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Wann gewinne ich den Deal? Early Engagement im B2B-Vertrieb · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Speaker 1: Herzlich Willkommen zum Mercury Podcast.
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  Speaker 1: Ganz einfach Vertrieb, aktuell spannend und relevant für Ihren
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  Speaker 0: Erfolg
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  Speaker 1: im Vertrieben!
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  Speaker 1: Mein Name ist Alexander Wolter Partner bei Mercury International und ich begrüße euch zu einer neuen Folge von unserem Podcast.
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  Speaker 1: ganz einfach vertrieb.
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  Speaker 1: Wenn ihr uns folgt, dann habt ihr vielleicht schon mitgekriegt und speziell wenn ihr mir folgt auf LinkedIn oder in anderen Kanälen.
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  Speaker 1: Dann habt Ihr vielleicht schon Mit gekriegt.
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  Speaker 1: das ein Thema mit dem wir uns sehr stark beschäftigen im BTOB Vertrieb.
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  Speaker 1: die Frage ist wann habe ich eigentlich heutzutage überhaupt noch eine Chance Deals zu gewinnen?
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  Speaker 1: Weil was wir mehr und mehr sehen, was wir von unseren Kunden hören.
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  Speaker 1: Was wir mehr von den Verkäuferinnen hören mit denen wir sprechen.
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  Speaker 1: Kunden werden immer autonoma.
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  Speaker 1: Kunden können besser alleine Entscheidungen treffen.
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  Speaker 1: Kunden haben eigene Experten, Kunden haben interne Consulting-Abteilungen usw.
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  Speaker 1: Und Kunden sind sehr gut in der Lage ohne uns klarzukommen Was schade ist, aber auch leider die absolute Realität.
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  Speaker 1: Und erst recht wenn wir uns damit beschäftigen dass wir neue Kunden ansprechen wollen dann müssen wir uns dem Fakt stellen das ein unglaublich großer Prozentsatz von Deals einfach an Firmen geht, die von Anfang an auf der Shortlist standen.
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  Speaker 1: Wenn wir uns damit beschäftigen mit unseren Kunden sprechen zu wollen müssen wir uns da mit auseinandersetzen.
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  Speaker 1: das Homeoffice Remote Teams Zoom was auch immer dazu führt dass es schwieriger ist persönliche Termine zu bekommen.
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  Speaker 1: Wir müssen uns damit auseinander setzen dass zwei Drittel aller Einkäufer eigentlich keine Verkäufer mehr sehen müssen und auch nicht sehen wollen.
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  Speaker 1: Und das ist jetzt alles aus meiner Brille formuliert, aus meiner Konsultinbrille, aus unserer Mercury-Brille.
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  Speaker 1: um das ein bisschen mit Realität zu hinterlegen haben wir uns heute Dietmar eingeladen, Dietmar Schneider.
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  Speaker 1: Dietmar ist Director Sales for Tower Systems by ADB Safegate.
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  Speaker 1: Aber Dietmar, stell du dich vielleicht am besten selbst vor.
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  Speaker 0: Ja vielen Dank für eure Einladung.
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  Speaker 0: Dietmar Schneider mein Name ich bin wie du schon gesagt hast es beantwortlich für das internationale Vertriebsgeschäft bei AlibiSafeGate und hier für die Business Line Tower.
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  Speaker 0: da geht's vor allem nicht darum Die Aircrafts, also die Flugzeuge quasi aus der Luft in einem Abflugbereich runter zu bekommen.
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  Speaker 0: Sicher und flüssig, die dann entsprechend an die richtigen Gates zu geleiten und da entsprechend zu borden bzw.
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  Speaker 0: dann die späteren Neu-Pasagiere wieder in die Flugzeugereien zu bekommen und das gleiche wieder einmal hinaus.
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  Speaker 0: Das ist so genannt der Turnaround-Prozess eines Flughafens und das ist auch unser Geschäftsmodell.
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  Speaker 0: Darum kümmern wir uns bei ADB Safegate.
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  Speaker 0: auch.
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  Speaker 0: Unser stärkstes Produkt, da sind wir auch letztendlich auch Marktführer.
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  Speaker 0: Das ist im Grunde die Befeuerungsanlage von Flugkäfen, so wo wir quasi dann die ganzen Lichteranlagen an den Start- und Landebahnen zum Beispiel befestigen usw.
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  Speaker 0: Ein zweites großes Standband sind auch sogenannte Andock Führungssysteme.
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  Speaker 0: das kann man sich ganz vereinfacht vorstellen als wie so eine Einparkhilfe an den Gates, wo der Pilot noch bestimmte Informationen bekommt.
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  Speaker 0: Da ist noch viel mehr dahinter, aber da braucht man glaube ich schon darauf einzugehen.
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  Speaker 0: Und ich bin dafür verantwortlich dass das Ganze was Sie hier vorgestellt haben nochmal kontrolliert werden kann also überwacht werden kann als System wo wir dann meistens auch mit Fluglotsen arbeiten die nutzen unser System oder eben so typische Vorfeldkontrolleure die auch schauen dass sie die Flugzeuge richtig an die Gatescom und einpacken können.
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  Speaker 0: Das ist so ganz grob der Themenbereich.
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  Speaker 0: Wir sind international tätig, also ich bin im klassischen B-to-B Solutions Sales mit mehrstufigen Cycles, das volle Programm.
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  Speaker 0: Ich bin dabei jetzt schon seit, ja kann man sagen, seit fünfzehn, sechzehn Jahren.
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  Speaker 0: in diesen Rollen habe viel auch anfangs als Projektleiter gearbeitet, Bitmanagement, also den kompletten Salescycle abgebildet und bin jetzt in Sales Leitungsfunktion fast seit zehn Jahren tätig.
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  Speaker 1: Ich glaube, viele unserer Hörerinnen und Hörern sind vielflieger oder zumindest
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  Speaker 0: Frequent
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  Speaker 1: Flyers.
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  Speaker 1: Sodass es sicherlich einfach mal schön ist jemanden kennenzulernen der dafür sorgt dass das für uns funktioniert.
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  Speaker 1: Also danke erstmal dafür!
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  Speaker 1: Das heißt ja immer runter kommt man immer Aber grundsätzlich ist es ja auch immer schön, wenn man nach dem runterkommt und dann auch immer noch mal wieder hochkommen kann.
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  Speaker 1: Und ich glaube das ist so ein Thema.
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  Speaker 1: Das sind durchaus kritische Prozesse bei eurem Runden.
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  Speaker 1: Diese Turnaround-Time, die je kürzer designen kann, desto besser sowohl für die Airlines als auch für den Airport, die mehr Flugzeuge ich irgendwie turn around, die mir passagiere usw.
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  Speaker 1: Das ist ein spannendes Thema, vor allem weil es natürlich auch sehr am Ergebnis hängt.
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  Speaker 1: Jetzt sagst du Befeuerungssysteme, das heißt darf ich ganz einfach sagen Lampen?
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  Speaker 0: Ja, bitte.
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  Speaker 0: Also ich meine du bist der Kunde heute, ja?
