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Stellhebel für mehr Vertriebsproduktivität · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Grüße sie zu Mercouri Podcast ganz einfach VERTRIEB aktuell spannend und relevant für ihre Nerf.
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  Music.
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  In unserem heutigen Podcast sprechen wir mit.
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  Ingo Scheunemann einem der beiden Geschäftsführer der Professor Schmitz und Wieseler sales & Management Consulting einen anlanger Begriff für
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  klären das gleich noch ein bisschen auf das Thema ist heute ein hoch spannendes in den aktuellen Zeiten Stellhebel zu mehr Produktivität im Vertrieb.
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  Dabei wollen wir uns vor allen Dingen auf das Thema.
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  Ja erfolgreiche Umsetzung des Hybriden Ansatzes konzentrieren du halbe zelling ist ja ein ganz spannendes Thema was uns schon bisschen länger begleitet
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  und der ingo hat inzwischen mehrere Projekte durchgeführt und dabei umfangreiche Praxiserfahrung sammeln können.
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  Und davon sollen unsere Zuhörer und zuhören natürlich profitieren das ist die Idee des heutigen podcasty Ergebnisse der aktuellen Studie 20-22
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  die Professor Christian Schmitz von der Ruhr-Universität gemeinsam mit uns also merken international durchgeführt hat dient uns dabei als Ausgangspunkt oder Standpunkt.
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  Die Ergebnisse zeigen dass das Remote Celle in den Unternehmen schon festen Bestandteil eingenommen hat im Vertrieb
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  was allerdings dann dabei verwundert ist dass es kaum klare Standards gibt für Prozesse für Cappy ICE für Anreizsysteme wie man das ganze monitord Anforderungsprofile an die Vertriebsmitarbeiter und last but not least auch die die leadership Standards die die findet man noch nicht so richtig
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  das kann man sich natürlich fragen warum ist das eigentlich so nach bereits zwei Jahren Pandemie gut vielleicht auch
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  weil es ja irgendwie auch so bis jetzt funktioniert hat oder eben auch weil es vielleicht zu aufwendig ist das bewährte und gewohnte jetzt neu zu modellieren so genug der Vorrede des begrüße ich erstmal Ingo Ingo herzlichen Dank dass du dir Zeit genommen hast mit uns dieses Thema in der heutigen Mittagszeit zu diskutieren mit uns und bevor wir gestern mit Beginn wäre schon ganz interessant für die zuhören und Führer
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  meist was zu erfahren über dein Unternehmen was ich gerade schon vorgestellt habe was sind denn eure Schwerpunkte
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  und was haben die beiden renommierten Professoren Schmitz und wieseke die ja auch schon mit uns.
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  Das aufgenommen haben rund um das Thema halbe Zellingen oder wird zum Thema VERTRIEB was haben die mit euch zu tun.
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  Ja lieber Matthias ich muss den Dank erstmal zurückgeben dass ich ja neben und dann anderen gemeinsamen Veranstaltung heute auch in diesem tollen Format von euch teilnehmen darf du hast
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  ja gefragt wir Professor Schmitz & Wiese Gezeiten management consulting werden in der Tat unseren Ursprung an der Ruhr-Universität Bochum bzw dem self-management.
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  Département ja man muss es immer noch sagen es ist das einzige Universität ist Hälfte Part mit Europas die sich wirklich auf vertriebsforschung.
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  Spezialisiert haben ja uns über die Zahl so aufgrund auf der zunehmenden Nachfrage auch nach Beratungsprojekten auch mit Fokus auf VERTRIEB haben die beiden Professoren Christian und Jan
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  ja 2014 uns eigentlich als bin auch gegründet und ja seitdem sind wir eigentlich mit unserem Team ständig unterwegs setzen an den Forschungsergebnissen des Lehrstuhls auf und
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  ja nur mit mittelständischen Unternehmen Konzern unterschiedlicher Branche und Projekte zu Themen wie Jahrmarkt Betriebsstrategie Betreuungsmodelle Hilfsorganisation
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  Vertriebssteuerung durch und
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  ja das Thema halbe zelling ist jetzt nicht zuletzt aufgrund der Korona Pandemie ein wesentliches Thema geworden welches wir natürlich ja intensiv mit unseren Kunden ja diskutieren und auch in Projekten behandeln.
