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Vom Komponentenlieferanten zum Lösungspartner – Warum technische Stärke keinen Auftrag gewinnt · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Speaker 1: Herzlich Willkommen zum Mercury Podcast.
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  Speaker 1: Ganz einfach
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  Speaker 0: Vertrieb,
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  Speaker 1: aktuell spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieben!
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  Speaker 1: Mein Name ist Thomas Trilling und ich begrüße Sie recht herzlich zu dieser Ausgabe unseres Mercury-Podcasts ganz einfach Vertriebe.
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  Speaker 1: Unser Gast heute ist ein Global Player aus dem hohen Norden weit weg von den großen Industriezentren und dennoch international erfolgreich.
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  Speaker 1: Es geht heute um die Frage, wie viele technisch starke Mittelständler sicherlich beschäftigt.
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  Speaker 1: Warum verlieren wir eigentlich Aufträge, obwohl unser Produkt das Bessere ist?
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  Speaker 1: Ich freue mich sehr dass heute Jan Woltermann da ist Geschäftsführer der AMF Brunsgruppe aus Arpen im Ammerland.
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  Speaker 1: Schön, dass es geklappt hat!
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  Speaker 0: Ich freu' mich auch hier zu sein Herr Trilling vielen Dank.
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  Speaker 1: Ja gerne bevor wir einsteigen was macht AMF brunns eigentlich und welche Schwerpunkte haben Sie denn in Ihrer Rolle als Geschäftsführer?
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  Speaker 0: Arme von uns ist europäischer Marktführer für den Umbau behinderten gerechter Fahrzeuge und verhilft dabei mit einem weltweit einzigartigen Produktspektrum eingeschränkten Personen zur Mobilität und Teilhabe.
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  Speaker 0: Und in einem zweiten Geschäftsbereich bauen wir förderlang für Schüttgüter, vor allen Dingen für drei Industrien – für die Holz-Werkstoffindustrie, Zuckerindustrie sowie für Kraftwerke.
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  Speaker 0: In Deutschland sind wir aktuell rund threeißig Mitarbeiter, weltweit knapp fünfhundertfünfzig Und der Gruppenumsatz lag zwanzig-fünfundzwanzig bei etwa hundertundachtzig Millionen Euro.
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  Speaker 1: Da sind Sie ja schon ganz schön gewachsen, seit wir uns kennen!
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  Speaker 1: Wie lange sind Sie eigentlich schon in der Rolle, Herr Waltermann?
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  Speaker 0: Ich selber bin seit zwei tausendzwei im Unternehmen und seit zwei Tausendzehn auch Geschäftsführer der Gesellschaften im Innen- und Ausland.
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  Speaker 0: Meine Aufgabe ist es dabei das Unternehmen technologisch, organisatorisch und vertrieblich weiterzuentwickeln – und gleichzeitig geht's natürlich auch immer darum, dass zu bewahren was einen starken Mittelstände ausmacht Kurz Entscheidungswege, unternehmerische Verantwortung und hoffentlich auch Nähe zum Kunden.
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  Speaker 1: Ja, Nähe zu Kunden ist ja schon gleich ein wichtiges Stichwort so.
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  Speaker 1: Arpen im Ammerland ist jetzt nicht der Ort an dem man einen internationalen erfolgreichen Industriebetrieb vermutet also zumindest wenn wir die Gegend da nicht kennt.
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  Speaker 1: Ist denn der Standort für den Vertrieb jetzt Fluch oder Vorteil?
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  Speaker 0: Ich denke es beides Herr Trilling aber am Ende überwiegt klar der Vorteil.
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  Speaker 0: Natürlich rekrutieren wir einen Arm nicht mal eben Fünfzig Ingenieure aus dem nächsten Ballungsraum.
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  Speaker 0: Aber genau daraus ist etwas entstanden, das uns wirklich prägt!
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  Speaker 0: Wir gehen sehr effizient mit Ressourcen um und haben Menschen die sich stark mit dem Unternehmen und der Region identifizieren.
