Latest / MATCH B2B INSIGHTS / למה ה-CRM שלכם מכור לתיאטרון פייפליין? | מאץ' בי טו בי אינסייטס

Transcript

למה ה-CRM שלכם מכור לתיאטרון פייפליין? | מאץ' בי טו בי אינסייטס · MATCH B2B INSIGHTS

• 0:35
  אתמול בלילה קיבלתי טלפון ממנהל מכירות ותיק שפשוט נשבר לו הקול.
• 0:40
  הוא אמר לי בני, העסקה של השנה שלנו, מיליון וחצי שקלים שהייתה מתוכננת להיסגר ביום
• 0:46
  חמישי, עפה כרגע באוויר.
• 0:48
  הכל היה מוכן, החוזה היה מול רכש, ופתאום מנהל כללי של הלקוח עצר את הכל בישיבת הנהלה
• 0:55
  ואמר אנחנו לא חותמים על כלום עד אחרי החגים והבחירות.
• 1:00
  רגע לפני שאנחנו נכנסים לסיפור הזה ולמה הכל קרס, הערה קצרה לפני שמתחילים: הדוברים
• 1:06
  בפודקאסט הם דמויות סינתטיות המבוססות על בינה מלאכותית, ולכן ייתכנו מעידות קלות
• 1:11
  בהגיית מילים מסוימות.
• 1:13
  ברוכים הבאים ל פרק נוסף של מאץ' בי טו בי אינסייטס.
• 1:16
  אני בני פלומן, ואיתי באולפן נמצאים אורי רז, מנהל רווניו אופריישנס ודאטה,
• 1:21
  שרון לביא, סמנכלית רכש ואסטרגטיית סחורות ושירותים, וגיא הדר,
• 1:27
  מנהל כללי של נקסה פאלס אינדסטריאל.
• 1:29
  מה קורה חברים?
• 1:31
  איך הלחץ של טרום ראש השנה אצלכם?
• 1:33
  שלא תשאל בני.
• 1:35
  בין המכרזים שנתקעים ברכש לבין ההכנות לארוחות חג המשפחתיות והוויכוחים הסוערים על
• 1:42
  הבחירות שמתקרבות, הלחץ פשוט בשיא.
• 1:45
  זה בדיוק הלב של הפרק שלנו היום.
• 1:47
  אגב גיא, אצלך במפעל כולם כבר עם הראש בתפוח בדבש ובחופשות?
• 1:52
  הדרמה שתיארת עכשיו עם המנהל מכירות שחטף ברקס בגלל החגים והבחירות,
• 1:57
  זה בדיוק הסיוט של כל מנהל כללי בימים אלה.
• 2:00
  אנחנו ממשיכים להתייחס למכירות כמו קו ישר ונקי.
• 2:04
  שלב ראשון, שלב שני, עסקה סגורה, נכון?
• 2:08
  אבל אז מסתכלים על מה שהקונים באמת עושים בשטח.
• 2:11
  מחקר מקיף של Gartner על רכש בעולמות ה B2B מראה ש שבעים ושבעה אחוזים מקוני ה B2B
• 2:18
  תיארו את הרכישה האחרונה שלהם כסופר מורכבת או קשה.
• 2:23
  תחשבו על זה שניה.
• 2:24
  שבעים ושבעה אחוזים?
• 2:27
  זה נתון מטורף.
• 2:28
  כן!
• 2:29
  יותר משלושה רבעים מהלקוחות הפוטנציאליים שלך נאבקים רק כדי לעבור את תהליך הרכש הפנימי
• 2:35
  של עצמם.
• 2:36
  ובזמן שהם טובעים בחיכוך פנימי, מה צוותי ה Revenue שלנו עושים?
• 2:41
  יושבים מול ה CRM, מזיזים כרטיסיות דיגיטליות קטנות מדמו נקבע להצעת מחיר נשלחה,
• 2:47
  ומעמידים פנים שאנחנו שולטים במזג האוויר.
• 2:50
  רגע, רגע, בוא לא נזרוק את התינוק עם המים.
• 2:52
  אם אין לך שלבים מוגדרים ב CRM, איך בשם אלוהים אתה מנהל עסק?
• 2:57
  איך אתה עושה Forecast להכנסות?
• 2:59
  איך אתה דורש אחריות מאנשי המכירות?
• 3:01
  אורי, זה Pipeline Theater!
