Latest / MATCH B2B INSIGHTS / ICP חד ומהיר: איך לבנות Pipeline איכותי ב-B2B

Transcript

ICP חד ומהיר: איך לבנות Pipeline איכותי ב-B2B · MATCH B2B INSIGHTS

• 0:00
  ברוכים הבאים ל-MATCH B2B Insights.
• 0:02
  אני בני פלומן CEO של MATCH B2B.
• 0:04
  בפרק הזה אנחנו ממשיכים את סדרת 9 השלבים לבניית Pipeline אפקטיבי לחברות B2B שפועלות
• 0:10
  בשווקים בינלאומיים.
• 0:12
  בפרק הקודם עשינו Deep Dive על החברה והבנו את המושג של ה-Commercial Gap -- הפער בין
• 0:18
  מה שהחברה חושבת שהיא מוכרת לבין מה שהקונה בחו"ל באמת צריך לשמוע כדי להגיב.
• 0:24
  היום אנחנו עוברים לחוליה השנייה בשרשרת, והיא אולי החוליה הכי מדוברת,
• 0:29
  ועדיין הכי פחות מיושמת נכון בשטח: הגדרת ה-ICP, ה-Ideal Customer Profile.
• 0:35
  הלקוח האידיאלי שלכם.
• 0:37
  כי אחרי שהבנתם מה הערך האמיתי שלכם, השאלה הבאה היא למי בדיוק פונים.
• 0:43
  והטעות הכי גדולה של חברות ישראליות שיוצאות לחו"ל היא לחשוב ש"כל חברה שיש לה את הבעיה
• 0:48
  הזו" היא לקוח פוטנציאלי.
• 0:50
  התשובה האמיתית היא הרבה יותר מצומצמת, הרבה יותר אכזרית, והרבה יותר מדויקת.
• 0:56
  אם ה-ICP שלכם רחב מדי, ה-Pipeline שלכם פשוט יהיה דליל מדי.
• 1:01
  איתי באולפן, כמו תמיד, נדב ברקוביץ, שמביא את הזווית הישירה של Revenue,
• 1:05
  SDR ו-Sales Development, ונלי גרניצקי, שמובילה את זווית ה-Digital,
• 1:10
  ה-LinkedIn וה-Content.
• 1:12
  היום אנחנו הולכים לפרק את המושג הזה שנקרא ICP, להבין למה מנכ"לים נופלים במלכודת
• 1:18
  ה"שוק הגדול", ואיך Data ופוקוס הופכים רשימה כללית לתשתית שמייצרת Meetings איכותיות
• 1:25
  יותר.
• 1:26
  נדב, בוא נתחיל איתך מהשטח.
• 1:28
  כשאתה פוגש חברה ואומר להם "בואו נגדיר קהל יעד", מה האוטומט שלהם?
• 1:33
  [בטון ישיר] האוטומט שלהם, בני, זה חלומות.
• 1:34
  מגיעים אלי ואומרים: "ה-ICP שלנו זה חברות Enterprise בארצות הברית,
• 1:40
  מעל 5,000 עובדים, בתחום הפינטק, והבנאדם שאנחנו רוצים לדבר איתו הוא ה-CISO".
• 1:46
  ואז אנחנו יוצאים לדרך, ה-SDR מתחיל לעבוד, ואנחנו מגלים שבחברות של 5,000 עובדים,
• 1:52
  ה-CISO בכלל לא רואה חברות ישראליות קטנות ממטר.
• 1:56
  יש לו חומות הגנה, תהליכי Procurement של שנה, ואין לו שום דחיפות לדבר איתנו.
• 2:02
  הטעות הכי גדולה בשטח היא שחברות מבלבלות בין TAM לבין ICP.
• 2:08
  ה-TAM, ה-Total Addressable Market, זה כל מי שתיאורטית יכול לקנות את המוצר שלכם.
• 2:13
  ה-ICP הוא מי שהכי נכון, קל ורווחי למכור לו *עכשיו*, עם המשאבים
• 2:20
  הקיימים של החברה שלכם היום.
• 2:22
  בוא נעצור פה רגע, כי הבלבול הזה בין TAM ל-ICP הוא בדיוק המקום שבו
• 2:28
  השיווק מתחיל לייצר רעש במקום Demand.