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  Ja dass das klingt ja spannend waren in diese Kombination die du wieder sehr deutlich dargestellt hast zwischen
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  der Forschung und das eben dann bei Kunden auch konkret umzusetzen also die die Forschung will ich zu implementieren zurück bin gestern mal zurück.
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  Das ist ja wie im Fluge vergangen Corona Pandemie die liegt ja jetzt über 2 Jahre her
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  auch wenn wir immer noch mit mit folgen und neuen Mutationen zu leben haben aber
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  in der Zeit hat sich ja auch der be-to-be Vertrieb weitreichend verändert zu vereinigen
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  wie du schon sagtest kommen ja immer mehr diese Hybriden Vertriebsansätze damit hat man Neuland betreten zwischen ist man da schon weiter wir wissen dass sich dann neue Chancen entwickeln für den Vertrieb einfach um produktiver zu sein gerade in der jetzigen Gemengelagen Marktsituation ist das ja ein ganz wichtiges Thema wo kannst du produktiver sein die kannst du
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  den Vertrieb flexibler ausrichten das Thema was ich daraus ableitet ist ja letztendlich dass man die eigene Vertriebsorganisation in der neuen Führung vielleicht auch versehen muss und so eine Neuausrichtung betrifft natürlich neben der Führung auch Dinge wie
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  Organisation was ich gerade schon mal sagte Steuerung Kompetenzen und so weiter
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  und die haben ja auch dieses Jahr wieder mit euch eine Studie gemacht das ist ja so der Teile Forschung den du angesprochen hast und da zeigt sich dass das Thema offensichtlich in aller Munde ist und was sie noch fehlt ist irgendwo eine konsequente Umsetzung woran liegt das denn deiner Meinung nach oder Erfahrungen.
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  Ja nicht nur die Studie auch unsere Beobachtung zeigen dazwischen großer der Unternehmen zwar die Potenziale des Themas erkannt haben hinsichtlich Konzeption und Umsetzung befindet man sich aber da wirklich noch am Anfang also dann
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  aber sagen dass es wenn überhaupt einzelne Piloten gibt
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  und Matthias sind wir mal ehrlich so in unseren Geschäftsmodellen ist ein webmeeting schon ein knielanger einen ein wesentliches standortübergreifendes immer etabliertes Arbeitsinstrument
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  aber wechselt zu Industrieunternehmen die im Außendienst z.b. überwiegend mit Ford besuchen gearbeitet haben also sehr klassisch geprägt.
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  Eine Veränderung von von solchen Ansätzen ist auch nicht von heute auf morgen möglich sondern ja das braucht sehr viel Zeit und sehr viel Überzeugungsarbeit auch die man da in den Unternehmen leisten muss
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  und jagt das ist etwas auf was das glaube ich mit ein Grund ist warum man da vielleicht viel noch nicht da ist wo man sich vielleicht hätte so erhofft.
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  GANZ dass das kann ich nur nur Teilen auch so aus unseren Erfahrungen die wir so mitmachen was mich halt auch wenn ich überrascht aber erstaunt
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  so ist immer wieder das halt Kunden oder Leute die man fragt dass sie sagen ja wir machen das ja letztendlich schon was wir machen Hi Bocelli was ja auch
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  so stimmt solange man da mal nicht so eine richtig klare Definition hat und deshalb die Frage an dich.
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  Definiert ihr denn in eurem Projekten in der Forschungsarbeit das Thema Heilbutt Sally und dann gleich im Anschluss warum ist ein einheitliches Verständnis oder auch so eine Definition wichtig für ein Unternehmen wenn man den Ansatz richtig umsetzen will.
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  Gleich zunächst mal der Begriff.
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  Ist natürlich auch die letzten Jahre erst entstanden deswegen ist das zu Beginn manchmal immer so ein bisschen schwierig gibt's da eine 1 die Definition
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  wir haben die wir verwenden die in der aus der Forschung raus die verwenden die auch in unseren Projekten und wird definieren halbe Zelle eigentlich als.
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  Eine Kombination aus persönlichen vor Ort besuchen also face-to-face und online besuchen z.b. über Microsoft Teams.
