Latest / De Sales Architect / Morgen Outbound #17: In gesprek met Ralf over sales binnen de IT sector

Transcript

Morgen Outbound #17: In gesprek met Ralf over sales binnen de IT sector · De Sales Architect

0:01
Welkom allemaal bij morgen oud bouwt de podcast voor
0:04
ondernemers en sales professionals die alles willen
0:07
weten over het succes van een proactieve sales machine.
0:16
Yes, daar zijn we weer. Nieuwe aflevering van de Podcast
0:21
morgen oud baat. Wederom een speciale editie met
0:25
een gast Ralf kan jij jezelf even voorstellen.
0:30
Zeker Ralf van der Ede. Wat ik in ieder geval wil zeggen
0:36
wat ik wat ik leuk vind om te doen is onze klanten.
0:40
Zeg maar een oplossing bieden waarvan ze over 3 jaar zeggen,
0:43
kijk die gast, die heeft mij echt iets gegeven waar ik nu
0:47
superblij mee ben. Sterker nog, Als ik dat toen
0:50
niet had gedaan, dat ik nu niet geweest waar Ik ben, dus daar
0:52
daarvoor wandel ik in deze wereld.
0:56
Dat doe ik als aanvoerder van het sales team bij SMT, een
0:59
bedrijf wat gespecialiseerd is in data oplossingen voor mission
1:03
critical organisaties en omgevingen doe ik al nou 4 4
1:09
jaar een beetje en voor de rest Ik ben 54.
1:12
Ik ben, Ik heb twee fantastisch leuke kinderen, 29 jaar getrouwd
1:15
met dezelfde vrouw en en ik kijk uit naar het gesprek wat we nu
1:19
gaan hebben. Heel goed hartstikke, mooi nou,
1:21
Dat is een mooi bruggetje naar het onderwerp van vandaag.
1:23
Terry, wat kan je daar wat meer? Over vertellen?
1:25
Nou ja, zeker. Gaat er vooral veel over vragen,
1:28
We gaan het eigenlijk over twee dingen hebben.
1:30
We gaan het hebben over de rol van commercieel directeur.
1:33
Of of hoe Ralf het ook noemt en ook de nou ja, de uitdagingen
1:38
aan de ik noem het even aan aan sales doen aan de aan de IT kant
1:42
of Als de IT service provider om het even zo te noemen.
1:45
Dus Ik wil eigenlijk meteen beginnen, want Ralf, jij stelde
1:48
jezelf meteen al voor als aanvoerder van het sales team en
1:51
tegelijkertijd ken ik je ook in In de wereld die op jouw
1:54
LinkedIn profiel kijkt. Die kent jou ook Als de
1:56
commercieel directeur of. TCO van SMT en als een van de ja
2:01
een van de directieleden. Kan je daar wat over vertellen,
2:05
Waarom jij je aanvoerder van het sales team noemt?
2:09
Ik vind het zelfs heel leuk. Ik denk dat dat even heel
2:11
belangrijk is en sales. Ik vind zelfs moet je het doen
2:16
hè? We kunnen jullie ook en In de
2:18
postkaart ook. We praten met zijn allen heel
2:20
erg over wat is sail? Zo doe je dat goed en en en nou
2:23
alles wat erbij hoort. Maar Als je op het veld gaat
2:25
staan en daadwerkelijk zeg maar die voorstelling moet geven, of
2:28
die die die dat dat doelpunt moet maken of of met het team
2:31
moet samenwerken. Dan ben, Ik ben ik gewoon veel
2:34
beter op het veld. Daarnaast het veld ik.
2:36
Ik ben veel beter in in sales uitvoeren dan Mensen vertellen
2:40
dat hoe ze sales moeten doen. Nog even los van dat ik heel
2:45
goed tegen iemand kan kan schreeuwen als hij geen tackle
2:47
maakt. Waar hij dat wel had moeten
2:48
doen. Je bent wel een beetje pittig
2:51
aanvoelen, hè? Pittig.
2:53
Aanvoerder ja, want we spelen om te winnen.
2:55
Ik weet niet of jullie hè, hoe je sport doet, Maar ik sport
2:58
Alleen om om te winnen. En nou, en Als je op dat veld
3:01
staat en je mag dat op die manier met je team doen en in
3:03
het team stelt jou ook je staat is ook heel belangrijk om die
3:06
aanvoerdersrol te mogen om die band water mogen maken en en ook
3:09
die die die die coach op het veld te mogen zijn, dan is het
3:12
dan is het dan is het voor mij gewoon de de beste plek om te
3:15
staan. Hé en wat wat Dat is wel
3:16
interessant, hè? Want wij zien heel veel dat er.
3:20
Hè? Bij op een gegeven moment wordt
3:21
je wat senior en wat meer ervaren.
3:24
Ja precies. Maar bij sommige Mensen denken
3:26
dat ze al heel snel heel senior zijn.
3:29
Ja en dan wordt toch dat sale stuk, dat wordt toch een beetje
3:32
nou, met name het begin van het sales proces is niet meer zo.
3:34
Ja, voel ons toch vrij snel een beetje te groot voor, terwijl
3:38
jij hebt een hele bewuste keuze gemaakt om om je van nou noem
3:42
het even coachen of technisch directeur van het voetbalteam
3:45
jezelf als hup. Aanvoerder te maken?
3:48
Jezelf op te stellen, ja hoezo dat?
3:54
Goeie vraag en en en op zich hoezo dat het voelt goed?
