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Decision Code: Was der Einkauf vom Vertrieb erwartet · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Speaker 1: Herzlich willkommen zum Mercury-Podcast.
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  Speaker 0: Ganz
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  Speaker 1: einfach Vertrieb, aktuell spannend und relevant für Ihren
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  Speaker 0: Erfolg im Vertrieben!
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  Speaker 0: Mein Name ist Matthias Huckermann und ich begrüße Sie ganz herzlich zu unserer neuen Podcast Episode «Ganz Einfach Vertrieb».
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  Speaker 0: Heute habe ich mal wieder das Vergnügen mit meinem Kollegen Markus Redemann über die aktuelle Stimmungslage im Vertrieb zu reden.
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  Speaker 0: Warum Markus?
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  Speaker 0: Weil er einer der Autoren unserer aktuellen Studio Decision Code ist und das auch nach vorne getrieben hat und in die richtige Richtung gebracht.
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  Speaker 0: Er hat uns wertvolle Einblicke, der Analyse von über Hundertfünfzig Beige-Journeys mitgebracht.
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  Speaker 0: und deshalb erstmal Hallo Markus!
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  Speaker 0: Schön dass du die Zeit nimmst für unseren Parkplatz.
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  Speaker 0: Ja, was
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  Speaker 1: hier ist ich freue mich auf den Austausch und ja es gibt ein paar spannende Infos aus diesen beiden Journeys.
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  Speaker 0: Du baust ja richtig Spannung auf, genau.
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  Speaker 0: Fred fangen wir erst mal so an dass du den Zuhörerinnen und Zuhöeren erklärst was war denn der Auslöser?
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  Speaker 0: warum ist diese Studie entstanden zu diesem Zeitpunkt?
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  Speaker 0: vielleicht kannst du da ein paar Sätze dazu sagen?
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  Speaker 1: Ja stell dir einfach mal folgende Situation vor du hast einen wichtigen Kundentermin Präsentation sitzt du kennst dein Produkt bis ins letzte Detail.
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  Speaker 1: Deine Referenzen sind beeindruckend und auch jede Frage des Kunden bist du mit einer souveränen Antwort begegnet.
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  Speaker 1: Am Ende des Gesprächs bedankt sich der Einkäufer, die Einkäuferin Freundlich sagt vielen Dank für die Präsentation.
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  Speaker 1: Wir melden uns.
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  Speaker 1: drei Wochen später kommt die Nachricht Der Kunde hat sich für einen anderen Anbieter entschieden.
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  Speaker 1: So was ist passiert?
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  Speaker 1: war der Preis zu hoch?
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  Speaker 1: War der Wettbewerb besser bei die Präzentration vielleicht doch nicht so gut wie Du dachtest?
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  Speaker 1: Na und wie ehrlich sind wir dann so in der Analyse?
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  Speaker 1: Und imwieweit spielt das Bauchgefühl noch eine Rolle, um da ein Stück weit Klarheit reinzubringen.
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  Speaker 1: Und so greifbare Punkte rauszuarbeiten was denn der Vertrieb besser machen kann wo der Vertrieb sich in der Being-Journey des Kunden noch stärker abheben kann.
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  Speaker 1: genau das hat uns bewogen diese Studie anzugehen.
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  Speaker 0: Also, das klingt erstens vertraut.
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  Speaker 0: Ich meine wir kennen das ja selbst auch aus vielen Pitches die wir haben aber auch ganz viele Menschen im Vertrieb.
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  Speaker 0: Kennt ihr genau die von dir beschriebenen Situation?
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  Speaker 0: Das trifft schon und man kommt ja selten noch auf die Idee ob es an einem Selbstlicht oder vielleicht einfach hat man Pech gehabt oder was auch immer.
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  Speaker 0: also man investiert viel Zeit in einen Kunden oder einen potenziellen Kunden bereitet sich vor wie du das schön beschrieben hast präsentiert eine überzeugende Lösung zumindest vermeintlich und am Ende bekommt man den Auftrag trotzdem nicht.
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  Speaker 0: Also so wie du das beschrieben hast, frustrierend ist dass man gar nicht so versteht als Verkäufer.
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  Speaker 0: warum haben wir diesen Auftrag verloren?
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  Speaker 0: Man flüchtet sich dann leicht in Rahmenbedingungen in Dinge die man gar.
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  Speaker 0: Bei dir klingt es allerdings so, dass zwischen dem was der Vertrieb glaubt.
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  Speaker 0: Was Kunden von ihm erwarten und dem was die Einkäufer tatsächlich erleben eine ziemlich große Lücke klafft.
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  Speaker 0: Klär uns mal auf!
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  Speaker 0: Die Frage lautet nämlich, was machen wir im Vertrieb?
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  Speaker 0: Dass bei unseren Kunden offenbar das nicht so ankommt wie wir uns das jetzt vorstellen.
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  Speaker 1: Genau das ist die Kernfrage.
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  Speaker 1: ich fange mit einer ersten Erkenntnis um mich zu sagen auch mit einem ziemlich ernüchternden Ergebnis an.
