Latest / M365.FM – podcast o Microsoft 365, Copilot i AI po polsku / Szanse sprzedaży w Dynamics 365 Sales: lejek, prognoza, wygrane i przegrane (Dubbing AI)

Transcript

Szanse sprzedaży w Dynamics 365 Sales: lejek, prognoza, wygrane i przegrane (Dubbing AI) · M365.FM – podcast o Microsoft 365, Copilot i AI po polsku

• 0:00
  Gotowi na 10 dni Microsoft 365, Copilot, AI Azure oraz ludzi kształtujących przyszłość pracy? W styczniu powraca M365Con i tym razem działamy z większym rozmachem. Dołącz do nas podczas sesji na żywo praktycznych pokazów i zdobądź wiedzę od MVP oraz ekspertów z całego świata. Żadnych ogólnych slajdów ani zbędnego żargonu.
• 0:21
  Zmierzamy się z prawdziwymi wyzwaniami Copilot Studio, agenty, AI Fabric, bezpieczeństwo, ład korporacyjny i automatyzacja. Niezależnie od tego, czy jesteś specjalistą i programistą, czy liderem biznesowym, mamy sesje stworzone dla Ciebie.
• 0:35
  Podczas 10 pełnych dni odkryjesz wiele technologii i nawiążesz kontakt z globalną społecznością. Oglądaj na żywo i zabierz praktyczne wskazówki do swojej organizacji.
• 0:44
  Styczeń 2027 roku, 10 dni, jedna społeczność Microsoft. Rejestracja jest już otwarta.
• 0:51
  Zarezerwuj swoje miejsce już dziś.
• 0:55
  Adres to m365.con.net
• 0:57
  Dołącz teraz na m365.con.net. Widzimy się na żywo w styczniu.
• 1:04
  Czym dokładnie jest szansa sprzedaży Opportunity w Dynamics 365 Sales? Czy to tylko inna nazwa dla Leada? Czy oznacza, że klient jest rzeczywiście bliski zakupu?
• 1:12
  Lead to wczesne zainteresowanie, ale szansa to rozmowa sprzedażowa na tyle konkretna, by śledzić ją jako możliwą transakcję.
• 1:17
  Mówi Ci, kto może kupić, co może kupić i kiedy może dojść do finalizacji.
• 1:21
  Witajcie w kolejnej porcji wiedzy Microsoft w M365FM.
• 1:25
  Jesteśmy zespołem M. Mirko Peters, zespół M. Śledzimy potencjalną transakcję od pierwszej poważnej rozmowy, aż po jasny wynik, wygraną lub przegraną.
• 1:34
  Po pierwsze, czym właściwie jest szansa sprzedaży?
• 1:37
  Pomyśl, jak kiedyś pracowało wiele zespołów sprzedażowych.
• 1:39
  Ktoś wysyła e-mail po targach branżowych. Sprzedawca zapisuje notatkę na kartce.
• 1:43
  Odbywa się rozmowa telefoniczna, a kilka szczegółów trafia do arkusza kalkulacyjnego.
• 1:47
  Klient pyta o cenę, ale notatki zostają w skrzynce arkusz w folderze współdzielonym i nikt nie wie, jak realna jest to transakcja.
• 1:54
  Taki sposób pracy powoduje poważne problemy.
• 1:56
  Nie wiesz, kto odpowiada za kolejne działanie.
• 1:59
  Nie widzisz oczekiwanego budżetu klienta, a gdy menedżer pyta, co może zostać zamknięte w tym miesiącu, ludzie zaczynają zgadywać.
• 2:05
  Szansa sprzedaży zapewnia takiej rozmowie jeden wspólny punkt odniesienia.
• 2:08
  Mówiąc prościej, szansa to potencjalna sprzedaż powiązana z rekordem klienta.
• 2:12
  Tym klientem może być konto, czyli firma lub kontakt, czyli konkretna osoba.
• 2:16
  Teraz chodzi o samą firmę.
• 2:18
  Wyobraź sobie, że Contozo jest już klientem w Dynamics 365.
• 2:21
  Z biegiem czasu Contozo może kupić od Ciebie więcej niż jedną rzecz.