3:57
Dat klinkt Natuurlijk heel lastig, maar voor mij is
3:59
salletjes 9% onderbuik en en en en ja, methodologie en alles wat
4:04
er onder ligt dat helpt je structuur te brengen.
4:05
Maar ja, heel veel gebeurt toch. In die onderbuik ego is
4:08
Natuurlijk heel belangrijk hè, dus dus Ik denk dat heel veel
4:12
nou directeuren, managers zichzelf gewoon tegoed voelen om
4:16
dat te doen. Van ja wacht even moet ik hier
4:18
nou. Gewoon even iemand gaan bellen
4:20
en dit gaan doen. Nou ja, Als je een beetje goed
4:22
bent wel, het klinkt heel arrogant Misschien vanuit mij,
4:25
Maar het Ik heb wel eens een training gehad van iemand die
4:28
mij ging vertellen hoe je zelf wil doen.
4:29
En toen heb ik ja, dat zou ik voor het laatst gedaan en toen
4:31
bleef ik lang stil. Ja en en sales is niet iets wat
4:34
vandaag stopt met vernieuwen jullie zijn het dezelfde hele
4:38
dag bezig met het vernieuwen binnen sales.
4:41
En Als je dat niet doet, nou dan dan, dan ben je uiteindelijk
4:44
niet succesvol. Dus Als ik mijn grote verhaal
4:47
mijn grote ego loslaat en zeggen, Nou, ga jij maar lekker
4:50
bellen en Het is hartstikke makkelijk.
4:52
En 20 jaar geleden deed ik het ook.
4:54
Ja, daar geloof ik niet in. Nou dat dat zie je vaak hè?
4:57
Inderdaad dat dat dat hoor je zo ongelooflijk vaak van ja vroeger
5:01
Toen ik zelf nog sales. Toen deed ik het altijd.
5:05
Zo had ik altijd hele hoge conversies.
5:09
Ja, ja, dat. Ja dat die vlieger gaat niet op.
5:13
Nee en en. En Als je het hebt over vroeger
5:16
vroeger, had je geen geen IT en AI en en e mail en
5:21
communicatiemiddelen zoals we dat nu hebben, dus dus dat moet
5:24
ook niet. Vroeger wist wist men niet eens
5:27
wat je deed en nu kunnen ze jezelf opzoeken voordat ze met
5:29
je in gesprek gaan. Dan weten ze heel goed wat je
5:32
kon doen, dus je je je entree hè?
5:35
Dus dus je je eerste contactmoment en interessant
5:38
worden. Dat is super lastig.
5:41
Ja en dan iemand. Nou vertellen dat het heel
5:45
makkelijk is dat dat vind ik heel makkelijk.
5:47
Dat dat dat werkt gewoon voor mij niet, hè?
5:49
Dus Dat is mijn persoonlijke keuze.
5:51
Nee. En dan de andere kant op is er
5:53
Natuurlijk ook veel meer te ontdekken van Van de prospect
5:56
voordat jij hem gaat benaderen. Ja nee, maar ja nee, absoluut
6:01
kijk, Het is een en en dat maakt het sales is voorbereiding hè?
6:05
Dus dus Als je Als je Als je Als je een entree wil hebben, je wil
6:08
iemand snappen je wilt begrijpen, je wil met de
6:09
oplossing komen die het past vind ik ook heel belangrijk.
6:11
De juiste oplossing voor de juiste persoon of organisatie.
6:14
Dan kan je jezelf ongelofelijk verrijken met kennis en
6:17
informatie die je vroeger niet had.
6:20
Het kleurt je ook een beetje, dus moet je voorop passen.
6:23
Is de persoon waar je van leest. Ook de persoon die die is.
6:26
Hoeveel Mensen doen zich niet groter, beter anders voor dan
6:29
dat ze werkelijkheid zijn, maar je kan wel heel veel leren, hè?
6:32
Als ik nou weet ik veel 1 grote klant wil benaderen dat ik even
6:36
nadenk OK wie is die klant, wat vinden ze belangrijk, hoe ze in
6:39
hun jaarresultaten eruit? Wat hebben zij al strategisch en
6:43
innovatieve ideeën gelanceerd? Periode en waar we deze persoon
6:47
het individu erdoor getriggerd online Als je dat al wilt doen
6:51
waar we waar, waar is die persoon eigenlijk mee bezig en
6:54
hebben we dan ergens een raakvlak met elkaar kunnen?
6:57
We kunnen we elkaar ergens vinden, want dat helpt
6:59
Natuurlijk wel. En wat, je hebt het hele tijd
7:02
over die persoon, maar. Volgens mij tegen je niks en ook
7:06
allebei wel van mening dat de wereld waarin jij leeft is
7:10
ongeveer de meest complexe sales wereld die er bestaat, hè?
7:14
Want wie zou jij idealiter willen spreken?
7:19
Idealiter de CTO of of CIOS en dan bel.
7:23
Je die toch gewoon even? Ja dat dat probeer ik ook.
7:28
En en gelukkig is bijna 1 grote kan ie wat deukjes hebben, want
7:32
die die neemt niet vaak op. Kan ik je wel vertellen?
7:36
Zou die wel moeten doen trouwens, als hij echt zijn
7:37
probleem opgelost wil hebben? Ja, Maar dat.
7:39
Komt goed deze podcast, die gaat door heel Nederland, dus.
7:42
Dat heeft ook. Dit gaat over als een mannen.
7:44
Dat weet ik zeker. Ik ben ziet jouw hotline, die
7:46
heb ik al vast gereserveerd en nee, dat komt helemaal goed.
