Latest / MATCH B2B INSIGHTS / Deep Dive שמפצח את הפער המסחרי ב-B2B

Transcript

Deep Dive שמפצח את הפער המסחרי ב-B2B · MATCH B2B INSIGHTS

• 0:00
  ברוכים הבאים ל-MATCH B2B Insights.
• 0:02
  אני בני פלומן CEO של MATCH B2B.
• 0:04
  היום אנחנו מתחילים סדרה של תשעה פרקים על איך בונים Pipeline אפקטיבי לחברות B2B
• 0:10
  שפועלות או רוצות לפעול בשווקים בינלאומיים.
• 0:14
  לא Pipeline שמבוסס רק על עוד Campaign, ולא כזה שתלוי בזה שמישהו אחד בחברה ידע לעשות
• 0:20
  הכל לבד.
• 0:21
  אנחנו מדברים על מערכת -- Commercial Architecture.
• 0:25
  היום נתחיל מהחוליה הראשונה: Deep Dive על החברה.
• 0:28
  איתי נמצאים נדב ברקוביץ', מומחה למכירות בינלאומיות ואינטגרציית AI,
• 0:34
  ונלי גרניצקי, מומחית לפרסום דיגיטלי רב-ערוצי.
• 0:37
  נדב, תגיד לי, למה חברות תמיד מנסות לדלג על השלב הזה?
• 0:42
  [בטון ישיר] בני, כי כולם בלחץ.
• 0:43
  מנהלים מגיעים ל-SDR ואומרים: "הנה רשימה של חמישים אלף Accounts,
• 0:48
  הנה Message כללי, תתחיל להביא פגישות למחר בבוקר."
• 0:51
  ואז אחרי שבועיים מתפלאים למה ה-Response Rate הוא אפס עגול.
• 0:54
  כשאתה מסתכל על ה-Message, הוא נראה כמו דף מוצר משעמם: "אנחנו פלטפורמה חדשנית מבוססת
• 1:01
  AI שעושה אופטימיזציה".
• 1:03
  מה זה אומר בכלל?
• 1:05
  אף אחד לא קם בבוקר ואומר "חסרה לי פלטפורמה חדשנית".
• 1:09
  זה כל כך נכון, נדב, ומצד שני אנחנו רואים את זה גם ב-Marketing.
• 1:13
  חברות מעלות תוכן ל-LinkedIn, עושות פוסטים, אפילו וובינרים, אבל הכל נשאר ברמת
• 1:19
  ה-"רעש".
• 1:21
  עם ישראל מחכה לפתרונות אמיתיים, לא לעוד סיסמאות באנגלית שלמדו מאיזה בוט.
• 1:27
  אם ה-Positioning לא יושב על כאב עמוק של הבן אדם בצד השני, אז אולי תקבל כמה
• 1:34
  לייקים מנימוס, אבל לא ייווצר Demand אמיתי.
• 1:38
  אנחנו לא פה בשביל לייקים, אנחנו פה בשביל לייצר ערך שמוביל לצמיחה.
• 1:45
  ובשביל זה צריך להבין את מה שאני קורא לו ה-Commercial Gap.
• 1:49
  זה הפער המסחרי בין מה שהחברה חושבת שהיא מוכרת -- שזה בדרך כלל טכנולוגיה,
• 1:56
  פיצ'רים ו-Dashboard -- לבין מה שהקונה באמת קונה.
• 2:01
  הקונה לא קונה קוד, הוא קונה ירידה בסיכון, הוא קונה את היכולת לעמוד
• 2:07
  ב-SLA מול הלקוחות שלו, או לפעמים פשוט את השקט הנפשי שלא יפטרו אותו ברבעון הבא.
• 2:15
  בוא ניתן דוגמה קונקרטית מהשטח.
• 2:17
  נניח שיש לנו חברה שמוכרת "AI-driven operational efficiency platform".
• 2:23
  אם ה-SDR שלי פונה ל-VP Operations ואומר לו את זה, הוא מקבל Delete בשבריר שנייה.
