Latest / Parar para Vender - Treinador de Vendas / Ep. 82 - Reinvenção do Pipeline das Vendas - João Catalão
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- riverside magic episode 01 eduardo mouta's stu (3): Boa tarde, bem vindos a mais Parar para Vender, hoje com uma pessoa que eu já tive aqui a particularidade de mencionar hoje num post que fiz no LinkedIn, João Cataldão, Imaginar Codes Mentor, escreveu inúmeros livros, é também TED Talker e é prazer receber João Cataldão. hoje sobre tema que é a reinvenção do pipeline e o João Catalão ao longo destes... deixa-me cá pensar... eu estou na guarda 2024, portanto foi quando eu comecei como vendador, portanto há 22 anos que o João, quer nos seus livros, por exemplo, ferramentas de coaching... que é livro que recorro muito para os meus treinos de vendas nas conversas que eu tenho individualmente com cada vendador, quer no próprio livro que também tem sobre técnicas de negociação. É livro que eu recorro muito e o João Catalão é uma pessoa que tivemos a oportunidade de nos conhecer nas últimas semanas, mas que eu quero agradecer aquele que pela sua obra me ajudou a crescer enquanto profissional. Bem-vindo, Pará Porque foi uma luta que tive toda a minha vida, eu tenho 70 anos, festinhos, e desde os 16 anos dedicados às vendas, uma antiguária, as vendas minha carte faziam parte das conversas do almoço, do jantar, de tudo, e lutámos muito para que as pessoas que estão nas vendas, porque aqui há muita arte e muita ciência, nós tivemos ao longo deste histórico, desta nossa vida. muitas conjunturas que se foram alterando no nosso modo de operando. Hoje ainda é uma área que o ensino universitário tem alguma resistência porque não entende que todos vendemos. Pensem. É verdade. Pensem no médico, que tem que fazer diagnóstico para tratar da nossa saúde. Pensem no engenheiro, no arquiteto, que acaba o curso sem saber negociar, quer dizer, muito bom que façam projetos, pois não os sabem vender. Há muitos anos já, por exemplo, se ensinava a vender nos Estados Unidos as profissões mais variadas. Foi ser uma profissão muito elevada à série, Inglaterra também. Eu ouvi que já 121 países que tive que passar, eu pensava sempre no meu país que inventou o pastel de nata, no meu país que inventou as vias verdes, no meu país que foi o império. E como as vendas eram tão mal tratáveis, eu até dizia tanto de Vemponi e de Vemponi e de inventores de venda de porra nenhuma. que andava a ensinar a vender recolas. Tanto desprezo, às vezes, por este profissão, que às vezes era abrigo de pessoas que diziam que o filho não teve jeito de pagar e foi para as vendas. Eu pensava hoje que tudo depende das vendas e da qualidade das vendas. E a inteligência artificial vai pôr tudo no sítio, seja no ramos do imobiliário, dos automóveis, das casas, vai pôr tudo. Isto é. Temos agora adversário que temos de convencer. ou compatibilizar ou aprender mas já tinha investido engenheiro Google a trabalhar 24 horas graças para nós e eu continuava a ver as pessoas a prepararem mal os negócios a vender de mão no bolso então foi isso tudo que ao longo da vida me fez criar ferramentas para negociar a todos os níveis E hoje, aquilo que estamos aqui hoje a falar com o Eduardo, é trazer-vos no fundo da experiência ao longo da minha vida nesses contextos competitivos e internacionais uma ferramenta que fui trabalhando para evitar entrar naqueles circos viciosos de eu sei o que cliente quer, eu sempre fiz assim, etc. Eu sei que somos animais lábidos, mas nas verdas. Olá. O texto se chama Negócio, Negação do Ócio. as vendas e os negócios contratizer aquilo que nós somos, que é animais lá dentro. Portanto, com esta introdução já vos quero dizer que estou aqui muito animado para partilhar com vocês tudo aquilo que ao longo da vida aprendi e que adquiri. Algo que me dá, como eu posso dizer, eu aprendi a falar no Porto, portanto vou dizer a palavra que me veio à cabeça, que me dá muita pica. Só sei que aquilo que sei não me basta. E todas aquelas tonas de vendas, as vendas deviam ser como o marketing, deviam terminar ING, que era para ser o sofito ING de movimento. Vender devia ser vendim. Vão perceber? Ir vendendo. Isto é, cada cliente, cada momento de interação é único e tem que ser especial. E é isso que hoje quero trabalhar com vocês. Boa, João! Temos aqui bom ponto de partida. E começamos por uma coisa que é a reinvenção do pipeline das vendas, não é? Pode ir. Então pense no que é pipeline. que eram no fundo uns tubos que levavam da origem, fundo de imaginado petróleo até aos navios que eram embarcados. Depois também se utilizou na gestão como as etapas, pipeline, começou-se umas etapas. Todos os têm tropias, portanto todos os pipelines que se passam na vida, qualquer processo, vamos chamar de processo, têm tropias porque nós podemos ter as melhores estratégias, melhores táticas para vender, mas naquele dia ocorrendo não está por aí. Ou o nosso concorrente, cima de uma proposta que pensávamos que estava a ganhar, o nosso concorrente reagiu e alterou o contexto. Ou o contexto mundial ou local alterou tudo aquilo que estava a parecer que estava correndo. Portanto, o que significa é que vendas vocês podem pensar coisas muito fáceis. Eu gosto muito dar imagens muito simples de entender. Porque acho que a imagem é mais poderosa que as palavras. Se tudo fosse o caminho mais curto, aquela filosofia, mais curto, o tema reta, vendas a reta é problema. Eu até costumo dizer que as curvas são retas que se tornaram interessantes. E vendas, as vendas são curvas. E pensem assim, o que crie eu sei do meu cliente? O que crie eu quero do meu cliente? Primeiro que tudo passa por pressuposto. descobre quem é importante para ele, que o atua a lisa porta de ser importante. Então, tínhamos que ter pipeline, primeiro de tudo, estratégico. E o que é essa palavra estratégica? Vamos descodificar coisas simples. É pensar. Pensar. Se vivemos numa época de abundância de informação, e os bons profissionais são aqueles que têm muita informação, atenção, mas sabem usá-la, porque vivemos num mundo ícaro conectado, portanto, hoje é muito difícil. até porque estamos muito enfiados nos algoíconos, isto é, a informação nos dá aquilo que acha que nós queremos, que nós apreciamos. Temos que cuidado muito grande perceber quais são as fontes que estamos a usar e as fontes que estamos a usar têm que ser diversas. Isto é muito importante esta palavra. Cuidado com os aperto, isto é, muitas vezes aquilo que andamos é por autoestradas. e estamos a ignorar caminhos secundários que têm aquilo que os outros não têm. Portanto, temos