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#121‗交渉アワード受賞事例紹介①「高校生が企業を動かした『信頼の開示』」 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  人 を つ な ぐ、 未 来 を つ な ぐ ト レ ー ド オ ン の 交 渉 学 こ ん に ち は、 星 野 で す。
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  日 本 交 渉 協 会 が さ ら な る 交 渉 学 の 普 及 を 目 指 し て、 2025年 の 夏 か ら 募 集 を
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  始 め て い た 交 渉 ア ワ ー ド い よ い よ そ の 受 賞 者 が 決 ま り ま し た の で、 こ の 場
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  で 発 表 し た い と 思 い ま す。 今 回 か ら 6回 に わ た り、 受 賞 し た 六 名
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  の 交 渉 ス ト ー リ ー を 紹 介 し て い き ま す。
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  ご 一 緒 に 紹 介 い た だ く の は、 日 本 交 渉 協 会 理 事 佐 藤 さ ん で す。
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  こ ん に ち は。 皆 さ ん、 こ ん に ち は。
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  よ ろ し く お 願 い し ま す よ。 ろ し く お 願 い し ま す。
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  え え、 今 回 ご 紹 介 す る の は、 見 事、 第 1回 交 渉 ア ワ ー ド 金 賞 を 受 賞 さ れ た 高
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  校 一 年 生 の 北 川 幸 太 郎 さ ん。 タ イ ト ル は キ ノ コ を 作 る、 仲 介 す る。
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  買 う み ん な が 幸 せ に な る に は 高 校 生 が 企 業 と 本 気 の 交 渉 を し た そ ん な 話
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  を 聞 く と 驚 き ま す よ ね。 で も こ の 交 渉、 た だ の 値 段 交 渉 で は 終
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  わ り ま せ ん で し た。 相 手 を 信 じ る 勇 気 が 結 果 を 変 え た ん
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  で す。 北 川 さ ん の お 話 を ま ず は ご 説 明 さ せ
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  て い た だ き ま す。 舞 台 は、 北 川 さ ん が 学 校 の ゼ ミ 活 動 と
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  し て 参 加 し た 東 京 都 内 の 夏 祭 り。 彼 の ミ ッ シ ョ ン は、 長 野 県 の 村 で 作 ら
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  れ た き の こ の 金 賞 を 仕 入 れ て、 お 祭 り で 販 売 す る こ と で し た。
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  こ こ で 直 面 し た の が、 仲 介 に 入 っ て く れ る 企 業 エ イ ト の 仕 入 れ 価 格 の 交 渉
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  で す。 普 通、 仕 入 れ 担 当 者 な ら 一円 で も 安 く
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  買 い た い と 思 い ま す よ ね。 一方 で 企 業 側 は 高 く 売 り た い は ず。
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  こ こ に 対 立 が 生 ま れ ま す。 で す が、 北 川 さ ん の ア プ ロ ー チ は 全 く
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  違 い ま し た。 彼 は 交 渉 の 席 に 着 く 前 に。
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  徹 底 的 に 相 手 を 知 る 行 動 に 出 た ん で す。
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  実 際 に 長 野 の 村 を 訪 れ て 生 産 者 の お 年 寄 り の 思 い を 聞 い た り、 自 分 で キ ノ
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  コ を 育 て て そ の 難 し さ を 体 験 し た り。 企 業 へ の 理 念 が 環 境 貢 献 に あ る こ と
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  ま で 調 べ 上 げ ま し た そ し て 迎 え た 交 渉 当 日。
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  彼 が 行 っ た の は 駆 け 引 き で は な く、 情 報 の 完 全 開 示 で し た。
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  僕 た ち は 利 益 を 出 し た い わ け じ ゃ な い。
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  お 祭 り で 多 く の 人 に。 手 に 取 っ て も ら う た め に、 販 売 価 格 は
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  1100円 に し た い。 場 所 代 と し て お 祭 り に 10% 払 う 必 要
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  が あ る。 で も、 村 の お じ い ち ゃ ん、 お ば あ ち ゃ
