Latest / MATCH B2B INSIGHTS / ניהול שיווק במיקור חוץ לפי הצלחה: איך זה עובד באמת
Transcript
- 0:35היום אנחנו נכנסים לעומק למודל של ניהול שיווק במיקור חוץ, כשהתגמול מבוסס על הצלחה ועל
- 0:41הכנסות חדשות.
- 0:43נמצאים איתי שלושה אנשים שלא מתכוונים לעשות לי חיים קלים.
- 0:47עופר ארד, מנכ״ל ומייסד שותף בחברת בי טו בי טכנולוגית, שמסתכל על תזרים,
- 0:53סיכון וזמן ניהול.
- 0:55גיא הדר, מנכ״ל ותעשיין שמכיר עסקאות מורכבות, פיילוטים ותהליכי מכירה ארוכים בארץ
- 1:02ובעולם.
- 1:03ודפנה כהן, מומחית לשיווק בינלאומי, שתבחן אם מאחורי המודל העסקי יש גם מתודולוגיה
- 1:09שיווקית אמיתית.
- 1:11עופר, עוד לפני שהתחלנו כבר אמרת לי שאתה לא קונה את הביטוי כל כסף חדש.
- 1:16אז בבקשה, תתחיל משם.
- 1:18בני, אני רוצה לפתוח בשאלה שכל מנכ״ל ישאל, גם אם הוא יהיה מנומס יותר ממני.
- 1:23אתם מציעים להיכנס לחברה בלי שכר חודשי קבוע, ואז לקבל אחוז מכל הכנסה חדשה.
- 1:29זה נשמע מצוין עד שמתחילים לשאול מה בדיוק נחשב חדש, מי באמת יצר את ההכנסה,
- 1:36ומה קורה אם העסקה הגיעה בכלל מהיכרות של המנכ״ל.
- 1:39מצוין.
- 1:40זו בדיוק השאלה שצריך לפתוח איתה, כי אם לא מסבירים את המודל לעומק,
- 1:44הוא נשמע או טוב מדי מכדי להיות אמיתי, או רחב מדי מכדי להיות הוגן.
- 1:48ואני כבר אומרת, מודל תגמול מעניין אינו תחליף לאסטרטגיה.
- 1:53אם אין מוצר מתאים, שוק נכון, יתרון ברור ויכולת לבצע, גם אפס שקלים בחודש הוא
- 1:59מחיר גבוה מדי.
- 2:00ואני אוסיף עוד קושי.
- 2:02בתעשייה, עסקה יכולה להתחיל היום ולהיסגר בעוד שנה.
- 2:06בדרך יהיו בדיקות, התאמות, פיילוט, רכש, הנדסה והנהלה.
- 2:13אם בסוף נכנס כסף, כולם יגידו שהם השפיעו.
- 2:17אז אני רוצה להבין איך מפרידים בין סיפור מרשים לבין מנגנון שאפשר לנהל.
- 2:23שלושתכם בעצם אומרים שההצעה נשמעת פשוטה, אבל מאחוריה יש שאלות של אחריות,
- 2:28ייחוס וכלכלה.
- 2:29מצוין.
- 2:30בואו לא נפתור הכול בדקה הראשונה.
- 2:31אז נתחיל מההתחלה.
- 2:33מאיפה בכלל הגיע הרעיון?
- 2:35הרעיון נולד מחיבור בין שני עולמות.
- 2:37במשך שנים ניהלתי שיווק בארגונים גדולים, עם תקציבי שיווק ופרסום של מיליוני שקלים.
- 2:43גם כשהתקציב גדול, תמיד ניסיתי למקסם כל שקל.
- 2:46תקציב גדול אינו רישיון לבזבז.
- 2:49להפך.
- 2:50כל החלטה לא טובה עולה הרבה יותר.
- 2:52אבל בארגון גדול יש לך גם צוות, מערכות ומרווח לטעות.
- 2:57בחברה קטנה טעות אחת יכולה למחוק תקציב של רבעון.
- 3:01נכון, וזה בדיוק מה שהתחדד לי בהמשך.
- 3:03במסגרת Match B2B ובעבודה שלי כיועץ במערך מעוף של משרד הכלכלה,
- 3:08פגשתי שוב ושוב חברות קטנות ובינוניות.
- 3:11שם לא שאלו רק איפה להשקיע.
- 3:13שאלו איך בכלל בונים שיווק מקצועי כשאין אפשרות לתקצב סמנכ״ל שיווק מנוסה,
- 3:19צוות, מערכות וגורמים חיצוניים.
- 3:21ובחברות כאלה השיווק בדרך כלל נופל בין הכיסאות.
- 3:25המנכ״ל מטפל בלקוחות ובתפעול, איש המכירות רודף אחרי העסקה הקרובה,
- 3:30ומי שאחראי על התוכן או הדיגיטל מבצע משימה מוגדרת.
- 3:34אין מי שמחזיק את התמונה השלמה.
- 3:35ראיתי חברות טובות, עם מוצר טוב ולקוחות מרוצים, שנשארות במשך שנים כמעט באותו
- 3:41גודל.
- 3:43לקוח אחד נכנס, אחר יוצא.
- 3:46יש המלצות, אבל אין מנגנון יזום וסדור שמייצר צמיחה.
- 3:50החברה כבר גדולה מדי כדי להסתמך רק על קשרים, אבל עדיין מתקשה לשאת עלות קבועה של מנהל
- 3:56שיווק בכיר ותשתית מלאה.
- 3:58מכאן נולד הרעיון: אם Match B2B מאמינה ביכולת לבנות עם החברה מנוע צמיחה,
- 4:04אפשר לחבר את התגמול לתוצאה.
- 4:07נכנס כסף חדש, אנחנו מקבלים אחוז.
- 4:10לא נכנס כסף חדש, אין שכר ניהול קבוע.
- 4:13זה נשמע ננדיב מאוד.
- 4:15אולי נדיב מדי.
- 4:16אתה למעשה עובד חודשים בלי לדעת אם תקבל תשלום.
- 4:20נכון.
- 4:20לכן אנחנו לא מקבלים כל חברה.
- 4:22המודל הזה מחייב אותנו להיות הרבה יותר ביקורתיים מאשר גורם חיצוני שמקבל תשלום חודשי
- 4:27בכל מקרה.
- 4:28רגע, לפני הסינון.
- 4:30מה החברה מקבלת בפועל?
- 4:32כי המונח שיווק במיקור חוץ יכול להיות הכול.
- 4:36ייעוץ פעם בשבוע, כתיבת פוסטים, קמפיין, כמה פגישות הנהלה.
- 4:40החברה מקבלת פונקציה של ניהול שיווק.
- 4:43זו אינה סוכנות שמחכה לבריף, וזה אינו איש מכירות שמקבל רשימת לידים.
