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#126 交渉アワード受賞事例紹介⑥「気持ちはひとつ。よい商品を世に出したい気持ちはみんな同じ」 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  人 を つ な ぐ、 未 来 を つ な ぐ ト レ ー ド オ ン の 交 渉 学 こ ん に ち は、 星 野 で す。
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  日 本 交 渉 協 会 が、 さ ら な る 交 渉 学 の 普 及 を 目 指 し て、 2025年 の 夏 か ら 募 集 を
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  始 め て い た 交 渉 ア ワ ー ド 今 回 は 同 賞 受 賞 者 の 作 品 紹 介 で す。
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  ご 一 緒 い た だ く の は、 日 本 交 渉 協 会 理 事 加 藤 さ ん で す。
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  加 藤 さ ん、 こ ん に ち は。 皆 さ ん、 こ ん に ち は。
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  ど う ぞ 今 回 も よ ろ し く お 願 い し ま す。 よ ろ し く。
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  お 願 い し ま す。 今 回 ご 紹 介 す る の は、 東 南 ア ジ ア の メ
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  ー カ ー で 開 発 を 指 揮 す る エ ー イ ー さ ん。
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  ま ず は ね え え、 ご 説 明 か ら ス タ ー ト し た い と 思 い ま す。
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  交 渉 の き っ か け は？ 東 南 ア ジ ア の メ ー カ ー で 商 品 企 画 を
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  担 当 し て い た エ ー イ ー さ ん の も と に 届 い た 一 通 の メ ー ル で し た。
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  販 売 直 前 の 新 製 品 に 対 し、 本 社 か ら 製 品 の 騒 音 値 の 測 定 基 準 を 見 直 せ、 カ タ
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  ロ グ 値 も 修 正 し ろ。 で き な い な ら 開 発 は 一 旦 保 留 に す る
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  と い う 通 告 が 届 い た の で す。 発 売 直 前 の 仕 様 変 更 は 法 定 許 容 で き
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  る も の で は な く、 重 要 な 数 値 を 変 更 す れ ば 市 場 で 受 け 入 れ ら れ な い 可 能 性
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  も 高 い。 エ ー イ ー さ ん は 思 わ ず 怒 り が こ み 上
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  げ、 反 射 的 に 抗 議 の メ ー ル を 打 ち 始 め ま し た。
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  し か し、 送 信 ボ タ ン を 押 す 直 前、 あ る 記 憶 が 彼 を 引 き 止 め ま し た。
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  そ れ が 十 年 前 の 苦 い 教 訓 で す。 当 時、 開 発 の 遅 れ に し び れ を 切 ら し た
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  エ ー イ ー さ ん は 会 議 の 場 で 声 を 荒 げ て し ま い、 そ の 結 果、 開 発 部 門 と の 関
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  係 が 悪 化。 要 望 し て い た 商 品 は 結 局 世 に 出 る こ
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  と は あ り ま せ ん で し た。 怒 り は 誰 の 得 に も な ら な い。
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  こ の 教 訓 が 彼 に 今 回 は 同 じ 過 ち を 繰 り 返 さ な い を 決 意 さ せ ま し た。
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  エ ー イ ー さ ん は。 メ ー ル で 感 情 を ぶ つ け る 代 わ り に、 関
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  係 者 一 人 一 人 の 声 を 丁 寧 に 聞 く こ と に 徹 し ま し た。
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  ヒ ア リ ン グ 対 象 は、 本 社 の 指 示 に 従 お う と す る 評 価 グ ル ー プ そ し て 実 際 の
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  お 客 様 の 環 境 を 優 先 す べ き だ と 訴 え る 設 計 グ ル ー プ で す。
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  板 挟 み に な り な が ら も、 そ も そ も な ぜ こ の 商 品 を 開 発 し て い る の か と い う
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  原 点 に 立 ち 返 り ま す。 東 南 ア ジ ア の 住 宅 市 場 の 切 実 な ニ ー
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  ズ そ し て 競 合 他 社 の 実 態。 彼 は 徹 底 的 に リ サ ー チ を 重 ね、 単 な る
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  抗 議 で は な く、 組 織 と し て 勝 て る ロ ジ ッ ク を 組 み 立 て ま し た。
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  そ し て 数 日 後、 開 発 部 長 と の 直 談 判 に 挑 み ま す。
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  緊 張 で 鼓 動 が 響 く 中、 彼 が 提 案 し た の は カ タ ロ グ を 2種類 に 分 け る と い う 解
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  決 策 で し た。 家 庭 用 と 業 務 用 で 用 途 を 明 記 し、 そ れ