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  Speaker 0: Du darfst jetzt erzählen was du willst und ich versuch dir die beste Lösung zu
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  Speaker 1: verkaufen.
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  Speaker 1: Genau.
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  Speaker 1: Lampen das heißt es ist auch ein sehr hartwertgetriebenes Geschäft und du bist aber auch wenn du sagst für die Systeme, für das Softwaregeschäft dahinter zuständig gibt so Punkte an denen du gemerkt hast Sagt es ihr seit Marktführer in einigen Bereichen, gibt's so Punkte an denen du gemerkt hast?
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  Speaker 1: Wir haben eigentlich die beste Lösung.
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  Speaker 1: Warum gewinnen wir den Deal
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  Speaker 1: nicht?".
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  Speaker 0: Ja, das wird ja zum Vertriebsalltag dazu.
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  Speaker 0: Da gibts auch keinen spezifischen AHA-Moment.
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  Speaker 0: Das ist ja meistens im Kongumerat aus verschiedenen Einflussfaktoren.
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  Speaker 0: Vielleicht nochmal ganz kurz... Also das Lampengeschäft ist natürlich Korrekt, wie du sagst.
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  Speaker 0: Ein reines Hardware-Geschäft.
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  Speaker 0: also die werden produziert, werden quasi von einem Bauunternehmen eingebaut, gewartet und alle bis jetzt geht hat ja auch vor Jahren eine Transformation gemacht.
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  Speaker 0: Also wir haben gesagt, wir können nicht nur die Hardware verkaufen weil wir brauchen auch sagen wir mal einen, wir nennen das Recurring also wiederkehrende Umsatzströme Groß Patterns, wir sind ja auch in einem Private Equity Unternehmen angeschlossen.
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  Speaker 0: Die wollen natürlich auch einen Wachstum sehen und die wollen eine Perspektive haben.
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  Speaker 0: Und deswegen haben wir natürlich dann Initiativen aufgesetzt wie wir sie nennen erst seit vier Punkt Null so ein bisschen angelehnt an die Industrialisierung Schritte und haben quasi die Hardware schlau gemacht.
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  Speaker 0: Also all unsere Lampen sind jetzt mittlerweile nicht nur Lampens sondern ein Dataleak die quasi Sensoriken haben, also sie fühlen Temperaturen.
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  Speaker 0: Sie hören und geben uns bestimmte Signaleimpulse.
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  Speaker 0: Man kann es sogar steuern mit einem Wartum.
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  Speaker 0: Ob Solizenzen kann man überwachen.
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  Speaker 0: Und da darf er sicher nicht zu sicher sein.
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  Speaker 0: Der Differenzierungsfaktor war einfach weil auch die Konkurrenzchen schläft.
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  Speaker 0: Es gibt ja auch andere Konkurrenten auf der Welt, die solche Befeuerungssysteme darstellen.
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  Speaker 0: Und wie differenzierst du dich?
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  Speaker 0: Also haben wir dann so die sogenannten Software-Layer draufgepackt.
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  Speaker 0: Einfach da nochmal dem Kunden, den Flughafen insbesondere noch mal zusätzliche Use Cases anzubieten um daraus zu erwachsen.
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  Speaker 0: Hier kannst deine Anlagen jetzt viel besser gemeinsam schalten.
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  Speaker 0: Du kannst bestimmte Patterns schalten und Fernwartung machen.
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  Speaker 0: Du kannst gucken wann was kaputt geht.
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  Speaker 0: Du musst nicht mehr deine Leute regelmäßig rausschicken.
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  Speaker 0: das macht man mit der Fernüberwachung also all diese Dinge.
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  Speaker 0: Wenn ein Wettbewerber in diesem Kontext besser war als wir oder hat, sagen wir mal bei einem Tender die Nase vorn gehabt.
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  Speaker 0: Wir haben da viele öffentliche Tender-Massau und das sieht man relativ klar wer sich bewerbt bzw.
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  Speaker 0: Wer so in dieser Nietche auch immer mal vorne liegt oder halt mal nicht.
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  Speaker 0: Und in der Regel ist es so kann man schon sagen vom Muster, der Gewinner war früher dran.
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  Speaker 0: Er hat sich viel früher mit dem Kunden schon beschäftigt war wahrscheinlich schon der sogenannte Incumbent, also der war vorher im Boden und hat natürlich seine Vorteile ausgespielt.
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  Speaker 0: Ich sage immer wenn der bisherige Differant für den alle kennen in der Regel nicht mehr drin ist und die Ausschreibung trotzdem gestartet dann ist das ein Zeichen dass wahrscheinlich kein Upgrade mehr möglich war oder der möglichen Flughafen nicht zufrieden war und wollte einfach wieder ein Wettbewerb gehen.
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  Speaker 0: Also das ist ja schon mal ein Indiz, sage ich mal, dass es ein Ferrerer oder eine offene Variante sein kann.
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  Speaker 0: aber in der Regel ist das Early Engagement sowie auch die Folge heißt Key.
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  Speaker 0: also du musst beim Kunden früh drin sein, du musst die Lösung gut vorgestellt haben, du muss dich platziert haben damit du später bei der Ausschreibung diesjahr hochformal in der Regel hast du nicht dann erschrickst wenn die Compliance Matrix da sitzt mit ... und sagst Mist, ich habe eine Abdeckungsrate hier von... ... für dreißig vierzig fünfzig Prozent.
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  Speaker 0: Und die anderen Prozente, die muss ich nachentwickeln teuer,... also ich bin eher am Kalkulieren... ...und verteuern als dass ich in Kompetitive Pricing machen kann.
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  Speaker 0: Und ja, den Rest kannst du dir hervorstellen.
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  Speaker 0: Also das ist so vielleicht dieses Grundprinzip des Early Engagements und kenne deinen Kunden.
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  Speaker 1: Ja danke, dass du mir das Steffort gegeben hast, weil das ist das... Ja, Early Engagement.
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  Speaker 1: Die Frage ist, wann gewinnen wir den Deal?
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  Speaker 1: Und die Antwort und speziell wenn du sagst es geht darum auch recurring Revenue Streams aufzutun.
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  Speaker 1: Es geht darum vielleicht auch Produkte zu platzieren, die der Kunde vorher gar nicht auf dem Schirm hatte.
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  Speaker 1: Also ihr werdet bestimmt bei dem Thema Software Layer wird man irgendwann an den Punkt kommen, dass der Kunde das nicht unbedingt will von Anfang an oder nicht auf den Schirm hatte.
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  Speaker 1: Von Anfang an kann ich mir vorstellen.
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  Speaker 0: Absolut!
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  Speaker 0: Der Kunde versteht ja erstmal das Produkt oder er hat ja ein bestehendes Produkt.
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  Speaker 0: Da denkt er erst mal, das möchte er gerne wieder ersetzen.
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  Speaker 0: Man kann ja heute sagen, es hast du an deiner Einleitung perfekt gesagt die Einkäufer und Experten sind super informiert Ja, also teilweise besser als der schlechteste Verkäufer.
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  Speaker 0: Also wenn das mal so ein bisschen extremer
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  Speaker 1: ist...
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  Speaker 0: Du hast ja Schmeine und es sind gut dabei!