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  Speaker 0: Verlässlichkeit, Pragmatismus langfristiges Denken – Das passt zu unserer Kultur und übrigens auch zudem was unsere Kunden von uns erwarten.
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  Speaker 1: Ja, was heißt denn das jetzt konkret für den Vertrieb?
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  Speaker 1: Gehen Sie mit denen dann auch
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  Speaker 1: boßeln?!
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  Speaker 0: Na, für den Vertrieb gilt erstmal grundsätzlich unser Geschäft ist international.
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  Speaker 0: Unser Headquarter muss es nicht unbedingt sein.
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  Speaker 0: Entscheidend ist eben nicht ob der Kunde zwanzig oder zweitausend Kilometer entfernt sitzt sondern ob wir technologisch qualitativ und im Service überzeugen.
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  Speaker 0: Der Kunde muss nicht nach Arten kommen damit wir erfolgreich verkaufen aber wir müssen natürlich bereit sein zu ihm zu gehen.
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  Speaker 0: und ehrlich gesagt Einmal sollte der Gründer dann doch zu uns nach Arpen kommen, denn wie ich persönlich finde es gibt kein besserem Türöffner als ihm dreißigtausend Quadratmeter Produktion mit einem hoch modernen Maschinenpark zu zeigen.
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  Speaker 1: Also dreißigtausend Quadrantmeter ist ja schon eine ganze Menge und da sieht man so von der Straße erst mal nicht auch wenn das mittlerweile sehr gewachsen ist.
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  Speaker 1: also die Anreise lohnt sich.
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  Speaker 1: Also Arpen im Ammerland ist ein ganz klarer Standortvorteil
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  Speaker 0: Wenn man ihn richtig nutzt.
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  Speaker 0: denke Entwicklung und technisches Know-how sitzen bei uns konzentriert an einem Ort, produziert wird am Hauptstandort in unserem eigenen Werken.
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  Speaker 0: Rumänien unter Vertrieb denkt und handelt international.
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  Speaker 0: Diese Kombination gibt uns kurze Wege im Haus und trotzdem auch nähe zum Markt.
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  Speaker 0: ein Kunde und das ist so meine Erfahrung der einmal hier war und gesehen hat wie bei uns gearbeitet wird.
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  Speaker 0: Der diskutiert danach auch anders über den Preis beispielsweise.
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  Speaker 1: Herr Woldermann viele Mittelständler sagen ja von sich technisch gut Flexibel nahm Kunden, da sind wir.
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  Speaker 1: Also was macht AMF denn aus Kundensicht aus?
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  Speaker 1: Also werden Sie mal die Perspektive wechseln.
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  Speaker 0: Ja Herr Trilling, die Frage ist letztlich nicht nur ob wir technisch gut sind ich glaube das ist allen klar das müssen wir sein sonst sind wir überhaupt nicht im Rennen.
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  Speaker 0: Die Frage ist auch letztlich welchen konkreten Unterschied es für den Kunden macht mit uns zu arbeiten.
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  Speaker 0: und da stelle ich immer wieder drei Dinge wesentlich fest Erstens verbinden wir das technische Know-how mit einem tiefen Verständnis für seine Anwendung, also für die Anwendungen vom Kunden.
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  Speaker 0: Wir verkaufen also keine Ware von der Stange und zweitens übernehmen wir auch Verantwortung für die Gesamtlösung.
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  Speaker 0: Der Kunde muss nicht fünf Ansprechpartner koordinieren.
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  Speaker 0: Und ich glaube was auch ganz wichtig ist und das zeichnet den Mittelstandort aus Ist einfach die Verlässlichkeit Die Sicherheit dass die Lösung funktioniert und dass wir auch dann erreichbar sind wenn es mal schwierig werden sollte.
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  Speaker 1: Also individuelle Lösungen, Verantwortung und Verlässlichkeit.
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  Speaker 1: Das Vertrauen muss man sich aber auch erst erarbeiten.
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  Speaker 0: Ja und man darf auch eins nicht vergessen Herr Trilling unser Kunde verdient mit unseren Anlagen sein Geld.