• 2:30
  אבל אם נעשה Deep Dive ונבין שהכאב האמיתי הוא שצוותי השטח שלהם מפספסים חלונות
• 2:37
  שירות של לקוחות קצה, והחברה משלמת קנסות של 500 דולר על כל איחור -- אז ה-Message
• 2:43
  משתנה לחלוטין.
• 2:44
  הוא הופך ל: "אנחנו עוזרים לחברות שירות לצמצם Missed Service Windows ב-30%."
• 2:52
  זה כבר מספר, זה כאב, זה כסף.
• 2:56
  בדיוק!
• 2:57
  וכשזה מדויק ככה, אז גם קמפיין LinkedIn ממומן לא צריך לזרוק תקציבים לפח על קהלים
• 3:03
  רחבים מדי.
• 3:05
  במקום לכתוב פוסט משעמם על "השקת גרסה 2.0 של המערכת", אנחנו כותבים
• 3:11
  על "למה חברות שירות מאבדות לקוחות בגלל חוסר נראות של צוותי שטח".
• 3:17
  אנחנו נותנים מקום לכאב של מנהל התפעול, המון מקום.
• 3:22
  כשהוא קורא את זה, הוא מרגיש שמבינים אותו, שיש פה מישהו שרואה את הקושי היומיומי שלו.
• 3:29
  משם הדרך להחלמה עסקית, לשותפות אמיתית, היא הרבה יותר קצרה.
• 3:35
  וזה לב העניין.
• 3:36
  ה-Deep Dive הוא לא Company Profile ולא ברושור שיווקי נחמד.
• 3:40
  זה תהליך פירוק מסחרי אגרסיבי.
• 3:43
  אנחנו מפרקים את המוצר לחתיכות כדי להבין: מה קורה בארגון של הלקוח אם הוא לא פותר את
• 3:49
  הבעיה הזו עכשיו?
• 3:50
  מה האלטרנטיבה שלו?
• 3:52
  האם הוא משתמש באקסל?
• 3:53
  האם הוא פשוט סובל בשקט?
• 3:55
  אם אין כאב חריף שגורם לו לפעול -- אין לנו עסקה, ואין טעם לפתוח פייפליין.
• 4:00
  נדייק את זה לרמת השאלות הפרקטיות, כי הבטחנו תכלס.
• 4:04
  ב-Deep Dive שאנחנו עושים, אנחנו שואלים ארבע שאלות מפתח: אחת -- מי הקונה האמיתי
• 4:10
  בארגון?
• 4:11
  לא מי שעושה את ה-Demo, אלא מי שחותם על הצ'ק וסובל מהבעיה הפיננסית.
• 4:15
  שתיים -- מה הטריגר שמניע אותו לפעול דווקא עכשיו?
• 4:20
  למשל, האם זו רגולציה חדשה שנכנסת, או עליית מחירי האנרגיה?
• 4:25
  שלוש -- מה האלטרנטיבה הנוכחית שלו, כולל "לא לעשות כלום"?
• 4:31
  וארבע -- איזה Use Case קונקרטי יש לנו שמוכיח שכבר פתרנו את זה למישהו דומה לו?
• 4:38
  והיופי הוא שברגע שיש לנו את התשובות האלה, הכל מסתנכרן בצורה מדהימה.
• 4:46
  ה-Deep Dive הוא הדלק של כל מערכת ה-GTM.
• 4:50
  הוא מזין את הגדרת ה-ICP המדויקת, הוא מכתיב לנציגי ה-SDR בדיוק מה להגיד ב-20 השניות
• 4:56
  הראשונות של שיחת הטלפון או בהודעה בלינקדאין, והוא נותן לצוות המרקטינג את הנושאים הכי
• 5:02
  חמים לכתיבת תוכן.
• 5:05
  אנחנו לא אנשים פרטיים בסוף, הכל קשור אחד בשני -- השיווק, המכירות,
• 5:11
  המדידה.
• 5:13
  הכל חייב לדבר באותו קול.