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  Speaker 0: Und deswegen sind auch die Meetings und diese ersten Pitch-Meetings viel fachlich Advanster.
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  Speaker 0: Also du bist gar nicht mehr so stark im Was-Wahrer-Den-Mahl und was machen wir?
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  Speaker 0: Du wirst im Warnzimmer gegründet worden sondern gehen schon relativ spezifisch rein.
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  Speaker 0: Ich glaube, der Trick ist oder das Wichtige ist dass der Use Case, den wir in der und das gehört auch zu der Vorbereitung dazu.
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  Speaker 0: Man muss halt extrem viele die Vorbereitungen reinstecken um dem Pinpoint zu antizipieren, um dem Kunden dann sagen einmal bestimmte Use Cases Verbesserungen Vorteile darzustellen, um dir selbst nicht mal gefunden hat oder selbst nicht irgendwie über seine Recherche bekommen hat.
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  Speaker 0: Und dann glaub ich entsteht das Delta und dann und auch der Mehrwert und dann es vertrauen wenn man noch nicht beim Kunden drin war.
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  Speaker 0: Also ich gehe jetzt ganz bewusst, das waren neue Kunden also die Königsdisziplinen ja die teure Königstiszipline.
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  Speaker 0: Wobei
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  Speaker 1: ich selbst und das ist meine Erfahrung da fast sogar dagegenhalten würde und sagen würde es gibt sogar die Gefahr bei in Bestandskunden Situationen das nicht mehr zu tun weil man sich zu sicher fühlt und nicht mehr den Kunden entsprechend auch ein Stück weit vor sich herzutreiben.
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  Speaker 1: Dort haben wir eigentlich die Situation, dass wir den Zugang haben könnten und sind dann aber oft zu sehr in unserer Delivery, in unsere Service-Mentalität gefangen als das wir tatsächlich versuchen über neue Layer-, über neue Angebote, über neue Möglichkeiten uns unsere Kunden weiter auszubauen.
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  Speaker 0: Ja absolut also was ist ja wie du sagst betrieblich und klar hast du gesagt unterscheidet man sich in Neukunden und Bestandskunden.
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  Speaker 0: Und bei Bestands Kunden, den sich mit der Weile genauso fast gefährdet wie... Also sollte man genau so fast schon behandeln heute als Neukunde.
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  Speaker 0: Nimmt das nicht alles als gegeben an?
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  Speaker 0: Auch der Bestands-Kunde schaut sich auch um.
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  Speaker 1: Absolut!
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  Speaker 0: Und eine Ausschreibung irgendwie smart zu vermeiden also im Sinne von kleine Schritte Upgrade Passes.
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  Speaker 0: Ich nehme mal ein Thema raus.
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  Speaker 0: Das Software ist ein Servicethema wo man über kleine Exkremente oder kleinere Pakete Mehrwerte aufbauen kann, die über langen Zeitungsgrund viel profitabler und größer werden können sind hier gefragt.
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  Speaker 0: Und ich glaube da ist auch das Thema Hunting und Farming.
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  Speaker 0: Da wird ja der Farmer meistens immer so ein Ecke gestellt.
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  Speaker 0: Das ist also der passives Salesman und er macht da nichts.
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  Speaker 0: Der hat eine super wichtige Aufgabe.
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  Speaker 0: Der muss nämlich den Bestandskunden halten und es ist auch nicht zu unterschätzender Aufgabe heutzutage.
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  Speaker 0: Also
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  Speaker 1: eben nicht nur halten, sondern eben tatsächlich auch ausbauen.
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  Speaker 1: Eine Sache war mir immer wieder begegnet in Projekten ist diese Aussage ich habe fantastische Beziehungen zu meinen Kunden und ich glaube das.
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  Speaker 1: die Frage für mich ist dann immer was machen wir aus diesen fantastischen Beziehung?
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  Speaker 1: Und ich glaube dass es das was den guten Farmer vom Betreuer unterscheidet, jemand der seine Beziehung monetarisieren kann.
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  Speaker 1: Aber vielleicht da kurz noch mal so ein bisschen und deswegen sind wir hier auch bei Merkurisen ein bisschen vielleicht eine theoretische Einordnung.
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  Speaker 1: ich werde dich dann fragen ob du Beispiele hast die diese Theorie so ein bißchen unterstützen.
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  Speaker 1: aber unsere Idee ist natürlich early engagement passiert nicht weil ich es will.
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  Speaker 1: Ich kann nicht einfach beim Kunden auftauchen und sagen, hier bin ich.
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  Speaker 1: Ich bin früh da.
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  Speaker 1: Rede mal mit mir!
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  Speaker 1: Das funktioniert nicht.
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  Speaker 1: Wir haben es gesagt.
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  Speaker 1: Die meisten Kunden haben ihre eigenen Experten, die wollen im Zweifelsfall kein Verkäufer sehen
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  Speaker 1: usw.,
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  Speaker 1: sondern ich muss im ersten Schritt diesen Access-Moment schaffen.
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  Speaker 1: Ich muss mir Momente selbst schaffen in denen tatsächlich mit den richtigen Personen beim Kunden ins Gespräch kommen.
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  Speaker 1: Nach diesen Momenten, wenn ich den Access hingekriegt habe ist die nächste Phase noch nicht pitch-pitch-pitched um das Teufels willen sondern einfach erstmal Vertrauen aufbauen.
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  Speaker 1: wirklich warum sollte die Person, die für mich Ansprechpartner ist überhaupt mit mir reden wollen.
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  Speaker 1: Warum bin ich relevant?
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  Speaker 1: Und wenn ich dieses Vertrauen hingekriegt habe dann kann ich hergehen und was zu sagen ist.
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  Speaker 1: Dann kann ich verstehen in welchen Use-Cases arbeitet der Kunde, welche Business Cases denkt der kunde, Welche Kennzahlen sind wichtig?
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  Speaker 1: Was sind kurzfristig Initiativen, was sind langfristige Initiative?
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  Speaker 1: um ausgehend davon eben zu sagen Okay, da sind Möglichkeiten.
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  Speaker 1: Da kann ich Angebote beeinflussen diese Shape-Phase irgendwo zu sagen hier kann ich Prioritäten beeinflussend.
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  Speaker 1: Kann ich zum Beispiel sagen wie du sagtest ne?
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  Speaker 1: Sensorik muss nicht extra sein.
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  Speaker 1: Sensorick kann mit verbaut werden um dann aber auch immer wieder und ich glaube das ist eben auch wichtig.
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  Speaker 1: Ich glaube wir haben im Vertrieb Ich weiß nicht, ob es dir auch so geht.
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  Speaker 1: Mir geht's jedenfalls immer wieder ein Stück weit Stockholm-Syndrom, dass wenn wir uns mit Kunden so intensiv beschäftigen, das es uns schwer fällt loszulassen und man muss aber glaube ich auch immer wieder sich selbst überprüfen.
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  Speaker 1: Early Engagement ist Aufwand!
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  Speaker 1: Und sich da immer wieder selbst zu überprüchen.