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  Speaker 1: Auch hier hat mich die Deutlichkeit überrascht, denn lediglich dreizehn Prozent der Einkäufer bewerten ihre Erfahrungen mit Vertriebsmitarbeitern sehr positiv.
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  Speaker 1: Selbst wenn man jetzt die Punkte sehr positiv und positiv zusammennimmt dann sind das auch nur knapp fünfzig Prozent und da muss man sich schon mal hinsetzen für um das ein bisschen zu reflektieren.
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  Speaker 0: Ja, das ist schon eine große Zahl.
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  Speaker 0: Also wenn die Hälfte nicht zufrieden ist würde mir erwarten wie du es doch am Anfang so beschrieben hast denn eigentlich sollte der Vertrieb ja alles dran setzen dass sein Kunden ein gutes Erlebnis bekommt von ihm oder von ihr.
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  Speaker 0: und aber auch ich denke mal dass so präzise rüber bringt weil er sich ja gut vorbereitet hat dass diese zahl deutlich besser ist als fünfzig Prozent.
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  Speaker 0: Und die Studie zeigt nun offensichtlich dieses Problem auf.
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  Speaker 0: Liefert sie denn auch Hinweise darauf, was erfolgreiche Verkäufe anders machen
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  Speaker 0: bzw.,
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  Speaker 0: diejenigen, die nicht so erfolgreich sind, anders machen sollten?
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  Speaker 1: Richtig!
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  Speaker 1: Genau da sind wir damit der Studien noch stärker reingegangen und haben diese Bindingernis nochmal stärker von den Einkäufern reflektieren lassen.
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  Speaker 1: um solche Erkenntnisse herauszuarbeiten Fangen wir mal mit einer Frage an, die im Grunde ganz einfach klingt.
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  Speaker 1: Was erwartet der Einkauf wirklich vom Vertrieb?
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  Speaker 1: Und wenn man das wie Verkäufer fragt, dann hört man ja meist – das kennst du auch aus den verschiedenen Kundenprojekten – Fachkompetenz, Produktwissen, Zuverlässigkeit und natürlich ein gutes Preis-Leistungsverhältnis.
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  Speaker 1: Alles wichtige Dinge aber sie reichen nicht aus!
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  Speaker 1: Denn eine zentrale Erkenntnis der Studie ist, Einkäufer erwarten von ihren Vertriebspartnern das wie ihr Geschäft verstehen.
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  Speaker 1: Also die möchten schon dass ein Verkäufer die strategischen Ziele des Unternehmens kennt aktuelle Herausforderungen versteht und auch weiß welche Initiativen gerade wichtig sind.
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  Speaker 0: Das stellt sich mir schon die Frage, ist das wirklich die Aufgabe eines Verkäufer?
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  Speaker 0: Muss ich als Vertriebler jetzt auch noch die Unternehmensstrategie meines Kunden kennen und merken mit allem was dazugehört.
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  Speaker 1: Wenn du für dein Kunde relevant sein willst dann ja.
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  Speaker 1: Gib dir ein Beispiel.
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  Speaker 1: Stell dir vor, du bist Einkäufe in einem Industrieunternehmen.
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  Speaker 1: Dein Unternehmen möchte seine Produktionskosten senken, die Lieferfähigkeit verbessern und gleichzeitig die Nachhaltigkeitsziele erreichen.
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  Speaker 1: Dann kommt ein Verkäufer zu dir, beginnt mit zwanzig Folien über sein Unternehmen, seine Marktpositionen und die technischen Eigenschaften seines Produktes.
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  Speaker 1: Das mag ja alles interessant sein aber es beantwortet nicht die entscheidende Frage was hat das mit meinen Herausforderungen zu tun?
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  Speaker 1: Denn dass du die Themen wie Produktionskosten senken wie Verfähigkeit verbessern nachhaltig keites Ziele auf der Agenda des Einkaufs stehen hat das überrascht ja.
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  Speaker 0: Also wenn ich das mit meinen Worten, also anderen Worten zusammenfasse.
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  Speaker 0: Dann präsentieren Verkäufer häufig ihre Lösung bevor überhaupt verstanden wurde welches Problem der Kunde lösen möchte aufgrund seiner Neuausrichtung Strategie den Märkten und so weiter.
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  Speaker 1: ganz genau Das wird sehr deutlich bemängelt in der Studie dass der Verkauf gerade das nicht tut.
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  Speaker 1: sondern der entscheidende Perspektivwechsel muss eigentlich lauten nicht mit der Frage zu beginnen, was ich denn gern verkaufen möchte.
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  Speaker 1: Sondern damit, was beim Kunden gerade auf der Agenda steht.
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  Speaker 1: und dafür muss mich vorbereiten also Geschäftsberichte lesen, Unternehmensmeldungen verfolgen, Investitionsprogramme recherchieren und natürlich verstehen welche Veränderung die Branche gerade prägt.
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  Speaker 0: Jetzt könnte man ja mal ein bisschen Kerze sagen das ist doch eigentlich selbstverständlich.
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  Speaker 0: Also immer wieder hört man und sagt auch Vorberatung ist alles extrem wichtig.