• 3:03
  זה בדיוק מה שזה.
• 3:04
  אתה מודד את הפעילות הפנימית של עצמך וקורא לזה התקדמות של הקונה.
• 3:08
  אבל הנה הנתון המטורף מאותו מחקר של Gartner.
• 3:12
  קונים משקיעים רק שבעה עשר אחוזים מכלל זמן הרכישה שלהם בפגישות בפועל עם חברות
• 3:19
  מציעות מוצרים ושירותים פוטנציאליות.
• 3:22
  שבעה עשר אחוזים!
• 3:23
  ואאם הם בוחנים שלוש חברות שונות, תחלק את השבעה עשר אחוזים האלה לשלוש.
• 3:29
  בדיוק, שרון!
• 3:30
  זה אומר שאיש מכירות בודד מקבל אולי חמישה עד שישה אחוזים מזמנו של הקונה לאורך כל
• 3:35
  מחזור העסקה.
• 3:36
  בינתיים, עשרים ושבעה אחוזים מזמנו של הקונה מוקדשים למחקר עצמאי ברשת.
• 3:42
  הם מדברים עם קולגות, קוראים תיעוד, נועצים בבעלי עניין פנימיים,
• 3:47
  לחלוטין מחוץ לטווח הראיה שלך.
• 3:50
  ואז אורי רוצה שנעמיד פנים שבגלל שאיש מכירות שלח אימייל, הסיכוי לסגירת העסקה הוא
• 3:57
  באופן קסום בשבעים אחוזים.
• 3:58
  בני, אני מבין את הביקורת.
• 4:00
  אני מסכים שאנשי מכירות ממלאים שטויות ב CRM.
• 4:03
  אבל מזווית תפעולית, אם אני לא אאכוף מודל שלבים מובנה, מה האלטרנטיבה?
• 4:08
  כאוס מוחלט?
• 4:09
  אם המנהל הכללי שואל אותי ביום שישי בצהריים מה ה Forecast שלנו לרבעון השלישי,
• 4:15
  אני לא יכול לומר שקונים בחוץ במסע רוחני של מחקר עצמאי.
• 4:18
  אני חייב פרמטרים.
• 4:20
  אתם יודעים, לשמוע את שניכם מחזיר אותי לזיכרון כואב מהשנה שעברה ב NexaPulse.
• 4:25
  הייתה לנו עסקה מול מפעל מזון גדול בצפון.
• 4:29
  חוזה של שלוש מאות אלף שקלים עבור מערכת ניטור הרטט והטמפרטורה שלנו.
• 4:34
  ב CRM, מנהל המכירות שלי סימן את זה בסיכוי לסגירה של שמונים אחוזים במשך יותר מששה
• 4:40
  חודשים.
• 4:41
  שישה חודשים בשמונים אחוזים?
• 4:43
  שישה חודשים!
• 4:45
  בכל ישיבת Pipeline ביום ראשון הייתי שואל, גיא, איפה עסקת המדחסים התעשייתיים?
• 4:52
  והוא היה עונה, גיא, הפיילוט היה מדהים, מנהל המפעל מת על הטכנולוגיה,
• 4:57
  אנחנו רק מחכים לחתימה הסופית.
• 5:01
  זה היה כמעט בבנק, נכון?
• 5:03
  אז נחשו מה קרה.
• 5:05
  מה קרה?
• 5:05
  העסקה קרסה לחלוטין.
• 5:07
  לא בגלל שהםבחרו במתחרה, אלא כי בזמן שחגגנו פיילוט טכני מוצלח,
• 5:12
  צוות ההנדסה התאגידי של הלקוח החליט להגדיר מחדש את כל תקני אוטומציית המפעל שלהם.
• 5:19
  הם חזרו לנקודת ההתחלה!
• 5:21
  הם בוחנים את כל האסטרטגיה מחדש, ואנחנו ישבנו שם ומילאנו תאריך סגירה ב CRM כמו
• 5:28
  מטומטמים.
• 5:29
  קלאסי.
• 5:30
  הצוות הטכני אהב את המוצר, אבל העדיפויות הארגוניות השתנו מתחת לרגליים שלכם,
• 5:36
  ול CRM שלכם הייתה אפס נראות לשינוי הזה.
• 5:39
  בדיוק.
• 5:41
  חשבנו שאנחנו בשמונים אחוז סגירה.
