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#117_孫子の兵法で読む交渉学⑭「九変篇」その1　窪田恭史 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  人 を、 つ。 な ぐ。
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  未 来 を つ な ぐ ト レ ー。 ド オ ン。
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  の 交 渉。 額 皆 さ ん こ ん に ち は。
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  星 野 で す。 本 日 は 日 本 交 渉 協 会 常 務 理 事 久 保 田
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  さ ん に ゲ ス ト に お 越 し い た だ い て い ま す。
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  久 保 田 さ ん、 本 日 も ど う ぞ よ ろ し く お 願 い し ま す。
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  よ ろ し く お 願 い し ま す。 久 保 田 さ ん に は 孫 氏 の 兵 法 で 読 む 考
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  証 学 を テ ー マ に お 話 し い た だ い て い ま す。
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  今 回 は ど ん な 内 容 に な り そ う で。 す か は い。
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  え え、 今 回 か ら え え 第 八 急 編 編 に 入 り ま す。
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  は い、 急 編 編 で す ね。 そ れ で は 久 保 田 さ ん、 今 回 も ど う ぞ よ
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  ろ し く お 願 い し ま す。 は い、 よ ろ し く お 願 い し ま す。
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  は い。 え え、 改 め ま し て、 皆 さ ん、 こ ん に ち
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  は。 え え。
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  孫 氏 の 兵 法 で 読 む 考 証 学 第 14回 を お 届 け し ま す。
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  え え、 今 回 か ら 取 り 上 げ る の は 第 八 急 編 編 で す。
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  急 編 と は 文 字 通 り 九 つ の 変 化 と 書 き ま す が、 実 際 に は 無 限 の 変 化 え え、 つ
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  ま り 状 況 の 果 て し な い 変 化 を 意 味 し て い ま す。
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  え え。 前 回 ま で 学 ん で き た 虚 実 編 で は 弱 者
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  の 基 本 原 則 を、 軍 曹 編 で は そ の 戦 略 を 可 能 に す る 状 況 づ く り を 説 い て い ま
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  し た。 え え。
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  た だ し、 戦 争 や 交 渉 は 相 手 が あ る 行 為 で す。
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  え え、 原 則 通 り に 相 手 が 動 い て く れ る と は 限 り ま せ ん。
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  え え。 さ ら に、 自 分 を 取 り 巻 く 環 境 や 状 況 そ
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  の も の が 大 き く 変 化 す る こ と も あ り ま す。
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  こ の 急 変 変 が 強 調 す る の は、 不 測 の 事 態 に ど う 臨 機 応 変 に 対 応 で き る か、 ま
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  さ に 小 の 力 量 が 問 わ れ る の で す。 え え、 ま た、 小 と し て の 望 ま し い 資 質
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  で さ え。 そ れ が 行 き 過 ぎ れ ば、 か え っ て マ イ ナ
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  ス に 働 く こ と が あ る と い う 警 告 も 含 ま れ て い ま す。
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  こ こ で、 あ る 有 名 な 故 事 を ご 紹 介 し ま す。
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  え え、 皆 さ ん も ご 存 知 の 小 説 三 国 志 に 登 場 す る 泣 い て 馬 食 を 斬 る と い う 話
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  で す。 え え、 蜀 の 上 昇 で あ る 諸 葛 亮 は、 魏 へ
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  の 北 伐 の 際、 参 謀 の 馬 食 に 重 要 拠 点 で あ る 外 廷 の 守 備 を 命 じ ま し た。
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  え、 諸 葛 亮 は 高 地 に 陣 取 っ て は な ら な い と 何 度 も 念 を 押 し た の で す が、 馬 食
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  は あ え て 高 地 に 布 陣 し て し ま い ま す。 え、 そ の 結 果 は 惨 敗。
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  義 軍 に 山 を 包 囲 さ れ、 水 源 を 絶 た れ、 火 攻 め に 遭 い、 壊 滅 し ま し た。
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  責 任 を 問 わ れ た 馬 食 は 処 刑 さ れ ま す。 実 は 孫 子 に は 軍 は 高 き を 好 む と 書 か
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  れ て い ま す。 普 通 に 考 え れ ば、 高 地 は 有 利 な の で
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  す。 で す が、 一方 で 占 領 す べ き で な い 土 地
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  が あ る と も 書 か れ て い る え。 つ ま り、 状 況 次 第 で は 原 則 は 通 用 し な
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  い の で す。 馬 食 は そ の 柔 軟 さ を 欠 い た た め に 失
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  敗 し た と 言 え ま す え？ さ ら に 馬 食 は 復 唱 で あ る 横 柄 に 水 を
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  断 た れ た ら ど う す る の か と 問 わ れ た 際、 そ う な れ ば 兵 は 必 死 に 戦 う だ ろ う
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  と 答 え ま し た。 こ れ は お そ ら く 漢 の 名 称 関 心 の 背 水
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  の 陣 を 意 識 し て の 発 言 と 思 わ れ ま す。 え え。
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  し か し、 関 心 の 場 合 は 違 い ま し た。 背 水 の 陣 と い う の は、 追 い 詰 め ら れ て
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  や む を 得 ず 取 っ た 作 戦 で は な く、 敵 を 油 断 さ せ る た め の 周 到 な 計 略 の 一 部
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  だ っ た の で す。 馬 食 と の 決 定 的 な 違 い は、 準 備 と 計 算
