Latest / MATCH B2B INSIGHTS / למה קונים מתעניינים אבל לא קונים (ואיך לתקן את זה)
Transcript
- 0:28שלום לכולם וברוכים הבאים לעוד פרק של מאץ בי טו בי אינסייטס!
- 0:33קודם כל, התנצלות קטנה למאזינים הקבועים על זה שלא עלה פרק זמן רב.
- 0:37הסיבה פשוטה ומהנה במיוחד: חזרתי מטיול מדהים במרוקו!
- 0:42השווקים במרקש, המדבר והאנשים, פשוט חוויה יוצאת דופן!
- 0:47אבל עכשיו חזרנו במלוא המרץ.
- 0:49איתי בפאנל דפנה כהן, נדב ברקוביץ ונלי גרניצקי.
- 0:53בני, עם כל הכבוד לקסבה ולתה עם נענע, בזמן ששתית קפה במדבר אנחנו פה ירקנו דם בסגירות
- 0:58של סוף רבעון.
- 0:59אבל סולחים לך, העיקר שחזרת עם אנרגיות למכור.
- 1:02ברוך השב בני.
- 1:04האמת שתרבות המשא ומתן בשווקים של מרוקו היא בית ספר מצוין למיצוב ולעמידה על ערך מול
- 1:10לקוחות בינלאומיים, אז אולי אפילו הבאת לנו כמה תובנות משם.
- 1:14הכי מגיע לך בני, נראה שנהנית בטירוף וחזרת עם חיוך מאוזן לאוזן!
- 1:20עכשיו כשהסוללות שלך מלאות וגם הקמפיינים שלנו המשיכו לתקתק בינתיים,
- 1:25איזה כיף שחזרת, בואו נצלול לתכלס!
- 1:28טוב לחזור לבוץ של השטח!
- 1:30בואו נפתח במשפט שכל איש מכירות חוטף ממנו חום: שלושים דקות של הדגמה,
- 1:36הצד השני מתלהב ואומר: זה מדהים, תשלח לי הצעת מחיר.
- 1:41ואז?
- 1:41שקט מוחלט!
- 1:43דממת אלחוט!
- 1:44שבועות שלמים!
- 1:46נדב, מה קורה שם לעזאזל?
- 1:48למה הם מתלהבים אבל לא קונים?
- 1:50כי להגיד תשלח הצעת מחיר זה בחינם, בני!
- 1:53זה לא עולה לקונה אגורה!
- 1:54הוא אומר את זה רק כדי לסיים את השיחה בנימוס ולחזור לעבודה שלו.
- 1:59ואז איש המכירות הולך ומעדכן שמונים אחוז סגירה במערכת.
- 2:03זו פשוט אשליה עצמית!
- 2:05זה לא רק נימוס, נדב, זה הרבה יותר עמוק מזה.
- 2:08המחקר של הרווארד ביזנס רוויו מראה שקונים בכירים מתארים את תהליך הקנייה כמו שדה
- 2:13מוקשים.
- 2:14הם פשוט מבועתים מלטעות!
- 2:16צעד אחד לא נכון מסכן את המעמד שלהם בארגון.
- 2:19ודוח חוויית הקונה של סיקס סנס מראה שקונים משלימים שבעים אחוז מתהליך הבדיקה עוד לפני
- 2:25שהם מדברים עם נציג מכירות!
- 2:27שמונים ואחד אחוז כבר גיבשו העדפה לספק מסוים.
- 2:31אז כשהוא אומר תשלח הצעה, הוא לא מתחיל תהליך, הוא כבר תקוע עמוק בתוך בירור פנימי שאף
- 2:37אחד מאיתנו לא מנהל.
- 2:39רגע דפנה, בירור פנימי?
- 2:41תנו לי להוריד את זה לשולחן שלי.
- 2:43מישהו מקליק על מודעה שלי, ממלא טופס, והדשבורד מציג פנייה חדשה בשלושים שקלים.
- 2:49כולם שמחים, הגרף עולה.
- 2:51אבל מילוי הטופס הזה הוא בדיוק אותו עניין בחינם שנדב דיבר עליו!
