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#192 El EFECTO CONTRASTE y cómo te amarga la existencia. · Hijos de la Resistencia

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Speaker 1: Muy buenas a todos. Soy Rubén Espinosa, y esto es Hijos de la Resistencia, el podcast. Un programa en el que ahondamos en este tipo de deportes, y en el que abrimos las puertas a que deportistas, entrenadores e investigadores nos aporten Todo lo para que entrenemos más y mejor. Muy buenas a todos, ¿cómo estamos? Bienvenidos a un nuevo episodio de Hijos de la Resistencia.
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Hoy pienso abrir un melón que hasta ahora no he tocado ni me he acercado a él, y espero con mucha expectación tu feedback y aquello que te genere este episodio. Así que, antes de arrancar, lo que pretendo es hacer un pacto contigo. Yo te voy a contar algo que probablemente no hayas hilado previamente, es decir, habrás pensado sobre lo que te voy a hablar hoy, porque todos hemos sido de alguna manera víctimas en algún momento de el efecto contraste que es la temática de la que vamos a hablar hoy, pero probablemente nunca la hayas conectado con tu entrenamiento y con tu rendimiento a todos los niveles. Así que, ¿qué te parece si hacemos ese trato? Yo te cuento algo que probablemente sea una perspectiva diferente y tú me das tu cariño, tu feedback, tu opinión acerca de lo que te parezca y te resulte este episodio.
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¿Hay trato? ¿Te parece bien? Venga, pues vamos a ello. Antes de nada, antes de nada, quiero agradecer y dar la bienvenida al barco de Hijos de la Resistencia a las nuevas incorporaciones que hemos podido tener esta semana. Desde Madrid tenemos a Carlos, que se une con nosotros para recuperar un tendón de Aquiles que le lleva dando guerra durante los últimos meses.
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Tenemos a Borja desde Atlanta, Estados Unidos, que se pone en nuestras manos para preparar nada más y nada menos que una de las pruebas más duras de mountain bike, de gravel mejor dicho, que existen y que se celebran en nuestro país, la Van Lands. Si tienes curiosidad por ver de qué va esta prueba, métete en Internet y alucina porque es una auténtica locura. Tenemos también a Miguel desde Melbourne, que se une con nosotros para empezar a preparar su 1º triatlón y a Alfonso desde Texas. Como puedes comprobar, esta semana ha sido súper internacional. Ha sido viajar yo y de decir como ostras, de repente empezamos a recibir llamadas de todos los lugares del mundo, y eso es algo que a mí personalmente me encanta, me encanta.
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Ver que cada vez hay más personas repartidas por todo el mundo a las que podemos ayudar, es algo que personalmente a mí y a todo el equipo nos llena de orgullo y nos parece súper, súper, súper guay. Así que muchas gracias a todos vosotros, gracias a ti también si estás en el barco y si no te te abro las puertas y te animo a que vayas corriendo a la descripción del episodio, que pinches en el link que te hemos dejado ahí, y que nos cuentes un poquito más sobre ti para poder ponernos en contacto contigo y ver cómo te podemos ayudar. Dicho esto, y ahora sí que sí, vamos a darle caña a lo que tengo preparado hoy para ti. Vamos a hablar de la gran falacia, del gran sesgo cognitivo que nos está fastidiando la vida en más de una ocasión, a ti y a mí. Te lo voy a presentar con 2 pequeñas anécdotas que creo que pueden resultar hasta divertidas.
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Quiero que hagamos un viaje en el tiempo, quiero que viajes a tu época del colegio y que intentes recuperar alguno de los experimentos que seguramente alguno de tus profesores o profesoras hizo contigo en algún momento. Yo recuerdo que a mí personalmente me hicieron un experimento hace ya muchos años, el que nos decían que cogiéramos 2 cubos, 2 cubos de agua. En el 1º nos pedía el profesor, o mejor dicho, nos nos nos dejaba, ¿no? Que pusiéramos agua tibia, mientras que en el 2º poníamos agua que estuviera muy fría. Si no lo has hecho o si no has hecho un experimento de este tipo, te invito a que lo hagas en casa.
