Latest / MATCH B2B INSIGHTS / מתי שיחות קרות באמת עובדות?

Transcript

מתי שיחות קרות באמת עובדות? · MATCH B2B INSIGHTS

0:00
תגידו, אתם נורמליים?
0:01
באמת.
0:02
אתם יושבים פה באולפן עם המזגן, שותים קפה, ומסבירים לי בנחת ששיחות קרות עדיין עובדות.
0:08
אני מנהל חברה שעושה שישה וחצי מיליון דולר הכנסה שנתית חוזרת.
0:13
אנחנו מוכרים מערכות טכנולוגיות לחקלאות באירופה ובארצות הברית.
0:18
ואני רואה מה קורה בשטח.
0:19
אנשי המכירות שלי יושבים עם רשימות ומחייגים.
0:23
עוד מספר.
0:24
עוד תא קולי.
0:25
עוד מזכירה.
0:25
עוד "שלח לי מייל".
0:27
עוד מספר שכבר לא שייך לאדם שרשום במערכת.
0:30
ובסוף אני משלם על אנשי מכירות, דאטה, מערכות, ניהול, אימות כתובות,
0:36
מספרי טלפון ותוכנות.
0:38
ואז מישהו בא אליי ואומר: עופר, צריך להגדיל את כמות החיוגים.
0:42
להגדיל?
0:43
אם משהו לא עובד, למה שאני אעשה ממנו יותר?
0:46
ואתה אפילו לא סופר את כל העלות, עופר.
0:48
ידעתי שתעודד אותי.
0:50
אני משתדל.
0:51
כי לפני שאיש המכירות שלך אמר ללקוח הראשון הלו, כבר שילמת.
0:55
שילמת על מאגר.
0:57
שילמת על אימות המייל.
0:58
שילמת על מספרי טלפון.
1:00
שילמת על מערכת החיוג.
1:02
שילמת על הסי אר אם.
1:03
שילמת על כלי אוטומציה.
1:05
שילמת על שעות מחקר.
1:07
ואז איש המכירות מגיע למשרד, פותח רשימה שלא עודכנה מספיק זמן,
1:11
ומתחיל לחייג.
1:12
רגע.
1:13
אני עוצר את שניכם לפני שאנחנו עושים פה הלוויה לטלפון.
1:16
מבחינתי תביא גם רב.
1:18
כל פעם שמערכת אאוטבאונד גרועה נכשלת, מאשימים את השיחה הקרה.
1:22
זו שטות.
1:22
אם אתה נותן לאיש מכירות רשימה גרועה, מסר גנרי ותסריט משנות התשעים,
1:27
הבעיה היא לא הטלפון.
1:28
זה כמו לנסוע עם עיניים עצומות ואז להתלונן שהמכונית לא יודעת לנהוג.
1:31
אם הנציג שלי מחייג למאה אנשים שלא רוצים לשמוע ממנו, מבחינתי המכונית נוסעת ישר לתוך
1:38
הקיר.
1:39
אז אל תחייג למאה האנשים הלא נכונים.
1:41
זו בדיוק הנקודה.
1:42
טוב, הורדנו את הכפפות עוד לפני שהספקתי לפתוח את התוכנית.
1:45
ברוכים הבאים למאץ' בי טו בי אינסייטס.
1:47
אני בני פלומן, מייסד ומנכ"ל מאץ' בי טו בי.
1:50
בערוץ הזה אנחנו מפרקים את מה שקורה באמת בשיווק, במכירות ובמערכות הצמיחה של חברות בי
1:56
טו בי.
1:57
פחות סיסמאות.
1:58
יותר מה באמת קורה בדרך שבין אסטרטגיה, שיווק, ליד, שיחת מכירה,
2:03
פייפליין, ובסוף הכנסות.
2:05
גילוי נאות: הפודקאסט הזה מופק באמצעות טכנולוגיית בינה מלאכותית.
2:10
חלק מהדמויות הן דמויות סימולטיביות מבוססות בינה מלאכותית ואינן אנשים אמיתיים.
2:15
המטרה היא להשתמש בסימולציה כדי לייצר דיון מקצועי סביב מצבים אמיתיים,
2:20
דאטה, דילמות וכלים פרקטיים למקבלי החלטות.
2:24
והיום אנחנו לוקחים נושא שכמעט כל מנכ"ל של חברת בי טו בי בינלאומית פוגש: האם שיחות
2:30
קרות עדיין עובדות באלפיים עשרים ושש?
2:32
או שהמודל הישן של לתת לאנשי מכירות רשימה ולהגיד להם תתחילו לחייג פשוט הגיע לסוף
2:38
הדרך?
2:39
איתי עופר ארד, מנכ"ל אגריטק דיינמיקס, שמסתכל על כל הסיפור דרך תקציב,
2:45
צמיחה והחזר על ההשקעה.
2:47
אורי רז, שמגיע מעולמות הדאטה, הסי אר אם ותפעול ההכנסות.
2:51
ונדב ברקוביץ', איש מכירות ואאוטבאונד, שכרגע נראה לי מוכן להגן על הטלפון בגופו.
2:57
חד משמעית.
2:57
אני אפילו מוכן להגיע להלוויה.