- 2:57זה אומר שהוא היה סקרן לתשעים שניות, לא שמישהו בארגון מוכן לסכן שקל!
- 3:03וראיתי את הסרט שבו השיווק חוגג חודש שיא של פניות והמכירות צועקות שהכל זבל!
- 3:09בדיוק נלי!
- 3:10ופה הפיצוץ בין שיווק למכירות!
- 3:13גרטנר מראים ששבעים ושבעה אחוזים מקוני הבי טו בי מגדירים את הרכישה כסיוט
- 3:19מורכב, ושבעים וארבעה אחוזים מדווחים על מלחמות פנימיות בוועדת הקנייה!
- 3:25הממוצע היום עומד על אחד עשר מקבלי החלטות שונים שיושבים מסביב לשולחן!
- 3:31איש הקשר שלכם לא נעלם סתם, הוא פשוט לא מצליח להשתלט על הגן חיות הפנימי בארגון שלו!
- 3:38בדיוק, ובגלל זה התירוץ הקלאסי שהלקוח לא בשל פשוט מרתיח אותי!
- 3:42לא בשל למה?
- 3:43לא בשל לעשות מה?
- 3:44אם איש המכירות לא יודע מי מתנגד בחדר ואיך לפרק את זה, אין פה שום עסקה,
- 3:49יש פה סתם פטפוטים נחמדים!
- 3:50זה כל העניין של מומנטום של קונה!
- 3:53תפסיקו לשאול באיזה שלב הלקוח נמצא בתוכנה שלכם, תשאלו: מה מונע ממנו לזוז צעד אחד
- 4:00קדימה ברגע זה?
- 4:01מה חסר לו מול ההנהלה שלו?
- 4:04בהירות?
- 4:04אמון?
- 4:05דחיפות?
- 4:07כל עוד אין תנועה קדימה, שום דבר הוא לא הישג!
- 4:10בני, מומנטום זה נחמד כרעיון, אבל זו לא עמודה במערכת הפרסום.
- 4:16תגידו לי מה קורה בשטח כשהלקוח מתחיל לגמגם?
- 4:19מה אתם עושים שם?
- 4:20או, פה מתחילה המלכודת הגדולה!
- 4:23תראו מה שיווק ומכירות עושים כשהלקוח מהסס, זה בדיוק מה שתוקע את המסמר האחרון בעסקה!
- 4:30דפנה, תסבירי להם את המלכודת.
- 4:31המלכודת היא עודף נחמדות ועודף שירותיות.
- 4:35כשהלקוח מהסס, מה איש המכירות עושה?
- 4:38מפציץ אותו בעוד מידע, עוד מצגות ועוד חלופות.
- 4:42במחקר, שמונים ושישה אחוזים מאנשי המכירות הודו שהם מנסים לפתוח לקונה כמה שיותר
- 4:48אפשרויות, ושישים ושמונה אחוזים האמינו שעוד מידע עוזר לו להחליט.
- 4:53בטח, כי ככה חינכו אותנו!
- 4:55הלקוח מבקש השוואה, אתה שולח.
- 4:57מבקש עוד סיפור לקוח, אתה שולח שניים.
- 5:00אתה בטוח שאתה הכי מקצועי והכי שירותי בעולם!
- 5:02אבל המחקר מוכיח שזו טעות הרסנית!
- 5:06הגישה המגיבה והשירותית הזאת העלתה בחמישים אחוזים את תחושת החרטה של הקונה!
- 5:11אתם מציפים אותו במידע והוא פשוט קופא במקום.
- 5:15לעומת זאת, גישה מכוונת ומנחה, שבה הספק לוקח שליטה ואומר לקונה מראש איפה יהיו
- 5:22המוקשים ואיך לעקוף אותם, העלתה את קלות הרכישה בשמונים ושישה אחוזים ואת הסיכוי לעסקה
- 5:29איכותית בשישים ושניים אחוז!
- 5:31חכו רגע, אתם רציניים?
- 5:33שישים ושניים אחוזים יותר בגלל שלא שלחתם לו עוד מידע?