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  Speaker 0: wenn also unsere Anlage läuft nur planbare Stillstände hat und auch wahrstellungsfreundlich ist beispielsweise wird schnell klar was nützt es bei der Investition vielleicht zu sparen um dann jahrelang nicht die volle Leistung zu bekommen.
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  Speaker 0: ich habe Vermutlich im Bereich Fördernlagen keinen einzigen Kunden, der bei uns kauft weil wir die günstigsten sind.
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  Speaker 0: Aber es wird einen Grund geben denke ich warum internationale Kunden sich Anlagen von Arpen aus in die weite Welt transportieren zu lassen?
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  Speaker 1: Ja also der Preis ist ja mein wichtiges Thema und so eine Anlage verkauft sich auch nicht von alleine.
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  Speaker 1: Wie merkt man denn jetzt im Gespräch ob man beim Kunden eher noch so der Lieferant ist oder schon als Partner wahrgenommen wird?
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  Speaker 0: Ja, das hat eine Weile gedauert.
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  Speaker 0: Aber am Ende erkennt man es doch sehr schnell an der Frage mit, wer der Kunde ins Gespräch geht?
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  Speaker 0: Wenn ihr fragt was kostet diese Komponente in dieser Spezifikation dann merken wir sehr schnell Wir sind ein Lieferant unter vielen und werden einfach nur verglichen.
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  Speaker 0: Und wenn ihr fragst Mensch wir haben folgendes Problem wie würdet ihr das lösen?
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  Speaker 0: Dann sind wir Partner.
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  Speaker 0: Der zweite Fall Das ist so.
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  Speaker 0: meine Erfahrung der letzten Jahre passiert aber auch nicht zufällig.
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  Speaker 0: Er passiert, weil vorher jemand da war.
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  Speaker 0: Zugehört hat und beim letzten Projekt vielleicht auch gut geliefert hat was er versprochen hat.
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  Speaker 0: Vertrauen im Industriegeschäft das ist eben so.
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  Speaker 0: unsere Erfahrung baut man nicht in einem Termin auf sondern über Jahre Und dann kann man es leider aber auch in einem sehr schlecht gemanischem Projekt wieder verlieren.
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  Speaker 1: Wir beide wir kennen uns ja nun schon sehr sehr lange also vor zehn Jahren rund haben wir gemeinsam im After Sales das erste Projekt gemacht.
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  Speaker 1: Aber später da haben sie dann gesagt Also wir bauen den Vertrieb mal grundsätzlich um.
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  Speaker 1: Was war denn der Punkt, an dem Sie gesagt haben, naja so wie bisher können wir nicht weitermachen?
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  Speaker 0: Also erstmal Herr Trilling denke ich natürlich sehr gerne an die Zeit zurück als sie uns kennengelernt haben aber Ich verbinde es eben auch mit einem wirklich einschneidenen Erlebnis.
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  Speaker 0: Zwei tausend siebzehn habe ich den Vertriebe übernommen und dachte zunächst Na ja ziemlich einfache Aufgabe.
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  Speaker 0: Denn alle haben mir hier im Unternehmen gesagt Herr Wolderman vertrieb das macht man bei uns nebenbei Das läuft Irgendwo fragt immer jemand an, also auf gut Deutsch Vertrieb als Alternative zum Urlaub könnte man fast sagen.
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  Speaker 0: Ja,
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  Speaker 1: also man könnte meinen das war ein oder entspanntes Geschäft der Blick von außen.
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  Speaker 1: und dann kam aber die Realität?
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  Speaker 0: Ja zwei Wochen später hörte ich dann zum ersten Mal dass sie Produktion leer läuft und dann nochmal wieder.
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  Speaker 0: einige Wochen danach war es auch keine Vermutung mehr sondern eine konkrete Gefahr.
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  Speaker 0: wir hatten einfach nichts mehr zu tun.
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  Speaker 0: Also was habe ich gemacht?
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  Speaker 0: Ich habe mir damals die offenen Angebote auf den Tisch legen lassen, um mit einem Kollegen aus der Technik zu einem Kunden mit einem sehr großen offenen Angebot gefahren.