• 5:43
  בפועל, הלקוח חזר לששלב הגדרת הבעיה.
• 5:47
  זו הייתה קריאת מעורר ענקית עבורי כמנהל כללי.
• 5:51
  והסיפור שגיא הרגע סיפר, זה הלב של למה מכירה לפי שלבים נכשלת.
• 5:56
  Gartner ממפים את תהליך הרכישה לשש משימות קנייה ספציפיות שוועדת הקנייה של הלקוח חייבת
• 6:02
  לבצע.
• 6:03
  זיהוי הבעיה, חקר הפתרון, בניית דרישות,בחירת חברה חיצונית, תיקוף
• 6:10
  ויצירת הסכמה פנימית.
• 6:11
  אוקיי, בני, אבל אלה לא רק שלבים בשם אחר?
• 6:14
  לא!
• 6:14
  ממש לא!
• 6:15
  והנה הסיבה.
• 6:16
  שלבים מניחים שאתה זז מנקודה א לנקודה ב לנקודה ג באופן ליניארי.
• 6:22
  משימות קנייה קורות במקביל, וחשוב מכך, קונים מבצעים לולאות!
• 6:26
  הם חוזרים למשימות האלה שוב ושוב.
• 6:29
  קונה יכול להיות בבחירת חברה חיצונית, ופתאום אבטחת מידע מעלה התנגדות במהלך התיקוף,
• 6:35
  מה שדוחף את כל הצוות חזרה לבניית דרישות או אפילו לחקר הפתרון!
• 6:39
  בתור מי שיושבת בוועדות רכש, אני יכולה לומר לכם שלולאות הן לא תקלה.
• 6:45
  הן מאפיין של רכש תאגידי אחראי.
• 6:48
  כשאנחנו מחזירים פרויקט לבניית דרישות כי אבטחת מידע סימנה פגיעות נתונים,
• 6:53
  אנחנו לא מנסים לתקוע את העסקה.
• 6:55
  אנחנו מנהלים סיכון ארגוני.
• 6:58
  אם חברה מציעה לא יכולה לעזור לנו לנווט בלולאה הזו, היא הופכת לחלק מהסיכון.
• 7:04
  אבל שרון, תסתכלי איך חברות מגיבות כשהדבר הזה קורה!
• 7:07
  איש המכירות רואה את העסקה הולכת אחורה בדמיון שלו, הוא נכנס לפאניקה,
• 7:12
  מתחיל לשלוח מיילים נואשים של היי, רק בודק, יש עדכונים, רציתי לראות אם יצא לך לעבור
• 7:18
  על ההצעה?
• 7:19
  הם מביאים אפס ערך!
• 7:21
  הם מתייחסים ללולאה כמכשול במקום ליישם Buyer Enablement אמיתי.
• 7:25
  רגע, בני, מה אתה מתכוון Buyer Enablement בהקשר הזה?
• 7:29
  מה איש מכירות באמת אמור לעשות כשהלקוח חוזר בלולאה?
• 7:33
  במקום לבקש עדכון, אתה מזין את התהליך שלהם!
• 7:37
  אם אבטחת מידע העלתה דגל, אתה לא מתווכח.
• 7:40
  אתה מספק תבנית הערכת סיכונים מוכנה מראש.
• 7:43
  אתה נותן ל Internal Champion שלך מחשבון ROI מותאם לסגן נשיא לכספים.
• 7:49
  אתה נותן להם מצגת מבוססת מקרה עסקי שהם יכולים להציג בישיבת הסכמה פנימית.
• 7:54
  אתה מאפשר להם להשלים את משימת הקנייה!
• 7:57
  אוקיי, תנו לי לקפוץ פה מזווית של Revenue Operations.
• 8:00
  אני מסכים שאנחנו חייבים לתמוך במשימות הקנייה האלה, אבל אם אנחנו לא עוקבים אחרי
• 8:04
  המיקום של הלקוח בלולאות האלה בשכבת הדאטה, אנחנו עיוורים.
• 8:08
  ב CRM אפשר לעקוב אחרי מעורבות בתוכן, שימוש בחומרים, מעורבות בעלי עניין.
• 8:14
  אם הלקוח מוריד את מדריך הארכיטקטורה הטכנית שלנו אחרי שחשבנו שהוא בבדיקת חוזה,
• 8:19
  זה סיגנל מערכתי ברור שהוא חזר ללולאת בניית הדרישות!