- 4:47Match B2B מתכללת ובונה עם הנהלת החברה את המערכת الشיווקית שתומכת במנוע הצמיחה.
- 4:53כשאתה אומר Match B2B, מי נמצא מאחורי זה בפועל?
- 4:57חשוב שלא יישמע כאילו מדובר בבני לבדו שעושה הכול.
- 5:01נכון.
- 5:01Match B2B היא חברה עם אנשים ויכולות בתחומי מחקר, אסטרטגיה, תוכן,
- 5:06פעילות דיגיטלית, פיתוח עסקי, מערכות, נתונים וניהול גורמים חיצוניים.
- 5:11אני מוביל את התהליך כמנהל השיווק, קובע סדרי עדיפויות ומנהל את תקציב השיווק,
- 5:16אבל הביצוע נשען על צוות ועל בעלי מקצוע לפי צורכי החברה.
- 5:20ועדיין לא ענית מה אתם עושים ביום יום.
- 5:22מתחילים בהבנת המוצר, השוק, המתחרים והלקוחות.
- 5:26מגדירים קהלי יעד, הצעת ערך, מיצוב ומסרים.
- 5:29בונים תוכנית עסקית ותוכנית שיווקית, בוחרים שווקים וערוצים ומכינים תוכן וכלי מכירה.
- 5:35אנחנו מנהלים את פעילות השיווק, את התקציב, את הגורמים המבצעים,
- 5:39את אנשי הפיתוח העסקי או האס די אר ואת המדידה.
- 5:43ואת אנשי המכירות?
- 5:44לא.
- 5:45זו הבחנה חשובה.
- 5:46אנחנו עובדים בצמוד למכירות, מספקים להן כלים והזדמנויות ולומדים מהשטח,
- 5:51אבל איננו מנהלים את מחלקת המכירות ואיננו מחליפים את מנהל המכירות.
- 5:56כאן עולה אצלי התנגדות שאני שומע בהרבה חברות טכנולוגיות.
- 6:00נניח שפיתחתי מערכת מאוד מורכבת בנישה תעשייתית.
- 6:04אנשי החברה חיים את התחום במשך שנים, ואתם לא מגיעים ממנו.
- 6:09איך אתם יכולים לנהל את השיווק בלי להכיר לעומק את הטכנולוגיה,
- 6:14את השפה ואת הענף?
- 6:16עד שתבינו מה באמת קורה, עלול לעבור זמן יקר.
- 6:20זה חשש אמיתי, ולא נכון לענות עליו בסיסמה כמו אנחנו לומדים מהר.
- 6:25יש עקומת למידה.
- 6:27כניסה לענף טכנולוגי מורכב דורשת זמן, שיחות, קריאת חומרים, היכרות עם המוצר,
- 6:33עם הלקוחות, עם המתחרים ועם תהליך הקנייה.
- 6:36מי שמבטיח שבתוך שבוע הוא מומחה בתחום, כנראה עדיין אינו מבין מה אינו יודע.
- 6:42אני חושבת שאתה נותן כאן יותר מדי משקל למומחיות הענפית.
- 6:46מנהל שיווק אינו אמור להפוך למהנדס הראשי.
- 6:49הוא חייב להבין איזו בעיה המוצר פותר, למי היא כואבת, מי משתתף בהחלטה,
- 6:55מהן החלופות ומה מונע מהעסקה להתקדם.
- 6:58לא, פה אני חולק עלייך.
- 7:00בעולם תעשייתי, אם אינך מבין את סביבת העבודה ואת המגבלות הטכניות,
- 7:05אתה עלול לנסח מסר שנשמע מצוין בשיווק אבל מגוחך ללקוח מקצועי.
- 7:11לא אמרתי שאפשר להסתפק בסיסמה.
- 7:13אמרתי שלא צריך לבלבל בין עומק שיווקי לבין היכולת לתכנן את המוצר.
- 7:18השאלה היא היכן עובר הגבול.
- 7:20זה נשמע נכון, אבל גם להבנה הזאת לוקח זמן להגיע.
- 7:24מה עושים בינתיים?
- 7:25החברה אינה יכולה לעצור את השיווק עד שמנהל השיווק יסיים ללמוד את כל הענף.
- 7:31לא עוצרים.
- 7:32עובדים בשני מסלולים במקביל.
- 7:34במסלול אחד לומדים לעומק.
- 7:35עוברים על המוצר, על עסקאות שנסגרו ועל עסקאות שאבדו, מקשיבים לשיחות מכירה,
- 7:40מראיינים לקוחות ובונים מילון מושגים ומפת שוק.
- 7:43במסלול השני משפרים דברים שאפשר לתקן כבר עכשיו: הטיפול בפניות,
- 7:48המעקב, צנרת המכירות, איכות המצגות והצעות המחיר, בהירות האתר,
- 7:53חלוקת האחריות והמדידה.
- 7:55לא כל שיפור דורש מאיתנו לדעת לתכנן את הטכנולוגיה.
- 7:58אבל בסוף מישהו צריך לכתוב מסר מקצועי, להכין חומר לכנס או לדבר עם לקוח שמכיר את
- 8:05הטכנולוגיה.
- 8:06שם אי אפשר להסתפק בהבנה כללית.
- 8:09פה אני מסכים איתך.
- 8:10אנשי המוצר והטכנולוגיה נשארים מקור הסמכות המקצועי.
- 8:14התפקיד שלנו הוא לשאול, לחקור, לפשט ולתרגם את הידע שלהם לשפה של השוק.
- 8:19ומה מונע מכם לפשט יותר מדי?
- 8:22בקרה מקצועית.
- 8:23אנחנו לא מפרסמים טענה טכנולוגית, ביצועית או רגולטורית בלי שהאדם המתאים בחברה מאשר
- 8:29שהיא מדויקת.
- 8:31מנהל השיווק מנהל את התהליך ואת המסר.
- 8:34הוא אינו מחליף את מנהל המוצר, את המהנדס או את איש המכירות הטכני.
- 8:39ולפעמים דווקא אדם שאינו מגיע מתוך הענף שואל את השאלות שהחברה כבר הפסיקה לשאול.
- 8:45חברות טכנולוגיות מתרגלות לדבר בשפה פנימית.
- 8:49הן מסבירות איך המערכת בנויה, אבל לא תמיד מסבירות למה ללקוח כדאי לשנות את מה שהוא
- 8:54עושה היום.
- 8:56הצורך להסביר את המוצר למישהו מבחוץ יכול לחשוף שהמסר מסובך מדי או ממוקד בטכנולוגיה
- 9:03במקום בערך.
- 9:04זה יתרון, אבל הוא לא פוטר אתכם מהלמידה.
- 9:07לקוח טכנולוגי קולט מהר מאוד כשמי שמולו רק החליף כמה מילים מקצועיות בתוך מצגת.
