Latest / 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 / #145 交渉は「ストーリー」で決まる

Transcript

#145 交渉は「ストーリー」で決まる · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

• 0:14
  こ ん に ち は、 星 野 で す。 本 日 も 加 藤 さ ん と 一 緒 に、 交 渉 を よ り
• 0:18
  競 争 的 に す る 技 術 を 深 掘 り し て い き た い と 思 い ま す。
• 0:22
  佐 藤 さ ん、 今 回 も よ ろ し く お 願 い し ま す。
• 0:24
  は い。 よ ろ し く お 願 い し ま す。
• 0:27
  前 回 は 新 大 残 高 を テ ー マ に、 交 渉 は 日 常 の 積 み 重 ね で 決 まる と い う 話 を い た
• 0:32
  だ き ま し た。 そ し て 今 回 は そ こ か ら 一 歩 進 ん で、 交
• 0:37
  渉 の 説 得 の 部 分 で 最 も 効 果 が 出 る ス キ ル に 入 っ て い き ま す。
• 0:43
  今 回 の テ ー マ は 交 渉 は ス ト ー リ ー で 決 まる。
• 0:47
  論 理 や デ ー タ が 大 事 な の は も ち ろ ん で す が、 実 は 相 手 の 感 情 を 動 か す に は
• 0:53
  物 語 の 力 が 不 可 欠。 今 回 は ね。
• 0:57
  交 渉 を 成 功 に 導 く ス ト ー リ ー の 作 り 方 を 徹 底 解 説 い た だ こ う と 思 い ま す。
• 1:04
  え え。 そ れ で は 加 戸 さ ん 交 渉 と い う と ロ ジ
• 1:08
  ッ ク や デ ー タ の イ メ ー ジ が あ り ま す が、 な ぜ ス ト ー リ ー な ん で し ょ う か？
• 1:12
  は い、 あ り が と う ご ざ い ま す。 そ う で す。
• 1:14
  そ う 思 い ま す よ ね。 え え。
• 1:16
  た だ、 や っ ぱ 理 由 は す ご く シ ン プ ル で、 ま あ、 あ の 人 っ て や っ ぱ 正 し さ で
• 1:20
  は あ ま り 動 か な く て、 自 分 で 決 め た と い う 納 得 感 で 動 く っ て い う の が や っ
• 1:24
  ぱ り 多 い か な と 思 っ て て。 そ。
• 1:27
  の 納 得 感 っ て、 や っ ぱ 論 理 よ り も 結 構 ス ト ー リ ー に よ っ て 生 ま れ る こ と が
• 1:30
  わ か っ て る ん で。 す よ ね。
• 1:33
  で、 さ ら に 交 渉 学 で は や っ ぱ 相 手 を 主 人 公 に し た ス ト ー リ ー と い う の が 最
• 1:37
  も 効 果 が 高 い と い う ふ う に も 言。 わ れ て い ま す。
• 1:41
  そ う で し ょ う？ 皆 さ ん こ ん な 経 験 あ り ま せ ん か？
• 1:44
  と い う こ と で、 な ん か も、 自 分 の 提 案 が 論 理 的 に は 完 璧 な ん だ け ど、 な ん か
• 1:48
  こ う 相 手 が 乗 っ て こ な い と か、 デ ー ト を バ チ バ チ で 示 し て い る の に な ん か
• 1:53
  響 か な い、 し っ く り こ な い と か、 と て も 正 し い こ と を 言 っ て る は ず な の に
• 1:57
  何 か 伝 わ ら な い と か。 は い。
• 1:59
  ま あ こ う い う の は 結 構 あ る か な と 思 う ん で す け ど、 結 構 相 手 が ね、 主 人 公
• 2:03
