Latest / MATCH B2B INSIGHTS / Ep. 2: Building Verifiable Entry and Exit Gates in Your Sales Pipeline

Transcript

Ep. 2: Building Verifiable Entry and Exit Gates in Your Sales Pipeline · MATCH B2B INSIGHTS

• 0:28
  ברוכים הבאים ל MATCH B2B INSIGHTS.
• 0:31
  היום אני עם נדב ברקוביץ, איש מכירות שעמד שנים מול יעד מכירות חודשי,
• 0:35
  ועם נלי גרניצקי, שחיה במדיה ובמספרים.
• 0:38
  הנושא שלנו היום הוא איך בונים נקודות בקרה לכניסה וליציאה מכל שלב בפייפליין המכירות,
• 0:45
  כאלה שאפשר לאמת.
• 0:46
  כלומר, מתי עסקה באמת רשאית להיכנס לשלב, ומתי היא באמת רשאית לצאת ממנו.
• 0:53
  ולמה בחרנו בנושא הזה?
• 0:54
  כי שם הפער בין מה שהצוות מדווח לבין מה שהקונה עושה הופך לכסף שנעלם.
• 1:00
  הפייפליין מלא, התחזית נראית טוב, והעסקאות לא זזות.
• 1:05
  המטרה להיום היא שתצאו עם כללים שאפשר לכתוב, לבדוק ולהפעיל כבר השבוע.
• 1:10
  ואני רוצה להתחיל משדה אחד ב CRM.
• 1:12
  Probability, הסתברות.
• 1:14
  איש מכירות יוצא מפגישה טובה, מרגיש שהחדר מתחמם, ומקליד שמונים אחוז.
• 1:19
  נדב, מאיפה המספר הזה?
• 1:21
  מהבטן, בני.
• 1:22
  מהבטן עם סימן אחוז.
• 1:24
  אבל רגע, תן לי להגן על איש המכירות.
• 1:27
  הדמו הושלם, ההצעה נשלחה, המחירון נמסר.
• 1:30
  כל אלה דברים שאני עשיתי.
• 1:31
  בדיוק.
• 1:31
  ועכשיו תשאל את הקונה על השמונים אחוז האלה.
• 1:34
  הוא לא יודע שהם קיימים.
• 1:35
  ומי לוקח על זה אחריות?
• 1:37
  אף אחד, וזו הבעיה.
• 1:38
  המנהל מעמיד פנים שהוא מאמין, ואיש המכירות מעמיד פנים שהוא בטוח.
• 1:43
  ואף אחד מהדברים שעשיתי לא אומר לי אם משהו השתנה אצל הקונה.
• 1:46
  ואני נכנסת, כי הנתונים לא עדינים עם הרגשות.
• 1:50
  הבנצ'מרקים של Ebsta למכירות B2B, שמצוטטים אצל Storylane, מצאו שארבעים וארבעה אחוז
• 1:56
  מהעסקאות נדחו לתאריך סגירה מאוחר יותר, ושלושים ואחד אחוז מההזדמנויות כבר עברו את
• 2:02
  תאריך הסגירה שלהן.
• 2:03
  כמעט שליש.
• 2:04
  כמעט שליש ממה שיושב שם כבר עבר את תאריך הסגירה שלו.
• 2:08
  זה לא פייפליין, זה מקרר שאף אחד לא ניקה.
• 2:12
  וביום שני כולם מסתכלים עליו ואומרים, וואו, יש לנו כיסוי.
• 2:17
  מקרר.
• 2:18
  את זה אני לוקח.
• 2:19
  אבל תגידו לי, מה הפתרון?
• 2:21
  עוד תהליך?
• 2:21
  בינתיים העבודה רק נהיית קשה יותר.
• 2:23
  Rox מדווחת שתהליך מכירה B2B ממוצע לוקח היום עשרים וחמישה אחוז יותר זמן מלפני חמש
• 2:30
  שנים.
• 2:30
  מחזורים ארוכים יותר, יותר אנשים בחדר, יותר סיבובים.
• 2:34
  אז שלב שקיים רק על הנייר עולה לכם יותר בכל שנה, כי יש יותר זמן שבו אפשר להסתתר בו.
• 2:41
  בסדר, אבל אני שומע כבר חמש עשרה שנה שתהליך יציל אותנו.
• 2:45
  זה באמת משתלם?
• 2:46
  תן לי מספר, ותן לי גם את האותיות הקטנות.
• 2:48
  קודם האותיות הקטנות.
• 2:50
  מחקר של Gartner, כפי שמצוטט אצל SyncGTM, אומר שחברות עם תהליך ניהול פייפליין פורמלי
• 2:57
  צומחות בהכנסות מהר יותר בחמישה עשר אחוז.
• 3:00
  מחקר של HBR, כפי שמצוטט אצל Storylane, מדבר על שמונה עשר אחוז צמיחה גבוהה יותר
• 3:07
  בחברות עם תהליך מכירה פורמלי.
• 3:08
  ו Rox חוזרת על שמונה עשר האחוז ומוסיפה מחזורי מכירה קצרים בשלושה עשר אחוז.
• 3:15
  רגע, כל אלה ציטוטים מיד שנייה, נכון?
• 3:19
  אני לא רוצה להישבע על זה מול מנכ"ל.
• 3:21
  נכון, ובדיוק בגלל זה.
• 3:23
  הם מודדים קיום של תהליך פורמלי, לא Buyer Momentum דווקא.
• 3:27
  אז אני קורא אותם ככיוון ולא כהבטחה.
• 3:30
  הטענה שלנו היא על מה שהתהליך בנוי ממנו, ולא רק על עצם קיומו.