- 9:14אין בינינו ויכוח על הצורך ללמוד.
- 9:16הוויכוח הוא אם מנהל השיווק צריך להגיע כמומחה לענף ביום הראשון.
- 9:20לדעתי לא תמיד.
- 9:22הוא כן חייב לבנות מנגנון שמונע ממנו לדבר לפני שהבין.
- 9:27הזכרתם מחקר.
- 9:28עד כמה הבינה המלאכותית באמת עוזרת כאן, ועד כמה היא עלולה לגרום לכם להרגיש שהבנתם
- 9:34תחום כשבעצם קיבלתם תשובה שנשמעת משכנעת אבל אינה נכונה?
- 9:38הבינה המלאכותית מאפשרת לנו להאיץ משמעותית את הלמידה.
- 9:42אפשר לנתח מסמכים, לבנות מילון מושגים, למפות מתחרים וטכנולוגיות,
- 9:47להשוות מסרים ולרכז שאלות שצריך להפנות למומחי החברה.
- 9:51אבל היא אינה מקור האמת.
- 9:53היא יכולה לטעות ולהמציא.
- 9:55לכן היא כלי למחקר ולעיבוד מידע, לא תחליף לאימות מול אנשי המקצוע,
- 10:00הלקוחות והנתונים של החברה.
- 10:02ויש תחומים שבהם גם השיטה הזאת אינה מספיקה?
- 10:05בוודאי.
- 10:06אם מדובר בתחום שבו טעות קטנה עלולה ליצור נזק בטיחותי, רגולטורי או מקצועי,
- 10:12צריך לצרף מומחה ענפי מתאים.
- 10:14אם החברה אינה יכולה להעמיד איש מוצר או מומחה טכנולוגי שילווה את העבודה,
- 10:19או שכל שיחת לקוח מחייבת ידע הנדסי עמוק, ייתכן שהפרויקט אינו מתאים לנו.
- 10:25חלק מהבדיקה הראשונית הוא להבין לא רק אם יש פוטנציאל שיווקי,
- 10:29אלא גם אם אפשר לבנות יחד את הידע והצוות הנדרשים.
- 10:33אז התשובה אינה שאתם מגיעים כמומחים לכל טכנולוגיה.
- 10:37אתם מגיעים כמומחים לניהול שיווק, לומדים את התחום בצורה מסודרת,
- 10:41ומשאירים את הסמכות הטכנולוגית אצל האנשים שבנו את המוצר.
- 10:45אני מקבל את זה בתנאי שהלמידה היא חלק מתוכנית העבודה ולא משפט שאומרים כשאין תשובה.
- 10:51זה תנאי הוגן.
- 10:53ואם אין בחברה מי שמוכן ללמד, לבדוק ולאשר, לא נכון להיכנס לפרויקט.
- 10:58חשוב לדייק.
- 10:59יחידת שיווק אינה אומרת שכל הוצאה נעלמת.
- 11:02אם צריך מדיה, מערכת, עיצוב, הפקת תוכן, נסיעות לתערוכה או איש פיתוח עסקי,
- 11:09מישהו עדיין צריך לשלם על המשאבים האלה.
- 11:11נכון.
- 11:12החברה אינה משלמת לנו שכר ניהול קבוע, אבל היא צריכה למממן את הוצאות הביצוע שאושרו
- 11:17בתוכנית.
- 11:18ברוב המקרים נדרש גם איש אס די אר, פנימי או חיצוני, שעובד תחת הניהול שלנו.
- 11:24התקציב שלו נפרד מהאחוז שלנו.
- 11:27כך גם מערכות, מדיה וגורמים מקצועיים חיצוניים, לפי הצורך.
- 11:31אז המשפט "ללא עלות" אינו נכון.
- 11:34נכון, ולכן אני לא אומר ללא עלות.
- 11:36אני אומר ללא שכר ניהול קבוע עבור הפונקציה הבכירה.
- 11:40החברה עדיין צריכה להשקיע בביצוע.
- 11:42ההבדל הוא שהיא אינה מתחילה מעלות חודשית של מנהל שיווק מנוסה עוד לפני שבנתה את כל
- 11:48המערכת.
- 11:50כשאני בונה את ההשוואה הכלכלית, אני מניח שמנהל שיווק מנוסה ברמה הנדרשת לחברה כזאת
- 11:56מתחיל בדרך כלל בסדר גודל של עשרים וחמישה עד שלושים אלף שקלים בחודש כשכר,
- 12:02ולעיתים יותר, בהתאם לניסיון ולהיקף האחריות.
- 12:06לזה צריך להוסיף את המשאבים שיאפשרו לו לעבוד.
- 12:09במודל שלנו, רכיב הניהול מתוגמל מתוך כסף חדש.
- 12:13אני רוצה להתעכב על הביטוי "כל כסף חדש".
- 12:17נניח שאני מנכ״ל של חברה תעשייתית.
- 12:20יש לי קשר עם לקוח בגרמניה כבר שנה.
- 12:23אתם נכנסים, ואחרי ארבעה חודשים הוא מזמין.
- 12:26האם אתם מקבלים אחוז?
- 12:27לא מחליטים על זה בדיעבד.
- 12:29לפני תחילת העבודה ממפים את נקודת הפתיחה.
- 12:32מי הם הלקוחות הקיימים, אילו הזדמנויות כבר נמצאות בצנרת, מה מצב כל הזדמנות,
- 12:38ומה נחשב פעילות קיימת.
- 12:40כל זה צריך להיות מתועד ומוסכם.
- 12:43לקוחות קיימים אינם חלק מהמודל.
- 12:46לקוח שהיה רדום במשך שנתיים לפחות יכול להיחשב לקוח חדש, אם הסכמנו על כך מראש.
- 12:53עסקה שכבר נמצאת בתהליך נבחנית באופן פרטני.
- 12:56אפשר להחריג אותה, אפשר לקבוע מנגנון שונה, ואפשר להחליט שהיא חלק מהמודל אם אנחנו
- 13:02מקבלים אחריות ממשית לקדם אותה.
- 13:05העיקר הוא שהכללים נקבעים לפני שהכסף נכנס.
- 13:08אבל עכשיו אני מחזיר אותך לשאלה הראשונה.
- 13:11נניח שלקוח חדש הגיע מהמלצה אישית שלי.
- 13:14אתם לא יצרתם את ההיכרות.
- 13:15למה שתקבלו אחוז?
- 13:17מפני שאנחנו לא נכנסים כאיש מכירות שמקבל עמלה רק על העסקאות שסגר בעצמו.
- 13:22אנחנו נכנסים כפונקציית שיווק שמשפיעה על מנגנון הצמיחה כולו.
- 13:26זו עדיין תשובה רחבה מאוד.
- 13:28ההמלצה הייתה שלי.