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  Speaker 0: Das war damals offensichtlich was sehr Besonderes weil sich vorher kaum jemand von uns persönlich hatte blicken lassen.
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  Speaker 0: Wir haben dann zugehört die Anforderungen verstanden gemeinsam über die Lösung gesprochen und siehe da am Ende hatten wir einen Auftrag über mehrere Millionen Euro in der Tasche Und damit haben wir dann noch Kurzarbeit verhindert, die es übrigens bei Arme Frunz bis heute noch nie gegeben
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  Speaker 1: hat.
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  Speaker 1: Wow!
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  Speaker 1: Also Sie übernehmen den Vertrieb und fahren auch direkt zum Kunden.
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  Speaker 1: also zack sind sie in der Rolle drin.
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  Speaker 1: Was war denn hinter dieser Geschichte, die Sie gerade erzählt haben?
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  Speaker 1: Die Erkenntnis für Sie, die größte
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  Speaker 0: Kann man ganz einfach zusammenfassen Herr Trilling.
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  Speaker 0: Wir haben uns zu dem Zeitpunkt bei unseren eigenen Kunden wirklich zurückentwickelt und wir wurden wirklich nur noch als reiner Komponentenlieferant wahrgenommen.
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  Speaker 1: Wir hatten das ja gerade schon mal kurz angesprochen.
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  Speaker 1: Woran machen Sie das denn fest?
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  Speaker 0: Na, an dem wie es eben passiert ist Anfrage kommt rein wir kalkulieren Angebot raus und dann wussten wir oft gar nicht wo unsere Produkte am Ende eingesetzt werden oder welches Problem der Kunde eigentlich lösen wollte.
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  Speaker 0: Damit hatten wir auch letztlich überhaupt keinen Einfluss mehr auf die Lösung Und dann geht es am ende wirklich nur noch um den Preis.
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  Speaker 1: Was hat in dieser Struktur konkret jetzt nicht mehr funktioniert?
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  Speaker 0: Am Ende muss man feststellen, dass wir viel zu spät ins Spiel gekommen sind.
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  Speaker 0: Der entscheidende Moment und das wissen wir alle ist nicht die Anfrage des Einkaufs sondern die Entwicklung des Produkts, die Definition der Spezifikationen, die Ausweite technischen Lösungen.
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  Speaker 0: Und da müssen wir ganz ehrlich miteinander sein.
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  Speaker 0: Wir haben oft schlicht auf die Spezifikation unserer Wettbewerber angeboten und konnten unsere eigenen Effizienzen gar nicht ausspielen.
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  Speaker 0: Gefühlt haben wir damals permanent Sonderanlagen gebaut und zwar nach dem Standard des Wett.
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  Speaker 0: Bewerbs
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  Speaker 1: klingt jetzt, also klingt nicht gut.
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  Speaker 1: Aber welche Folgen hat es denn daraus jetzt konkret noch weitergegeben?
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  Speaker 1: Ich
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  Speaker 0: glaube die schwerwiegendste Folge daraus war dass wir feststellen mussten das wir gar keine echte Kundenbeziehung hatten.
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  Speaker 0: Wir kannten die Einkäufer aber überhaupt nicht die Ziele und Herausforderungen unserer Kunden Und schon gar nicht die Menschen die unsere Anlagen täglich bedienen und uns das vielleicht wertvoll zu Feedback geben können.
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  Speaker 0: Man wünscht sich ja am Anlagenbau auch immer Cross-Selling Aber über so etwas mussten wir zu dem Zeitpunkt auch überhaupt gar nicht sprechen, weil wir die Bedarfe ja gar nicht gesehen haben.
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  Speaker 0: Und letztlich wer darauf wartet dass der Markt von alleine ins Unternehmen geflattert kommt, der wartet eben oft vergebens und sowas auch bei uns.
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  Speaker 1: Ich finde das ganz charmant was Sie gerade sagen, da sind es viele von unseren Projekten also dass man vom Komponentenverkauf zum sogenannten Value Seller kommt.
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  Speaker 1: Jetzt bin ich mal neugierig wie haben Sie's denn geschafft aus der Situation rauszukommen ohne jetzt die Mannschaft zu überfordern?
