#139 普段着の交渉学④「『今、困ってます』でお客様マインドを強制終了する」　 星野良太

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · Jun 4, 2026 · 11m · transcript

日本交渉協会理事の星野良太による、身近な交渉学「普段着の交渉学」をお届けします。 職場のチーム運営で「指示待ちの部下」に悩んでいるマネージャーの方、あるいは会議や交渉の場で「ナメられないように」と完璧な正論の鎧を着て、強気で行こうとして疲れてしまっている方はいないでしょうか。完璧な正解の椅子を空けることで、周りの「お客様マインド」が強制終了され、なぜ自発的な「お助けマンスイッチ」がパチンと入るのか？ハーバード交渉学の権威ウィリアム・ユーリーの知恵をヒントに、世界を「命令と服従」から「共同問題解決（トレードオン）」へとひっくり返すためのアプローチを紐解きます。

◎星野良太の経歴

・日本交渉協会 理事／人まず株式会社 代表取締役／コピーライター

【TODAY’S TOPICS】

◎「完璧な鎧」を脱ぎ捨てた瞬間に起きる、チームのドラマ

・オペレーターモードで指示をこなすだけのメンバーが、一瞬で「当事者」に変わった

・感情を吐露してくれた、強いリーダーの弱音がもたらしたマインドの変化

・完璧なリーダーが自ら「分からない暗闇」に降りることで、対等な人間関係が始まる

◎ウィリアム・ユーリーが紐解く「お助けマンスイッチ」の正体

・「パワー（立場）」や「正論」のテーブルで殴り合っている限り、交渉は平行線

・弱音を吐くことは、自分の人間味や切実な願い（インタレスト）を共有する行為…