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  Speaker 0: Und trotzdem erlebt man immer wieder, dass Verkäufer zum Kundentermin kommen.
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  Speaker 0: Erst mal fragen was gibt es denn bei Ihnen Neues?
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  Speaker 1: Ja das ist auch grundsätzlich nicht falsch weil gerade wie tatsächlich bei bestehenden oder lange bestehenen Kundenbeziehungen oftmals vergessen, dass man sich mal nach den Neuigkeiten erkundigt.
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  Speaker 1: aber wenn das immer die erste Frage im Gespräch ist dann habe ich vielleicht einen Teil meiner Hausaufgaben nicht gemacht und eine bessere Ausgangsfrage wäre ja vielleicht Ich habe gesehen, dass Sie Ihre Produktion in den nächsten zwei Jahren deutlich ausbauen wollen.
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  Speaker 1: Welche Herausforderungen ergeben sich denn daraus für Ihre Lieferketten?
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  Speaker 1: Also damit zeige ich ja, das ich mich mit dem Unternehmen beschäftigt habe und ich eröffne ein Gespräch wo der Kunde zumindest den Eindruck haben kann, dass es tatsächlich nun eine Relevanz besitzt über das was wir uns dann unterhalten wollen.
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  Speaker 0: Kompakt ausgedrückt bedeutet doch, oder wen?
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  Speaker 0: ja die Frage stellen, wer sind wir und was können wir?
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  Speaker 0: Das ist keine Frage, sondern dass man das sofort darstellt.
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  Speaker 0: Und mehr in Richtung geht, was beschäftigt Sie Herr Kunde oder Herr Einkäufer und wie können wir Ihnen dabei helfen oder etwas dazu beitragen?
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  Speaker 1: Genau klingt einfach verändert aber deutlich die Qualität des Gespräches.
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  Speaker 0: Welche weiteren Erkenntnisse gibt es denn noch aus dieser Studie?
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  Speaker 1: Ja unsere Studie Decision Code zeigt, dass Einkäufer das Kommunikationsverhalten vieler Fährkäufer kritisch stehen.
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  Speaker 1: Also sie haben den Eindruck, dass der Vertrieb zuviel redet und zu wenig zuhört.
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  Speaker 1: Und eigentlich ist es paradox.
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  Speaker 1: Der Vertrieb möchte ja den Kunden überzeugen.
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  Speaker 1: deshalb erklärt er natürlich möglichst ausführlich was seine Lösung.
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  Speaker 1: alles kann aber je mehr er erklärt desto größer wird die Gefahr, dass er an den eigentlichen Interessen des Kunden vorbeireidet.
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  Speaker 0: Nachvollziehbar.
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  Speaker 0: Ich kenne das aus unserer Mercury-Praxis, wenn wir Kundengespräche simulieren also in Workshops oder für Coachings gemeinsame Kundenbesuche vorbereiten.
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  Speaker 0: Da stellt ein Kunde eine Frage und der Verkäufer antwortet mit einem zehnminütigen Vortrag.
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  Speaker 0: Der Kunde wollte wahrscheinlich nur eine ganz kurze präzise Information zu seiner
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  Speaker 1: Frage.
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  Speaker 1: Richtig!
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  Speaker 1: Also gute Verkäuer erkennen dass ein Kundengespräch kein.
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  Speaker 1: Sie stellen viel mehr Fragen, hören aufmerksam zu und greifen die Antworten auf.
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  Speaker 1: Denn sie wollen ja zunächst verstehen wie die Situation des Kunden aussieht bevor sie eine Lösung vorschlagen.
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  Speaker 0: Man schaut immer so nach einfachen Lösungen heutzutage.
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  Speaker 0: Gibt es denn eine Faustregel an der sich Verkäufer orientieren können?
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  Speaker 1: Na ja man kann mal sagen als wenn man so eine Fausregel fragt also sich einmal bewusst vorzunehmen mindestens die Hälfte der Gesprächszeit zuzuhören.
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  Speaker 1: Das ist nicht jetzt wissenschaftlich groß fundiert, aber ich glaube ein guter Ausgangspunkt und kann sicherlich insbesondere Verkäuferinnen helfen, die dazu neigen, ehrenige Spreche zu definieren.
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  Speaker 1: Aber neben dieser Quote, ob jetzt ich sage mal fünfzig Prozent, sechzig Prozent oder vierzig Prozent mindestens genauso wenn ist die Qualität des Zuhörens.
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  Speaker 0: Das klingt so leicht und vertraut, aber was heißt das jetzt konkret?
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  Speaker 1: Zum Beispiel dass ich nicht schon an meiner Antwort arbeite während der Kunde noch spricht und damit gar nicht richtig zuhören oder dass ich einfach auf meine nächste vorbereitete Frage auf meiner Checkliste eingehe und gar nicht berücksichtige, was mein Gesprächspartner oder Partnerin denn gerade gesagt hat.
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  Speaker 1: Auch dass ich zwischendurch mal Aussagen zusammenfasse, um mal sicherzugehen, dass ich auch alles richtig verstanden habe – das ist wichtig!