- 5:37מה את מציעה דפנה, להגיד ללקוח לא כשהוא מבקש חומרים?
- 5:41איזה עסק עושה דבר כזה?
- 5:43לא להגיד לו לא, נלי, אלא להוביל אותו במקום להיגרר אחריו!
- 5:48הצפה של ועדה מפוחדת בעוד אפשרויות לא מרגיעה אותה, היא רק מייצרת עוד דברים לריב
- 5:53עליהם!
- 5:54נלי, תני לי להביא לך דוגמה אמיתית מהשטח, חברת אבטחת מידע שליוויתי באירופה.
- 5:58הגיעו לסמנכל טכנולוגיות בחברת ביטוח.
- 6:01במקום לשלוח לו מצגת של שישים שקפים, הנציג אמר לו: תקשיב, בעשר חברות הביטוח האחרונות
- 6:06שהטמיעו אותנו, העסקה כמעט נפלה בגלל שאלה אחת שהיועץ המשפטי העלה על תקנות הפרטיות.
- 6:12הנה בדיוק מה שהוא ישאל אותך בעוד שבועיים, והנה התשובה המשפטית המאושרת עבורו.
- 6:17את מבינה?
- 6:17חסכנו לו שלושה חודשים של פינג פונג משפטי!
- 6:20העסקה נסגרה בחודש במקום בחצי שנה!
- 6:22בדיוק!
- 6:23קוראים לזה פרסקריפטיב סלינג, מכירה מנחה שמובילה את הלקוח!
- 6:27לא לשאול מה עוד אתה רוצה לראות, אלא להגיד לו: מניסיוננו בעשרות ארגונים כמו שלך,
- 6:33הנה המכשול הבא שהולך להופיע אצלך, וככה בדיוק פותרים אותו.
- 6:38נדב, כמה פעמים באמת נתת לו מענה כזה מראש?
- 6:41בשטח?
- 6:43כמעט אף פעם, כי כולנו מתעסקים בלהשוויץ בפיצ'רים של המוצר במקום לעזור לו להעביר החלטה
- 6:48פנימית!
- 6:49אבל בשביל זה אני צריך שהשיווק יכין לי מסמכים שמדברים ביזנס,
- 6:52לא סיסמאות יפות!
- 6:53רגע נדב, אל תזרוק את זה עלינו!
- 6:56רוב הקמפיינים שלנו בנויים בדיוק על הזרמת מידע: תוריד מדריך,
- 7:00קבל וובינר, קבל סדרת מיילים.
- 7:03אתם אומרים עכשיו שכל המכונה הזאת בעצם מזיקה?
- 7:06שנכבה הכל?
- 7:07ממש לא לכבות, נלי, אלא לשנות מטרה!
- 7:10השאלה היא לא כמה מידע שפכת עליו, אלא האם עזרת לו להשלים משימת קנייה ספציפית.
- 7:16והסיבה שזה חייב לבוא מהשיווק ולא רק מנדב, היא המספרים המדהימים על זמן הפגישות.
- 7:22תראו את הנתון הזה.
- 7:23לפי גרטנר, קוני בי טו בי מבלים רק שבעה עשר אחוזים מכלל תהליך הקנייה בפגישות עם
- 7:29ספקים, וזה מתחלק בין כל המתחרים!
- 7:32כלומר, נדב מקבל בקושי חמישה עד שישה אחוזים מזמנו של הלקוח!
- 7:37שמונים וחמישה אחוז מהזמן הם מתווכחים בינם לבין עצמם, בשיחות פנימיות שאיש מכירות
- 7:43לעולם לא יראה!
- 7:44וזה בדיוק הלב של העניין!
- 7:46אם איש המכירות נמצא בחדר רק חמישה אחוזים מהזמן, אז בתשעים וחמישה האחוזים האחרים,
- 7:52כשהם מתווכחים ופוחדים, מי נמצא שם בשבילם?
- 7:55אף אחד!
- 7:56חושך מוחלט!
- 7:57ושם בדיוק השיווק חייב להיכנס לתמונה!