• 2:25
  Może 125 licencji CRM w tym miesiącu, usługi szkoleniowe później i pakiet wsparcia w przyszłym roku.
• 2:30
  To są oddzielne procesy zakupowe.
• 2:32
  Każda rozmowa może stać się oddzielną szansą sprzedaży z własną kwotą, datą zamknięcia, produktami, osobami i wynikiem.
• 2:39
  Nie tworzysz więc jednego wielkiego rekordu o nazwie Sprzedaż Contozo.
• 2:42
  Och, zamiast tego dla każdej potencjalnej sprzedaży tworzysz folder transakcji.
• 2:46
  Pomyśl o Dynamics 365 Sales jak o budynku biurowym.
• 2:49
  Konto klienta to nazwa firmy na liście w recepcji.
• 2:52
  Kontakt to osoba, z którą spotykasz się wewnątrz.
• 2:54
  Szansa to folder transakcji, który przenosisz z pokoju do pokoju w miarę postępów pracy sprzedażowej.
• 2:58
  Ten folder gromadzi wszystkie fakty w jednym miejscu.
• 3:01
  Na górze nadajesz szansie temat.
• 3:03
  To krótka nazwa, którą ludzie widzą, przeglądając listę szans.
• 3:06
  Musi ona przekazywać konkretne informacje bez konieczności otwierania rekordu.
• 3:09
  125 licencji CRM dla Contozo Inc.
• 3:11
  Działa to dobrze, ponieważ jednym szybkim spojrzeniem widzisz produkt, ilość i klienta.
• 3:15
  Nowa transakcja nikomu wiele nie powie, zwłaszcza gdy zespół sprzedaży ma dziesiątki otwartych szans.
• 3:19
  Szansa rejestruje również, kim jest klient, kto w firmie odpowiada za transakcję, jaki przychód przewidujesz i kiedy klient może podjąć decyzję.
• 3:27
  Możesz też dodać prawdopodobieństwo.
• 3:29
  Prawdopodobieństwo to ocena zespołu sprzedaży dotycząca szans na wygraną, oparta na posiadanej w danym momencie wiedzy.
• 3:35
  Transakcja z realnym budżetem, znanym decydentem i konkretną datą zasługuje na większe zaufanie niż luźna rozmowa bez umówionego kolejnego spotkania.
• 3:42
  Te szczegóły pomagają w codziennej pracy nad transakcją, ale zasilają również prognozy sprzedaży.
• 3:47
  Analizując wszystkie otwarte szanse, szacowany przychód i potencjalne daty zamknięcia dają zespołowi obraz środków, które mogą wkrótce wpłynąć.
• 3:53
  Jeśli daty są nieaktualne, a kwoty to tylko domysły, prognoza staje się jedynie ładnie wyglądającym ekranem pełnym błędnych informacji.
• 3:59
  Aktualizuj szansę, a uzyskany obraz stanie się użyteczny.
• 4:02
  Widzisz wtedy, które transakcje wymagają uwagi.
• 4:04
  Menedżerowie widzą, co zespół planuje sfinalizować.
• 4:06
  Kolega z zespołu może przejąć sprawę bez przeszukiwania starych e-maili, ponieważ folder transakcji zawiera wspólne fakty.
• 4:11
  Zanim zaczniesz wypełniać ten folder, stary wyga ma jedno praktyczne pytanie.
• 4:14
  Skąd wzięła się ta potencjalna sprzedaż?
• 4:18
  2. Jak szanse w Dynamics 365 Sales
• 4:22
  Większość szans zaczyna się jako potencjalni klienci, ale rzecz w tym, że wcale nie muszą.
• 4:26
  Potencjalny klient to miejsce, w którym przechowujesz wczesny sygnał zainteresowania, zanim ustalisz, czy faktycznie dochodzi do rozmów zakupowych.
• 4:32
  Może ktoś wypełnił formularz, poznałeś go na wydarzeniu lub odpowiedział na kampanię z prośbą o więcej szczegółów.
• 4:36
  Po kilku rozmowach wiesz już więcej.
• 4:38
  Klient ma realną potrzebę.
• 4:40
  Dysponują potencjalnym budżetem.
• 4:41
  Ktoś jest gotów porozmawiać o zakupie.