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  Mit der Besonderheit dass es durch denselben Vertriebsmitarbeiter ist also während früher in Vertriebsorganisation natürlich auch schon spezialisierte Einheiten gesehen die sich z.b. auch auf Video Konferenz oder auf Telefon.
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  Besucher et cetera konzentriert haben wir meinen aber wirklich dass es der gleiche Vertriebsmitarbeiter ist auch z.b. im Außendienst der sich verschiedenster Formen hier
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  Dorn dir auch eigentlich immer sehr stark den Fokus auch auf den Glastisch besprechen Außendienst ja wirklich den Fokus auch vor Ort besuchen hatte und wir diskutieren mit unseren Kunden wie man ja diesen Anteil der vorortbesuch im Jahr reduzieren kann um.
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  Diesen durch andere Besuchs Formen zu ersetzen z.b. durch online Besucher haben und du hattest auch gefragt warum es z.b. ein einheitliches Verständnis
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  geben sollte das ist natürlich relativ klar also neben dem Verständnis für den Begriff und was wir darunter verstehen
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  ist zudem auch eigentlich so Gesanges immer so ein Betrachtung scope eigentlich entscheiden weil man kann sich unterschiedliche Kundengruppen angucken unterschiedliche Kundensegmente für die Funktion ich hätte Außendienst gesagt es gibt doch andere vertriebsfunktion wie man betrachten kann.
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  Sowohl der Begriff als auch dieser Betrachtung scope sind fundamental spätestens wenn man in einem Projekt oder in einem Thema reingeht das man gemeinsam behandeln möchte das hat sie auch alle über das gleiche sprechen.
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  Das ist glaube ich ab so nachvollziehbar weil sonst gibt's immer wieder Irritationen und man vergleicht dann jetzt nicht Äpfel mit Birnen
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  Christian Schmitz hatten wir auch einen Podcast und in der Folge hatte er etwas gesagt was ich sehr gut und wichtige achte ich komme nicht mehr auf die Anzahl der vor Ort besuche an sondern
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  letztendlich wenn man auch noch mal deiner Definition die du wieder eingeworfen ist wenn man die nimmt auf die Anzahl der virtuellen um vor Ort besuchen das ist geht ja auch in die Richtung die du angesprochen hast damit kommt man natürlich auf eine höhere Kontaktfrequenz
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  spiegelt sich das denn in den Planung der Unternehmen schon wieder auf das nun beides nimmt und auch kalkuliert um damit plant.
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  Zunächst muss man sagen dass das der Grad der Steuerung sowohl der Besucherzahlen und auch Formen wirklich von Unternehmen zu Unternehmen der unterschiedlich ist teilweise wirklich den mitarbeiter noch selbst überlassen die richtige Anzahl und Form zu wählen
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  timer gibt es aber auch Richtwert oder Vorgaben
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  bei den Unternehmen die Richtwerte oder Vorgaben verwenden wo warten wir eigentlich zu nehmen das man auch soll zahlen sowohl für vor Ort als auch für virtuelle gründen.
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  Was natürlich auch immer wieder in den Diskussionen so hoch kommt ist ja in welchen Situationen Verkaufssituationen macht es denn überhaupt Sinn und Online-Kontakt oder ihnen was auch Besuch durchzuführen.
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  Also werden ja schon verschiedene Dimensionen angesprochen die Kundengruppen die Kundensegmente etc wie du auch gerichtet fragst wegen die die Verkaufssituationen dass du dich genauso eine Dimension die man unter die Lupe nehmen musst
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  von der Frage gehen wir bräuchten noch immer Angst der Früh nach und ebenso internen Einschätzung teilweise auch Präferenzen fragen wir oft wirklich auch die Bereitschaft der Kunden.
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  In unterschiedlichen Situationen solche online besuche ja teilzunehmen oder Donner da auch bereit zu sein an diesem mitzuwirken
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  grundsätzlich kann man sagen dass z.b. bei erst Gesprächen Beziehungspflege cetera vor Ort besuchen bevorzugt werden.
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  Relativ klar das hätte wahrscheinlich auch jeder so aufgeschrieben viel spannender ist jetzt ja eigentlich die andere Seite wann eignen sich den vielleicht online besuchen man kann grundsätzlich sagen dass z.b. Produktpräsentation projektabstimmung et cetera
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  Google ich auch sehr gut geeignet sind für solche online.
