2287.从定价出发谈比亚迪的竞争策略

雪球·财经有深度 · Oct 10, 2023 · 5m

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定价策略有三大类别：

成本导向定价法：包括成本加成定价、边际成本定价、盈亏平衡定价

需求导向定价法：包括认知导向定价法、逆向定价法、习惯定价法

竞争导向定价法：包括随行就市定价法、差别定价法、密封投标定价法

最早的合资车企定价是认知导向定价，就是消费者觉得产品值多少钱，那就定多少钱。例如80年代引进的大众桑塔纳，德方建议定价8万元，而在中方的运作下，实际早期市场售价一直二十多万元，并且供不应求。

随后的合资车企定价从认知导向定价逐渐往成本加成定价发展，对于一些高端车型，例如奥迪A6、阿尔法、普拉多这些，仍然是超高定价上再加价，爱买不买。而中低端车型，雅阁、凯美瑞、朗逸、君威、凯越、卡罗拉等，则是成本加成定价，以稳定的价格走量。

在并行发展的日子里，国产自主车企主要还是紧盯竞争对手的差别定价法，通常的做法是匹配或者接近同级别合资车的性能，但是提供折扣近半的价格。例如比亚迪F3、长城哈佛、奇瑞瑞虎等。强大的性价比使得自主车企能够农村包围城市，掌握一部分稳定的用户群。…