• 4:43
  Gdy potencjalny klient wydaje się gotowy do sprzedaży, kwalifikujesz go.
• 4:46
  Dynamics 365 Sales stworzy wtedy szansę sprzedaży z tego Leada.
• 4:50
  Informacje z Leada przenoszone są automatycznie, więc zespół sprzedaży nie musi ponownie wpisywać tych samych danych klienta.
• 4:56
  Lead i nowa szansa sprzedaży pozostają powiązane, co ułatwia sprawdzenie, gdzie zaczęła się rozmowa.
• 5:00
  To powiązanie sprawia, że wczesna historia jest zawsze pod ręką.
• 5:03
  Działania i notatki z Leada stają się widoczne w rekordzie powiązanej szansy sprzedaży.
• 5:07
  Jeśli ktoś zarejestrował rozmowę telefoniczną, zapisał wiadomość e-mail lub zanotował prośby klienta, kolejny sprzedawca znajdzie ten kontekst bez przeszukiwania osobnych rekordów.
• 5:15
  Po dokonaniu kwalifikacji Dynamics 365 zamyka rekord Leada.
• 5:18
  Nie oznacza to, że informacje znikają.
• 5:20
  Oznacza to, że praca zmienia swój charakter.
• 5:22
  Zespół przestaje traktować tę osobę lub firmę jako wczesny kontakt i zaczyna zarządzać konkretną możliwą sprzedażą poprzez szansę.
• 5:28
  Wyobraźmy sobie sprzedawcę o imieniu Alex.
• 5:31
  Alex rozmawia z kontaktem, który pobrał przewodnik po produkcie.
• 5:34
  Początkowo nikt nie wie, czy kontakt tylko przegląda ofertę, czy aktywnie planuje zakup.
• 5:38
  Po kilku rozmowach kontakt wyjaśnia, że firma potrzebuje 125 licencji i spodziewa się podjąć decyzję w tym kwartale.
• 5:44
  Alex kwalifikuje Leada.
• 5:46
  Dynamics 365 tworzy szansę sprzedaży, łączy ją z oryginalnym leadem i pozwala Alexowi kontynuować pracę na już zgromadzonych informacjach.
• 5:53
  Rozmowa handlowa może teraz postępować bez utraty swojego punktu wyjścia.
• 5:56
  Mimo to, lead to tylko jedne z drzwi do systemu.
• 5:59
  Możesz utworzyć szansę sprzedaży bezpośrednio, nawet jeśli nie było Leada do zakwalifikowania.
• 6:03
  Istniejący klient może zadzwonić i zapytać o dodatkową usługę.
• 6:06
  Zaufany partner może przedstawić Ci kupującego albo opiekun klienta może zauważyć temat odnowienia podczas spotkania.
• 6:12
  Takie sytuacje już wskazują na możliwą transakcję.
• 6:14
  Tworzenie szansy bezpośrednio pozwala zarejestrować ją od razu, nawet jeśli nie trafiła do systemu przez listę marketingową lub proces wczesnego Leada.
• 6:22
  Zaczynasz od klienta i znanych faktów, a następnie uzupełniasz dane w miarę rozwoju rozmowy.
• 6:26
  Dynamics 365 zawiera również sposób kopiowania szansy sprzedaży dla powtarzalnych transakcji, choć Microsoft oznacza to obecnie jako funkcję w wersji zapoznawczej.
• 6:33
  Wyobraź sobie, że klient kupuje ponownie ten sam rodzaj pakietu z podobnymi produktami i warunkami.
• 6:38
  Zamiast wypełniać każde pole od nowa, możesz skopiować wcześniejszą szansę, przejrzeć nowy rekord i zmienić szczegóły, takie jak kwota czy daty, zanim go zapiszesz.
• 6:46
  To może zaoszczędzić czas, ale skopiowana szansa nie jest klonem całej historii.
• 6:50
  Nowy rekord zaczyna się jako otwarty i wraca do pierwszego etapu sprzedaży.
• 6:53
  Osoba kopiująca staje się właścicielem. Rzeczywiste daty zamknięcia i przychody pozostają puste, a konkurent z przegranej transakcji nie jest przenoszony.