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  Speaker 1: macht das noch Sinn was ich hier tue oder stecke ich hier in einem ewigen Hamsterrad drin.
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  Speaker 1: Vielleicht werden wir es mal chronologisch durchgehen, so diese Access- und Trustfaser, also zu diesem Zugang herstellen und Vertrauen aufbauen.
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  Speaker 1: wie macht ihr das?
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  Speaker 1: Wie machst du das?
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  Speaker 0: Ja vom Prompensatz her gibt's jetzt auch keine absolut neuen Instrumente, also natürlich suchen wir unsere... Also wenn wir jetzt wieder auf das Thema Neukrunden hinausgeht oder neukunder Krise.
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  Speaker 0: Ist es so, dass wir natürlich nach wie vor typisch erstmal die klassischen Messen also in der Erdportindustrie gibt es nach wie Vor sehr hochwertige Industrie.
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  Speaker 0: messen?
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  Speaker 0: Da gehören wir hin da werden wir uns da ist auch wichtig erst mal dieser Messe auch bestimmte Neuheiten und Innovationen kommuniziert um auch einfach ein Publikums Magnet zu sein gerade für neue Kunden Bestandskunden nochmal aufzuwecken.
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  Speaker 0: Das glaube ich wird immer bleiben, weil Kunden oder...
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  Speaker 1: Sorry dass ich dich da unterbreche, weil ich immer wieder die Diskussion habe mit Kunden.
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  Speaker 1: machen messen noch Sinn.
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  Speaker 0: Ja das ist der Standwacher ne?
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  Speaker 0: Also ich sag mal so wenn du vielleicht mal ein Schritt dazwischen, wenn du nicht auf eine Messe gehst wo deine Konkurrenten alle hingehen dann ist es leicht nicht so gut weil es einfach dieser Effekt ist gesehen zu werden.
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  Speaker 0: Also die Unterlassungsalteantiebe.
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  Speaker 0: Aber wenn du natürlich hingehst auf die Messe, soll es natürlich auch hingehen und das machen wir auch so setzungsklare Targets dass sich auch die Meste irgendwo auch mindestens weil es ist teuer.
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  Speaker 0: Das weiß ich, das ist eine teure Marketingshow auch irgendwo sich amotisiert.
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  Speaker 0: ja also dass du ne bestimmte Prozentsatz an neuen Leads bekommst die nach der Messe strukturiert bei dem Verfolgern.
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  Speaker 0: Mit diesem Deal glaube ich kann man noch heute Getrost aufmessen.
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  Speaker 0: Wenn man das bis Moderne interpretiert, also nutzt du deine Website als digitale Schaufenster, nutze LinkedIn, also das ganze Thema Outbound Sales.
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  Speaker 0: Aber auch von der Marketing Perspektive mache ich auch ein bisschen das Thema, bespiele mal das Thema Inbound-Marketing.
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  Speaker 0: Also das ist ein Marketingkonzept, ein Performance Marketing Konzept wo du auf LinkedIn zum Beispiel kannst ja mittlerweile LinkedIn ja wie ich das zusammen habe, kannst du bestimmte Features kaufen oder dann bestimmt Unternehmen regelmäßig bis auf Entscheider und Personenebene bestielen kannst.
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  Speaker 0: Und da kann man auch vieles tun, also diese Aktivierung über diese Kanäle dann für mich nach wie vor immer noch natürlich auf Events gehen.
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  Speaker 0: das sind alles klassische Dinge ja sie kosten Geld aber auch sagen wir mal online Formate Pitchs etc.
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  Speaker 0: besuchen wo man natürlich nochmal ein bisschen auch an neue Kontakte rankommt.
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  Speaker 1: Was sagst du zu klassischem Cold Calling?
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  Speaker 0: Aber bin ich jetzt funktioniert bei uns sowieso nicht, sage ich ganz ehrlich.
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  Speaker 0: Also da bin ich auch vielleicht der nicht die richtige Experte dafür weil wir einfach nicht dieses... Wir haben wirklich das Klassische wie es sind im psychischen Bereich unterwegs.
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  Speaker 0: Da kann ich mich hier bei einer Behörde oder beim Flughafen XX anrufen und sagen hey du ich habe hier ein tolles System.
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  Speaker 0: was habt ihr denn gerade für Themen im Einsatz?
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  Speaker 0: Lass uns doch mal reden!
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  Speaker 1: Das funktioniert
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  Speaker 0: nicht.
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  Speaker 0: Du hast ja keine Konversion also musstest schon.
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  Speaker 0: Von unserer Sorte gibt es weltweit vielleicht nur eine Handvoll Anbieter, aber machen wir mal zwei Hände und die auf dem Level mitspielen.
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  Speaker 0: Und in der Regel ist das eine gut aufgeteilte Industry.
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  Speaker 0: Aber so wie ich es bezeichne, es gibt nach wie vor gute und teure Liedgeneratoren, aber es gibt auch smarte aus dem Social-Media Bereich.
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  Speaker 0: Dadurch, ja welche genannt.
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  Speaker 0: Die bespielen wir auch mit einem Performance Magnet.
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  Speaker 0: Wichtig ist, Performance dahinter zu setzen.
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  Speaker 0: KPIs zu tracken.
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  Speaker 0: Was bringt mir das?
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  Speaker 0: Was ist der Retour dieser Maßnahme?
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  Speaker 0: und dann glaube ich kann man da viel draus machen.
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  Speaker 1: Ich glaube dass es ein extrem valider Punkt den du sagst und ich glaube das ist schon wo ich sagen würde Das erste, was wir aus dem Podcast wirklich und aus dem Gespräch mit Marktbearbeitung ist wichtig.
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  Speaker 1: Aber Markt-Bearbeitung muss smart sein!
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  Speaker 1: Ich muss Kennzahlen dahinter haben, ich muss wissen in welche Richtung ich gehen will.
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  Speaker 1: Ich muss wissen wo ich meine Kontakte treffen kann und ich muss in diese Momente bewusst hineingehen und auch eine Messe anders sein als auf LinkedIn.
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  Speaker 1: Und wenn ich Symposien habe, noch mal anders sein wie auf einer Messe usw.
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  Speaker 0: Das ist ja schon fast ein Teil der Go-to-Market-Strategie.
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  Speaker 0: aber das Wichtigste ist auch dass man sagt okay man muss sich auch gut vertrieb ist halt relativ operativ getrieben.
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  Speaker 0: Man zahlen Jahresplanen, man hat seine Maßnahmen und die erfüllt man.
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  Speaker 0: Aber man muss nicht trotzdem... Wir machen ja Strategie-Meetings wo wir uns wirklich überlegen Was wollen wir hin?
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  Speaker 0: Mit welchen Use Cases wollen wir noch mal ein Wachstum erzeugen, mit welchen Innovationen, in welchen Kunden?
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  Speaker 0: und auch nochmal wieder immer dieses Thema ICP.
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  Speaker 0: Also was ist dein idealer Zielkunde um den wirklich scharf immer wieder ins Tage zu nehmen und nicht wieder links und rechts abzuweichen weil das kostet Geld.
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  Speaker 0: Also
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  Speaker 1: deinen Ideal Customer Profile sehr klar zu haben.