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  Speaker 0: Ja, das ist natürlich eine Wahnsinnsaufgabe.
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  Speaker 0: Wir haben ganz klein angefangen und versucht den Erfolg sichtbar zu machen.
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  Speaker 0: Der erste Schritt war damals schlicht systematisch zu erfassen wo unsere Anlagen eigentlich stehen und wer sie täglich bedient.
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  Speaker 0: Das klingt einfach und trivial aber allein diese Liste hat uns damals die Augen geöffnet.
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  Speaker 0: wir haben Anwendungen entdeckt von denen wir gar nicht so richtig wussten dass wir sie beliefern Und daraus ist auch ganz einfach eine Besuchsplanung entstanden und gar nicht mal ausgerichtet auf möglichst viele Termine, sondern auch die richtigen Termine.
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  Speaker 0: Wir sind immer zu zweit gefahren Vertrieb und Technik gemeinsam.
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  Speaker 0: das hat dann zwei ganz tolle Effekte gehabt wie ich im Nachgang festgestellt habe.
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  Speaker 0: der Kunde hat gemerkt dass wir es ernst meinen und intern haben Technik und Vertrieb angefangen dieselbe Sprache zu sprechen.
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  Speaker 0: nach etwa einem Jahr ungefähr hatten wir die ersten Projekte bei denen wir schon in der Konzeptphase am Tisch starten und ab da muss sich eigentlich niemand mehr überzeugen.
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  Speaker 1: Also zwei Fliegen mit einer Klappe sozusagen, also extern und intern beide Themenbereiche gleichermaßen fokussiert.
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  Speaker 1: Und jetzt heute sind Sie in Branchenfokusierten Business Units organisiert.
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  Speaker 1: Wechseln wir nochmal die Perspektive?
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  Speaker 1: Was merkt denn der Kunde davon?
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  Speaker 0: Der Kunde soll ja grundsätzlich erst mal gar nicht unsere Organisation als Organisation wahrnehmen sondern als bessere und möglichst optimale Betreuung.
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  Speaker 0: Die Units Heutz, Zuckergreen Technology und Service sind ja kein Selbstzweck.
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  Speaker 0: Ein Kunde hat heute einen Ansprechpartner der seine Branche und seine Anwendung versteht und dahinter steht das Know-how der ganzen Gruppe.
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  Speaker 0: dazu kommen Geschwindigkeit weil die Verantwortung näher am Markt sitzt.
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  Speaker 0: wenn es funktioniert sagt der kunde nicht die haben umorganisiert sondern die verstehen mein geschneft.
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  Speaker 0: ich bekomme schnell eine Antwort.
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  Speaker 0: da denkt jemand mit.
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  Speaker 0: Und auch ganz wichtig, wer bei uns anruft in den Unions der muss seinen Namen nicht buchstabieren.
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  Speaker 0: Denn die Kunden sind allesamt im Team bekannt
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  Speaker 1: und mitdenken ist ja auch ein ganz, ganz wesentlicher Faktor gerade wenn es darum geht welche Herausforderung hat denn der Kunde?
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  Speaker 1: Wenn wir nochmal darauf gucken was hat denn jetzt heute noch mal zurückblicken?
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  Speaker 1: Was hat sich denn für Sie am deutlichsten verändert?
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  Speaker 0: Der wichtigste Effekt und das ist wirklich ein tolles Erfolgserlebnis ist ein ganz anderer.
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  Speaker 0: Heute sind wir in den Projekten unserer Kunden schon in der frühen Planung dabei und nicht der Wettbewerb gestaltet die Spezifikation, sondern wir.
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  Speaker 0: Bei Konzernkunden haben wir dann im Laufe der Jahre sogar ganze Normen für Fördertechnik mitentwickelt, die Werksübergreifend standardisieren und dem Kunden erhebliche Kosten sparen.
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  Speaker 0: Der Nebeneffekt ist ein ganz toller.
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  Speaker 0: auch unser Wett Bewert muss sich an die von uns gestaltete Norm halten.
