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#92「交渉学教科書」⑪　交渉決裂への対処　安藤雅旺 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  人 を つ な ぐ、 未 来 を つ な ぐ ト レ ー ド オ ン の 交 渉 額 皆 さ ん、 こ ん に ち は。
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  星 野 で す。 佐 藤 さ ん、 こ ん に ち は。
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  こ ん に ち は。 本 日 も よ ろ し く お 願 い し ま す。
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  は い。 よ ろ し く お 願 い 致 し ま す。
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  は い。 本 日 の 内 容 は ど ん な 内 容 に な り。
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  ま す か？ は い。
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  今 回 は で す ね、 交 渉 決 裂 へ の 対 処 に な り ま す。
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  は い。 交 渉 決 裂 へ の 対 処、 ど う ぞ よ ろ し く お
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  願 い し ま す。 は い、 お 願 い い た し ま す。
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  交 渉 と い う の は で す ね、 あ の、 以 前 か ら 述 べ ら れ て い る ん で す が、 対 立 管 理
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  で あ る と い う 考 え 方 を し て お り ま す。 交 渉 当 事 者 た ち が 怒 っ て で す ね、 自 分
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  た ち の 立 場 に 固 執 す る と 正 し い 認 識 が で き な く な り、 判 断 に 偏 り が 出 る と
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  意 思 疎 通 が う ま く い か な く な り、 相 手 を 非 難 し た り 責 め た り す る と。
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  相 手 の 交 渉 様 式 の せ い で 合 意 に 至 る こ と が で き な い の だ と 思 う と、 ど ち ら
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  も で す ね、 合 意 が 可 能 な 中 間 地 点 を 見 つ け 出 そ う と し な い と、 対 立 の せ い で
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  交 渉 が ぶ ち 壊 し に な る と、 ど ち ら も そ れ 以 上 は 進 め な く な っ て し ま う と。
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  ま あ、 こ の よ う な で す ね。 あ の 非 常 に 厳 し い 状 況 っ て い う の は
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  交 渉 の 中 で よ く あ る こ と だ と 思 う ん で。
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  す ね。 そ ん な 状 況 で で す ね、 じ ゃ あ そ れ を ど
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  う で す ね、 再 び 軌 道 に 乗 せ て い く の か っ て い う と こ ろ で す ね。
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  で き れ ば で す ね、 分 配 型 か ら 統 合 型 へ ど う 変 え て い く の か っ て、 こ の 辺 を で
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  す ね、 今 回 は あ の、 ご 紹 介 さ せ て い た だ き ま す。
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  は い。 お 願 い し ま す。
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  ま ず で す ね、 あ の 厳 し い 状 況 と い う と こ ろ で す ね。
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  あ の 例 を 挙 げ ま す と、 ま あ、 怒 り や 不 満 や で す ね。
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  恨 み に 満 ち た 雰 囲 気 が 立 ち 込 め て。 相 手 に 対 し て で す ね、 不 信 や 敵 意 が 生
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  じ て き て い る と。 ま た あ の、 か つ て は で す ね、 情 報 交 換
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  や お 互 い の 立 場 を 守 る た め の 議 論 を 通 し て で す ね、 意 思 疎 通 を 図 っ て い た
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  ん で す が、 そ れ を 全 く で す ね、 あ る い は ほ と ん ど し な く な っ て し ま っ た と。
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  代 わ り に お 互 い を 非 難 し た り 責 め た り し て い る と。
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  そ の 一方 で、 自 分 に 向 け ら れ た 非 難 に は 耳 を 貸 そ う と も し な い と い う 状 況
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  で す ね。 は い。
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  で、 3つ目 と し て は、 あ の も と も と の 焦 点 は ぼ や け て で す ね、 間 違 っ て 定 義 さ
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  れ た 新 し い 争 点 が 増 え る と、 交 渉 は 立 場 を 固 め、 対 立 は 個 人 的 な 領 域 ま で 及
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  ん で く る と。 譲 歩 の 用 意 が あ る の に、 相 手 が 気 に 食
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  わ な い と い う 理 由 で 譲 歩 し よ う と し な い と い う こ と で す ね。
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  そ し て 4つ目 と し て は、 そ れ ぞ れ の 取 る 立 場 に 大 き な 違 い が あ る こ と を 意 識
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  す る と。 え え、 倍 率 状 況 の 中 で は こ う い う 違 い