7:50
Nee, kijk dus idealiter spreek je met Mensen die snappen dat
7:53
als wij doen mission critical IT en met wij doen bedoel ik, we
7:58
zorgen voor dat het beschikbaar is dat het goed performd en dat
8:01
het veilig is en veilig is. Je data wordt niet, komt niet in
8:04
handen van een ander. Het doet het gewoon wat het doel
8:06
moet en je weet Als het niet werkt, Waarom werkt het nou
8:08
eigenlijk niet? Dat is wat wij doen.
8:10
Nou als jij je eigen infrastructuur een beetje
8:13
serieus neemt en de waarde van je data ook, dan zou je ons
8:16
moeten bellen of een partij zoals ons die dat die dat laat
8:19
dat even hè dus maar bellen. Wij zijn beter, nee, dus, dus
8:24
dat vind ik heel belangrijk. En de CTO, die moet daar elke
8:26
dag mee bezig zijn en en ik snap dat de CTO door de hele dag door
8:31
wordt benaderd door mannen zoals vrouwen zoals jij en ik die ze
8:35
dat willen vertellen. En die denken komen er tijd
8:38
voor, want Ik ben het management dingen aan het doen.
8:42
En, Ik ben andere Mensen aan het overtuigen dat we daar Misschien
8:46
wat mee zouden moeten doen, dus die die ja, die zijn er wel mee
8:49
bezig, maar die zijn niet met mij bezig, dus dat maar die
8:51
zouden wel met met nou die zouden.
8:53
Ik denk dat ik ze wel wat kan vertellen wat wat nuttig is,
8:56
Maar dat is wel super moeilijk en en en je zoekt dus altijd
8:59
manieren om wel bij ze aan tafel te komen.
9:02
En volgens mij hebben jullie laatst een iets iets over events
9:05
zijn heel belangrijk hè? Evenementen organiseren is een
9:09
heel belangrijk sessies waarin zij kunnen praten met Mensen die
9:12
voor hun heel belangrijk zijn, zijn heel belangrijk, dus daarin
9:15
kan je wel. Ja dus de route naar die CTO,
9:18
die is er wel Helle is een hele lastige.
9:21
Nou en. Daar weten wij ook uit ervaring
9:24
dat e mailen en LinkedIn ook een heel lastige is naar de City
9:28
ook. Hè, die zijn getraind om niet te
9:31
klikken op gekke dingen dus hè? Dus dus dat maakt de de route de
9:36
route uitdagend. Dus volhardendheid.
9:41
Terry ja maar los van volhardendheid, hè?
9:44
Zijn er nog een aantal dingen waarvan je zegt Van, nou, dit
9:46
zijn manieren waarop ik. Nou niet, niet iedere dag, maar
9:50
toch zal wel succesvol ben je denkt, ja, wil je daar wat?
9:56
Over vertellen, ja, dus ga daarheen waar zij zijn.
9:59
Ja, dat klinkt Natuurlijk heel, heel ja logisch en en Dat is het
10:03
ook. Maar CT OS.
10:05
Die zijn wel ergens die die vind je op events beurzen communities
10:12
in in in in communities. Vergeet hij ook niet, hè?
10:14
Waarin zij met hun peers in gesprek zijn over belangrijke
10:17
onderwerpen. We kennen wel eens een CTO hè?
10:21
En CT OS kennen de CT os. En, Dat is echt net, Dat is echt
10:25
netwerken, dus je netwerk inzetten echt inzetten.
10:28
Mensen zoeken je netwerk ook echt goed onderhouden, wat heel
10:31
veel tijd en Energy kost, want we kennen elkaar allemaal.
10:34
Maar hoe vaak ben je echt oprecht geïnteresseerd en
10:36
aanwezig met iemand in gesprek en hou je dat vol?
10:39
Ik vind het wel heel moeilijk af en toe.
10:40
Ja, en ben je altijd top of mind?
10:43
Ja en ga ervan uit van niet? Hè?
10:45
Dus dus dus. Je moet wel top of mind zijn,
10:47
dus en en nou, Als je zegt, je zegt net, je doet onderzoek.
10:50
Je kan heel veel vinden. Laten we de CTO van een groot
10:53
bouwbedrijf. Waar heeft hij mee te maken?
10:57
Hij heeft hij zit zwaar onder druk van kosten.
10:59
Want hè? Bouwbedrijf moet het net op de
11:00
kosten. IT heeft steeds meer zijn
11:03
intrede in zijn organisatie. Ze hebben vaak contracten die te
11:07
maken met penalties als bepaalde dingen niet te kwijt af zijn of
11:10
niet werken of niet beschikbaar zijn, dan gaan ze maar door.
11:12
Dus hoe wil je tommijs aan bij een CTO kom met een hè?
11:16
Een soort van offer je kent reviews Als ik er voor kan
11:18
zorgen dat je dit jaar 10% of 20% minder penalties hoeft te
11:22
betalen Omdat je je beheercontracten goed kan
11:24
uitvoeren, is dat dan niet voor jou waar je op zijn minst?
11:26
Interesse in zou hebben, even als als nou Het is makkelijk als
11:29
hij opneemt, zegt ja, zo werkt het niet, dan ga je naar bouw
11:33
events waar ze rondlopen. En dan ja, dan ga je voor mij
11:36
old school naar iemand toe lopen en dat doe je dan 100 keer.
11:41
En Dat is ook wel. Iets dus en dan bouw je en dan
11:44
bouw je bouw je eigenlijk relaties op die die.