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  Speaker 0: Also nicht sofort die nächste Frage nachschrieben aus dem erarbeiteten oder erstellten Fragenkatalog, sondern erstmal genau zuhören wie du es gerade beschreiben musst?
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  Speaker 1: Richtig, ja.
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  Speaker 1: Und vor allem die Fragen müssen auch eine Relevanz für den Kunden haben und nicht nur für mich selbst im Vertrieb.
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  Speaker 1: also natürlich gibt es wichtige Fragen.
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  Speaker 1: ich nennen Sie mal gerne die CRM-Fragen um über Potenziale vielleicht so Umsatzthemen Anzahl der Mitarbeitenden was auch immer sie mir helfen zu den Kunden gut einzuklassifizieren aber die haben natürlich relativ wenig Wert für den Kunden am Ende des Tages.
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  Speaker 1: Also ich gebe dir noch mal ein anderes Beispiel, der Kunde sagt wir haben bei unserem letzten die verandten Projekte erhebliche Verzögerungen erlebt und jetzt könnte der Durchschnittverkäufer, könnte antworten na ja bei uns sind Lieferzeiten kein Problem, wir haben einen sehr guten Prozess in unseren Projekten.
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  Speaker 1: aber ein richtig guter Verkäufe würde zunächst einmal fragen was hat denn damals zu den Verzögern geführt?
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  Speaker 1: Weil vielleicht war das Problem gar nicht beim Referanten, sondern es fehlten vielleicht irgendwo interne Ressourcen.
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  Speaker 1: Vielleicht war in der Kommunikation was schief?
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  Speaker 1: Vielleicht lag es an unklaren Verantwortlichkeiten, Ansnittstellen im IT-System – was auch immer!
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  Speaker 1: Aber das einfach dann erstmal zu erfahren hilft mir über die tatsächlichen Herausforderungen zu sprechen.
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  Speaker 0: Ich glaube, das ist ein ganz wichtiger Punkt.
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  Speaker 0: Wer zu früh seine Lösung dann präsentiert riskiert eben das falsche Problem zu lösen oder es nicht richtig erfasst zu haben und damit keine Lösung anbieten zu können.
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  Speaker 0: Aber jetzt ist man natürlich gespannt, was erwartet der Einkauf denn noch von seinen Lieferanten?
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  Speaker 0: Weil die Dinge, die wir bis jetzt so besprochen haben, die klingen ein bisschen alt.
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  Speaker 0: vertraut heißt nicht dass sich Verkäufer darauf eingestellt haben.
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  Speaker 0: aber was gibt es dann noch für Dinge, welche ihr herausgefunden habt?
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  Speaker 1: Ja wenn es um die Erwartungshaltung geht auch aus meiner Sicht ein sehr spannender Teil in der Studie Denn der Einkauf erwartet schon Proaktivität von seinen Lieferanten.
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  Speaker 1: Also was meine ich damit?
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  Speaker 1: Informieren uns über Innovationen, gibt uns neue Perspektiven, gib uns Impulse und so weiter... Aber Achtung!
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  Speaker 1: Damit ist nicht gemeint, ach guck mal hier ist unsere neuste Messeneuheit.
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  Speaker 1: Sondern das muss irgendwo einen Bezug zu den relevanten Themen beim Kunden hat man es ja vorhin hatten wie Verkette wird optimiert, Produktionsstraße erweitert und so fort.
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  Speaker 1: Dann erwartet man schon, dass man auch vielleicht Impulse bringt die über das eigene Produktportfolio hinausgehen?
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  Speaker 0: Ja es ist nachvollziehbar und es geht in mich nun herum zu sagen wir haben hier neues Produkt sollten Sie mal kennenlernen sondern es geht darum auch wie viel mehr Leistung und wie kann der Kunde idealerweise auch messbar davon profitieren Und dann eben über diese Funktionen und wie diese neuen Funktion auch dabei helfen können.
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  Speaker 1: Absolut richtig, die entscheidende Frage ist am Ende was bedeutet das denn?
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  Speaker 1: Also eine neue Funktion ist ja zunächst mal nur eine Eigenschaft.
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  Speaker 1: erst wenn ich erklären kann wie sie vielleicht in einem Produktionsunternehmen den Ausschuss reduziert ein Prozess beschleunigt ne Neu Anwendung ermöglicht erst dann wird daraus ein Geschäftlicher nutzen.
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  Speaker 1: Darüber hinaus kann ich vielleicht noch meinem Kunden helfen, Möglichkeiten zu erkennen an die er selbst vielleicht noch gar nicht gedacht hat.
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  Speaker 0: Hast du immer dafür ein Beispiel?
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  Speaker 1: Ja, das muss mich überlegen!
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  Speaker 1: Also nehmen wir mal wieder Anbieter von Maschinen für den industriellen Produktionen.
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  Speaker 1: also man kann dann über Taktzeiten neue Sensoren verbesserte Steuerung sprechen oder ihr könnt natürlich was sagen.
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  Speaker 1: Mensch wir beachten bei vergleichbaren Unternehmen dass ungeplante Stichstände zunehmend zu einem Engpass werden.