de se inferir depois, temos de ser capaz de fazer e desfazer na procura de fazer melhor. E por isso, eu entendi que pipeline não podia ser uma linha rep, não podia ser processo, com princípio de edifício. E isso é processo, tem que vir de duas partes. A parte estratégica, a me obrigar como vendor a pensar o que e o para que. Vou parar aqui bocadinho para meditarem no seguinte. Quando pensam nos porquês, porque é este teclado me ha comprado, porque é que eu hei de fazer isto aqui, eu só saio de portaria. Vou repetir. Porque é que só saio de portaria. Dos porquês, que é difícil. Muitas vezes para nós é pensar para quê que eu vou vender este cliente, para quê que eu visito este cliente, para quê que eu tenho de pensar antes de nos seguir. etc. Isso é muito simples, muito básico. Vou de férias para quê? Para descansar. Ok. Então vou de férias para o Algarve agosto. Será que descansar? Porque quando há paraquê, aquilo que se abre são possibilidades. E portanto, o pipeline foi feito, é o que é a minha vida, quais eram as dimensões e elas ainda não paravam. dia desde que descubro mais uma dimensão. A primeira questão é para quê? Porquê eu vou a este porquenheiro? Porque, primeiro, por o relógio da vida... Mas só uma dúvida... Porquê que o porquê da geneira? Porque o porquê pode ser ocultado no outro, não mim. Imagine uma coisa assim... Vamos fazer exercício muito giro. De certeza que as pessoas nos estão a ouvir alguém que fuma. E diz... João... Eu fumo? É uma situação. E eu peguei-lhe vender algo? não tem a ver com o tabaco. E eu faço a pergunta, porquê fuma? Os nomes, porque gostam. Mas gostam porque é claro que gostam, está, tem isso, o que é que tu queres? Os porquês, só me dá porquê. Do outro lado eu vou ouvir respostas que não vão fazer nada de contribuição para o pipeline estratégico, para o pensar. eu faço esta pergunta, para que fuma? É pá, já é complicado. Aqui já preciso de uma resposta com conteúdo. Vamos imaginar que do lado de lá, e eu não saio disto. Fumo para descontrair. Ok. Então vamos ter uma conversa solucionante. Vamos trabalhar o pipeline, esta parte do estratégio. Vamos tentar descobrir conjunto, espere eu vou para o lado do cliente. Vamos tentar descobrir conjunto soluções que descontraiam sem dar cabo da saúde e do dinheiro. Certo? Portanto, o que eu quero é que o meu cliente tome consciência que eu tenho uma oferta de valor. A presença de oferta de valor não pode surgir antes de eu saber se eu tenho valor para o cliente. Se eu tenho... Se eu tenho... Se Se Se Se Se Se Se quando aconteceu uma coisa, disse, está bem, mas eu não quero deixar de fumar. então? Eu quero continuar de fumar. Então eu que ficar, olha, é assim. Não é? Eu tinha que ter pipeline que eu chamo a área de cultivação. Este cliente não morreu para mim, ele ali. Porquê? Ele já tomou consciência. Quantos nós não podem estar ouvindo? Olha, Anil, aconteceu ainda há muito pouco tempo. Tive uma proposta adjudicada com 4 anos. Há 4 anos que eu tinha mandado a proposta. O cliente experimentou monte de coisas, por vários caminhos. 4 anos depois voltou. Porquê? Porque eu tinha uma estratégia de cultivação. Eu tinha a informação que estava ali. Fui atualizado. Eu tinha uma área, que eu vou chamar a minha evocada quando explicar o pipeline de hoje, eu tinha uma área de o que estava flow. Isto é, onde é que eu tinha a relação com esse cliente? Eu acreditava que o dia podia ser cliente vez de ser só uma possibilidade de ser cliente. Eu tinha várias coisas que estavam flow, depois explico-vos o que é é isso do flow, mas várias coisas que eu sabia. Se o contexto se alterava, ele acabava parar. Até eu costumo brincar. que é uma estratégia do Caio Calharás, que pássaro caio brasileiro. Quando nós sentimos, por exemplo, uma das coisas que vendas eu vejo muito pouca gente fazer, muito pouca gente, é não chamar coragem, coragem para mim até se diz, é uma forma de dizer coragem, muitas vezes é este com. E muitas vezes eu ao cliente, e digo a muita gente que equipas de vendas explicitam ao cliente que querem trabalhar com ele. Sejam aldares de dizer que eu estou aqui porque eu quero fazer negócio consigo. Não andem cá com... Eu venho aqui, estou aqui... Primeiro que tudo, manifesto interesse. Eu quero trabalhar consigo. Ora, era importante trabalhar comigo porque uma das coisas que eu ouço no mercado, que os clientes dizerem, é que gostam de gente aldares. Gostam de gente que diz ou que expressa a vontade de... para, nós fomos para processo e isto é muito parecido com relações entre pessoas. Tudo numa vozão entre pessoas começa por uma coisa muito importante, conhecê-se. Ninguém vai namorar ou casar com ninguém que não conhece. Agora há umas novidades mas vamos passar isso à frente. Pois, mas mesmo nessas novidades, mesmo que seja com algo gravido, não tentar conhecê-se, ok? E aí, se apões dessa etapa de conhecer, mesmo que seja no Tinder, com as fotografias EFRA, que haver, estão lá muitos, tem que haver uma segunda etapa que é desportar interesse. Eu pensava nisso no pipeline. Parei no namoro. Conhecia aquela miúda ou aquela paz num baio. Dançámos. Mas teve de despertar interesse, que havia lá outros. E depois começa o processo que nós chamamos do Engarde de Exastas, que é o processo de avaliação. Aqui é os paraquês. Se não há paraquê, para quem eu vou dar meu tempo de vida, pensem nisto. Por isso é que agora falemos 3.600 segundos e vamos estar aqui a conversar. A única coisa, para vocês que estão a ouvir, que tem muito comum comigo e com o Eduardo, São 86.400 cunhos para viver por dia. Quando vamos a uma venda que está mal preparada, quando vamos lá ver se passar por cliente para saber se é preciso alguma coisa etc. Nós estamos a investir o nosso maior capital, tempo de vida. E o outro lado também. Portanto, no mínimo, eu chamo isso a experiência empática, tem que haver algo que for importante. Mesmo que o cliente não nos compre, mesmo que não aconteça nada, teve que ser bom. se não houve experiência empática nós fomos ladrões de tempo. Mas tempo bidirecional, o nosso tempo e o tempo do nosso interrupter. Voltando àquela questão que estava a falar das Itatas, quando há desperto, quando há interesse há avaliação imediata. Não sei. Interesse, queres saber quem é esta pessoa, quem é esta empresa, quem é esta... Por aí fora. Vocês te negociarem, imaginem, com os japoneses, vocês estão feitos ao vivo, porque... Os japoneses não fecham negócio nenhum à primeira. Os japoneses querem saber que são vocês. Onde vivem, é a vossa mulher, quem são os vossos filhos, quem é o vosso marido, como é a vossa empresa, a