11:49
Tal van contactmomenten hebben over verschillende kanalen en
11:53
dat start bij persoonlijk in contact komen tijdens zo een
11:56
event van een ander of het event wat je zelf hebt georganiseerd,
12:00
maar. Dat is voor jullie voor jullie
12:02
een goede ingang. Ja om in gesprek te komen.
12:05
En ja, die peer to peer Sessions doe je die ook.
12:09
Ik ik faciliteer, ik doe ze wel, Maar ik faciliteer ze nog niet.
12:12
Nee, Maar ik. Je bent wel vaak aanwezig.
12:14
En trouwens, Ik ben het ook heel belangrijk is je partner.
12:18
Want onze partner. Die wil ook graag bij die
12:20
partijen aan tafel. Die zijn hè.
12:22
Wij hebben werken met een hele grote partner Splink Cisco en en
12:26
en en nou kribbel is ook een leuke, leuke partij en zij
12:29
hebben Natuurlijk. Zij zijn ook 1 grote.
12:31
Generator van interesse op het niveau waar wij willen komen en
12:36
daarin goede samenwerking faciliteren op organiseer je met
12:39
je partner is is ook super belangrijk dat je dat dat je
12:42
daar ook echt tijd en Energy in steekt, want Dat is ja.
12:46
Een voorbeeld van geven van hoe, hoe ik dat, dan, hoe ja, hoe
12:49
ziet dat er nou uit dan met Samen met zo'n partner.
12:52
Nou kijk partners hebben in ieder geval meer meer body
12:56
mogelijkheden, resources geld. Ze hebben, zij zijn in feite
13:01
veel meer de inspirator. Met hun technologie, hè?
13:04
Dus Wij hebben technologie partners, hè?
13:06
Dus zij hebben die technologie. Zij weten met hun hun vermogen
13:11
ook met onderzoeken. Gardner, Kevin Kevin vinden we
13:13
al die al die dingen van, hé, Dit is iets waar we over 3 jaar
13:17
mee te maken gaan krijgen, hè? Dus en en Wij zijn we zeggen, We
13:20
zijn die last mile, zeg maar die last mile of delivery dan vanuit
13:23
die partner naar de lokale situatie.
13:26
Wij snappen Nederland onze klanten de business hier en en
13:29
zorgen dat wij dus zeg Maar de vertaler ja, de tonic vind ik
13:32
beter dan vertaler trouwens. Want wij interpreteren veel
13:36
beter, want zo'n partner wil bereiken In de markt binnen de
13:40
Nederlandse markt, hè? Dus wij kunnen veel beter de
13:44
lokale taal begrijpen ook en ook de behoefte hier begrijpen moet
13:48
je wel jezelf continu. Interesse blijven houden in die
13:52
behoefte, want je zei nou hier, je cadeautje gaan we weer aan de
13:55
slag. Maar Als het daarmee echt
13:56
helpen, Dat is voor ons wat ook voor ons zeg.
13:58
Maar de meerwaarde is van werken met partners voor hun dan.
14:02
Zijn wij in hoeverre trek jij op met die partners in New business
14:06
trajecten? Wanneer, wanneer worden die
14:08
erbij betrokken of worden die er niet bij betrokken?
14:11
En, Dat is wisselend, dus ik ik betrek ze er graag heel snel
14:15
bij. De partner zelf doet het vaak en
14:20
nou één of twee fases later, waarin je ze zelf al wat meer
14:23
uitgekwalificeerd hebben. Hoe zij daarin staan?
14:26
Ik, Ik ben Misschien ook wel niet zo goed in in in in harten
14:31
harde kwalificatie. Ik wil het ook een hè?
14:34
Dus Ik vind het. Ik heb een leuk gesprek.
14:35
Ik vind het interessant, Ik ben snel nieuwsgierig in in wat daar
14:39
gebeurt, Maar ik ik neem. Wij hebben Natuurlijk ook een
14:42
aantal specialisten. Ja en die neem ik dan graag snel
14:45
mee. Ik neem ook graag partners snel
14:48
mee in. Waar ben ik mee bezig?
14:50
Dus je hebt ze meenemen naar de klant of naar de prospect en ze
14:54
hebben ze meenemen in waar ben je nu eigenlijk mee bezig?
14:57
Nou dat laatste, ja, wellicht hebben ze daar al in pot op.
15:02
Natuurlijk, ja. Zeker zeker, en wij moeten ook
15:04
gewoon of moeten het. Het is goed als jij een gesprek
15:06
hebt met een met een prospect dat je meteen registreert bij je
15:09
partner, dat je daar mee bezig bent.
15:11
Dat is een voorwaarde. Om succesvol taxi deal te kunnen
15:14
sluiten, anders gaat een andere met met de coup vandoor, dus dan
15:17
moet je ook een beetje. Ik heb wat wat, wat, wat wij
15:19
vaak mee hebben gemaakt en hebben gezien bij andere
15:22
bedrijven is dat er. Je hebt.
15:25
Je hebt Natuurlijk altijd te maken met.
15:30
Ja kijk, Iedereen weet dat je het liefst met iemand praat.
15:35
Of van hetzelfde niveau of één niveautje hoger.
15:40
Maar toch hebben heel veel IT service providers en IT
15:43
bedrijven hebben account executives die CT os contracten.
15:50
Nou nu, jij bent geen account executive, Maar ik.
15:53
Ik ben wel benieuwd hoe dat je hebt.