• 3:35
  ופה אני איתך, כי תהליך פורמלי יכול להיות רק הצגה.
• 3:38
  תארו לעצמכם, וזו תמונה ולא חברה אמיתית, תהליך עם ארבעה עשר שלבים,
• 3:43
  לכל שלב צבע משלו, וכל אחד מוגדר לפי משהו שאיש המכירות עשה.
• 3:47
  זה פורמלי, וזה חסר תועלת.
• 3:49
  אז איפה זה פוגש את הלקוח?
• 3:50
  בדיוק שם.
• 3:51
  התהליך עובד רק אם נקודות הבקרה עוסקות בקונה.
• 3:54
  אז תגדירו לי נקודת בקרה כאילו אני בונה אותה בכלי מחר בבוקר.
• 3:58
  מה נכנס, מה יוצא, ומי מחליט?
• 4:01
  לנקודת בקרה יש שני צדדים.
• 4:03
  קריטריוני כניסה הם מה שחייב להיות נכון באופן אובייקטיבי כדי שהזדמנות תתקיים בשלב
• 4:08
  מסוים.
• 4:09
  קריטריוני יציאה הם התחייבויות מאומתות של הלקוח שמאפשרות לעבור לשלב הבא.
• 4:15
  ושתי מילים חשובות כאן, מאומת ולקוח.
• 4:18
  ו Rox אומרת את זה יפה.
• 4:20
  פעולות לקוח שניתן לאמת, כמו סקירת אבטחה שנקבעה או גורם כלכלי מחליט שיודעים מי הוא,
• 4:27
  עובדות טוב יותר מהערכות סובייקטיביות.
• 4:30
  אז המבחן הוא אם זר היה יכול לבקר את זה.
• 4:32
  אם המנהל שלי צריך לשאול אותי איך אני מרגיש לגבי העסקה, זה לא קריטריון.
• 4:36
  אם הוא יכול לפתוח הקלטה, מסמך, זימון ביומן, אז מדברים.
• 4:40
  זה כל המעבר, מהדעה שלי לראיה שלהם.
• 4:43
  בואו נתחיל בדלת הכניסה, כי שם נעשה רוב הנזק.
• 4:47
  הנה הכלל שהייתי תולה על הקיר של כל איש RevOps.
• 4:50
  הזדמנות לא יכולה להתקיים רק בגלל שפנייה מסוג MQL נכנסה לשיחת גילוי.
• 4:56
  שיחה התקיימה, זו פעילות.
• 4:59
  היא לא אומרת לכם כלום על כך שקיימת עסקה.
• 5:01
  אוקיי, אני המרקטרית שמתעצבנת כאן.
• 5:04
  הכלל הזה אומר פחות הזדמנויות, ואני בדרך כלל זו שמבקשים ממנה לייצר יותר מהן.
• 5:10
  פחות, אבל טובות יותר.
• 5:12
  ארבעה קריטריוני כניסה מינימליים.
• 5:14
  אחד, כאב עסקי מאושר עם השפעה כספית שהוגדרה בכמות.
• 5:18
  שניים, בעל עניין כלכלי שאנחנו יודעים מי הוא.
• 5:22
  שלושה, טווח תקציב שהוכר.
• 5:25
  ארבעה, הסכמה הדדית על מסלול הערכה.
• 5:28
  ו SyncGTM מנסחת את אותו רעיון מהצד השני.
• 5:31
  עסקה בלי כאב מאושר, טווח תקציב, מקבל החלטות ודיון על לוח זמנים היא רק פנייה,
• 5:38
  לא הזדמנות מוסמכת.
• 5:40
  עצור, תנו לי ללחוץ על התקציב, כי מישהו שמקשיב כבר מקליד הודעה כועסת.
• 5:44
  בארגוני אנטרפרייז אף אחד לא מגלה תקציב בשיחה הראשונה.
• 5:47
  אמרתי טווח שהוכר, לא תקציב מאושר.
• 5:50
  אני לא מבקש הזמנת רכש.
• 5:52
  וגם טווח לא יקרה בשיחה ראשונה.
• 5:54
  במגזר הציבורי, שבו עבדתי, המספר מעוצב לעתים קרובות על ידי מכרז או הקצאה שנתית הרבה
• 6:00
  לפני שהחברה שמוכרת מופיעה.
• 6:02
  אז בוא נשאל אחרת.
• 6:03
  אם הקונה לא מוכן להגיד בקול שכסף בסדר גודל כזה על השולחן, מה בדיוק אנחנו
• 6:10
  מקדמים?
• 6:10
  אני שואל אם הוא מוכן להגיד את זה, ואם הוא לא, אני רוצה לדעת עכשיו.
• 6:13
  אבל אני לא אפסול עסקה רק כי זה לא קרה בפגישה אחת.
• 6:16
  אז פה אנחנו לא מסכימים עד הסוף.
• 6:18
  אני אומר שזה תנאי כניסה, ואתה אומר שזה תנאי למעבר הבא.
• 6:22
  תכריעו לפי מחזור המכירה שלכם, אבל תכתבו את ההחלטה.
• 6:26
  ומהצד של המדיה, זה החלק שאני אוהבת, כי הוא נותן לי תפקיד אחר.
• 6:31
  אם הכניסה דורשת כאב שאפשר למדוד בכסף ובעל עניין כלכלי, הקמפיינים שלי כבר לא נבחנים
• 6:38
  לפי כמות השיחות שנקבעו.
• 6:40
  הם נבחנים לפי השאלה אם החשבון שקבע את השיחה נראה כמי שיכול לעבור את נקודת הבקרה.
• 6:46
  זה מבחן שאני יכולה להריץ.
• 6:48
  ויש לזה גם טיעון חשבוני.
