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#133 自己犠牲にならない“戦略的ギバー”の条件  加藤有祐 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  人 を つ な ぐ、 未 来 を つ な ぐ ト レ ー ド オ ン の 交 渉 学 皆 さ ん、 こ ん に ち は。
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  星 野 で す。 本 日 も 日 本 交 渉 協 会 理 事 の 加 藤 さ ん
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  を お 呼 び し て い ま す。 加 藤 さ ん、 こ ん に ち は。
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  こ ん に ち は。 本 日 も よ ろ し く お 願 い し ま す よ。
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  ろ し く お 願 い し ま す。 は い。
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  え え。 加 藤 さ ん、 実 は お 久 し ぶ り で す よ ね。
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  そ う で す ね。 前 回 が え え 交 渉 ア ワ ー ド の ご 紹 介 の
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  パ ー ト で ご 一 緒 さ せ て い た だ い て い て。
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  で、 さ ら に そ の 前 回 ギ ブ ア ン ド テ イ ク の ギ バ ー に つ い て お 話 を い た だ い て
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  い た か と 思 い ま す。 そ う で す ね。
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  テ。 ー マ で 言 う と ギ バ ー は 損 を す る の か？
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  と い う テ ー マ で お 話 い た だ い て い ま し た。
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  成 功 す る ギ バ ー と 失 敗 す る ギ バ ー の 違 い と い う と こ ろ で し た ね。
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  本 日 は そ の 続 編 と し て、 ど う す れ ば 自 己 犠 牲 型 ギ バ ー に な ら ず に。
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  え え。 ギ バ ー で 居 続 け る こ と が で き る の か？
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  と い う と こ ろ の 解 説 を お 送 り で き れ ば と 思 っ て お り ま す。
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  悩 み ま す よ ね。 そ う で す ね。
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  ま あ、 あ の ギ バ ー ね。 ギ ブ を す る こ と 自 体 は も う 本 当 に い
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  い こ と な ん で す け ど、 ま あ 時 に そ れ が あ の、 な か な か ね、 あ の 自 分 に と っ て、
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  も し か し た ら 良 く な い こ と に な っ て し ま う っ て こ と も、 皆 さ ん 経 験 が あ る
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  の か も し れ ま せ。 ん ね。
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  前 回 も 少 し 触 れ て は い た ん で す け ど も。
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  ギ ブ ア ン ド テ イ ク の ギ バ ー で。 い よ う み た い な こ と は 思 う ん で す け
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  れ ど も。 と は い え、 そ れ が 搾 取 さ れ て し ま う 側
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  に な っ て し ま う。 こ れ は 皆 さ ん も え え、 避 け て い き た い
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  と こ ろ だ と 思 う ん で す。 え え。
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  こ こ ら 辺 を 聞 い て い け れ ば な と 思 っ て お り ま す。
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  は。 い お 願 い し ま す。
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  は い、 ま ず は 戦 略 的 ギ バ で す ね。 え え。
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  こ の 言 葉 か ら 解 説 ど う い う 人 を 指 す ん で し ょ う か？
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  と い う と こ ろ を 教 え て い た だ い て も い い で し ょ う か ね。
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  あ、 は い。 ま あ。
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  あ の 一 言 で 言 う と。 ま あ、 自 分 の リ ソ ー ス ま あ、 リ ソ ー ス
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  っ て 限 ら れ て ま す よ ね。 自 分 の も の っ て 限 ら れ て い る の で。
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  ま あ、 そ れ を 投 資 と し て、 こ う 使 え る よ う な 人 の こ と を 指 す ん で す け れ ど
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  も。 え？
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  え？ で も ま あ た だ あ の 配 る、 つ ま り、 た だ
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  自 分 の リ ソ ー ス を こ う わ ー っ と 配 る ん じ ゃ な く て で す ね。
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  ま あ、 ど こ に こ う 投 資 す れ ば、 投 下 す れ ば、 ま あ 自 分 も 相 手 も、 ま あ パ イ が
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  広 が っ た り、 ト レ ー ド オ ン に な っ て い く か っ て い う こ と を ま あ 考 え て い る
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  よ う な、 そ ん な よ う な イ メ ー ジ に な り ま す。