  に な っ て な い ス ト ー リ ー だ っ て い う の は 結 構 原 因 な ん で す よ ね。
• 2:07
  は い。 な る ほ ど。
• 2:09
  提 案 側 で あ る 私 の ス ト ー リ ー 甥 っ く が 話 し て も、 相 手 と し て は 聞 い て い
• 2:14
  て、 自 分 ご と に 向 か っ て い か な い わ け で す ね。
• 2:17
  そ う な ん で す よ。 ま あ、 そ の 交 渉 で 最 も や っ ぱ り 重 要 な
• 2:20
  問 い は、 相 手 は 何 を 得 る 主 人 公 に な り た い の か。
• 2:24
  ま あ、 相 手 の ニ ー ズ の 部 分 で す よ ね。 や っ ぱ こ こ を 外 す と、 ど ん だ け ロ ジ カ
• 2:28
  ル で も、 や っ ぱ り 向 こ う は 自 分 ご と に な ら な い ん じ ゃ な い か な と 思 い。
• 2:31
  ま す ね。 は い ち ょ。
• 2:33
  っ と。 具 体 的 な お 話 を 入 っ て い く と。
• 2:35
  後 者 の ス ト ー リ ー は 三 つ の 構 造 に ま あ シ ン プ ル に 考 え る と 作 れ る か な と
• 2:39
  思 っ て い て、 そ れ が 現 状 と 未 来、 そ れ か ら ま あ は し ブ リ ッ ジ っ て い う、 こ の
• 2:46
  三 つ の 要 素 で 考 え る と わ か り や す。 い か な？
• 2:49
  と 思 い ま す。 現 状 と 未 来 と 橋 で。
• 2:53
  す ね。 ま あ、 ま ず あ の 現 状 と い う こ と で、 こ
• 2:56
  れ は も う 相 手 が 今 抱 え て い る 課 題 と か 不 満、 こ れ と て も 大 事 な 要 素 で す よ
• 3:01
  ね。 は い。
• 3:01
  何 に 困 っ て い る？ か と。
• 3:03
  で、 そ の 次 に 未 来 で す ね。 じ ゃ あ こ の 交 渉 に よ っ て、 相 手 が 手 に
• 3:08
  す る、 ま あ 理 想 の 姿 と か、 そ の 課 題 が ど う 解 決 さ れ て い る の か と い う 未 来
• 3:12
  の 姿。 で、 そ の 最 後 が ま あ ブ リ ッ ジ 橋 で。
• 3:17
  こ の 現 状 か ら 未 来 に 連 れ て い く た め の、 ま さ に 我 々 の 提 案 手 段。
• 3:23
  こ の 構 造 で す ね。 は い。
• 3:25
  コ ン サ ル 的 な フ ェ ー ド ワ ー ク で ASWITH TO BE ア イ デ ア と い う の が あ
• 3:30
  り ま す が、 そ れ と 近 い 感 じ が し ま す ね。
• 3:33
  そ う で す ね。 い き な り 提 案 と い う 橋 を ド ス ン と 置
• 3:38
  か れ て も、 相 手 は ど こ に 向 か う 橋 か 分 か ら な い か ら 渡 れ な い わ け で す ね。
• 3:43
  そ う な ん で す よ。 も う 本 当 に。
• 3:45
  僕 の 失 敗 は や っ ぱ り い き な り 手 段 と か ね、 提 案 か ら 始 め ち ゃ う こ と な ん
• 3:48
  で。 そ う す る と、 や っ ぱ 相 手 が 自 分 事 じ ゃ
• 3:51
  な い。 ま ぁ、 主 人 公 の 物 語 に な ら な い の で。
• 3:54
  や っ ぱ り 相 手 が 本 当 に 何 に 困 っ て い る の か、 ど ん な 課 題 や ど ん な ニ ー ズ が
• 3:59
  あ る の か、 ま ぁ、 場 合 に よ っ て は 相 手 が 気 づ い て な い よ う な 潜 在 ニ ー ズ は
• 4:04
  何 な の か。 こ れ が 重 要 で す ね。