- 13:30הקשר היה שלי.
- 13:31יכול להיות שהעסקה הייתה נסגרת גם בלעדיכם.
- 13:34אני דווקא מסכימה עם עופר בנקודה הזאת.
- 13:36אי אפשר לומר שכל הכנסה חדשה מוכיחה שהשיווק יצר אותה.
- 13:40ואני לא אומר שהשיווק יצר לבדו כל עסקה.
- 13:43אני אומר שהלקוח שהגיע מהמלצה פוגש מערכת שלמה.
- 13:47אתר, מיצוב, מצגת, תוכן, מסר מכירה, הצעת מחיר ומעקב.
- 13:52לפעמים אנחנו מזהים שהתמחור בעייתי או שהמסר אינו חד, ועובדים עם ההנהלה ועם מנהל
- 13:58המכירות כדי לתקן.
- 13:59ההחלטה והניהול של אנשי המכירות נשארים בידי החברה.
- 14:03אבל אם לא שיניתם דבר בעסקה הזאת?
- 14:06אז עדיין צריך לפעול לפי ההסכם שנקבע מראש, ולא להמציא ייחוס בדיעבד.
- 14:11אם החברה רוצה מודל שבו בודקים כל פנייה בנפרד, זה כבר מודל של עמלת מכירות.
- 14:17המודל שאנחנו מציעים מתמחר אחריות מערכתית.
- 14:21הוא לא יתאים למי שרוצה לנהל משפט הוכחות על כל חשבונית.
- 14:24אני מסכימה עם העיקרון, אבל רוצה לאתגר אותו.
- 14:28גם מנהל שיווק שכיר משפיע על כל המערכת, והוא לא מקבל אחוז מכל עסקה.
- 14:32למה החברה צריכה להסכים לכך כאן?
- 14:35מפני שמבנה הסיכון שונה.
- 14:37מנהל שכיר מקבל שכר בכל חודש, גם בתקופה שבה החברה עדיין בונה את התשתית וגם אם
- 14:43התוצאות מתעכבות.
- 14:45אנחנו מוותרים על שכר הבסיס ולוקחים את הסיכון על זמן הניהול,
- 14:49הידע והעבודה שלנו.
- 14:52כדי שהמודל יהיה כלכלי, התגמול חייב להיות מחובר להכנסה החדשה שהמערכת כולה מייצרת.
- 14:59אני מבינה את מבנה הסיכון, אבל זה עדיין לא פותר את החשש של עופר.
- 15:03החברה עלולה להרשים שהיא משלמת גם על הצלחות שהיו מגיעות ממילא.
- 15:08נכון, והחשש הזה לא נעלם באמצעות ניסוח יפה.
- 15:11פותרים אותו במיפוי מדויק של לקוחות קיימים, הזדמנויות פתוחות והחרגות לפני תחילת
- 15:17העבודה.
- 15:18אחר כך בסיס התגמול הוא הכנסה חדשה, משום שאי אפשר לתת לנו אחריות על מערכת השיווק כולה
- 15:24ולצמצם את התגמול רק לפנייה שהגיעה מקישור מסוים.
- 15:28כלומר, אתה לא באמת משכנע אותי שכל עסקה שייכת לשיווק.
- 15:32אתה אומר שזה המחיר של מודל שבו אתם נושאים את סיכון הניהול.
- 15:36נכון.
- 15:36ואני מעדיף לומר את זה כך מאשר לטעון טענה מלאכותית על ייחוס מושלם.
- 15:41אני עדיין קצת חשדן.
- 15:42בעולם התעשייתי יש עסקאות שנולדות מכנס, מפיץ, קשר קודם, דרישה טכנית או
- 15:49מכרז.
- 15:50לא תמיד השיווק נמצא בחדר.
- 15:52השיווק לא חייב להיות בחדר כדי להשפיע.
- 15:56אם החלטנו לאיזה כנס להגיע, איזה מפיץ לבחור, איך להציג את היתרון,
- 16:00איזה חומר טכני להכין, מי מקבלי ההחלטות, מהו תהליך המעקב ואיזה מסר יקדם את העסקה,
- 16:07זו עבודה של מנוע הצמיחה.
- 16:10ועם זאת, החשדנות שלך מוצדקת.
- 16:12לכן המודל דורש שקיפות מלאה.
- 16:14אנחנו צריכים גישה לנתונים, לצנרת המכירות, להכנסות, ללקוחות ולתהליכי ההחלטה.
- 16:21החברה צריכה לדעת מראש על מה משלמים, ואנחנו צריכים לדעת שההכנסה החדשה אינה נעלמת
- 16:28בתוך הגדרה חשבונאית יצירתית.
- 16:30בוא נהיה מאוד מעשיים.
- 16:32מהו הרגע שבו נוצרת העמלה?
- 16:34כשהלקוח חתם, כשהוצאתם חשבונית או כשהכסף נכנס לבנק?
- 16:38כשהכסף נכנס בפועל ומופקת חשבונית מס קבלה.
- 16:42האחוז מחושב מתוך חשבונית מס הקבלה, לרבות מע״מ, משום שהמע״מ מוכר ומדווח.
- 16:49אם עסקה מתבטלת או מבוצע החזר, הסכום מתקזז.
- 16:53אם לקוח חדש ממשיך לקנות בתקופת ההסכם, גם ההכנסה החוזרת נכללת,
- 16:59כי זה כסף חדש שממשיך להיכנס מאותו לקוח.
- 17:02ומה קורה בעסקה בדולרים או באירו?
- 17:05בתעשייה זה לא פרט שולי.
- 17:08אם התשלום שלנו נעשה בשקלים, מחשבים לפי שער ההמרה הרלוונטי לסכום שנכנס לחברה.
- 17:14אם ההסכם מאפשר תשלום באותו מטבע זר, אפשר לשלם באותו מטבע.
- 17:19גם כאן, המטרה היא כלל פשוט שניתן לבדוק, לא פרשנות חדשה בכל חודש.
- 17:24ועדיין צריך לכתוב את זה במפורש.
- 17:26ברגע שכסף נכנס, הזיכרון של הצדדים נעשה יצירתי מאוד.
- 17:31כלומר, בתחילת הדרך כולם שותפים.
- 17:34כשהכסף נכנס, פתאום מתברר שהלקוח הגיע לבד.
- 17:38ולפעמים קורה גם ההפך.
- 17:40כשהעסקה נכשלת, כולם זוכרים מצוין מי מנהל את השיווק.
- 17:44זו בדיחה, אבל היא נוגעת בנקודה רצינית.
- 17:47המודל דורש אמון חריג בין הצדדים.
- 17:49איך אתה בודק מראש שיש לך עם מי לעבוד?
- 17:52זו אחת הבדיקות החשובות ביותר.
- 17:54לפני שאנחנו מתקדמים, אני רוצה להבין את האנשים.
