Chef Fußballteamschöpfer.
0:10
Speaker 0: Gehe ich jetzt auf den Racker, wenn es wehtut.
0:12
Speaker 0: Hottetest.
0:12
Speaker 0: Aber am Stammtisch.
0:13
Speaker 1: Er manipuliert mich da live auf Sendung.
0:20
Speaker 1: Willkommen zu Besser Leben, der Standard-Podcast zum Glücklichwerden.
0:23
Speaker 1: Ich bin Franziska Zeudel.
0:25
Speaker 0: Ich bin Martin Scharuba.
0:26
Speaker 1: Und Martin, vor zwei Wochen hast du mir so einiges über die Biasis erklärt, denen wir immer wieder aufsitzen.
0:31
Speaker 1: Und du hast auch gemeint, es gibt noch viel mehr Denkfehler, vor denen wir uns im Alltag mehr in Acht nehmen sollten.
0:37
Speaker 1: Ich schätze mal, heute ist es soweit, oder?
0:39
Speaker 0: Es ist so, wir haben es angekündigt, in zwei Wochen wird es passieren, dass er mir genug Druck macht, dass ich die Folge auch wirklich zeitgerecht ausrecherchiert habe.
0:46
Speaker 1: Auf den letzten Drucker?
0:47
Speaker 1: Ja,
0:48
Speaker 0: wie immer.
0:49
Speaker 0: Letztes Mal waren es eher die größeren komplizierteren Brocken.
0:51
Speaker 0: Heute wird es ein bisschen leichtere Cost im Vergleich.
0:54
Speaker 0: Ich habe noch neuen Denkfehler gesammelt, bzw.
0:57
Speaker 0: Effekte, die uns leicht zu Denkfehlern und Fehlorteilen verleiten können.
1:01
Speaker 0: Die macht jetzt nicht jeder gleich oft, aber da sind schon wieder sehr viele Sachen dabei, die ... in Wahrheit jeden Mal passieren.
1:08
Speaker 0: Und wenn man sie kennt, kann man sie besser vermeiden, auch nicht immer, aber eben besser.
1:12
Speaker 0: Oder bei einem von ihnen auch bewusst eingesetzt wird, um uns zu manipulieren oder bei Verhandlungen gegen uns zu verwenden, kann man sich dann auch einfach darauf verschützen, wenn man sie kennt oder sie selber verwenden.
1:21
Speaker 0: Aber das muss ich jetzt nicht unbedingt empfehlen.
1:24
Speaker 1: Okay, ich bin gespannt.
1:25
Speaker 1: Mir schwirrt allerdings immer noch so ein bisschen der Kopf von Survivorship, Bias und Co.
1:31
Speaker 1: Fangen wir vielleicht diesmal ganz, ganz basic an, oder?
1:34
Speaker 0: Ein was einfaches zum Anfang, das ist die Verlustaversion auf Englisch Loss Aversion.
1:40
Speaker 0: Das bedeutet, dass wir etwas zu verlieren, viel intensiver spüren, als das Gleiche zu gewinnen.
1:44
Speaker 0: Gibt es ein ganz simples Beispiel aus der Forschung, da ist ungefähr das Verhältnis zwei zu eins rausgekommen, also hundert Euro zu verlieren, fühlt sich ungefähr so wichtig an wie zweihundert Euro zu gewinnen.
1:55
Speaker 0: Das klingt erstens einmal absurd, ist aber einfach so und diesen Effekt gibt es auch bei anderen Dingen als Geld.
2:00
Speaker 1: Ich finde es spannend, dass man das tatsächlich quantifizieren kann.
2:03
Speaker 0: Einfach mit Befragungen und
2:05
Speaker 1: dann kommen wir da.
2:06
Speaker 1: Ist cool, werde ich mich für den nächsten Smalltalk merken, aber was bringt es mir jetzt, das zu wissen?
2:11
Speaker 0: Diese Verlustaversion verleitet uns zu schlechten Entscheidungen.
2:15
Speaker 0: Und sie hält uns zum Beispiel davon ab, Abos zu kündigen.
2:17
Speaker 0: Weil wir eben diesen Zugang zu diesen Serien und Hörbüchern, die wir eh nie konsumieren, aber etwas zu verlieren fühlt sich für uns so schlecht an, dass wir deswegen einfach nicht diese Kündigung klicken.
2:28
Speaker 0: Auch wenn wir es eh wirklich nie verwenden.
2:30
Speaker 0: Und man kann da, wenn man sich dabei ertappt, kann man auch ein bisschen trixen und die Situation einfach umdrehen als Gedanken spielt.
2:35
Speaker 0: Sich einfach überlegen würde ich mir dieses Abo jetzt zulegen, hätte ich nicht schon.
2:39
Speaker 0: Um exakt diesen Preis, den ich eben monatlich zahle.
2:43
Speaker 0: Weil wenn nicht, dann wird es eigentlich Zeit zum Kündigen.
2:44
Speaker 0: Zurückholen kann man sich sehen, man auch.
2:46
Speaker 0: Diese Verlustaversion ist auch so im Bereich Investments relativ bekannt, weil sie dazu führt, dass wir uns Börsen Investments, die im Minus sind, dass wir die einfach nicht verkaufen wollen, weil das wäre dann quasi der Verlust, dann haben wir den Verlust realisiert.
2:59
Speaker 0: Und es gibt Manchen werden sicher gute Argumente das nicht zu tun, aber genug Leute haben Werte, die sie heute nie kaufen würden, einfach weil sie diesen Verlust nicht wahrmachen wollen, quasi.
3:08
Speaker 0: Diese Loss-Aversion dürfte übrigens auch mitverantwortlich sein, laut der Forschung für das zweite und zwar den sogenannten Besitztumseffekt.
3:15
Speaker 0: Das klingt jetzt mal supersperrig, aber der ist der Grund, warum wir haben Winter, eBay und so weiter so unfassbar frustrierend sind.
3:23
Speaker 0: Auf Englisch heißt er Endowment-Effekt.
3:24
Speaker 0: Der sorgt nämlich dafür, dass wir etwas als wertvoller empfinden, wenn wir es selber besitzen.