história da vossa empresa. Portanto, eles não o conhecem sem conhecer o estado de lado lá profundidade. Portanto, não é assim. que... Pronto, temos que nos avaliar de uma maneira. Porquê? Porque eles o conhecem na lógica de que é parceiro para a vida. Ao contrário do chinês, que se for preciso de negócio é negócio pontual e acabou. E limpa-vos tudo o que puder, os descontos que todos puderem e acabou porque o mindset não é fazer a relação. No japonês. Os negócios de pontos são os que faz parceria. São os que... e parceria quando as duas partes estão satisfeitas com o que a acontecer. Certo? Portanto, aqui já não há truques, nem jogos vais para mesa, nem esquerdos. Ora, quando a avaliação é positiva vamos experimentar. Não temos cliente. O cliente vai experimentar sem nosso cliente. É que muita gente acha... É pá, já ventei e já ganhei o cliente. Não, não, não. Então, o meu pipeline também tinha que ter esta etapa. Certo. Há uma primeira venda, mas não há cliente. Há uma experiência. Por isso é que eu não gosto da palavra vender. Gosto da palavra concretizar. Eu concretizei algo. E depois o pipeline tinha que ter o poder de voltar a entrar. Isto é, depois de cada negócio, nós temos que ter a capacidade de pensar que o cliente não está a ganhar. Porque há uma coisa que se concorrência. Eu vou dizer de ragueirinho. Con-co-re-ência. Com quem corro. Não é contra quem corro. Se eu olhar para a concorrência, muita gente não está, não faz estupro profundo sobre a concorrência. Quando tem concorrência não é produto. É produto presa entre o produtor. Eu ando a concorrer com quem? Porque se eu não os conhecer, não vou conseguir ganhar. Se eu não os conhecer, não vou poder alterar a minha proposta de valor que o cliente não aceitou, não vou conseguir evoluir-la porque eu não sei porque que o meu concorrente está a ser escolhido, certo? E portanto, e depois desse período que eu chamo de experimentação, que eu convertizei uma primeira oportunidade, eu tenho de continuar, porque isto é como casamento. Todos vocês já ouviram falar divórcios e as razões são sempre as mesmas. Conheciam-me-al? Conheciam-me-al? Então dormiam juntos? O que aconteceu ao longo do tempo? Não houve keep in touch e perdeu-se. Outra vez dizem, a nossa relação estava sem interesse nenhum. Então vem a segunda etapa. A primeira conheceu o interesse. É paz de perder o interesse. Entrou a retina. A retina é a desgraça das vendas e das relações. Outra vez é, eu nunca imaginei que ela ou não me fizessem isto. Avaliação. Não estavam com o tremonte da relação. Não estavam ali com a coisinha queima. Outras vezes, seriamente, já não dá. Portanto, resumindo, ou então, pior, apareceu concorrência, apareceu alguém que fez aquilo que o outro não fazia. Quando olharem para divórcio, encontram lá as etapas todas porque se perdem negócios. Isto significa que uma relação com negócio, com uma venda, é bidirecional. As etapas são de cima para baixo, de baixo para cima. Uma relação que não tem pica, uma relação que não tem... Quantas vezes eu aposto que está aí a gente a ouvir? Quase que diria, cem por cento, se não ouvir já que tiver esta experiência. Ok, você também fazia isso? Ok, a vossa empresa também vendia isso? Isto é, não houve keep in touch permanente e o cliente pensava que... Por isso é que eu digo, o precepto-ontro e o achontro são os maiores inimigos do vendedor. Eu acho que o que ele quer é preço. Eu não vendo por que ele quer é isto. eu com esta embalagem não vai comprar, isto é, nós criamos muitos, muitos perceptómetros e chompos e por isso é que o pipeline que eu fui criando-lo na minha vida, permite-nos estar sempre atentos a estas coisas que eu já vos falei. Então foi por isso que o Eduardo, e desculpa, é longar, mas era importante dizer isto para depois perceberem melhor este pipeline porque é meu desejo que vocês o experimentem. Que o experimentem e quando o experimentarem que francinha bolas. Valeu a pena, neste caso, 50 e tal ao Sanan a fazer estas experiências, para utilizar uma ferramenta. Porque é isto que fiz. É uma ferramenta para evitar que sejam reféns de crenças que os limitam, que sejam reféns de caminhos que já foram pisados e que vão levar a locais ou a resultados que vocês ficam bocadinho desentendados. Eu sempre fiz assim, isto não funciona agora, porque não é como o do Ano. Durante esta conversa que estamos a ter o mundo está a andar, vocês não estão a perceber. Mas o mundo está a andar. esta bolinha, este planeta que nós habitamos, está-se a mexer. E nós somos, às vezes, a coisa que menos muda. Toda a nossa hora muda. Hoje será provavelmente o dia mais lento da nossa vida, como o outro está a procurar soluções mais rápidas. Seja através de intervenção artificial, seja através de soluções tecnológicas, seja através de tudo. E nós temos muita resistência. Porquê? O nosso quinto escreveu livro sobre isso, que é o Atitude Alme. Porquê que nós temos tanta resistência à mudança? Porque o nosso quinto de origem é para sobreviver ali. Medo, raiva, tristeza, são kits para sobrevivermos. É óbvio que sem medo eu estava morto. A primeira coisa que a minha mãe me ensinou e o meu pai foi a ter medo de estar hoje aqui. Cuidado com isto, faça-se isto, vais por ali, não aguentas isto na boca, é certo. Mas o medo limita-nos quando temos que ser inovadores, in-ação, in-tax palavras, dizem tudo, in-novação, in- dentro da ação, isto é, eu tenho que invar todas as palavras com IND, significam o quê? Dentro de internet, dentro da rede. Portanto, nós temos que ter pipeline que nos obrigue mentalmente a ser inovadores, a sermos criativos, criatividade, criatividade. Portanto, isto é das coisas mais importantes igual para este pessoal que estamos a ouvir e que está a dar o seu tempo de vida e que entenda que neste momento É momento de pensar que a inteligência artificial vai resolver a maioria dos nossos problemas básicos. Vai ter uma dificuldade que é rir e chorar. Vai ter uma dificuldade é ter emoções. Vai ter uma dificuldade que é fugir fora do órgão. com isto é conseguir trabalhar fora do órgão. A inteligência artificial vai utilizar a informação que lá está. Nós temos que encontrar a informação que ainda não está. Certo? ou conjugar isto tudo, vamos ser substituídos. E muito bem, como muitos negócios, melhor do que nós pelo online. E isso é muito importante, aprender-nos pelo online para não sermos substituídos pelo online. pode apresentar-nos o seu pipeline e explicar o que representa a cada etapa? Pronto, então aí está. A primeira questão, antes de pensar, foi porque é que eu fiz isto. A primeira revolução que