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  は い。 で、 も う 少 し 詳 し く。
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  ま と め る と ま あ ポ イ ン ト は 四 つ ほ ど あ る と 思 う ん で す け ど も。
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  一つ目 は 境 界 線 が ま ず 明 確 で あ る と い う こ と で す ね。
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  は い。 ち ょ っ と 細 か い 話 は こ の 後 一 つ ず つ
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  フ ォ ロ ー し て い き ま す け れ ど も、 ち ょ っ と 簡 単 に、 ま ず 四 つ の ポ イ ン ト だ け
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  お 話 を す る と、 境 界 線 が 明 確 で あ る と か。
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  あ と は や っ ぱ 相 手 の ち ゃ ん と し た あ の 真 の ニ ー ズ で す か ね。
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  何 を 欲 し て い る の か、 何 に 困 っ て い る の か っ て い う と こ ろ を や っ ぱ 見 抜 く
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  こ と。 そ れ か ら。
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  ま あ、 自 分 の 利 益 で す ね。 自 分 に と っ て も プ ラ ス に な る か ど う
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  か っ て い う こ と も、 ま あ そ れ は 短 期 で も 長 期 で も 含 め て で す け ど も、 や っ ぱ
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  り 大 切 に し て い る と い う こ と と、 は い。
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  で、 最 後 に さ っ き 言 っ た よ う に、 そ れ も 含 め て、 ま あ 長 期 的 な 視 点 で 関 係 を
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  築 く と い う よ う な 意 識 を 持 っ て い る か ど う か と い う こ と。
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  は い。 で、 特 に こ の 自 分 を 大 切 に す る っ て い
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  う 視 点 が 抜 け る と、 や っ ぱ 途 端 に こ う 搾 取 さ れ る 側 の 方 に 行 っ て し ま う と。
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  そ ん な イ メ ー ジ で す か ね。 今 お 伝 え い た だ い た 一つ目 の 境 界 線。
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  こ れ っ て 大 事 で す よ ね。 そ う な ん で す よ。
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  め ち ゃ め ち ゃ こ こ 大 事 だ な と 思 っ て ま し て。
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  え え。 や っ ぱ あ の 自 己 犠 牲 型 の ギ バ ー っ て、
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  こ の 境 界 線 が ほ と ん ど な か っ た り す る ん で す よ ね。
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  は い。 ま あ、 例 え ば イ メ ー ジ わ か る と 思 う ん
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  で す け ど、 ど ん な お 願 い も と に か く 断 れ な か っ た り。
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  例 え ば、 あ の、 本 当 に 自 分 が 追 わ れ て い る 締 め 切 り 前 で も、 な ん か 頼 ま れ た
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  ら も う 引 き 受 け ち ゃ う と か。 は い。
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  で、 場 合 に よ っ て は あ の 感 謝 も さ れ な い の に。
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  な ん か 無 駄 に こ う ギ ブ を す る こ と に よ っ て、 な ん か あ ん ま り 感 謝 も さ れ な
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  い の に、 な ん か 人 に 尽 く し ち ゃ っ て る と か 思 い 込 ん じ ゃ う と か っ て い う の
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  も、 や っ ぱ り な か な か 長 続 き す る の は 難 し い か な と 思 い ま す ね。
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  す り 減 っ て い っ ち ゃ う 感 じ が し ま す ね。
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  は い。 ギ バ ー の 方 々 っ て 心 が 広 い 分、 こ う ご
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  自 身 の こ の す り 減 ら な い よ う に 自 分 を 守 る ラ イ ン っ て い う 境 界 線 を 引 か
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  な い と 危 な い っ て い う こ と な ん で し ょ う か ね。
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  そ う な ん で す よ ね。 ま あ、 境 界 線 っ て や っ ぱ り そ の ギ ブ す
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  る 領 域 と。 ま あ、 あ る 意 味 守 る べ き 自 分 の 部 分。
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  ま あ、 自 分 へ の プ ラ ス も 含 め て で す ね。
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  は い。 こ う。
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  や っ ぱ り あ る 程 度 自 分 の 中 で 明 確 に し て い く こ と が で き れ ば、 肌 に ギ バ ー
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  っ て 強 く な る か な と 思 う ん で す。 よ ね。
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  あ り が と う ご ざ い ま す。 じ ゃ あ そ の 境 界 線、 大 事 な こ と は わ か