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  Speaker 1: Wir haben mit eigenen Kunden einen Ansatz entwickelt, mit dem sich Wartungsbedarfe früher erkennen lassen.
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  Speaker 1: Und sollen wir denn mal gemeinsam prüfen, wie weit das für Ihre Produktion relevant ist?
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  Speaker 1: Wie das für ihre Produktion passt und mein Eindruck ist so.
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  Speaker 1: dass zweite Thema ist erst einmal spannender und interessanter Denn es beginnt mit Herausforderung kann eine neue Perspektive eröffnen und ist nicht ne reine Produktpräsentation.
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  Speaker 0: Viele Verkäufer können sehr gut erklären, was ihre Produkte leisten können.
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  Speaker 0: Ich glaube da sind wir uns einig und das ist ja schon so business as usual.
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  Speaker 0: aber wenn man sie fragt welchen wirtschaftlichen Beitrags die beim Kunden leisten mit diesen Produkten dann ist es häufig deutlich schwieriger und wird sagen wir mal schwammiger.
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  Speaker 1: Ja das völlig recht.
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  Speaker 1: auch was du vorhin gesagt hast mit eigentlich sind das ja Themen die den Vertrieb schon länger beschäftigen.
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  Speaker 1: so auch hier also den wirklichen Nutzen zu quantifizieren, ist ja im Grunde nichts anderes als Value-Setting ernst mein.
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  Speaker 1: Also wenn ich nicht Value-Setting irgendwo leben will dann muss sich auch den Wert quantifiziert und greifbar machen.
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  Speaker 1: aber die Studie zeigt sehr deutlich dass es vielen Verkäufer nicht gelingt genau diesen Wert zum einen verständlich und auch greifbaar und qualifizierbar zu vermitteln.
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  Speaker 1: Also Produkteigenschaft beschreibt ja, was eine Lösung kann.
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  Speaker 1: Der Kundennutzen sagt, was sich denn dadurch verbessert?
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  Speaker 1: Also nicht unsere Maschine arbeitet mit einer höheren Geschwindigkeit sondern mit der höheren geschwindigkeit können sie bei gleichbleibender Schichtbesetzung mehr Einheiten produzieren.
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  Speaker 1: und weil dann noch den nächsten Level gehen, dann könnte man diese Anzahl der Einheiten benennen vielleicht sagen, wenn Sie diese verkaufen zum üblichen Durchschnittspreis dann realisieren sie damit auch einen Mehrbetrag auf Ihre Top-Line oder auf den eBit oder was auch immer.
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  Speaker 1: Und dann haben wir wirklich etwas, wie ich mich über Kundennutzen abheben kann.
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  Speaker 1: und dazu habe ich vielleicht nicht immer alle Informationen im Vertrieb.
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  Speaker 1: das ist fair aber Ich kann das ja vielleicht auch gemeinsam mit meinem Kunden mal rausarbeiten und sagen, guck mal.
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  Speaker 1: Das ist das was wir leisten können.
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  Speaker 1: jetzt lass uns das doch mit deinen Zahlen gemeinsam rechnen.
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  Speaker 1: also wie viel zu sich einhalten können denn dann entstehen wenn du so und solange die Maschine mehr laufen lässt?
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  Speaker 1: Was ist der typische Bedeckungsbeitrag?
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  Speaker 1: welche weiteren Kosten könnten dadurch vielleicht noch reduziert werden?
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  Speaker 1: Und das sind dann schon Themen die eine hohe Relevanz haben.
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  Speaker 0: Ja und ich glaube genau dass es im btb Vertrieb auch besonders wichtig.
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  Speaker 0: Ein Einkäufer muss seine Entscheidung auch immer häufiger intern begonnen.
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  Speaker 0: Er muss ja mit Fachbereiten reden, er muss die Finanzverantwortlich und die Geschäftsführung integrieren mit denen sprechen.
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  Speaker 0: Warum habe ich mich jetzt genau dafür entschieden oder für diesen Lieferanten das Produkt entschieden?
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  Speaker 0: Und dafür brauchen natürlich intern so ist meine Erfahrung Argumente, die einfach über diese technischen Vorteile hinausgehen weil je weiter intern in die Organisation reingehen, umso wichtiger sind eben auch andere Argumente als rein technische.
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  Speaker 0: Richtig!
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  Speaker 1: Also man sagt ja auch gerne der Einkauf ist der nächste Verkäufer des Lieferanten denn er muss die Entscheidung oder sie die Entscheidung intern verkaufen und dabei muss der Vertrieb helfen.
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  Speaker 1: Ja ich kann eine hervorragende Lösung haben aber wenn mein Ansprechpartner nicht erklären kann warum sich die Investition lohnt Na dann wird es schwierig.
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  Speaker 1: Und deswegen muss ich natürlich erst mal den Nutzen darstellen, aber ich sollte auch überlegen und in Zweifel gemeinsam mit meinen Ansprechpartnern auf Grundseite wie kann ich eine belastbare wirtschaftliche Argumentation aufbauen gerade vor den vielleicht auch verschiedenen Ansprech-Partnern die du ja genannt hast?