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  Speaker 0: Wir haben das Spiel also wirklich an vielen Stellen umgedreht kann man sagen
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  Speaker 1: Ja, dann hoffen wir mal dass der Mitbewerb jetzt nicht mithört.
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  Speaker 1: Aber ist denn der Vertrieb damit heute Lösungspartner statt Komponenten lieferern?
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  Speaker 1: Also sind sie wirklich angekommen?
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  Speaker 0: Ja ob wir wenig hundert Prozent angekommen sind das würde ich jetzt mal so nicht sagen aber wir sind sicherlich deutlich näher dran und Das ist auch kein Zustand sondern eine Entwicklung.
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  Speaker 0: Der Vertrieb muss heute einfach viel stärker zuhören und Fragen Stand Angebote zu produzieren.
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  Speaker 0: der Business Unit Leiter Muss nicht jede technische Antwort selbst kennen Aber er muss erkennen, welch Frage gestellt werden muss und den richtigen Spezialitäten an den Tisch holen.
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  Speaker 0: Wenn wir nur wie in der Vergangenheit eine Komponente liefern dann sind wir total vergleichbar.
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  Speaker 0: wenn wir aber gemeinsam eine Lösung entwickeln dann entsteht ein ganz anderer Wert und damit auch eine ganz andere Beziehung zu unserem Kunden.
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  Speaker 1: Absolut also die richtigen Fragen stellen mit dem richtigen Ansprechpartnern das braucht man noch ein gewisses Maß an Routine.
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  Speaker 1: Also man nimmt jetzt die Informationen mit zurück ins Unternehmen und dann muss ja basierend auf diesen neuen Informationen oder anderen Informationen auch ein Angebot geschrieben werden.
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  Speaker 1: Da hat sich ja auch eine ganze Menge getan, sicher?
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  Speaker 0: Ja ganz klar das mussten wir auch tun weil einfach sehr viel Zeit in die Kalkulation investiert haben.
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  Speaker 0: Wir haben dazu dann parallel die Kalculation automatisiert und auch über Konfiguratoren standardisiert.
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  Speaker 0: Das war zwar nicht der spannendste Projekt aber sicherlich eines der wirksamsten.
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  Speaker 0: Und wenn ein Verkäufer drei Tage im Monat weniger mit Kalkulationsroutine verbringt, dann sind das letztlich auch drei Tage die er beim Kunden verbringen kann.
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  Speaker 0: Weniger Zeit für Bürokratie – das wünschen wir uns alle.
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  Speaker 0: mehr Zeit beim Kunden!
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  Speaker 0: Das war eben der neue Maßstab Herr Trillingen und man darf auch nicht unterschätzen was das mit der Mannschaft macht.
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  Speaker 0: Wer merkt dass ihm jemand die lästige Arbeit abnimmt geht die neue Aufgabe sicherlich auch deutlich optimistischer und williger an.
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  Speaker 1: Sie haben ja mal singemäß damals gesagt technisch waren wir besser als der Wettbewerber, aber früher haben wir den Auftrag trotzdem nicht bekommen.
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  Speaker 1: Jetzt sind sie anders aufgestellt, anders positioniert.
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  Speaker 1: Wenn man nochmal zusammenfasst und was würden Sie sagen?
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  Speaker 1: Was haben Sie daraus gelernt?
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  Speaker 0: Naja, Ertrilling, technisch warnen wir wirklich immer sehr gut Aber das technische Überlegenheit sich nicht von alleine verkauft Das ist sicherlich eine Kernaussage.
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  Speaker 0: Der Kunde kauft nicht automatisch die technisch beste Lösung sondern die deren Mehrwert er versteht deren Mehrwert er vertraut.
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  Speaker 0: Bringen wir unsere Kompetenz nicht ins Gespräch, siehe da zwei vergleichbare Angebote und dann entscheidet irgendein Einkäufer über den Preis.
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  Speaker 0: Die beste Technik von der Kunde nichts weiß ist letztlich vertrieblich einfach wertlos.
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  Speaker 0: Absolut!