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  る と 皆 さ ん も 思 う と 思 う ん で す が、 ど の よ う に 引 い て い け ば い い ん で し ょ
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  う か ね。 そ う で す ね。
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  ま あ、 あ の、 た く さ ん 考 え 方 は あ る と 思 う ん で す け ど も。
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  ち ょ っ と ま ず シ ン プ ル に 1回 す る た め に 三 つ ほ ど。
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  例 え ば と い う こ と で、 こ ん な 質 問 で 判 断 し ま し ょ う。
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  と い う こ と で 出 し て み ま す ね。 は い。
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  は い え。 例 え ば 質 問 一 と し た ら、 ま ず こ れ は 自
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  分 が や る べ き、 あ の 本 質 的 な 貢 献 か ど う か っ て い う 問 い は 結 構 大 事 か な と
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  思 っ て ま し て。 え？
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  え？ ま あ、 例 え ば、 あ の 本 当 の た だ の 雑 務
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  と か、 も う 本 当 に こ う、 他 の 人 が や り た く な く て、 す べ て を 受 け ち ゃ っ て る
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  受 け 皿 に な っ て る な い か ど う か と か。 え え で す ね。
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  は い。 も ち ろ ん あ の、 そ れ が 自 分 に と っ て プ
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  ラ ス に な る こ と は い い と 思 う ん で す け ど、 も う 本 当 に 自 分 が 疲 弊 し て い る
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  の に も 関 わ ら ず、 す べ て を 受 け て し ま っ て い る と か で す ね。
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  う ん う ん う ん う ん。 自 分 し か で き な い と か、 え え ち ゃ ん と
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  助 け た 相 手 か ど う か と か、 そ う い う こ と な ん で し ょ う か。
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  そ う で す ね。 そ こ か ら ち ゃ ん と 見 極 め ら れ て い る
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  か ど う か と い う こ と で す ね。 で、 質 問。
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  ま だ 2つ目 に 移 る と、 は い、 そ の ギ ブ が。 ま あ、 長 期 的 な 信 頼 に つ な が る か ど う
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  か と い う の も 一 つ 良 い 問 い か な と 思 っ て ま し て。
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  え え、 や っ ぱ り そ の 一時 的 な そ の 場 し の ぎ で こ う、 と に か く 手 当 た り 次 第 や
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  っ て い く だ け じ ゃ な く て、 ち ゃ ん と そ の 人 と の こ う、 人 と の 関 係 値 を で す
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  ね、 ち ゃ ん と 意 識 し な が ら、 あ の 信 頼 に つ な げ て い き な が ら や っ て い く っ
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  て い う の は、 自 分 に ま あ 返 っ て く る 投 資 と し て は と て も い い と 思 う ん で。
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  す よ ね。 な る ほ ど。
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  長 期 的 な 信 頼 に つ な が る か ど う か。 そ う で す ね。
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  で、 最 後 の 質 問 三 が や は り こ れ は と て も 大 事 な 問 い で、 今 の 自 分 の 余 力 で 健
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  全 に 全 う で き る か。 余 裕 が な い 時 の ギ ブ は も う 投 資 で は
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  な く 出 血 サ ー ビ ス な の で。 は い。
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  正 し く 身 を 削 る 感 じ で す ね。 そ う で す ね。
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  は い。 今 の 質 問 三 つ に え え 照 ら し 合 わ せ て
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  判 断 し て い け る と い い と。 自 分 が や る べ き 本 質 的 な 貢 献 か で 長
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  期 的 な 信 頼 に つ な が る か。 ま た 健 全 に ね。
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  え え、 与 え る こ と が で き る か ど う か と い う と こ ろ で す ね。
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  特 に 3つ目 の こ の 健 全 に 自 分 の 余 力 で 健 全 に 与 え ら れ る か っ て い う 余 力 の
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  確 認 っ て い う の は 盲 点 か も し れ な い で す ね。
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  そ う で す ね。 や っ ぱ り あ の ギ バ ー の 方 っ て、 あ の 本
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  当 に い い 意 味 で 貢 献 心 が 強 く て、 ま あ 本 当 ボ ラ ン タ リ ー な 気 持 ち が あ る の
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  で、 結 構 や っ ぱ り こ う や り た い し、 や れ る と 思 う し っ て 思 う ん で す け ど。