• 2:32
  כשחברה אומרת לי "אנחנו פונים גם לחברות Retail, גם ל-Healthcare וגם ל-Logistics",
• 2:38
  ה-Content נהיה פרווה.
• 2:40
  אי אפשר לכתוב פוסט בלינקדאין שיעניין גם מנהל לוגיסטיקה בגרמניה וגם מנהל בית חולים
• 2:46
  בניו יורק.
• 2:47
  הכאבים שלהם שונים, השפה שלהם שונה.
• 2:51
  כשמנסים לדבר אל כולם, ה-Content מייצר אולי קצת לייקים, אבל לא מייצר שום Demand
• 2:57
  אמיתי.
• 2:58
  שום דבר מזה לא הופך להזדמנות ב-CRM.
• 3:02
  אנחנו לא פה בשביל לייצר סתם רעש, אנחנו פה בשביל להביא תוצאות אמיתיות לעם ישראל,
• 3:08
  לשליחות של החברות האלה.
• 3:10
  נכון מאוד.
• 3:10
  ופה צריך להבדיל בין Firmographics פשוט לבין קריטריונים עמוקים של דאטה.
• 3:17
  רוב החברות מסתפקות ב"תחום וגודל חברה".
• 3:21
  זה Firmographics, וזה שטחי.
• 3:23
  אנחנו מחפשים את ה-Signals, את ה-Technographics ואת ה-Intent.
• 3:27
  לחברה ישראלית קטנה שפועלת בשוק הגלובלי אין את הפריבילגיה לירות לכל הכיוונים.
• 3:33
  אין לכם תקציבי עתק כמו למתחרים האמריקאים שלכם.
• 3:37
  היתרון היחיד שלכם הוא חדות של לייזר.
• 3:41
  רגע, רגע.
• 3:42
  זה נשמע נכון, אבל הרבה מנכ"לים שומעים את זה ואומרים: יפה, אבל מאיפה אני משיג את
• 3:46
  הדאטה הזאת?
• 3:47
  זה בדיוק המקום שבו הרבה חברות נתקעות.
• 3:50
  איך הופכים את התיאוריה הזו למשהו ש-SDR יכול לעבוד איתו מחר בבוקר?
• 3:56
  בוא נרד בדיוק לרמה הפרקטית עם דוגמה.
• 3:58
  נניח שחברה מוכרת מערכת שמייעלת את ה-Onboarding של עובדים חדשים בארגונים.
• 4:03
  הגדרה שטחית של ICP: חברות הייטק באירופה עם 200 עד 500 עובדים.
• 4:09
  הגדרה עמוקה של ICP, כזו שמשנה את החיים של ה-SDR: חברות הייטק באירופה עם 200 עד 500
• 4:16
  עובדים, שגייסו עכשיו סבב מימון, שנמצאות בתהליך צמיחה מואץ של מעל 20% במצבת
• 4:22
  העובדים בשנה האחרונה, ושמשתמשות כרגע במערכות ספציפיות כמו Workday או BambooHR.
• 4:30
  [interrupts][excited] הנה!
• 4:30
  אני רוצה לתרגם את זה ל-SDR!
• 4:32
  כי עכשיו יש לו Trigger.
• 4:33
  הוא לא סתם שולח אימייל גנרי של "היי, יש לנו מוצר טוב".
• 4:36
  הוא פונה כי הוא יודע שיש להם כאב אמיתי שקורה ממש עכשיו בגלל קצב הגידול והמערכות
• 4:41
  הקיימות שלהם.
• 4:43
  ואני רוצה לתרגם את זה ל-LinkedIn!
• 4:45
  ברגע שהדאטה של ה-ICP כוללת צמיחה מהירה ושימוש ב-BambooHR, התוכן שלי
• 4:52
  משתנה לחלוטין.
• 4:54
  אני לא כותבת יותר על "חשיבות ה-Onboarding".
• 4:57
  זה משעמם.
• 4:58
  אני אכתוב פוסט על: "איך חברות בצמיחה מהירה מאבדות עובדים חדשים כבר בחודש הראשון
• 5:05
  בגלל אינטגרציה לא נכונה עם BambooHR".
• 5:08
  פתאום, המנהל שקורא את זה בלינקדאין מרגיש שמישהו מסתכל לו לתוך המשרד.