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  が で す ね、 強 調 さ れ て、 お 互 い の 共 通 点 や で す ね、 意 見 の 合 う 部 分 は 軽 視 さ
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  れ て し ま う と、 当 事 者 た ち は お 互 い 相 手 と の 距 離 を で す ね、 実 際 よ り も 遠 い
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  と 考 え て、 合 意 可 能 な 領 域 に 気 づ か な い っ て い う 状 況 で す ね。
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  は い。 そ し て 5つ目 と し て は で す ね。
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  怒 り と 緊 張 の 度 合 い が 高 まる に つ れ。 当 事 者 た ち は 最 初 の 立 場 に ま す ま す
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  固 執 す る よ う に な っ て く る と 譲 歩 し、 合 意 へ 向 け て 前 進 す る 方 策 を 探 ろ う
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  と も せ ず、 最 初 の 要 求 を 変 え ず に で す ね。
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  よ り 強 硬 な 言 葉 で 脅 し た り、 嘘 を つ い た り、 事 実 を 偽 っ た り し て で す ね、 無
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  理 や り 相 手 を 自 分 の 要 求 に 従 わ せ よ う と す る と、 大 抵 相 手 は で す ね、 こ う
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  い う 脅 し に 対 し て、 同 じ く 脅 し や。 報 復 で 返 し て く る と い う、 ま あ、 こ う
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  い う よ う な で す ね、 非 常 に 最 悪 の 状 況 に な っ て い る と い う こ と を 想 定 し て
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  お り ま し て、 そ こ で、 じ ゃ あ ど う し た ら い い か っ て い う の を こ こ で は 述 べ
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  て お り ま す。 は い。
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  で、 こ の よ う な 状 況 っ て い う の は で す ね、 非 常 に あ の、 お 互 い が 感 情 的 に な
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  っ て い る 状 況 だ と い う こ と が 言 え る と 思 い ま す。
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  ま あ、 相 手 も 自 分 も で す ね。 イ ラ イ ラ し て。
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  正 し い で す ね、 思 考 が で す ね、 巡 ら な く な っ て い る と い う 状 況 だ と 思 う ん
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  で す ね。 で す か ら、 自 分 の も の の 見 方 に 縛 ら れ
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  て で す ね、 自 分 た ち が 正 し い 自 分 た ち の 思 い に な る の は 当 然 だ と い う ふ う
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  に、 お 互 い が こ う 思 っ て し ま っ て い る と い う こ と で す ね。
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  え？ え？
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  で、 こ う い う 状 況 で は で す ね、 や は り あ の 最 も 大 事 な の は、 こ の 感 情 を 和 ら
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  げ る っ て こ と な ん で す ね。 で す か ら、 そ の 交 渉 の 中 身 と い う よ り
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  も で す ね。 お 互 い の 感 情 っ て い う の を 沈 静 化 さ
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  せ る っ て い う の が 一 番 大 事 で あ る と い う こ と な ん で。
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  す ね。 な る ほ ど。
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  で す か ら、 そ の た め に は 緊 張 緩 和 す る と い う こ と で、 こ う い っ た で す ね、 状
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  況 で ど う や っ た ら そ の 感 情、 お 互 い で す ね。
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  和 ら げ る こ と が で き る か、 そ う い う 方 法 で す ね。
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  知 っ て お く 必 要 が あ り ま す よ っ て こ と な ん で す ね。
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  え？ え？
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  で す か ら、 あ の 優 れ た 交 渉 者 の 方 と い う の は で す ね、 緊 張 の 高 ま り に 非 常 に
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  敏 感 で で す ね。 機 知 に 富 ん だ 発 言 を し た り、 冗 談 を 言
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  っ た り し て で す ね、 笑 い を 誘 っ て 緊 張 ほ ぐ す 方 法 っ て い う の を 非 常 に 心 得
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  て い る っ て こ と な ん で す ね。 え？
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  え？ ま あ、 時 に は 相 手 を 怒 ら せ て で す ね、
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  鬱 積 し た 怒 り や 不 満 を 吐 き 出 し さ せ た 方 が 良 い っ て い う こ と も あ る と い
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  う こ と で す し。 で、 ま た そ れ を で す ね、 こ ち ら が 合 わ