• 6:50
  SyncGTM אומרת את זה בבוטות.
• 6:53
  פייפליין של עשרים עסקאות שבו חמש עשרה נסגרות שווה הרבה יותר מפייפליין של שמונים
• 6:58
  עסקאות שבו שתים עשרה נסגרות.
• 7:01
  כן, אבל אני אצטרך להסביר למנכ"ל למה יש פחות הזדמנויות בדשבורד.
• 7:05
  ותסבירי לו שהתחזית, האימון ואורך המחזור נהיים נקיים יותר כשנכנסות פחות עסקאות,
• 7:12
  אבל טובות יותר.
• 7:13
  טוב, עכשיו היציאות, כי שם אנשי המכירות מתחבאים.
• 7:16
  תן לי דוגמאות שאפשר לשים בפלייבוק.
• 7:18
  שלוש, ואני אנסח כל אחת כמשהו שהלקוח עושה.
• 7:22
  מגילוי להגדרת פתרון.
• 7:24
  הלקוח מוסר נתוני תהליך עבודה פנימיים או תפעוליים, ומסכים להביא עמית מתחום אחר בארגון
• 7:30
  לפגישה הבאה.
• 7:31
  יפה.
• 7:32
  ועוד?
• 7:32
  מהערכה להסכמה רחבה.
• 7:35
  הגורם הכלכלי של הלקוח משתתף או סוקר את התיק העסקי, ורשימת בדיקה של אבטחה או ציות
• 7:41
  מתחילה.
• 7:43
  ומהצעה למשא ומתן.
• 7:45
  הלקוח מחזיר הערות מסומנות מהרכש או מהמשפטי, ומאשר בעל פה את היקף העבודה.
• 7:51
  תסתכלו על הפעלים.
• 7:52
  מוסר, מסכים, משתתף, סוקר, מתחיל, מחזיר, מאשר.
• 7:59
  אף אחד מהם הוא לא משהו שאני עושה לבד.
• 8:01
  וזו בדיוק הנקודה של הדדיות במידע.
• 8:04
  כשקונה מעביר גיליון פנימי, הוא שילם משהו.
• 8:07
  כשהוא רק אומר נשמע מעולה, תשלחו, הוא לא שילם כלום.
• 8:10
  ואפשר להוסיף מספר שאני אוהבת?
• 8:13
  הצעה שלא נסקרה היא לא הצעה.
• 8:15
  SyncGTM אומרת שקריטריוני היציאה של שלב ההצעה הם שהגורם הכלכלי סקר אותה,
• 8:22
  ולא רק העביר אותה הלאה, שהמשפטי או הרכש הוכנסו לתמונה, ושמתקבל אישור בעל פה
• 8:28
  להיקף.
• 8:29
  ואם הצעה יושבת בלי סקירה יותר משבעה ימים, העסקה צריכה לחזור לשלב הדמו עד שהקונה חוזר
• 8:36
  להיות מעורב.
• 8:36
  רגע, פה אני נעצר.
• 8:38
  להחזיר עסקה לדמו אחרי שבעה ימים?
• 8:40
  הקונה בחופשה, הרכש איטי, זה לא אומר שהעסקה מתה.
• 8:44
  מנהלי מכירות יקפצו על זה.
• 8:45
  אף אחד לא אמר שהיא מתה.
• 8:47
  היא חוזרת.
• 8:48
  ההסתברות לא יכולה לשבת על שלב שהקונה לא נמצא בו.
• 8:52
  וזה מה ש SyncGTM מציינת.
• 8:54
  צוותים ששולחים הצעות לפני שאישרו את הגורם הכלכלי, התקציב וקריטריוני ההחלטה רואים
• 9:00
  שיעורי הפסד בשלב מאוחר גבוהים פי שניים עד שלושה.
• 9:04
  ו Rox אומרת את אותו דבר מהכיוון ההפוך, מהעסקאות שנפלו.
• 9:09
  הצעות שנשלחות לפני שמערבים את כל בעלי העניין המרכזיים מבטיחות עיכובים.
• 9:14
  בסדר, אני קונה את הכיוון.
• 9:15
  אבל שבעה ימים זה לא קדוש, זה צריך להיות מכויל לפי מחזור המכירה שלכם.
• 9:20
  ההצעה היא לא כלי גילוי.
• 9:21
  היא אישור כתוב להחלטה שכבר התחילה לזוז.
• 9:24
  מסכים, מכיילים.
• 9:26
  ובגלל זה קריטריון היציאה בעצם מגן על איש המכירות מהאופטימיות של עצמו.
• 9:31
  עוד דבר.
• 9:32
  תעשו כל קריטריון בינארי.
• 9:34
  זה קרה, כן או לא, ואיפה הראיה?
• 9:38
  קישור, הקלטה, מסמך.
• 9:40
  אם אי אפשר לצרף ראיה, זה עוד לא קרה.
• 9:43
  ובינארי הוא גם מה שמאפשר לי לבנות משהו אוטומטי.
• 9:48
  כן או לא אני יכולה לספור.
• 9:50
  כן, בערך, עם הרגשה טובה, את זה אני לא יכולה לשים בדשבורד.
• 9:55
  עכשיו החלק שעושה את זה שונה ממודל שלבים רגיל.
• 9:58
  נקודות בקרה שמסודרות בקו ישר מניחות שעסקאות מתקדמות בקו ישר.
• 10:04
  Gartner אומרת ששבעים ושבעה אחוז מקונים B2B מתארים את הרכישה האחרונה שלהם כמורכבת
• 10:10
  מאוד או קשה.