3:29
Speaker 0: Also, simpel formuliert, wenn du mir jetzt eine Kommode verkaufen willst, für die du hundertfünfzig Euro willst, weil du findest, dass sie das Wert ist und auch mir wert sein sollte, dann würdest du diese Kommode im hundertfünfzig Euro von mir auch, wenn du sie brauchst, niemals kaufen, weil wenn sie dir nicht gehört, kommt es dir vor, es wäre als weniger wert.
3:44
Speaker 1: Kennt man das Immobilienbereich, wo irgendwelche FB-Sitzer von Einfamilienhäusern aus den Sechzigern glauben, das ist ein Millionen-Dollar-Deal?
3:52
Speaker 0: Ja, ja, ja.
3:53
Speaker 0: Ist gar
3:53
Speaker 1: nicht so, ja?
3:54
Speaker 0: Ganz genau.
3:55
Speaker 0: Du kennst doch den nächsten Effekt, hundertprozentig, und du bist im Sicherarch schon verdammt oft auf den Leim gegangen.
4:00
Speaker 0: Das ist einer meiner Lieblinge jetzt.
4:02
Speaker 1: Jetzt bin ich gespannt.
4:03
Speaker 0: Da kannst du wirklich die Selbst- und deine Mitmenschen ganz, ganz oft dabei gehabt haben, wenn du mal dafür sensibilisiert bist.
4:10
Speaker 0: Das ist unsere Tendenz, irgendwas durchzuziehen oder ein etwas festzuhalten, weil wir schon so viel darin investiert haben.
4:16
Speaker 0: Auch wenn vom Stand jetzt weg, dass eigentlich eine total blöde Entscheidung ist, da weiter, sei es Zeit, Geld, Energie reinzustecken.
4:23
Speaker 0: Also ganz simples Beispiel.
4:25
Speaker 0: Du hast jetzt schon vier Folgen einer Netflix-Serie geschaut, sie ist einfach schlecht.
4:29
Speaker 0: Sie hat jetzt auch keine besonders guten Kritiken, dass sie ab Folge fünf oder sechs dann total anzieht.
4:33
Speaker 0: Du hast eigentlich keinen Grund anzunehmen, dass besser wird.
4:36
Speaker 0: Und du hast doch keine gute Zeit beim Schauen.
4:38
Speaker 0: Also das ist nicht trash, der angenehm ist zum Schauen.
4:40
Speaker 0: Es ist einfach nicht cool.
4:41
Speaker 0: Aber du denkst ja, gut, die Staffel hat nur acht Folgen.
4:44
Speaker 0: Jetzt habe ich ja schon vier geschaut, jetzt schaue ich es auch noch fertig.
4:47
Speaker 0: Eigentlich, wenn man sich so mal so durchdenkt, ist das ganz offensichtlich ein ziemlicher Blödsinn.
4:53
Speaker 0: Machen wir aber wirklich oft im Alltag.
4:55
Speaker 1: Hättest du mir das bloß mal letzte Woche gesagt, wo wir noch vier Folgen von diesem furchtbar schlechten Nobody Wants das gefehlt haben, aber ich habe es fertig gemacht.
5:02
Speaker 0: Da hätte man auch noch der ersten Folge draufgekommen.
5:05
Speaker 0: Aber das ist immer auch das.
5:06
Speaker 0: Je mehr du dich durchkämpfst, desto schwieriger wird es dann wieder, weil dann quasi für die Psyche kommt es dann vor, es wäre das dann umsonst gewesen, was
5:12
Speaker 1: du schon ein bisschen hast.
5:12
Speaker 1: Richtig, richtig.
5:13
Speaker 1: Dann ist ja noch total schade um die Zeit eigentlich.
5:15
Speaker 1: Genau,
5:15
Speaker 0: aber die Zeit ist schon weg.
5:16
Speaker 0: Das ist das Fiese.
5:18
Speaker 0: Die kommt auch nicht wieder zurück, wenn du da jetzt noch mehr schaust.
5:20
Speaker 0: Du verschwendest nur noch mehr Zeit.
5:22
Speaker 0: Wenn du essen bist, schon komplett satt bist.
5:24
Speaker 0: Eigentlich echt keine Lust mehr hast, als Essen gibt du auch nix mehr.
5:27
Speaker 0: Aber du hast ja das schon dafür gezahlt und zum Mitnehmen ist dann vielleicht auch zu wenig.
5:31
Speaker 0: Und natürlich ist du zahm.
5:32
Speaker 0: Hast nichts mehr davon außer Bauchwinnerwacher.
5:35
Speaker 0: Ganz klassisches Beispiel.
5:36
Speaker 0: Also es ist nicht nur, dass du schon gegessen hast, es ist in dem Fall nicht das Problem, aber das Geld, das du schon investiert hast in diese Speise.
5:42
Speaker 0: Die ist da das Problem quasi.
5:43
Speaker 0: Du denkst, du hast das schon zahlt, dann ist das auch zahm.
5:45
Speaker 0: Das kann... sinnvoll sein, falls das jetzt super nährstoffreich ist.
5:48
Speaker 0: Dass du, was ich sagst, okay, ich hab keine Lust mehr drauf, aber das ganze Vitamine soll jetzt trotzdem noch zu, wenn Hülsenfrüchte, ganz genau.
5:56
Speaker 0: Meistens würdest du da einfach einen größeren Gefallen tun, damit aufzuhören.
5:59
Speaker 0: Und Fernsehen und Schnitzel sind jetzt recht lockere Beispiele.
6:02
Speaker 0: Aber dieses St.
6:03
Speaker 0: Cost-Fellacy-Belt gegnet uns schon auch bei viel wichtigeren Sachen, zum Beispiel in Beziehungen.
6:08
Speaker 0: Also man war ja schon so lange zusammen, wenn es jetzt seit Jahren für beide Nummer schlecht ist und man vieles probiert hat und es einfach nicht besser wird.
6:15
Speaker 0: dann waren die Jahre halt die, die sie waren, aber vielleicht erst trotzdem Zeit war es zu ändern.