• 5:16
  נכון מאוד.
• 5:16
  באחד הפרויקטים שליווינו ב-MATCH B2B, הגיעה אלינו חברה שהייתה בטוחה שהשוק שלה הוא "כל
• 5:22
  חברות הייצור באירופה".
• 5:24
  על הנייר זה נשמע מדהים, מיליוני לידים פוטנציאליים.
• 5:28
  אבל אחרי Deep Dive של יומיים, הבנו שרק חברות ייצור עם מכונות מסוג מסוים,
• 5:33
  שחוות לפחות חמש שעות של Downtime בשבוע, הן רלוונטיות.
• 5:38
  מחקנו 90% מהרשימה שלהם.
• 5:41
  הם כמעט נבהלו, אבל ה-10% שנשארו ייצרו להם יותר פגישות מוסמכות ברבעון אחד
• 5:47
  ממה שהם הביאו בשנה שלמה לפני כן.
• 5:51
  אני זוכר את הפרצוף של המנכ"ל כשאמרנו לו שאנחנו זורקים את רוב הרשימה לפח.
• 5:56
  אבל זה בדיוק העניין -- איכות הדאטה והמיקוד קודמים לכמות.
• 6:00
  אם אתה פונה לכולם, אתה לא פונה לאף אחד.
• 6:03
  ה-Deep Dive נותן ל-SDR את ה-"Disqualification Criteria" -- הוא לומד למי *לא* לפנות,
• 6:09
  וזה חוסך לחברה חודשים של עבודה מבוזבזת על לידים קרים שלא יסגרו בחיים.
• 6:15
  כשאנחנו בונים את המערכת הזו נכון, אנחנו יוצרים תשתית יציבה שמחזיקה
• 6:20
  מעמד.
• 6:22
  עם ישראל מחכה לעסקים חזקים שייצאו לחו"ל ויצליחו בגדול, ויש לכם תפקיד בזה.
• 6:29
  אל תצאו לשוק בלי הבסיס הזה.
• 6:30
  אל תאשימו את הערוצים -- את לינקדאין או את המייל -- לפני שבדקתם אם המסר שלכם בכלל
• 6:37
  פותר כאב אמיתי.
• 6:39
  בדיוק.
• 6:39
  וזה מה שאנחנו עושים ב-MATCH B2B.
• 6:41
  אנחנו בונים את כל המערכת הזו כמכלול אחד קוהרנטי -- מה-Deep Dive,
• 6:46
  דרך ה-ICP, הדאטה, התוכן, הלינקדאין ועד לניהול ה-SDR והאופטימיזציה ב-CRM.
• 6:52
  אתם לא צריכים לגייס חמישה אנשים שונים ולשלם משכורות עתק בתוך הבית.
• 6:56
  אנחנו נהיה מנוע הצמיחה שלכם לשווקים בינלאומיים.
• 7:00
  אם אתם רוצים לבנות פייפליין יציב ומדיד ולא מבוסס מזל, תרימו אליי טלפון או שלחו
• 7:06
  וואטסאפ ישירות לאפס חמש שתיים, ארבע מאות ועשרים, שלושים, ארבעים ושלוש.
• 7:12
  בפרק הבא אנחנו הולכים לצלול עמוק לחוליה השנייה במערכת -- ה-ICP,
• 7:16
  ה-Ideal Customer Profile.
• 7:18
  נדבר על איך לתרגם את ה-Deep Dive שעשינו היום להגדרה מדויקת של החברות שאנחנו רודפים
• 7:24
  אחריהן, ואיך להימנע מהמלכודת של קהל יעד רחב מדי.
• 7:29
  תודה רבה, בני, תודה נדב.
• 7:31
  היה דיון מדויק ובעיקר מעשי מאוד.
• 7:36
  יש לכולנו תפקיד, אז בואו נתחיל לצעוד לכיוון הצמיחה.
• 7:41
  תודה נדב, תודה נלי.
• 7:42
  נתראה בפרק הבא של MATCH B2B Insights.