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  Speaker 1: Es gibt nämlich in den Fachbereichen Welche die das Geld, das Budgetverwalten, Geschäftsführer gehen nach dem.
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  Speaker 1: Die haben vielleicht einen anderen Blick darauf.
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  Speaker 0: So was ist denn rausgekommen bei der Studie an der ja sehr viele sich beteiligt haben?
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  Speaker 0: Was die größten Sorgen eines Einkaufers oder des Einkaufs sind?
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  Speaker 1: Wir haben Valios Selling mal weiter gedacht und überlegt also dass eine ist wert zu positionieren.
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  Speaker 1: Ich glaube da haben wir uns jetzt gerade gut ausgetauscht.
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  Speaker 1: Und anderes spannendes Thema war noch, was ist denn mit Risiken minimieren?
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  Speaker 1: Und das ist durchaus ein Thema, was ja so in meinem Erleben vom Vertrieb vielleicht ein bisschen unterschätzt wird.
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  Speaker 1: Aber beim Einkauf sehr hoch auf der Agenda steht also gerade wenn neue Lösungen eingeführt werden oder neu lieferant dann beschäftigt man sich natürlich mit Kosten.
• 20:13
  Speaker 1: klar was kostet mich das ganze?
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  Speaker 1: Aber auch die Risiken spielen eine entscheidende Rolle.
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  Speaker 1: Dabei geht es um Fragen, wie dauert die Einführung vielleicht länger als geplant?
• 20:23
  Speaker 1: Und was heißt das?
• 20:24
  Speaker 1: Was sind die Konsequenzen daraus?
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  Speaker 1: Wird das Projekt teurer als erwartet?
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  Speaker 1: Das ist wenn die eigenen Mitarbeitenden die neue Lösung nicht akzeptieren.
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  Speaker 1: funktioniert eigentlich die Zusammenarbeit mit dem Lieferanten immer noch gut, wenn das Projekt auf einmal komplexer oder hakliger wird.
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  Speaker 0: Also das heißt ja, wenn man das mal zusammenfasst an dieser Stelle der kunde macht sich inzwischen nicht nur Gedanken darüber, was er kauft und dann ist es gut.
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  Speaker 0: Sondern er denkt natürlich auch darüber nach, was nach der Unterschrift passieren könnte um was das für ihn bedeuten würde?
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  Speaker 1: Ja definitiv!
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  Speaker 1: Und aus meiner Sicht verändert das auch ein bisschen die Art und Weise wie wir verkaufen sollten.
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  Speaker 1: also man klar im Vertrieb konzentriert man sich häufig darauf den Nutzen der Lösung möglichst überzeugend darzustellen Also Produktivität, Kosteneinsparung neue Möglichkeiten usw.. Aber gleichzeitig geht im Kopf, insbesondere im Kopf des Einkaufs die Frage um wie groß ist das Risiko dass in der Praxis auch alles so funktioniert oder nicht funktioniert.
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  Speaker 0: Und wenn der Verkäufer diese Fragen also die praktisch nach der Entscheidung auftreten und keine Antwort hat dann bleiben sie im Kosten des Kunden sozusagen hängen.
• 21:38
  Speaker 0: ein verschaffen Gefühl von Unsicherheit
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  Speaker 1: genau Also Deswegen Risikominemierung gehört aus meiner Sicht auch ganz klar zum Verkaufsprozess als eines der Themen und man sollte schon im Vertrieb erläutern können, wie es eigentlich die Einführung organisiert.
• 21:53
  Speaker 1: Wer für welche Aufgaben verantwortlich ist?
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  Speaker 1: Auch ganz offen über Verzögerungen sprechen und wie man sie denn auffangen will.
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  Speaker 1: Und dann kann ich vielleicht Referenzprojekte zeigen, realistischen Zeitplan vorstellen und erklären, wie denn die Zusammenarbeit zwischen Niferant und Kunde ganz konkret funktioniert.
• 22:14
  Speaker 0: Das ist ja auch für die Preisverhandlungen relevant.
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  Speaker 0: Wenn zwei Anbieter auf den ersten Blick ähnlich teuer sind kann die Sicherheit der Umsetzung sicherlich den Unterschied machen.
• 22:23
  Speaker 0: So würde ich das mal so sehen.
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  Speaker 0: Dann lass uns nochmal über das Thema Neukunden sprechen.
• 22:27
  Speaker 0: wenn die riesigen eine so große Rolle spielen, wie es in der Studie rausgekommen ist was du ja gerade so deutlich beschrieben hast bleibt dann der Kunde nicht eher bei seinen Lieferanten, weil er weißer Wasser hat und was er bekommt.
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  Speaker 0: Dem alten Motto gut und bewährt.
• 22:44
  Speaker 1: Ja also der Eindruck denkt sich auf.
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  Speaker 1: umso überraschter war ich denn dass rund dreißig Prozent der Aufträge an neue Anbieter gehen.
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  Speaker 1: Also klar bestehende Lieferanden haben häufig einen Vorteil, weil bereits Vertrauen vorhanden ist.
• 22:59
  Speaker 1: aber wir sehen mit dreizig Prozent an neuen Anbieten.