• 7:01
  Działania, notatki, załączniki, oferty, zamówienia, faktury i oś czasu pozostają przy oryginalnej szansie sprzedaży.
• 7:06
  Takie rozdzielenie ma sens.
• 7:08
  Stare rozmowy i dokumenty należą do starej transakcji, podczas gdy nowa szansa sprzedaży wymaga własnej historii od pierwszej rozmowy.
• 7:14
  Gdy szansa sprzedaży jest już utworzona, pasek procesu zaczyna zadawać pytania, na które sprzedawca musi odpowiedzieć, zanim uzna transakcję za gotową do zamknięcia.
• 7:22
  Trzy lejek sprzedaży, cztery etapy, które zapewniają rzetelność transakcji.
• 7:26
  W górnej części szansy sprzedaży Dynamics 365 Sales wyświetla pasek procesu.
• 7:30
  Microsoft nazywa to przepływem procesu biznesowego, co brzmi bardziej skomplikowanie niż potrzeba.
• 7:35
  Pomyśl o tym jako o widocznej ścieżce rozmowy sprzedażowej.
• 7:37
  To nie sprzedaje niczego za Ciebie.
• 7:39
  To nie daje gwarancji zamknięcia transakcji.
• 7:41
  To, co robi, to przypominanie, na które pytania wciąż potrzebujesz odpowiedzi, zanim przesuniesz szansę sprzedaży dalej.
• 7:45
  Standardowy proces obejmuje cztery etapy kwalifikacja, rozwój, propozycja i zamknięcie.
• 7:50
  Każdy etap wymaga innego rodzaju informacji.
• 7:53
  To ważne, ponieważ transakcja może wydawać się obiecująca po jednym udanym spotkaniu, podczas gdy klient nie podał jeszcze budżetu, osoby decyzyjnej ani terminu wyboru.
• 8:00
  Pierwszym etapem jest kwalifikacja.
• 8:02
  Na tym etapie zbierasz podstawowe fakty dotyczące klienta i jego potencjalnego zakupu.
• 8:06
  Identyfikujesz osobę kontaktową, z którą pracujesz i łączysz szansę sprzedaży z odpowiednim kontem.
• 8:11
  Pytasz również o ramy czasowe zakupu.
• 8:12
  Czy klient myśli o zakupie w tym miesiącu, w tym kwartale, czy może w przyszłym roku?
• 8:16
  Przybliżona odpowiedź jest lepsza niż brak odpowiedzi, ponieważ daje zespołowi punkt wyjścia do przewidywanej decyzji.
• 8:21
  Następnie jest budżet.
• 8:22
  Szacowany budżet oznacza środki, jakimi może dysponować klient.
• 8:25
  To nie to samo, co przychód, którego oczekujesz ze sprzedaży.
• 8:28
  Klient może mieć budżet 50 tysięcy dolarów, podczas gdy proponowany przez Ciebie pakiet produktów kosztuje tylko 30 tysięcy dolarów.
• 8:36
  Jedna osoba może decydować samodzielnie.
• 8:39
  Większa firma może korzystać z komitetu, w skład którego wchodzi ktoś z działu finansów, id, zakupów i zespołu biznesowego.
• 8:45
  Musisz wiedzieć, z jakim rodzajem decyzji masz do czynienia, ponieważ kolejne kroki wyglądają zupełnie inaczej.
• 8:49
  A następnie identyfikujesz osobę decyzyjną.
• 8:52
  Przyjazny kontakt może pomóc Ci zrozumieć problem, ale może nie kontrolować budżetu ani nie zatwierdzać ostatecznego zakupu.
• 8:57
  Oznaczenie kroku osoby decyzyjnej jako ukończonego oznacza, że wiesz, kto faktycznie może popchnąć transakcję do przodu.
• 9:02
  Możesz również sporządzić krótkie podsumowanie.
• 9:04
  Takie podsumowanie daje każdemu, kto otwiera szansę sprzedaży, szybki wgląd w sytuację bez konieczności czytania wszystkich notatek z rozmów.
• 9:10
  Gdy zrozumiesz ogólny zarys transakcji, przechodzisz do etapu tworzenia.
• 9:13
  To tutaj rozmowa staje się bardziej konkretna.