2:59
רק תראו לי קודם את הגופה.
3:00
תבוא למשרד שלי ביום ראשון.
3:02
אני אראה לך כמה אנשי מכירות שמרגישים כמו הגופה.
3:05
ולפני שנצלול פנימה, אני רוצה להסביר בקצרה מושג שנשתמש בו לאורך הפרק: באייר מומנטום.
3:12
יש לנו פרק נפרד של מאץ' בי טו בי אינסייטס שמוקדש כולו לבאייר מומנטום,
3:17
ואני ממליץ להקשיב לו אם אתם רוצים להבין את המודל לעומק.
3:20
אבל כאן אני אתן את גרסת המעלית.
3:23
בעסקת בי טו בי מורכבת, אנחנו לא באמת מנסים להעביר ליד משלב לשלב במשפך מכירות.
3:30
אנחנו מנסים לעזור לקבוצת אנשים בתוך הארגון לקבל החלטה ולהתקדם.
3:35
מנהל התפעול יכול לרצות את הפתרון.
3:38
מנהל הכספים יכול לחשוב שהוא יקר מדי.
3:41
מנהל הטכנולוגיה יכול לחשוש מההטמעה.
3:44
והמנכ"ל יכול לחשוב שיש כרגע דברים חשובים יותר.
3:48
לכן באייר מומנטום מסתכל על ארבעה דברים שצריכים להתקיים כדי שהחלטת הקנייה תתקדם.
3:54
הדבר הראשון הוא בהירות הערך.
3:57
האם ברור לארגון למה בכלל כדאי לעשות שינוי.
4:01
הדבר השני הוא ביטחון.
4:03
האם האנשים מאמינים שהפתרון והספק יכולים לספק את התוצאה בלי להכניס אותם לסיכון
4:10
מיותר.
4:11
הדבר השלישי הוא הסכמה בתוך הארגון.
4:14
האם האנשים שמשפיעים על ההחלטה מסכימים מספיק כדי להתקדם.
4:19
והדבר הרביעי הוא מחויבות לצעד הבא.
4:22
האם מישהו מוכן לבצע פעולה ממשית שמקדמת את ההחלטה.
4:26
אז אם אני מבין נכון, זה לא עוד מודל שמסביר לי כמה הליד חם.
4:31
נכון.
4:31
להפך.
4:32
המטרה היא להפסיק להסתפק במילים כמו חם, קר, פתוח או תקוע, ולשאול מה באמת חסר
4:39
כדי שההחלטה תוכל להתקדם.
4:40
ופה הדאטה הופכת להרבה יותר שימושית.
4:43
אם אנחנו יודעים מי בקבוצת הקנייה, מה קרה בכל אינטראקציה ואיזה חסם עלה,
4:48
הסי אר אם כבר לא רק מתעד פעילות.
4:50
הוא מתחיל לתעד מצב של החלטה.
4:52
וזה גם משנה את העבודה שלי במכירות.
4:54
אם החסם הוא אצל מנהל הכספים, עוד טלפון למנהל התפעול לא יעזור.
4:58
אם החסם הוא טכנולוגי, עוד מצגת שיווקית כנראה גם לא תעזור.
5:01
בדיוק.
5:02
ולכן שיחת טלפון היא לא אסטרטגיה.
5:04
גם אימייל, לינקדאין, וובינר או פגישה אינם אסטרטגיה בפני עצמם.
5:09
אלה כלים.
5:10
השאלה היא מה כרגע עוצר את הקונה, ומה הפעולה הנכונה שתעזור לו להתקדם.
5:17
לפעמים זו תהיה שיחת טלפון.
5:19
לפעמים צריך לשלוח למנהל הכספים ניתוח של הכדאיות הכלכלית.
5:23
לפעמים צריך להכניס את מנהל הטכנולוגיה לפגישה.
5:26
לפעמים צריך לשלוח חומר מקצועי.
5:29
ולפעמים הדבר הנכון הוא דווקא לא ללחוץ ולהמתין לסימן חדש שמצדיק פנייה.
5:36
זה באייר מומנטום בקיצור: במקום למדוד רק כמה פעולות המוכר עשה,
5:41
אנחנו מנסים להבין מה יעזור לקונה לעשות את הצעד הבא.
5:46
וזה בדיוק המקום להתחיל.
5:48
לא בשאלה האם טלפון עובד, אלא בשאלה הרבה יותר מעניינת: מתי שיחת טלפון היא
5:55
הפעולה הנכונה, מול האדם הנכון, עם ההקשר הנכון?
5:59
הבעיה מתחילה בדרך שבה הרבה חברות בונות אאוטבאונד.
6:02
הן מתחילות מרשימה.
6:04
בואו נמצא חמשת אלפים אנשי קשר.
6:06
עכשיו נחלק אותם בין אנשי המכירות.
6:09
ואז נתחיל למדוד פעילות.
6:10
כמה שיחות עשית?
6:12
כמה מיילים שלחת?
6:13
כמה בקשות חיבור בלינקדאין?
6:15
כלומר אנחנו מודדים את המוכר.
6:16
בדיוק.
6:17
לא את הקונה.
6:18
רגע.
6:18
פעילות עדיין חשובה.
6:19
אני רואה גם את הקיצוניות ההפוכה.