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  ぞ れ の 基 準 値 を 記 載 す る。 こ れ な ら 本 社 基 準 を 逸 脱 せ ず、 か つ 市
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  場 で も 十分 に 戦 え る。 こ の 相 手 の 立 場 と 面 子 を 立 て つ つ 目
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  的 を 果 た す 第 三 の 案 に、 開 発 部 長 も よ し、 そ れ で 行 こ う と 応 じ ま し た。
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  結 果、 家 庭 用 基 準 で 測 定 し た 製 品 は タ ー ゲ ッ ト 数 値 を ク リ ア し、 王 国 界 で は
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  対 立 し て い た メ ン バ ー た ち も ア ン ド の 表 情 を 浮 か べ ま し た。
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  エ ー イ ー さ ん は 最 後 に こ う 綴 っ て い ま す。
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  怒 り を ぶ つ け る の で は な く、 相 手 の 言 葉 に 耳 を 傾 け る こ と。
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  共 通 の 目 的 を 忘 れ な け れ ば、 必 ず 歩 み 寄 れ る 気 持 ち は 一 つ な の だ と。
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  過 去 の 失 敗 を 最 高 の 武 器 に 変 え、 組 織 の 壁 を 越 え て 良 い 商 品 を 世 に 出 す と
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  い う 願 い を つ な ぎ 止 め た 情 熱 の 交 渉 事 例 で し た。
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  本 当 に 自 分 の 身 に 置 き 換 え る と、 し び れ る 話 で す よ ね。
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  発 売 直 前 と い う タ イ ミ ン グ の 商 品 に 対 し て、 今 の ま ま で は 世 に 出 せ な い と
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  い う ね え え メ ッ セ ー ジ を も ら っ て し ま う と い う。
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  そ う で す ね、 ち ょ っ と こ れ も ね、 や っ ぱ 読 ん で、 や っ ぱ 今 更 ね、 こ う 販 売 中
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  止 な っ て で き る か っ て。 ど う し て も ね、 言 い た く な っ ち ゃ う よ
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  う な、 そ ん な お 話 で す よ ね。 な ん か 十 年 前 で す か ね、 怒 り を ぶ つ け
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  て し ま っ て、 相 手 と の 信 頼 を 失 っ た 経 験 が あ る と。
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  だ か ら こ そ 今 回 は ま ず 聞 く を 選 ん だ。 こ こ に 成 熟 し た 交 渉 の 姿 が あ る よ う
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  な 気 が し ま。 す、 怒 り じ ゃ な く て ね。
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  は い、 聞 く を 選 ん だ そ の 瞬 間、 交 渉 が 変 わ る ん で す よ ね。
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  怒 り を 抑 え て、 そ れ ぞ れ の 部 署 の 正 義 を 理 解 す る と こ ろ か ら ス タ ー ト し 直
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  し て い る。 交 渉 は あ の 言 葉 を 発 す る 前 に 心 を 整
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  え る と こ ろ か ら 始 まる と も 言 わ れ て い て、 や は り こ う、 怒 り と か 焦 り と か を
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  そ の ま ま 出 し て し ま う と、 ま あ 対 話 の 道 っ て こ う。
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  ど ん ど ん ど ん ど ん 閉 じ て い き ま す。 は い。
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  な の で 一 度、 ま あ 相 手 の 正 義 を ち ゃ ん と 聞 い て か ら 動 く。
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  ま あ、 こ れ が 感 情 マ ネ ジ メ ン ト と 言 わ れ て い る、 そ の 交 渉 術 の 一 つ だ と 思 い
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  ま す。 ね？
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  う ん う ん う ん。 結 局 ど っ ち も 正 し い は 正 し い ん で し
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  ょ う ね。 そ う な ん で す よ ね。
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  こ れ 本 当 に 難 し い な と 思 う ん で す け ど も、 ど ち ら か が 間 違 っ て る ん じ ゃ な
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  い ん で す よ ね。 異 な る 価 値 観 を 持 っ て る だ け と い う
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  こ と で、 こ れ ま た あ の 部 門 間 の 衝 突 っ て、 本 当 に こ の。
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  価 値 観 の 違 い か ら 生 じ る こ と が 多 い。 だ か ら 交 渉 と は、 そ の お 互 い の 立 場 を
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  理 解 し て、 問 題 を 解 決 す る 道 を 一 緒 に こ う 理 解 し 合 い な が ら 切 り 開 い て い