nós temos de ter nossa capacidade é manter, olhar para cada cliente, para cada contacto, para que entenderem como está ativa. Isto é, ativa para não ser passível. Portanto, o meu partilhão de partilhão deste trabalho é por suposto desenvolver vez de manter. Depois eu tinha que ter álbum onde eu documentasse progressos. Progressos, isto é, vendas não há fracassos, há resultados. Portanto, vendas não pode haver o não, pode haver o talvez ou ainda não. Depois, uma coisa que é muito importante, que a inteligência artificial vai ter alguma dificuldade de os ultrapassar, nós temos que saber gerar referências, isto é, eu não quero ser visto como o melhor ou como maior, eu quero ser visto como referência, porque a confiança, o indicador mundial, nunca inventaram outros, porque eles os sobem ou deixam, função do índice de confiança. Depois, outra coisa, como é que ter uma coisa como uma obrigação a reafinaliar contínuas necessidades ocorrentes, que antes iniciar, expectativas é certa. E depois, tinha ter uma coisa, obviamente que esse é o meu trabalho, de como influenciar os futuros critérios de decisão. Algo que fosse ativo ao longo dos tempos. Porquê? Porque eu preciso disto. Eu preciso disto. Estão vendo? São essas as atividades. Portanto, o pipeline que me deu destes respostos é aquilo que eu vos mostrei e daqui que está aqui. Portanto, eu tinha que ter estas etapas, eu tinha que ter a consciência de que isto é que era importante eu saber trabalhar. Isto é como me dava com o profissional. reputação. Isso é aquilo que nos vai diferenciar relação a qualquer concorrente. Certo? Então, depois baseamos numa coisa que tem dois mil anos. Como é que a ciência mais antiga que existe, que é a filosofia, como é que esses filósofos gregos influenciavam? Certo? E ainda hoje que é muito utilizado na política. Repare, o político traz problema. Vamos dizer, porque a Copoma é mais barata Espanha. Para quê? Para quê? Para gerar logo duas dimensões. Eu lhe diz isso por uma emoção. Porque é põe mais barato Espanha? Para gerar confiança, trazendo uma coisa que para nós nunca temos pensado nisso. Ao mesmo tempo é uma coisa que lógica, se temos algum gajo que diz vamos alterar isto, portanto a política ainda hoje usa essas questões. Pois amigos, o que é que nós transmitimos? Alguém que vai gerir confiança? Claro, com testemunhos. Não vamos dizer se somos vindo nos mercados, temos de ir nos esperar, temos de dar testemunhos. Se o nosso produto e o nosso serviço... Então, ao longo desta ferramenta que eu utilizo para preparar qualquer negócio, o que eu vou dizer, o que eu vou demonstrar que prejunte a confiança? Como é que eu vou pôr inoção? O que é que o cliente vai desfrutar? O que é que vai sentir? O que é que vai ter como... Para que seja intrínseco, certo? E depois qual é, lógico, o custo de benefício? Porque se a minha proposta não tiver benefícios evidenciados, o que é vai acontecer é custo. Ok? E pronto. E então... Vou para pensar e tenho que os resultados. Portanto, eu que comece cá de baixo, a congruência com os meus valores, com aquilo que a empresa tem, que muitas vezes temos gente na rua que está no fundo a prejudicar aquilo que a empresa é vista, porque a empresa é escrita. a calibração, como que eu vou calibrar esta informação daqui que retendo e como é que eu vou ser flexível? Isto é, eu nunca preparo uma negociação que não tem o estado desejado, aquilo que eu quero, aquilo que eu penso atingir. Qual é o recurso? Se eu tiver que ir para aqui, será que eu posso vir? Se o cliente diz que não posso? mas também leva uma terceira proposta na minha pasta, a proposta que eu chamo proposta de sonho. É que às vezes de repente o cliente surpreende e ainda quer mais de mim do que aquele que eu tinha programado. Então eu não vou tomar uma proposta pouca de mim. Então aqui está o pipeline. Meus amigos, eu gostava de muito. Pegue, se quiser, pegue no vosso telemóvel e me tire uma fotografia. É pá, experimentem isto. A primeira coisa quando vamos trabalhar cliente, ou que já temos, ou que apenas vamos fazer por expressão, Seja o for, primeiro que tudo é trabalhar a etapa de identificação. Quem és tu? Quando eu digo cliente, estou a o cliente a empresa. Tudo o que vocês possam saber. Informações através de aquilo que eu chamo networking social. Quanto mais encherem esse retanglozinho de identificação, quem é esta gente? Porque muitas vezes o cliente pertence a grupo que vocês não fazem ideia. O cliente está num processo de fusão ou de aquisição. O cliente está a atravessar situações económicas complicadas, o cliente está num processo de expansão, está num processo de interação. Por favor, identifiquem tudo o que puder a cerca desse cliente. E se já o tem, se é cliente que tem, e há muitas vezes, há gente que fica ocupado porque não sabe sequer o que é método ABC, não tem os clientes quanto eficaz, há gente que não sabe perder aquele cliente, quando aquilo vai mexer na sua... na sua carreira de clientes. Há muita gente que esquece que esse cliente mudou e entrou a rotina, andam ali, entregou, isto é muito bom para as fias de vendas. Não vão ao mercado, não entendem que o contexto está alterado, que aquele vendedor já, no fundo, não está a partido do cliente porque não está a identificar-se situações de cross selling, situações de up selling, etc. etc. Há muita necessidade de operar mais vezes para isso. Quando já tem, identificação. suficiente para poder passar a etapa 2 do pipeline que a conificação. O que é isto pode valer para mim? Aqui pode haver coisas que sejam claramente quantitativas ou qualitativas. Vamos imaginar, vou votar só exemplo qualitativo. algum momento minha vida, nas empresas que trabalhei, nas funcionais, eu tinha uma informação para mim que era, eu não avistou, estou televisão, enquanto não tenho 60 % de distribuição. Qualificada, vamos lá, com dragas, isto é. Se o Amazonai não tem o meu produto, o Continental não tem o meu produto, o Supingol não tem o meu produto e aqui já tem aos 60%, onde estão publicidade? Porquê? Porque eu vou investir a publicidade produto que não vou encontrar no mercado. Portanto, os não fazem outra vez, vão-me lembrar porque é que eu estico numa suéria. Eu precisava, se eu estava a necessitar fechar mês... e precisava, imaginem, 100 mil litros de trinarejos, eu tinha uma purificação que eu sabia que bastava fazer uma operação de todos os continentes para eu atingir esse flúe. Portanto, eu tinha negócio que eu sabia, este negócio custa, imaginem, 20 mil euros, vai-me dar este resultado, portanto, eu tinha uma informação sobre esse cliente, sobre se eu