6:21
חברות שעושות כל כך הרבה מחקר על כל ליד, שבסוף אף אחד לא פונה לאף אחד.
6:26
צריך פעילות.
6:27
צריך ווליום.
6:28
אבל ווליום של מה?
6:29
של אינטראקציות איכותיות.
6:31
יפה.
6:31
כי כאן בדיוק נמצאת ההבחנה.
6:33
אם נתתי לאיש מכירות מאה שמות ואמרתי לו לחייג, אני יכול להגיע בסוף היום למאה שיחות.
6:38
אבל לא בהכרח יצרתי אפילו רגע אחד של התקדמות אצל קונה.
6:42
וזו הבעיה שלי.
6:43
אני לא רוצה לראות בלוח מחוונים מאתיים שיחות.
6:46
אני רוצה לראות פייפליין.
6:48
ואני רוצה לראות עוד משהו.
6:50
למה הפייפליין מתקדם או לא מתקדם.
6:52
כי גם פגישה היא לא בהכרח הצלחה.
6:54
תסביר.
6:54
נציג יכול לקבוע עשר פגישות עם אנשים שלא באמת מתאימים.
6:58
על הנייר יש פעילות.
7:00
יש פגישות.
7:01
המנהל שמח.
7:02
חודשיים אחר כך אף אחת מהן לא הופכת להזדמנות.
7:05
מה למדנו?
7:06
כלום.
7:06
פה אני מסכים.
7:07
אחד הדברים שהרסו לאאוטבאונד את השם הוא התמריץ לייצר פגישה בכל מחיר.
7:12
אם אני מודד נציג רק על מספר פגישות, הוא יביא לי פגישות.
7:15
השאלה אם אלה הפגישות שאני רוצה.
7:17
אורי רז, נניח שעופר ארד אומר לך מחר: יש לי שלוש מאות חברות שאני רוצה למכור להן
7:22
באירופה ובארצות הברית.
7:23
מה עושים אחרת?
7:24
אני מתחיל מהחשבון, לא מהמספר.
7:27
מי החברה?
7:28
למה היא מתאימה לנו?
7:29
מה קרה אצלה לאחרונה?
7:31
מי האנשים שמשפיעים על החלטה כזו?
7:33
האם יש שינוי שמגדיל עכשיו את הסיכוי שהבעיה שאנחנו פותרים הפכה לרלוונטית?
7:38
תן דוגמאות.
7:39
חברה פתחה אתר חדש.
7:41
הרחיבה שטחי גידול.
7:42
נכנסה למדינה נוספת.
7:44
מינתה מנהל תפעול חדש.
7:46
פרסמה שהיא משקיעה באוטומציה.
7:48
מגייסת אנשי טכנולוגיה בתחום מסוים.
7:51
הגיעה לתערוכה מקצועית.
7:52
אדם מתוך החברה הגיב לתוכן מקצועי שלכם.
7:56
אלה לא הוכחות שהם רוצים לקנות.
7:58
אלה אותות.
7:59
ופה חשוב לי לעצור.
8:00
כי אני לא רוצה שמישהו ישמע את זה ויחשוב: אה, מצוין.
8:03
מעכשיו אני מתקשר רק לאנשים שעשו לייק.
8:06
לא.
8:06
ברור שלא.
8:07
אות הוא לא אישור לקנייה.
8:09
הוא קונטקסט.
8:10
הוא נותן לי סיבה יותר טובה להתחיל שיחה.
8:12
וזה הבדל גדול.
8:14
המודל הישן אומר: יש לי את הטלפון שלך, לכן אני מתקשר.
8:18
המודל החדש אומר: יש לי סיבה לחשוב שהנושא שלי עשוי להיות רלוונטי עבורך עכשיו,
8:24
ולכן יש הצדקה לבדוק.
8:26
זה כבר נשמע לי פחות כמו שיחה קרה.
8:28
נכון.
8:29
הטלפון נשאר.
8:30
הקור יורד.
8:31
בואו נעשה סימולציה.
8:32
עופר ארד, אתה מנהל חברה חקלאית באיטליה.
8:35
אורי רז, אתה איש מכירות.
8:35
תן לנו את השיחה שאנחנו עדיין שומעים כל הזמן.
8:40
שלום עופר, מדבר אורי מאגריטק דיינמיקס.
8:43
מה שלומך היום?
8:44
הייתי יותר טוב לפני שהתקשרת.
8:46
רציתי לקחת רק שתי דקות מזמנך ולהציג בפניך את הפתרון החדשני שלנו אין לי שתי דקות.
8:52
שלח לי מייל.
8:53
מת.
8:53
הוא אפילו לא שמע מה אני מוכר.
8:55
וזו בדיוק הבעיה.
8:56
הוא לא רוצה לשמוע מה אתה מוכר.
8:58
עוד לא נתת לו סיבה.
8:59
אמרת מה שלומך.
9:00
ביקשת רק שתי דקות.
9:02
ואמרת פתרון חדשני.
9:04
הלקוח כבר יודע מה הולך לקרות.
9:06
נדב ברקוביץ', תן לנו גרסה אחרת.
9:08
עופר, נדב מאגריטק דיינמיקס.