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  や っ ぱ り そ の エ ネ ル ギ ー っ て 無 限 で は な い の で。
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  時 間 も そ う で す け ど ね。 や っ ぱ り そ こ は ち ゃ ん と 自 分 の 中 で
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  い い、 い い 意 味 で ち ゃ ん と 制 御 す る と か。
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  そ れ が や っ ぱ り 戦 略 的 な ギ バ ー に つ な が る の か な っ て 気 は し ま す ね。
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  は い。 あ り が と う ご ざ い ま す。
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  ち な み に こ の 若 手 の う ち っ て、 コ ピ ー 取 り と か 議 事 録 の よ う な 雑 務 を 進 ん
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  で 引 き 受 け る こ と に よ っ て、 こ う 周 り か ら の。
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  信 頼 貯 金 を 貯 め ら れ た り と か、 自 分 自 身 で も 仕 事 の 流 れ を 覚 え ら れ た り と
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  か。 こ う い う と こ ろ も 今 の 話、 関 係 し て き
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  そ う で す か ね。 あ あ、 そ う で す ね。
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  あ の、 と っ て も そ こ は 素 晴 ら し い 観 点 か な と 思 っ て て。
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  あ の、 そ こ も 結 構、 考 え 方 っ て い う 意 味 で は、 と て も 大 事 な 分 か れ 道 か な と
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  思 う ん で。 す ね。
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  は い。 や っ ぱ 戦 略 的 言 え ば は 雑 務 は す べ て
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  断 る っ て 話 で は な く て。 は い。
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  ま あ、 あ る 意 味、 そ の 新 人 の 人 た ち に と っ て 言 う と。
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  そ れ ら の 仕 事 も 含 め て、 す べ て 実 は 投 資 に な っ て る は ず な ん で す ね。
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  う。 ん？
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  浪 費 で は な く て、 実 は そ れ は 投 資 と 私 は 思 い ま す と。
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  投 資 で す ね。 は い。
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  ま あ、 例 え ば さ っ き 大 島 さ ん お っ し ゃ っ た よ う に、 や っ ぱ り い ろ ん な 雑 務 や
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  っ た り、 先 輩 の 助 け た り と か、 い ろ ん な 仕 事 を 引 き 受 け る こ と に よ っ て、 ま
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  あ も ち ろ ん あ の 信 頼 を ど ん ど ん 獲 得 す る、 信 頼 貯 金 を 貯 め て い く っ て い う
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  自 分 へ の プ ラ ス に も な っ た り。 は い。
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  あ と は、 い ろ ん な。 業 務 い ろ ん な、 ま あ、 雑 も 含 め て い ろ
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  ん な 業 務 を 受 け る こ と に よ っ て、 仕 事 の 全 体 像 を 早 く 理 解 し て、 そ れ か ら ま
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  あ 自 分 が こ う 仕 事 を 早 く 回 す こ と が で き る よ う に な っ た り、 場 合 に よ っ て
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  は そ の 仕 事 全 体 の 業 務 フ ロ ー を 改 革 す る、 改 善 す る み た い な こ と に ヒ ン ト
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  が あ っ た り す る じ ゃ な い で す か。 で、 こ れ は も う 未 来 の 投 資 だ と 思 う ん
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  で す よ ね。 自 分 に 必 ず 帰 っ て き ま す よ ね。
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  な ん で そ う い う と こ ろ は も う ど ん ど ん や っ た 方 が い い と 私 は 言 っ て い て。
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  は い。 た だ 中 に は や っ ぱ り。
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  感 謝 も せ ず、 た だ 面 倒 く さ い 仕 事 を ひ た す ら 押 し 付 け て く る 人 っ て い る じ
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  ゃ な い で す か。 ま。
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  い ま い。 ま あ、 こ れ 専 門 用 語 で テ イ カ ー と は 言
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  う ん で す け ど も、 や っ ぱ り そ う い う 人 だ な と 思 っ た ん だ っ た ら、 戦 略 的 に そ
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  の 人 に は 自 分 の リ ソ ー ス を 減 ら す、 あ ま り 使 わ な い よ う に す る と か っ て い
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  う ふ う に 少 し ず つ 見 極 め て い け ば い い と 思 う ん で す よ ね。
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  な る ほ ど。 自 分 に と っ て も 投 資 と な る よ う な 仕
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  事 を こ う 回 し て く れ る よ う な 先 輩 と？ そ れ と も。