pagar X optando a Y ou... Vamos agora a questões mais qualitativas. Quando eu estou vender este cliente, sei que isto vai influenciar outros clientes. É cliente que não é para eu ganhar dinheiro, mas é para me dar espetudo à minha carteira de clientes. É uma qualificação qualitativa e não quantitativa. Eu vou qualificar este cliente. Ou sei que através deste cliente pode ser degrau para eu chegar ali. Pode ser qualificação que eu vou apenas vender produto, vou abrir uma... produto que esse cliente quer mas é primeiro passo, se calhar que ele é envolvendo-o nesse produto mas é primeiro passo para entrar nessa organização. Então, no fundo, qualificação. Ok? Isto é muito importante. Os que's, os para que's. Depois, fit. O que é que está fit? Quando eu digo fit, fit é muito importante termos pessoais e termos organizacionais de produto. O que é que está alinhado? Eu aqui, e isto é trabalho que é muito importante. Eu através muitas vezes a concorrência, ainda não é meu cliente, eu tenho que saber que é está fit. Eu sei, aquilo é aquela questão que o advocado me disse, descobro que é importante para ele, para que eu abrisse porta sempre. Sei lá, é cliente que só sai a preço, só correi preço. Ok, eu não tenho preço, então não é fit. Não, é cliente que gosta de trabalhar com empresas que têm uma logística não sei qual. Eu tenho que investigar. Repare, toda esta parte do pipeline é estratégia, é investigar, é ouvir, é escutar, é... tudo isto, repare, aqui ainda não há, isto é o trabalho de casa, portanto, isto é estratégia, certo? Porque agora a seguinte etapa seguir é que eu vou definir o meu propósito de investigação. Meus amigos... Confia, são muitos anos, são muitos quilómetros. Aquele retango para mim é o mais importante. É ali que eu escrevo o meu propósito de cultivação. É ali que eu escrevo o que é que vou ensinar. A minha formação de classe foi agricultura. Antes de estudar márquing e essas coisas todas, foi agricultura. E eu fui na escola do Caracas, porque eu primeiro tenho que preparar a terra. Também eu tenho que preparar a terra, mas quando estou a preparar a terra eu já tenho que perseguir-la para aqui. Vamos ver, o que é que tem identificar? Esta terra pode dar isto? purificação, o que eu tenho é isto, tenho água ou não tenho água, não estou fito ou estou fito, mas porque eu não posso ir e vou pôr aqui batatas se aquela terra não vai dar batatas, entender? Portanto, eu aqui é que desfino o meu propósito de Deus, o que que eu vou cultivar, certo? E só depois é que eu vou pensar naquilo que é interessante, que a abordagem é o cliente. E quando vou à abordagem é cliente, é aquilo que eu vou pôr na mesa. E o que eu vou pôr na mesa? E posso-vos dizer, ao longo da minha vida toda, duas faças críticas das vendas são a primeira a última, a aguardagem e o fecho. Porque normalmente as empresas investem muito no estado-meio, no produto, no folheto, no catálogo, na publicidade, na embalagem, etc. E muitas vezes quem vai dar cabo do negócio todo vai ser a logística. No fundo, quem vai dar cabo daquilo tudo são outros factores ou até muitas vezes a tinidez ou a falta de preparação. do comercial para ter estratégias, ou tácticas neste caso, de fechos eficientes. E anda-lhe enrolar, enrolar, enrolar e a concorrência não errou. Portanto, meus amigos, propósito cultivação, o que é isto? Propósito cultivação é aquilo que depois de eu olhar para tudo o que tenho, de identificação, de qualificação e aquilo que eu sinto que está alinhado, porque aquilo que vai dar a etapa seguinte. Quando há bom alinhamento, Podemos ir então para o ritmo isto é, o que é vai ser posto na mesa? Porque o que for posto na mesa é que vai ser o caminho por soltar. Então, o que é vamos pôr na mesa? Vou fazer uma abordagem apenas qualitativa isto é, dar a conhecer o quem sou. Vou fazer uma abordagem já de querer fazer pôr na mesa uma proposta. Vou dar ao cliente a oportunidade de experimentar produto. Vou dar ao cliente uma... No fundo é, são as duas coisas que... vos propõe para pensarem na mesma. Vou proporcionar ou vou sensibilizar? Vou proporcionar e sensibilizar ao mesmo tempo? O que é eu vou pôr nessa? Certo? Aqui já estamos numa parte tática e agora aqui vêm aquelas perguntas táticas. Quando, vendas, das coisas mais importantes é muitas vezes descobrir o momento certo? Quando? Como? Muitas vezes fizemos de aliados, a pessoa com quem vamos lidar Não é a pessoa que toma a decisão, será decisor, será influenciador. Quem é esta pessoa? Qual é o papel que ela peste? Como é que é o processo decisão nestas empresas? Como é que funciona a coisa? E até sabe-se aqui uma coisa que é muito importante. A porta, a janela, o prato-olhado. Aqui é que muito importante ter aquilo que bom comercial tem, que é persistência. E não foi o plano A que correu mal. Não, ainda não. Não é por aqui. Não foi desta forma. Muitas vezes dizem, é, João, eu já tentei abordar a gente, mas o gajo não responde aos emails. E será que é por email? A porta do email é a que porta indicada? Não será para a janela? Que fóruns é que essa pessoa funciona? É, não sei. Então tem que ir de volta atrás. Volta atrás. Vá saber que fóruns, que coisas é que essa pessoa frequenta. que é que eu pode ajudar as que mede-os disso. Daí-me uma alavanca, que é ponto de apoio que eu levanto muito. Então, qual é a alavanca? Agora, meus amigos, tenho que ir para a mesa, porque se não há o pipeline, para aqui e volta para trás, volta para trás, o propósito de cultivação não está a ter informação suficiente para pôr nada na mesa. E como vocês sabem, a cada vez que tenho propostas que estão na mesa, vai-te mal nos, certo? Está na mesa. Portanto, a partir de agora, meus amigos, o meu pipeline... avança ou certo? Para ou no propósito de motivação, porque eu ainda não encontrei soluções como a põe na mesa, ou já está a água na mesa, a pessoa tem uma proposta. Ok, agora vem outra parte. Que mecanismos é que eu tenho ou que mecanismos eu tenho que criar para descobrir o que que está flow? Vamos, o que é isto flow? O flow é o chamado estado optimal. O que é o estado optimal? É quando algo existe que é seguro, ao mesmo tempo é desafiante. Portanto, se não está nada no cliente, seja desafiante, mas que se sinta seguro para a minha proposta continuar na mesa, eu só estou na mesa, não avanço. Portanto, o que é que está no meu cliente isto é, que perguntas, e atenção que vendas temos que ter noção de que falar é uma necessidade e escutar é alto. E essa arte é preciso trabalhar, é como a atitude, a atitude desenvolve-se, a atitude trabalha-se. Certo? A atitude é que define muitas