• 5:14
  זה נותן לו כוח, כמו שאני תמיד אומרת, לתת מקום לכאב האמיתי של האנשים,
• 5:20
  ואז להראות להם שיש להם תפקיד ויש דרך לפתור את זה.
• 5:24
  וזה בדיוק מה שלמדנו בהרבה פרויקטים ב-MATCH B2B.
• 5:27
  ברגע שה-Data, ה-Messaging, ה-Content וה-SDR לא יושבים על אותה ארכיטקטורה,
• 5:33
  כל אחד עובד נכון בפני עצמו -- אבל המערכת לא מייצרת Pipeline.
• 5:37
  לכן אנחנו בונים את זה כמערכת אחת, לא כאוסף ספקים מנותקים.
• 5:42
  למשל, ליווינו חברה בתחום הציוד התעשייתי שרצתה לפרוץ לשוק האמריקאי.
• 5:47
  הם הגיעו אלינו עם רשימה של 4,000 מפעלים.
• 5:50
  כולם תיאורטית מתאימים.
• 5:51
  בתוך תהליך ה-ICP, התחלנו לקלף את השכבות של הדאטה.
• 5:55
  שאלנו: איפה יש באמת סיכוי לעסקה מהירה?
• 5:59
  גילינו שהמוצר שלהם פותר בעיה ספציפית שקשורה לרגולציה חדשה שנכנסה רק בשלוש מדינות
• 6:05
  בארה"ב.
• 6:06
  מחקנו 90% מהרשימה.
• 6:08
  נשארנו עם 400 מפעלים בלבד בשלוש המדינות האלו.
• 6:12
  המנכ"ל נבהל.
• 6:13
  הוא אמר לי: "בני, מה אתה עושה?
• 6:15
  שרפת לי את השוק".
• 6:17
  נו ברור, זה הפחד המנהלי הקלאסי, ה-FOMO.
• 6:20
  אבל מה קרה בשטח?
• 6:22
  בשטח, ראינו עלייה משמעותית ב-Response Rate, ובעיקר שינוי באיכות השיחות --
• 6:29
  פחות שיחות כלליות, ויותר שיחות עם מנהלים שכבר הבינו את הדחיפות.
• 6:33
  במקום לפזר אנרגיה על 4,000 חברות, ה-SDR התמקד ב-400 Accounts מדויקים מאוד.
• 6:41
  כי חוסר מיקוד בשווקים בינלאומיים הוא המוות של החברה הקטנה.
• 6:45
  המשאבים של ה-SDR שלך מוגבלים.
• 6:48
  אם הוא שורף זמן על חברות שאין להן רמת דחיפות גבוהה, ה-Pipeline שלך מתמלא בזבל.
• 6:53
  אני תמיד אומר: תראה לי את ה-Disqualification Criteria שלך -- הקריטריונים לפסילת לקוח
• 6:58
  -- ואני אגיד לך כמה ה-ICP שלך חזק.
• 7:00
  אם אתה לא יודע את מי לפסול, אתה לא יודע למי למכור.
• 7:04
  וזה נכון מאוד בלינקדאין ובקמפיינים ממוקדים.
• 7:06
  אם מטרגטים רחב מדי, ה-Algorithm עלול להביא Engagement מהאנשים שקל יותר להשיג מהם
• 7:12
  קליק, אבל לא בהכרח מהאנשים שיש להם Buying Intent אמיתי.
• 7:16
  ב-B2B, קליקים לא משלמים משכורות.
• 7:19
  אנחנו צריכים שהתוכן יגיע לחברי ה-Buying Committee הספציפיים.
• 7:24
  וזה מוביל אותי לחלק השני של הגדרת ICP -- הבנת מקבלי ההחלטות בתוך הארגון.
• 7:29
  ה-Personas.
• 7:31
  תראו, כדי להבין את ה-Buying Committee לא צריך להמציא את הגלגל.
• 7:33
  תסתכלו על חברות כמו HubSpot או Salesforce.
• 7:36
  הן לא מדברות אותו דבר ל-SMB, ל-Mid-Market ול-Enterprise.
• 7:40
  אותו עולם מוצר, אבל ה-ICP משנה את המסר, את ה-Use Case, את ה-Content ואת ה-Sales
• 7:46
  Motion.
• 7:47
  בכל ארגון כזה יש ועדה: יש את ה-User, יש את ה-Decision Maker,
• 7:51
  יש את ה-Influencer, ויש את ה-Gatekeeper כמו IT או Security.