• 10:12
  ועבודת הקנייה עצמה היא שש משימות, זיהוי בעיה, חקירת פתרונות,
• 10:17
  בניית דרישות, בחירת חברה שמוכרת את הפתרון, אימות, ויצירת הסכמה רחבה,
• 10:24
  שקבוצות לא עושות לפי הסדר.
• 10:26
  כלומר העסקאות חוזרות אחורה כל הזמן, גם כשהדשבורד אומר אחרת?
• 10:31
  ויש נתון שאומר שתשעים וחמישה אחוז מקבוצות הקנייה חוזרות לפחות למשימה אחת.
• 10:38
  הוא הגיע דרך הסבר של Boomerang על העבודה של Gartner, אז זה ציטוט מיד שנייה.
• 10:44
  אבל הוא מתאים לאופן שבו עסקאות מתנהגות.
• 10:46
  תן לי לתאר איך זה נראה, ואסמן את זה כתמונה, לא כמקרה אמיתי.
• 10:50
  עסקה נמצאת בשלב הערכה.
• 10:52
  הצ'מפיון מרוצה, הגורם הכלכלי ראה את התיק העסקי, כולם קצת גאים בעצמם.
• 10:56
  ואז מנהל אבטחה שמעולם לא שמע עליכם מצטרף לשרשור ושואל אחת עשרה שאלות על מיקום
• 11:02
  נתונים.
• 11:03
  הדרישות נבנו מחדש.
• 11:04
  העסקה לא התקדמה, היא חזרה אחורה.
• 11:07
  ואיש המכירות, שרואה רבעון נגמר, עושה את הדבר היחיד שהוא מכיר.
• 11:10
  הוא מציע הנחה.
• 11:11
  וזו התרופה הלא נכונה.
• 11:13
  עבודת JOLT של דיקסון ומקנה מראה למה.
• 11:16
  בין ארבעים לשישים אחוז ממחזורי מכירה B2B נתקעים באי קבלת החלטה,
• 11:21
  ובחמישים ושישה אחוז מההפסדים האלה הסיבה הייתה חוסר החלטיות של הלקוח ופחד
• 11:27
  מכישלון.
• 11:28
  האדם החדש לא מבקש מחיר נמוך יותר.
• 11:31
  הוא מפחד להיות זה שאישר משהו מסוכן.
• 11:34
  בדיוק.
• 11:35
  הנחה עונה על שאלה שאף אחד לא שאל.
• 11:37
  מה כן עונה עליה?
• 11:38
  הערכת סיכונים שאיש האבטחה יכול למלא בעצמו.
• 11:41
  נייר עמדה על ארכיטקטורה שקורא טכני יכול לסמן.
• 11:44
  שיחת הפניה עם מישהו שכבר שרד את הבדיקה שלהם.
• 11:47
  זה Buyer Enablement.
• 11:48
  אנחנו נותנים לבעל העניין החדש את הכלים לבנות לעצמו תיק שמוכיח שהבחירה בכם בטוחה.
• 11:53
  וזה מתחבר לצד שלי.
• 11:55
  הנכסים האלה הם תוכן עם קהל מאוד ספציפי.
• 11:58
  לא ספר אלקטרוני גנרי לכל השוק.
• 12:01
  קטע לאדם אחד בחשבון אחד שזה עתה נכנס לסיפור.
• 12:05
  אני יכולה לתזמן את זה ברצף, ואני יכולה לראות אם הוא פותח.
• 12:09
  אז הנה דרישת התכנון שרוב הצוותים מדלגים עליה.
• 12:13
  ה CRM חייב לתמוך רשמית בחזרה אחורה.
• 12:17
  כשבעל עניין חדש מעלה חסם, השלב מורד או שציון המומנטום חוזר לאפס,
• 12:23
  ואסור שתהיה לכך שום ענישה לאיש המכירות.
• 12:26
  אפס.
• 12:27
  רגע, אבל איש מכירות שמחזיר עסקה אחורה רואה את התחזית שלו יורדת.
• 12:32
  למה שהוא יעשה את זה?
• 12:33
  בדיוק בגלל זה.
• 12:34
  אם חזרה אחורה מופיעה בדוח הביצועים שלו כנקודה שלילית, כל איש מכירות לומד להשאיר את
• 12:40
  העסקה במקום ולא להגיד כלום.
• 12:42
  ואני הייתי הולך רחוק יותר ומתגמל את הדיווח המוקדם.
• 12:46
  איש מכירות שאומר ביום שלישי, מנהל האבטחה נכנס, אני מחזיר את זה להערכה,
• 12:50
  והנה התוכנית שלי, נותן לחברה את הדבר הכי יקר שלה, זמן.
• 12:54
  מי שמסתיר את זה עד שיחת התחזית נותן לחברה הפתעה.
• 12:57
  מנהלים מקבלים את מה שהם מתגמלים.
• 12:59
  ואז אפשר לספור היפוכים.
• 13:02
  כמה עסקאות חזרו אחורה החודש, איזה בעל עניין הפעיל את זה, ואיזה נכס הזיז אותן שוב.
• 13:08
  זו למידה.
• 13:09
  כרגע רוב החברות מגלות את הלולאה רק בסוף הרבעון, כשהעסקאות כבר לא נסגרות בזמן.
• 13:15
  Rox אומרת שעסקת B2B ממוצעת כוללת שלושה עשר בעלי עניין ממחלקות שונות.
• 13:20
  שלושה עשר.
• 13:21
  שלושה עשר?
• 13:22
  זה נשמע לי הרבה.
• 13:23
  יש עסקאות קטנות שבהן מדברים עם שניים.
• 13:25
  זה ממוצע שדווח, לא כל עסקה.
• 13:27
  אבל אם התהליך שלכם מניח שכל אחד מהם מופיע בשלב שנוח לכם, בניתם פנטזיה.