• 4:07
  な る ほ ど ね。 こ う ふ っ と 思 い 出 し て き た こ と が あ
• 4:12
  る ん で す け ど、 以 前 こ の ト レ ー ド オ ン の 交 渉 額 で も お 話 い た だ い て い た フ
• 4:18
  ァ イ モ ン シ ネ ッ ク の ゴ ー ル デ ン サ ー ク ル 理 論。
• 4:21
  あ の ワ イ ハ ウ ワ ッ ト で す ね。 と も 通 じ る 部 分 が あ り ま す か ね。
• 4:27
  お お、 そ う で す ね。 そ れ は あ の 素 晴 ら し い リ ン ク だ と 思
• 4:29
  い ま す。 ま さ に そ の 通 り で す ね。
• 4:33
  ゴ ー ル デ ン サ ー ク ル っ て Y か ら 買 っ た り、 な ぜ か ら 語 れ と い う ふ う に。
• 4:36
  ま あ、 前 回 ポ ッ ド キ ャ ス ト も 言 っ て ま す が、 え え、 ま あ、 こ の 交 渉 ス ト ー リ ー
• 4:40
  に お け る そ の ワ イ こ そ が、 や は り ま さ に 相 手 の 現 状 と 未 練 の 部 分 か な と 思
• 4:45
  い ま す ね。 な ぜ こ の 交 渉 が 必 要 な の か？
• 4:50
  の 理 由 が、 相 手 の 課 題 と 理 想 の 未 来 そ の も の だ と い う こ と で す ね。
• 4:56
  そ う で す ね。 や っ ぱ り 多 く の 人 が や っ て し ま う。
• 4:58
  そ の い き な り ワ ッ ト 提 案 か ら 話 す 失 敗 っ て い う の は。
• 5:01
  ま あ、 ゴ ー ル デ ン サ ー ク ル で 言 う と、 そ の ワ ッ ト の 商 品 か ら 一 生 懸 命 熱 弁
• 5:06
  し て も、 誰 も つ い て こ な い と 全 く 同 じ よ う な こ と な ん で す よ ね。
• 5:11
  な の で、 や っ ぱ り Y で す ね。 ま あ 現 状 と 未 来、 こ れ を 丁 寧 に 紐 解 い
• 5:16
  て い き て。 で、 最 後 に そ れ を こ う、 ブ リ ッ ジ で す
• 5:19
  ね。 そ こ の 橋 綿 と し て、 ワ ッ と 商 品 だ っ た
• 5:21
  り サ ー ビ ス っ て い う の が 伝 え る と い う の が 鉄 則 だ と 思 い ま す ね。
• 5:25
  は い。 確 か に、 ゴ ー ル デ ン サ ー ク ル 理 論 に つ
• 5:29
  い て は ね。 ト レ ー ド の 交 渉 額 第 90回 で 詳 し く お
• 5:32
  話 し し て お り ま す の で、 ぜ ひ 聴 い て み て く だ さ い。
• 5:36
  は い、 ぜ ひ 聴 い て み て く だ さ い。 あ り が と う ご ざ。
• 5:38
  い ま す。 あ り が と う ご ざ い ま す。
• 5:39
  じ ゃ あ ち ょ っ と こ の ス ト ー リ ー を で す ね、 描 く 前 に 大 切 な こ と は 何 か と い
• 5:43
  う こ と な ん で す け ど、 や は り ま あ こ れ は も う わ か り や す い テ ー マ と 相 手 分
• 5:47
  析 で す よ ね。 特 に 内 定 分 析 と い う と、 や っ ぱ 四 つ 把
• 5:51
  握 す る と い い よ ね と い う ふ う に 言 わ れ て い ま す が、 ま ず 一つ目 が、 相 手 が 最
• 5:56
  も 避 け た い 損 失 は 何 な の か？ と。
• 5:59
  例 え ば コ ス ト が 増 え る こ と だ っ た り、 リ ス ク が 増 え る こ と だ っ た り、 手 間 が
• 6:03
  増 え る こ と だ っ た り。 ま あ、 相 手 が 避 け た い も の っ て 話 な の