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  Speaker 1: Das ist eine echte Chance für Neukundengewinnung.
• 23:08
  Speaker 0: Ja, und das auf der anderen Seite zeigt das eben auch dass bestehende Lieferanten Kundenbeziehungen keinen Freifahrtschein geben?
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  Speaker 1: Richtig!
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  Speaker 1: Natürlich also ein etablierter Lieferant hat Vorteil erkennt das Unternehmen die Ansprechpartner?
• 23:26
  Speaker 1: die Qualität der Zusammenarbeit hat sich irgendwie schon mal gezeigt, also das sind sicherlich alles Pluspunkte.
• 23:32
  Speaker 1: Aber wenn ich daraus keine neuen Impulse liefere den Kunden immer noch nicht so richtig verstehe oder so dem Drang vermissen lasse mich auf die neue Herausforderung des Kunden einzulassen oder irgendwie die Zusammenarbeit kompliziert wird dann haben Wettbewerber durchaus eine Chance und wie gesagt die dreißig Prozent sprechende deutliche Sprache.
• 23:51
  Speaker 0: Willt das selbst an?
• 23:52
  Speaker 0: wenn neue Anbieter noch keine gemeinsame Projekthistorie vorweisen können oder Beziehung zum Kunden vorweisen?
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  Speaker 1: Ja, auch dann.
• 24:03
  Speaker 1: Natürlich muss dann Vertrauen erst mal aufgebaut werden aber das kann der neue oder der potenzielle Lieferant tun indem er sich gut vorbereitet über die Themen die wir gesprochen haben.
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  Speaker 1: Bronschen, Treiber, Marktfaktoren, Initiativen in den Kunden bewegen und die richtigen Fragen stellt, auch den wirtschaftlichen Nutzen greifbar nachvollziehbar quantifizierbar darstellen kann und das er irgendwo auch zeigt dass er die Umsetzung in Griff hat.
• 24:30
  Speaker 1: Also ein neuer Anbieter kann vielleicht sogar den Vorteil haben, dass der mal ganz neue Perspektiven reinbringt und vielleicht sogar eingefahrene Denkweisen infrage stellt.
• 24:40
  Speaker 0: Manchmal Gewinnt also nicht der Anbieter mit der schönsten Präsentation, um das jetzt nochmal alles so zusammen zu fassen.
• 24:48
  Speaker 0: Sondern derjenige, bei dem die Zusammenarbeit am einfachsten ist oder, sagen wir mal erscheint und das ist eine wichtige Erinnerung daran dass Kunden-Erlebnis nicht nur im Verkaufsgespräch entsteht sondern wie du es ja auch gesagt hast vor allem auch dahinter.
• 25:02
  Speaker 0: Wenn wir die Ergebnisse erstmal zusammenfassen Dann könnte man sagen, erfolgreicher Vertrieb bedeutet heute mehr denn je weniger präsentieren und mehr verstehen.
• 25:12
  Speaker 0: Aber machen wir es konkret angenommen?
• 25:15
  Speaker 0: Ich bin jetzt ein Vertriebsleiter möchte das man die diese Erkenntnisse tatsächlich auch umsetzt.
• 25:20
  Speaker 0: Das klingt ja alles sehr einfach ist logisch.
• 25:22
  Speaker 0: Das kann ich nachvollziehen.
• 25:24
  Speaker 0: aber welche drei Dinge sollte ich dann als Vertriebesleiter als erstes verändern?
• 25:30
  Speaker 1: Ich würde mit drei Fragen beginnen also Frage Nummer eins wie gut kennen denn die Verkäufer das Geschäft des Kunden?
• 25:38
  Speaker 1: Also nicht nur die eigene Produkte kennen, das ist eh klar und da fühlen sich die meisten ja auch wohl.
• 25:44
  Speaker 1: Aber was ist mit Ziele, Herausforderungen und aktuellen Entwicklungen des Kunden.
• 25:49
  Speaker 1: Zweitens wie gut helfen dann die Verkäufer dem Kunden bessere Entscheidungen zu treffen?
• 25:55
  Speaker 1: also das sind natürlich Themen wie gute Fragen stellen, aktives Zuhören neue Impulse bringen aber auch eine nachvollziehbare wirtschaftliche Argumentation präsentieren.
• 26:06
  Speaker 1: Und drittens, wie früh sind wir in den Entscheidungsprozessen beim Kunden eingebunden?
• 26:13
  Speaker 1: Und inwieweit haben wir denn die Risiken, die in diesem Entscheidungs- prozess eine Rolle spielen oder in diesen Entscheidungs Prozess reflektiert werden wirklich verstanden?
• 26:25
  Speaker 1: also Vertriebsleiter sollten diese Haltensweisen dann nicht nur in den Präsentationen und Trainings vermitteln.
• 26:31
  Speaker 1: Sie müssen sie auch im Alltag coachen, also beispielsweise nach einem Kundentermin fragen was hast du denn heute Neues über das Geschäft des Kunden gelernt?
• 26:39
  Speaker 1: Welche Frage hat die geholfen, die eigentliche Herausforderung zu verstehen?