- 8:00בדיוק.
- 8:01איש מכירות חכם מבין שהוא כבר לא השער הבלעדי למידע.
- 8:03הוא צריך להיות המדריך שמצייד את הלקוח בכלים הנכונים כדי שהוא יוכל למכור את הפתרון
- 8:08לארגון שלו.
- 8:09והתהליך הזה לא ליניארי בכלל.
- 8:12תשעים וחמישה אחוז מצוותי הקנייה חוזרים אחורה שוב ושוב בין המשימות: מגדירים דרישות,
- 8:18פתאום מנהל חדש מצטרף, הכל נפתח מחדש, ומתחילים מאפס.
- 8:23אז תסבירו לי משהו: הדוחות שלי סופרים אדם אחד שהשאיר פרטים, ואתם מדברים איתי על קבוצה
- 8:29שלמה של אנשים שמסתובבים סביב העסקה?
- 8:31ועדה של שישה עד עשרה אנשים בממוצע!
- 8:35כספים, אבטחת מידע, מערכות מידע, תפעול ומשתמשי קצה.
- 8:40ולכל אחד מהם יש אינטרס אחר ופחד אחר לגמרי.
- 8:44בעל התקציב שואל על החזר השקעה, ואיש האבטחה שואל אם הוא יחטוף מתקפת סייבר בגללכם!
- 8:50ודוח של ריין גרופ מראה שבשנה האחרונה משך מחזור המכירה התארך אצל כמעט מחצית מהחברות,
- 8:56ובאבסטה מצאו שקרוב לשמונים אחוז מאנשי המכירות פספסו את היעדים שלהם!
- 9:01למה?
- 9:02כי העסקאות לא נסגרות אצל המתחרה, הן נתקעות בחוסר החלטה!
- 9:05הוועדה פשוט בוחרת לא לעשות כלום, כי להישאר במצב הקיים זה הכי בטוח!
- 9:10והנה הנתון שמקומם אותי כל פעם מחדש: רק עשרים אחוז מנכסי התוכן שחברות מייצרות
- 9:16מיועדים לעזור ללקוח לקנות!
- 9:18לעומת יותר מארבעים אחוז שמוקדשים רק ללכידת פרטים בטפסים!
- 9:23משקיעים הכל בשער הכניסה ומפקירים את העסקה ברגע האמת!
- 9:28ואז בהנהלה שואלים איפה ההכנסות!
- 9:31אוקיי בני, פגעת בול, אני מודה שזה כואב.
- 9:35כי על זה בדיוק המדידה שלי יושבת כל יום: עלות נמוכה לפנייה.
- 9:39אבל אם הפניות האלה נתקעות בוועדה שאף אחד לא מדבר איתה, אז באמת מדדתי רק את התור
- 9:45בכניסה לחנות והתעלמתי מהקופה!
- 9:48אז מה הכלים?
- 9:50תנו לי כלים אמיתיים!
- 9:51אני רוצה שקט בחדר כי פה מתחיל התכלס.
- 9:54בלי פילוסופיה של ספרי ניהול!
- 9:56שני הצדדים פה מתחמקים מהמפגש האמיתי: השיווק זורק פנייה ואומר עשיתי את שלי,
- 10:01והמכירות מתבכיינות שהפניות לא שוות.
- 10:03בינתיים הלקוח תקוע באמצע בלי תשובות.
- 10:06דפנה, את מדברת על העצמת קונים, בואי תגדירי לי בדיוק מה ההבדל בין זה לבין סתם חומרי
- 10:11מכירה?
- 10:11בדיוק!
- 10:12השאלה האמיתית של השיווק היא לא כמה אנשים מילאו טופס השבוע, אלא עבור העסקאות שיושבות
- 10:18כרגע בצנרת: באיזו משימה הקבוצה תקועה, ואיזה כלי שיווקי אנחנו שמים להם ביד כדי לשחרר
- 10:24את הפלונטר?
- 10:25זו גישה אחרת לגמרי!
- 10:26אז בואו נגדיר את זה במדויק.
