《一亿美元：遗失的章节》亚历克斯·霍尔莫齐：找对客人，让每个客人更值钱

知萃 · Oct 19, 2026 · 44m

同一个市场，每个月卖出去的单子一样多，为什么一家公司的利润，会是另一家的七十倍？这一期讲《一亿美元：遗失的章节》（中文暂译），是亚历克斯·霍尔莫齐从自己三本讲生意的书里删下来的章节。书里有一句话，大意是：生意要想做大，说到底只有两条路，多卖给一些客人，或者让每个客人更值钱。

【总览】十个观点，都在回答一个问题：生意要想做大，怎么多卖给一些客人，又怎么让每个客人更值钱。分四组来讲：怎么找对客人、把人引进门，怎么让钱回来得快，怎么让每个客人更值钱，怎么带人。

【本期要点】

一、怎么找对客人、把人引进门

1. 只卖给像你最好的顾客那样的人

问：你最值钱的那两成顾客，是谁？

答：按你最喜欢的、花钱最多的、待得最久的把顾客排一排，前两成就是；这两成带来八成的收入，找出他们共同的三到五个特点，只卖给像他们的人，不符合的，就别再卖了。

例：作者考虑入股一家服务健身房老板的公司：同一个行业，每个月成交的单子一样多，他赚的利润却是那家的七十倍。那家公司只要是个活人、手里有张信用卡就收，客人走得快，找客人也贵；作者那边只挑最值钱的顾客，客人留得久，毛利也高。

2. 先用免费的东西把人引进门

问：免费来的，不都是贪便宜的人吗？

答：作者说，他们做过四次对比测试：免费和不免费来的人，最后成交的比例一样，可免费找一个人的花费，大多时候只剩五分之一。所以先免费引人进来，再赚钱，最后加门槛。…