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  が あ っ た か ど う か。 え、 馬 食 は？
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  た だ 兵 は 必 死 に な る だ ろ う と 期 待 し た に 過 ぎ ま せ ん で し た。
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  こ こ で 思 い 出 す べ き は 虚 実 編 の 教 え で す。
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  称 賛 を 持 っ て 戦 う 軍 は 必 勝 の 軍。 し か し、 戦 い な が ら 称 賛 を 探 そ う と す
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  る 軍 は 必 敗 の 軍 え。 ま さ に 両 者 の 違 い が 現 れ た 実 例 と 言
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  え る で し ょ う。 急 変 変 で は 具 体 的 に 次 の よ う な 地 形
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  と そ の 判 断 が 示 さ れ て い ま す。 え え、 一つ目 は 半 地 さ ん ず い に 乏 し い と
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  書 い て 半 え え 沼 地 の よ う な 地 形 の こ と で、 宿 営 す る に は 不 敵 と さ れ て い ま
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  す。 え え、 2つ目 は 口。
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  こ れ は ち ょ っ と 口 頭 で 説 明 し に く い の で す が、 行 が 前 の ち ま た と 読 む 字 に
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  な り ま す。 国 境 の 要 衝 の こ と で、 他 国 の 勝 領 主 と
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  友 好 を 築 く の が 大 切 だ と 説 い て い ま す。
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  え え、 3つ目 は 絶 知 え え 絶 対 と か 絶 壁 の 絶 の 字 で す ね。
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  敵 国 奥 深 く の 地 の こ と を 言 い、 重 要 で な い 城 に こ だ わ ら ず、 素 早 く 離 れ る べ
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  き 場 所 を 言 い ま す。 え え、 4つ目 は 一 え え 囲 む 地 の こ と で え
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  え。 文 字 通 り 3方 山 に 囲 ま れ た 狭 い 道 を 指
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  し ま す。 え え、 こ の よ う な 場 所 は 包 囲 さ れ や す
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  い の で 注 意 が 必 要 で す。 5つ目 が 七 え、 死 ぬ と い う 字 の 七 で す ね
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  え。 先 ほ ど の 外 帝 の 戦 い の よ う な 退 路 が
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  な く、 絶 体 絶 命 の 地 の こ と を 言 い ま す。
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  え、 こ こ で は 全 力 で 戦 う し か 生 き 残 る 道 が あ り ま せ ん。
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  え、 こ の よ う に 戦 場 で は 状 況 に よ っ て 進 ん で は な ら な い 道 が あ り、 攻 め て は
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  い け な い 敵 が い る。 え、 場 合 に よ っ て は 従 う べ き で な い 君
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  主 の 命 令 さ え あ る と 孫 子 は 説 い て い ま す。
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  え え。 さ ら に 急 変 変 は 小 の 資 質 に つ い て も
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  注 意 を 促 し ま す。 ど ん な に 望 ま し い 資 質 も、 そ れ が 行 き
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  過 ぎ れ ば か え っ て 欠 点 に な る の で す。 こ れ を 五 つ の 危 険 と 書 い て 五 機 と 呼
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  び ま す。 え え、 一つ目 は 必 死。
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  え え 勇 猛 さ も そ れ が 行 き 過 ぎ れ ば 万 有 に な る と い う こ と で す。
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  2つ目 は 必 勝。 生 き 残 る こ と に 執 着 し す ぎ る と。
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  か え っ て 臆 病 に な り ま す。 3つ目 は 分 速 え え、 1分 2分 の 糞 と い う 字
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  に 心 と 書 い て 糞、 そ れ に 早 い と い う 字 で 分 足 と 言 い ま す。
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  こ れ は 決 断 の 早 さ が 軽 率 に 変 わ る と い う こ と も あ る と い う こ と で す。
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  4つ目 は 連 結。 え え 清 廉 潔 白 の 真 ん 中 の 二 つ を と っ
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  て 連 結 で す。 こ れ は 清 廉 さ が 恨 み に 出 て 利 用 さ れ
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  る こ と が あ る と い う こ と を 言 い ま す。 5つ目 は 愛 人 え え 兵 を 大 切 に し す ぎ る
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  あ ま り、 対 局 を 見 失 う こ と を 言 い ま す。
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  こ れ ら の 行 き 過 ぎ が 軍 を 滅 ぼ す。 そ れ ら は 皆 少 の 責 任 で あ る と 孫 子 は
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  強 調 し て い ま す。 え え、 以 上 で 急 変 変 の 要 点 を 見 て き ま
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  し た。 え え、 こ こ で 大 切 な の は。
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  常 に 変 化 に 柔 軟 に 対 応 で き る 力 え え プ ラ ス の 中 に マ イ ナ ス を 見 出 し、 マ イ
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  ナ ス の 中 に プ ラ ス を 見 出 す 視 点。 そ し て 支 出 の 行 き 過 ぎ が マ イ ナ ス に
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  な る 危 う さ を 理 解 す る こ と で す。 え え。
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  こ れ を 踏 ま え て、 次 回 は 交 渉 学 の 研 究 で 明 ら か に な っ て い る え え 交 渉 者 の
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  性 格 傾 向 が 交 渉 結 果 に 及 ぼ す 影 響 に つ い て お 話 し ま す。
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  え え。 そ れ で は ま た お 会 い し ま し ょ う。
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  あ り が と う ご ざ い ま し た。 宇 野 田 さ ん、 お 話 し い た だ き あ り が と
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  う ご ざ い ま し た。 皆 様、 次 回 も 是 非 お 聞 き く だ さ い。