6:19
Speaker 0: Oder auch bei Jobs, die einen nur mehr quälen, die jemand nicht aufgeben will, weil man ja schon so lange dabei ist.
6:23
Speaker 0: Ja, kann in Ausnahmefällen sinnvoll sein, wenn du schon x-mal hochgestuft wurdest finanziell, dass du sagst, der alternative Job wäre weniger dokrativ.
6:30
Speaker 0: Und das ist für dich quasi das schlagende Argument.
6:34
Speaker 0: Aber oft ist das Argument einfach, ich bin ja schon so lange da.
6:36
Speaker 0: Oder auch beim alten Auto, in das man schon so viel Geld gesteckt hat.
6:40
Speaker 0: Das ist auch ein Beispiel, das vermutlich so manche Personen ganz gut kennt.
6:44
Speaker 0: Man hat ja schon so viel Geld reingesteckt, jetzt will man es quasi noch einmal reparieren, auch wenn das Picker schon wieder eineinhalb Tausend Euro kostet.
6:50
Speaker 0: Wenn man das Thema durchspielt, dann wäre es gescheiter gewesen, sich einfach ein Neues zu kaufen wahrscheinlich und die letzten Zehntausend, die man reingesteckt hat, sollten nicht unbedingt für die nächsten Zehntausend zeugen.
6:59
Speaker 1: Also wenn man es schafft, da auszusteigen, spart man sich viele weitere schlechte Investments, oder?
7:04
Speaker 0: Genau, man muss einfach schaffen, wegzukommen von dem, was man schon reingesteckt hat, einfach von jetzt.
7:08
Speaker 0: neu bemessen.
7:10
Speaker 0: Wenn man das bewusst macht, dann geht es meistens eh ganz gut und dann weiß man meistens hier, ob es jetzt gut ist, da noch mehr reinzustecken oder nicht.
7:16
Speaker 1: Und dann muss ich noch diese Loss-Aversion überwinden, wenn es eben Zeit ist, mich von etwas zu trennen.
7:20
Speaker 1: Vorbildlich.
7:21
Speaker 0: Eins Plus.
7:22
Speaker 1: Das war mir jetzt wichtig.
7:24
Speaker 1: Gib mir was Komplizierteres.
7:25
Speaker 0: Selbstvertragen getankt.
7:28
Speaker 0: Ich weiß jetzt nicht, ob es viel komplizierter ist, aber es ist zumindest ein bisschen unangenehm, dem ins Gesicht zu schauen und zu weiß, dass die Conformation bei uns, dass wir Sachen mehr wahrnehmen, wenn sie uns bestätigen.
7:39
Speaker 0: Liebe Franziska, auch du nimmst so wie alle anderen Menschen Informationen ernster, die deine Meinung bestätigen.
7:45
Speaker 1: Ich weiß genau, was du hinaus willst und ich glaube nicht, dass du recht hast.
7:49
Speaker 1: Ja, es laufen wirklich alle Leute und alle Leute wollen dauernd Folgen übers Laufen hören.
7:54
Speaker 0: Ja, und laufen ist total super und alles.
7:57
Speaker 0: Gut, in dem Fall.
7:58
Speaker 0: Das wird vielleicht sogar stimmen.
7:59
Speaker 0: Aber selbst wenn Laufen total schrecklich wäre und niemand jemals wieder eine Podcastfolge, die irgendwie Sportconnex hat, hören wollen würde, du würdest das nie mitbekommen, weil du das Laufen einfach viel zu gern hast, wenn du nicht gerade in Marathon laufen bist, andere Baustelle, weil so lang ab und zu, wo steht, dass es super ist, wird sich dein Hirn immer viel mehr an das klammern und das andere einfach zur Seite schieben.
8:19
Speaker 0: Das ist total menschlich.
8:21
Speaker 0: Das betrifft jetzt nicht nur Sachen, die dir persönlich emotional wichtig sind.
8:24
Speaker 0: Es liegt in der Natur des Menschen, dass wir einfach immer recht haben wollen.
8:27
Speaker 0: Ausnahmen bestätigen die Regel, aber bei den meisten Menschen ist es so.
8:31
Speaker 0: Es ist uns in Wahrheit laut der Forschung wichtiger Recht zu haben, als wirklich richtig zu liegen.
8:36
Speaker 0: Wichtige Differenzierung.
8:38
Speaker 0: Also Hauptsache, wir werden bestätigt, Hauptsache, die Information sagt, ja, was du denkst, stimmt.
8:43
Speaker 0: Es ist nicht so wichtig, wenn die Wahrheit eigentlich eine andere wäre, dass man auf das draufkommt.
8:46
Speaker 0: Für uns.
8:47
Speaker 0: Bei Themen, die emotionalisieren ist das Internet dann natürlich noch einmal ein Turbo, weil es dir durch die Algorithmen dann von allein schon diese Bestätigungen deiner Ansicht von mehr dreien spielt.
8:56
Speaker 0: Das muss man dann auch zusätzlich dazurechnen, wäre aber auch ohne Algorithmen und ohne Filterbubbles, wäre dieser Effekt schon da.
9:02
Speaker 0: Von diesen Algorithmen, die radikalisieren, ist dann halt meistens noch Schritt für Schritt.
9:05
Speaker 1: Aber wenn ich jetzt vermeide, wie ein YouTube zu einer Ultramaradonläuferin zu werden, ist es dann schlimm, wenn ich jetzt instinktiv die Bestätigung meiner Ansichten suche?
9:14
Speaker 0: Naja, schon, weil man dadurch halt ihr Tümer sich für immer behält.
9:18
Speaker 0: wenn man sie sich einmal eingetreten hat.
9:20
Speaker 0: Das kann zum Beispiel auch im zwischenmenschlichen Bereich problematisch sein.
9:23
Speaker 0: Wenn du dir jetzt zum Beispiel in den Kopf gesetzt hast, dass dein Partner vergesslich ist, dann wirds dir jedes Mal auffallen, wenn er irgendwas vergisst und dann wirst du es total stark wahrnehmen.
9:33
Speaker 0: Aber wenn er an was denkt, kriegst du es nicht so mit, weil eben diese Conformation Bayerster rein spielt.