• 6:07
  で、 そ こ を ち ゃ ん と 意 識 し て あ げ る こ と が 一つ目 で す ね。
• 6:11
  で も。 う 一 つ 言 う と 2つ目 が、 相 手 が 今 度 最 も
• 6:14
  得 た い 価 値 は 何 な の か と い う、 今 度 は 欲 し い ニ ー ズ の 価 値 の 方 で す ね。
• 6:19
  な ん か 安 心 感 な の か、 ス ピ ー ド 感 な の か、 何 か 本 当 に こ う、 お 金 の 価 値 な の
• 6:24
  か 色 々 あ る と 思 う ん で す け ど、 そ う い っ た 得 た い も の の 価 値 を や っ ぱ り 探
• 6:28
  っ て あ げ る。 で、 3つ目 が や っ ぱ り 相 手 の こ う 肩 書 き
• 6:32
  と い う よ り は、 役 割 を 見 て あ げ る と い う こ と で す ね。
• 6:36
  は い。 意 思 を 決 定 す る 人 な の か、 こ う 調 整 す
• 6:39
  る 人 な の か、 そ う い っ た 相 手 の 役 割 を で す ね、 フ ォ ー カ ス し て い く と、 自 ず
• 6:43
  と 提 案 の 内 容 が ま た 固 ま っ て く る と。 で、 最 後 に 相 手 の 価 値 観 で す よ ね。
• 6:50
  要 は 何 か 数 字 で 納 得 す る 人 な の か、 感 情 に す ご く 聞 く 人 な の か。
• 6:56
  そ の や っ ぱ 人 と し て の こ う、 特 徴 と い う か っ て い う と こ ろ も し っ か り 観 察
• 7:01
  し て い く っ て い う の も 大 事 か な と 思 い。
• 7:02
  ま す ね。 ま あ、 こ れ が や っ て い く と で す ね。
• 7:05
  自 然 と 物 語 に 引 っ 込 め て い け る ん じ ゃ な い か な と 思 い ま す。
• 7:10
  ア イ、 最 も 避 け た い 損 失 と 最 も 得 た い 価 値、 そ し て 相 手 の 役 割 と 価 値 観 の 四
• 7:18
  つ で す ね。 プ レ ゼ ン テ ー シ ョ ン と ね。
• 7:21
  共 通 す る と こ ろ 多 い な っ て 感 じ て き ま す ね。
• 7:25
  そ う で す ね。 ま あ た だ、 プ レ ゼ ン ト 交 渉 の 違 い は、
• 7:28
  ま あ い い 意 味 で、 そ の 相 手 の リ ア ク シ ョ ン に よ っ て、 そ の 場 の ス ト ー リ ー を
• 7:32
  こ う 書 き 換 え て い け る と い う か、 臨 機 応 変 に 調 整 し て い け る 面 白 さ み た い
• 7:37
  の は、 や っ ぱ 交 渉 に は あ る の か な と 思。
• 7:39
  い ま す ね。 ま あ ち ょ っ と あ の 実 例 を。
• 7:42
  す ご く 簡 単 な 実 例 を ご 紹 介 す る と。 ま あ、 例 え ば、 あ の、 あ る ス ト ー リ ー に
• 7:48
  よ っ て、 こ う 合 意 率 が 変 わ っ た と い う 話 な ん で す け ど、 例 え ば 失 敗 例 と し て
• 7:52
  で す ね、 自 分 の 物 語 経 営 の 失 敗 例 と し て は、 ま あ ね、 こ の 弊 社 の こ の 新 サ ー
• 7:57
  ビ ス は 高 性 能 で 他 社 よ り 優 れ て い て、 御 社 に と っ て ビ レ ッ ト が あ り ま す み
• 8:02
  た い な 話 を す る と、 ま あ 確 か に あ の、 そ う だ よ ね っ て 感 じ で あ り、 も の の や
• 8:07
  っ ぱ 相 手 は な ん か こ う、 傍 観 者 の ま ま に な っ ち ゃ う ん で す よ ね。