9:10
ראיתי שהרחבתם השנה את פעילות החממות באזור הצפון.
9:13
אנחנו רואים אצל מגדלים שעושים הרחבה כזו בעיה שחוזרת סביב שליטה במערכות השקיה ואקלים
9:19
כשהתשתית הישנה צריכה פתאום לתמוך בשטח הרבה יותר גדול.
9:22
אני לא יודע אם זה קורה גם אצלכם.
9:23
תן לי שלושים שניות להסביר למה התקשרתי, ואז תגיד לי אם יש טעם להמשיך.
9:27
אוקיי.
9:28
אני מקשיב.
9:29
למה?
9:29
כי בפעם הראשונה הוא לא דיבר על עצמו.
9:31
הוא דיבר עליי.
9:33
והוא גם הראה שהוא עשה שיעורי בית.
9:35
וזה החיבור בין דאטה למכירות.
9:37
הדאטה לא מחליפה את השיחה.
9:39
היא משפרת את נקודת הכניסה לשיחה.
9:41
והמטרה שלי בשלושים השניות הראשונות היא לא למכור.
9:44
אני רוצה להרוויח עוד שלושים שניות.
9:46
אחר כך אני רוצה להרוויח שאלה.
9:48
אחר כך שיחה.
9:49
אחר כך אולי פגישה.
9:50
זו התקדמות.
9:51
ופה אנחנו מגיעים לנקודה שמבחינתי היא אפילו יותר חשובה.
9:55
כי עד עכשיו דיברנו על איך להגיע ללקוח.
9:58
אבל רוב הכסף בבי טו בי לא נופל רק בשאלה אם הצלחנו להגיע אליו.
10:02
הוא נופל אחרי שכבר הגענו.
10:04
אחרי שהייתה פגישה.
10:06
אחרי שהייתה הדגמה.
10:08
אחרי שמישהו אמר: מעניין מאוד.
10:11
ואז העסקה פשוט מפסיקה לזוז.
10:13
זה אני מכיר מצוין.
10:15
תן דוגמה.
10:15
הייתה לנו עסקה עם חברת חממות באיטליה.
10:18
עסקה גדולה.
10:19
מנהל הפעילות התלהב.
10:21
הייתה הדגמה.
10:22
היו שיחות.
10:23
הוא רצה להתקדם.
10:24
מבחינת איש המכירות שלי, העסקה הייתה חמה מאוד.
10:27
כמה חמה?
10:28
מהסוג שאיש המכירות כבר מתחיל לחשב עליה את העמלה.
10:31
זה בדרך כלל סימן רע.
10:33
ואז היא נתקעה.
10:34
שבוע.
10:34
שבועיים.
10:35
חודש.
10:36
עוד שיחה.
10:37
עוד מייל.
10:38
יש עדכון?
10:38
צריך מאיתנו משהו?
10:40
רק בודק מה קורה.
10:41
כלום.
10:41
ארבעה חודשים.
10:42
מה קרה?
10:43
בסוף גילינו שמנהל הטכנולוגיה שלהם פחד שהמערכת שלנו לא תעבוד בצורה טובה עם הבקרים
10:50
הישנים שכבר היו מותקנים בחוַות.
10:52
רגע.
10:53
איפה המידע הזה היה בסי אר אם?
10:54
לא היה.
10:55
כלום?
10:55
היה משהו כמו ממתינים לבדיקה טכנית.
10:58
זה לא מידע.
11:00
זו כותרת.
11:00
אני רוצה להתווכח איתך קצת.
11:02
לפעמים אי אפשר לדעת הכול.
11:03
הלקוח לא תמיד אומר לך מי מתנגד.
11:05
נכון.
11:06
אבל זו בדיוק העבודה.
11:07
באייר מומנטום לא אומר שיש לנו כדור בדולח.
11:08
הוא אומר שאנחנו מפסיקים להסתכל על העסקה רק דרך האדם שאיתו אנחנו מדברים.
11:14
כלומר מנהל הפעילות רצה אותי, אבל הארגון עדיין לא היה מוכן לקנות.
11:19
בדיוק.
11:20
וזה הבדל קריטי.
11:21
יש לנו נטייה להגיד: הלקוח רוצה.
11:24
אבל מי זה הלקוח?
11:25
מנהל התפעול?
11:26
מנהל הטכנולוגיה?
11:28
מנהל הכספים?
11:29
רכש?
11:30
המנכ"ל?
11:30
המשתמש?
11:32
בבי טו בי מורכב, אין לקוח אחד.
11:34
יש קבוצת קנייה.
11:36
במאץ' בי טו בי אנחנו מסתכלים על התקדמות העסקה דרך ארבעה סוגים מרכזיים של חסמים.
11:42
הראשון הוא בהירות הערך.
11:44
האם האנשים מבינים מספיק טוב למה בכלל לעשות שינוי?
11:48
השני הוא ביטחון.
11:49
האם הם מאמינים שאנחנו מסוגלים לספק את מה שאנחנו מבטיחים?
11:53
השלישי הוא הסכמה פנימית.
11:56
האם האנשים השונים בארגון בכלל מסכימים שזה הדבר הנכון לעשות?
12:01
והרביעי הוא מחויבות לצעד הבא.
