#117_孫子の兵法で読む交渉学⑭「九変篇」その1　窪田恭史

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · Jan 1, 2026 · 7m · transcript

前回に引き続き、日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストにお迎えしています。

今回から取り上げるテーマは、孫子第八篇「九変（きゅうへん）篇」です。「九変」とは文字通り9つの変化を指しますが、本質的には「状況の果てしない変化（無限の変化）」を意味します。原則通りに相手が動くとは限らない交渉や戦いにおいて、不測の事態にいかに臨機応変に対応するか。

今回は『三国志』に登場する「泣いて馬謖（ばしょく）を斬る」のエピソードを交えながら、リーダーに求められる柔軟な判断力と、将が陥りやすい「5つの危険」について考察します。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合 理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒

アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

【TODAY’S TOPICS】

◎「九変篇」が教える臨機応変さ

・戦争や交渉は相手がある行為であり、環境も刻々と変化する。

・原則論（定石）だけに囚われず、状況に応じて柔軟に判断を変える「将の力量」が問われる。

◎ケーススタディ：馬謖の失敗と韓信の成功…