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  Speaker 1: Vielleicht haben Sie für unsere Zuhörerinnen und Zuhöhre nochmal ein Beispiel wo das gut funktioniert hat also damit was besser greifen können?
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  Speaker 0: Letztes Jahr haben wir nach einer wirklich harten und anstrengenden Vergabe den größten Auftrag der Unternehmensgeschichte bekommen im Zwei-Stelling-Miohenbereich.
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  Speaker 0: Und wissen Sie, nach mehreren Stunden hat der Kunde vor versammter Mannschaft Folgendes gesagt, Wolthamann und sein Team sind teurer aber sie haben unsere Aufgabenstellung verstanden und eine Lösung präsentiert die ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber dem Wettbewerb darstellt.
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  Speaker 0: Wenn es einmal nicht läuft, dann erreiche ich Wäutermann und dem BU-Leiter Tag und Nacht sieben Tage die Woche.
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  Speaker 0: Und das hat einen Mehrwert den mir hier keiner der anderen Lieferanten beweisen konnte und deshalb bestelle ich bei Amel Frunz.
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  Speaker 1: Wow!
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  Speaker 1: Starke Worte aus dem Mund eines Kunden also... Das ist ja geadelt.
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  Speaker 0: Ja, letztlich geht es natürlich genau darum.
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  Speaker 0: Am Ende kaufen Kunden nicht weil wir behaupten besser zu sein.
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  Speaker 0: sie kaufen wenn Sie den Eindruck haben die Leute verstehen meine Aufgabe die können das technisch lösen und ich kann mich auf die verlassen und sie sind da wenn's auch mal schwierig wird.
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  Speaker 1: Und ich habe noch den Mehrwert.
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  Speaker 1: also als Kunde obendrein Wenn wir jetzt nochmal reingucken und sagen Geschäftsführer eines mittelständischen Industrieunternehmens hört jetzt zu und sagt, naja wir sind auch technisch hervorragend aber vertrieblich schöpfen wir unser Potenzial nicht oder noch nicht aus.
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  Speaker 1: Also jetzt aus Ihrer Erfahrung womit sollte er morgen anfangen?
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  Speaker 0: Ich würde erst mal sagen womit man vielleicht nicht beginnen sollte und das ist ganz klar man muss jetzt nicht im ersten Moment gleich die ganz neue und große Vertriebsstrategie festlegen und auch nicht das größte CRM-Projekt der Firmengeschichte in Angriff nehmen, sondern vielleicht einfach mal ganz pragmatisch und konkret mit einer Bestandsaufnahme anfangen.
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  Speaker 0: Dabei würde ich als erstes die Top-twanzig Kunden analysieren und einfach mal schauen wo liegt realistisch mehr Potenzial?
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  Speaker 0: Dann würde ich mir auch die letzten zehn bis zwanzig verlorenen Aufträge mal anschauen und mich wirklich ehrlich fragen warum ich den Zuschlag nicht bekommen habe, sondern der Wettbewerb.
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  Speaker 0: dann das mache ich heute noch gerne einfach mal messen, wie viel Zeit die Verkäufer tatsächlich beim Kunden verbringen und zwar nicht nur gefühlt sondern gemessen.
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  Speaker 0: Und dann hilft auch der Austausch mit den fünf bis zehn wichtigsten Kunden immer sehr gut weiter.
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  Speaker 0: Einfach mal persönlich fragen was sie an der Zusammenarbeit schätzen und was sie auch davon abhält vielleicht mehr zu kaufen.
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  Speaker 0: Und womit ich auch immer sehr good gefahren bin ist einfach meine Zahl festlegen.
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  Speaker 0: Nicht den Vertrieb verbessern sondern beispielsweise Einfach mal festlegen, wir wollen jetzt bei den Top-Kunden fünfzehn Prozent mehr Umsatz in den nächsten Monaten generieren.
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  Speaker 0: Also einfach mal ganz konkret auch mit den Kollegen sprechen wo wollen wir uns in den Nächsten Monaten hin?
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  Speaker 1: Das sind schon fünf durchaus sehr relevante und griffige Themen.
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  Speaker 1: wenn man jetzt nur eine Sache daraus machen könnte was wäre das?