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  Speaker 1: Dann habe ich Zugang.
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  Speaker 1: Und was führt dazu, dass eure Kunden euch vertrauen?
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  Speaker 1: Also sagen wir mal den Zubank auch länger halten wollen.
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  Speaker 0: Also ganz klar allen voran ist glaube ich erstmal Vertrauen über die Referenzen.
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  Speaker 0: Wir haben es natürlich irgendwann in unseren Hundert Jahren geschafft ja über Jahre hinweg uns zu behaupten.
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  Speaker 0: Ich glaube das gibt erst einmal ein gewisses Qualitätssiegel.
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  Speaker 0: unsere Branche ist es wichtig, dass du langjährige Erfahrungen hast Bestandserfahrung hast und diese dann auch entsprechend bespielst.
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  Speaker 0: Also das kann man jetzt nicht von heute auf morgen kopieren, da sind die Eintrittsbarrieren sehr hoch wie wir schaffen.
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  Speaker 0: aber dann kommt natürlich hinzu dass unsere Technologie funktioniert.
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  Speaker 0: Das ist wichtig also das Image, die Technologieführerschaft, die wir auch beanspruchen.
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  Speaker 0: Wir wollen immer vorne sein und vor allem auch innovativ in Bezug auf das der Software und hardware zu einer Lösungsamtkoppel nicht sagen, das eine ist im Projekt Verkauf und Integration.
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  Speaker 0: Und vor allem dass wir auch der dritte Punkt ist, dass wir mit anderen Systemen kompatibel sind also dass wir uns integrieren.
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  Speaker 0: die Zusammenspielbarkeit und aus dieser Sanger mal Supermischung können wir natürlich viel Gutes tun.
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  Speaker 0: ja und andere gegen uns behaupten
• 23:06
  Speaker 1: Wurde es zu sagen, nur wir reden ja über dieses Early Engagement und gerade in den frühen Phasen der Entscheidungsfindung des Kunden dabei zu sein.
• 23:17
  Speaker 1: Das geht nur wenn ich über meine Angebote als Lösungen nachdenke und nicht als Produkte.
• 23:23
  Speaker 0: Wenn wir zum Beispiel eine Ausschreibung haben die sich um das Thema ... Dann planen wir wieder bei den Lampen, bei der Befeuerung Wir werden immer ein Angebot, wenn es... wir kennen den Kutt, die auch einen Stück hat.
• 23:35
  Speaker 0: Also wenn wir ein Angebott, das muss man vielleicht vorab mal sagen, dann ist das auch Bestandteil einer klaren und bewussten Go-Nogo Entscheidung.
• 23:44
  Speaker 0: Ein Angebote, die wir schreiben sind sehr intensiv, sind auch sehr teuer Und wir dürfen auch eine klare, sage ich mal go-nogo Entscheidung.
• 23:52
  Speaker 0: und wenn wir das dann tun, dann machen wir das meistens so dass wir dann auch in die Angebote wahrscheinlich hier und da nochmal noch einmal ein Nebenangebot legen Um nochmal auf Software-Perspektiven, um das Use-Kix Perspektiven noch mal hinzuweisen.
• 24:07
  Speaker 0: Wir bleiben compliant und es verbietet ja kein Mensch, dass man noch einmal links von rechts noch mal vorteile und dann noch mal für zusätzlich Ideen sorgt.
• 24:18
  Speaker 0: So versuche
• 24:19
  Speaker 1: ich mir das!
• 24:20
  Speaker 1: Und das ist auch so ein Thema, was ich auch erlebe.
• 24:23
  Speaker 1: Ich habe ja sehr viel mit Maschinenbauern und Anlagenbauern zu tun.
• 24:27
  Speaker 1: Auch eine langfristige Selbstzeit des langfristigen Entscheidungszyklen, dass in dieser frühen Phase das Produktgespräch eigentlich eher dazu führt, dass man zur Seite geschoben wird weil Produkt zu diesem Zeitpunkt noch kein Thema ist, sondern es geht tatsächlich darum zu verstehen was die Initiative des Grunds ist.
• 24:47
  Speaker 1: Was wollen sie erreichen?
• 24:48
  Speaker 1: Was steht dahinter?
• 24:49
  Speaker 1: und dann hinterher erst wenn's darum geht irgendwie Lösungsoptionen zu konfigurieren tatsächlich das heißt als Verkäuferin zu versuchen aus diesen transaktionalen Hamsterrad rauszukommen statt Lampen eben eine ganzheitliche Lösung für den Flughafen.
• 25:11
  Speaker 1: Statt einer Maschine, ein komplette Linie oder zumindest das Herzstück einer Linie die entsprechend weniger Anfälligkeit hat, weniger gewartet werden muss und so weiter und sofort, die eine höhere Verfügbarkeit hat.
• 25:31
  Speaker 1: Das ist natürlich eine Umstellung dessen, wie ich reden muss und auch in den nächsten Phasen.
• 25:37
  Speaker 1: Wenn ich darüber rede was eigentlich meine Bedarfsanalyse meine Präsentation leisten.
• 25:46
  Speaker 1: Das muss ja dann auch ein Stück weit mehr vom Produktfeature weggehen hin zum, was bringt mir das in meiner Initiativa als Grunde?
• 25:57
  Speaker 0: Wir nutzen auch verschiedene Konzepte aber wir können ja das Thema im Sinne von Problemorientiertes verkaufen.
• 26:03
  Speaker 0: also erstmal verstehen und nicht mit der Tür ins Haus fallen und Features auf den Tisch legen und sagen hey so und so.
• 26:09
  Speaker 0: das haben wir.
• 26:10
  Speaker 0: Und jetzt sucht ihr es aus.
• 26:12
  Speaker 0: Das ist sails oder vertrieb der achtziger, neunziger Jahre gefühlt.
• 26:16
  Speaker 0: Also das geht gar nicht mehr heute.
• 26:19
  Speaker 0: Da haben wir schon darüber gesprochen die sind heute alle informiert.
• 26:22
  Speaker 0: Die wissen wahrscheinlich schon viel besser Bescheid als wir denken und das muss man ernst nehmen.
• 26:26
  Speaker 0: also erst mal hin was habt ihr rausbekommen?
• 26:29
  Speaker 0: Was habt ihr...was ist euch wichtig?
• 26:32
  Speaker 0: Was wollt ihr für Themen lösen?
• 26:33
  Speaker 0: Habt ihr ja schon daran gedacht?
• 26:34
  Speaker 0: da kann man auch anfänglich dann wenn je nach Performance, gerade das Einkaufs zum Beispiel oder der Tagmenschen auf der guten Seite.
• 26:43
  Speaker 0: Kann man natürlich auch ein Challenger Sale immer mehr reinbringen ja?
• 26:46
  Speaker 0: Kann man sagen okay bis auf Gummah, der Flughafen links und rechts hat es drin.
• 26:49
  Speaker 0: Das läuft einwandfrei die haben weniger Verspätung, die haben das in jenes Und dann kann man auch bisschen nicht pushen.