• 26:43
  Speaker 1: wie habt ihr den wirtschaftlichen Nutzen konkretisiert und welche Risiken habt ihr gemeinsam besprochen?
• 26:49
  Speaker 0: Das sind ja gerade das Wort Stichwort Coaching reingeworfen wenn man es jetzt mal nimmt.
• 26:56
  Speaker 0: Ich denke, ich muss mal eher in Richtung der Fragen gehen.
• 27:01
  Speaker 0: Nicht wie lief der Termin?
• 27:03
  Speaker 0: Hast du ein Angebot platzieren können, sondern viel tiefer reingehen, als du es auch gesagt hast?
• 27:09
  Speaker 1: Genau und wenn wir nur die Ergebnisse dann am Ende betrachten, also ein Angebote platziert, dann übersehen wir vielleicht Verhaltensweisen, die langfristig zu deutlich besseren Ergebnissen führen könnten.
• 27:23
  Speaker 0: Dann habe ich zum Schluss nochmal eine Frage.
• 27:25
  Speaker 0: Wenn du jedem Verkäufer Kommen von der Studie, die du ja mitentwickelt hast und den Ergebnissen, die wir da jetzt auch gerade diskutiert haben.
• 27:34
  Speaker 0: Nur einen einzigen Rahmen mit auf dem Weg geben dürftest?
• 27:36
  Speaker 0: Welcher wäre das genau?
• 27:38
  Speaker 1: Also wenn es sich auf einem fokussieren soll dann stell dir vor jedem Kundengespräch eine Frage oder eine simple Frage was soll für meinen Kunden nach diesem Gespräch besser sein als vorher?
• 27:53
  Speaker 1: also hier wieder Value-Setting ernst meinen.
• 27:55
  Speaker 1: Value-Setting ist nicht nur dass ich das Produkt nachher mit einem Wert belegen kann, sondern die Lösung.
• 28:02
  Speaker 1: Sondern dass ich auch im Verkaufsprozess oder im Entscheidungsprozess des Kundendinge verbessern kann und eine gute Erkenntnisse habe und Werte vermitteln kann.
• 28:12
  Speaker 1: Und wenn du darauf einen überzeugenden Antwort hast auf diese Frage dann glaube ich ist ein Verkäufer auf einem guten Weg.
• 28:18
  Speaker 1: Wenn du dagegen nur sagen kannst das der Kunde anschließend mehr über dein Produkt und dein Unternehmen weiß Dann Ich würde sagen, überleg noch mal was du bei der Gesprächsvorbereitung nochmal anders machen kannst.
• 28:29
  Speaker 0: Ja Markus also ich muss sagen das ist eine schöne Schlussfolgerung.
• 28:33
  Speaker 0: beim nächsten Kundentermin vielleicht einfach mal weniger präsentieren und eine Frage mehr stellen auch wenn bei vielen als vertraut gilt, aber es zeichere auch nochmal.
• 28:43
  Speaker 0: Das hast du ja auch sehr deutlich rausgearbeitet aus der Studie.
• 28:46
  Speaker 0: Es geht nicht nur darum einfach eine Frage zu stellen, sondern welche Fragen man auch stellt die auch wesentlich stärker in Richtung Verständnis-Marktstrategie-Initiativen des Kunden hat.
• 29:00
  Speaker 0: Ich nehme jetzt mal für mich mit erfolgreiche Verkäufer verkaufen nicht zuerst ihre Lösung, sondern sie helfen den Kunden erstmal das Problem von ihm besser zu verstehen und dann auch gute Entscheidungen zu treffen.
• 29:13
  Speaker 0: Also sind wir wie eine Art Berater, die dabei unterstützen?
• 29:17
  Speaker 1: Ja, lass mich vielleicht noch ergänzen an der Stelle.
• 29:20
  Speaker 1: Manchmal beginnt der erfolgreiche Verkauf genau dort wo der Vertrieb aufhört über sich selbst zu reden.
• 29:27
  Speaker 0: Das klingt gut!
• 29:29
  Speaker 0: Vielen Dank Markus für die Insights, die du uns gegeben hast zu dieser Studie.
• 29:34
  Speaker 0: Ich bin mir sehr sicher, dass das Geschmack oder den Wunsch erzeugt bei unseren Hörerinnen und Hörern.
• 29:41
  Speaker 0: Wie komme ich jetzt an die Studie?
• 29:43
  Speaker 0: Also diese Studie mal anzuschauen.
• 29:45
  Speaker 0: Und wenn Sie das tun wollen, dann gehen Sie bitte auf unsere Seite mercury.de Beweisen nochmal darauf hin weil das oft falsch gemacht wird Mercury mit C und mit I am Ende also nicht Mercury mit Y Und klicken Sie dann einfach in Rubrik News Insights auf Studien und schon steht für sie der kostenlose Download bereit.
• 30:08
  Speaker 0: Natürlich finden Sie auch den Link für die heutigen Show Notes, wir wünschen Ihnen viel Spaß mit der Studie, hoffen dass wir in unserer Diskussion ein paar gute Hinweise geben konnten und wünscht viel Erfolg bei der Umsetzung!