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  せ る 必 要 は な い と い う こ と な ん で す ね。
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  相 手 の 言 う こ と に 耳 を し っ か り 傾 け て、 感 情 を 表 に 吐 き 出 さ せ て や る と。
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  そ れ が で す ね、 感 情 の 浄 化 に な っ て す っ き り し て、 そ れ を こ ち ら が で す ね、
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  い わ ゆ る 合 わ せ る と い う こ と で は な く て で す ね、 そ こ を。
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  ま あ、 感 情 を 吐 き 出 す と い う と こ ろ を す る こ と に よ っ て で す ね、 交 渉 が 落 ち
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  着 い た 段 階 に 戻 る っ て こ と も あ る わ け な ん で す ね。
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  は い。 で す か ら、 こ の 緊 張 緩 和 の ま あ 方 策 っ
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  て い う の を 知 っ て お く っ て い う の は 大 事 だ っ て い う こ と で す ね。
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  そ こ に つ な が っ て き ま す が、 あ の 相 手 の 気 持 ち を。
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  認 め る と い う こ と で す ね。 積 極 的 に、 ま あ 聞 い て い く と い う こ と
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  な ん で す ね。 こ れ も あ の、 こ の ポ ッ ド キ ャ ス ト で
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  も、 あ の 加 藤 祐 介 さ ん が で す ね、 え え、 よ く 紹 介 さ れ て い る こ と な ん で す が、
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  相 手 の で す ね、 見 解 っ て い う の を で す ね、 え え、 し っ か り 聞 い て、 あ の 理 解 を
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  示 す と い う こ と が 大 事 だ と い う こ と で す。
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  よ ね？ な る ほ ど。
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  ま あ、 相 手 が で す ね。 自 分 た ち の 見 解 を 述 べ て で す ね。
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  こ ち ら は 公 然 と そ れ に 異 議 を も し 唱 え た と す れ ば で す ね。
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  そ れ を 相 手 に し て み れ ば で す ね、 単 な る 意 義 以 上 の も の に 聞 こ え て く る わ
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  け で す ね。 こ ち ら が 相 手 を 問 い 詰 め て い る と か
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  で す ね。 恥 を か か し て い る と か で す ね、 言 っ た
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  こ と が 間 違 っ て い る、 あ る い は 認 め ら れ な い と 主 張 し て い る と か で す ね。
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  嘘 や 偽 り を 責 め て い る と か で す ね。 何 か 別 の で す ね、 個 人 攻 撃 を し て い る
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  な ど と 思 っ て し ま う こ と も あ り ま す と い う こ と で す ね。
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  え え。 で す か ら、 相 手 の 言 っ た こ と を で す
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  ね、 正 確 に 聞 く と い う の が 大 事 だ と い う こ と な ん で す ね。
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  で、 相 手 の 言 っ た こ と を 正 確 に 聞 く と い う こ と と 同 意 す る と い う こ と は 別
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  な ん だ っ て こ と な ん で す ね。 は い。
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  感 情 的 に な る と で す ね、 や は り あ の、 こ の 相 手 の 言 う こ と を 正 確 に 聞 く と
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  い う こ と が 難 し く な っ て く る っ て い う こ と が あ り ま す の で、 そ の 点 を 注 意
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  し て で す ね、 し っ か り 相 手 の こ と を 聞 い て で す ね、 相 手 の 言 っ た 内 容 と か で
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  す ね、 相 手 の 気 持 ち。 な ど で す ね。
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  十分 こ ち ら は あ の、 伝 わ っ て ま す よ っ て い う こ と を で す ね、 相 手 に 知 ら せ る
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  っ て 事 が 大 事 で で す ね、 こ う い っ た こ と が で き れ ば で す ね、 感 情 の 沈 静 化 っ
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  て い う の に つ な が る こ と も あ る と い う こ と な ん で す ね。
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  は い。 例 え ば、 あ の、 ま あ、 相 手 方 に 対 し て で
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  す ね、 そ ち ら は こ の 点 を こ う い う ふ う に 見 て い ら っ し ゃ る ん で す ね と か で
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  す ね。 こ の 点 に 関 し て は 強 く こ う 感 じ て い
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  ら っ し ゃ る ん で す ね と か で す ね。 状 況 を こ う い う ふ う に お 考 え に な っ