• 7:56
  נדב, איך ה-SDR מתמודד עם ה-Buying Committee בשלבים הראשונים?
• 8:00
  איפה זה בדרך כלל מתרסק?
• 8:02
  זה מתרסק בזה שה-SDR מתאהב ב-User.
• 8:05
  הוא עושה שיחה מעולה עם ה-User, הבנאדם מתלהב, אומר "וואו, המערכת שלכם תחסוך לי שעתיים
• 8:11
  ביום".
• 8:11
  ה-SDR חוגג, רושם ב-CRM "פגישה מוצלחת", ומעביר את זה ל-Sales.
• 8:17
  ואז מה קורה?
• 8:18
  ה-User הולך למנהל שלו, ל-VP, ומנסה למכור לו את זה פנימית.
• 8:23
  אבל הוא לא יודע למכור.
• 8:24
  הוא אומר למנהל שלו: "יש פה מערכת מגניבה עם דשבורד יפה".
• 8:28
  המנהל מסתכל עליו ואומר: "אין תקציב, תמשיך לעבוד עם אקסל".
• 8:33
  והעסקה מתה.
• 8:33
  ה-SDR חייב לדעת כבר בשלב הפנייה איך להגיע ל-Decision Maker,
• 8:39
  או לפחות לתת ל-User את הכלים והמסרים העסקיים שיעזרו לו להצדיק את זה למעלה.
• 8:45
  בוא נעצור פה, כי מה עושים מחר בבוקר עם התוכן בשביל זה?
• 8:48
  מכינים נכסי תוכן שונים לכל Persona ב-Buying Committee.
• 8:53
  עבור ה-User, אנחנו נפרסם תוכן שמראה כמה המערכת קלה לשימוש וחוסכת עבודה סיזיפית.
• 8:59
  עבור ה-VP, אנחנו נפרסם קייס סטאדי שמציג החזר השקעה ברור וקיצור תהליכים עסקיים.
• 9:07
  עבור ה-IT, אנחנו נכין מסמך שמסביר את הארכיטקטורה המאובטחת.
• 9:12
  כשה-SDR פונה לארגון, הוא צריך שתהיה לו תחמושת שיווקית מתאימה לכל אחד מהאנשים האלה
• 9:18
  בנפרד.
• 9:19
  אבל בואו נהיה ריאליים.
• 9:20
  חברות קטנות ובינוניות ישראליות שפועלות לחו"ל שומעות את זה עכשיו ואומרות: "חבר'ה,
• 9:25
  אתם חיים בסרט".
• 9:27
  כדי להגיע לרמת דיוק כזו, החברה צריכה להחזיק אסטרטג GTM, מומחה דאטה שיודע לזקק
• 9:34
  רשימות וסיגנלים, קופירייטר שיודע לכתוב באנגלית עסקית לכל פרסונה,
• 9:38
  מומחה לינקדאין לקמפיינים, ומנהל SDR שיודע להכשיר את הנציגים לשטח.
• 9:44
  לחברה קטנה אין תקציב ל חמישה או שישה- אנשי מקצוע כאלה ב-Payroll במשרה מלאה.
• 9:51
  אז מה הן עושות במקום?
• 9:52
  הן לוקחות ספק חיצוני מנותק לקמפיינים, ועוד פרילנסר לתוכן, ומגייסות איזה ג'וניור
• 9:59
  שיהיה SDR.
• 10:00
  והתוצאה היא נתק מוחלט.
• 10:03
  הדאטה לא מחוברת למסר, והמסר לא מחובר למה שה-SDR אומר בטלפון או כותב בלינקדאין.
• 10:10
  או שהם מנסים לפתור את זה עם AI בצורה הכי שטחית שיש.
• 10:14
  "תכתוב לי רשימת ICP לחברות הייטק".
• 10:17
  ה-AI הוא כלי מדהים, אבל הוא צריך להיות Diagnostic Layer.
• 10:22
  הוא יכול לעזור לנו לדמות התנגדויות, לנתח Job Descriptions של קהל היעד כדי להבין את
• 10:28
  הכאב האמיתי, או לזהות מושגים שהחברה משתמשת בהם אבל השוק בחו"ל לא מכיר.
• 10:35
  ה-AI עוזר להפוך את ה-ICP ליותר מדע מאשר תחושת בטן.