9:38
Speaker 0: Und das kann dann auch schon noch zu Problemen führen, einfach, weil das ist ja für die andere Seite auch total ungerecht, wenn du immer diese eine Version, die du da eingeredet hast, viel mehr mitkriegst als... die andere, die sich ein anderer Mensch vielleicht bemüht zu sein, kann das ja auch.
9:52
Speaker 0: Schaust du, als würdest du dich gerade ein bisschen überprüfen, innerlich, ob du das magst.
9:57
Speaker 1: Ich frage mich gerade, woher du weißt, worüber ich und mein Mann uns streiten.
10:01
Speaker 0: Das war tatsächlich ein Zufallstreffer, wenn es ein Treffer war.
10:06
Speaker 1: Du kennst mich zu gut, ist mir fast ein bisschen unheimlich.
10:08
Speaker 0: Das kann dann auch wirklich zu selbsterfühlenden Prophezeiungen letztlich führen.
10:12
Speaker 0: Also wenn ich mir jetzt denke, warum auch... immer, dass mich jetzt jemand nicht mag, weil der am Tag, wo wir uns kennengelernt haben, irgendwie schlecht drauf war.
10:19
Speaker 0: Und ich, das irgendwie dann auf mich projiziere, weil ich vielleicht auch schlecht drauf war, was auch immer.
10:23
Speaker 0: Wenn ich dann annehme, dass mich der nicht mag, werde ich auch unsere Interaktionen schon so wahrnehmen und dann kommt eben diese Confirmation bei uns und ich erlebe Sachen, die vielleicht neutral sind oder vielleicht sogar gut gemeint war, gleich als was Negatives, also so ein Angriff.
10:35
Speaker 0: Und dann reagiere ich dem entsprechend und dann kann das dazu führen, dass wir dann wirklich uns nicht mögen, obwohl das in Wahrheit am Anfang gar nicht so sein hätte müssen.
10:42
Speaker 0: Also Das ist etwas Schwieriges, auf das zu achten, dass man das nicht, weil das einfach brutal stark in uns ist.
10:49
Speaker 0: Aber wenn man es probiert und wenn man es dann auch vielleicht ein bisschen mehr lernt zu umgehen, dann kann das schon wirklich großen Nutzen haben, weil man einfach viel öfter viele Entscheidungen korrigieren wird.
10:57
Speaker 1: Das
10:57
Speaker 0: ist einfach gescheitert.
10:59
Speaker 1: Ich gelobe, ich werde geistig, offener für deine Kritik an meinem Laufen sein.
11:05
Speaker 0: Gut, wenn es dich schon mal verwundbar macht, dann bezichtige ich dich jetzt auch gleich noch der selbste Überschätzung.
11:10
Speaker 0: Du bist nämlich höchstwahrscheinlich ein Mensch wie fast jeder andere.
11:13
Speaker 0: Und das heißt, dass du dich selbst überschätzt.
11:15
Speaker 0: Also ich bin ein urhöflicher Kollege heute.
11:18
Speaker 1: Da überschätzt du dich auch
11:19
Speaker 0: selbst, Martin.
11:21
Speaker 1: Ich bin total überrascht, weil ehrlicherweise glaube ich es nicht, aber bitte prove me wrong.
11:25
Speaker 1: Ich glaube wirklich nicht, dass ich mich selbst überschätze.
11:28
Speaker 1: Ich sehe es immer noch bei anderen.
11:31
Speaker 0: Ja, es gibt eine ziemlich legendäre Untersuchung aus den USA und aus Schweden, die besagt, dass dort zwischen drei und neunzig und achtzig Prozent der Menschen glauben, dass sie besser Auto fahren als der Median.
11:41
Speaker 0: Nicht aus der Durchschnittung könnte man es vielleicht noch irgendwie argumentieren, dass die zehn Prozent die ganz schlecht fahren, das runterziehen, als der Median, also als der Mensch, der genau in der Mitte ist, wo die Hälfte besser und die Hälfte schlechter Auto fahren.
11:51
Speaker 0: Jetzt kannst du das durchdenken, es kann sich nicht ausgehen, dass drei und neunzig Prozent glauben, sie wären auf der einen Seite.
11:56
Speaker 0: Wir kennen das aus der Forschung vor allem bei einfachen Tätigkeiten, bei denen halten wir uns oft für überdurchschnittlich begabt.
12:02
Speaker 0: Und bei schwierigeren unterschätzen wir uns oft.
12:04
Speaker 0: Aber viele öfters kommen vor, dass wir glauben, dass es eh so einfach ist, dass es besser ist als alle
12:07
Speaker 1: anderen.
12:08
Speaker 1: Gibt es Unterschiede zwischen Männern und Frauen?
12:10
Speaker 0: Ja, das ist ein sehr kompliziertes Thema.
12:13
Speaker 0: Lange wurde in der Forschung davon ausgegangen, dass es dies ja wohl gibt.
12:16
Speaker 0: Und jetzt instinktiv hätte ich jetzt auch das angenommen.
12:19
Speaker 0: Und du vermutlich auch, wenn du die Frage so fort rausfallen hast.
12:22
Speaker 0: Diese Meta-Analyse hat aber eigentlich rausgefunden, dass die Daten einfach nur sagen, dass es beide Geschlechter betrifft.
12:28
Speaker 0: Aber dass die Vorschenden offenbar davon ausgegangen sind, dass Männer sich stärker selbst überschätzen und deswegen teilweise bei der älteren Forschung, dass dann auch rausgekommen ist.
12:36
Speaker 0: Stichwort Confirmation Bias.
12:38
Speaker 0: Das ist jetzt auch sehr komplizierter statistischer Ausflug mit Fokusgruppengewichtung und sowas.
12:42
Speaker 0: Warum das dann quasi so angenommen wurde?
12:45
Speaker 0: Nichts Genaues weiß man nicht ganz, aber man weiß, dass auch die Vorschenden davon ausgehen, dass Männer das mehr betrifft.
12:51
Speaker 0: Ich würde mal sagen, vielleicht die Extremfälle.