15:54
Ook een sales team. Hoe hoe gaat het in het team
15:57
benaderen die een niveau daaronder meerdere niveaus
16:01
eronder. Hoe zorgen die ervoor dat die op
16:04
een bepaald niveau binnenkomen Zonder dat er gelijk wordt
16:07
gedacht? Van ja, maar Dit is een.
16:09
Dit is iemand die doet sales die heeft gelezen wat mijn problemen
16:13
kunnen zijn over 3 jaar in een gardner rapport, maar hij weet
16:16
niet wat het betekent. Ik weet niet of dat speelt hè,
16:19
Maar dat lijkt mij dat dat lijkt mij een hele moeilijke,
16:22
moeilijke situatie. Ja, Dat is een hele hele goeie
16:26
vraag met met een met een multi levelantwoord.
16:31
Nee dus dus wat je zegt klopt van buiten naar binnen, maar
16:36
wij, wij acteren heel vaak op het eerste niveau van het data
16:40
contactpunt binnen de organisatie zelf betekent de
16:44
architect the engineer degene die het maar niet voor mekaar
16:49
krijgt om de juiste data daar te krijgen waar die hem nodig heeft
16:53
en continu wordt beperkt door budgetten of door.
16:57
Dingen. Die hem tegenhouden of haar
16:59
tegenhouden om het werk goed te doen.
17:02
Dat zijn de eerste, zeg Maar de Mensen die echt de de de fysieke
17:06
pijn voelen. Zeg maar van Van van de
17:08
uitdagingen, maar wel iets moeten leveren.
17:10
Wat gewoon niet werkt, hè dus die die clashes in zeker in
17:13
grote Enterprise organisaties lopen die Mensen continu tegen
17:16
die laag daar bovenaan die die met andere doelen of of of ja
17:21
doelstellingen bezig zijn om om hun succes, hè, al die lagen van
17:24
succes te realiseren. Wat wij vaak zien?
17:28
Onze entree of de de de mijn mijn mijn salesmanager.
17:31
Hun entree is is vaak op dat niveau of nette niveau erboven.
17:36
Ja, en Misschien de IT manager afhankelijk van hoe groot een
17:39
organisatie is, hè? Dus Laten we Enterprise
17:41
organisaties even nemen als voorbeeld hè, want Er zijn heel
17:43
veel lagen die die leiden tot tot nou iemand die er bovenin
17:46
zit, maar die die product owner datamanager IT manager.
17:53
Iemand die die die een team aanstuurt van x personen waarvan
17:56
de team de hele dag bezig is. Dit werkt niet.
17:59
Ja help nou die Mensen die zijn ook gevoeliger voor een entree
18:05
vanuit iemand die zei, Ik ga je helpen, dus die die hebben ook
18:09
die merken meteen dan krijg je en Daarom Waarom heb je zware of
18:12
zware? Ja, zware sales Mensen nodig.
18:15
Die lagen daarboven vervolgens die persoon hier brengen naar
18:19
die lagen daarboven. Dus zorgen dat hij met de juiste
18:21
middelen materialen kennis kunde de volgende persoon boven.
18:25
Waardevol kan aanspreken, daar moet je goed in zijn.
18:28
Ja dan vervolgens met die persoon in gesprek zijn, moet je
18:30
goed in zijn en dan door naar die persoon die er het geld nog
18:34
eens een keer gaat beheren. Daar moet je ook nog goed in
18:35
zijn en dan krijg je nog inkoop hè?
18:39
Dus dus die gaat ook nog wat van vinden of beleid over hoeveel
18:43
leveranciers mogen dus Het is zo zo, Je moet eigenlijk te te
18:49
divers zijn in je aanpak om het echt goed te kunnen doen, maar
18:53
je kan niet heel gericht op één groepje zitten om het goed te
18:55
kunnen doen. Dan kan het dus eigenlijk ook
18:58
niet in je eentje. Nee, nee, en en ik.
19:00
Dus Waarom ben ik graag aanvoerder op het veld?
19:03
Wij doen dat Samen, hè? Ja je positie is gewoon
19:07
belangrijk. Je ervaringen is gewoon
19:09
belangrijk, dan is je senioriteit is gewoon
19:11
belangrijk, dus je weet niet mee.
19:12
Ja en Ralf ik, ik bedoel, jij zegt dat niet, Maar ik ken jouw
19:15
zelforganisatie een beetje. Ik ken ze een beetje niet zo
19:18
goed, maar jij hebt relatief goed ingekocht.
19:22
Je hebt serieuze gasten op het veld staan, dus Dat is even dus
19:27
dat dat zijn. Dat zijn echt mannen.
19:29
En Ik weet niet of je nu vrouw hebt, maar toch, die tijd waren
19:31
mannen, heb je dat zijn echt hele goeie vraag.
19:35
Dus zeker ook dat, dus ik geloof je mee, maar die hebben echt wel
19:37
serieuze ervaring. Hè?
19:40
En dan nog steeds. Ja, je komt een keer tegen een
19:42
CTO aan die meer weet dan jouw mannen en vrouw.
19:46
Maar op dat stuk daartussen dat daar zitten wel echt super
19:49
ervaren Mensen die dat zelfs willen doen.
19:52
Je moet daar wel in investeren, dus goede sales, Mensen die die
19:56
die kosten wat Dat is oké. Die zijn bereid en Dat is ook
20:02
trouwens voor mij goed, dus ook zij moeten het spel op elk
20:04
niveau willen spelen. Je moet Als je jezelf Alleen
20:06
maar speelt, ja, Maar ik wil Alleen maar daar op dat niveau
20:08
binnen, anders dan dan, dan ben ik bij ons niet in ieder geval.
