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#144_孫子の兵法で読む交渉学⑲「九地篇」その3　窪田恭史 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  人 を 繋 ぐ、 未 来 を つ な ぐ ト レ ー ド オ ン の 交 渉 額。
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  皆 さ ん こ ん に ち は。 星 野 で す。
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  本 日、 日 本 交 渉 協 会 常 務 理 事 久 保 田 さ ん に お 越 し い た だ い て い ま す。
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  窪 田 さ ん、 こ ん に ち は。 こ ん。
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  に ち は。 よ ろ し く お 願 い し ま す。
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  よ ろ し く お 願 い し ま す。 本 日 の お 話 は ど ん な 内 容 で し。
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  ょ う か。 第 17回、 18回 で は、 孫 氏 の 第 11 球 児 編
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  の 概 要 を お 話 し ま し た。 え、 今 回 は そ の 概 要 に 基 づ い て、 え、 具
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  体 的 な 交 渉 事 例 を 取 り 上 げ た い と 思 い ま す。
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  あ り が と う ご ざ い ま す。 そ れ で は よ ろ し く お 願 い し ま す。
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  は い、 え え、 改 め ま し て 皆 さ ん、 こ ん に ち は。
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  孫 子 の 兵 法 で 読 む 交 渉 学 第 19回 木 智 編 そ の 三 で す。
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  前 回 ま で は、 孫 氏 に お け る 弱 者 の 戦 略 の ま と め で あ る 旧 知 編 に つ い て お 話
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  し ま し た。 今 回 は、 そ の 弱 者 の 戦 略 が よ く 現 れ た
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  交 渉 事 例 と し て、 抗 変 動 枠 組 み 条 約 締 約 国 会 え え い わ ゆ る コ ッ プ の メ デ ィ
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  エ ー タ ー と し て 2015年 の パ リ 協 定 を ま と め 上 げ た ク リ ス テ ィ ア ー ナ フ ィ
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  ゲ レ ス の 交 渉 を 取 り 上 げ ま す。 は じ め に、 少 し 背 景 か ら お 話 し ま す。
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  2009年 に デ ン マ ー ク の コ ペ ン ハ ー ゲ ン で 開 か れ た 気 候 変 動 会 議。
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  い わ ゆ る コ ッ プ 15 碗 手 続 き の 混 乱、 一 部 の 国 だ け の 秘 密 交 渉、 資 金 支 援 の
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  履 行 等 が あ り、 事 実 上 失 敗 に 終 わ り ま し た。
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  そ の。 結 果、 コ ッ プ の 枠 組 み 自 体 が 崩 壊 す る
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  の で は な い か？ と い っ た 空 気 が 当 時 広 が っ て い ま し
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  た。 そ の よ う な 状 況 で フ ィ ギ ュ レ ス は
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  2010年 国 連 気 候 変 動 枠 組 み 条 約。 UNFCC の 事 務 局 長 に 就 任 し ま す。
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  え。 た だ し、 彼 女 に は 強 い 権 限 が 全 く あ り
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  ま せ ん で し た。 そ れ に も か か わ ら ず、 最 終 的 に 196 カ
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  国 を ま と め、 当 時 と し て は 画 期 的 な パ リ 協 定 に 合 意 さ せ る こ と が で き ま し
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  た。 こ こ に、 交 渉 に お け る 弱 者 の 戦 略 の 本
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  質 が あ り ま す。 具 体 的 に 彼 女 は 何 を し た の か。
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  一 言 で い う と、 信 頼 を 回 復 し、 そ の 上 で 勢 い を 作 る と い う 二 つ の ス テ ッ プ
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  で す。 え？
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  前 回 の え、 お 話 し し た 孫 氏 の 初 め は 処 女 の ご と く、 の ち は 脱 兎 の ご と し で
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  す。 ま ず、 信 頼 の 回 復 か ら。
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  え。 興 味 深 い の は、 彼 女 が い き な り 各 国 と
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  交 渉 す る よ う な こ と を せ ず、 自 分 自 身 を 変 え る と い う 取 り 組 み か ら 始 め た
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  と い う こ と で す。 コ ッ プ は 先 進 国 対 途 上 国 と い う 対 立
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  の 構 図 が 先 鋭 化 し て い ま し た。 ヒ ゲ ル ス は コ ス タ リ カ 出 身 で、 国 と し
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  て は 途 上 国 側 に 区 立 し て い ま す。 え。
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  従 っ て、 も し 彼 女 が 途 上 国 に 肩 入 れ し て い る と 思 わ れ た ら、 交 渉 は 成 立 し ま
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  せ ん。 そ こ で、 先 進 国 も 途 上 国 も 等 し く 責 任
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  を 共 有 し て い る と い う 中 立 の 立 場 を 明 確 に 打 ち 出 し ま し た。
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  次 に 彼 女 が や っ た の は、 内 部 組 織 の 立 て 直 し で す。
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  コ ッ プ 15 の 失 敗 で、 UNFCC 事 務 局 の 指 揮 は か な り 落 ち て い ま し た。
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  で、 そ こ で 彼 女 は、 こ の 仕 事 が 歴 史 的 に 重 要 で あ る と 彼 ら に 再 認 識 さ せ る
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  こ と で 士 気 を 高 め る。 一方、 組 織 内 に お い て は 批 判 を 歓 迎 す
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  る、 専 門 性 を 尊 重 す る と い っ た 形 で チ ー ム の 意 識 を 変 え て い き ま し た。
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  え、 こ の 段 階 で は 彼 女 は ま だ 外 に 出 て い ま せ ん。