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  い わ ゆ る テ イ カ ー 的 な 先 輩 と そ の あ た り の 見 極 め と と も に、 こ の 方 々 と の
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  関 係 構 築 に も 戦 略 的 視 点 を 持 っ て 向 き 合 お う と。
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  そ う で す ね。 は い。
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  さ っ き の あ の 質 問、 3人 も あ り ま し た け ど、 ま あ と は い え、 あ の 新 人 メ ン バ
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  ー と か っ て、 別 に 仕 事 を 選 べ る 立 場 に は な か な か な い と 思 う の で。
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  は い。 あ の 相 手 が テ イ カ ー だ と し て も、 そ う
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  じ ゃ な く て も、 ど ん ど ん や っ て い い と 思 う ん で す。
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  新 人 の 場 合 は、 い ろ ん な こ と や っ た 方 が 絶 対 に 学 べ ま す か ら。
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  え？ え？
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  え？ え。
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  た だ、 あ の。 そ の 時 質 問 さ ん が 自 分 の 余 力 が 持 つ
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  の か ど う か で す ね。 な る ほ ど。
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  は い。 そ こ の 最 後 の 防 波 堤 を 引 い と か な い
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  と。 は い。
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  な ん か 本 当 の 仕 事 の 方 に 影 響 が 出 た り と か。
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  ま あ、 し ま す よ ね っ て い う こ と で す ね。
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  は い は い、 あ り が と う ご ざ い ま す。 意 外 と そ う で す よ ね。
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  そ う い う 細 か い 対 応 っ て い う も の が、 意 外 と 相 手 に と っ て は 大 き な 信 頼 の
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  こ う 材 料 に な っ た り も し ま す も ん ね。 そ う な ん で す よ ね。
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  ま あ、 あ の 交 渉 学 的 に 言 っ て も、 ま あ、 小 さ い ギ ブ が 効 果 的 な 場 面 っ て 実 は
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  多 か っ た り す る ん で す よ ね。 例 え ば、 そ の 交 渉 の 序 盤 で 情 報 の 一 部
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  だ け ま ず こ ち ら か ら お 話 を す る と か。 こ っ ち か ら ま ず 小 さ い 情 報 を と に か
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  く 早 く 譲 歩 し て、 少 し 信 頼 関 係 を。 作 る。
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  と か。 は い。
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  ま あ、 そ う す る と あ の 前 の ポ ッ ド キ ャ ス ト で も 言 っ た か も し れ ま せ ん が、 ま
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  あ、 返 報 性 の 原 理 と か っ て 言 っ て、 こ う、 こ ち ら か ら 与 え る と 相 手 が 返 そ う
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  と す る っ て い う。 そ ん な 感 じ で、 こ う 協 力 的 に な っ て も
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  ら っ て い く み た い な ね。 そ ん な デ ザ イ ン っ て い う の も、 実 は で
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  き る と い い の か な っ て 思 い ま す よ ね。 な る ほ ど。
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  デ ザ イ ン で す ね。 ギ ブ に 関 し て も、 た だ 与 え れ ば い い だ
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  け じ ゃ な く て、 デ ザ イ ン を き ち ん と 入 れ て い く。
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  こ れ が 大 事 っ て こ と で す ね。 つ ま り、 こ う ど の 対 象 に ど の 分 野 で ギ
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  ブ を し て い く の か っ て い う の を 決 め て い く っ て い う こ と で し ょ う か ね。
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  は い、 そ う な ん で す よ ね。 ま あ、 成 功 す る ギ バ ー っ て ど ん な 相 手
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  に も や っ ぱ 同 じ ギ バ ー を し な い で す し、 や っ ぱ 優 先 順 位 を。
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  さ っ き 言 っ た よ う に、 例 え ば あ の 長 期 的 に 一 緒 に 価 値 を 作 れ る 相 手 か ど う
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  か と か。 は い、 自 分 に も 相 手 に も メ リ ッ ト が あ
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  る ギ ブ な の か と か。 ま あ、 場 合 に よ っ て は 本 当 に 緊 急 性 が
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  高 く て 本 当 に 困 っ て い る 相 手 を 優 先 す る か ど う か と か、 そ。
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  う。 い。
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  う と こ ろ も し っ か り。 優 先 順 位 も で す ね。