20:10
Dan zijn we hele bedrijf waarin dat acteert wanneer je dat
20:12
werkt. Of Je moet heel veel sales mee,
20:15
daar moet je salesapparaat gewoon veel te zwaar.
20:17
Dat kan ook hè? Dan dan dan krijg je een heel
20:18
ander TYPE organisatie. Nee, Je moet, Je moet gewoon wel
20:21
investeren in in saleskwaliteit. Je moet wel die Mensen ja alles
20:27
er aan doen om ze ook prettig dat spel te Laten spelen om ze
20:29
ook continu ook wel weer wat wat bij te brengen.
20:31
Maar Wij hebben wel echt ervaren IT of of gewoon service en sales
20:37
IT sales Mensen rondlopen die daarmee aan de slag kan je gaan.
20:42
En wat voor? Hoe lang duurt de gemiddelde
20:43
sales cycle bij jullie? Nou 9 maanden tot een jaar, denk
20:49
ik. Of twee wilde je over twee
20:51
zeggen, of ben ik dat Alleen? Maar soms heb je soms?
20:53
Niet veel cijfers. Ja, We hebben ze ook weleens
20:56
weer 3 maanden, maar dan kijk dus dus het verschil tussen
20:59
directe pijn latente pijn hè? Dus Het is dus wij weten gewoon.
21:02
Kijk, Niemand kiest. Wij werken met een Enterprise
21:05
data platform. Niemand kiest een Enterprise
21:07
data platformen 3 maanden Als je dat doet, tenzij je nu heel veel
21:11
geld hebt. Een start up bandings moeten
21:12
neerzetten. Ik wil het allerbeste.
21:14
Maar dan nog Als je dat in zo een korte tijd, dat vind ik wel
21:16
heel bijzonder. Ja, We hebben producten die
21:19
brengen wel binnen binnen 3 maanden.
21:21
Een resultaat waar je wat mee verder kan, dus dus het hangt
21:23
een beetje van het resultaat, Maar het grote Enterprise
21:25
Platform dat kies je niet in 3 maanden.
21:28
Daar zit vaak 1 1 1 1 vooronderzoeker.
21:29
Daar zit van alles in nou en voor en de competitie zit er ook
21:33
nog in hè, dus Je moet je eerst nog vaak uit zorgen dat je dat
21:36
jij de de Choson one bent, hè, dus daar zit ook nog wat tijd en
21:39
Energy in, dan komt je hele shaping van het voorstel zelf en
21:43
dan komt uiteindelijk nog je contracting en alles wat erbij
21:45
zit, los van compliance en audits en en en dat soort zaken.
21:48
Dus dan zit je echt wel 9 maanden jaar, 1,5 jaar.
21:53
En Als ik een cell zet die teveel met zijn onderbuik doet
21:55
2,5 jaar, Maar het kan, het kan in 9 maanden tot één jaar.
21:59
Maar het is wel al gemeten vanaf het moment dat je een serieuze
22:03
oppensiontje hebt. Ja.
22:04
Toch ja dus. Niet vanaf het eerste, niet?
22:06
Vanaf dat jij bedenkt, OK, We gaan die hè dus.
22:09
Vanaf kwalificatie dat je zegt, we zitten in een fase waarin we
22:12
de business waarden echt kunnen aan gaan tonen.
22:14
Dat is, zeg maar, vanaf dat moment gaat dat wel.
22:16
Ja, ja, ja. Ja dan dan dan dat zijn hele
22:20
lange cycles inderdaad, want wij berekenen het dan meestal
22:24
inderdaad. Vanaf het moment dat we vanaf
22:26
het begin. Maar Als je.
22:30
Gaat berekenen vanaf het moment dat je eigenlijk een project kan
22:32
gaan scopen of of of kan aantonen van OK je kan een
22:36
opportunity uitkomen. Ja, dat vergt een hoop geduld.
22:41
Ja dat ja ja, doorzettingsvermogen en en
22:44
vasthouden, ja, en en en en ja en ook relevant blijven, want zo
22:48
een cycle. Wat is het tuinkills?
22:50
Deals? Ja, dat hebben wij Natuurlijk
22:52
ook last van. We kunnen heel relevant zijn,
22:54
zeg maar een half jaar in het proces en op een na 9 maanden
22:57
gebeurt er wat en dan ben je opeens niet zo relevant meer.
23:00
En Dat is en dan. En dan zie je dat je een jaar
23:03
later wel weer relevant bent, dus daarin is het.
23:06
Zeg maar, het stukje close lost situatie.
23:09
Is best interessant dat je die niet opgeeft.
23:11
Ja ja zeker hé en kijk, We hadden het over de complexiteit
23:16
van sales binnen IT service providers.
23:18
Ben je het daar ook zelf mee eens?
23:20
Denk jij ook echt dat dit dat dit een van de meest complexe.
23:24
Markten is om actief te zijn als zelfs professioneel.
23:28
Ja, want je hebt gewoon ongelooflijk veel concurrentie.
23:31
Je hebt een pardon je zit in een vervang markt.
23:35
Je zit in Niemand. Ja, bijna Niemand start nu met
23:39
IT. En?
23:41
Ik heb een moment. Knippen we eruit hè, Dave?
23:43
Dave, gelukkig weet ik tegenwoordig goedemiddag.
23:45
Dus ja of niet, of soms doen we het niet, soms gewoon Laten we
23:47
het gewoon. Oh je bent.
23:50
Alles goed? Nee dus hè?
23:53
De de vraag is is, is zakendoen In de service is wereld lastig?