• 9:15
  Rejestrujesz potrzeby klienta.
• 9:17
  Co próbują naprawić, ulepszyć, zastąpić lub osiągnąć?
• 9:20
  Może ich zespół sprzedaży śledzi dane klientów w oddzielnych arkuszach i nie widzi pełnej historii, gdy ktoś dzwoni?
• 9:26
  To właśnie jest potrzeba.
• 9:27
  Następnie rejestrujesz proponowane rozwiązanie.
• 9:30
  To Twoja odpowiedź na tę potrzebę, np. zestaw licencji Dynamics 365 Sales, pomoc przy wdrożeniu i szkolenie dla zespołu sprzedaży.
• 9:36
  Ten etap wymaga również zidentyfikowania interesariuszy.
• 9:39
  Interesariusze to osoby po stronie klienta, które biorą udział w transakcji, nawet jeśli nie podpisują ostatecznej zgody.
• 9:44
  Kierownika sprzedaży może interesować raportowanie, informatyka, bezpieczeństwo i konfiguracja, a dział finansowy koszty.
• 9:50
  Ich obawy mogą zmienić przebieg całej rozmowy.
• 9:53
  Etap tworzenia obejmuje również konkurencję.
• 9:55
  Jeśli klient rozważa innego dostawcę lub inny produkt, odnotuj to, gdy tylko się o tym dowiesz.
• 9:59
  Nie musisz wchodzić w szczegóły, ale jeśli klient mówi, że porównuje opcje, Twój zespół powinien to widzieć przed przedstawieniem propozycji.
• 10:05
  Potem przychodzi czas na propozycję.
• 10:06
  W tym momencie jesteś gotowy, by przedstawić klientowi rozwiązanie.
• 10:09
  Proces wymaga wskazania osób z Twojej firmy, które pomogą przy transakcji.
• 10:13
  Przy większej szansie może być potrzebny sprzedawca, ekspert produktowy i ktoś, kto odpowie na pytania techniczne.
• 10:19
  Nawet przy mniejszej transakcji może przydać się wewnętrzna weryfikacja, aby ktoś sprawdził, czy propozycja odpowiada na potrzeby klienta.
• 10:24
  Opracowujesz propozycję.
• 10:26
  Może ona zawierać produkty, wycenę, zakres prac lub warunki, które klient musi przejrzeć.
• 10:30
  Dynamics 365 pozwala dołączać pliki z propozycją do szansy, dzięki czemu rekord zawiera dokładnie to, co otrzymał klient.
• 10:36
  Zanim wyślesz lub przedstawisz ofertę, przeprowadź wewnętrzny przegląd.
• 10:39
  Pozwala to uniknąć częstego problemu.
• 10:41
  Sprzedawca wysyła dokument obiecujący coś, czego zespół wdrożeniowy nie może zapewnić lub używa niezatwierdzonej wyceny.
• 10:47
  Prezentacja dla klienta odbywa się po tej wewnętrznej weryfikacji.
• 10:50
  Dopiero wtedy przechodzisz do zamknięcia.
• 10:51
  Zamknięcie nie oznacza, że klient już się zgodził.
• 10:54
  Oznacza, że transakcja dotarła do finalnego etapu rozmów zakupowych.
• 10:57
  Finalizujesz propozycję i przedstawiasz ją klientowi.
• 10:59
  Potwierdzasz oczekiwaną datę decyzji, zamiast zostawiać w rekordzie starą datę ze spotkania sprzed dwóch miesięcy.
• 11:04
  Proces obejmuje również wysłanie podziękowań i sporządzenie podsumowania.
• 11:07
  Podziękowanie pozwala zachować profesjonalny charakter rozmowy, niezależnie od tego, czy odpowiedź jest twierdząca, czy odmowna.
• 11:12
  Podsumowanie pozwala utrwalić wnioski zespołu, gdy szczegóły są jeszcze świeże, zwłaszcza gdy nad szansą sprzedaży pracowało kilka osób.
• 11:17
  Dbaj o aktualność etapu.
• 11:19
  Dynamics 365 wykorzystuje etapy w wykresach i widokach pulpitów, w tym w wykresach lejka, które pokazują, ile szans sprzedaży znajduje się na każdym etapie procesu.
