#145 交渉は「ストーリー」で決まる

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · Jul 16, 2026 · 11m · transcript

今回は、日本交渉協会理事の加藤氏をゲストにお迎えし、交渉における強力なスキル「ストーリーの力」をテーマにお届けします。論理やデータによる「正しさ」だけでは人は動きません。「自分で決めた」という深い納得感を生み出すためには、物語の力が不可欠です。

◎加藤有祐氏のご経歴

日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

【TODAY’S TOPICS】◎なぜ交渉にストーリーが必要なのか？・人は「正しさ」ではなく「納得感」で動く

データやロジックは不可欠ですが、意思決定の最後の引き金を引くのは、感情に響くストーリーです。・「相手が主人公」の物語を作る

失敗する多くの交渉は、話し手が主人公のストーリーになっています。「相手は何を得る主人公になりたいのか？」という問いがすべての出発点です。

◎相手を主人公にするストーリーの構造・現状（Now）：相手が今抱えている生々しい課題や、解消したい不満・未来（Future）：この交渉や提案によって相手が手にする、魅力的で理想の姿。・橋（Bridge）：現状から理想の未来へと安全に連れて行くための「私たちの提案（手段）」。※ゴールデンサークル（Why・How・What）との連動

◎現場ですぐ使える4つのステップフレーズ：

1．「今のお困りごとは○○と理解しています」（現状）…