• 8:23
  זה שימוש חכם בדאטה, אורי.
• 8:25
  כי אם איש המכירות שלך דוחף לחתימת חוזה בזמן שצוות ההנדסה של הלקוח מעריך בשקט דרישות
• 8:32
  טכניות בפורטל שלך, אתה נראה מנותק לחלוטין מהמציאות שלהם.
• 8:36
  אנחנו רואים את זה כל הזמן עם משאבות וחיישנים תעשייתיים.
• 8:41
  מנהל התחזוקה רוצה את החיישן החזוי שלנו היום.
• 8:45
  אבל אז עולה נושא שילוב IT ו OT, ופתאום אבטחת רשת רוצה לדעת אם
• 8:52
  היחידה מתחברת בסלולר או ב Wi-Fi תאגידי.
• 8:56
  אם מהנדס המכירות שלי רק שולח עוד הצעת מחיר במקום דיאגרמת ארכיטקטורה עבור
• 9:02
  IT, העסקה נתקעת לשלושה חודשים.
• 9:05
  נכון מאוד!
• 9:07
  פגעת בבול, גיא!
• 9:08
  נקודת החיכוך הזו מול אבטחת מידע היא משימת קנייה!
• 9:12
  אם אתה לא חימשת את ה Champion שלך בכלי המדויק לעבור את שער האבטחה הזה,
• 9:17
  העסקה שלך תקועה עמוק במים ולא תתקדם.
• 9:20
  בואו נדבר על מי באמת יושב סביב השולחן הזה, כי פה רוב אסטרטגיות המכירה מתפרקות
• 9:25
  לחלוטין.
• 9:27
  בעסקת B2B תאגידית טיפוסית, אתה לא מוכר לאדם אחד.
• 9:30
  אתה מתמודד מול Buying Committee של שישה עד עשרה מקבלי החלטות.
• 9:36
  וכל אחד ואחד מהם נכנס לחדר עם תמריצים, סיכונים אישיים והטיות שונות לחלוטין.
• 9:41
  לחלוטין.
• 9:42
  בעולם שלנו יש את מנהל התחזוקה שרק רוצה שהמכונות יפסיקו להתקלקל בשתיים לפנות בוקר.
• 9:49
  ואז יש את מנהל אבטחת המידע שמבועת מפרצת סייבר.
• 9:53
  יש את ראש התפעול שאכפת לו מתפוקת הייצור.
• 9:57
  ואז סגן נשיא לכספים שרוצה ROI ברור תוך פחות משישה חודשים.
• 10:02
  הם אפילו לא מדברים באותה שפה!
• 10:05
  ופה אנשי מכירות עושים טעות קטלנית.
• 10:07
  הם מוצאים Internal Champion נלהב אחד, כמו מנהל התחזוקה הזה,
• 10:11
  ומסתמכים עליו שימכור את הפתרון פנימית לשאר ה Buying Committee.
• 10:17
  מנהל התחזוקה הוא לא איש מכירות מקצועי!
• 10:19
  יש לו עבודה!
• 10:20
  הוא לא ילך לישיבת הנהלה וילחם בקרבות שלך מול סגן נשיא לכספים ומערכות מידע,
• 10:26
  אלא אם כן נתת לו את הנשק המדויק לעשות את זה.
• 10:29
  והנה אזהרה מזווית הרכש.
• 10:31
  כשהחברות מבינות שה Champion הבודד שלהן נאבק, חלק מאנשי המכירות האגרסיביים מנסים
• 10:38
  לפנות ישירות מעל הראש של האנשים.
• 10:41
  הם מתחילים לשלוח מיילים קרים לסגן נשיא לתפעול או הודעות ב LinkedIn לסגן נשיא לכספים.
• 10:48
  אתם יודעים מה קורה כשהחברה מנסה לעקוף אותי או לפעול מאחורי הגב של ה Committee?
• 10:53
  הם גומרים ברשימה השחורה ברכש, שרון?
• 10:56
  אצל מחלקת הרכש אין רחמים.
• 10:58
  מיידית.
• 10:59
  זה מייצר חיכוך פנימי עצום.
• 11:02
  ה Champion מרגיש שנבגד, הרכש נכנס למגננה, וכל העסקה מוקפאת בזמן שאנחנו מעריכים
• 11:09
  מחדש אם אנחנו בכלל סומכים על הגורם החיצוני הזה כשותף עסקי.