• 10:41
  נכון מאוד, נלי.
• 10:42
  והיופי הוא שהדאטה הזו גם מונעת בזבוז תקציבי מטורף בשיווק.
• 10:46
  במקום לעשות קמפיינים רחבים בפיקסל כללי, אנחנו יכולים להעלות את רשימת ה-ICP המזוקקת
• 10:51
  הזו ישירות לתוך ה-Campaign Manager של לינקדאין כ-Matched Audience.
• 10:56
  זה אומר שהפרסומות והתוכן שלכם יופיעו **רק** במסכים של האנשים הספציפיים בחברות
• 11:02
  הספציפיות שסימנו מראש.
• 11:04
  זה מייצר אפקט שבו החברה שלך נראית בעיניהם כמו ענקית בינלאומית,
• 11:08
  כי הם פוגשים אותך בכל מקום בלינקדאין, אבל בפועל התקציב שלך ממוקד בדיוק כירורגי רק
• 11:14
  בהם.
• 11:16
  בני, בוא ניקח עוד דוגמה מהשטח כדי להמחיש את העניין של Velocity -- כמה זמן לוקח לליד
• 11:20
  להפוך לעסקה בזכות ICP מדויק.
• 11:24
  בשמחה.
• 11:24
  ליווינו חברת תוכנה ישראלית בתחום הסייבר שפנתה לגופים פיננסיים בחו"ל.
• 11:29
  בהתחלה ה-ICP שלהם היה "כל הבנקים וחברות הביטוח בארצות הברית".
• 11:33
  שוק ענק, נכון?
• 11:33
  אבל כשצנחנו לתוך הדאטה, גילינו שהבנקים הגדולים (Tier 1) דורשים אינטגרציות מורכבות
• 11:38
  שהחברה עדיין לא תמכה בהן, ושם תהליך המכירה לקח 18 חודשים.
• 11:38
  לחברה לא היה אוויר לזה.
• 11:38
  מצד שני, בנקים קטנים אזוריים (Tier 3) לא החזיקו בכלל צוות סייבר פנימי ולא הבינו את
• 11:39
  הערך של המוצר.
• 11:39
  החוליה המושלמת, ה-ICP האמיתי, היה בנקים בגודל בינוני (Tier 2) -- כאלה שיש להם לפחות
• 11:40
  מנהל אבטחת מידע אחד פנימי, אבל אין להם משאבים לפתרונות המורכבים של ענקיות הסייבר.
• 11:42
  ברגע שצמצמנו את הפוקוס רק לבנקים מהסוג הזה, ושינינו את כל מערך התוכן וה-Outbound
• 11:42
  בהתאם, ראינו קיצור משמעותי של ה-Sales Cycle, ובעיקר פחות זמן שהתבזבז על Accounts שלא
• 11:42
  באמת התאימו.
• 11:43
  זה בדיוק העניין.
• 11:44
  חברות חושבות שאם הן יפנו לחברות הכי גדולות, הן יביאו את עסקת חייהן.
• 11:48
  אבל הן לא מבינות את עלות ההזדמנות (Opportunity Cost).
• 11:51
  בזמן שאתה רודף אחרי ארגון ענק אחד שלא יסגור בשנה הקרובה, היית יכול לסגור חמש עסקאות
• 11:57
  בחברות בגודל בינוני שמתאימות לך כמו כפפה ליד.
• 12:01
  בשביל חברה קטנה שצריכה להראות צמיחה, ה-ICP חייב להיות מוגדר לפי המסלול עם ההתנגדות
• 12:08
  הנמוכה ביותר ומהירות הערך הגבוהה ביותר.
• 12:12
  ואני רוצה להוסיף שהגדרה כזו גם שומרת על המוניטין של החברה.
• 12:16
  כשאתה פונה לאנשים הלא נכונים עם Message לא רלוונטי, אתה נתפס כספאמר.
• 12:21
  אנשים מוחקים את ההודעות שלך, חוסמים אותך, והמותג שלך נפגע.
• 12:26
  כשאתה פונה בדיוק ל-ICP שלך, עם מסר שנוגע בכאב האמיתי שלהם, גם אם הם לא יקנו ממך
• 12:32
  היום -- הם יעריכו את הפנייה, הם יעקבו אחרי עמוד החברה, והם יצרכו את התוכן שלך.