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  ん に は し っ か り お 金 を 還 元 し た い。 こ う や っ て 自 分 た ち の 事 情 も、 相 手 へ
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  の リ ス ペ ク ト も す べ て テ ー ブ ル の 上 に さ ら け 出 し た 上 で、 こ ち ら の 希 望 仕
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  入 れ 額 を 提 示 し た ん で す。 す る と、 何 が 起 き た か。
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  企 業 へ の 担 当 者 は、 さ ら に 高 い 金 額 を ふ っ か け る ど こ ろ か、 こ う 言 い ま し
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  た。 わ か り ま し た。
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  そ れ な ら 輸 送 費 は う ち が 持 ち ま し ょ う。
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  一 番 い い 状 態 で 届 け ま す と。 驚 き で す よ ね。
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  北 川 さ ん が 安 く 買 い た い と い う 自 分 の 利 益 だ け で な く、 村 の 人、 企 業、 そ し
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  て 買 う 人 の 3方 良 し も 視 点 を 持 っ て い た こ と が、 相 手 の 心 を 動 か し、 単 な る
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  取 引 先 を パ ー ト ナ ー に 変 え た 瞬 間 で し た。
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  結 果、 キ ノ コ は 完 売。 村 に も 利 益 が 還 元 さ れ、 み ん な が 幸 せ
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  に な る プ ロ ジ ェ ク ト に な り ま し た。 こ こ ま で 考 え ら れ る っ て す ご い で す
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  よ ね。 加 藤 さ ん、 こ れ っ て も う 統 合 型 交 渉 そ
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  の も の で す よ ね。 い や、 本 当 に す ご い な と 思 い ま し た。
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  や っ ぱ り 東 方 交 渉 っ て、 そ の 自 分 の 得 っ て い う も の だ け じ ゃ な く て、 や っ ぱ
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  全 体 の 価 値 を ど う 高 め る か を 考 え る と、 そ ん な 交 渉 で す よ ね。
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  で、 北 川 さ ん は や っ ぱ 交 渉 ア ナ リ ス ト 二 級 を 取 得 さ れ て い る と い う こ と で、
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  お そ ら く そ の 学 習 も 生 か さ れ た ん じ ゃ な い か な と い う ふ う に 思 い ま す。
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  ね。 交 渉 ア ナ リ ス ト 二 級 取 得 さ れ て る ん
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  で す ね。 高 校 生 で も 交 渉 っ て 学 べ る し、 活 か せ
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  る 機 会 が あ る っ て い う こ と で す ね。 交 渉 っ て 情 報 を 隠 す イ メ ー ジ 多 分 一
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  般 的 に は あ る と 思 う ん で す け ど も、 あ れ は む し ろ 全 部 見 せ て い く、 そ う い う
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  方 向 に 行 き ま し た よ ね。 そ う な ん で す よ ね。
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  こ れ が や っ ぱ り な か な か ギ ャ ッ プ が あ る と こ ろ な ん で す け ど も。
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  う ん、 こ こ か ら や っ ぱ り 自 分 た ち の 事 情 っ て い う の を 正 直 に 開 示 す る こ と
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  に よ っ て、 相 手 に こ う 信 頼 の 余 地 を 作 っ た と い う こ と で す ね。
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  で、 こ れ は ま さ に 信 頼 の 開 示 と い う も の な ん で す け ど も、 ま あ 先 に こ ち ら が
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  誠 実 さ を 示 す こ と で、 相 手 も ま あ 心 を 開 く と 言 い ま す か。
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  ま あ、 こ う 防 御 が 解 け て で す ね、 ま あ 結 果 と し て 企 業 側 も 思 い や り を 返 し
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  て く れ た ん じ ゃ な い か な と 思 い ま す。 や っ ぱ り 東 方 交 渉 っ て、 こ の 情 報 開 示
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  っ て い う の が で す ね。 ま あ 非 常 に 重 要 な 鍵 だ な と い う ふ う
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  に い つ も 思 っ て い ま す。 な る ほ ど。