• 8:11
  な る ほ ど み た い な。 は い。
• 8:13
  ま あ で も そ こ は や っ ぱ り 成 功 パ タ ー ン に 変 え る と い う 時 に は 相 手 の 主 人
• 8:16
  公 に す る と い う と こ ろ で。 ま あ 例 え ば ね、 今 御 社 は 今 年 掲 げ ら れ
• 8:21
  て い る ま あ 業 務 の 効 率 化 と で、 そ の 一 番 の 壁 に な っ て い る の は デ ー タ 分 析
• 8:26
  の 時 間 で す よ ね。 ま あ、 こ れ ち ゃ ん と ヒ ア リ ン グ し た り
• 8:29
  調 べ た り し て で す ね。 で、 そ の 弊 社 の ツ ー ル は そ の 分 析 時 間
• 8:33
  を 1/3 に 削 る こ と が で き る の で、 ま さ し く そ の 御 社 が 目 指 す 姿 に 対 し て 最
• 8:39
  短 の。 も う 橋 だ っ た。
• 8:40
  最 短 の ツ ー ル に な り ま す と。 ま あ、 そ う す る と 相 手 は や っ ぱ り 自 分
• 8:45
  の 目 標 だ っ た り、 自 分 の 課 題 と い う の を 1回 ち ゃ ん と 認 識 す る。
• 8:50
  お 互 い に こ う 認 識 を す る の で、 す ご く こ う、 自 分 ご と に な る ん で す よ ね。
• 8:55
  は い。 ま あ、 こ れ が や っ ぱ り 大 事 な ん じ ゃ な
• 8:57
  い か な と 思 い ま す ね。 は い。
• 8:59
  全 く 同 じ 提 案 で も、 今 お っ し ゃ っ て い た だ い た よ う に、 物 語 の 作 り 方 で 説 得
• 9:04
  力 が 大 き く 違 う な ぁ と い う こ と を 感 じ ま し た。
• 9:09
  そ う で す ね。 で も ね、 交 渉 の 現 場 で も ち ょ っ と こ
• 9:13
  う、 フ レ ー ズ 的 に ち ょ っ と 覚 え て お く と、 あ の 使 い や す い も の な ん か も あ っ
• 9:16
  た り す る の で、 ち ょ っ と い く つ か ご 紹 介 す る。
• 9:19
  こ れ で ニ ュ ア ン ス を ち ょ っ と 掴 ん で い た だ け る と い い か。
• 9:21
  な と 思 い ま す。 お 願 い し ま す。
• 9:23
  ま ず、 あ の。 一つ目 が で す ね、 現 状 を 言 語 化 す る と い
• 9:26
  う こ と で、 今 の 御 社 の お 困 り ご と は、 例 え ば 何 と か だ と 業 務 の 効 率 化 だ と
• 9:31
  理 解 し て い ま す み た い に、 ま あ 要 は あ の 相 手 の で す ね、 今 の 状 況 と い う の を
• 9:36
  あ え て 言 葉 に 出 し て 目 線 を 合 わ せ る と い う ん で す か ね。
• 9:40
  ま あ 要 は 共 感 を 生 む と い う ん で す か と い う こ と を や る こ と が 結 構 い い か
• 9:44
  な と 思 い ま す。 は い。
• 9:47
  で、 2つ目 が で す ね。 あ の 理 想 の 未 来 を 描 く と い う こ と で。
• 9:50
  ま あ、 も し こ の 問 題 が 解 決 す る と す れ ば、 御 社 は ど ん な 良 い こ と が 起 こ り ま
• 9:54
  す か？ ど ん な こ と を 目 指 し た い で す か？
• 9:56
  っ て い う こ と で、 そ れ で 未 来 に あ の 視 点 を 向 け て あ げ る っ て い う の も 良 い
• 10:00
  フ レ ー。 ズ だ っ た り し ま す。