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Cógete un cubo, llénalo de agua tibia y otro de agua muy, muy, muy, muy fría, y quiero que introduzcas la mano derecha durante un minuto en el agua que está muy fría, y después, cuando termine el minuto, que metas las 2 manos a la vez en el agua tibia. Sin hacerlo, seguramente puedas imaginarte qué es lo que notamos, y si lo has hecho en el pasado, si hicieron este experimento contigo, seguramente puedas recordar cuál era la sensación que tenías al meter las 2 manos en el agua tibia después de haber tenido la mano derecha durante un minuto en el agua helada. ¿Qué es lo que pasaba? Bueno, pues lo que pasa es que la izquierda siente el agua tibia mientras que la derecha la siente súper súper caliente, ¿verdad? Esto es un experimento que se ha hecho muchísimas veces con con los más pequeños para explicarles eso que te vengo a explicar hoy, cómo el efecto del contraste nos está fastidiando la vida día tras día.
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Fíjate, para ponerte un poquito en contexto, quiero contarte, quiero leerte, mejor dicho, una anécdota que nos comparte Rolf Dovely en en un magnífico libro que te recomiendo, que es El arte de pensar, en la que nos cuenta la historia de 2 hermanos, de Sid y de Harry, que en la década de 1930 llevaban una tienda de ropa en Estados Unidos, ¿vale? Bueno, pues Sid y Harry eran hermanos, Sid era el responsable de las ventas y Harry, su hermano, dirigía el taller de confección. Siempre que Sid notaba que el cliente estaba delante del espejo YYYY obtenía una prenda o un traje que le gustaba de verdad, lo que hacía era utilizar esta técnica del contraste, fíjate lo que hacía. Simulaba estar un poco sordo, de tal manera que cuando el cliente preguntaba por el precio, Sid llamaba a su hermano y le gritaba, Harry, ¿cuánto cuesta este traje? Y Harry levantaba la vista de la mesa de corte y respondía a gritos, ese bonito traje de algodón cuesta 52 dólares.
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Obviamente, en aquella época, estamos hablando de 1930, 52 dólares para un traje era una auténtica locura. Sí, hacía como si no hubiera oído nada, y volvía a repetir, ¿cuánto has dicho, Harry? Y Harry repetía, 52 dólares. Entonces, Sir se giraba hacia el cliente y le decía, dice mi hermano Harry que 22 dólares. Claro, en ese punto el cliente, al momento, le daba los 22 dólares, los dejaba en la mesa y se iba corriendo de la tienda antes de que Sid se diera cuenta del error que había cometido.
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Esta anécdota tan divertida no nos hace caer en cuenta de otra cosa que cómo, en esta en este caso, estas 2 personas utilizaban el efecto contraste a su favor en su estrategia de ventas para hacer creer al cliente que 22 dólares era una oportunidad espectacular ante un producto que hacían creer que valía 52 dólares. ¿Qué ha pasado aquí? ¿Qué ha pasado tanto en la escena de Sid y de Harry como en la escena de la los 2 cubos de agua, 1 tibia y otro congelada. Esto no es otra cosa que, como ya te puedes intuir, el efecto contraste que consiste básicamente en que la mente humana suele caer en un error de lógica que nos hace juzgar algo o más bonito o más caro o más grande o más lo que sea, cuando al mismo tiempo tenemos ante nosotros algo o bien más feo, o bien más barato, o bien más pequeño, o bien lo que sea. Nos cuesta hacer valoraciones absolutas en este sentido, es decir, en el momento en el que a nosotros nos ponen un elemento de un tamaño concreto, no somos capaces de decir si es grande o pequeño.
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¿Cuándo vamos a poder saber si es grande o pequeño? Cuando lo comparamos con otra cosa. Esto nos lleva, insisto, a caer en un error de lógica muy habitual que forma parte, de alguna manera, de todo eso a lo que los los psicólogos denominan como sesgos cognitivos. En este caso, el efecto de contraste es un sesgo cognitivo. Fíjate, 3000 euros.
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3000 euros te parece mucho o poco. Probablemente, si piensas en una bicicleta, pues seas consciente de que 3000 euros, ostras, pues es una es una bici que que, joder, que no todo el mundo quizás se la pueda permitir. Pero es muy posible que cualquier persona en el momento en el que se compra un coche de gama media alta, un coche de 35, de 40, de 50, de 60000 euros, esa misma persona en el momento en el que tiene que elegir una tapicería entre 3000 y 3000, pues esos 3000 euros de repente ya no parecen tanto. ¿Qué problema tengo yo en gastarme 3000 euros más si ya me estoy gastando 50 o 60000 en un coche? Si no has tenido la oportunidad como yo de comprarte un coche o de adquirir un coche de esas dimensiones, pues seguramente lo hayas podido observar en la obra de casa o en cualquier inversión que hayas hecho, en la cual de repente, en función de lo que te has gastado, siempre piensas, bueno, pues por un poquito más realmente no pasa nada.