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  つ ま り、 内 側 か ら 順 番 に 変 革 し て い く。
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  こ れ が 非 常 に 重 要 で す。 そ の 上 で、 よ う や く 各 国 と の 信 頼 回 復
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  に 着 手 し ま す。 こ こ で 彼 女 が や っ た の は 相 手 の 立 場
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  で は な く、 利 害 を 理 解 す る こ と。 例 え ば、 世 界 有 数 の 産 油 国 で あ る サ ウ
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  ジ ア ラ ビ ア。 え。
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  一 見 す る と 彼 ら は 気 候 変 動 対 策 の 反 対 者 に 思 い ま す。
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  え。 し か し、 彼 女 は こ う 考 え ま し た。
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  そ の サ ウ ジ ア ラ ビ ア は、 な ぜ 反 対 し て い る の だ ろ う か。
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  す る と 見 え て き た の は、 石 油 収 入 を 守 り た い。
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  で も 将 来 的 に は 石 油 依 存 の 経 済 を 出 し、 多 様 化 し た い と い う 彼 ら の 本 音 で
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  し た。 そ こ で、 彼 女 は 提 案 し ま す。
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  経 済 多 様 化 へ の 投 資 そ の も の を、 飛 行 対 策 の 貢 献 と し て 認 め ま し ょ う、 と。
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  つ ま り、 石 油 を 減 ら せ と い う の で は な く、 石 油 に 依 存 し な い 経 済 を 作 る た め
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  の 投 資 を 彼 ら の 環 境 貢 献 と し て リ フ レ ー ミ ン グ す る こ と で、 産 業 国 が 温 暖
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  化 対 策 に 積 極 的 に 参 加 で き る よ う に し た の で す。
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  第 16回 急 変 さ ん で 反 対 者 を 取 り 込 む こ と は、 天 候 の 誠 実 さ を ア ピ ー ル で き
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  る の で 重 要 で あ る と い う ヒ ー タ ー ブ ロ ッ ク の 言 葉 を 紹 介 し ま し た が、 サ ウ
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  ジ ア ラ ビ ア を 味 方 に つ け る こ と は、 ま さ に そ の よ う な 効 果 が 期 待 で き ま し
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  た。 さ ら に、 彼 女 は 言 葉 の 使 い 方 も 工 夫 し
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  ま す。 例 え ば 化 石 燃 料 と い う の で は な く、 炭
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  素 排 出 量 と 言 い 換 え る。 こ う す る だ け で 産 油 国 だ け が 悪 者 と
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  い う イ メ ー ジ に な ら ず、 相 手 の 受 け 取 り 方 が 変 わ り ま す。
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  こ れ は 第 12回 軍 層 編 そ の 二 で お 話 し し た ア コ ー ス テ ィ ッ ク セ パ レ ー シ ョ
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  ン の 効 果 で す。 こ こ ま で が 信 頼 回 復 の ス テ ッ プ で す。
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  次 は、 勢 い を 作 る ス テ ッ プ で す。 こ こ で も 彼 女 は 政 府 同 士 だ け で 交 渉
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  し て も 進 ま な い の で あ れ ば と 発 想 を 変 え、 交 渉 の 参 加 者 を 増 や す こ と に し
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  ま し た。 具 体 的 に は、 各 国 政 府 の 外 側 に い る 財
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  団、 企 業、 NGO な ど で す。 そ の 理 由 は、 彼 ら が 各 国 政 府 に 影 響 力
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  を 持 っ て い る か ら で す。 つ ま り、 外 か ら の 圧 力 と 期 待 で 各 国 政
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  府 を 動 か し、 交 渉 に 流 れ を 生 も う と 考 え た の で す。
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  こ れ は ま さ に 第 1回 形 変 で お 話 し し た ス リ ー デ ィ ー 交 渉 の 発 想 で す。
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  つ ま り、 交 渉 テ ー ブ ル の 上 だ け で は 戦 わ な い。
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  誰 を テ ー ブ ル に 乗 せ る か か ら 設 計 す る。
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  そ の 結 果、 流 れ が 変 わ り ま し た。 や が て 2014年、 つ い に 最 大 の 排 出 国 で
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  あ り、 激 し い 対 立 関 係 に あ っ た ア メ リ カ と 中 国 が 歩 み 寄 り、 最 終 的 に 2015年
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  パ リ 協 定 が 採 択 さ れ ま し た。 こ の 交 渉 で の ポ イ ン ト は 三 つ あ り ま
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  す。 一つ目 は、 い き な り 交 渉 し な い。
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  ま ず 内 側 か ら 外 側 へ 信 頼 の 間 を 広 げ る。
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  え？ 2つ目？
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  相 手 の 立 場 で は な く、 以 外 に 着 目 す る。
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  3つ目。 交 渉 テ ー ブ ル の 外 を 動 か し、 交 渉 に 勢
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  い を 組 む。 つ ま り、 交 渉 に お け る 弱 者 の 戦 略 は、
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  第 1回 底 辺 の お 話 し し た ス リ ー デ ィ ー 交 渉 の こ と な ん で す。
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  今 回 は こ こ ま で で す。 次 回 は 窮 地 を 文 字 通 り 場 と し て 捉 え、
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  交 渉 の 場 が 交 渉 者 に 与 え る 心 理、 影 響 に つ い て お 話 し し た い と 思 い ま す。
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  ね。 そ れ で は ま た 次 回 お 会 い し ま し ょ う。
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  あ り が と う ご ざ い ま し。 た ど う も あ り が と う ご ざ い ま し た。
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  そ れ で は、 ま た 次 回 も お 聴 き く だ さ い。