• 11:26
  Jeśli wszyscy zostawiają każdą transakcję na etapie propozycji, bo wydaje się bliska finalizacji, lejek może wyglądać dobrze, mimo że zespół nie zna dat decyzji ani budżetów.
• 11:33
  Wyobraź sobie, że handlowiec mówi menedżerowi, och, ta sprzedaż oprogramowania powinna wkrótce się zamknąć.
• 11:38
  Brzmi to dobrze, ale na etapie kwalifikacji wciąż nie ma informacji o budżecie ani wskazanej osoby decyzyjnej.
• 11:44
  Klientowi podoba się produkt, ale być może zbiera on tylko informacje dla kogoś innego.
• 11:48
  Ta transakcja nie jest gotowa, by traktować ją jako niemal pewną sprzedaż.
• 11:51
  Pasek procesu nie zastąpi dobrego osądu handlowca, ale daje miejsce, w którym ten osąd można udokumentować.
• 11:56
  Etapy wskazują, na jakim etapie jest rozmowa.
• 11:58
  Rekord szansy sprzedaży zawiera informacje o pieniądzach, produktach i historii działań.
• 12:02
  Dodawaj je, budując wiarygodny rekord transakcji, na którym możesz polegać.
• 12:06
  Dzięki temu rozmowa sprzedażowa posuwa się do przodu.
• 12:09
  Pasek procesu to pokazuje, ale właściwa praca odbywa się w rekordzie szansy sprzedaży miejscu, gdzie zespół przechowuje wszystkie szczegóły.
• 12:15
  Potraktuj to jako wspólny plik dla jednej potencjalnej sprzedaży.
• 12:18
  Przechowujesz tam dyskusję z klientem, oczekiwany przychód, rozważane produkty, rozmowy, spotkania i zadania w jednym miejscu.
• 12:25
  Dzięki temu nikt nie musi odtwarzać historii z pamięci przed kolejną rozmową z klientem.
• 12:30
  Zacznijmy od liczb, o które ludzie pytają najczęściej.
• 12:33
  Szacowany przychód to kwota, której spodziewasz się po zamknięciu tej szansy sprzedaży.
• 12:36
  Potencjalna data zamknięcia to termin, w którym klient ma podjąć decyzję.
• 12:39
  Te dwa pola pomagają menedżerowi sprawdzić, co może wpłynąć w danym miesiącu lub kwartale.
• 12:43
  Wymagają one jednak rzetelnych aktualizacji.
• 12:45
  Jeśli klient przekłada decyzję z czerwca na wrzesień, zmień potencjalną datę zamknięcia, gdy tylko się o tym dowiesz.
• 12:51
  Pozostawienie czerwca w rekordzie nie przyspieszy sprzedaży.
• 12:54
  Daje to tylko zespołowi fałszywy obraz tego, co ich czeka.
• 12:57
  Możesz samodzielnie wpisać szacowany przychód, gdy jeszcze nie znasz pełnej listy produktów.
• 13:02
  Później, gdy dodasz produkty, Dynamics 365 może obliczyć przychód na podstawie ich cen, ilości i rabatów.
• 13:08
  Daje to większą precyzję, ponieważ łączy oczekiwane pieniądze z tym, co klient faktycznie może kupić.
• 13:14
  Prawdopodobieństwo znajduje się tuż obok tych liczb i wymaga takiej samej uwagi.
• 13:17
  Nasze prawdopodobieństwo to ocena szans na wygraną według Twojego zespołu.
• 13:21
  Pomaga ono spojrzeć na grupę otwartych transakcji z szerszym kontekstem, ale nie zamieni od razu przypuszczeń w prognozę, na której można polegać.
• 13:27
  Pozwól, aby kierowała nim rozmowa z klientem.
• 13:29
  Transakcja, w której kupujący zgodził się na rozwiązanie budżet i datę decyzji, daje większą pewność niż ta, w której klient po prostu poprosił o broszurę.
• 13:36
  Jeśli kupujący przestaje odpowiadać lub dodaje nowy etap zatwierdzania, obniż prawdopodobieństwo zamiast utrzymywać optymistyczną liczbę, a następnie dodaj produkty.