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  Zuletzt muss ich dazu aber auch natürlich sagen das ist natürlich ein bisschen abhängig vom Geschäftsmodell ist bzw was wir auch immer sehr viel diskutieren ist.
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  Naja sind es erklärungsbedürftige oder auch haptische Produkte aber auch da gibt's Möglichkeiten bei Susanne Produktpräsentation zu gestalten also auch Unternehmen die solche Produkte haben entwickeln sich da weiter aber das ist ein wichtiges Thema das muss man wirklich sehr individuell
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  morgen das Geschäftsmodell Kundencenter der genau diskutieren zusammenhält Innovation lab
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  aufgetreten in hast du es ja auch deutlich gesagt er muss jedes Unternehmen auf seinen sein eigenen Weg finden wo passt das und und was wollen auch die Kunden ist ja auch noch mal wichtig.
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  Zunächst die großen und wichtigen Kunden was ist denn deine Meinung dazu sollte man das jeden Verkäufer selbst überlassen ob er seine Kunden vor Ort oder online besucht weil es ist auch so ein Thema das man sagt
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  wir wollen die jetzt nicht noch enger an die Kandare nehmen sondern das solitax sollte jeder mit seiner Erfahrung selbst machen bis deine Einschätzung dazu
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  ja also im besten Fall würde natürlich jeder Vertriebler in der jeweiligen Situation mit seinem
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  und die richtige Entscheidung von vor Ort oder online Besuch treffen das ist es glaube ich relativ klar wir machen die Erfahrung das jetzt
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  insbesondere bei der Einführung von halbe Zellinger das eigentlich ähnlich wie bei der Einführung von Bernd basierten oder differenzierten Betreuungsmodell dass man zumindestens Korridor der Richtwerte sind das Verhältnis sind ebenfalls von von Baden online besuchen
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  festlegt um das ganze einfach ein bisschen zu stützen auch da muss man so ein bisschen berücksichtigen dass das Kundenportfolio eines Verkäufers.
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  Unterschiedlich sein kann ähnlich Kundengruppen Pigmente Kunstfell und und und und danach ist natürlich der optimale Mix von vor Ort und online dann auch
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  unterschiedlich das heißt dass Martin dem Thema ein bisschen schwieriger aber wie gesagt die haben es einige gute Beispiele dafür dass das Korridore oder Richtwerte hier sehr gut
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  helfen können also nicht zu scharf auf den exakten Wert sondern einfach mal richtig Richtung vorgeben die geben auch Hilfestellungen für die Verkäufer selbst um da auch der weitere eigene Modell zu überdenken und auf dieses zu verändern.
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  Wenn man das wirklich so systematisch zu machen wie du es ja auch beschreibst und wäre mir am Anfang über Standards und so weiter gesprochen in welchen Phasen
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  geht man in einem Projekt wo man sagt okay wir wird erkannt halber zelling LG können produktiver sein wollen das jetzt konsequent umsetzen also wie wird dieser Ansatz letzten ich bei euch umgesetzt in den Projekten.
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  Ja wenn wenn wir uns mal wirklich ein ganzheitliches Projekt vorstellen kann dann mal Index Phasen wegen in der Phase 1 schaffen wir zumeist zu Transparenz möglich über das bestehende kundenbetreuungskonzept sofern möglich gucken wir z.b. auch nach ersten ist
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  Verein für vor Ort und online besuchen das gibt immer schon ganz gutes Bild.
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  Und wo man auch einfach startet die zweite Phase die finde ich ganz fundamental weil hier geht's um um die Bereitschaft und auch die Grundlagen für das halbe Zellen Konzert.
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  Wer ist wenn ja relevante Stakeholder eigentlich von der Notwendigkeit und auch von den Vorteilen des Themas überzeugt und macht.
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  Bin in die weitere Konzeption zu gehen die Erfahrung die wir gemacht haben dass man oft natürlich hinsichtlich
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  ja der eigenen Kundengruppen und Kunden in die Diskussion kommen meistens wenn Einzelbeispiel rausgeholt bei dem Kunden funktioniert das nicht der will das nicht und und uns und insbesondere da wo größere Unsicherheiten oder auch Diskussionen entstehen und wie oft wirklich Kundenbefragungen durch.