• 13:34
  התכנון הישר אומר שכל אחד מהם יכול להיכנס בכל רגע, והמערכת צריכה לצפות לזה.
• 13:40
  בסדר, עכשיו החלק האהוב עליי, מספרים.
• 13:44
  עד עכשיו בנינו נקודות בקרה, והן איכותיות.
• 13:47
  מישהו יגיד, מעולה, אבל איך אני רואה את זה בהיקף גדול?
• 13:52
  נתחיל במשוואת המהירות.
• 13:54
  מהירות פייפליין היא מספר ההזדמנויות המוסמכות, כפול גודל עסקה ממוצע,
• 13:59
  כפול שיעור זכייה, חלקי אורך מחזור המכירה בימים.
• 14:03
  ארבעה מנופים, מספר אחד.
• 14:05
  והנה למה זה מתחבר ל Buyer Momentum.
• 14:07
  צוותים מסורתיים מקובעים על המנוף הראשון, נפח.
• 14:10
  יותר לידים, יותר הזדמנויות.
• 14:12
  אבל מומנטום פועל על שניים אחרים.
• 14:15
  הוא מקצר את מחזור המכירה, כי עסקה שבה הקונה זז לוקחת פחות ימים.
• 14:20
  והוא מעלה את שיעור הזכייה, כי נקודות הבקרה מסננות החוצה עסקאות חסרות סיכוי כבר
• 14:25
  בהתחלה.
• 14:26
  ואוסיף את נקודת המבט של מנהל הכספים.
• 14:28
  SyncGTM אומרת שמהירות היא המספר היחיד שנותן אינדיקציה להכנסות הרבעון שישים עד תשעים
• 14:33
  יום מראש, ושירידה במהירות נראית לעתים קרובות שישים עד תשעים יום לפני שהיא מופיעה
• 14:38
  ברבעון שהוחמץ.
• 14:40
  זה בלוג של חברה שמוכרת מוצר, אז תתייחסו לזה כטענה של אנשי מקצוע.
• 14:44
  אבל ההיגיון מחזיק.
• 14:45
  אם מחזורים מתארכים בשקט, מרגישים את זה הרבה לפני שהרבעון נסגר.
• 14:48
  ועכשיו נדבר בכנות.
• 14:50
  כיסוי, כלומר שווי הפייפליין הכולל חלקי יעד המכירות.
• 14:54
  SyncGTM מציעה שלוש עד חמש פעמים יעד המכירות כבריא, וגם Storylane אומרת
• 15:01
  שבמכירות B2B סטנדרטיות זה בערך שלוש עד ארבע פעמים, קרוב לחמש במחזורי אנטרפרייז
• 15:08
  ארוכים.
• 15:09
  אבל כיסוי הוא בדיוק המספר שעסקאות רפאים מנפחות.
• 15:13
  עסקה שלא זזה שלושים יום עדיין נספרת ככיסוי.
• 15:16
  אז אני לעולם לא הייתי מציגה כיסוי בלי להראות כמה ממנו עבר את נקודת הבקרה בשבועיים
• 15:22
  האחרונים.
• 15:23
  וזה מביא אותנו לשאלה כמה זמן עסקה שוהה בכל שלב.
• 15:27
  לכל שלב מחשבים את החציון ההיסטורי שלכם בימים.
• 15:31
  ואז קובעים כלל עבודה.
• 15:33
  אם עסקת אנטרפרייז שוהה יותר מפעמיים החציון ההיסטורי בשלב שלוש,
• 15:39
  הערכה, ואין פעילות מאומתת של הקונה, לא שותפו מסמכים פנימיים,
• 15:45
  פגישות המשך בוטלו, אף אחד חדש לא הוזמן, העסקה נכנסה למעמד רפאים.
• 15:50
  ופעמיים החציון זה מספר שפורסם איפשהו?
• 15:53
  לא.
• 15:54
  פעמיים החציון הוא כלל התחלתי שהייתי מציע, לא בנצ'מרק שפורסם.
• 15:58
  מכיילים אותו לפי הנתונים שלכם.
• 16:00
  ולמעמד רפאים יש השלכות.
• 16:02
  זה לא צבע, זה אומר שהעסקה עוברת מיון השבוע.
• 16:05
  SyncGTM נותנת שגרה מעשית.
• 16:08
  כל עסקה בלי שום פעילות במשך עשרים ואחד יום מקבלת ניסיון מעקב,
• 16:12
  ואם אין תגובה תוך שבעה ימים נוספים, היא עוברת לסטטוס Closed Lost או Nurture.
• 16:16
  רגע, עשרים ואחד יום ואתם כבר מוציאים אותה?
• 16:20
  יש רכישות שלוקחות חודשים, ושיווק מחזיק קשר כל הזמן הזה.
• 16:24
  לא מוחקים, מעבירים ל Nurture.
• 16:26
  אבל היא לא נשארת בכיסוי.
• 16:28
  ומי מחליט?
• 16:29
  אני רוצה שם של אחראי, לא כלל שיושב על הנייר.
• 16:33
  המנהל הישיר.
• 16:34
  וכשמנקים, כותבים את הסיבה בשורה אחת.
• 16:37
  אחרי רבעון תראו אם אתם מפסידים עסקאות לפחד, לתזמון, או לבעל עניין שמעולם לא פגשתם.
• 16:43
  טוב, עכשיו אכניס את הצד הממומן, כי כאן המקצוע שלי משקר לעצמו הכי הרבה.
• 16:49
  עלות לפנייה היא מספר מקסים.
• 16:51
  היא יורדת כשמרחיבים את הקהל, מחלישים את ההצעה, ומייעלים לטופס הכי זול.