• 13:43
  Szansa może zawierać pozycję produktów, czyli poszczególne elementy, które klient może kupić.
• 13:47
  W przypadku sprzedaży oprogramowania może to oznaczać 125 licencji, pakiet szkoleniowy i usługi wdrożeniowe.
• 13:52
  Każda pozycja zawiera szczegóły dotyczące ilości i ceny.
• 13:55
  To łączy transakcję z faktyczną ofertą.
• 13:58
  Zapewnia to również przestrzeganie ważnej zasady.
• 14:00
  Szansa i jej linię produktów używają tej samej waluty.
• 14:03
  Jeśli szansa jest w dolarach amerykańskich, linie produktów również używają dolarów, a rekordy utworzone z szansy, takie jak oferty, zamówienia czy faktury, podążają za tą samą walutą.
• 14:13
  Późniejsza zmiana waluty może wymagać nieco pracy.
• 14:17
  Dynamics 365 nie pozwoli zmienić waluty szansy, dopóki linie produktów znajdują się w rekordzie.
• 14:23
  Musisz najpierw usunąć tę pozycję, zmienić walutę, a następnie ponownie dodać właściwe elementy.
• 14:28
  Zapobiega to mieszaniu w transakcji kwot, które nie powinny być ze sobą łączone.
• 14:32
  Liczby mają znaczenie, ale praca sprzedażowa odbywa się poprzez rozmowy.
• 14:35
  Używaj obszaru aktywności do rozmów telefonicznych, spotkań, e-maili i zadań.
• 14:39
  Po rozmowie z klientem zapisz, co się zmieniło, kto musi podjąć kolejne działania i kiedy powinno to nastąpić.
• 14:45
  Przed kolejną rozmową możesz zobaczyć ostatnie ustalenia bez przeszukiwania skrzynki odbiorczej.
• 14:49
  Notatki przechowują dodatkowy kontekst, który nie mieści się jasno w polach systemowych.
• 14:52
  Może klient woli wdrożenie etapowe? Może dział finansowy wymaga określonego dokumentu przed zatwierdzeniem?
• 14:58
  Zapisz to, póki jest świeże używając jasnych słów, które zrozumie inna osoba.
• 15:04
  Pole właściciela przypisuje jednej osobie odpowiedzialność za prowadzenie szansy.
• 15:08
  Nie oznacza to, że pracuje ona w pojedynkę.
• 15:10
  Kierownik sprzedaży, specjalista do spraw, produktu czy współpracownik mogą brać udział,
• 15:14
  ale właściciel dba o to, by kolejny krok nie przepadł, bo wszyscy myśleli, że zajmie się tym ktoś inny.
• 15:19
  Dobry rekord szansy pozwala całemu zespołowi pracować w oparciu o te same fakty.
• 15:23
  Jeśli właściciel bierze wolne, klient nie musi powtarzać swojej historii.
• 15:28
  Jeśli menedżer zapyta o kwotę lub przewidywaną datę, odpowiedź znajduje się w rekordzie, a nie w czyjejś głowie.
• 15:33
  Aktualizuj go na bieżąco, gdy sytuacja dotycząca transakcji się zmienia.
• 15:36
  Dobrze wypełniony rekord wspiera zespół w trakcie sprzedaży, ale ostatecznie klient podejmuje decyzję,
• 15:40
  a Dynamics 365 wymaga jej jasnego zapisania.
• 15:43
  5. Wygrane, przegrane i wyciąganie wniosków z każdej transakcji.
• 15:47
  W końcu klient podejmuje decyzję.
• 15:50
  Kiedy to nastąpi, nie otwieraj zespołu, po prostu zmień pole statusu i działaj dalej.
• 15:54
  Dynamics 365 Sales traktuje zamknięcie szansy sprzedaży jako formalne działanie,
• 15:58
  ponieważ wynik wpływa na historię sprzedaży, prognozy i sposób, w jaki zespół ocenia swoją pracę.
• 16:02
  Zamykasz ją jako wygraną lub przegraną.
• 16:04
  Wygrana oznacza, że klient zgodził się na zakup.