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  Speaker 0: Am Ende sind es ja immer die Dinge, Herr Trillinge, die einfach sind und die man sehr gut selber beeinflussen kann.
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  Speaker 0: Und wenn ich morgen nur einen einzigen Termin ansetzen dürfte dann wäre es ein neunzigminütiger Workshop in meinen Business Unit leitern mit genau einer Frage bei welchen Kunden verlieren wir heute Umsatz?
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  Speaker 0: Und warum?
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  Speaker 0: daraus lässt sich dann immer sehr schnell eine belastbare Vertriebsagenda ableiten.
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  Speaker 0: und Ich würde es ergänzen Man muss früh dabei sein.
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  Speaker 0: wer erst zur Ausschreibung erscheint Verhandelt letztlich eben nur noch über den Preis und das wollen wir alle nicht.
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  Speaker 1: Absolut, also in der sogenannten Buying Journey vorne dabei sein, dass ist natürlich das Thema gleichzeitig auch die Herausforderung.
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  Speaker 1: Und wenn ich jetzt für unsere Hörerinnen und Hörermann zusammenfasse, nehme ich jetzt drei Themen mit.
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  Speaker 1: Also der Standort ist gar nicht das Entscheidende für den Erfolg.
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  Speaker 1: Dafür ist es die Nähe zum Kunden, also nicht nur die räumliche Nähe sondern auch die gedankliche Näher.
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  Speaker 1: Also wo bin ich mit meiner Einstellung?
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  Speaker 1: Wer erst bei der Ausschreibung auftaucht, hat natürlich die Entscheidung schon aus der Hand gegeben und eine technische Überlegenheit muss beim Kunden natürlich sichtbar und auch wirtschaftlich nachvollziehbar sein.
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  Speaker 1: Sonst zählt nur der Preis also das große Thema Mehrwert.
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  Speaker 0: Genau Herr Trelling!
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  Speaker 0: Das trifft es aus meiner Sicht sehr gut und das ist ja auch das Schöne im Vertrieb.
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  Speaker 0: ich kann ja im Vertrieb meine eigene Aktivität sehr einfach selber steuern und meine persönliche Überzeugung dahinter ist ganz einfach Du kannst das Spiel nur gewinnen, wenn du im Spiel bist und die eigentliche Kunst ist es doch, im Spiel zu bleiben.
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  Speaker 0: Wer das im Vertrieb versteht und seine Aktivitäten daraus ableitet wird immer mehr verkaufen als der
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  Speaker 0: Wettbewerber.".
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  Speaker 1: Vielen Dank für diese wirklich sehr offenen Einblicke in die Welt von AMF Bruns.
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  Speaker 1: Was wir heute weitgehend bei diesem Gespräch ausgespart haben, ist die andere Seite der Geschichte.
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  Speaker 1: Also wie bekommt man denn jetzt eine gewachsene Mannschaft dazu so ein Wandel tatsächlich mitzugehen?
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  Speaker 1: Herr Voltermann ich freue mich dass Sie zugestimmt haben das wir noch einen weiteren Podcast zu machen und zwar über Widerstand Rollenverständnis um Führung Und darüber, warum ein Geschäftsführer heute auf LinkedIn sichtbar sein sollte.
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  Speaker 1: Schaut gern in die Show-Notes.
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  Speaker 1: dort findet ihr das LinkedIn Profil von Jan Woltermann sowie Studien und White Paper zum Mercury International rund um Sales Excellence und Lösungsverkauf und ganz aktuell auch zum Thema Buying Journey.
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  Speaker 1: Also vielen Dank Herr Woltermann!
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  Speaker 0: Ja klingt sehr gut Herr Trilling.
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  Speaker 0: Vielen Dank dafür hat mich sehr gefreut.
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  Speaker 1: ja und wir sehen uns dann demnächst.
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  Speaker 1: machen es gut.
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  Speaker 1: bis dahin.
• 21:57
  Speaker 0: Machen Sie es auch gut, Herr Trelling.
• 21:58
  Speaker 0: Vielen Dank!