- 17:57האם יש להם דרייב, האם הם מסוגלים לקבל החלטות, האם הם מוכנים לשמוע דברים לא נוחים,
- 18:03והאם הם יכולים לבצע שינוי כשצריך.
- 18:05לפעמים השינוי הוא במסר או בקהל היעד.
- 18:08לפעמים הוא בתהליך המכירה, בתמחור, במוצר, בשירות, ואפילו במחקר ובפיתוח.
- 18:14אם ההנהלה רוצה שנגדיל הכנסות אבל שום דבר בחברה אינו פתוח לבחינה,
- 18:20המודל לא יעבוד.
- 18:21חכה, תסביר את זה שוב.
- 18:23אתה מנהל שיווק.
- 18:24למה שתיכנס למחקר ולפיתוח?
- 18:26אני לא מנהל את מחלקת המחקר והפיתוח.
- 18:29אבל אם השוק אומר שחסר רכיב מסוים, שהמוצר מורכב מדי להטמעה, או שהלקוח מוכן לשלם דווקא
- 18:36על שימוש אחר, אי אפשר להתעלם מזה רק משום שהמידע הגיע דרך השיווק.
- 18:41מנהל שיווק טוב אינו אחראי רק לפרסום.
- 18:44הוא מביא את קול השוק לתוך החברה.
- 18:47ההנהלה מחליטה מה לעשות, אבל היא חייבת להיות מוכנה לדון במסקנות ולפעול כשיש לכך
- 18:54הצדקה.
- 18:54עכשיו זה ברור.
- 18:55אתה לא דורש סמכות על הפיתוח.
- 18:58אתה דורש שהחברה לא תבקש צמיחה ובאותה נשימה תחסום כל החלטה שיכולה לאפשר אותה.
- 19:04בדיוק.
- 19:05בוא נדבר על הבדיקה העסקית.
- 19:07חברה פונה אליך.
- 19:08מה אתה עושה לפני שאתה אומר כן?
- 19:10קודם כול אנחנו ב־Match B2B לומדים את המוצרים והשירותים.
- 19:13מה החברה מוכרת, למי, מדוע קונים ממנה, מה היתרון שלה, ומה אפשר למנף בצורה
- 19:20משמעותית.
- 19:21אני מוביל את הבדיקה ואת השיקול הניהולי, והצוות מסייע במחקר,
- 19:25באיסוף המידע ובניתוח השוק, המתחרים, החלופות וחסמי הכניסה.
- 19:31במקביל אני בודק את האנשים ואת יכולת הביצוע.
- 19:34לאחר מכן מגיעים לנתונים: מחזור, מבנה הכנסות, רווחיות, גודל עסקה,
- 19:40אורך תהליך המכירה, תלות בלקוחות מרכזיים ויכולת החברה לספק יותר אם המכירות יגדלו.
- 19:47אני רוצה להוסיף את תחקיר הלקוחות, כי שם נמצאת לעיתים האמת שהחברה לא רואה.
- 19:52צריך לדבר עם לקוחות קיימים, עם לקוחות שעזבו, ולפעמים גם עם לקוחות פוטנציאליים שבחרו
- 19:58מתחרה.
- 19:59לא לשאול רק אם הם מרוצים.
- 20:01להבין מה גרם להם לבחור, מה כמעט הפיל את העסקה, מה הם מעריכים,
- 20:06ומה החברה מספרת על עצמה שאינו באמת חשוב לקונה.
- 20:09נכון.
- 20:10רק אחרי שיש תמונה מלאה אפשר להעריך את פוטנציאל הכסף החדש.
- 20:15אנחנו חיים מאחוזים, ולכן איננו יכולים להרשות לעצמנו להיכנס לפרויקט שבו פוטנציאל
- 20:21ההכנסה קטן, המרווח נמוך מדי, או שהדרך לתוצאה אינה ריאלית.
- 20:26תן דוגמה מספרית, גם אם היא להמחשה בלבד.
- 20:30ניקח חברה שמוכרת בשלושה וחצי מיליון שקלים בשנה.
- 20:33נניח, לצורך הדוגמה בלבד, שהניתוח מראה שאפשר להגדיל את המחזור בחמישה עשר אחוז בתוך
- 20:40שנה.
- 20:40מדובר בכחצי מיליון שקלים של הכנסה נוספת.
- 20:44עכשיו לא רצים לחתום.
- 20:46בודקים את שיעור הרווחיות, את עלות האספקה, את הזמן שנדרש לייצר את ההכנסה,
- 20:51את ההשקעה הדרושה ואת האחוז שעליו אפשר להסכים.
- 20:56אם מתוך הצמיחה הזאת אפשר לייצר תגמול הוגן עבורנו ועדיין להשאיר לחברה תוספת רווח
- 21:01משמעותית, יש בסיס לדיון.
- 21:05אם המספרים אינם עובדים, ההתלהבות אינה מספיקה.
- 21:08ומה אם אתם מצליחים מאוד, והאחוז שלכם הופך לסכום גבוה יותר משכר של מנהל שיווק?
- 21:15אז החברה צריכה לשאול כמה כסף חדש נשאר אצלה, ולא רק כמה היא שילמה לנו.
- 21:20ייתכן שבשנה מוצלחת התגמול יהיה גבוה מעלות של מנהל שכיר.
- 21:24זה חלק מהמודל, כי אנחנו השתתפנו בסיכון כשהתוצאה עדיין לא הייתה ודאית.
- 21:29זו תשובה שקל לתת כשאתה בצד שמקבל את האחוז.
- 21:32כמנכ״ל אני עדיין צריך להסביר לדירקטוריון למה שילמתי סכום כזה.
- 21:37אבל אם החברה ידעה את האחוז מראש, וההכנסה והרווח גדלו, מה בדיוק היא מסבירה?
- 21:43הצלחה אינה תקלה תקציבית.
- 21:45רגע, זה נכון בחברת תוכנה עם מרווח גבוה.
- 21:49אצל יצרן, הכנסה אינה רווח.
- 21:52יש חומר, שילוח, אחריות, מלאי ולפעמים השקעה במכונה.
- 21:57ולכן שניכם צודקים רק בחלק מהתמונה.
- 22:00האחוז חייב להתאים למבנה הכלכלי של החברה.
- 22:04חברה עם עסקאות חוזרות ומרווח גבוה אינה דומה ליצרן.
- 22:08פעילות בישראל אינה זהה לחדירה לארצות הברית או לאירופה.
- 22:12אין מספר שאפשר להדביק לכל חברה בלי לנתח את הכלכלה שלה.
- 22:17ופה אני רוצה להיות הקול הלא נוח.
- 22:21חמישה עשר אחוז גידול נשמע טוב, אבל בתעשייה יכול להיות שהמפעל כבר מלא.