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  Um die Bereitschaft von Kunden für hybride bzw online Besucher.
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  In unterschiedlichen Situationen zu erfragen so im Ergebnis hat man dann sowohl der Erkenntnis auf jede Kundengruppe bezogen Bierbauch auf unterschiedliche Situationen wie ich eben beispielsweise.
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  Gesagt dass du dass ich Garten Erstbesucher zlar Ort eignet uns z.b. eine Produktpräsentation oder eine projektabstimmung weit wie auch per online
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  wirklich sind uns ja so eine Kunden befragen kann natürlich auch dann wirklich gute Base sein und dann weiter in die Konzeption zu gehen ja wo wir dann wirklich für unterschiedliche Kundengruppen Segmente gemeinsam soll Zahlen definieren für für Ort
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  für Online Besucher und ja zumeist mit darauf auch so ein kleiner Biss ist ausgerechnet der dann eigentlich die Vorteile die zahlenmäßigen Vorteile von Halbzellen Matthias los der teilweise auch schon.
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  Mag dass wir damit der Typ Produktivitätssteigerungen erreichen wollen wir wollen.
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  Ja mehr Kontakt zu erreichen darüber und so weiter dass man das auch zahlenmäßig natürlich deutlich macht noch das besser intern kaufen zu können.
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  Hatten wir schon quasi eigentlich in so einer vierten Phase angekommen die ich auch fundamental finde weil
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  nachdem wir halt soll zahlen bestimmt dann müssen uns natürlich auch mit den organisatorischen Rahmenbedingungen auseinandersetzen
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  da du die für das neue Konzept hat auch einfach geschaffen werden müssen mir geht's z.b. um IP Hard und Software geht es um.
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  Digitale verkaufsmaterial oder auch Schulungskonzept also haben wir alles verfügbar dass wir diese digitalen Kundenbesuche auch machen können und.
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  Erfahrung zeigen da gut die Hardware die Software die gibt es meistens aber spätestens wenn man dann anfängt so ein bisschen weiter zu gucken haben wir die Dokumente wirklich digital auf.
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  Weiß denn jeder auch wie ich mich in so einem Termin bewege wie ich unterschiedliche Medien einbinde da merkt man schon dass das wirklich nicht jedem so klar ist.
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  Eben gesagt für uns ist das schon seit vielen Jahren gang und gäbe so ein Duett Meeting aber.
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  Bremen an der Weide den Tank im Auto das in den Kunden besucht hat ist es teilweise schon einfach Neuland das muss man sagen deswegen bin ich diese Phase so wichtig und
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  ja dann die nächste Phase ist für uns meistens dass wir dann wirklich ja in die Implementierung gehen und meistens mit der ersten Pilotierung wo wir wieder weiter auswählen die gewiss für ein gewissen Zeitraum Erfahrung mit dem neuen Konzept sammeln Dauer kann man zum 1 verfeinern und zum anderen werden das dann auch.
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  Fürsprecher die dann auch das gesamte Team in einem nächsten Schritt überzeugen klar ist folgt dann so eine sechste Phase in der man keine Kommentierung geht oder sogar den Rollout.
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  Da natürlich Meerenge Umsetzung und Erfolgskontrolle das sind sechs Phasen ich glaube das dauert es doch Zeit aber das ist ja auch
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  man nutzt diesen Begriff ja schon fast inflationär das ist ein chain Sportfest aber die die beschreiben sehr gut diese Phasen welchen Weg man da geht die Idee mit den für speichern finde ich
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  absolut wichtig weil es immer besser wenn wenn es die eigenen Leute sagen als wenn man dann Top-Manager heranzieht oder auch einen externen ne letzte Frage.
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  Dich gerne an dich richten würde ist was sind denn deiner Erfahrung nach die Erfolgs Hebel einer erfolgreichen Umsetzung eines Hybriden Ansatzes und was sollte man unbedingt vermeiden wenn man umsetzt.