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Esto, obviamente, viéndolo desde un punto de vista absolutamente racional, es una cosa muy absurda. El problema, el problema es que nos afecta de forma directa, no solo a nuestro entrenamiento, ahora te voy a explicar cómo nos afecta, sino a lo largo de toda nuestra vida a la hora de tomar decisiones. Mira, este mismo efecto funciona de otra forma, de otra forma que nos perjudica todavía más. Los experimentos que se han hecho demuestran que la gente, bueno, no te voy a contar lo que demuestran los experimentos, te voy a te voy a voy a hacer el experimento contigo, a ver qué te parece, te voy a hacer una pregunta. ¿Qué me dirías si ahora mismo te dieran la oportunidad de ahorrarte 10 euros en tu próxima compra de alimentación si fueras andando al supermercado invirtiendo 10 minutos?
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Es decir, si tuvieras el supermercado a 10 minutos andando de casa y yo te dijera, si vas andando, 10 euros gratis en la compra, ¿qué me dirías? Probablemente, la mayoría de la gente, quiero pensar, a lo mejor ahora resulta que me que me dejáis todos mal, puede pasar, pero la mayoría de la gente seguramente te diga, ostras, perfecto, voy andando, hago ejercicio, me muevo un poquito, y encima me ahorro 10 euros de la compra. Ahora yo te pregunto, si tuvieras la oportunidad de ir andando durante 10 minutos al establecimiento en el que vas a comprar tu próxima inscripción a un Iron y te ahorraras 10 euros y el centro de inscripción estuviera a 10 minutos, ¿lo harías? Si tienes en cuenta que la inscripción a un Iron Man te puede costar fácilmente unos 700, 750 euros, me juego lo que sea a que la gran mayoría dice, joder, para pagar 739. En vez de 749, pues mira, lo pago desde casa, lo pago desde el móvil y me ahorro el camino a hacerme la inscripción.
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Probablemente, la gran mayoría de la gente pensase esto. Yo personalmente probablemente caería y pensaría esto, Cuando realmente, si lo analizamos, 10 euros son 10 euros, y 10 minutos andando son 10 minutos andando, por lo que no tiene ningún sentido desde un punto de vista racional ahorrarse 10 euros yendo a hacer la compra a 10 minutos de casa andando versus a no moverse de casa para comprar algo más caro desde el sofá con tu teléfono móvil. Esta es otra de las maneras en las que el efecto de contraste nos afecta en nuestro día a día a la hora de tomar decisiones. Y ahora yo quiero que tú te preguntes, ostras, ¿esto me afecta? ¿O esto que está contando Rubén le afecta a otros, pero yo soy inmune?
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Es muy probable que, seguramente, alguna persona diga, ay, yo a mí esto no a mí esto no me no, yo en estas trampas no caigo en mi día a día. Bueno, vamos a hacer más experimentos. Fíjate, yo tengo aquí 3 situaciones anotadas en las que estoy convencido de que la mayoría, en algún momento, hemos caído. La 1º de ellas es interpretar los kilómetros de manera diferente en función de si estamos hablando de distancias cortas o medias o de si estamos hablando de distancias largas o muy largas. Me explico para que lo tengamos todos claro y no demos lugar a equivocaciones.
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Fíjate, seguramente si has corrido o has tenido la oportunidad de correr media maratón, seas muy consciente del trabajo que requiere preparar una media maratón. Que seas consciente del esfuerzo, de las horas, de la dedicación, de las gotas de sudor que hay que derramar para poder competir o para poder correr una media maratón sin morir en el intento. Sin embargo, las personas que somos conscientes de esto tendemos a subestimar lo que supone esa misma distancia cuando estamos hablando de carreras de entre 80 y 100 kilómetros, o de carreras de entre 150 y 170 kilómetros. Esto nos lleva a otro error de lógica que en muchas ocasiones está lesionando a mucha gente, y no hace falta irse a distancias largas. ¿A cuántas personas conoces que piensan que una maratón es lo mismo que correr 2 medias maratones?