23:58
Ja. Concurrentie is heel heftig,
24:02
Iedereen zit in deze markt. Iedereen heeft de beste
24:05
oplossing. Iedereen kan het beste
24:07
aanbieden. Iedereen heeft de beste
24:09
specialisten. Ja, dit, Dit is een killing.
24:14
Killing Mark soms en dan is maar eigenlijk maar één ding, wat
24:17
wat, wat voor mij het meest belangrijk is, is zorg dat je
24:20
echt 1 1 1 1 product hebt. Wat echt heel goed is en dat op
24:26
het moment dat dat je het en en dat jij Natuurlijk ook heel goed
24:29
implementeert je klant tevreden is en dat je waarmaakt wat je
24:31
belooft, hè? Dus beloftes zijn er in super
24:33
belangrijk. En waar maken we van onze
24:37
productenlijn? Daar zijn we heel nou heel erg
24:41
secuur en en en drastisch aan het kijken.
24:43
Want als dit niet goed genoeg is, dan moet het eruit.
24:46
Wij moeten echt het verschil maken in het allerbeste product
24:49
wat We kunnen vinden om het probleem van onze klanten
24:51
oplossen. Dat Dat is en en daar moet je je
24:53
volhouden, daar moet je in geloven.
24:54
Dan moet je ook waar zijn. Dat zijn ook heel belangrijk,
24:56
maar daar moet je niet van afwijken, Dat is Dat is ja, dan
24:59
moet je gewoon een koets vast zijn.
25:02
Nou ja goed, en die Mensen komen Natuurlijk daar weer naar boven
25:05
drijven. Want als jij in sales proces
25:07
hebt van een jaar. Dan moet het wel goed klikken.
25:12
Wil je daarmee in zee gaan? Ja en dan moet je ook nog.
25:15
Blijven? Ja, ja, precies.
25:17
Precies ja dus Er is continuïteit waar we ja dat
25:21
hebben. Wij hebben echt een team wat al
25:22
best lang ook hier zit. Dat is ook heel belangrijk.
25:24
Trouwens, In de kennisopbouw hè, want die is ja die die die nou
25:27
ja elke keer zou moeten vervangen.
25:29
Dat is bijna niet te doen, dus We moeten hier lang zitten, Je
25:32
moet zo lang ook stimuleren en enthousiasmeren dat dat leuk is.
25:36
Dus ja en en en die continuïteit met die klant die klant moeten
25:38
blijven zitten is ook nog lastig hè?
25:39
Want ja, daar daar verandert ook nog wel eens wat in.
25:42
Want die hebben ook carrières waar ze waar die ze najagen, dus
25:45
het het zijn echt ja, ik ik, Ik vind het ook echt heel moeilijk,
25:47
hè? Dus Het is Het is niet een dat
25:49
Ik denk van nou doen we even, We hebben een goed product, We
25:51
hebben goede Mensen, de goede prijs, dus We hebben de deal.
25:53
Ja, dat dat in je hoofd is dat de logica, maar zo werkt het
25:57
niet. Nee, en wat ik heel leuk vind
26:00
eigenlijk is dit dit stuk even terug naar de CTO en de digitale
26:04
landschap of het IT landschap waar je in zit is eigenlijk het
26:08
belang om het uit de digitale wereld te trekken.
26:11
Dat is waar waar we nu met zijn allen aaien tot een ons wegen.
26:15
En dan alles digitaal et cetera zeg je eigenlijk ja om om die
26:19
CTO moet, Je moet je dat soort dingen doen, maar Je moet hem
26:22
eigenlijk eruit trekken, want ze zijn op evenementen.
26:25
Ze zijn op beurzen, ze zijn in in community, ze zijn via via en
26:31
dat kan je al, die weet je wel, dus Je moet het, daar moet je,
26:34
ze moet je ze hebben. Je moet ze, Je moet ze prikkelen
26:39
online. Hè dus dat ze dat ze dat ze
26:41
kennis voorbij zien komen bij ze past.
26:45
Je moet ze zoeken. Hè?
26:47
Je moet ze gewoon zoeken. Je kan ze ook echt wel vinden.
26:52
Ik denk echt dat de sociale factor steeds belangrijker
26:54
wordt. Dat is het wat dus nog steeds
26:55
het mens mens maakt hè? Dus dus stap eens even in in in
26:58
onze menselijkheid dat wij het soms fijn vinden om een gesprek
27:02
te voeren met Mensen. Ja, we vinden het gewoon best
27:05
leuk. En en ja, weet je wel leuk,
27:09
vindt ze in hun eigen ecosysteem of in een eigen flora fauna.
27:12
Ik weet niet hoe je het noemen wil, maar vindt ze daar waar ze
27:15
waar ze en waar ze in beeld rondlopen hè en en ja en en vast
27:18
ze dan ook niet lastig met hè? Je moet het kopen van mij maar.
27:22
Het begin echt is heel, heel oprecht nieuwsgierig te kijken.
27:27
Waarom ben je hier eigenlijk? Wat is wat is?
27:29
Wat is bij jullie nou een probleem?
27:30
En dan dan kan je in ieder geval een goed gesprek voeren en dat
27:33
vind ik dus dat zijn mijn resultaat.
27:36
Succes, heel belangrijk, Maar dat is voor mij een resultaat en
27:38
een succes. Gewoon een goed gesprek gehad
27:40
met iemand die heeft waar ik voor heb geleerd van hé, wat wat
27:44
beweegt jou jou wereld en waar jij mee bezig bent en dat hij
27:46
denkt nou, Ik weet niet precies waar hij het over had, Maar ik
27:48
vond het wel interessant, Ik ga nou eens kijken of ik hem ergens
27:51
die want hoeveel LinkedIn Connect?