• 16:06
  Szansa sprzedaży nie widnieje już w otwartym lejku jako potencjalne pieniądze, ponieważ sprzedaż ma potwierdzony wynik.
• 16:11
  Rekord pozostaje w Dynamics 365.
• 16:13
  To ważne, ponieważ wygrana szansa sprzedaży zawiera historię tego, jak doszło do zawarcia transakcji.
• 16:18
  Później można sprawdzić potrzeby klienta, propozycje, historię działań i ostateczny wynik bezkonieczności przypominania sobie transakcji sprzed miesięcy.
• 16:24
  Zamknięcie jako przegrana jest równie ważne.
• 16:27
  Przegrana szansa sprzedaży nie znika i nie powinna znikać.
• 16:30
  Klient może wrócić w przyszłości.
• 16:32
  Ten sam klient może nadal kupić inny produkt.
• 16:35
  Twój zespół może również chcieć zrozumieć, dlaczego rozmowa ustała, zamiast po cichu udawać, że transakcja nigdy nie istniała.
• 16:40
  Gdy wybierzesz wygrana lub przegrana, Dynamics 365 otworzy formularz zamknięcia szansy sprzedaży.
• 16:45
  To miejsce, w którym organizacja może zebrać ostateczne szczegóły, które pracownicy powinni odnotować.
• 16:49
  W przypadku wygranej transakcji może to obejmować rzeczywisty przychód.
• 16:52
  W przypadku przegranej może to być powód, dla którego klient zrezygnował z zakupu.
• 16:55
  Zadbaj o to, by ten powód był przydatny.
• 16:56
  Nasza przegrana nie mówi nic.
• 16:58
  Budżet został usunięty.
• 16:59
  Wybrano konkurenta.
• 17:00
  Projekt odłożono do przyszłego roku.
• 17:02
  Daje zespołowi konkretny powód do późniejszej analizy.
• 17:04
  Informacje o konkurencji również mogą pomóc, jeśli je znasz.
• 17:10
  Nie oznacza to automatycznie, że Twój produkt jest zły, ale daje liderom sprzedaży kwestie do zbadania.
• 17:16
  Czy klienci słyszą wyraźniejszy przekaz od tego konkurenta?
• 17:19
  Czy istnieją obawy dotyczące wyceny?
• 17:21
  Czy zespół potrzebuje lepszych odpowiedzi na powszechne obiekcje?
• 17:24
  Rekord zamknięcia dostarcza dowodów do takich rozmów.
• 17:26
  Bez niego menedżer widzi tylko listę transakcji, które nie zostały sfinalizowane.
• 17:30
  Dzięki wyraźnemu powodowi przegranej może szukać wzorców w wielu szansach sprzedaży,
• 17:34
  pamiętając jednocześnie, że każdy klient podjął własną decyzję.
• 17:37
  Poprawne zamknięcie zmienia również prognozy.
• 17:39
  Otwarte szanse oznaczają potencjalne przyszłe przychody.
• 17:42
  Zamknięte szanse stanowią rejestr wyników.
• 17:44
  Gdy sprzedawcy zostawiają wszystkie transakcje otwarte, bo ich zamykanie jest niekomfortowe,
• 17:48
  lejek sprzedaży zaczyna zawierać pieniądze, które nie mają już realnych szans na wpłynięcie.
• 17:51
  Może to prowadzić do złych decyzji.
• 17:53
  Menedżer może spodziewać się świetnego kwartału, planować działania w oparciu o ten przychód
• 17:57
  i zbyt późno odkryć, że wiele transakcji już dawno utknęło w martwym punkcie lub trafiło do konkurencji.
• 18:02
  Zamknięcie szansy jako przegranej nie tworzy problemu.
• 18:04
  Pozwala ono zespołowi dostrzec problem, póki jest jeszcze czas na reakcję.
• 18:07
  Wyobraźmy sobie, że po tygodniach spotkań klient wybiera innego dostawcę.
• 18:10
  Sprzedawca mógłby zostawić szansę otwartą, mając być może nadzieję, że klient zmieni zdanie.
• 18:14
  Jednak klient podpisał umowę gdzie indziej, więc aktywna sprzedaż dobiegła końca.
• 18:18
  Zamknięcie jej nie jest.