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Como 21 kilómetros son 21 kilómetros y yo soy capaz de correr 21 kilómetros, joder, pues si llego fresco a la meta, ¿por qué no voy a ser capaz de correr otros 21 kilómetros? Y eso hace que en carreras como la maratón se planten en la línea de salida bastantes personas, cada vez quiero pensar que menos, que han caído en este sesgo del efecto contraste y se plantan allí pensando que a lo que se van a tener que enfrentar es a la simple suma de 21 más 21, cuando realmente cuando realmente no es así. Otro caso en el que solemos caer asiduamente es en el efecto contraste derivado de los números. Me vas a entender superfácil. ¿Qué diferencia hay entre correr a 3 59 y a 4 0 1?
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Si lo piensas racionalmente, prácticamente ninguna, es una velocidad muy similar. Sin embargo, para todas esas personas que son capaces de correr a 4, correr a 3 59 les supone un estrés, una ansiedad, un miedo, un terror brutal solo por el hecho de ver un 3, cuando realmente 3 59 versus 4 0 5, 4 0 2 o 4 o 4 0 0, es una diferencia prácticamente insignificante. De hecho, todos los que corréis a 5 minutos el kilómetro, cuando veis el 4 55 decís, frena, toro, que revientas. Los que corren a 4 les pasa con el 3, los que corren a 3, pues les pasa con el 2, y así sucesivamente. Pero en estos casos tenemos que entender que este error de lógica, este sesgo no debe de limitarnos.
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Esto lo pudimos comprobar empíricamente en el récord de la milla, cuando se consiguió bajar de 4 minutos. Tardarnos muchísimos años en el mundo del atletismo en conseguir que una persona bajara los 1 coma 6 kilómetros, la milla, de 4 minutos, con la gran sorpresa de que en el momento en el que una persona consiguió bajar de 4 minutos, a lo largo de los 3 siguientes años, era una cantidad enorme la de personas que habían imitado al Récord Man y habían conseguido bajar de 4 minutos. ¿Por qué? Pues porque este efecto contraste, ese miedo a bajar de 4 minutos ya había quedado disipado y ya había quedado en el olvido. Esto nos afecta de forma directa, sobre todo cuando tenemos cierto miedo, cierto rechazo a ciertos numeritos en el maldito reloj, en el maldito Garmin, en el maldito me da igual el reloj que utilices, ¿vale?
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Pero tenemos que intentar entender que ciertos ritmos son similares o no en función de la velocidad que representan y de y del esfuerzo que representan, no en función del numerito con el que representamos esa velocidad en nuestro reloj, porque hay una cantidad enorme, enorme de personas, y aquí yo me incluyo también, por supuesto, yo no quedo fuera de esto, los que estamos, nos estamos viendo limitados constantemente por algo tan absurdo como ver un número en una pantalla. Por esto, y esto es algo que quiero explicar, por esto existen las liebres, porque las liebres, entre otras cosas, nos permiten disociarnos del dato que aparece en el reloj y nos permiten ponernos a ritmo de crucero detrás de una persona sin pensar en nada. Por eso, cuando a mí me preguntan, oye, Rubén, ¿merece la pena ponernos detrás de una liebre en una competición? La respuesta siempre va a ser sí, siempre y cuando la liebre lleve el ritmo que se supone que tú tienes que llevar y cuando estés preparado para tolerar y aguantar ese ritmo, no se trata de ponernos detrás de cualquier persona a cualquier ritmo, no es eso, sino estaríamos cayendo en otro error bastante más grave, ¿de acuerdo?