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  Ja also zum einen geht sicherlich daran dass man 1 Jahr auf das jeweilige Geschäftsmodell
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  Markt in Segment abgestimmtes Konzept hat darüber hinaus finde ich persönlich aber aufgrund dieses Roden change Charakters bin ich ja beschrieben habe Angst die weichen Faktoren die die ich ja ist erfolgt Hebel
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  wen würde also bei neuen Konzepten
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  geht zum einen darum wirklich auf die history in der Kundenbetreuung zu berücksichtigen und ja möglicherweise auch in Entwicklungsstufen zu denken also man kann ja bei Jobbörse sagen wir machen gerade ein in im halbe Zellingen und dann gerade zwei Leichtverletzten halbes Jahr nachdem
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  erste Ängste genommen werden konnte nichts weiteres Thema ist dass man natürlich top management
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  Führungskräfte aber auch möglicherweise ja sogenannte halbe Zellingen parken sehr früh wirklich abholt und die auch einbindet.
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  Wir hatten eben das Thema der Fürsprecher das wird auch da wieder.
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  Auf ein Talisman früh Mitarbeiter einbildet und die auch zu Fürsprecher und entwickelt Mitarbeiter weiteres Stichwort wo es darum geht nachher Bedenken ernst
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  nehmen und diese zu diskutieren also wir haben den Projekten gemerkt dass dort wirklich sehr sehr viele Bedenken oder teilweise Ängste sind dafür braucht man eben Zeit und
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  da muss man diskutieren aber muss auch gemeinsam überlegen wie die Lösung ist.
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  Und oft ist die Lösung wirklich auch im eigenen Team das sind unsere erfahren dass man sich da auch oft untereinander hält das halt selbst wenn man so einen Hintern Abaris Austausch anstößt.
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  Ist das oft schon auch ein Teil der Lösung und gar Mitarbeiter sollten wir natürlich motivieren Neues auszuprobieren hatte eben auch das wort Neuland gesagt und natürlich die Erfahrung zu sammeln
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  ja und wir natürlich als als Unternehmen sind natürlich fahren wollte ich das will ja die Augen der Toten Rahmenbedingungen sicherstellen Ja und
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  grundlegende IT Infrastruktur schaffen Trainingskonzepte entwickeln und so weiter.
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  Ja wie gesagt diese weicheren Faktoren gehören genauso dazu wie ein gut durchdachtes Konzept was mehr in der Zahlen Geld zu Hause.
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  Also erstmal heute ganz herzlichen Dank für deine Praxistipps und Einblicke die Du sehr kompakt auf dargestellter das macht es ja auch schön griffig und ich nehme also zwei Blöcke raus ist eine ist was ganz wichtiges sind die weichen Faktoren das hast du ja auch mehrfach
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  toned Bus um die Menschen geht immer mitnimmt
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  wenn wir uns vorne sind viele Leute die seit lange lange lange vielen Jahren eben auch im Auto gesessen haben und immer diesen typischen.
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  Bis persönlichen Besuch vor Ort durchgeführt habt die jetzt mitzunehmen ist ganz wichtig und auf der anderen Seite braucht man nicht aber eben auch neben diesem weichen Faktoren gewisse Standards gewisse
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  Planung
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  kennst du fahren um auch zusehen wie weit ist das umgesetzt wird also das ist fand ich hochspannend ich hoffe das ist unseren zu hören und zu ihren auch so gut gefallen hat und gut gefällt
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  zum Schluss unseres heutigen Podcast habe ich nur eine Empfehlung für alle die daran Interesse haben eben auch mal die internationale oder fast globale
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  selbst Brille aufzusetzen am 24.11 findet wieder unsere
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  jährliche cells Konferenz Stadt da gibt zwei Möglichkeiten dran teilzunehmen einmal kann man das online tun und wer sagt ich wollte eh mal immer nach nach Schweden also nach Stockholm der kann das auch vor Ort machen
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  weitere Informationen dazu finden Sie auf unserer Webseite also wie man sich anmeldet was man tun muss was die Themen sind die dort behandelt werden die durchgeführt werden das finden Sie alles auf unserer Webseite Mercuri de
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  und ich sage noch mal Danke Ingo und wünsche Ihnen.
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  Weiterhin viel Erfolg für das letzte Quartal in dem wir mitten drin sind dass ich alle Ihre Wünsche aus vertrieblicher Sicht aber aus persönlicher Sicht dass die andre.
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  Music.