- 10:29העצמת מכירות מסתכלת פנימה: היא שואלת מה איש המכירות צריך כדי למכור,
- 10:35ושם מקבלים תסריטי שיחה וכרטיסי מוצר.
- 10:38העצמת קונים מסתכלת החוצה: היא שואלת מה הקונה צריך כדי לקנות נכון.
- 10:44המבחן פשוט: האם הנכס עוזר לו להשלים משימה פנימית מול הארגון שלו?
- 10:50לא האם הוא מתאר את המוצר שלנו יפה, אלא האם הוא עושה חלק מהעבודה הקשה בשביל הקונה!
- 10:56הנה כלי ראשון שאני דורש מהשיווק: מסמך של עמוד אחד בלבד, שמוקדש כולו להצעת הערך
- 11:02הכלכלית!
- 11:03מחשבון החזר השקעה ומסמך שמתמחר את מחיר אי העשייה!
- 11:07כמה הבעיה עולה להם היום, מה המחיר של כל חודש שבו הם מחכים, מה ההחזר הצפוי,
- 11:12ואיך מציגים את זה למנכל בלי לשנות מילה אחת!
- 11:15בלי עיצובים מצועצעים, נתונים קשים!
- 11:18כי אם איש הקשר צריך לשכתב את החומרים שלכם, נתתם לו שיעורי בית,
- 11:22ובשיעורי בית עסקאות פשוט נקברות!
- 11:24והמילים המחיר של חוסר מעש הן בדיוק מה שאני שמה במודעות שלי!
- 11:30כולם מפרסמים מה המוצר נותן.
- 11:32מעט מאוד אומרים כמה עולה לך כל חודש שבו אתה ממתין.
- 11:36זה מסר הרבה יותר דחוף שמנהלי כספים מגיבים אליו!
- 11:40וכלי שני חיוני: ערכת אבטחה וטכנולוגיה מובנית מראש.
- 11:44שאלון אבטחה, אישורי תקן, תיעוד אינטגרציות ומדיניות פרטיות, הכל מוכן מראש בעמוד אחד
- 11:51נקי עוד לפני שאיש מערכות המידע בכלל פותח את הפה.
- 11:55בשווקים בינלאומיים זה פי עשרה יותר קריטי!
- 11:59תראו את הדוגמה של חברת זירוקס: כשהם יישמו מתודולוגיה insight led וחימשו את הלקוחות
- 12:04מראש בכלים כאלה, הם דיווחו על עלייה של שבעה עשר אחוזים במכירות ושישים וחמישה מיליון
- 12:11דולר בחוזים חדשים!
- 12:12כשחברה בארצות הברית או באירופה מסתכלת על ספק ממדינה אחרת, הפחד מכישלון מוכפל.
- 12:19הקונה חושש מהמרחק ומהשאלה אם הספק בכלל ישרוד שלוש שנים.
- 12:24השיווק חייב לבנות סמכות מוסדית מראש: מסמכי תאימות, לקוחות ממליצים שכולם מכירים,
- 12:30ואימות של אנליסטים!
- 12:32והנה כלי שלישי, שהכי קשה לעיכול לאנשי מכירות: השוואת מתחרים כנה שלא מסתירה את
- 12:38החולשות שלכם!
- 12:40טבלה שאומרת ביושר: פה אנחנו מעולים, אבל בתרחיש המסוים הזה עדיף לכם מתחרה א'!
- 12:47נדב, נלי, אני כבר שומע אתכם מתקוממים!
- 12:51נלי, מה את אומרת על לפרסם חולשות?
- 12:53רגע נלי, תני לי לענות לבני ראשון.
- 12:55ברור שאני לא רוצה שאיש המכירות שלי יגיד בשיחה ראשונה ללכת למתחרה!
- 12:59אבל הוועדה מחפשת את הבלוף.
- 13:01כשהמסמך אומר ביושר איפה אנחנו לא הבחירה האידיאלית, פתאום כל שאר הדברים בו הופכים
- 13:05לאמינים במאה אחוז!
- 13:07זה אמון שאי אפשר לקנות בכסף.