vezes o sucesso das vendas, que é como eu penso, é que vai condicionar como eu faço o comportamento. E o meu comportamento é que não é o resultado. Se o resultado não for o ideal, eu tenho que pensar, será que fiz bem? Ou será que pensei bem? Porque tudo isto é muito fácil. Então se estiver o problema que o resultado não foi o que eu esperava, pensaram, como é que eu fiz? Então aprendi, não é por aqui. Então se calhar tenho que pensar lá atrás. que pensar diferente. Tem que pensar algo inovador, algo que surpreenda. Porque a surpresa positiva é a única emoção que faz realmente acontecer. O que é que eu ainda fiz que surpreendesse pela positiva? Se não, fiz aquilo que era esperado. O que era esperado, muitas vezes, só vendo porque tinha o melhor preço, ou porque tinha o melhor prazo de entrega, ou porque o que eu precisava. Há uma figura que eu quero partir com vocês aqui pelo fro... Para vocês assim é fácil para esta figura pensar. Nós tomamos a decisão de compras, olhem-me para comprar. Pensem do corpo humano, pelo cérebro. Portanto, temos duas hemisférias, o racional e o emocional. Portanto, custo-benefício. Sente que, portanto, vamos imaginar, isto é uma boa proposta de valor, por bom preço. Portanto, o cérebro toma uma decisão. Sim, parece-me bem, custo-benefício. Bom. Vamos pensar pelo coração. cliente Coca-Cola nunca vai perguntar qual é o preço, se desconto, se tem cartão cliente, etc. Ele não é cliente, é fã. Portanto, coração muitas vezes, eu quero isto porque porque isto eu gosto, porque eu quero, é uma questão... Pronto, sou fã e há muitos clientes que são aí, sou fã e depois vamos pensar no estômago. Eu preciso, muitas vezes o cliente compra-nos porque nós temos o produto para entrega no prazo que eu quero, no prazo que eu quero. Se eu quando acabar este podcast estou com fome, se aí saquear o ar, ou eu visse McDonald's, não sou cliente, eu claramente entrava e comia porque estou com fome. É o que me aparecerá frente, isto é, muitas vezes. portanto, esta coisa que pensamos como o corpo humano. ajudamos a pensar, às vezes, o cliente ideal é aquele que compra pela cabeça, pelo coração e pelo estômago. Eu tenho uma coisa que ele precisa, tenho uma coisa que ele aproveita e aí é que nós entramos na questão da parceria e é uma boa relação custo-benefício. Eu tenho as variáveis todas ali a trabalhar bem. O flow é estado-ultimado e desafio. O que que está flow? O cliente disse-me que gostou da minha resposta, da minha proposta e que reúnem daqui a uma semana para tomar uma Então, ele já me deu feedback positivo sobre a minha proposta e então eu passo para o F5 que está espera. Então, eu também tenho aqui que pensar se não pode ficar espera e ao fim de uma semana não aconteceu nada. Ok, então, reparem que é culpable ainda ter esta curva. eu volto lá para cima, identificação. Será que a demora da decisão é porque aqui há algum fator intrínseco ou extrínseco que eu não identifiquei? Deixe-me cá pensar. Será que quando eu qualifiquei este cliente, esta espera, criei expectativas muito altas e realmente este processo decisão, eu vou ali qualificar. E por momento mais eu digo uma dimensão. O processo de decisão é lento. Por que está fit? Eu tenho produto e ele precisa de produtos. Espera aí. Vamos lá outra vez abaixar mesa. Se calhar podemos pôr aqui alguma pressãozinha na mesa de que neste momento temos stock, porque eu já tenho flow, já tenho esperta. O backline, como eu vos estou a apelhar, permite-me que nunca me acomodam e ponho sempre causa qualquer uma das dimensões para que os meus negócios não pare. isto é, não haja mesmo uma gestão ativa de tudo o que está a acontecer. E isto às vezes até é muito interessante pensarmos na nossa própria vida. Pensarmos mesmo na nossa vida, se vocês fizerem este exercício, a pensar-se vou negociar a minha própria vida, própria. Começar a pensar e identificar quem eu sou. Quem tenho sido? Quem quero ser? Então vamos para a qualificação. Isto, portanto, mercado, o que hoje é verdade ou é mentira, qualificar. eu era, eu fui... Não, o que é que eu sou? Como é que o mercado me vê? O que está fim? Estou forma? Mantenho-me atual. Já percebo quem que vence artificial, já sei que dimensões é que pode ser aliado ao inimigo. Então lembro o meu propósito de motivação, que é aquilo que eu espero que eles vão ser, que eu quero mais de mim. Então o é que está na mesa? O que que eu ando a aprender? O que é que eu ando a desenvolver? que é que estou a investir? Certo? Então o que é que está flow? E então o que que está espera? flow, espera. É, pai, eu preciso melhorar as minhas competências tecnológicas, eu preciso disto e tanto. o melhor negócio que nós podemos começar a fazer para usar este pipeline é começar a fazer negócio que nós próprios pensarem a nós como produto que o mercado deve ver como produto de amor. Portanto, Eduardo, faz-me perguntas mais sobre o pipeline que tu quiseres. Olha, João, eu acho que primeiro lugar o que acabou de referir é muito importante. Que é o quê? Nós só podemos conseguir obter mudanças no mercado, sem primeiro abogar essas mudanças começarem mim mesmo. Ou seja, eu não posso estar à espera de obter sempre os mesmos comportamentos e com os mesmos comportamentos, de repente os resultados serem diferentes. E eu acho que esse é muitas vezes dos maiores desafios. É as pessoas dizerem assim, não! eu vou ter que mudar, se quero ter resultados diferentes. Se eu quero ter os mesmos resultados é manter o compromisso. Agora, a pergunta que eu gostaria de fazer é, à partida, como é que este modelo ajuda a identificar necessidades diferentes clientes que, à primeira vista, até parecem semelhantes? Ou seja, isso parte de princípio que é Ok, eu tenho que definir mercado, mas muitas vezes esse mercado também parte daquilo que eu também posso ou não posso fazer. Sim. Então a minha questão passa muito por aí, é, partindo até desse próprio medieval, como é que eu próprio me posso identificar para identificar diferentes necessidades que eu possa satisfazer? Uma das questões muito importantes é... pensar na algaria da descoberta. A algaria da descoberta que é isto. Nós, ao longo da nossa vida, vamos recebendo muita informação, muitas experiências e vamos perdendo uma qualidade, como eu costumo dizer, a no fundo é a receptor a crença que está dentro de nós. Vocês todos devem lembrar que o momento para vosso refíio que mais coisas aprenderam foi dos 0 aos 3 anos. Nós nunca tivemos velocidade máxima de aprendizagens porque nós éramos inconscientes e incompetentes. Nós não sabíamos que não sabíamos. Nós não sabíamos que não sabíamos