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  て い れ ば、 私 の 申 し 上 げ た こ と が 脅 し の よ う に 聞 こ え て、 気 分 を 害 さ れ る の
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  も 当 然 で す ね と い う、 こ う い う よ う な 言 い 方 を す る こ と で、 で す ね、 相 手 の
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  考 え、 気 持 ち っ て い う の を こ ち ら 十分 理 解 し て ま す よ と 伝 わ っ て ま す よ と
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  い う ふ う に 返 す と い う こ と を や る っ て こ と は 大 事 で す と い う こ と で。
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  す ね。 な る ほ ど。
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  ま た 場 合 に よ っ て は で す ね、 お 互 い に 距 離 を 置 く っ て い う の も 重 要 だ っ て
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  い う こ と で す ね。 え え、 お 互 い 非 常 に あ の、 感 情 的 に な
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  っ て ま す か ら。 こ れ 以 上 エ ス カ レ ー ト し な い た め に
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  も で す ね、 一 旦 で す ね、 直 接 顔 を 合 わ せ る の を や め る と。
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  つ ま り 交 渉 を 一 旦 休 ん で で す ね。 例 え ば で す ね、 あ の 休 憩 を 取 る と か で
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  す ね、 そ う い っ た こ と も 大 事 だ っ て い う こ と で す ね。
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  は い。 そ し て で す ね、 ま た さ ら に で す ね、 緊
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  張 状 態 を 緩 和 す る と い う こ と で、 緊 張 緩 和 に お け る 段 階 的 相 互 指 導 っ て い
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  う の は こ う あ り ま す。 こ れ は で す ね、 チ ャ ー ル ズ オ ズ グ ッ ド
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  が で す ね、 書 い た 本 の 紹 介 を さ れ て い る ん で す が、 ま あ 緊 張 緩 和 の た め に で
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  す ね、 片 方 が 主 導 す る 戦 略 と し て、 緊 張 緩 和 を 段 階 的 か つ 相 互 に で す ね、 主
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  導 し て い く こ と を 提 案 し て い く と い う こ と な ん で す ね。
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  対 立 を 解 消 し た い と 望 む 側 が で す ね、 ま ず 行 動 を 起 こ し て。
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  何 か お 互 い が 無 理 な く で き て、 両 者 の 信 頼 と で す ね、 緩 和 へ の 意 思 を 示 せ る
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  ぐ ら い の 小 さ な 情 報 を す る と、 そ の 情 報 は で す ね、 関 係 改 善 を 望 ん で い る こ
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  と を は っ き り と 示 せ る だ け の も の で な く て は な ら な い ん で す が、 も し 片 方
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  だ け が で す ね、 そ の 情 報 を 実 行 し、 そ ち ら が そ の 結 果 弱 っ て し ま っ て は い
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  け な い と い う こ と な ん で す ね。 え？
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  え？ で す か ら ま あ、 交 渉 者 の ど ち ら か 片 方
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  か ら で す ね、 行 動 を 起 こ す 場 合 は で す ね、 相 手 に し っ か り 公 言 し て い く 必 要
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  が あ る と。 そ れ は あ の 情 報 の 内 容 を き ち ん と い
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  う こ と と い う こ と と、 情 報 は 考 え 抜 い た 末 の で す ね。
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  戦 略 方 針 の 一 部 で、 緊 張 緩 和 を で す ね、 目 的 と し て い る ん だ と い う こ と を
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  は っ き り 相 手 に 言 う と い う こ と で。 す ね。
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  そ し て ま あ 率 直 に 言 っ て で す ね、 相 手 に も 何 か 具 体 的 な 形 で で す ね、 こ の 情
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  報 に 応 え て ほ し い と 思 っ て い る っ て こ と を 言 う 必 要 が あ り ま す よ。
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  と。 は い。
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  そ し て 譲 歩 で 取 り 決 め た こ と は で す ね、 予 告 通 り の 時 期 に 実 行 さ れ る っ て
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  こ と を 必 ず 言 う 必 要 が あ り ま す。 そ し て、 ど ち ら の 側 も で す ね、 相 手 が
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  譲 歩 に 応 え て く れ る か ど う か に 関 係 な く で す ね。
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  譲 歩 で 取 り 決 め た こ と は 実 行 す る と 決 意 す る と。
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  え え、 こ う い っ た こ と に で す ね。 え え、 ま あ、 注 意 を す る、 す る と い う こ