• 26:55
  Speaker 0: also du kannst schon je nach Ein kleiner Flughafen oder so, der halt natürlich nicht jeden Tag mit, sagen wir mal High End Anlagen arbeitet.
• 27:03
  Speaker 0: Den mag vielleicht noch gar nicht kennt in Möglichkeiten kann man wieder anders bespielen.
• 27:06
  Speaker 0: also ja da muss man den Kunden
• 27:09
  Speaker 1: sehr sehr sehr kundenspezifisch.
• 27:11
  Speaker 1: aber das würde mich interessieren was sind so die Probleme die ihr versucht bei euren Kunden zu pushen?
• 27:18
  Speaker 1: gibt es da so konkrete Beispiele wo du sagen kannst dass das sind Dinge.
• 27:24
  Speaker 0: Der Flugkampf besteht im Grunde, ich mache es für einfach aus zwei Teilen.
• 27:27
  Speaker 0: Dann hast du dann den Termaloreich.
• 27:29
  Speaker 0: also das ist so die sogenannte Landseite.
• 27:33
  Speaker 0: mit der haben wir nichts zu tun.
• 27:34
  Speaker 0: Das ist erstmal nicht zu tun, dass jetzt auch etwas abgrenzen aber das ist erst mal nicht unsere Baustelle.
• 27:40
  Speaker 0: Dann gibt's die zweite Kuchenseite, das ist quasi die Luftseite.
• 27:43
  Speaker 0: Also Landseiten und Luftseiten Luftseite sind wir, wo quasi der ganze operative Betrieb abläuft.
• 27:49
  Speaker 0: Also der ganze Turnaround.
• 27:50
  Speaker 0: Der Flieger landet, kommt hoffentlich pünktlich an und wird an seine freien Gates geroutet.
• 27:56
  Speaker 0: Ich höre es schon in meiner Provokation.
• 27:58
  Speaker 0: Es soll dann auch den letzten Passagier mitnehmen.
• 28:01
  Speaker 0: Catering, Cleaning, Tooling ist auch fertig im besten Fall.
• 28:07
  Speaker 0: Und der letzte Koffer ist auch noch mit aufgestiegen und dann geht er pünftig raus.
• 28:11
  Speaker 0: Ist natürlich ein Traum!
• 28:12
  Speaker 1: Das wäre ein Traum.
• 28:15
  Speaker 1: Habt ihr was so... Also Turnaround-Zeiten haben wir ja zu Anfang schon gesprochen, sind ein Riesending!
• 28:20
  Speaker 1: Wie viel Geld steckt da drin für einen Flughafen?
• 28:23
  Speaker 1: Darfst du das sagen oder ist das öffentliche Information?
• 28:28
  Speaker 0: Ja also man kann sagen ungefähr dass es verschiedene Statistiken gibt.
• 28:32
  Speaker 0: Du kannst eigentlich sagen in Europa im Schnitt einen Flug.
• 28:37
  Speaker 0: Ich habe.
• 28:37
  Speaker 0: siebzehn Minuten glaube ich, sich verspätet.
• 28:40
  Speaker 0: Und eine Minute kann bis tausend Euro ca.
• 28:43
  Speaker 0: kosten und wenn du dann überlegst das wirklich teilweise bis zu paar hundert Tausende Minuten am Tag haben, dann kann es ganz schön teuer werden.
• 28:55
  Speaker 0: Das Thema ist ja auch vielmehr genau dass er vermieten werden soll weil kannst Verspätung nicht vermeiden.
• 29:03
  Speaker 0: kompliziertes Ecosystem, wo so viele Sachen zusammenkommen.
• 29:07
  Speaker 0: Viel Stakeholder ist ja ein Battlefield im Flughafen, was so viel verschiedene Kulturen unternehmen, staatliche Unternehmen, private Unternehmen, heilekompetitiv versus regulierte.
• 29:19
  Speaker 0: Das ist Wahnsinn!
• 29:20
  Speaker 0: Und je später du am Tag bist, desto mehr kriegt auch der Flieger die D-Lay Minute mit rein.
• 29:25
  Speaker 0: Das kannst du gar nicht mal auffohlen den letzten Beisen die Hunde.
• 29:27
  Speaker 0: also so ist es wirklich Und das ist exakt so, wie ich es beschrieben habe.
• 29:31
  Speaker 1: Ich glaube Sie alle wissen dass den letzten Flug zu buchen ist immer ein Risikospiel.
• 29:36
  Speaker 0: Ja da ist man selbst schuld in der Regel aber dann will er auch noch alles
• 29:39
  Speaker 1: nach Hause.
• 29:39
  Speaker 1: Ja,
• 29:42
  Speaker 0: aber du hast recht.
• 29:43
  Speaker 0: Also dann lieber vielleicht das Frühstück am Morgen wenn es noch geht und dann früh fliegen als abends dann drei Stunden zu spät kommen.
• 29:49
  Speaker 0: also ich sage jetzt mal...
• 29:52
  Speaker 1: Ich glaube jeder macht diese Erfahrung an
• 29:54
  Speaker 0: seine Hörerinnen und Hörern.
• 29:56
  Speaker 0: Aber du hast Recht!
• 29:57
  Speaker 0: Und diese Touchpoints, diese Problemzonen also da geht's dann am Ende.
• 30:02
  Speaker 0: kannst Du mir diesen Flughafenbereich für meinen Einparken noch besser ausstrahlen damit ich genauer weiß wie dich der ich die Flugzeuge parken kann?
• 30:09
  Speaker 0: oder Kannst du mir nochmal auf einer bestimmten Problemzone eines Flughafens, wo es immer mal zur Börschreitung kommt von einem Runway zu der anderen?
• 30:21
  Speaker 0: Weil es gibt solche Runways in Cursions.
• 30:24
  Speaker 0: Also das ist jetzt recht vielfach spezifisch.
• 30:26
  Speaker 0: Aber du versuchst, Safety-Themen im Griff zu bekommen, Effizienzthemen in den Griff zu bekommt und vor allem auch am Ende Pünktlichkeitsthemen ja!
• 30:34
  Speaker 0: und weil es einfach ein wirtschaftlicher Betrieb ist, der will natürlich Musik laufen.
• 30:39
  Speaker 0: Und dafür setzen wir die Themen und die Use-Cases immer drauf.
• 30:43
  Speaker 0: Erfinden etwas Neues, Innovationen, verknüpfen etwas, machen's damit besser.
• 30:48
  Speaker 0: Das ist eigentlich so mehr die Geschichte.
• 30:50
  Speaker 0: Wandeling kosten?
• 30:52
  Speaker 1: Genau ich finde das faszinierend bei dem Thema worüber wir reden und das ist ja auch nichts Neues.
• 30:58
  Speaker 1: aber diese Notwendigkeit sieht immer mehr vom Produktexperten zum Kunden-Experten hinzuentwickeln, die Wertschöpfungskette des Kunden zu verstehen.
• 31:09
  Speaker 1: Die Prozesse des Kunden so verstehen zu... Nur weil ich weiß was Lumen sind kann ich immer noch nicht sagen, dieses Beispiel, das du gerade bachst ist eine bessere Ausleuchtung.