• 16:57
  אז הפסקתי לסמוך עליה לבדה והתחלתי לבקש עלות לחשבון מתקדם.
• 17:02
  כמה הוצאתי כדי להשיג חשבון שעבר את נקודת הבקרה, לא חשבון שמילא טופס?
• 17:07
  תראי לנו מה זה חושף.
• 17:09
  הנה המחשה, לא לקוח אמיתי.
• 17:11
  נגיד שנפח הלידים קופץ בארבעים אחוז אחרי דחיפת קמפיין.
• 17:16
  הדשבורד ירוק, כולם מרוצים.
• 17:18
  אבל שיעור המעבר משלב לשלב יורד מעשרים וחמישה אחוז לשמונה אחוז.
• 17:24
  תעשו חשבון עם מאה לידים לפני הדחיפה.
• 17:27
  עשרים וחמישה מתקדמים.
• 17:29
  אחרי הדחיפה יש מאה וארבעים לידים וכאחד עשר מתקדמים.
• 17:34
  הנפח עלה בארבעים אחוז והחשבונות המתקדמים ירדו ביותר ממחצית.
• 17:39
  הוצאת המדיה הזו לא קנתה מומנטום, היא קנתה סקרנות.
• 17:43
  ועכשיו השאלה הקשה.
• 17:45
  מי אחראי על הירידה הזו, שיווק או מכירות?
• 17:48
  וזו השיחה שרציתי שיווק ומכירות ינהלו כבר שנים.
• 17:52
  הלידים גרועים, אומרים במכירות.
• 17:54
  צוות המכירות לא יודע לסגור, אומרים בשיווק.
• 17:56
  ושיעור המעבר הוא העד הניטרלי.
• 17:58
  ואז מוסיפים סימני כוונה לקנייה.
• 18:00
  אלה חשבונות יעד שצופים שוב ושוב בתיעוד טכני, בדפי אבטחה ובמחשבוני מחיר בתוך חלון
• 18:07
  זמן דחוס.
• 18:09
  זה המצביע המוקדם.
• 18:11
  ואז שואלים שאלה שאפשר לבדוק.
• 18:13
  מבין החשבונות שהראו את הסימנים האלה, איזה חלק עבר את נקודת הבקרה של הכניסה בשישים
• 18:19
  הימים הבאים, בהשוואה לחשבונות דומים שלא הראו אותם?
• 18:23
  אני מעדיפה להריץ את המבחן הזה מאשר להתווכח על זה שעה.
• 18:28
  וחשיבה לפי קבוצות עסקאות מחדדת את זה.
• 18:31
  מקבצים הזדמנויות לפי החודש שבו נכנסו.
• 18:34
  ואז עוקבים אחרי איזה חלק מכל קבוצה עדיין חי אחרי שלושים, שישים,
• 18:39
  תשעים יום, ואיפה כל קבוצה איבדה עסקאות.
• 18:42
  אם הקבוצה של מרץ נשחקת מהר יותר בהערכה מאשר הקבוצה של פברואר,
• 18:47
  משהו השתנה, ערוץ, מסר, סגמנט, מתחרה.
• 18:52
  שיעור המרה כולל אחד היה מסתיר את זה.
• 18:54
  אז איך האותות הרכים והמספרים הקשים מדברים זה עם זה?
• 18:58
  הגרסה שלי היא זו.
• 19:00
  מהירות וזמן שהייה אומרים לכם שמשהו לא בסדר.
• 19:03
  ראיות המומנטום אומרות איפה.
• 19:05
  אפשר לספור, בכל שלב, כמה עסקאות יש להן תאריך שבבעלות הקונה,
• 19:10
  כמה יש להן שרשור שני שהקונה פתח, כמה שיתפו נתונים.
• 19:14
  ירידה במהירות ועוד ירידה במספר התאריכים שבבעלות הקונה היא אבחנה,
• 19:18
  לא רק דאגה.
• 19:19
  ושמרו על קצב קבוע.
• 19:21
  SyncGTM מדווחת שצוותים שסוקרים פייפליין שבועית משיגים שמונים ושבעה אחוז דיוק
• 19:27
  תחזית, לעומת חמישים ושניים אחוז לצוותים שסוקרים בלי לוח זמנים קבוע.
• 19:33
  שמונים ושבעה נגד חמישים ושניים?
• 19:36
  זה פער מאוד נוח למי שמוכר.
• 19:38
  אני לא הייתי מהמרת עליו.
• 19:40
  גם אני לא, וזה נתון של חברה שמוכרת מוצר.
• 19:44
  אבל גם אם הפער האמיתי חצי מזה, הלקח זהה.
• 19:47
  המספרים עוזרים רק אם מישהו מסתכל עליהם בקצב קבוע ופועל.
• 19:52
  ומה שמביא אותנו לקצב.
• 19:54
  רוב סקירות הפייפליין השבועיות הן חקירה שחוזרת על עצמה.
• 19:58
  מתי זה נסגר?
• 19:59
  מה המספר?
• 20:01
  איש המכירות נותן אותה תשובה במילים מעט שונות.
• 20:04
  אני קורא לזה תיאטרון פייפליין.
• 20:06
  התחליף שלי הוא פרמורטם שבועי, בהובלת מכירות, RevOps ושיווק באותו חדר.
• 20:12
  שאלה אחת לכל עסקה, מה יגרום לעסקה הזו להיתקע או למות בארבעה עשר הימים הקרובים?
• 20:18
  אני אוהב את זה, כי זה מעביר את השיחה מחיזוי למניעה.
• 20:21
  איש מכירות לא יכול לענות על זה בהרגשה.
• 20:23
  הוא צריך לנקוב באדם, בחסם, ובדבר שיעשה השבוע.