12:03
האם יש פעולה ברורה שהארגון מוכן לבצע כדי להתקדם?
12:07
וזה הרבה יותר שימושי מחם או קר.
12:09
חד משמעית.
12:10
כי חם לא אומר לי מה לעשות.
12:12
אז בעסקה שלי באיטליה, מה היה החסם?
12:15
ביטחון טכנולוגי אצל מנהל הטכנולוגיה.
12:17
אז מה הפעולה?
12:18
לא עוד שיחת פולו אפ למנהל התפעול.
12:21
זו הנקודה.
12:22
הפעולה הבאה יכולה להיות פגישה טכנית בין מנהל הטכנולוגיה שלהם לאיש הטכנולוגיה שלכם.
12:28
מסמך אינטגרציה.
12:29
תרשים ארכיטקטורה.
12:30
לקוח קיים שעובד עם אותה תשתית.
12:33
פיילוט מוגבל.
12:34
משהו שמסיר את החסם הספציפי.
12:36
ופה איש מכירות טוב הופך מאדם שרודף אחרי הלקוח לאדם שעוזר ללקוח להזיז החלטה בתוך
12:42
הארגון.
12:42
זה משפט חשוב.
12:44
בואו ניקח חסם אחר.
12:45
עופר ארד, אתה הלקוח.
12:47
נדב ברקוביץ', אתה המוכר.
12:49
נדב, הכול נראה מצוין.
12:51
באמת.
12:51
אבל מנהל הכספים עצר כרגע השקעות חדשות.
12:55
אין לנו תקציב עד הרבעון הבא.
12:57
נציג חלש אומר: מבין לגמרי.
12:59
אני אחזור אליך בעוד שלושה חודשים.
13:00
זה בדיוק מה שהייתי מצפה.
13:02
ואז בעוד שלושה חודשים אני מתקשר ומגלה שהפרויקט מת.
13:05
אני רוצה להבין קודם מה באמת קרה.
13:07
אז אני אומר: עופר, ברור.
13:09
רק כדי להבין אם נכון בכלל להישאר בקשר, אם התקציב היה מאושר מחר בבוקר,
13:14
מבחינתכם הייתם מוכנים להתקדם?
13:15
נניח שאני אומר: לא בטוח.
13:18
מנהל הכספים גם לא משוכנע שהחיסכון מצדיק את ההשקעה.
13:22
מצוין.
13:23
עכשיו גילינו שהבעיה היא לא תקציב.
13:25
הבעיה היא הצדקת הערך הכלכלי.
13:27
בדיוק.
13:28
ואז אני אומר: אם נבנה יחד דף אחד שמראה את העלות הנוכחית של הבעיה,
13:33
את ההשקעה ואת נקודת האיזון, זה יעזור לך לנהל את השיחה מול מנהל הכספים?
13:37
כן.
13:37
עכשיו אני לא לוחץ עליך.
13:39
אני נותן לך כלי לעזור לעסקה להתקדם בתוך החברה שלך.
13:43
וזה באייר מומנטום בפעולה.
13:45
טוב.
13:45
עכשיו בואו נגיע לפיל הגדול בחדר.
13:48
בינה מלאכותית.
13:49
אם אנחנו מדברים על אאוטבאונד באלפיים עשרים ושש, אני מקבל כמעט כל שבוע הצעה למערכת
13:55
שתעשה לי את כל העבודה.
13:56
סוכן קולי.
13:57
סוכן אימייל.
13:58
סוכן מחקר.
13:59
סוכן שמעדכן סי אר אם.
14:01
עוד מעט יהיה סוכן שמפטר את אנשי המכירות בשבילי.
14:04
את האחרון אולי הייתי קונה.
14:06
רק תחבר אותו לסי אר אם.
14:07
אבל ברצינות.
14:08
למה שאני לא אתן לסוכן קולי מבוסס בינה מלאכותית לחייג אלף שיחות ביום?
14:14
כי במכירת בי טו בי מורכבת, אתה לא מוכר רק מידע.
14:17
אתה מנהל אי ודאות.
14:18
תסביר.
14:19
לקוח אומר: ניסינו פתרון דומה לפני שנתיים וזה נכשל.
14:22
לקוח אומר: הטכנולוגיה נראית טובה, אבל אנחנו לא מוכנים לקחת את הסיכון.
14:27
לקוח אומר: אני בעד, אבל השותף שלי נגד.
14:29
לקוח אומר: הבעיה אמיתית, אבל היא לא בעדיפות שלנו השנה.
14:33
אלה לא רק שאלות ותשובות.
14:35
צריך להבין מה באמת נאמר.
14:36
אבל אני דווקא רוצה הרבה מאוד בינה מלאכותית סביב הנציג.
14:39
איפה?
14:40
לפני השיחה: מחקר.
14:42
מה קרה בחברה?
14:43
מי האנשים הרלוונטיים?
14:45
איזה שינוי התרחש?
14:47
מה אנחנו יודעים על הטכנולוגיה שלהם?
14:49
איזה תוכן הם צרכו?
14:50
אחרי השיחה: סיכום אוטומטי.
14:53
איזו התנגדות עלתה?
14:55
מי עוד הוזכר?
14:56
מה החסם?