12:53
Speaker 0: Das ist was, was ich zumindest anecdotisch annehmen muss, dass die vielleicht eher männlich sind.
12:58
Speaker 0: Aber ja, kann man nicht so genau sagen.
13:00
Speaker 0: Es geht jetzt auch nicht nur bei dieser Selbstüberschätzung, nicht nur um diese Klassische.
13:04
Speaker 0: Ich bin besserer als andere Selbstüberschätzung.
13:06
Speaker 0: Da geht es ganz viel auch um Urteilsvermögen.
13:09
Speaker 0: Weil wir sind uns sehr gerne zu sicher bei unseren Einschätzungen.
13:13
Speaker 0: Also, das Hirn kommt ja allgemein nicht so gut mit Wahrscheinlichkeiten zurecht.
13:17
Speaker 0: Und wir sagen eher selten, dass was ich da gerade schreibe oder sage oder behaupte, stimmt wahrscheinlich.
13:23
Speaker 0: Wir ticken relativ näher, wir sind uns sicher.
13:26
Speaker 0: Und das Problem ist, zum Beispiel gibt es eine Studie, die hat so Buchstabierübungen die Leute machen lassen und sie dann gefragt, wie sicher sind sie sicher.
13:33
Speaker 0: Und die Leute, die sich halt hundertprozent sicher waren, also das mal angeben können auf einer Skala, wie sicher man sich ist.
13:38
Speaker 0: Die Leute, die hundertprozent angegeben haben, waren dann leider doch zu zwanzig Prozent falsch.
13:43
Speaker 0: Das zeigt einfach, wie wir überschätzen da, wie sicher wir uns überhaupt sein können.
13:47
Speaker 0: Da ist ja nicht nur um die Kompetenzgange, die ist auch einfach nur darum gegangen, kann ich einschätzen, dass vielleicht einfach nicht stimmt.
13:52
Speaker 0: Kann ich einschätzen, dass etwas vielleicht nicht passiert?
13:55
Speaker 0: Komplex.
13:55
Speaker 0: Da tun wir uns einfach, ja, das ist komplex, da tun wir uns einfach ziemlich schwer damit.
13:59
Speaker 0: Wir überschätzen uns auch selbst, wenn es um die Machbarkeit von Projekten geht zum Beispiel.
14:03
Speaker 0: Da blenden wir dann mögliche Probleme aus, die auf uns zukommen könnten, unterschätzen die Zeit, die es brauchen wird.
14:09
Speaker 0: Und auch beim Investieren ist die Selbstüberschätzung ein sehr gut erforschter Klassiker, weil bemerkenswert viele Menschen glauben, nämlich auch die größten Amateurinnen und Amateure, die glauben, dass sie schlauer sind als alle anderen und legen ihr Geld deswegen sogar optimal an.
14:22
Speaker 1: Und ganz Österreich glaubt ja, Fußballteamchef vom Beruf zu sein, also wir haben acht Millionen Teamchefs.
14:29
Speaker 0: Ich vermute
14:29
Speaker 1: aber, das ist auch so ein Beispiel dafür, dass wir uns gerade nur selbst durchschätzen.
14:32
Speaker 1: Oder können wir es wirklich alle?
14:34
Speaker 0: Nein, vielleicht gibt es nicht einmal einen guten Teamchef in manchen Phasen in diesem Land.
14:38
Speaker 0: Es ist ein sehr gutes Beispiel für den Dunning-Kruger-Effekt.
14:42
Speaker 0: Das ist quasi so ein Extremfall von diesem übertriebenen Selbstbewusstsein.
14:47
Speaker 0: Der besagt nämlich, dass wir uns am meisten überschätzen, wenn wir sehr wenig Ahnung von einem Thema haben, aber halt doch ein bisschen mit ihm in Kontakt getreten sind schon.
14:56
Speaker 0: Das ist dieses, ich hab ein YouTube-Video gesehen, jetzt kenne ich mich voll aus.
14:59
Speaker 0: Und das nimmt dann ab, je besser man sich auskennt in einem Bereich, desto mehr ich weiß, dass ich nichts weiß.
15:05
Speaker 0: Also das ist wirklich so eine Kurve dieser Effekt.
15:08
Speaker 0: Und da ist halt Fußball ein klassisches Beispiel, weil jeder hat die Nationalmannschaft schon mal spielen sehen.
15:12
Speaker 0: Auch eine Franziska Zoidl soll schon wagantig am nächsten Tag zum Sportredakteur des Vertrauens gekommen sein und gefragt haben, wie man denn den Marco Anatovic auswechseln kann.
15:21
Speaker 0: Obwohl jemand, der sich vielleicht schon mehr damit befasst hat, vielleicht gesehen hätte, okay, der Teamchef wird schon wissen, was er tut und
15:27
Speaker 1: ja.
15:27
Speaker 1: Also ich glaub weiterhin, dass das ein schwerer Fehler war, aber das sind wir uns einfach nicht ganz einig.
15:31
Speaker 0: Ja, aber eben, du wirst keinen Profitrainer mit viel Erfahrung finden, außer vielleicht die drei, die wirklich stimmt, die sagen, ich weiß das besser als der Teamchef.
15:39
Speaker 0: Wirst du nicht finden, aber... Am Stammtisch im Wirtshaus, wo auch immer, alle Leute sind überzeugt davon, dass sie es besser wissen.
15:45
Speaker 1: In der Standard-Redaktion vor allem.
15:46
Speaker 0: Da am Allermeisten, aber das sind ja vielleicht ein paar von diesen drei in dem Land, die das wirklich besser wissen.
15:52
Speaker 0: Ich glaube,
15:52
Speaker 1: du meinst dich selbst?
15:53
Speaker 0: Nein, ich weiß tatsächlich, dass ich nicht so viel Ahnung von Fußball habe wie der österreichische Fußballteamschöpfer.
15:58
Speaker 0: Da gehe ich jetzt auf ein Rack oder wenn es wehtut.
15:59
Speaker 0: Hottent.
16:00
Speaker 0: Aber am Stammtisch, ganz schwierig, anderer Fall.
