《掌控谈话》克里斯·沃斯：别各退一步，带着同理心面对冲突

知萃 · Oct 17, 2026 · 46m

谈到最后大家都累了，干脆各退一步、取个中间？前联邦调查局首席国际绑架谈判专家克里斯·沃斯在这本谈判书里举了个例子：太太想让先生穿黑皮鞋，先生想穿棕色的，各退一步，先生就一只脚穿黑鞋、一只脚穿棕鞋；他说，这是最糟的结果，随便哪一双都比这强。这一期讲他在人质谈判里练出来的十个办法，以及他和学生怎么把它们用在续租房子、跟老板打交道这些事上。

【总览】十个观点，都在回答同一个问题：不各退一步，该怎么谈。分两组来讲：怎么听才能让对方觉得被听懂，听懂了以后怎么把谈话带到你想去的地方。

【本期要点】

一、怎么听才能让对方觉得被听懂

1. 情绪才是谈判的中心

问：谈判桌上，真正说了算的是什么？

答：作者说，人凭感觉的那一面，带着讲道理的那一面走；联邦调查局也定下一条，情绪不是要压下去的，而是谈判的中心，因为人都想被听懂。

例：作者在哈佛法学院上谈判课，模拟买卖时，对手安迪每报一个价，都配上一套说得通的理由；作者每次只回同一句话，换个说法：我该怎么做到呢？结果安迪手里每一分钱都被拿走了，按规定他本该留下四分之一。作者解释，那句话先让安迪觉得自己的出价还不够好，讲道理的那一面再替这个感觉找理由。

2. 放慢，重复对方最后几个词

问：怎样让对方自己多说一点？

答：对方说完，把他最后几个词，或者最关键的一到三个词，用疑问的语气重复一遍，他就会换个说法，多讲一些；话说慢一点，声音稳一点。…