andar. E o que aconteceu? Deixámos isso. Isto o contexto. nossa família, os amigos que estavam à nossa volta, dêvamos feedback positivo quando émos o primeiro passinho, quando conseguimos a primeira vez ir à casa. Nós, período de tempo da nossa vida que nunca mais conseguimos ter essa pedalada, aprendemos imensas coisas. Pensem bocadinho com vocês, aprendendo os zeroes, três anos. O que é coisa acontece a seguir? acontece a seguir os outros, que é a pressão social, aquele que pode tirar uma carta no nariz, a minha mãe ralha com isso, tiro uma carta no nariz, aquele que tem este parinquerto, eu não tenho, etc. vem essa pressão, pressão social. E ao longo da vida nós andamos por ela, mas deixamos de ter essa irreverência na criança que quer descobrir, quer abrir armários, quer abrir gavetas, quer se meter debaixo das mesas, quer descobrir. Portanto, isto é uma atitude. Aquilo que está a zer guarda-se, amigos, este é uma atitude. Primeira atitude, eu quero mais de mim. Vocês que estão a ouvir têm que tomar uma decisão. Caminhos já pisados já não vão dar os resultados que sempre deram. O mundo mudou. Mudança só gosta a bebê quando tem fralda com xixi, porque aquilo arde. Esse xixi traduz-se agora na inteligência artificial. Isto está a ver. Vocês têm que ganhar relevância. Esta é a maior missão que vocês têm que ter neste momento. Eu existo para ti. Qual é o meu valor? E porque? Porque o mercado precisa de mim. Portanto, o que nós temos também que fazer é como é que nós vamos reinventar contínuo. Que é única forma que o ser humano tem de ganhar provância é reinventando-se contínuo. E vocês agora dizem lá, eu sim, eu faço isso tudo, mas a minha empresa é conservadora, continuamos a vender tudo com embalagens que são obsoletas, os sistemas são obsoletos, os financeiros estão a castrar as minhas vendas porque não me deixam melhorar os pláfons de crédito, os clientes só se queixam, portanto vocês vão encontrar 500 mil escopas, mas há uma coisa que não podem deixar cair, é a vossa capacidade de criativo. ser reverente e agora vem a minha contribuição para vocês. Sejam acima de tudo gente que tem uma prática. A minha prática é, eu quero me surpreender a mim próprio para conseguir surpreender os clientes, isto é, ninguém cuida dos outros, não cuida de si. Quais são as estratégias para surpreender? São só três? Só três, não há mais. Se descobrirem mais alguma dívida, eu mandei quatro anos estomar isto. Mudança não é processo normal. Transformação sim. transformação sim, eu já me transformei do incompetente inconsciente para depois do incompetente consciente quando não sabia andar por bicicleta e aprendi eu sabia que não sabia andar por bicicleta e aprendi e hoje já sou competente consciente porque ando por bicicleta quase todos os dias e não caio portanto, vim do incompetente inconsciente ao competente inconsciente e agora ao competente consciente portanto, tomem esta noção insólute Como? o que, para quê, eu vou descobrir o que é insólito na minha própria empresa, na minha abordagem ao cliente e para isso o pipeline dá-vos bom... uma voz ajuda depois, descoberta, isto são as coisas que ser humano aprecia e que promovem transformação e que conseguem surpreender porque surpreender amigos conseguimos no processo natural quando estamos com os córregos fazemos cada uma, dizemos cada coisa, epá, nem sabes o que eu fiz, nem o que eu disse quando estamos apaixonados, que o nosso foco é como é que eu vou surpreender o outro, certo? Portanto, isto é como se fosse engate permanente. Como é que eu vou surpreender a minha empresa internamente, às vezes com o atitude de cross-selling ou dub-selling, que a empresa nem praticava, mas eu experimentei, eu ou adepte é diferente. Como é que eu vou aprender a construir o meu eu de forma surpreendente? Porque quando passarem por cemitério, pensem-se que está ali muito talento, que nunca se removou. Porque esperou, esperou, esperou e acabou. Os cemitérios estão cheios de talento. Certo? Vou-vos partilhar uma coisa para vocês pensarem. O melhor vendedor da minha vida chamava-se Filomena. O melhor vendedor para ter a minha vida, a trabalhar comigo, era a actofonista. Eu escutei como ela falava para os clientes e todos os clientes me falavam da Dona Filomena. E eu tinha dito só a Dona Filomena, porque é não vai para as venas? Não tem carta de conservação. A Dona Filomena auto-limitou-se. Bem-dita empresa que me permitiu dar a carta de conservação à Dona Filomena e nasceu o melhor vendedor da minha vida. Nunca tive nenhum vendedor mais. a Firmeira conseguia as três dimensões da empatia, a empatia cognitiva, porque ela sabia analisar o que o cliente estava a pensar, a empatia emocional, que o cliente estava a sentir e a experiência empática. Cada vez que aliá cliente, o cliente dizia isto foi o ao. Porque a Filomena, vendendo ou não vendendo, criava esses momentos igual. Por isso, ao longo da minha vida fui estudando estas coisas. Por que é a Filomena? Qual era a magia da Filomena? Ela reaventava-se continho e ela actuava cada palco como se fosse único. Porquê? Porque ela punha os clientes no palco e ela ia para a plateia, aplaudindo o cliente. Isto foi. aquilo que vocês vão ter escrito no vosso escritório, no vosso computador é todos os dias, descobre que é importante para os outros para tu aderir-se à porta para poder ser importante. É porque há muita gente que acha que é importante, mas não é, é apenas o preço. Há muita gente que acha que é importante, é a marca que está a vender. Eu desafio muito a vezes o vendedor assim, dê-me cartão de visita, agora está a vender, este é o cartão de visita. E muita gente não vendia porra nenhuma, porque quem vendia era aquela marca. é aquela empresa. Portanto, quando estes a falar para profissionais que dão a dar 3.600 segundos de vida para nos ouvir, eu gostava de postar esta mensagem. Façam e desfaçam na procura de fazer melhor. Mas façam. Porque não há nada mais lindo do que fazer uma coisa de gira, que é convertizar. Certo? Certo. Obrigado. Olha, o João, num pipeline, vamos assim dizer, tradicional, o fecham... costuma ser o destino final. Sim. O que é que acontece neste pipeline? O que é que acontece à relação comercial da pêis da venda? Pararam, aquela curva, depois acabava a válvula no espelho e depois lá cima estava a identificação. Eu posso-vos garantir que eu vou ocasião na vida toda, como devem imaginar, até contextos que eu nem a língua falava. quando vivia na Hungria, quando tinha que vender países que nem sequer... Reparem, havia planos, que andar com malas de dinheiro. países onde era perigoso vender e