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  と は 大 事 だ と い う こ と な ん で す ね。 こ れ は で す ね、 そ の 先 ほ ど お 伝 え し た
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  チ ャ ー ル ズ オ ズ グ ッ ド 氏 で す ね。 冷 戦 と 武 装 解 除 に つ い て の 本 の 中 身
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  に で す ね、 こ う 書 い て あ る 内 容 に な り ま す。
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  う ま い。 そ し て で す ね。
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  ま た 非 常 に 重 要 な こ と と し て、 意 思 疎 通 を よ り 正 確 に す る と い う こ と が 挙
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  げ ら れ ま す。 対 立 が 高 ま っ て く る と で す ね、 相 手 と
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  意 思 疎 通 を 図 ろ う と す る 際 も、 ま あ、 も っ ぱ ら 感 情 面 や で す ね。
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  こ の 次 は 相 手 を ど う 攻 撃 し て や ろ う か と い う こ と に 気 が 向 け ら れ て し ま
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  い ま す と。 で す か ら、 相 手 の 話 に 耳 を 傾 け よ う と
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  し な く な る と、 相 手 の 言 い た い こ と は わ か っ て い る か ら、 も う 聞 く こ と な ど
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  な い と 考 え て し ま う と、 対 立 が ひ ど く な る と、 相 手 の 言 う こ と に は 耳 を 貸 さ
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  な く な り。 お 互 い の 共 通 点 が 目 に 入 ら な く な っ
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  て し ま う と い う こ と な ん で す ね。 で す か ら、 こ れ を で す ね、 や っ ぱ り 注
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  意 す る 必 要 が あ り ま す と、 相 手 の 立 場 を 正 確 に 理 解 す る 努 力 が 重 要 で あ る
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  と い う こ と な ん で す ね。 な る ほ ど。
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  こ こ で 紹 介 さ れ て い る の は で す ね、 役 柄 逆 転 と い う こ と な ん で す ね。
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  こ れ は で す ね、 自 分 の 中 に あ る、 そ の 自 分 中 心 の、 ま あ 考 え 方 を 修 正 す る た
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  め に で す ね、 あ え て 意 識 す る と い い で す よ っ て い う こ と な ん で す が。
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  相 手 の 立 場 で 考 え、 相 手 の 視 点 か ら 問 題 を 眺 め て み る と い う こ と な ん で す
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  ね。 具 体 的 に は で す ね、 頭 の 中 に 脚 本 を 書
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  い て で す ね、 自 分 が 相 手 の 役 を 演 じ て み る と い う こ と な ん で す ね。
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  で、 場 合 に よ っ て は 友 人 や 同 僚 に 協 力 し て も ら っ た り す る と 良 い と い う こ
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  と な ん で す ね。 こ れ か ら 展 開 し よ う と す る 戦 略 の 準
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  備 に で す ね、 役 柄 逆 転 を 組 み 込 む と よ り 効 果 が 上 が る っ て こ と な ん で す ね。
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  は い。 ま あ、 役 柄 逆 転 を し た か ら と い っ て で
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  す ね、 相 手 の 考 え て い る こ と や 感 じ て い る こ と が で す ね。
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  は っ き り わ か る わ け で は な い ん で す が、 相 手 の も の の 見 方、 感 じ 方、 考 え 方
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  に つ い て で す ね、 有 益 で 驚 く よ う な 手 が か り が 得 ら れ る っ て い う こ と な ん
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  で す ね。 え？
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  え？ こ れ は で す ね、 あ の 交 渉 の 研 修 の 中 で
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  も で す ね、 ロ ー ル プ レイ ン グ で で す ね、 売 り 手、 買 い 手 に 分 か れ て、 次 は ま た
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  逆 の 立 場 で や る と か で す ね。 え え い う こ と で、 相 手 の 立 場 に 立 っ て
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  考 え る っ て い う と こ ろ で、 見 え な か っ た も の が 見 え て く る っ て い う こ と が
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  で す ね、 体 験 で 感 じ ら れ る っ て 事 が あ る ん で す が、 ま た あ の デ ィ ベ ー ト な ん
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  か で も で す ね、 自 分 の ま ず 最 初 の え え 主 張 と い う と こ ろ を や っ た 後 に、 ま た
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  そ の 反 対 側 に で す ね、 あ え て 立 っ て、 ま た そ の デ ィ ベ ー ト を 組 み 立 て て で