27:53
Hebben jullie wel niet van Mensen op events?
27:54
Maar hoeveel volgen daadwerkelijk op wat ze daarna
27:56
hebben gezegd? Hee, We gaan connecten, zeg maar
27:58
hè, Dat is, Dat is best lastig. Ja, ja Dat is zeker lastig.
28:02
Ja, ja, ik loop ook altijd als testje van luisteren heel veel
28:06
stands en dan noteren ze mijn naam en dat heb ik vorig jaar
28:11
gedaan op de data Expo. Toen had ik ook oprecht een
28:14
vraag. Ik denk dat ik bij 10 stands
28:17
langs ben geweest om advies te vragen en dat ging ook over data
28:21
en Ik ben door één iemand opgevolgd. 3 weken later van de
28:24
10 ja en Ik heb het. Ik heb het project niet gescoopt
28:28
alsof het een klein project was hè, dus Het was niet zo dat ze
28:31
me links hebben Laten liggen. Terwijl er oprecht niks mee
28:35
gedaan. De consistentie hebben jullie
28:39
een ook In de podcast volgens mij over gehad hè?
28:42
Je bezit ik, ik sta maar Als ik Als ik een stand heb, sta ik
28:45
maar voor één ding, Dat is liets genereren opvolgen.
28:49
Dus Als je Als je dat niet doet daar, dan heb je echt heel veel
28:52
geld weggegooid. En dan ben je echt niet
28:54
relevant. En dan zie je dus ook de sales
28:57
doen. Leuk vinden op een beurs staan
29:00
of event door jou aangesproken worden super hè, want hoeveel
29:04
Mensen lopen hier niet voorbij hè?
29:05
Die zitten allemaal op je telefoon snel voorbij, want die
29:06
gast wil je aanspreken hè? En dan kom je met een
29:09
opportunity, dan krijg je een cadeautje van het jaar en dan
29:12
bel je Dave niet terug. Ja.
29:15
Ja en die had budgetjongen vorig jaar ja dit jaar niet meer hoor,
29:18
maar vorig jaar hadden die partij budget.
29:21
Dus als Mensen. Zonder zonde je hoeft me.
29:24
Niet meer aan te spreken? Door een budgetkut gehad?
29:27
Heeft hij? Ja, ja.
29:29
En, Dat is onze. CTO heeft het budget dicht.
29:34
Heeft u ingegrepen? Nee ja, superleuk.
29:39
Ted, heb je nog een vraag? Heb ik of of ja nog 101.
29:42
Half uur. Bezig 100 Ik ben heel.
29:45
Veel wijzer geworden in ieder geval.
29:47
Ik vond het heel ja. En zelf kan deze podcast naar
29:50
100 CT OS sturen. Nee hoor, ik vond het nog.
29:55
Verzoekjes, naar wie moet die? Ik heb een hele lijst voor je.
29:59
Maar door. Het stond thuis op de de Top
30:01
1000 de Top 1000. Tot 1000 OK.
30:03
Nee hoor, Ik vind het, Ik vind het.
30:05
Ik vind het heel leuk om om dit te horen.
30:08
Ik vind het veel dingen vind ik heel leuk om te horen, maar wat
30:11
ik het mooiste vind eigenlijk is dat je zelf gezegd hebt van dat
30:15
je eigenlijk je ego opzij hebt gezet en zegt, van ja, Dit is
30:18
waar, waar ik passie voor heb. Dit is wat ik leuk vind.
30:21
Ik wil aanvoerders zijn en en en dat betreft zijn we Natuurlijk.
30:25
Wij zijn Natuurlijk ook sales liefhebbers.
30:27
Ik heb ook wel eens. Ik heb er nooit echt gedaan.
30:29
Maar als Mensen aan mij vragen wat ik doe.
30:31
Dan dan dat zeg ik ja bij de ondernemer.
30:34
Maar ik heb ook wel eens een tijdje rondgelopen dat ik
30:36
eigenlijk wil zeggen als iemand vraagt, heel Wat doe jij?
30:38
Ik ben verkoper gewoon om om om een beetje trots te zijn op het
30:41
vak, want dat Dat is Natuurlijk ook zo, dus Misschien moet ik
30:44
dat wat vaker doen en ik zeg nu vaak ondernemer, Maar dat is
30:47
Natuurlijk ja, Dat is Natuurlijk is ook waar.
30:50
En Misschien, Dat is ook waar, Maar ik zou eigenlijk weer eens
30:53
terug moeten. Van ja, wat doe jij?
30:54
Ik ben verkoper. Ja.
30:56
Oh. Maar goed, nee, ik vond het een
30:58
hele leuke van om dit te horen. Super interessant, We gaan
31:02
elkaar snel weer in real LIFE zien en Ik denk genoeg van u
31:05
toch? Genoeg voor nu zijn we.
31:07
Een afsluiting geven. Ja zeker.
31:09
Ja, Ik heb mijn ego niet opzij geschoven.
31:11
Ik heb mijn ego ingevuld. Kijk.
31:14
Nou gaan we echt, nu gaan we het echt over dingen hebben, hè?
31:17
Nu gaan we het even. Op een tegeltje.
31:19
Hoppakee. Thanksmanteltje hé.
31:21
Dankjewel. Thanks tot snel weer, hè?
31:24
Fijn weekend hoi Hoi.