outras coisas do género. Eu passei por muitas coisas e uma coisa que eu aprendi que era muito importante. Quando eu acabo de fazer negócio, eu sinto, isso que estou a espera, me digo sobre o que aconteceu e penso no que pode vir a acontecer. Isto é, eu volto para a identificação. Portanto, quando eu vou ao restaurante e comi bem e a conta foi boa, eu digo, gostei, vou recomendar ou vou voltar. Eu queria que vocês tivessem este espírito assim. Quando eu trago uma nota de encomenda, eu tenho que pensar se do outro lado essa nota de encomenda está espera de entrar a fazer lá. Eu tenho que perceber as razões da compra e as razões da não compra. dia, dia tive quase a ser despedido. e a notícia, João, você, a sua missão como diretor-geral é que os três turnos da fábrica trabalhem 24 horas por dia. quando você fizer isso, atingir o objetivo. E então, tudo bem, eu achei a objetiva e comecei a ver falhas de produção no turno da noite. quebras do turno da noite e comecei a analisar, a ver o que é, portanto, a identificação, qual eram as causas do turno da noite produzir menos e pior do que o turno antes do da noite. E depois descobri que o primeiro turno, portanto, havia três realidades do turno, turno, dois turnos, três turnos. E percebi uma coisa que na minha vida tinha 38 anos. Nós esquecemos de analisar os custos da não qualidade. E tomei uma decisão. antes que as máquinas rebentem porque não tiveram manutenção antes que haja reclamações de clientes porque afinal o produto não é igual ao que veio na outra mesa porque tinha vindo no turno da tarde o outro veio do turno da noite o produto não era igual eu vou parar de novo Então do lado de lá houve alguém que me disse que era o dono da empresa. Você tomou uma atitude que não está guinhada com o que pedi? Isso não pode ser, vai mexer com isto, não sei quanto que eu perguntei. É a minha decisão de socar com esta missão. Rentalidade. Certo? Renta, A rentabilidade vai ser assegurada no médio e longo prazo, ou querido embora, deixar legado, ao fim dos dois anos que me comprometi, portanto é minha decisão. mas a sua decisão, a empresa não é sua. Não, até hoje é minha. Amanhã é sua. Se eu me for embora, até hoje é minha. E aquilo foi braço fero, mas foi uma lição para mim e para essa pessoa. a coisa que hoje... Portanto isto é, muitas vezes esquecem de usar os custos da minha qualidade e nem os da qualidade. Portanto, respondendo ao guarda, quando eu faço negócio, eu paro para pensar porquê que me comprei, porquê que eu vendi e depois vou outra vez lá para cima, quê? Porque eu vou melhorar o indicador da identificação. Identifiquei. Foi só porque o meu concorrente não tinha preço? Então eu já sei que só vendo este gajo contei preço. Foi porque não havia stock no mercado? Aquela história da cabeça, então imaginarem. Foi custo-benefício? Foi porque era a minha marca? Isso é a minha marca? Desculpem. Mano, olha, me digo-vos uma coisa. Cliente que vos compra porque gosta de vocês. Porque vos prefere que é o cliente que a concorrência quer. Não entenderem? Namorem. Andem cima dele. O que é nós fazemos? Lóis da vista, lois do coração. Olhos que não veem o coração, não sentem. É assim que nós perdemos, muitas vezes, melhor cliente. Por quê? Porque gastamos a maioria do nosso tempo, eu já identifiquei nas brincadeiras de estudo que fiz, nós gastamos 90 % do nosso tempo clientes que pagam mal, que chateiam muito, etc. Os compra muito. Compra bem, não chateiam. Nós investimos muito pouco. Eu costumo... Isto é verdade, isto é uma realidade, Se plantar é direito financeiro, nome de cinco clientes é dado ao nome de cinco cauteiros. Certo? É verdade. Portanto, temos muitas vezes que pensar que é estamos neste nosso tempo. E a venda é processo. A gente é processo e é processo contínuo. Fazer e desfazer na procura se é melhor. Quem não souber é surpreender, solvendo quando o cliente precisa. O que nós queremos é parceiros. Gente que tem conosco uma atuação duradoura e que é alimentada com pipeline que não tem fio. pipeline que entra e sai, entra e sai. Então, era a minha partilha e espero que vocês experimentem. Está bem? Olha, João, para terminar... Até porque estamos aqui já cima da hora para terminar. Para quem quiser começar a utilizar já esta abrotagem, este funil, quais são os primeiros passos que deve fazer já? Despisto por conceitos. Ok. Primeira questão, despisto por conceitos. Segundo... Quem sabe que a vida, como nós todos, é processo, nós somos processo que tem fim, nós sabemos, somos o único animal que sabe que tem fim. As vendas não têm fim, não têm fim. Isto é o ainda não e o talvez tem gastar na nossa cabeça. Porque, como eu vos disse, não há nada mais feliz para vendedor, para comercial, negociador, de concretizar aquilo a partir da parecia impossível. Nunca se esqueça, isto parece lugar como... impossível é dentro do possível, certo? Só é impossível até ser possível. E o pipeline ajuda-nos muitas vezes a tornar impossíveis impossíveis. Aqui parece que aparentemente esses negócios dão-nos luto de pouso, que os outros dão. Mas digo-vos uma coisa, se vocês peremitar o pipeline, usem aqueles que parecem estar tudo bem. Porque os que estão tudo bem, é para perder cliente bom é chato, mas a cara com que se fica é muito pior. Porque nós muita vez estamos estraídos. Por isso é que a vida... Há de mim que eu pensasse que aos 70 anos já cá não estava o meu pai nem o meu avô. Que eu também ia adorar o que adorou o meu pai e o meu avô. Estou aqui com 70 anos mas estou a 18. É só Malagem, amigos. Porque cá dentro os 18 anos não tem. Eu quero continuar a fazer o que os putos estão a Percebe? quero dizer. Eu tenho que me reinventar todos os dias. Não vou sumir. Tenho 70 anos. E com 70 anos já devia ter umas doenças, umas postolas, umas artritis, umas merdas e não sei o Portanto... Eu não sou recrute passado, percebem? Portanto, eu vou durar aquilo que durar, mas eu vou trabalhar para durar. Portanto, o meu pipeline de vida está lá, eu vou identificar o que é que me faz bem, eu vou qualificar o que me faz bem, eu vou ver o que flow para repetir, eu tenho o meu pipeline operacional. Portanto, as vendas também é assim. Ai, vocês contratem no vosso pipeline, tá vendo? Físico e profissional, tá? Eu quero agradecer muito, quero agradecer muito esta hora de sabedoria, de aprendizagem, de partilha e muito obrigado, João. E façam-a acontecer, tá bem? Porque é uma profissão tão linda, não há nenhuma profissão como a nossa, não há retina, não regia, é tão bom. Olha, grande abraço para todos e sejam felizes, tá bem? Muito obrigado, João, por tudo. Tchau, tchau.