16:04
Speaker 1: Spätestens im Nachhinein wissen wir es, glaube ich, alle besser, oder?
16:06
Speaker 0: Genau, wenn wir verlieren, dann hätten alle die Lösung gehabt, dass immer auch schon beim nächsten, und zwar beim hindsight bias auf gut Deutsch, nachher ist man immer Chatter.
16:15
Speaker 1: Ist man natürlich auch, weil man danach die Invos hat, die man vorher nicht gehabt hat, oder?
16:19
Speaker 0: Ja, das könnte theoretisch stimmen.
16:21
Speaker 0: Das Problem ist, dass das hier in das leider nicht ganz richtig einordnen kann in der Rückschau.
16:26
Speaker 0: Wurscht was passiert?
16:26
Speaker 0: Wenn es jetzt nicht extrem überraschend ist, kommt es uns in der Rückschau immer so vor, als wäre das Eigentlich eh logisch gewesen, als hätten wir das vorher eh schon wissen müssen, als hätten wir oft reden wie uns dann ein, wir hätten es vorher auch schon in Wahrheit gewusst.
16:39
Speaker 0: Das blendet aus, dass in der Realität, in der wir leben, oft auch Sachen passieren, die vielleicht auch zu Recht für unwahrscheinlich gehalten haben.
16:46
Speaker 0: Oder die wahrscheinlich waren, aber wir haben es einfach nicht gesehen, weil wir wichtige Faktoren oder Fakten übersehen haben.
16:51
Speaker 0: Und das Problem an diesem Mechanismus ist, der schafft eine Realität, in der man immer alles vorher sagen kann.
16:57
Speaker 0: Ganz simples Beispiel ist wieder Fußball.
16:59
Speaker 0: Es ist völlig wurscht, wie ein Match ausgeht.
17:02
Speaker 0: Wenn man dann nach drüber redet, dann war es eigentlich eh schon im Vorhinein klar.
17:05
Speaker 0: Ja, weil der war verletzt und die haben die letzten zwei Spiele eh so missgespielt und so weiter und so fort.
17:10
Speaker 0: Wurscht, wie es ausgeht und die bittere Wahrheit ist, manchmal geht der Schuss halt rein und manchmal geht er an die Stange.
17:14
Speaker 0: Aber die Analyse im Nachhinein fällt dann komplett konträr aus.
17:18
Speaker 0: Und im Kontext Sport kann dieser Einzeit bei Wetten auch ein sehr großes Problem werden.
17:24
Speaker 0: weil von denen sollte man die Finger generell lassen.
17:26
Speaker 0: Aber wenn man jetzt jedes Mal, wenn man Geld verliert, sich dann einredet, aber jetzt habe ich es durchschaut, weil ich hätte das ja eh sehen müssen, warum das eine schlechte Wette war, jetzt kenne ich mich aus, ich habe nur nicht auf meine innere Stimme oder auf diese Logik gehört, dann wird es teuer langfristig.
17:43
Speaker 0: Und das Leben ist leider ein bisschen genau wie Sportwetten ein Spiel der Wahrscheinlichkeiten mit dem Unterschied, dass man im Leben langfristig auch gewinnen kann, was sehr schön ist, aber eher um es mit Schneckel pro Husker zu sagen.
17:52
Speaker 0: Es kann so ausgehen, es kann aber auch so ausgehen.
17:55
Speaker 0: Und unser Hirn tut sich mit dem eben ganz, ganz schwer, wenn es das nicht alles im Vorhinein schon sagen kann.
18:00
Speaker 0: Das ist übrigens auch dann fies, wenn man anderen innerlich oder vielleicht auch ganz offen vorwerfen, dass sie irgendwas nicht kommen gesehen haben.
18:07
Speaker 0: Weil wir sind in den Nachhinein natürlich haben wir alles gewusst, aber wir hätten es im Vorhinein halt auch nicht gewusst und sollten das dann vielleicht auch bei anderen Menschen denen zugestehen.
18:15
Speaker 1: Dich gelobe Besserung, werdet nicht mehr so viel Stenkern vor dem Fernseher beim Fußball schauen?
18:19
Speaker 1: Aber du hast jetzt am Anfang erwähnt, dass es auch Effekte gibt, mit denen wir ganz bewusst manipuliert werden.
18:24
Speaker 0: Da habe ich an den Anker-Effekt gedacht.
18:26
Speaker 0: Der ist der Grund, warum man zum Beispiel in Verhandlungen immer als erstes eine konkrete Zahl sagen sollte.
18:31
Speaker 0: Das menschliche Hin orientiert sich nämlich automatisch an einer Zahl, die einem quasi als Kontext gegeben wird.
18:37
Speaker 0: Und das formuliere ich jetzt bewusst so unpräzise, weil es auch wirklich so unpräzise ist.
18:41
Speaker 0: Also es gibt Forschung dazu, die gezeigt hat, dass Richter höhere Strafen aussprechen, wenn sie vorher völlig unzusammenhängig mit dieser Strafe einfach einen Würfel geworfen haben.
18:50
Speaker 0: Wenn die Zahl höher ist, kommen höhere Strafen dann raus, als wenn die Zahl niedriger ist.
18:54
Speaker 0: Ja, das war in keinerlei Zusammenhang.
18:56
Speaker 0: Und das ist wirklich sehr robust bewiesen.
18:58
Speaker 0: Der Effekt ist unterschiedlich stark, je nach Thema, aber der Effekt ist immer da, wenn ich dir jetzt einfach eine Zahl mit hundert hier erhalte.
19:06
Speaker 0: Und dir dann sagt sage eine zuvielige Zahl zwischen null und hundert, wird die Nähe an hundert sein, als wenn ich dir davor einen Nuller hinkalten habe.
19:13
Speaker 0: Also behaupt ich jetzt mal, ich weiß nicht, ob es diese Studie konkret gibt, aber das ist der Effekt, der x-fach bewiesen ist.
19:18
Speaker 0: Und deswegen bestimmt in Verhandlungen jetzt die erste Zahl, die genannt wird, wie sich alles weitere anfühlt.