• 20:27
  ותפקיד המנהל משתנה גם הוא.
• 20:29
  לא, אתה בטוח?
• 20:30
  אלא, איזו ראיה יש לך שמנהל הכספים באמת יגיע בשתים עשרה בחודש?
• 20:34
  ולשיווק סוף סוף יש מקום ליד השולחן עם משהו לתרום.
• 20:39
  אם הפרמורטם אומר שהמעריך הטכני לא התעסק עם שום דבר, אני יכולה להעמיד תוכן ממוקד מול
• 20:45
  התפקיד הזה כבר השבוע.
• 20:47
  תוכן שמחמם את החשבון בזמן שהמכירות עובדות על השיחה עם ההנהלה.
• 20:52
  לא קמפיין שנגמר ברגע שפנייה מסוג MQL הועברה מעבר לגדר.
• 20:57
  ומסמך העוגן לזה הוא תוכנית הפעולה המשותפת.
• 21:00
  מסמך כתוב ומשותף שבו הלקוח חותם על תאריכי אבני דרך, שלבי אישור פנימיים ונקודות בדיקה
• 21:07
  טכניות.
• 21:08
  SyncGTM, בציטוט של Salesforce State of Sales, אומרת שעסקאות עם תוכנית סגירה משותפת
• 21:14
  נסגרות מהר יותר בארבעים אחוז, ובמקום אחר מתארת טווח של שלושים עד ארבעים אחוז.
• 21:21
  התייחסו לזה כנתון מדווח.
• 21:23
  ומה שחשוב לי כאן הוא המילה לקוח.
• 21:25
  מי כותב, מי עורך, מי הבעלים של התאריכים.
• 21:29
  וכאן אני מאמן אנשי מכירות.
• 21:31
  תלמדו אותם לשמוע שתיקה מנומסת.
• 21:33
  הקונה שאומר נראה מעולה, תשלחו לנו הצעת מחיר, רגוע בצורה שאף אחד שמשנה את התפעול שלו
• 21:39
  לא רגוע.
• 21:41
  הקונה שאומר המחלקה המשפטית שלנו לא תקבל את סעיף האחריות הזה נותן לכם זהב.
• 21:46
  אז מה עושים עם השתיקה המנומסת?
• 21:48
  בודקים רצינות לפני שמשקיעים.
• 21:50
  לפני שאני קובע דמו הנדסי מותאם, אני מבקש משהו.
• 21:53
  תרשים ארגוני של מי מושפע, או מפרט הציות שהם יצטרכו לעמוד בו.
• 21:57
  אם הם שולחים, אנחנו בפרויקט.
• 21:59
  אם הם משתתקים, חסכתי למהנדסים שלי שבוע.
• 22:02
  הוגן, אבל הייתי מוסיפה שמבקשים יפה ומסבירים למה.
• 22:06
  אף אחד לא רוצה להרגיש שהחברה שמוכרת לו חוקרת אותו.
• 22:10
  תגידו, כדי שלא אראה לכם את הדבר הלא נכון, אפשר לשתף את המפרט שתידרשו לעמוד בו?
• 22:17
  זו סיבה, וסיבה גורמת לבקשה להרגיש כמו שירות.
• 22:21
  בסדר, אבל יש קונים שיתחמקו גם מבקשה יפה.
• 22:23
  ואז לפחות אני יודע.
• 22:24
  טוב, עכשיו ארבע המלכודות.
• 22:26
  אעבור אחת אחת, ואני רוצה התנגדות.
• 22:29
  ראשונה, מלכודת הפיילוט או הוכחת ההיתכנות האינסופית.
• 22:34
  הוכחת היתכנות חינמית או זולה מרגישה כמו התקדמות, ולעתים קרובות היא עיכוב מנומס.
• 22:41
  הקונה מקבל להיראות מעורב בלי להתחייב לכלום.
• 22:45
  התנאי המקדים שהייתי קובע הוא הסכמה כתובה של נותן חסות בכיר,
• 22:49
  לפני שהפיילוט מתחיל, שעמידה במדדי ההצלחה שהוגדרו מראש מובילה ישירות לחתימה על חוזה
• 22:56
  מלא.
• 22:56
  ואם נותן החסות לא חותם על זה, למדתם שהפיילוט הוא לא דרך להחלטה.
• 23:00
  זה תחביב.
• 23:01
  הייתי גם שם לו תאריך סיום, כתוב באותו מסמך.
• 23:04
  פיילוט בלי סוף הוא פשוט טיפוח יקר מאוד של לקוח שלא מתכוון לקנות.
• 23:08
  מלכודת שנייה, ביורוקרטיית CRM.
• 23:10
  מישהו קורא את הפרק הזה ויוצר שלושים שדות חובה של טקסט.
• 23:14
  תוך חודש אנשי המכירות מעתיקים ומדביקים את אותו משפט בכל אחד מהם,
• 23:19
  והנתונים הם זבל בממשק יפה יותר.
• 23:22
  ראיתי את גרסת הדשבורד של זה.
• 23:24
  תרשימים יפים שנבנו על שדות שכולם ממלאים במה שמנקה את המסך הכי מהר.
• 23:29
  הכלל חייב להיות שאלות שמתארות התנהגות, עם תשובה של כן או לא.
• 23:35
  האם מנהל הכספים השתתף, כן או לא, עם קישור להקלטה.
• 23:40
  SyncGTM מציעה שדות חובה במעברי שלבים, ואני מסכימה, כל עוד יש רק מעטים וכל
• 23:47
  אחד הוא עובדה.
• 23:48
  למשל, איש מכירות לא אמור להצליח להעביר עסקה לשלב שלוש בלי תאריך שיחת הגילוי ובלי
• 23:55
  שם הגורם הכלכלי של הקונה.