• 11:13
  שרון, אני מסכים שאסור לעקוף אנשים או לפעול בתחמנות.
• 11:16
  אבל חברה לא יכולה פשוט לשבת ולחכות שאיש קשר יחיד יעביר את המיילים שלה!
• 11:23
  חייבים לבנות Buyer Momentum לרוחב כל קבוצת הרכישה על ידי אספקת תוכן ממוקד לכל
• 11:29
  פרסונה!
• 11:31
  סגן נשיא לכספים מקבל מודל פיננסי.
• 11:34
  מנהל IT מקבל אישורי אבטחה.
• 11:37
  בונים הסכמה פנימית על ידי העצמת כל בעל עניין במקביל.
• 11:41
  ותסתכלו גם על המגמה של Rep-free Rep-less experience!
• 11:45
  המחקר של Gartner מראה ששבעים וחמישה אחוזים מקוני ה B2B מעדיפים חווית מכירה ללא איש
• 11:51
  מכירות.
• 11:52
  שבעים וחמישה אחוזים!
• 11:54
  הם לא רוצים לעלות לשיחת Discovery של שלושים דקות רק כדי לשמוע על תכונות ויכולות
• 11:59
  בסיסיות או תמחור.
• 12:00
  זה אומר ששמונים אחוזים מהדיונים הפנימיים בתוך ה Buying Committee של שישה עד עשרה
• 12:05
  אנשים קורים בדלתיים סגורות, בערוצי Slack פרטיים, בישיבות פנימיות ששום נציג של חברה
• 12:11
  מציעה לא נוכח בהן.
• 12:13
  זו מחשבה מפחידה ליזם ומנהל כללי.
• 12:16
  שמונים אחוז מהעסקה מוכרעים שאני אפילו לא בחדר.
• 12:19
  זה מפחיד אם השיווק שלך הוא רק חומרי הסברה ושיווק כלליים!
• 12:23
  אבל אם הנכסים הדיגיטליים שלך, התיעוד, סיפורי הלקוח והמלצות מקולגות עושים את העבודה
• 12:29
  הכבדה עבורך, אז המסר שלך נמצא בחדר גם כשאתה לא שם!
• 12:34
  עכשיו, אני רוצה לעבור למשהו שאני יודע שמדיר שינה מעיניו של גיא,
• 12:38
  כי אני רואה את זה קורה בחברות B2B טכנולוגיות כל הזמן.
• 12:42
  מלכודת ה Proof of Concept האינסופי.
• 12:45
  אוי, אל תתחיל איתי אפילו על POC.
• 12:47
  גיא, תספר את הסיפור שהזכרת קודם על ה POC של העשרים וחמישה אלף דולר.
• 12:51
  כי זה שיעור מתוכנית הלימודים לכל חברת טכנולוגיה.
• 12:54
  נכון.
• 12:55
  בשנת עשרים עשרים וארבע, נכנסנו לקבוצת יצור ענקית.
• 12:59
  לקוח מטורף, פריסה מלאה פוטנציאלית בשווי של יותר ממאתיים אלף דולר לרוחב מספר
• 13:06
  קווי ייצור.
• 13:07
  הם הציעו להתחיל ב POC קטן.
• 13:10
  עשרים וחמישה אלף דולר, להתקין את חיישני הרטט והטמפרטורה שלנו על חמישה מדחסים קריטיים
• 13:16
  למשך שלושה חודשים.
• 13:18
  היינו בעננים!
• 13:20
  חתמנו על הסכם POC, פרסנו את יחידות הקצה, כי ילנו את האלגוריתמים,
• 13:25
  וה POC עבד באופן מושלם.
• 13:27
  מושלם מבחינה טכנית?
• 13:29
  מושלם טכנית!
• 13:31
  תפסנו שתי תקלות מיסבים מוקדמות, חסכנו להם השבתה לא מתוכננת,
• 13:36
  הכל עבד.
• 13:39
  עברו שלושה חודשים.
• 13:41
  ואז שישה חודשים.
• 13:44
  ואז תשעה חודשים!
• 13:46
  בכל פעם ששאלנו, אוקיי, אפשר לדבר על החוזה לכל המפעל?