- 22:26מכרת יותר, אבל עכשיו צריך להשקיע במכונה, בעובדים ובמלאי.
- 22:31ההכנסה גדלה והתזרים נחנק.
- 22:34נכון מאוד.
- 22:35צמיחה שאי אפשר לספק עלולה להזיק לחברה.
- 22:38לכן הבדיקה אינה עוסקת רק בשאלה כמה אפשר למכור.
- 22:42היא בוחנת גם יכולת אספקה, הון חוזר, כוח אדם, שירות, איכות וסיכון תפעולי.
- 22:49מנוע צמיחה צריך להתאים לקיבולת של החברה או לכלול תוכנית להגדיל אותה.
- 22:55אותו דבר בשיווק בינלאומי.
- 22:57קל להגיד "ניכנס לארצות הברית".
- 22:59צריך לבדוק עלויות רכישה, התאמת מוצר, רגולציה, שפה, זמן מכירה,
- 23:05שותפים מקומיים ויכולת לתת שירות.
- 23:08לפעמים השוק הגדול ביותר אינו השוק הנכון להתחיל ממנו.
- 23:12לכן חלק גדול מהפעילות שלנו נמצא בחוץ לארץ, אבל כל החלטה נבחנת לגופה.
- 23:17אנחנו לא בוחרים שוק לפי גודל האוכלוסייה.
- 23:19אנחנו בוחנים איפה יש התאמה, נגישות, יתרון והסתברות סבירה לייצר עסקאות.
- 23:25כמה זמן חברה צריכה לצפות לחכות?
- 23:28הרי אם אין שכר חודשי, מנכ״ל עלול לחשוב שאין לו מה להפסיד והוא יכול לחכות לנצח.
- 23:34יש לו הרבה מה להפסיד: זמן הנהלה, תקציב ביצוע, תשומת לב והזדמנויות אחרות.
- 23:40לכן נדרש תיאום ציפיות.
- 23:42ההסכם הוא שנתי, משום שאי אפשר לבנות תשתית, להיכנס לשוק ולמדוד תוצאה משמעותית בתוך
- 23:48חודשיים.
- 23:49אבל גם לא מחכים שנה בחושך.
- 23:52מגדירים אבני דרך.
- 23:53בחודשים הראשונים בוחנים אם הושלם המחקר, אם הוגדרו קהלי היעד,
- 23:58אם נבנו המסרים והכלים, אם הפעילות יצאה לדרך, אם נוצרים חיבורים מתאימים,
- 24:04אם איכות השיחות עולה ואם צנרת המכירות מתפתחת.
- 24:09אלה אינם תחליף להכנסה, אבל הם מלמדים אם המערכת מתקדמת בכיוון הנכון.
- 24:14אני לא אוהב מדדי פעילות.
- 24:16אפשר לעשות מאה פגישות ולא למכור דבר.
- 24:19גם אני לא אוהב אותם כשהם עומדים לבד.
- 24:21מספר פוסטים, חשיפות או פגישות אינו הצלחה עסקית.
- 24:25אז אל תציג לי אותם כאבני דרך.
- 24:28פה אתה מקצין.
- 24:29בעסקה של תשעה חודשים אי אפשר לנהל רק לפי חשבונית.
- 24:33אם אין תגובה למסרים, אין שיחות ואין התקדמות, אתה רוצה לגלות את זה אחרי שנה?
- 24:38לא.
- 24:39אני רוצה מדדים שמבטאים מחויבות של לקוח, לא פעילות של ספק.
- 24:43זו הבחנה טובה.
- 24:44לכן בוחנים איכות הזדמנויות, התקדמות בין שלבים, מעורבות של מקבלי החלטות,
- 24:49בקשות טכניות, פיילוטים והצעות מחיר.
- 24:52המדדים צריכים להתקרב לכסף ככל שהתהליך מתקדם.
- 24:56זה ניסוח שאני יכול לחיות איתו.
- 24:59פיילוט אינו הכנסה, אבל פיילוט עם תקציב, בעל תפקיד אחראי, מדדי הצלחה ומועד החלטה
- 25:06הוא אות רציני יותר מפגישה נעימה.
- 25:08וגם השיווק צריך להיבדק דרך איכות, לא רק כמות.
- 25:12האם אנחנו מגיעים לחברות הנכונות?
- 25:15האם המסר גורם לאנשים המתאימים להגיב?
- 25:17האם השיחות חושפות צורך שאנחנו יודעים לפתור?
- 25:21האם אנחנו לומדים ומשנים כיוון כשצריך?
- 25:24מה האחריות של החברה בתוך המודל?
- 25:26כי עד עכשיו נשמע שאתם לוקחים את הסיכון, אבל ההצלחה תלויה גם בצד השני.
- 25:31החברה חייבת לתת שקיפות בנתונים, גישה ללקוחות ולאנשי המכירות,
- 25:36זמן הנהלה, יכולת לקבל החלטות ותקציב ביצוע שסוכם.
- 25:41היא צריכה לטפל בהזדמנויות בזמן, לתת הצעות, לבצע מעקב ולספק את המוצר או השירות
- 25:48ברמה הנדרשת.
- 25:49אם אנחנו מייצרים הזדמנויות והחברה חוזרת ללקוח אחרי שבועיים,
- 25:54אי אפשר לנהל כך צמיחה.
- 25:56אם השוק מבקש שינוי קטן והמוצר נשאר קפוא, גם שיווק מצוין לא יפתור את הבעיה.
- 26:02השותפות עובדת רק כאשר שני הצדדים מבצעים.
- 26:06ומה קורה אם אחד הצדדים אינו מבצע?
- 26:09צריך מנגנון ברור.
- 26:10מציפים את הבעיה, מגדירים מה צריך לתקן ונותנים תקופת תיקון.
- 26:15המטרה אינה לייצר איום, אלא למנוע מצב שבו צד אחד ממשיך להשקיע בזמן שהצד
- 26:21השני אינו עומד במחויבויותיו.
- 26:24ההסכם נבחן ומחודש מדי שנה, והכללים לגבי הכנסות שנוצרו בתקופת הפעילות נשמרים גם
- 26:31אם מפסיקים מוקדם, בהתאם למה שסוכם.
- 26:34למי המודל אינו מתאים?
- 26:35לפני שנגיע למי לא מתאים, אני רוצה להפוך את זה למעשי.
- 26:39חתמנו היום.
- 26:40מה קורה מחר בבוקר?
- 26:41כי מנכ״ל ששומע את הביטוי מנהל שיווק במיקור חוץ עלול לחשוב שתוך שבוע עולה קמפיין
- 26:47ומתחילים להגיע לידים.
- 26:49וזו בדיוק ציפייה שצריך לעצור.
- 26:51בתחילת הדרך אנחנו לא רצים מיד לפרסום.