19:23
Speaker 0: Der Immobilienkauf, fast vorher schon davon geredet, der ist da auch ein sehr gutes Beispiel.
19:27
Speaker 0: Wenn du jetzt nicht enormes Fachwissen hast oder immer einen Sachverständigen zum Schätzen hinzuziehst und Sachverständigen hinzuziehen, kurzer Exkurs, super Idee, wenn man Immobilien kaufen will, großes Shoutout an SSV, glaub ich heißen die, oder?
19:39
Speaker 0: Das ist ja was anderes so auf Schwachstellen, das zu überprüfen.
19:42
Speaker 0: Schätzen ist ja noch einmal viel teurer und das machen glaube ich die allerwenigsten Leute.
19:46
Speaker 0: Und wenn du das nicht kannst, dann wird es wirklich schwierig den exakten Marktwert einer Immobilie schätzen zu können.
19:52
Speaker 0: Und wenn das so ist, dann wird sich der Kaufpreis, auf den man sich quasi am Ende einigt, wie gut sich der anfühlt, wird auch davon abhängen, was am Anfang einfach auf... will haben, der Standardimmobilien, wo auch immer gestanden ist.
20:03
Speaker 0: Weil an dem orientiert man sich, wenn man jetzt ganz bewusst versucht, das auszublenden, dann kann es schon gehen.
20:08
Speaker 0: Aber meistens orientiert man sich einfach an dem.
20:11
Speaker 1: Aber ganz positiv, man kann es natürlich auch nutzen in Gehaltsverhandlungen, reingehen in die Gehaltsverhandlungen und gleich mal einen ordentlichen Anker auswerfen und schauen, was passiert.
20:20
Speaker 0: Ganz genau.
20:21
Speaker 0: Weil wenn's die anderen Seite das überlässt und die sich mit dem auskennt, wird dann einmal ganz viel niedrige kommen.
20:26
Speaker 0: und dann gehst du raus, hast du das noch um tausend Euro verhandelt, glaubst du auf die Schulter hast dich in Wahrheit aber unter deinem Wert verkauft.
20:32
Speaker 1: Genau.
20:33
Speaker 0: Ich find das ist halt immer die Balance einfach so, dass gibt's auch den schönen Spruch in Verhandlungen, go for the nose.
20:37
Speaker 0: Du musst, wenn's nicht ein paar mal einen einhörst, dann hast du nicht genug gefordert quasi, wurscht bei welcher Verhandlung.
20:43
Speaker 0: Und da muss man doch bereits in das Unangenehme kurz durchzustellen.
20:46
Speaker 0: Der Ankei-Effekt, kurz am Nachsatz, der kommt auch bei viel kleineren Dingen zum Tragen.
20:50
Speaker 0: So wirst du zum Beispiel, wird es immer beim Thema Manipulation oder halt Verkaufsstrategie ist Manipulation.
20:55
Speaker 0: Wenn du ein Abo dir überlegst zu kaufen oder in ein Paket halt irgendein Produkt, wenn dann neben, neben diesem Abo ein viel teureres steht, noch als so zweites als Premium Paket, was auch immer das viel teurer ist, dann steht das vielleicht nur da, dass sich das eigentliche Abo oder das das eigentliche Produkt ist billiger anfühlt für dich.
21:11
Speaker 0: Da kommt halt von rechts dann der Anker dazu oder zuerst siehst du überhaupt nur die teurere Version und dann kommt zwar als Promotion, kommt das was eigentliche kosten sollte, weil das halt der Preis ist in der Markt hergibt, dann kommt diese bei jetzt nur jetzt mit minus fünfzig Prozent, was auch immer.
21:25
Speaker 0: Die wissen schon, dass das und den Originalpreis nur ein ganz, ganz blöde Kundinnen und Kunden verkaufen.
21:30
Speaker 0: Aber du wirst halt davon dann, das sagen kann, die hundert Euro im Quartal kommen mir ein bisschen viel vor, aber jetzt mit zwanzig, warum
21:38
Speaker 1: nicht?
21:38
Speaker 1: Also nach dem Prinzip habe ich jeden Tag mein Mittagessen, das ist immer ein Preis durchgestrichen und ein niedrigerer Preis.
21:45
Speaker 0: Ich weiß nicht ob man es übertreibt.
21:46
Speaker 0: Ich habe bei der Recherche, ich kurz an diese Minus-Fünfzig-Prozent-Suche-Läden, die seit zehn Jahren Minus-Fünfzig-Prozent auf alles haben.
21:52
Speaker 0: Ich glaub, irgendwann durchschrauben wir es dann vielleicht.
21:54
Speaker 0: Aber prinzipiell dieser Effekt, ja, das ist bei jedem jedes Angebot passiert auf dem.
21:58
Speaker 0: Und oft sind so Angebote halt auch völliger Topfen, so fiktive Listenpreise, unverbindliche Preiseempfehlungen.
22:03
Speaker 0: Es gibt unverbindliche Preiseempfehlungen, wo nirgends auf der Welt die Ware um diesen Preis verkauft wird, wo überall Minus-Fünfzig-Prozent sind.
22:10
Speaker 0: Ja, danke.
22:12
Speaker 1: Also wir sind alle offenbar manipulierbarer als ich dachte.
22:15
Speaker 0: Das funktioniert einfach, dass wird überall gemacht.
22:18
Speaker 0: Nämlich in Acht davor.
22:19
Speaker 0: Teilweise sind wir auch manipulierbar, obwohl das nicht einmal Absicht ist, dass es zum Beispiel ein Fall beim Phänomen des Gruppendenkens.
22:25
Speaker 0: Weil wir treffen wirklich irrationale Entscheidungen, wenn wir glauben, dass es jetzt der Harmonie in unserer Gruppe dient, dass sich die Gruppe das erwartet, dass das halt gewünscht ist.
22:33
Speaker 0: Wir halten uns deswegen mit Kritikern Plänen zurück.
22:35
Speaker 0: Wir denken gleich weniger kreativ, weil wir uns gar nicht erlauben überhaupt jetzt da irgendwie einmal was gegen die Pläne zu sagen.