14:57
מה הצעד הבא?
14:58
באימון: סימולציות.
15:01
תן לנציג להתאמן מול לקוח כועס, מנהל כספים ספקן או מנהל טכנולוגיה שחושש מאינטגרציה
15:07
לפני שהוא מגיע ללקוח אמיתי.
15:09
וזו בעיניי הדרך הנכונה להסתכל על בינה מלאכותית במכירה מורכבת.
15:13
לא לשאול איך אני מחליף את האדם, אלא איך אני הופך את האדם להרבה יותר מדויק.
15:20
בדיוק.
15:20
אם איש המכירות שלי מגיע לשיחה כשהוא יודע מה השתנה בחברה, מי נמצא בצד השני,
15:25
מה קרה באינטראקציות הקודמות ומה כנראה החסם, הוא מתחיל את השיחה ממקום אחר לגמרי.
15:30
אני רוצה להרחיב רגע את התפקיד של הבינה המלאכותית, כי קל מאוד לצמצם אותה לסוכן קולי
15:35
או לכלי שכותב מיילים.
15:36
מבחינתי זה הרבה יותר רחב.
15:38
הבינה המלאכותית יכולה לעזור לנו עוד לפני שיש שיחה.
15:42
היא יכולה לעבור על חברות המטרה, לזהות שינויים עסקיים, לבדוק מי נכנס לתפקיד חדש,
15:48
מי הרחיב פעילות, איזה נושא עלה בתקשורת המקצועית של החברה, ואיזה סימן התנהגותי מצביע
15:54
על כך שנוצר עכשיו הקשר יותר מתאים לפנייה.
15:57
ואם מחברים את זה נכון לסי אר אם, היא יכולה גם לעזור לבנות תמונה של קבוצת הקנייה.
16:02
לא רק שם אחד של איש קשר, אלא מי מנהל התפעול, מי מנהל הטכנולוגיה,
16:07
מי מנהל הכספים, מי המשתמשים, ומי ככל הנראה ישפיע על ההחלטה.
16:12
אבל זה לא הופך מהר מאוד לעוד מערכת שמציפה אותי בהמלצות שאף אחד לא בודק?
16:18
זה קורה אם אין כללים.
16:20
לכן הבינה המלאכותית לא צריכה להחליט לבד מה לעשות.
16:24
היא צריכה לעזור לצוות לזהות מה השתנה, לסדר את המידע, ולהציע פעולה אפשרית.
16:29
ההחלטה העסקית נשארת אצל האנשים שמנהלים את השיווק והמכירות.
16:33
ואני רוצה לקחת את זה לתוך השיחה עצמה.
16:35
נניח שסיימתי שיחה עם לקוח, ובתוך עשרים דקות דיברנו על תקציב,
16:40
על אינטגרציה, על מתחרה ועל מנהל נוסף שלא היה בכלל ברשימה שלנו.
16:45
פעם הייתי צריך לזכור הכול ולכתוב סיכום מאוחר יותר.
16:48
היום הבינה המלאכותית יכולה לעזור לסכם, לזהות את הנושאים שחזרו,
16:53
ולהבליט את מה שעלול לעצור את ההחלטה.
16:55
וזה בדיוק המקום שבו היא מתחברת לבאייר מומנטום.
16:59
אם בשיחה עלה שמנהל הטכנולוגיה חושש מהטמעה, המערכת לא אמורה רק לכתוב הערה.
17:04
היא צריכה לעזור לנו להבין שהחסם כרגע הוא ביטחון טכנולוגי, ושאולי הפעולה הבאה הנכונה
17:11
היא שיחה עם איש טכנולוגיה, מסמך התאמה או דוגמה מלקוח דומה.
17:16
כלומר הבינה המלאכותית לא אומרת לי רק מי חם.
17:19
היא עוזרת לי להבין למה עסקה לא זזה.
17:22
בדיוק.
17:23
וזה בעיניי הרבה יותר חשוב.
17:24
חברה יכולה לקבל המון פניות והמון תגובות, ועדיין לא לייצר הכנסות.
17:29
הערך נוצר כשאנחנו יודעים לחבר בין המידע, קבוצת הקנייה, החסם והפעולה הבאה.
17:35
ואחרי כמה חודשים מתחילה להיווצר למידה אמיתית.
17:39
המערכת יכולה לזהות שהרבה עסקאות נתקעות באותו שלב, שאותו תפקיד חוזר כחסם,
17:44
או שמסר מסוים עובד טוב יותר מול סוג מסוים של חברות.
17:48
ואז מנהל המכירות לא צריך להסתפק בתחושת בטן.
17:50
הוא יכול להיכנס לשיחת צוות ולשאול: איפה באמת העסקאות נתקעות?
17:54
מה חוזר על עצמו?
17:55
איזה מסר מייצר שיחה טובה יותר?
17:58
ואיזה סוג לקוח מבזבז לנו זמן?
18:00
ופה חשוב לי לשים גבול.
18:02
בינה מלאכותית לא מתקנת אסטרטגיה גרועה.
18:05
אם בחרנו קהל לא נכון, אם המסר שלנו חלש או אם אנחנו לא מבינים את תהליך הקנייה,
18:11
היא רק תעזור לנו לעשות את הטעויות מהר יותר.