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  情 報 開 示 を 通 し て 今 回 の 交 渉 で 動 か し た の っ て、 条 件 よ り も こ う 人 だ っ た
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  人 を 動 か し た と い う 感 じ が し ま す ね。 ま あ、 確 か そ う な ん で す よ ね。
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  や っ ぱ 人 は こ う 論 理 で、 ま あ 納 得 す る ん で す け れ ど も、 や は り 感 情 で 動 く っ
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  て い う と こ ろ が あ る ん で す よ ね。 な の で、 北 川 さ ん の 交 渉 っ て。
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  ま さ し く。 ま あ よ く 言 わ れ る け ど、 そ の や っ ぱ 共
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  感 が す ご く 働 い た 理 想 的 な 事 例 じ ゃ な い か な と 思 い ま す。
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  し か も 最 終 的 に み ん な が 喜 ん で い る。 企 業 も 村 も お 祭 り も、 そ し て お 客 さ ん
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  も ね。 ま さ に 価 値 の 総 和、 愛 の 総 数 っ て い う
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  の が 増 え た 交 渉 と 言 え そ う で す ね。 お っ し ゃ る 通 り で す ね。
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  ま あ、 こ れ が よ く 言 う ゼロ サ ム。 ま あ、 奪 い 合 い で は な く て で す ね。
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  ま さ し く そ の 両 者 の 満 足 度 を 高 め た。 ト レ ー ド オ ン と。
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  い う こ と が 実 現 で き て ま す よ ね、 彼 は で す ね、 こ れ を 十 代 で な ん と で き て い
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  る と。 こ の 感 覚 っ て い う の が、 ま さ し く こ れ
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  か ら の 時 代 の 交 渉 に は 必 要 不 可 欠 じ ゃ な い か な と い う ふ う に も 思 い ま す
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  ね。 こ れ か ら の 時 代 の 交 渉、 ま さ し く で す
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  ね。 今、 北 川 さ ん の 交 渉 を ご 紹 介 さ せ て い
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  た だ き ま し た が。 こ う 感 じ た の は、 自 分 た ち の 立 場 を 超
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  え た 大 き な 目 的 が、 人 と 人 と を つ な げ て い く と い う こ と で し た。
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  ま あ、 交 渉 は 相 手 を 変 え る こ と で は な い。
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  や っ ぱ 相 手 を 変 え る と い う の は 非 常 に 難 し い こ と な の で、 相 手 の 立 場 を 理
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  解 し て、 共 通 の 目 的 を 見 出 す こ と か ら 始 まる ん だ と 思 う ん で す よ ね。
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  ま あ、 そ の た め に も 信 頼 と、 そ れ か ら 思 い や り と い う こ と は と っ て も 大 切
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  な 要 素 だ な と 改 め て 思 い ま し た。 は い。
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  本 質 な 部 分 は、 意 外 と 思 い や り な ん で す よ ね。
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  そ う な ん で す よ ね。 や っ ぱ り 思 い や り あ る 戦 略、 そ れ こ そ
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  が ま あ 交 渉 の 本 質 な の か な と も 思 い ま す。
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  は い、 あ り が と う ご ざ い ま す。 え え と い う こ と で ね、 耐 え あ る 交 渉 ア
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  ー ド 第 1回 の 金 賞 受 賞 者、 北 川 さ ん の 交 渉 ス ト ー リ ー で し た。
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  改 め て お め で と う ご ざ い ま す。 お め で と う ご ざ い ま す。
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  2回 も 受 賞 者 作 品 の ご 紹 介 を 続 け て ま い り ま す。
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  ど う ぞ お 楽 し み に。 佐 藤 さ ん、 ど う も あ り が と う ご ざ い ま
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  し。 た、 あ り が と う ご ざ い ま し。
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  た。