#92「交渉学教科書」⑪　交渉決裂への対処　安藤雅旺

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · Jul 10, 2025 · 18m · transcript

引き続き『交渉学教科書 今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストとして、今回は「交渉決裂への対処」をテーマにお話しします。

感情的な対立が激化し交渉が破綻しかけた際に、どのようにして再び対話の軌道に乗せ、分配型交渉から統合型交渉へと転換していくかを深掘っていきます。

【TODAY’S TOPICS】

◎交渉決裂が起こる典型的な状況

・怒りや不満、不審や敵意が渦巻き、意思疎通が停止する

・相手を非難し合い、非難に耳を傾けない状態

・交渉の焦点がぼやけ、間違った争点が増える

・相違点ばかりが強調され、合意可能な領域を見失う

・強硬な態度や脅し、事実の偽造などで相手を従わせようとする

◎まず感情の鎮静化が最重要

・交渉内容よりも、まず緊張と感情の緩和を図る

・冗談や笑いを使い緊張を和らげる

・時には怒りを吐き出させることが感情浄化につながる場合もある

・相手の気持ちを認め、傾聴し、理解を示す姿勢の大切さ

◎緊張緩和の具体策

・時には一旦交渉を休止し、距離を置くことも重要

・段階的かつ相互に主導し合いながら緊張を和らげるアプローチ

・まず対立を解消したい側が小さな譲歩（歩み寄り）を示し、その際に「緊張緩和を目的としている」ことを明確に伝える…