• 12:39
  זה הופך לשליחות של ממש, אתה בונה תשתית נכסים לטווח ארוך.
• 12:45
  עם ישראל והשוק מחכים לפתרון אמיתי, לא לספאם.
• 12:51
  בדיוק.
• 12:51
  ב-ICP טוב, אתם צריכים לצאת עם Outputs ברורים: רשימת חברות מזוקקת,
• 12:56
  מיפוי של ה-Buying Committee, הבנה של ה-Triggers והדאטה שמאחוריהם,
• 13:01
  וקריטריונים ברורים לפסילת לקוחות (Disqualification).
• 13:03
  אם אין לכם את זה, ה-Pipeline שלכם יתחיל לזייף כבר מהצעד הראשון.
• 13:09
  נסכם את הפרק הזה.
• 13:10
  ה-ICP הוא לא מסמך אקדמי ששמים במגירה אחרי שלב האסטרטגיה.
• 13:14
  הוא המצפן היומי של המערכת המסחרית שלכם.
• 13:17
  הוא קובע איזה רשימות הדאטה שלנו תטרגט, איזה פוסטים נלי תכתוב בלינקדאין,
• 13:23
  ולאיזה פרופילים נדב והצוות שלו יפנו ב-Outbound.
• 13:27
  נדב, מה ה-Takeaway שלך מהפרק הזה?
• 13:30
  ה-Takeaway שלי פשוט: אל תפחדו לחתוך את הרשימות שלכם.
• 13:34
  פוקוס הוא לא מגבלה, פוקוס הוא כוח על.
• 13:37
  אם ה-SDR שלכם מקבל רשימה של 5,000 חברות, הוא יתייחס לכל אחת מהן כמו מספר.
• 13:42
  אם הוא מקבל רשימה של 200 חברות מדויקות עם טריגרים ברורים, הוא יעשה עבודה הרבה יותר
• 13:49
  עמוקה ומדויקת על כל אחת מהן.
• 13:51
  וה-Takeaway שלי הוא שהשיווק שלכם חייב לדבר בשפה של ה-ICP.
• 13:58
  תפסיקו לנסות למצוא חן בעיני כולם.
• 14:02
  אנחנו לא אנשים פרטיים פה, השיווק צריך לשרת את השליחות של המוצר שלכם.
• 14:09
  תמצאו את הנישה הספציפית שבה הערך שלכם הוא קריטי, ותהפכו להיות הסמכות
• 14:16
  המקצועית הכי גדולה עבורם בלינקדאין.
• 14:19
  עם ישראל והלקוחות שלכם מחכים לכם, יש לכם תפקיד.
• 14:25
  וה-Takeaway שלי אליכם, המנהלים: אם אתם חברה B2B שפועלת או רוצה לפעול בחו"ל,
• 14:31
  וה-Marketing Budget שלכם לא מאפשר להחזיק צוות מלא של Strategy,
• 14:35
  Data, Content, LinkedIn, SDR ו-Optimization -- זה בדיוק המקום שבו MATCH B2B יכולה
• 14:42
  לעזור.
• 14:42
  לא בעוד Campaign נקודתי, אלא בבניית GTM System אורגני שמחבר את כל החוליות האלה
• 14:49
  ל-Pipeline אחד.
• 14:51
  אפשר לפנות אליי ישירות ב-WhatsApp או בטלפון: אפס חמש שתיים,
• 14:56
  ארבע שתיים אפס, שלוש אפס ארבע שלוש.
• 15:00
  זה היה הפרק השני של MATCH B2B Insights בסדרה על תשע החוליות של Pipeline אפקטיבי.
• 15:06
  בפרק הבא נעבור לחוליה השלישית בשרשרת: Buying Signals & Intent.
• 15:11
  אנחנו הולכים להבין איך מזהים את החברות מתוך ה-ICP שנמצאות עכשיו במומנטום הנכון
• 15:17
  לקנייה, ואיך הדאטה הזו משנה לחלוטין את ה-Timing של הפנייה שלכם.
• 15:23
  תודה נדב.
• 15:24
  תודה נלי.
• 15:25
  תודה בני, נתראה בפרק הבא.
• 15:27
  תודה בני, היה חד מאוד.
• 15:30
  נתראה בפרק הבא של MATCH B2B Insights.