- 26:54קודם כול בונים תמונת מצב אמינה.
- 26:57אוספים את הנתונים המסחריים והפיננסיים, ממפים לקוחות קיימים,
- 27:01הזדמנויות פתוחות ולקוחות שאבדו, לומדים את המוצר, את תהליך המכירה ואת יכולת האספקה.
- 27:08במקביל אנחנו מדברים עם ההנהלה, עם אנשי המכירות ועם לקוחות.
- 27:12המטרה היא להבין לא רק מה החברה רוצה למכור, אלא מדוע לקוחות קונים ממנה בפועל,
- 27:18מדוע אחרים לא קונים, ואיפה נמצא המנוף שאפשר להפוך לצמיחה.
- 27:23ורק אחרי זה אפשר לבנות את התוכנית.
- 27:26לפעמים החברה בטוחה שהיא צריכה יותר חשיפה, אבל המחקר מגלה שהבעיה נמצאת דווקא בהצעת
- 27:32הערך.
- 27:33לפעמים יש עניין, אבל המצגת והאתר מדברים בשפה פנימית שאינה ברורה ללקוח.
- 27:39לפעמים נכנסים מספיק מתעניינים, אבל אין תהליך טיפוח ומעקב.
- 27:44אם מדלגים על האבחון ומפעילים ערוצים מיד, אפשר להוציא כסף מהר מאוד בלי לפתור את הבעיה
- 27:50הנכונה.
- 27:51נניח שהאבחון הסתיים.
- 27:52מה אני אמור לראות אחר כך כדי לדעת שהעבודה אינה נשארת במסמכים ובמצגות?
- 27:58אתה צריך לראות החלטות וביצוע.
- 28:01קהלי יעד שנבחרו ולא רשימה אינסופית של כל מי שאולי יקנה.
- 28:06מסר ברור שמסביר למה לבחור בחברה.
- 28:09חומרים שמאפשרים לאנשי המכירות לנהל שיחה טובה יותר.
- 28:13רשימת חברות ואנשים שרוצים להגיע אליהם.
- 28:17חלוקת אחריות בין השיווק, הפיתוח העסקי והמכירות.
- 28:21מערכת מעקב שמראה מה קרה לכל הזדמנויות.
- 28:25ולצד זה, לוח עבודה עם פעולות, בעלי אחריות ומועדים.
- 28:30התוכנית אינה מוצר מדף שמניחים במגירה.
- 28:33היא הופכת לשגרת ניהול.
- 28:35ואם אחרי כמה חודשים עדיין אין עסקה חדשה, מי מחליט אם ממשיכים או שמשהו לא עובד?
- 28:41לא מחכים לחשבונית הראשונה כדי להתחיל לחשוב.
- 28:44כבר בתחילת הדרך קובעים מה אנחנו צריכים ללמוד בכל שלב.
- 28:48האם הגענו לקהל הנכון.
- 28:49האם אנשים מגיבים למסר.
- 28:51האם נוצרים שיחות עם בעלי סמכות.
- 28:54האם ההזדמנויות מתקדמות.
- 28:56האם הצעות נשלחות.
- 28:57האם יש התנגדות שחוזרת שוב ושוב.
- 29:00אם הנתונים חלשים, לא מספרים לעצמנו שהכול יסתדר.
- 29:04משנים מסר, קהל, ערוץ או הצעה.
- 29:08ואם מתברר שהנחת היסוד הייתה שגויה ושאין מסלול כלכלי סביר, צריך להגיד את זה ביושר.
- 29:14העובדה שאנחנו מתוגמלים על הצלחה מחייבת אותנו לזהות מוקדם גם מתי לא נכון להמשיך באותו
- 29:21כיוון.
- 29:21זו נקודה חשובה.
- 29:23תגמול על בסיס הצלחה אינו אומר שאין ניהול לפני ההצלחה.
- 29:27להפך.
- 29:28הוא מחייב משמעת גבוהה יותר, כי אי אפשר להסתפק בדוח פעילות מרשים.
- 29:33בכל ישיבת ניהול צריך לחבר בין מה שעשינו, מה שלמדנו, מה השתנה בצנרת ומה
- 29:40ההחלטה הבאה.
- 29:41ומה לגבי החברה עצמה?
- 29:43הרי אם אנשי המכירות אומרים שהמתעניינים אינם טובים, והשיווק אומר שאנשי המכירות אינם
- 29:49מטפלים בהם, חזרנו לוויכוח הישן.
- 29:52לכן אנחנו מגדירים יחד גם את כללי העבודה.
- 29:55מה נחשב הזדמנות מתאימה, בתוך כמה זמן חוזרים לפנייה, איזה מידע מתעדים,
- 30:00מי ממשיך את השיחה ומה קורה כאשר לקוח אינו מוכן לקנות כרגע.
- 30:04Match B2B מנהלת את השיווק ועובדת בצמוד למכירות, אבל אינה מנהלת את אנשי המכירות.
- 30:09האחריות של הנהלת החברה היא לוודא שהצד המסחרי מבצע את חלקו.
- 30:13כאשר הנתונים פתוחים וההגדרות ברורות, אפשר להפסיק להתווכח על תחושות ולבדוק איפה
- 30:18התהליך באמת נעצר.
- 30:20כלומר, עד עכשיו ההסבר אולי נשמע כמו מודל תשלום, אבל בפועל מדובר במודל ניהולי.
- 30:26האחוז הוא רק הדרך לחבר את התגמול שלכם לתוצאה.
- 30:29נכון.
- 30:30אם כל הדיון נשאר סביב גובה האחוז, פספסנו את העיקר.
- 30:34קודם בודקים אם יש מנוע שאפשר לבנות, אם האנשים מסוגלים לעבוד יחד ואם הכלכלה נכונה.
- 30:41רק אחר כך קובעים את האחוז ואת ההגדרות החוזיות.
- 30:45מודל תגמול טוב אינו מציל התאמה גרועה.
- 30:47התאמה טובה, אחריות ברורה ושיטת עבודה רצינית הן מה שנותן למודל סיכוי להצליח.
- 30:54אז עכשיו אפשר לחזור לשאלה ששאלתי.
- 30:56למי המודל הזה אינו מתאים?
- 30:58הוא אינו מתאים לחברה שאין לה מוצר או שירות שכבר הוכיח יכולת להימכר.
- 31:03הוא אינו מתאים למי שמחפש פניות מהירות בלי לבנות תשתית.
- 31:07הוא אינו מתאים להנהלה שאינה מוכנה לחשוף נתונים, לקבל החלטות או להשקיע בביצוע.
- 31:14והוא אינו מתאים כאשר פוטנציאל ההכנסה החדשה קטן מכדי להצדיק את העבודה והסיכון.
- 31:20אני אוסיף חברה שתהליך המכירה שלה ארוך מאוד, אבל אין לה מספיק אוויר פיננסי להחזיק עד
- 31:26התוצאה.