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  す ね、 や っ て み る と い う こ と で。 自 分 の 考 え と 逆 の 立 場 に で す ね、 立 っ
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  て そ の 正 当 性 を 組 み 立 て る っ て い う こ と を や っ て み る と で す ね、 ま た あ
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  の、 見 え て こ な か っ た こ と が、 あ の 見 え て く る っ て こ と が あ る ん で す ね。
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  な る ほ ど。 で す か ら、 よ く あ の 営 業 の 方 で も で す
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  ね、 あ の お 客 さ ん と 商 談 す る と き に、 あ え て そ の 会 社 の 中 で で す ね、 お 客 さ
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  ん 役 に 自 分 が な っ て、 ロ ー ル プ レイ を や っ た り で す と か。
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  い う こ と が あ る と 思 う ん で す が、 ま あ そ れ と 同 じ よ う な こ と で で す ね。
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  こ の 役 柄 逆 転 と い う の は 意 識 す る と 非 常 に 効 果 的 だ と 思 い ま す。
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  は い。 安 藤 さ ん、 あ り が と う ご ざ い ま す。
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  は い。 交 渉 決 裂 時 に 大 事 な 対 応 に つ い て 教
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  え て い た だ き ま し た。 さ ら に、 こ の 内 容 に つ い て 学 び た い と
• 14:14
  か、 身 に つ け た い と い う 方 向 け に、 編 集 な ど 何 か 機 会 の 提 供 っ て あ る ん で
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  し ょ う か？ そ う で す ね、 あ の、 こ の 領 域 は で す ね、
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  私 ど も で は ハ イ プ レ ッ シ ャ ー 対 応 交 渉 研 修 っ て い う の が こ う あ り ま す。
• 14:28
  え？ え？
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  こ れ は で す ね、 あ の 感 情 的 な 相 手 へ の 対 応 法 と い う こ と で、 実 は あ の、 今 か
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  ら 17 8年 前 に で す ね、 ア イ テ ィ ー の 大 手 企 業 と 開 発 し た 研 修 な ん で す ね。
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  は い、 こ の。 時 は で す ね、 こ の 会 社 さ ん に ウ ィ ン ウ
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  ィ ン を 目 指 そ う と い う 研 修 を 長 年 や っ て い た だ い て た ん で す が、 ま あ ウ ィ
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  ン ウ ィ ン を 目 指 す ん で す が、 な か な か ウ ィ ン ウ ィ ン に な ら な い と。
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  ど う し て も で す ね、 あ の 相 手 が 感 情 的 に な っ て で す ね、 対 応 に 苦 慮 し て い る
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  と い う こ と が あ り ま し て、 そ れ に 特 化 し た コ ー ス を 作 れ な い か と い う こ と
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  で で き た の が、 こ の ハ イ プ レ ッ シ ャ ー 対 応 の 交 渉 研 修 と い う も の な ん で す。
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  ね？ は い。
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  こ の 研 修 は で す ね、 そ の ア イ テ ィ ー 企 業 さ ん と 開 発 を し ま し て。
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  そ の 後 で す ね。 い ろ ん な あ の IT 大 手 企 業 様 に 導 入 い
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  た だ き ま し て、 現 在 は で す ね、 IT 業 界 以 外 の で す ね、 企 業 さ ん で も。
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  粕 原、 対 応 力 強 化 と い う こ と で で す ね、 こ の ハ イ プ レ ッ シ ャ ー 対 応 交 渉 研
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  修 っ て い う の が 導 入 さ れ て い ま す。 ち ょ っ と ま あ、 ど ん な 研 修 か っ て い う
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  の を お 伝 え し ま す と。 え？
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  え、 ハ イ プ レ ッ シ ャ ー な 状 況 っ て い う の は？
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  で す ね、 あ え て 作 る ん で す ね。 は い。
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  ハ イ プ レ ッ シ ャ ー の 状 況 っ て い う の は ど う い う こ と か っ て い う と、 ま あ 相
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  手 が 感 情 的 に な っ て で す ね。 え え、 こ ち ら に 圧 力 を か け て く る 状 況
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  と い う こ と で す ね。 は い。
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  で、 ハ イ プ レ ッ シ ャ ー の レ ベ ル っ て い う の を で す ね、 え え、 想 定 し て る ん で
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  す が、 レ ベ ル ゼロ っ て い う の が で す ね、 理 性 的 な 話 が で き る 通 常 の 状 況 と し
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  ま す と、 レ ベ ル ワ ン っ て い う の が、 ま あ や や 感 情 的 に な り、 表 情 や 口 調 に 現
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  れ る と、 ま た 理 性 的 に 話 が で き る 状 況 と。