- 13:09אבל הגבול שלי ברור: זה חייב להוביל לקוח שמתאים לנו לבחור בנו,
- 13:13אחרת בנית דף ויקיפדיה!
- 13:14בדיוק דפנה, תוכן עם קריטריונים שבהם אתה לא מנצח מייצר אמינות לקריטריונים שבהם כן!
- 13:22וכלי רביעי קריטי: תוכנית פעולה משותפת וחדר מכירות דיגיטלי.
- 13:27לא לשלוח סתם הצעת מחיר במייל, אלא לבנות מסמך משותף עם תאריכי יעד ובדיקות לשני
- 13:33הצדדים, ומרחב דיגיטלי שמרכז הכל בלי לשלוח עשרה קבצים מצורפים.
- 13:38ותוצאת הלוואי של תוכנית פעולה משותפת היא שהיא גלאי השקרים הכי טוב שיש לי!
- 13:44תבקש מהקונה לבנות אותה איתך.
- 13:46אם הוא משתף פעולה ונוקב בתאריכים, יש עסקה.
- 13:49אם הוא מתחמק ואומר נסתדר לבד, גילית שהוא סתם מבזבז לך את הזמן,
- 13:54וגילית את זה בשבוע השני ולא בסוף הרבעון!
- 13:56בואו נחזור למספרים רגע, כי אנחנו מדברים המון על כלים ומתודולוגיות.
- 14:01יש הוכחה מחקרית שזה באמת מזיז את המחט, או שזה סתם נשמע תהליך יותר אלגנטי ומנומס?
- 14:07יש נתונים חותכים מגרטנר.
- 14:09לקוחות הם בעלי סיכוי גבוה פי אחד נקודה שמונה לסגור עסקה באיכות גבוהה כשהם משתמשים
- 14:16בכלים דיגיטליים שסיפק הספק בשיתוף פעולה עם איש מכירות, לעומת שימוש עצמאי בלבד!
- 14:22ובנוסף, קונים נטו פי שלושה פחות לחוות תחושת חרטה כאשר המוכרים סיפקו מידע מנחה
- 14:28ואיכותי.
- 14:30ובמחקר של פביליון נמצא שחברות מובילות שפועלות נכון סוגרות פי אחת עשרה מהר יותר
- 14:36מחברות בתחתית!
- 14:37וזה כל הסיפור כולו!
- 14:39זה לא פרויקט תוכן שהשיווק מייצר במגדל השן וזורק מעבר לגדר.
- 14:44כלי בלי איש מכירות שמבין איפה ומתי להשתמש בו שווה לאפס!
- 14:49מישהו חייב להחזיק בבעלות על מסע הקונה מקצה לקצה, ולבדוק בכל שבוע מחדש: באיזו משימה
- 14:56הלקוח תקוע והאם סיפקנו לו את התשובה המדויקת?
- 14:59אוקיי, תורי!
- 15:00הבטחתם שנגיע ליום ראשון בבוקר, אז הנה איך המדיה נכנסת לטירוף הזה.
- 15:06טופס ההרשמה הוא לא קו הסיום, הוא רק יריית הפתיחה!
- 15:09ברגע שאדם אחד מחשבון יעד השאיר פרטים, אני מפעילה מטריית הגנה אווירית לכל ועדת הקנייה
- 15:16עם פרסום ממוקד חשבונות!
- 15:17למחלקת כספים אני מקפיצה מודעות עם הצעת הערך הכלכלית ומחיר ההמתנה.
- 15:22לאנשי מערכות מידע ואבטחה מודעות עם תיעוד טכני ואישורי תקן.
- 15:27ולמנהלים הבכירים סיפורי הצלחה.
- 15:30כל זה רץ בזמן שהעסקה מתבשלת בפנים!
- 15:33איש הקשר כבר לא נכנס לבד לחדר, יש לו גיבוי מסביב לשעון!
- 15:38נלי, זה בדיוק מה שאנשי מכירות חולמים עליו בלילה!