18:14
אז מבחינתך הבינה המלאכותית היא לא עוד ערוץ.
18:17
ממש לא.
18:18
היא שכבת עזר שחוצה את כל המערכת.
18:20
מחקר, דאטה, תיעוד, זיהוי חסמים, התאמת מסרים, אימון אנשי מכירות,
18:27
ולמידה מהפייפליין.
18:28
הטלפון הוא רק אחת הפעולות שאפשר לבצע אחרי שהמערכת עזרה לנו להבין מה נכון לעשות.
18:35
עכשיו אני רוצה לעצור את הדיון ולהכניס מספרים, כי מנכ"ל לא יכול לנהל אאוטבאונד על
18:40
תחושות בטן.
18:41
סוף סוף.
18:42
כי עד עכשיו שמעתי הרבה היגיון, אבל אני רוצה לדעת אם הצוות שלי טוב או רע.
18:47
אז הנה דרך נכונה להסתכל על זה.
18:49
לא מספר קסם אחד, אלא משפך שלם.
18:52
מחקר גדול של בלקינס, שהתבסס על יותר ממאה שבעים וחמישה אלף חיוגים,
18:57
מצא שכעשרה אחוזים מהחיוגים הגיעו לאדם חי.
19:00
מתוך החיבורים, בערך חמישים ושמונה אחוזים הפכו לשיחה ממשית.
19:05
ומתוך השיחות, רק בערך ארבעה נקודה שישה אחוזים הסתיימו בפגישה.
19:09
רגע.
19:10
תתרגם לי את זה למנכ"לית.
19:11
במודל הזה, כדי לקבל פגישה אחת, נדרשו בערך שלוש מאות ושבעים חיוגים.
19:16
שלוש מאות ושבעים?
19:18
אז אני חוזר לפתיחה שלי.
19:19
אתם נורמליים?
19:20
רגע.
19:21
זה בדיוק המקום שבו ממוצע יכול להטעות.
19:23
מחקר אחר, של קוגניזם, מציג שיעורי מענה גבוהים יותר כשעובדים עם מספרי טלפון מאומתים,
19:29
בחירת חשבונות מדויקת ומחקר לפני השיחה.
19:32
בדאטה שלהם אנשי פיתוח מכירות הגיעו לשיעור מענה של יותר משלושה עשר אחוזים.
19:36
אנשי מכירות שטיפלו בלידים חמים היו רק מעט מעליהם.
19:39
אז אחד אומר פגישה אחרי מאות חיוגים, והשני אומר שאפשר להגיע לשיעורי מענה שמתקרבים
19:46
ללידים חמים.
19:47
מי צודק?
19:48
שניהם יכולים להיות צודקים.
19:51
וזה אולי המסר החשוב ביותר למנכ"ל: אל תיקח מדד אחד מהאינטרנט ותנהל לפיו חברה.
19:57
תפרק את המשפך שלך.
19:58
בדיוק.
19:59
אני רוצה לראות שישה מספרים.
20:01
שיעור חיוגים שהגיעו לאדם.
20:03
שיעור החיבורים שהפכו לשיחה אמיתית.
20:05
שיעור השיחות שהפכו לפגישה.
20:07
שיעור האנשים שבאמת הגיעו לפגישה.
20:09
שיעור הפגישות שהפכו להזדמנות איכותית.
20:12
והעלות להזדמנות איכותית.
20:14
ואז אפשר לאבחן.
20:15
אם אף אחד לא עונה, אל תאשים את הנציג.
20:18
יכול להיות שהדאטה גרועה, המספרים לא נכונים, התזמון לא מתאים או שהמספר שלך מזוהה
20:22
כספאם.
20:23
אם עונים אבל השיחה נגמרת אחרי עשר שניות, זו כבר כנראה בעיית פתיחה,
20:27
מסר או התאמה.
20:28
אם יש שיחות אבל אין פגישות, תבדוק ערך ומיומנות.
20:32
ואם יש הרבה פגישות אבל כמעט אין הזדמנויות, כנראה שהגדרת הלקוח האידיאלי או הסינון שלך
20:37
שבורים.
20:38
זה כבר כלי ניהולי.
20:39
אני יכול מחר לפתוח את המספרים ולראות איפה הצינור נשבר.
20:43
אבל יש עוד מלכודת.
20:45
אל תשווה חברת תוכנה שמוכרת מוצר של עשרת אלפים דולר לחברת דיפ טק שמוכרת מערכת של חצי
20:51
מיליון דולר.
20:53
ואל תשווה ביוטק לדיפנס או למפעל תעשייתי.
20:56
למה לא?
20:57
בסוף טלפון הוא טלפון.
20:59
כי האדם בצד השני, רמת הסיכון, אורך מחזור המכירה וכמות האנשים בהחלטה שונים
21:06
לגמרי.
21:06
במוצר פשוט אפשר לפעמים לעבוד בנפח גבוה.
21:10
בדיפנס, ביוטק, סייבר או ציוד תעשייתי מורכב, שיחה עם האדם הלא נכון יכולה להיות חסרת
21:16
ערך גם אם הוא ענה.
21:18
שם אני מעדיף עשרים חשבונות שנחקרו היטב על פני מאתיים מספרים אקראיים.