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  ち ょ っ と 緊 張 し て い る 状 況 で す ね え え え え。
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  そ し て レ ベ ル ツ ー っ て い う の が で す ね、 感 情 的 に な り、 声 を 荒 げ る、 怒 鳴
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  る、 机 を 叩 く な ど 感 情 の 高 ぶ り が で す ね、 好 意 に 表 れ て い る 状 態 と 理 性 的 な
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  話 し 合 い が 難 し い 状 態 で す ね。 で、 レ ベ ル ス リ ー が で す ね。
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  感 情 的 に な り で す ね。 凄 ん だ り、 物 を 投 げ つ け た り で す ね 脅
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  す な ど 身 の 危 険 を 感 じ る 状 態 と、 理 性 的 で 話 し 合 う こ と が 不 可 能 な 状 態 と
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  い う こ と な ん で す が。 こ の 研 修 で は で す ね、 レ ベ ル ツ ー を 想
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  定 し て お り ま す。 つ ま り 感 情 的 に な っ て で す ね、 声 を 荒
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  げ る と 机 を 叩 く な ど、 感 情 の 高 ぶ り が で す ね、 好 意 に 表 れ て い る 状 態 と、 理
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  性 的 な 話 し 合 い が 難 し い 状 態。 こ れ を あ の、 想 定 し て ま し て、 研 修 で
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  は で す ね、 あ の 起 こ り 役 の 講 師 っ て い う の は 出 て く る ん で す ね。
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  は い。 そ れ で、 あ の、 実 際 に で す ね、 声 を 荒 げ
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  て で す ね、 ど う し て く れ る ん だ っ て い う ふ う に 迫 っ て く る わ け な ん で す。
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  で、 そ こ に 対 し て で す ね。 い か に そ の 相 手 の 感 情 を 鎮 め る か。
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  自 分 自 身 も 感 情 に 的 に な ら ず に で す ね。
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  相 手 の 感 情 を 汲 ん で で す ね。 沈 静 化 さ せ て 話 し 合 い、 誘 導 し て、 通
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  常 の 交 渉 へ 持 っ て い く と い う で す ね。 先 ほ ど あ の 説 明 し た よ う な い ろ ん な
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  考 え 方 を で す ね、 参 考 に し な が ら で す ね。
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  ロ ー ル プ レイ ン グ で 実 際 や っ て い た だ く ん で す ね。
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  え？ え？
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  え？ え。
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  で、 一日 コ ー ス で、 で す ね。 何 回 も 何 回 も ロ ー ル プ レイ ン グ を や り
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  ま し て。 受 講 者 同 士 で で す ね、 え え。
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  ロ ー ル プ レイ ン グ を や っ て、 受 講 者 が 起 こ り 役 を や る ケ ー ス も あ り ま す し、
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  先 ほ ど の あ の プ ロ の 起 こ り 役 の 講 師 が で す ね、 各 テ ー ブ ル に 回 っ て き ま す
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  の で、 そ の プ ロ の 起 こ り 役 の 講 師 に 対 し て で す ね、 ハ イ プ レ ッ シ ャ ー 対 応 の
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  交 渉 を 挑 ん で い く と い う、 そ ん な こ と も あ の、 や っ て お り ま す。
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  も う 聞 く だ け で も ヒ ヤ ヒ ヤ す る 内 容 で は あ り ま す ね。
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  で も、 非 常 に 興 味 深 そ う で す。 は い、 そ う で す ね。
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  こ れ、 あ の。 公 開 コ ー ス と い う こ と で や っ て な い
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  ん で す が、 え え、 企 業 の イ ン ハ ウ ス と い う こ と で、 あ の、 や っ て お り ま す の
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  で、 は い。 自 社 の 企 業 研 修 で あ の、 や っ て み た い
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  と い う 方 い ら っ し ゃ れ ば で す ね、 詳 細 を 見 て い た だ け れ ば と 思 い ま す。
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  は い、 ご 紹 介 い た だ き ど う も あ り が と う ご ざ い ま し た。
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  ご 興 味 が あ る 方 は 詳 細 欄 の 方 に も 情 報 を 載 せ て お き ま す の で、 ぜ ひ ご 覧 く
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  だ さ い。 そ れ で は 今 回 も ど う も あ り が と う ご
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  ざ い ま し た。 あ り が と う ご ざ い ま。
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  し た。 次 回 も お 聞 き く だ さ い。