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  く っ て い う の が 大 切 と い う こ と。 で す ね。
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  な る ほ ど。 今 回 の 場 合 で 言 え ば ね、 本 社 も、 そ れ
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  か ら こ の 海 外 の 現 場 も ね、 い い 商 品 を お 客 様 に 届 け た い っ て い う 気 持 ち は
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  一 緒 だ っ た は ず で、 た だ そ の 手 段 っ て い う と こ ろ が 違 っ て い た だ け な ん だ
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  っ て い う こ と で す よ ね。 ま さ に そ の 通 り で す ね。
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  な の で ま あ、 交 渉 と は そ の 対 立 の ど う し て も 裏 に は あ り ま す け れ ど も、 共 通
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  目 的 で す ね。 こ れ が い つ も 隠 れ ち ゃ っ て る ん こ と
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  が 多 い。 で す ね。
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  自 分 の 立 場 と か 自 分 の 価 値 観 と か が 前 に 来 ち ゃ う と、 つ い こ の 共 通 目 的 っ
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  て い う の が 隠 れ ち ゃ う ん で す け れ ど も、 そ こ に 戻 る プ ロ セ ス と も 言 え る か
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  な と。 で、 こ れ が 見 い だ せ れ ば、 こ れ こ そ が
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  ま さ に 等 型 交 渉 で い う 価 値 創 造 型 交 渉 に な る わ け で。
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  え？ え？
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  そ う な れ ば、 組 織 も 人 間 関 係 も 同 じ 方 向 に 向 い て 動 き 出 す と。
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  は い。 確 か に エ ー イ ー さ ん は で す ね、 今 回 の
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  交 渉 ア ワ ー ド 申 請 用 紙 の 中 に 二 つ の 学 び を あ げ て い ら っ し ゃ い ま し た。
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  一 つ が 怒 り で は な く て、 耳 を 傾 け る こ と。
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  こ れ が 大 事 だ っ て い う 話 と で、 も う 一 つ が 共 通 の 目 的 を 忘 れ な い で い る こ
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  と。 そ う で す ね。
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  本 当 に こ の 二 つ の 学 び っ て い う の は、 多 く の 方 に す ご く あ の 役 に 立 つ、 そ ん
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  な お 話 か な と 思 い ま す け れ ど も、 や は り 交 渉 は 戦 い と い う も の で は な く て、
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  ま あ 共 創 共 に 創 る も の で す の で、 ま あ 感 情 と い う も の を ち ゃ ん と 抑 え た り、
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  そ れ を 飛 び 越 え て で す ね、 共 通 の 目 的 を 見 つ け る と。
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  そ う す る と 人 は こ う、 敵 で は な く て、 仲 間 と し て 交 渉 が で き る よ う に な る
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  と。 エ ー イ ー さ ん も お っ し ゃ っ て い た よ
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  う に で す ね。 も し 職 場 と か 家 庭 で 意 見 が ぶ つ か る
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  こ と が あ っ た ら、 私 た ち は 一 体 何 の た め に 話 し て る ん だ っ け？
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  と ね。 一 度 問 い 直 し て み る と い い の か も し
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  れ な い で す ね。 そ の 問 い が こ う 新 し い 競 争 の 道 を ね、
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  開 い て く れ る か も し れ な い な と 思 い ま し た。
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  そ う で す ね。 ま あ、 こ う し よ っ て 課 題 を 解 決 す る た
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  め の 対 話 な の で、 日 常 生 活 の あ り と あ ら ゆ る 場 面 で 行 わ れ て い る と 思 う ん
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  で す よ ね。 な の で、 こ れ か ら も 皆 さ ん の 生 活 の 中
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  に こ の 力 と い う の を 感 じ て ほ し い な と い う ふ う に 思 っ て い ま す。
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  ど う も あ り が と う ご ざ い ま す。 そ れ で は 今 回 は こ の あ た り、 ま た 次 回
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  も お 聞 き く だ さ い。 あ り が と う ご ざ い ま し た。
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  あ り が と う ご ざ い ま し た。