• 31:20
  Speaker 1: kann mir eine dichtere Packung auf dem der Flugzeuge auf den Flughafen ermöglichen.
• 31:26
  Speaker 1: Habe ich nicht auf dem Schirm?
• 31:27
  Speaker 1: Kann ich nur wissen wenn ich Flughafeprozesse verstehe und Das glaube ich ein Riesenthema.
• 31:34
  Speaker 1: Und ich glaube, wir haben darüber gesprochen irgendwie Trust und Relevanz in diesen frühen Phasen geht nur mit Wissen über den Kunden.
• 31:43
  Speaker 1: Ich habe vielleicht noch so zwei Fragen an der Stelle.
• 31:48
  Speaker 1: Die erste ist wenn wir uns das Ganze jetzt angucken dann glaube ich alle unsere Hörerinnen und Hörersagen und jeder kann ein eigenes Beispiel bringen Ja weil ich früh dran war hab ich diesen Deal gewonnen.
• 32:01
  Speaker 1: Macht jeder irgendwo einen Haken dran.
• 32:03
  Speaker 1: Und die Frage für mich ist an der Stelle immer, wie kriegt ihr das organisatorisch hin?
• 32:10
  Speaker 1: Weil das ist ja Aufwand und nicht jede dieser Aktivität kann ich sofort auf ein Projekt buchen sodass da so eine gewisse organisatorische Spannung schon drin ist.
• 32:22
  Speaker 1: Wie kriegt Ihr das hin dass Ihr die Zeit dafür habt diese Dinge zu tun?
• 32:28
  Speaker 0: Und grundsätzlich machen wir das so, dass jeder Sales-Rap die Aufgabe schon bekommt sich auf den Markt zu spezialisieren.
• 32:35
  Speaker 0: Es soll nicht so sehr sich nach innen, sagen wir die Innenpolitischen und wie innen.
• 32:40
  Speaker 0: Themen kennen natürlich auch aber wir haben da ein Pre-Sales, eine Pre sales Organisation.
• 32:47
  Speaker 0: ja diese Pre Sales Organisation unterstützt den Sales Manager bestmöglich seinen Kunden zu bedienen.
• 32:53
  Speaker 0: Natürlich muss der Sales Manager auch eine gewisse Ordnungsstruktur haben, da muss natürlich auch die Themen sortieren können aber er bekommt von dem Pre-Sales Team Ausarbeitungen und somit ist es auch eine Gewisse Skalierung dabei, eine Wiedererkennbarkeit und wir tauschen uns dadurch besser aus.
• 33:13
  Speaker 1: Hier
• 33:14
  Speaker 0: use case links kann ja vielleicht noch rechts funktionieren oder?
• 33:16
  Speaker 0: Also das kann alles passieren Und im Grunde skalieren wir das so.
• 33:20
  Speaker 0: Also dass der Vertriebler möglichst viel Vertriebszeit eben an den Kunden, einer Kundestätigstelle eben ist und der Pre-Sailor ist quasi immer mit dabei je nach Entwicklungsgrad wenn er natürlich schon weiter fortgestürzt ist kostet auch alles Geld.
• 33:35
  Speaker 0: genau wie du es gesagt hast ein Zeit und ich finde so motiviert man auch eher einen kommerziell denkenden Sales Menschen Kunden einzuwirken und zu pushen, als dann sich auch immer wieder mit den ganzen technokratischen Thematik immer wieder... weil das saugt ja Zeit.
• 33:52
  Speaker 1: Ja und es saugte nicht nur Zeit, sondern auch Energie in Tender-Prozessen drinzustecken.
• 33:58
  Speaker 1: Das ist so ein Energiewampier.
• 34:02
  Speaker 1: Ich finde es interessant was du sagst dass es eigentlich nicht nur eine Anforderung an den Vertrieb sein muss Wie du sagst, die Delegation an Pre-Sales.
• 34:12
  Speaker 1: Die Skalierung durch Pre-sales einfach diese Freihäume zu schaffen und trotzdem sicher zu sein dass auch die anderen Teile des Vertriebsprozesses gut bedient werden.
• 34:23
  Speaker 0: Man muss ja auch, wie du vielleicht noch einen Nebenmerk hast, man muss ja versuchen diese Vertriebesorganisationen zu skalieren irgendwo.
• 34:32
  Speaker 0: Wir reden jetzt mal nicht von einem Personen Sales, ja.
• 34:36
  Speaker 0: Die Tendenz ist natürlich eher da, dass man alles in einer Person macht.
• 34:39
  Speaker 0: Der macht dann noch Angebote, der macht die Lösungen aus und auch beide unverkauft.
• 34:42
  Speaker 0: Und vielleicht noch setzt er also den kompletten Sales-Zeitel.
• 34:46
  Speaker 0: Aber das ist natürlich heute nicht mehr... Auch ich denke, in kleineren Teams muss man trotzdem irgendwo eine Skalierung schaffen weil nur so schaffst du es auch.
• 34:55
  Speaker 0: Weil dann hast du am Ende nur Heroes?
• 34:58
  Speaker 0: Das ist ja dieses Hero Sales.
• 35:01
  Speaker 0: Wenn einer wegbricht, man macht sich erpressbar abhängig.
• 35:03
  Speaker 0: Also du kennst die Geschichte und deswegen glaube ich dass man eigentlich über eine gute Rollenbeschreibung und Aufgabenfokussierung das man da mehr erreicht als wenn alle alles machen.
• 35:15
  Speaker 0: Auch die Systeme helfen dir heute auch.
• 35:17
  Speaker 0: Du hast ja viel mit AI, da kannst du ja auch vieles an Effizienten schaffen und... Gut das ist ansprichsend!
• 35:23
  Speaker 0: Ja, ich sage mal, jetzt ist es um Kollege?
• 35:24
  Speaker 0: Ja, du hast noch mein nächster Kollegen und der kann in der Zwischenzeit schon ein bisschen was analysieren oder was abgleichen.
• 35:29
  Speaker 0: Absolut!
• 35:30
  Speaker 0: Und ihr auch dabei helfen.
• 35:31
  Speaker 0: also... Ich glaube,
• 35:32
  Speaker 1: dass ist ein sehr valider Punkt den du ansprächst zu sagen Wir sind zurzeit in einer Situation, wo wir uns gerade Thema KI, gerade Thema solche Dinge einfach wenn wir klug sind besser skalieren können, wenn wir wollen.
• 35:49
  Speaker 1: Nichtsdestotrotz haben jetzt ADB Safegate wie viele Leute seid ihr weltweit?
• 35:54
  Speaker 0: Wir sind an die fifteenhundert Leute weltweit.
• 35:58
  Speaker 1: Ja, also großes Unternehmen und Marktführer in bestimmten Bereichen.
• 36:03
  Speaker 1: Jetzt werden vielleicht einige unserer Hörerinnen und Hörersagen Naja ich komme aus dem Mittelstand Und das ist vielleicht für so global player relevant.
• 36:11
  Speaker 1: aber Ist das was für mich bei uns im Mittelstand?
• 36:15
  Speaker 1: Ist das ein Ding worüber wir uns Gedanken machen sollten?