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  自 分 の 中 で こ れ は あ の 正 解 が あ る わ け じ ゃ な い と 思 う の で。
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  自 分 の 中 で 形 を 作 っ て い く と い う 意 味 の ヒ ン ト に な る か な と 思 い ま す。
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  な る ほ ど、 あ り が と う ご ざ い ま す。 え え。
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  今 の お 伝 え い た だ い た 内 容 を 軸 に、 ご 自 身 な り に し っ く り く る よ う な、 こ う
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  判 断 基 準 と 優 先 順 位 の。 ま あ 手 が か り を 作 っ て い け る と 良 さ
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  そ う だ と い う 感 じ で す か ね。 そ う で す ね。
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  立 て ま す ね。 こ ち ら か ら 一 生 懸 命 頑 張 っ て も 全 然
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  感 謝 も し て く れ な い よ う な 方 に は、 自 分 の 中 で 優 先 順 位 を 下 げ て い く と か。
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  で、 感 謝 し て く れ る 人 に よ り 多 く の 時 間 を 割 い て あ げ る と か っ て い う ふ う
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  に は 結 構 わ か り や す い と 思 う の で、 そ う い う 感 じ で 判 断 し て い く だ け で も
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  や り や す い の か な と 思 い ま す ね。 な る ほ ど。
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  ご 自 身 が ね、 疲 弊 し な い よ う に、 そ の あ た り を 見 極 め て い き ま し ょ う と 区
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  別 し て い き ま し ょ う と い う こ と で す ね。
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  そ う で す ね。 は い。
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  え え。 本 日 は ど う も あ り が と う ご ざ い ま し
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  た。 あ り。
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  が と う ご ざ い ま し た。 は。
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  い 様 々 な 観 点 か ら 今 回 ギ バ ー に つ い て 自 己 犠 牲 型 ギ バ ー と そ れ か ら 戦 略
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  的 ギ バ ー。 一 体 何 が 違 う の か、 ま た 優 先 順 位 と し
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  て ど の 方 に 対 し て ギ ブ を 与 え て い く べ き な の か。
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  そ の あ た り の 観 点、 手 が か り と な る 観 点 を 教 え て い た だ け た か な と 思 っ て
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  お り ま す。 そ う で す ね。
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  特 に 個 人 的 に は ね、 ギ ブ っ て い う も の は デ ザ イ ン 的 な 観 点 も 必 要 な ん だ ぞ
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  と い う と こ ろ は 非 常 に 参 考 に な っ た ん じ ゃ な い か な と 思 っ て お り ま す。
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  あ。 の 本 当。
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  ギ バ ー は 最 強 の 交 渉 家 に な る た め の。 結 構 大 事 な 要 素 だ と 思 っ て い ま す の
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  で、 ま あ ま あ 相 手 の こ う、 困 り ご と を 見 つ け た い と 思 う 気 持 ち と か、 こ ち ら
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  か ら ど う い う 価 値 が あ っ た ら あ な た の 相 手 の 課 題 を 解 決 で き る の か み た
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  い な、 こ の ギ バ ー マ イ ン ド っ て い う の は、 も う 交 渉 に お い て は 当 型 交 渉 は 必
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  要 不 可 欠 だ と 思 い ま す の で。 そ ん な 感 じ で、 実 は 今 回 こ の テ ー マ に
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  入 れ て い る と い う こ と で す ね。 は い。
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  あ り が と う ご ざ い ま し た。 交 渉 に と っ て も ね、 大 事 な 要 素 で あ
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  る。 と。
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  は い、 じ ゃ あ 今 回 は こ ん な と こ ろ に し ま し ょ う か。
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  え え、 そ う で す ね。 次 回 は で す ね、 ギ バ ー の 武 器 に な る テ
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  ー マ 返 報 性 を デ ザ イ ン す る 先 に 与 え る 技 術 に つ い て 聞 か せ て 頂 け れ ば と
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  思 い ま す。 加 藤 さ ん、 ど う も あ り が と う ご ざ い ま
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  し た。 あ り。
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  が と う ご ざ い ま し た。 ま た お 願 い し ま す。
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  は い。 よ ろ し く お 願 い し ま す。
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  お。 願 い し ま す。