- 15:41זה הופך את השיחה שלי מפולואפ מציק ומעיק לשיחה שבה הלקוח אומר לי: בדיוק ראיתי את
- 15:46החומרים שלכם על האבטחה, בוא נתקדם.
- 15:49זה שווה פי מאה מעוד טלפון ממני!
- 15:51אני רק אוסיף אזהרה קריטית: זה עובד אך ורק אם השיווק יודע בזמן אמת איפה העסקה עומדת.
- 15:58החיבור בין המערכות חייב להיות חי ולא דוח אקסל ישן.
- 16:02אם הוועדה נמצאת בשלב בדיקת אבטחה והמודעות מציגות להם תוכן כללי של מודעות,
- 16:08אתם סתם שורפים תקציב ומציקים.
- 16:10תיאום מלא הוא תנאי ברזל.
- 16:12לגמרי, ופה בדיוק אני רוצה שהמדידה תשתנה.
- 16:16נמאס לי ממדדי יוהרה!
- 16:18שיעור הקלקה גבוה לא מעניין אותי אם הפניות גרועות.
- 16:21עלות נמוכה לפנייה לא שווה כלום אם המכירות לא סוגרות.
- 16:25טופס שנעלם בתוך המערכת הוא לא הצלחה עסקית, הוא סתם תחביב יקר!
- 16:30אז הנה הסיכום ליום ראשון בבוקר, נלי: תפסיקו לספור רק בודדים,
- 16:34תסתכלו על חשבונות ועל ועדות!
- 16:36כמה אנשים מתוך ועדת הקנייה הצלחנו להזיז?
- 16:39אילו עסקאות תקועות ואיפה?
- 16:41ברגע שמסתכלים על כל קבוצת הקנייה, הדיון השיווקי הופך מאשליה של מספרים לדיון על כסף
- 16:48אמיתי שנכנס לבנק!
- 16:49ובישיבת המכירות השבועית, תוסיפו שאלה אחת פשוטה: מי בצד של הקונה יכול להגיד לא,
- 16:55ומה יש לו כרגע ביד שמרגיע אותו?
- 16:58אם התשובה היא כלום, העסקה הזאת בסכנת מוות, לא משנה מה כתוב בתחזית!
- 17:02בדיוק.
- 17:03לקנות זה מפחיד, אישי ופוליטי, והם עושים את זה עם אנשים שלא מסכימים ביניהם.
- 17:09תפקיד השיווק הוא לא להפציץ במידע, אלא להפחית סיכון ולהפוך את ההסכמה לקלה יותר עם
- 17:15כלים שמשלימים משימות קנייה.
- 17:16והפרקטיקה שלי ליום ראשון: אל תתווכחו שעות.
- 17:20קחו עסקה פתוחה אחת שתקועה.
- 17:22תאתרו את האדם בוועדה שלא ראה שום דבר מכם, שימו מולו את המסר המדויק,
- 17:28ותראו אם זה זז.
- 17:29תנו לנתונים בשטח להכריע!
- 17:31ובמכירות: בפעם הבאה שלקוח אומר תשלח הצעה, תעצרו.
- 17:35תשאלו: את מי עוד צריך לשכנע ומה הם ישאלו אותך?
- 17:39ההצעה היא שטויות.
- 17:40השיחה שהוא מנהל בלעדיכם בחדר הישיבות, זו העסקה האמיתית!
- 17:44תמיד תזכרו: תפסיקו לשאול באיזה שלב הלקוח נמצא בניירת שלכם, תשאלו מה עוצר אותו
- 17:51מלזוז עכשיו!
- 17:52ברגע שתסירו את החסם האמיתי, המומנטום יחזור!
- 17:56כי בסוף, מי שהופך את הקנייה לפשוטה יותר, הוא זה שמקבל את העסקה!
- 18:02המון תודה לדפנה כהן, לנדב ברקוביץ ולנלי גרניצקי על קרב מוחות סוער,
- 18:07מקצועי ומעשי במיוחד!
- 18:10ותודה לכם שהאזנתם לעוד פרק של מאץ בי טו בי אינסייטס.
- 18:14נתראה בפרק הבא!