- 31:27גם אם המודל טוב, היא עלולה להישבר באמצע.
- 31:31נכון.
- 31:31המודל מפחית את עלות הניהול הקבועה, אבל הוא אינו מבטל את הצורך בתזרים,
- 31:36בסבלנות וביכולת לבצע.
- 31:38צריך להסתכל ביושר על נקודת הפתיחה.
- 31:41ולמי הוא כן מתאים במיוחד?
- 31:43לחברת בי טו בי קטנה או בינונית, בדרך כלל בלי מנהל שיווק בכיר או מחלקת שיווק מלאה,
- 31:49שכבר מוכרת ויש לה לקוחות, אבל אין לה מנגנון צמיחה סדור.
- 31:53לחברה שיש בה פוטנציאל בישראל או בחוץ לארץ, מרווח שמאפשר לחלוק חלק מהכסף
- 32:00החדש, הנהלה רצינית ויכולת לספק יותר.
- 32:03אני רוצה להוסיף עוד תנאי: צריך להיות משהו שאפשר למנף.
- 32:08יתרון מקצועי, מוצר חזק, ידע ייחודי, בסיס לקוחות, יכולת טכנולוגית או מומחיות שהשוק
- 32:15עדיין אינו מבין.
- 32:16שיווק אינו ממציא ערך מאפס.
- 32:19הוא מזהה, מחדד ומתרגם ערך קיים לסיבה לקנות.
- 32:23ואני מוסיף מוכנות לשמוע "לא".
- 32:26לפעמים אחרי הבדיקה מגלים שהשוק שרציתם אינו נכון, שהמחיר אינו מתאים או שהמוצר
- 32:33דורש שינוי.
- 32:34מי שמחפש רק אישור למה שכבר החליט, לא צריך שותף לצמיחה.
- 32:39מסכים.
- 32:40וזה מחזיר אותנו לאנשים.
- 32:42טכנולוגיה, מוצר ומספרים חשובים מאוד.
- 32:45אבל היכולת ללכת יחד, לקבל החלטות ולעבוד באמון היא גורם מכריע.
- 32:50אני יכול לבנות תוכנית מצוינת, אבל איני יכול לבצע אותה במקום הנהלה שלא זזה.
- 32:54אז אם אני מנכ״ל ששומע אותנו עכשיו, מה אני צריך לבדוק לפני שאני מתקשר אליך?
- 32:59ארבעה דברים.
- 33:00האם יש לכם מוצר או שירות שכבר נמכר וקיבל אישור מהשוק.
- 33:04האם קיים פוטנציאל משמעותי של לקוחות חדשים.
- 33:07האם אתם מוכנים לשקיפות ולהחלטות, כולל החלטות לא נוחות.
- 33:11והאם יש לכם יכולת להשקיע במשאבי הביצוע ולספק את הצמיחה אם היא תגיע.
- 33:16ואני הייתי שואלת גם למה החברה לא צמחה עד היום.
- 33:20אם התשובה היא רק "לא עשינו מספיק שיווק", כנראה שעדיין לא חקרתם מספיק.
- 33:25צריך לבדוק אם הבעיה היא מיצוב, מוצר, תמחור, מכירות, קיבולת,
- 33:31שוק או שילוב ביניהם.
- 33:32אני הייתי שואל מה יקרה אם ייכנסו מחר שלושה לקוחות גדולים.
- 33:36האם החברה תשמח, או שתיכנס לפאניקה?
- 33:40ואני אשאל את השאלה הפחות רומנטית: אחרי עלויות האספקה, ההשקעה והאחוז שלכם,
- 33:46האם נשאר לחברה מספיק רווח כדי שהצמיחה תהיה שווה את המאמץ?
- 33:50אלה בדיוק השאלות שאנחנו צריכים לשאול לפני שמתחילים.
- 33:54המודל אינו קיצור דרך ואינו הבטחה.
- 33:57הוא דרך לחבר בין ניהול שיווק מקצועי לבין התוצאה העסקית, וליישר את האינטרסים סביב
- 34:04כסף חדש.
- 34:05כאשר זה עובד, החברה אינה מקבלת רק פעילות שיווקית.
- 34:09היא מקבלת מ־Match B2B ניהול שיווק ויחידת שיווק שבונים איתה תוכנית,
- 34:15תשתית והרגלי עבודה שיכולים לשרת אותה לאורך זמן.
- 34:19אנחנו מקבלים תגמול כאשר המערכת הזאת מייצרת הכנסה חדשה.
- 34:24ושני הצדדים יודעים מראש שהם תלויים זה בזה.
- 34:27אני עדיין מנכ״ל חשדן, אבל עכשיו לפחות ברור לי על מה אני צריך להתווכח בחוזה.
- 34:32וזה כבר שיפור.
- 34:34בעסקאות מורכבות, ויכוח טוב בתחילת הדרך חוסך ויכוח יקר בסוף.
- 34:40והבדיקה האמיתית היא אם החברה מוכנה להכניס פונקציה שתשפיע על החלטות,
- 34:45ולא רק גורם חיצוני שיבצע משימות.
- 34:48מי שרוצה שינוי בהכנסות צריך לאפשר שינוי בדרך שבה החברה מגיעה לשוק.
- 34:53נכון.
- 34:54אם אתם מנהלים חברת בי טו בי ורוצים לבדוק האם המודל מתאים לכם,
- 34:58התקשרו אליי או שלחו לי הודעת וואטסאפ למספר אפס חמש שתיים, ארבע שתיים אפס,
- 35:05שלושים, ארבעים ושלוש.
- 35:07כדי שנוכל לבצע בדיקת התאמה רצינית, שלחו כמה פרטים בסיסיים: שם החברה והאתר,
- 35:13מה אתם מוכרים, באילו שווקים אתם פועלים, סדר הגודל של ההכנסות,
- 35:18גודל עסקה ממוצעת ומהו יעד הצמיחה שלכם.
- 35:21אפשר גם לקבוע שיחה דרך הקישור שמופיע בתיאור הפרק.
- 35:25אנחנו נבחן את המוצר, השוק, האנשים, הנתונים ופוטנציאל ההכנסה החדשה.
- 35:31אנחנו לא מניחים מראש שהמודל מתאים לכל חברה.
- 35:35רק אם נראה שיש הזדמנות משמעותית וכדאיות אמיתית לשני הצדדים,
- 35:40נציע להתקדם.
- 35:41ולפני שאנחנו מסיימים, תודה רבה לעופר ארד, לגיא הדר ולדפנה כהן.
- 35:46תודה שלא עשיתם לי חיים קלים, ושמתם על השולחן את השאלות שמנכ״לים באמת צריכים לשאול
- 35:52לפני שהם נכנסים למהלך כזה.