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Pero este es un caso muy práctico en el que cada día, en cada entrenamiento, deportistas de todo el mundo estamos impidiendo nuestra mejora por un gran cuestión de miedo, por una cuestión de pensar que un número en una pantalla nos marca la limitación que tenemos cuando realmente, en muchas ocasiones, no es así. Y otro caso, el 3º caso que tengo anotado y que para mí es probablemente el más importante de todos, el 3º caso en el que este efecto de contraste nos limita o nos impulsa es el momento en el que nos convertimos en el tipo más rápido o en el tipo más lento de la grupeta, y aquí sí que me gustaría mandar un mensaje muy claro. Pertenecer a un grupo de entrenamiento es, en la gran mayoría de los casos, un gran avance, porque te apoyas de la comunidad, te apoyas de la inteligencia colectiva, te apoyas de la experiencia de los errores y de los aprendizajes de tus compañeros, pero pero algo en lo que no debemos de caer es en definirnos o colgarnos una etiqueta y creérnosla utilizando el efecto contraste. Si tú me da exactamente igual el nivel que tengas, me da exactamente igual, pero si yo a ti te pongo en un grupo que tiene un nivel por debajo del tuyo, automáticamente tú vas a pasar a ser el gallito del corral, por decirlo de alguna manera.
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Y esto no te convierte en ningún gallito real, te convierte simplemente en el gallito del corral del contexto del gallinero al que has decidido pertenecer. Sin embargo, si de forma drástica te doy la oportunidad de irte al centro al centro de alto rendimiento a pegarte, entre comillas la palabra pegarte, con los gallos de verdad, en un corral de verdad, te vas a dar cuenta de que por muy bueno que parezcas o que seas o que por mucho que destaques en tu grupito, pues te vas a dar cuenta de que siempre hay en algún lugar alguien o muchas personas que están a años luz de los niveles que podemos tener nosotros. Y esto es algo que, si no entendemos, puede hacernos 2 cosas. 1, o convertirnos en idiotas, porque anda que no hay idiotas que se creen unos cracks y realmente hay hay chinos calentando con su mejor marca en peso muerto. Y esto es una realidad, esto es una frase que que que Ángel, nuestro compi en en Hijos de la Resistencia, nuestro especialista de fuerzas, siempre me lo dice.
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Allí, sé dónde lo leyó, no sé dónde lo vio, pero siempre me dice, hay un chino en algún sitio siempre que está calentando con tu RM en sentadilla. Y esto es cierto, es cierto, Hay alguien en algún lugar que está calentando a los ritmos a los que tú haces los 200 metros. Seguro, 100 por 100. Me da igual quién seas, porque si eres el mejor, el campeón de España de o del mundo o el campeón olímpico de cualquiera de las distancias, sería maravilloso que escuchara este podcast y que te sintieses ofendido, pero si es así, a ti, solo a ti, a ti te pido disculpas. Como te digo, es muy fácil realmente dejarnos llevar por este efecto del contraste, caer en este caer en este sesgo cognitivo y terminar siendo idiotas solo por el hecho de pertenecer a un grupo en el que nosotros resaltamos.
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Y de la misma manera, e igual de grave me parece, nunca jamás debemos tener complejo absolutamente de nada por el hecho de estar en un corral en el que la mayoría de la gente esté un pasito por delante. El efecto de contraste funciona por comparativa, y la comparativa con el de al lado nunca, nunca, nunca debe de identificarnos o nunca debe de definirnos. ¿Está bien compararse para saber en qué punto estamos? Ok, perfecto, te lo compro. ¿Es divertido compararse?
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Bueno, en algunos casos sí, en otros casos para ciertas personas no tiene por qué ser algo llamativo. Mira, te quiero contar otro caso. El otro día hablaba con 1 de los alumnos de la academia de de aero, la academia que tenemos de entrenadores de resistencia online, en la que les, bueno, les ayudamos a impulsar su negocio, les ayudamos a captar deportistas, les ayudamos a desarrollar todo el negocio digital, ¿no? Y tuve una reunión, tuve una sesión con 1 de los alumnos, y este alumno yo le veía bastante apagado, le veía bastante desaparecido incluso, y le dije, oye, ¿qué te pasa? ¿Por qué no estás tan participativo?
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¿Por qué no te apoyas más del grupo? ¿Por qué no por qué no intentas sacar rendimiento de todo lo que los compañeros te pueden aportar? Y su respuesta, una vez más, me hizo entender el gran poder o el gran las grandes consecuencias que pueden traer este efecto de contraste si no sabemos manejarlas. Este alumno me dijo que se había quitado las notificaciones de la herramienta que utilizamos a nivel de comunidad en la academia, porque había estado viendo que la gran mayoría de alumnos y de compañeros estaban prácticamente todos los días obteniendo resultados. Había algunos que habían conseguido bastantes ventas, había otros que habían avanzado muchísimo con el con la mejora del servicio, había otros que habían fidelizado muy bien a sus deportistas, y el hecho de ver cada día a sus compañeros obtener resultados estaba haciendo que él se sintiera chiquitito, chiquitito, chiquitito.