• 13:51
  הם אמרו, הטכנולוגיה מדהימה, אנחנו רק צריכים עוד קצת דאטה, בואו נאריך את הניסוי בעוד
• 13:57
  רבעון.
• 13:58
  כי POC הוא לעיתים קרובות פשוט דרך מנומסת לומר לא להתחייבות תקציבית גדולה בלי לבצע
• 14:04
  פרידה רשמית.
• 14:07
  תקועים במבוך הניסויים.
• 14:08
  בדיוק!
• 14:09
  נתקענו במבוך הניסויים האינסופי!
• 14:12
  הם קיבלו ניטור בזול לחמישה מדחסים, מנהל הפרויקט נראה חדשני מול הבוס שלו,
• 14:18
  אבל לאף אחד בצד שלהם לא היה את המנדט או התקציב המוקצה להפעיל את הרכישה התאגידית של
• 14:24
  המאתיים אלף דולר!
• 14:25
  זאת תקלה בממשל תהליכי מזווית תפעולית.
• 14:28
  בספר שלי, אם ל POC אין קריטריוני יציאה נוקשים ומוגדרים מראש שחתומים על ידי ספונסר
• 14:35
  ניהולי לפני היום הראשון, הוא לא אמור להיכנס ל CRM כהזדמנות Pipeline פעילה בכלל!
• 14:40
  זה ניסוי בארגז חול.
• 14:42
  אנחנו חייבים הסכם SLA נוקשה.
• 14:44
  אם קריטריוני היציאה הושגו והם לא ממירים תוך שלושים יום, ה POC מוקפא.
• 14:49
  רגע, אורי, רגע!
• 14:50
  בתעשייה מסורתית, אם אני בא למנהל מפעל ואומר לו, שמע, עברו שלושים יום,
• 14:56
  תחתום על החוזה של המאתיים אלף דולר או שאני מושך את הציוד מחר,
• 15:00
  אתה יודע מה הוא יגיד?
• 15:02
  הוא יגיד, מצוין, תארוז את הציוד ותלך!
• 15:06
  אתה הורס את מערכת היחסים!
• 15:08
  תעשייה עובדת על אמון וסבלנות, לא על הסכמי SLA אגרסיביים.
• 15:13
  גיא צודק לגבי מערכת היחסים, אבל אורי צודק לגבי הסיכון המסחרי.
• 15:19
  הפשרה טמונה באיך שאתה מבנה את ההסכם לפני שה POC מתחיל.
• 15:23
  אתה לא מנהל משא ומתן על החוזה התאגידי אחרי שה POC מצליח.
• 15:28
  אתה מסכם על חוזה הפריסה המלא מראש, עם סעיף מותנה שקובע: אם ה POC משיג מדד
• 15:35
  א משמעותי ומדד ב ספציפי, חוזה ההתרחבות מופעל אוטומטית אלא אם כן בוטל
• 15:42
  בכתב על ידי מנהל בכיר.
• 15:44
  בדיוק, שרון!
• 15:45
  זה יישור ארכיטקטוני!
• 15:47
  אתה קושר את ה POC ישירות למשימת הקנייה הבאה.
• 15:50
  POC לא אמור להיות מבחן האם המוצר עובד.
• 15:53
  הוא אמור להיות כלי עבור ועדת הקנייה של הלקוח לתקף את המקרה העסקי שהם כבר הסכימו
• 15:59
  עליו!
• 15:59
  אז איך אנחנו מחברים את כל זה ביחד?
• 16:01
  אנחנו חייבים להסיט את כל פרדיגמת הניהול שלנו משלבי CRM סטטיים למעקב אחר Buyer
• 16:08
  Momentum אמיתי ונצפה.
• 16:10
  תפסיקו לשאול את אנשי המכירות שלכם, באיזה שלב הליד הזה?
• 16:14
  תתחילו לשאול, איזה סיגנל אובייקטיבי יש לנו שקבוצת הרכישה מתקדמת?
• 16:19
  אוקיי, בני, בוא נגדיר מה זה סיגנל אובייקטיבי באמת.
• 16:23
  כי אנשי מכירות אוהבים לומר לי, הייתה לי שיחה מעולה עם הסגן נשיא,
• 16:27
  הוא נשמע סופר נרגש!
• 16:29
  זו תחושה סובייקטיבית, לא סיגנל.
• 16:31
  נכון!