• 10:01
  え？ え で、 あ と 3つ目 が あ の 橋 を 示 す と い う
• 10:04
  こ と で、 さ っ き の ブ リ ッ ジ の 話 な ん で す よ ね。
• 10:06
  な の で、 そ の 御 社 の そ の 未 来 に 近 づ く た め の 一 歩 と し て、 今 日 は こ の 点 を 持
• 10:11
  っ て き ま し た。 で、 話 を す る と、 も う 完 全 に 死 後 が 相
• 10:15
  手 に な っ て る ん で す よ ね？ っ て い う の が 大 事 か な と 思 い。
• 10:19
  ま す、 は い。 で。
• 10:20
  最 後 に ま あ、 そ う い う ふ う に ア ド オ ン と し て 言 う ん で あ れ ば、 相 手 を さ ら に
• 10:24
  主 人 公 に グ ッ と 近 づ け る た め に、 こ の 未 来 を 一 緒 に 私 た ち お 手 伝 い し た い
• 10:28
  で す っ て い う。 ま あ 最 後 は ウ ィ ー で 巻 き 込 む み た い
• 10:31
  な。 で、 競 争 体 制 に 持 っ て い く っ て い う の
• 10:34
  は ス ト ー リ ー が い い。 か な？
• 10:35
  と 思 い ま す。 ね？
• 10:36
  は い。 な の で、 こ う い っ て ま あ ね、 相 手 を こ
• 10:38
  う、 物 語 に こ う 引 き 込 ん で い っ て。 で、 主 人 公 の 座 に 座 ら し て あ げ て、 そ
• 10:43
  っ か ら 初 め て 生 ま れ る っ て い う の が、 こ う ス ト ー リ ー 交 渉 の 基 本。
• 10:47
  か な と 思 い ま す。 は い、 加 藤 さ ん、 あ り が と う ご ざ い ま
• 10:50
  す。 え え、 今 日 も 盛 り だ く さ ん で し た が、
• 10:51
  ポ イ ン ト を ざ っ と ま と め る と、 交 渉 は 論 理 で は な く て ス ト ー リ ー で 動 く。
• 10:57
  ス ト ー リ ー の 主 人 公 は 相 手、 現 状、 理 想 の 未 来、 そ れ を つ な ぐ 橋 の 構 造 が 鉄
• 11:04
  板 で あ る。 相 手 の 分 析 が ス ト ー リ ー の 質 を 決 め
• 11:08
  る。 相 手 の 物 語 に 寄 り 添 う こ と で、 合 意 形
• 11:11
  成 が 圧 倒 的 に 進 む と い う 内 容 で し た。 あ り が と う ご ざ い ま す。
• 11:15
  ま あ、 ス ト ー リ ー は あ の 交 渉 の 武 器 と い う よ り も、 空 気 作 り っ て い う と こ ろ
• 11:19
  が 大 き い か な と 思 い ま す ね。 な ん か 相 手 が こ う 自 然 と 動 き た く な
• 11:23
  る 状 態 を 作 る っ て い う の が 最 大 の 価 値 観 だ と 思 い ま す。
• 11:26
  空 気 作 り で す ね。 は い。
• 11:28
  肝 に 銘 じ て お き た い と 思 い ま す。 え え。
• 11:31
  そ れ で は 次 回 の ご 紹 介 し た い と 思 い ま す が、 ス ト ー リ ー と ね。
• 11:36
  本 日 ご 紹 介 い た だ い た ス ト ー リ ー と 相 性 の 良 い テ ー マ プ レ ゼ ン 力 で 解 決
• 11:40
  す る 準 備 の フ レ ー ム ワ ー ク に 進 み た い と 思 い ま す。
• 11:44
  加 藤 さ ん、 今 回 も あ り が と う ご ざ い ま。
• 11:47
  し た。 は い。
• 11:47
  あ り が と う ご ざ い ま し た。