22:42
Speaker 0: Das kann man im beruflichen Kontext zum Beispiel vorbeugen, wenn man wirklich jetzt einen Menschen einfach dazu abstellt, dass der Advokatos Diabolis, dass der prinzipiell Schwachstellen sucht, prinzipiell kritisiert, um es quasi so für andere leichter zu machen.
22:54
Speaker 0: Aber so in alltäglichen Dynamiken, in Freundeskreisen kann das wirklich schwierig sein.
22:58
Speaker 0: Obwohl ja oft der Beiglesch jetzt gar nicht so groß wäre, wenn man mal irgendwie was anderes wollen würde.
23:02
Speaker 0: Aber also es gibt wirklich Forschung, dass da teilweise alle Menschen dann Entscheidungen treffen, denen eigentlich gar nicht so taugen, weil sie glauben, es ist quasi im Sinn der anderen, weil nicht mehr darüber geredet wird.
23:12
Speaker 1: Also das waren jetzt neun...
23:14
Speaker 0: Die angekündigten Neuen.
23:15
Speaker 0: Aber jetzt gibt's noch ein Bonus.
23:16
Speaker 0: Und zwar den Halo-Effekt.
23:17
Speaker 0: Weil ich finde, du warst heute so gut drauf und so sympathisch und deswegen kriegst du es noch den Zehnten Gratis.
23:22
Speaker 1: Wow,
23:23
Speaker 0: er manipuliert
23:24
Speaker 1: mich da live auf Sendung.
23:26
Speaker 0: Super, oder?
23:27
Speaker 0: Klassisches Anken zuerst.
23:28
Speaker 0: Deiner Zehnerliste als Neuen verkaufen, dass man an das Zehntel als Superbundes verchecken kann.
23:33
Speaker 0: Aber ja, dieser Halo-Effekt zum Abschluss.
23:35
Speaker 0: Halo ist auf Englisch der Heiligen Schein auch von Beyoncé schon besungen.
23:39
Speaker 0: Ich glaub, das
23:40
Speaker 1: ist ja zu Recht,
23:40
Speaker 0: ja.
23:41
Speaker 0: Und der besagt, dass eine Eigenschaft, die wir bei einem Menschen kennen, darauf abstrahlt, wie wir ihn jetzt bei anderen Fähigkeiten einschätzen, auch wenn das überhaupt keinen Zusammenhang hat.
23:50
Speaker 0: Das ganz klassische Beispiel, das aber sehr, sehr stark bewiesen ist, ist physische Attraktivität.
23:56
Speaker 0: Wir schätzen, schöne Menschen meistens als sympathischer ein.
23:59
Speaker 0: Und wenn du jetzt an die Confirmation Bios zurückdenkst, weißt du auch, wozu das dann führen kann, dass wir das hier dann noch wirklich als sympathische erleben, auch wenn sie eigentlich das Gegenteil zeigen würde.
24:09
Speaker 0: Die Forschung hat bewiesen, dass Menschen, die als attraktiver empfunden werden, vulgo attraktiver sind, dass die vor Gericht weniger hart bestraft werden.
24:16
Speaker 0: Das ist schon hart eigentlich.
24:19
Speaker 0: Und es ist mit körperlicher Attraktivität, das ist der Klassiker, aber es gilt schon auch für andere Fähigkeiten.
24:23
Speaker 0: Wenn wir jemanden sympathisch finden, nehmen wir anders, der gewisse Sachen besser kann.
24:27
Speaker 0: Obwohl wirklich teilweise, also auch natürlich, wenn jetzt jemand gut Klavier spielt, nehme ich aus guten Gründen an, dass vielleicht ein bisschen besser Flöter spielt als jemand, der nicht gut Klavier spielt.
24:35
Speaker 0: Ja, makes sense.
24:37
Speaker 0: Aber das trifft doch auf Fähigkeiten zu, die absolut keine rationale Verbindung haben.
24:41
Speaker 0: Also auch wenn du extrem sympathisch bist, ich hab keine Ahnung, ob du gut Rollerskates fahren kannst.
24:45
Speaker 1: You'd be surprised Martin.
24:47
Speaker 1: Wie gut ich auf der Donauinsel dahin fette.
24:50
Speaker 0: Gut, du bist sportlich, du bist sportlich.
24:52
Speaker 0: Da ist wieder der Connexin sinnvoll.
24:53
Speaker 1: Aber wir spielen dafür nicht und flöten schon gar nicht.
24:56
Speaker 1: Also ja.
24:57
Speaker 0: Nächste Folge, Instrumente lernen.
24:59
Speaker 1: Bitte nicht.
25:00
Speaker 1: Das lassen wir dann Tonia, weil ich weiß, spielt die ganz wunderbar
25:03
Speaker 0: Querflöte.
25:04
Speaker 0: Wir spielen in einem Orchester, ich mach die drinnen.
25:06
Speaker 1: So machen wir das und ich bin auf Urlaub.
25:08
Speaker 0: Ihr dürft trotzdem abonnieren, diese Folge wird nicht kommen.
25:10
Speaker 0: Keine Sorge.
25:11
Speaker 1: Genau, ihr dürft uns auch fünf Sterne geben aus Dankbarkeit dafür, dass wir keine Instrumente live auf Sendung spielen.
25:17
Speaker 1: Wir freuen uns aber, abgesehen davon von Themenvorschlägen, von Feedback und auch über Kritik an besserleben.at der Standard.at.
25:24
Speaker 0: Kommentiert uns auch ruhig auf Spotify.
25:26
Speaker 0: Jetzt den nicht, kommt eine Folge, die einem Spotify-Kommentar entsprungen ist.
25:30
Speaker 0: Genau,
25:31
Speaker 1: wir lesen mit, versprochen.
25:32
Speaker 1: Das war Besser Leben, der Standard-Podcast zum Glücklichwerden.
25:35
Speaker 1: Ich bin Franziska Zeudel.
25:36
Speaker 0: Ich bin Martin Schauber.
25:37
Speaker 1: Und produziert wurde die Folge von Christoph Neuwert.
25:39
Speaker 1: Ciao.
25:40
Speaker 0: Bis nächste Woche.