• 36:19
  Speaker 1: Was würdest du denen antworten?
• 36:21
  Speaker 0: unbedingt also arbeitet bitte alle also Führungskräfte der Vertriebsleiter.
• 36:26
  Speaker 0: Ich weiß, Vertriebesleiter müssen mitarbeiten.
• 36:27
  Speaker 0: Vertriebeleiter auch irgendwie wollen natürlich dabei bleiben aber ich glaube es ist ein Trade-off.
• 36:35
  Speaker 0: Aber am Ende des Tages glaube ich immer noch daran dass man am System arbeiten soll als Vertriebersleiter und weniger im System war mir nur so für sich Zeit schafft um Strategien zu entwickeln für die operativen Leute weiter fortzudenken den auch in Wohnservice zu geben sie Arbeit zu unterstützen als dann immer wieder sich selbst zu verausgaben.
• 36:54
  Speaker 0: und man wird mal immer gefragt.
• 36:57
  Speaker 0: Also kannst du wirklich für vier Wochen mein Urlaub fahren, kommst zurück und laden es nicht komplett am Boden und uns zerstört?
• 37:04
  Speaker 0: Das ist jetzt mal das extremen Beispiel!
• 37:06
  Speaker 0: Da muss ich jeder, egal wie groß oder kleiner er ist, hinterfragen.
• 37:10
  Speaker 0: Es ist ja immer nur die Dimensionierung.
• 37:11
  Speaker 0: Dann habe ich halt nicht fünf Pre-Sailor, da hab' ich vielleicht einen... Und ein Hybriden, da kann man ja auch ein bisschen überlegen wie man das gescheit macht.
• 37:20
  Speaker 0: Aber ich habe der Skalierungsgedanke den kann auch der Chaosbesitzer, Entschuldigung bis hoch zum Konzern.
• 37:27
  Speaker 0: es geht nur halt wie du sagst um die richtige Logik.
• 37:32
  Speaker 0: aber die Denkweise, die Richtung muss auf die Skalierung hinausgelegt werden weil ansonsten fliegt das nicht langfristig oder ist zu risikoreich?
• 37:41
  Speaker 1: Ja, weil das ist das eine was wir nicht skalieren können unsere Zeit.
• 37:46
  Speaker 1: Die ist tatsächlich... Was mich zu dem Punkt bringt, unsere Zeit, Dietmar.
• 37:53
  Speaker 1: Wahnsinnig spannendes Gespräch und ich könnt gerne noch ne halbe Stunde und dann noch ne Halbstunde danach und wir werden noch ne zweite Episode zum Thema machen.
• 38:02
  Speaker 1: auf jeden Fall aber vielleicht an der Stelle schon mal wenn du unseren Hörerinnen-Hörern Zum Thema Early Engagement eine Frage mitgeben könntest, die Sie sich vielleicht über Ihren eigenen Vertrieb stellen sollten.
• 38:17
  Speaker 1: Was wäre das?
• 38:19
  Speaker 0: Ich ganz klar, welche Kunden wollen wir aktiv gewinnen?
• 38:22
  Speaker 0: also klar ein bewusstes Tag setzen.
• 38:25
  Speaker 0: neben dem Bestandskundengeschäft gibt ja der Bestandsgrund ist natürlich immer der Kunde der Grundgratie mit zuerst adressiert install base zu skalieren aber dann auch zu schauen Was wollen wir aktiv?
• 38:35
  Speaker 0: Wen wollen wir zurückgewinnen, wen wollen wir aus der schlafenden Ecke wieder aktivieren?
• 38:40
  Speaker 0: und vor allem natürlich wen wollen mehr gewinnen.
• 38:42
  Speaker 0: Weil wie viel der Opportunities habe ich denn wirklich selbst entwickelt?
• 38:45
  Speaker 0: und das ist wichtig.
• 38:47
  Speaker 0: also was hab ich vorne weg schon selbst entwickelt damit dann die Ausschreibung nicht zu größeren Überraschungen führt und die Win-Rate sich entsprechend auch im richtigen Umfeld befindet.
• 38:57
  Speaker 0: Also wieviel ist aktiv in der Pipeline?
• 39:03
  Speaker 1: Ich kann diese Frage nicht mehr unterstützen zu sagen, guckt euch eure Pipeline an.
• 39:10
  Speaker 1: wie viele dieser Opportunities sind von euch initiiert worden.
• 39:15
  Speaker 1: Was würde passieren wenn Kunden aufhören anzurufen?
• 39:18
  Speaker 0: Sagen wir mal, sonst wäre ja wie so eine Poststelle.
• 39:21
  Speaker 0: Anfrage kommt rein, Angebot geht raus
• 39:23
  Speaker 1: und auch das, dass das hört sich immer ein bisschen despektierlich an.
• 39:27
  Speaker 1: Das ist ja auch große wichtige tolle Arbeit aber es ist eben wesentlich schönere Arbeit wenn ich weiß ich kann gewinnen.
• 39:35
  Speaker 0: Absolut!
• 39:36
  Speaker 0: Und
• 39:39
  Speaker 1: das wollen wir alle.
• 39:40
  Speaker 1: Wenn ihr mit Dietmar gewinnen wollt ADB Safegate?
• 39:45
  Speaker 1: Ihr sucht Leute Korrekt,
• 39:49
  Speaker 0: schön dass du den Punkt noch mal ansprichst.
• 39:50
  Speaker 0: Vielen Dank dafür!
• 39:51
  Speaker 0: Genau also wir besuchen nach wie vor viele neue Leute und wachsen auch kräftig.
• 39:57
  Speaker 0: und wenn ihr alle Lust habt bei einem Marktführer im Flughafen Umfeld international zu arbeiten Wir haben auch selbststellen derzeit offen und vakant.
• 40:05
  Speaker 0: Also jederzeit gerne entweder bei mir melden über LinkedIn oder eben direkt auf unserer Website könnt ihr euch mal reinschauen und jederzeit gern
• 40:14
  Speaker 1: Okay, super.
• 40:14
  Speaker 1: Danke!
• 40:15
  Speaker 1: Dann klinge ich auch noch was ein.
• 40:18
  Speaker 1: Wir haben natürlich zu dem Thema Early Engagement auch entsprechende White Papers veröffentlicht.
• 40:23
  Speaker 1: Die werden wir hier im Podcast mit verlinken in den Show Notes mitverlinken.
• 40:27
  Speaker 1: Wir werden Dietmar's LinkedIn Profil in den show notes mit verlinkten So dass ihr euch mit ihm in Verbindung setzen könnt.
• 40:35
  Speaker 1: danke fürs Zuhören Dietmar.
• 40:37
  Speaker 1: vielen Dank für deine Zeit.
• 40:38
  Speaker 1: es war super super spannend.
• 40:41
  Speaker 1: Ich freue mich aufs nächste Gespräch.
• 40:42
  Speaker 1: Danke dir!
• 40:43
  Speaker 1: Bis dahin.
• 40:44
  Speaker 0: Viel Spaß, alles Gute.
• 40:45
  Speaker 0: Alles Gute da draußen.
• 40:46
  Speaker 0: Tschüss.