• 23:57
  שלושה שדות שחשובים מנצחים שלושים שאף אחד לא מאמין להם.
• 24:01
  ואם איש מכירות מתלונן שהמערכת מאטה אותו, שאלו אם השדה עוזר לו לנצח בעסקה.
• 24:06
  אם לא, תמחקו אותו.
• 24:07
  קריטריון שלא משנה מה מישהו עושה הוא רק ניירת.
• 24:10
  שלישית, מלכודת מירוץ השליחים.
• 24:12
  שיווק זורק פנייה מסוג MQL מעבר לגדר לנציג SDR, שזורק פנייה מסוג SQL
• 24:19
  מעבר לגדר לאיש מכירות, שזורק את הלקוח מעבר לגדר להצלחת לקוחות.
• 24:26
  כל העברה גורמת לקונה להתחיל את החוויה מההתחלה, ואף אחד לא אחראי על התנועה כולה.
• 24:31
  Buyer Momentum דורש תזמור רציף.
• 24:34
  שיווק ממשיך להריץ קמפיינים שמכוונים לוועדת הקנייה בזמן שהמכירות מובילות את השיחה עם
• 24:39
  ההנהלה, וקריטריוני ההעברה כתובים ומוסכמים על שני הצדדים.
• 24:43
  ובנוסף סקירה שבועית משותפת שבה שני הצדדים יושבים מאחורי אותם מספרים.
• 24:50
  SyncGTM קוראת להעברה מפנייה מסוג MQL לפנייה מסוג SQL
• 24:56
  ולפייפליין המקום שבו הכנסות דולפות הכי הרבה.
• 25:00
  זה גם המקום שבו מתגוררות האשמות הדדיות.
• 25:03
  הגדרה משותפת של נקודת בקרה מורידה את רוב הוויכוחים.
• 25:07
  רביעית, מלכודת הצ'מפיון החד שרשורי.
• 25:10
  איש קשר ידידותי ונלהב שאין לו הון פוליטי או סמכות תקציבית מרגיש כמו ביטחון.
• 25:15
  זה ההפך.
• 25:16
  SyncGTM מדווחת ששמונים ושישה אחוז מעסקאות B2B נתקעות כי הצ'מפיון לא מצליח להשיג
• 25:23
  הסכמה פנימית.
• 25:24
  אז עסקה עם קול ידידותי אחד היא ביטחון שווא בפייפליין.
• 25:28
  ותזכרו את המבחן מקודם.
• 25:30
  צ'מפיון שרוצה להגן עליכם נותן לכם תאריך, אני אביא את הכספים ביום שישי.
• 25:34
  צ'מפיון שמסתתר נותן לכם מצב רוח.
• 25:37
  ותעשו את זה שיטתי.
• 25:38
  ההצעה של SyncGTM היא להוסיף את הגורם הכלכלי ומעריך טכני לכל עסקה מעל עשרים אלף דולר
• 25:43
  בערך חוזה שנתי עד שלב שלוש.
• 25:46
  הייתי הופך את זה לקריטריון יציאה, לא להצעה.
• 25:49
  אין שרשור שני, אין יציאה.
• 25:51
  ועכשיו משהו לאנשים שינסו לעשות הכל ביום שני.
• 25:55
  אל תעשו.
• 25:56
  Rox מציעה להתחיל עם קבוצת פיילוט של שלוש עד חמש עסקאות פעילות,
• 26:01
  לעקוב אחרי שיעורי המעבר בין שלבים, אחרי כמה זמן עסקה שוהה בכל שלב,
• 26:06
  ואחרי הסיבות לזכייה ולהפסד, ואז לסקור פעם בחודש.
• 26:10
  הייתי מעתיקה את זה.
• 26:11
  אז הנה הגרסה הקצרה ביותר של התוכנית.
• 26:14
  כותבים קריטריוני כניסה עם ארבע עובדות.
• 26:17
  כותבים קריטריוני יציאה כהתחייבויות לקוח עם ראיה מצורפת.
• 26:21
  מאפשרים חזרה אחורה ומתגמלים את הדיווח המוקדם.
• 26:25
  עוקבים יחד אחרי מהירות, זמן שהייה ועלות לחשבון מתקדם.
• 26:30
  מריצים פרמורטם שבועי.
• 26:32
  משיגים תוכנית פעולה משותפת שהקונה הוא הבעלים שלה.
• 26:37
  ואז נזהרים מארבע המלכודות.
• 26:39
  ועוד דבר קטן.
• 26:40
  לכל קריטריון שכותבים, מוסיפים מבחן אחד: האם הקונה היה יכול לעשות את זה גם בלי שאנחנו
• 26:45
  בחדר?
• 26:45
  אם כן, זה קריטריון שמתאים לנקודת הבקרה.
• 26:48
  אם זה משהו שאנחנו עשינו, זה שייך לדוח הפעילות, ודוח פעילות הוא לא תחזית.
• 26:52
  בוחרים שלוש עסקאות השבוע.
• 26:54
  ולכל אחת מהן מגדירים קריטריון יציאה אחד, דבר אחד שהקונה צריך לעשות בעצמו כדי שהעסקה
• 27:02
  תעבור לשלב הבא.
• 27:03
  תראו מה הקונה עושה כשמבקשים ממנו.
• 27:06
  ככה תדעו אם זה עובד.
• 27:07
  ובדיוק עם זה נסיים.
• 27:09
  לא מה אתם עשיתם, אלא מה הקונה עשה.
• 27:13
  תודה לנדב ולנלי, ותחזרו אלינו ותגידו לנו מה הקונה עשה.