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Y claro, yo le dije, ostras, tío, esto no puede ser así. No se trata de que lo que hagan los demás contraste con lo que haces tú y eso te defina, no, no, no, se trata de decir, oye, ¿qué están haciendo los demás? Voy a preguntarles para tener los mismos resultados a base de tener el mismo trabajo y de trabajar de la misma manera. En definitiva, te cuento esto como una pequeña anécdota en la que pude ver y comprobar que esto no nos afecta única y exclusivamente, o en nuestro día a día o en nuestro rendimiento, sino que nos afecta a nivel laboral, a nivel personal y, definitiva, a todos los niveles. El maldito efecto del contraste.
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Y además es que a a poco que lo pienses, funciona siempre, funciona siempre. Un mago es capaz de robarte el reloj simplemente, pues porque ejerce una fuerte presión en otra parte del cuerpo y te da un ligero toquecito en la muñeca, y como no se nota absolutamente nada, pues te has quedado sin reloj. ¿Cómo desaparece tu dinero? ¿Cómo funciona la inflación? Tu dinero pierde valor continuamente, pero ¿qué pasa?
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Que no lo notamos porque la inflación no es algo que funcione de forma abrupta, funciona de forma gradual y de forma muy diluida en el tiempo. De alguna, es una es otro caso en el que el efecto de contraste nos hace no ser conscientes en muchas ocasiones de cómo, a medida que pasa el tiempo, vamos perdiendo dinero poco a poco. Si me pongo a pensar en voz alta, seguramente me vengan a la cabeza incluso más ejemplos en los que, a nivel de de de rendimiento o a nivel deportivo, todavía podamos hurgar y y sacar más conclusiones acerca de esto, pero me haría mucha ilusión, insisto, como te he dicho al inicio del episodio, que fueras tú, que tú me dijeras 1º, oye, esto de los sesgos cognitivos es interesante o no lo es, dime qué te parece. Y en 2º lugar, ¿te animas a pensar y a reflexionar acerca de en qué otras situaciones de tu vida deportiva, de tu situación diaria, este sesgo, el efecto de contraste, tiene consecuencias? Si es así, que sepas que te voy a estar leyendo y que me voy a encargar personalmente de responder a todos y cada 1 de los comentarios que nos dejéis tanto en eBooks como en Spotify.
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Antes de despedirme, que sepas que hay más de 70 sesgos cognitivos, no todos van a afectar de forma directa a tu rendimiento y a tu entrenamiento, pero podemos hacer episodios, si te parece bien y te parece un tema interesante, acerca de, oye, cómo estos errores de lógica aplican en mi día a día y cómo me están limitando a la hora de elegir, por ejemplo, quién me entrena, elegir qué carrera hago, elegir qué reloj me compro, elegir cuáles son los ritmos a los que me siento más cómodo, elegir qué le recomiendo a la gente. Por ejemplo, aquí el sesgo que tenemos es brutal, cada vez que tú y yo hacemos una recomendación, la estamos haciendo queramos o no queramos influenciados por 1 o más sesgos, y es bastante divertido, si te lo tomas así, el aprender cómo funciona, cómo debemos de pensar y o cómo podemos empezar a pensar de una manera menos influenciada por las experiencias que hemos tenido o por estos errores de lógica, que muchas veces tienen razones evolutivas, porque tu cerebro está programado para sobrevivir como lo ha venido haciendo en los últimos años, no para sobrevivir en una era tecnológica en la que lo tenemos todo a mano.
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Así que lo dicho, si te ha parecido interesante, ya sabes, déjamelo en un comentario. Repito, en Spotify o en eBooks. Si nos escuchas desde Apple Podcast, ya sabes, reseñita, 5 estrellas, y a compartir, que nos ayuda mucho, mucho, mucho, mucho, muchísimo cada vez que recomendáis estos episodios. No me enrollo más, vamos a cerrarlo cerquita de los 30 minutos, que no está nada mal para este jueves, y como siempre, como siempre, como siempre, te deseo que pases una semana fantástica, repleta de salud, kilómetros y aprendizajes. Un fuerte abrazo, Hijos de la Resistencia.