• 16:32
  סיגנל אמיתי הוא פעולה נצפית שנעשתה על ידי ועדת הקנייה של הלקוח במאמץ שלהם.
• 16:37
  למשל, האם היועץ המשפטי שלהם הגיש הערות על ההסכם הסטנדרטי?
• 16:42
  האם קצין אבטחת המידע שלהם התחבר לפורטל התקנים שלכם לבדוק תקני ISO?
• 16:47
  האם האנליסט הפיננסי שלהם מילא את מחשבון ה ROI שלכם עם מדדי המפעל הפנימיים שלהם?
• 16:53
  האם הם ביקשו שיחת ממליצים עם לקוח קיים בתחום שלהם?
• 16:57
  אלה תוצרי עבודה בפועל.
• 17:00
  כשקונה מגיש שאלון אבטחה או מבקש תנאי חוזה מותאמים, הוא משקיע משאבים ארגוניים שלו.
• 17:07
  זה מראה על התחייבות אמיתית.
• 17:09
  ואאת הסיגנלים האלה אפשר להפוך לאוטומטיים במערכת!
• 17:12
  ב CRM אפשר להגדיר חוקי ניקוד.
• 17:15
  אם הזדמנות לא מראה סיגנלי קונה מאומתים במשך ארבעה עשר ימים רצופים,
• 17:19
  הסיכוי לסגירת העסקה יורד אוטומטית, והמערכת מקפיצה פעולת Enablement ספציפית במקום לתת
• 17:25
  לאיש המכירות למשוך את תאריך הסגירה עוד חודש.
• 17:28
  רק תהיה זהיר עם תגובות אוטומטיות, אורי.
• 17:31
  אם קונה תאגידי לוקח זמן להעריך שינוי תפעולי מורכב, והמערכת האוטומטית שלך מתחילה
• 17:38
  להציף אותו במיילים רובוטיים כל שלושה ימים כי טריגר הופעל, אתה נשמע נזקק ולא אישי.
• 17:45
  עסקאות תאגידיות דורשות שיקול דעת אנושי ואמפתיה אמיתית למאבקים הפוליטיים הפנימיים של
• 17:50
  הקונה.
• 17:51
  אז אם אני יושב עם הצוות שלי ביום ראשון בבוקר לישיבת Pipeline שבועית ב NexaPulse,
• 17:56
  מה אני בעצם אמור לעשות אחרת?
• 17:58
  גיא, תזרוק את סקירת גליון הנתונים הישנה!
• 18:01
  אל תעבור שורה שורה ותשאל, מתי זה נסגר?
• 18:04
  במקום זה, תבחר את עשרת הלקוחות הקריטיים ביותר ותשאל את הצוות שאלה אחת פשוטה: מהי
• 18:10
  נקודת החיכוך הספציפית שמונעת מוועדת הקנייה של הלקוח להשלים את משימת הקנייה הבאה שלהם
• 18:17
  היום?
• 18:18
  האם זו אבטחת מידע?
• 18:19
  הצדקת תקציב?
• 18:21
  הסכמה פנימית בין תחזוקה ל IT?
• 18:23
  וברגע שאנחנו מזהים את נקודת החיכוך הזו?
• 18:26
  אז התפקיד שלכם כצוות הנהלה הוא לא ללחוץ על הקונה לתאריך סגירה.
• 18:31
  התפקיד שלכם הוא לחמש את ה Champion הפנימי שלכם בכלי המדויק,
• 18:36
  בתוכן או בגישה הניהולית שהוא צריך כדי לעבור את המשוכה הספציפית הזו בתוך הארגון שלו!
• 18:43
  אתה מפסיק לנסות לנהל את המוכר, ומתחיל לאפשר את הקונה.
• 18:48
  ואז אנחנו מתעדים את האינטראקציה הזו ב CRM כדי שיהיה לנו דאטה נקי לשם שינוי!
• 18:53
  צעדים קטנים, אורי, צעדים קטנים.
• 18:55
  טוב, זה הזמן שלנו להיום.
• 18:57
  המון תודה לכם, שרון לביא, אורי רז וגיא הדר, על התובנות המעולות והשיחה החדה.
• 19:04
  תתמקדו ב Buyer Momentum, תאפשרו את הקונים שלכם, ותפסיקו לשחק ב Pipeline Theater.
• 19:10
  שיהיה לכולם חג שמח, ונשתמע בפרק הבא!