21:23
וגם אין מספיק נתונים ציבוריים איכותיים שמאפשרים להגיד: בדיפנס שיעור ההמרה הנכון הוא
21:29
בדיוק כך, ובביוטק בדיוק אחרת.
21:32
מי שנותן לכם מספר מדויק מדי בלי להסביר מה נמדד, באיזו גאוגרפיה,
21:35
באיזה גודל עסקה ובאיזה סוג תפקיד, כנראה נותן לכם ביטחון מזויף.
21:42
לכן הייתי בונה לכל חברה קו בסיס משלה.
21:45
בחודש הראשון מודדים.
21:47
אחר כך מפצלים לפי סגמנט, מדינה, תפקיד, גודל חברה וסוג טריגר.
21:52
ואז מתחילים להבין איפה באמת יש יתרון.
21:55
עכשיו בואו נדבר על האדם.
21:57
כי אני חושב שיש פה פיל נוסף בחדר.
21:59
אולי אני שולח אנשים צעירים מדי לדבר עם מנהלים בכירים מדי.
22:03
זו שאלה מצוינת.
22:04
התפקיד של איש פיתוח מכירות השתנה.
22:07
במכירה פשוטה אפשר לעבוד עם נציג צעיר, אנרגטי, ממושמע, שיודע לעבוד לפי תהליך ומתמודד
22:12
טוב עם דחייה.
22:12
אבל במכירה מורכבת אני מחפש משהו אחר.
22:15
מה בדיוק?
22:16
סקרנות עסקית.
22:17
יכולת מחקר.
22:18
הקשבה.
22:20
עמידות לדחייה בלי להפוך לאגרסיבי.
22:23
יכולת להבין מוצר טכנולוגי.
22:25
יכולת לדבר עם סמנכ"ל בלי להקריא תסריט.
22:28
משמעת בסי אר אם.
22:30
ובעיקר יכולת לשאול שאלה טובה כשהשיחה יוצאת מהתסריט.
22:33
אז אולי הטעות שלי היא שאני נותן לעובד בן עשרים וארבע, אחרי שלושה שבועות הכשרה,
22:39
להתקשר לסמנכ"ל תפעול שמנהל פעילות של מאות מיליוני דולרים.
22:44
לפעמים כן.
22:44
במיוחד אם הנציג נשמע כאילו הוא רק רוצה לקבוע פגישה למישהו בכיר יותר.
22:48
מנהל מנוסה מרגיש את זה מיד.
22:50
ופה גם נכנסת השחיקה.
22:52
אם רוב היום של הנציג הוא מספרים לא נכונים, תאים קוליים, דחיות ועבודת העתק הדבק,
22:57
בנית תפקיד שמייצר שחיקה.
23:00
אחר כך אתה מנסה לפתור את זה עם תחרות שבועית ופיצה.
23:03
מוכר לי מדי.
23:04
אז מה עושים?
23:04
קודם כול משנים את עיצוב התפקיד.
23:07
פחות עבודה מכנית.
23:08
יותר חשיבה.
23:09
תן לבינה המלאכותית להכין תקציר חשבון, לזהות שינוי בחברה, לסכם שיחות ולעדכן את הסי אר
23:14
אם.
23:15
תן לנציג להקדיש את האנרגיה שלו להבנת האדם ולשיחה עצמה.
23:18
ושנית, אל תמדוד אותו רק בכמות חיוגים.
23:21
אם אתה משלם בונוס רק על פעילות, תקבל פעילות.
23:25
אני רוצה לראות גם איכות חשבונות, שיחות משמעותיות, הזדמנויות איכותיות והתקדמות בתוך
23:31
קבוצת הקנייה.
23:32
בסדר.
23:32
עכשיו תנו לי את הטכנולוגיה.
23:34
בלי מילים כלליות.
23:35
אני מנכ"ל.
23:36
מה אני צריך להכיר?
23:38
אני מחלק את זה לשכבות.
23:39
בשכבת הדאטה והטלפונים יש ספקי פרימיום כמו קוגניזם, זום אינפו,
23:44
אפולו ולושה.
23:45
המטרה היא לא לקנות את כולם.
23:48
המטרה היא לבחור ספק מרכזי שנותן כיסוי טוב בשווקים שלך, ואז לבדוק בפועל את איכות
23:50
המיילים והמספרים.
23:56
ומה אם הספק המרכזי לא מוצא טלפון?
23:58
כאן נכנס מה שנקרא ווטרפול אנריצ'מנט.
24:01
במקום לסמוך על ספק אחד, המערכת יכולה לעבור בין כמה מקורות לפי סדר מוגדר עד שהיא
24:07
מוצאת פרט קשר.
24:09
קליי ואפולו הן דוגמאות לכלים שיכולים להשתלב בגישה כזו.
24:12
אבל שוב, לא להפוך את זה למרוץ מי אוסף יותר מידע.
24:16
כל פרט צריך לעבור אימות לפני שהוא נכנס לרצף.
24:19
אחר כך צריך שכבת ניהול פניות.
24:21
אאוטריץ', סיילסלופט או אפולו יכולים לנהל רצפים.
24:24
אבל אני רוצה להדגיש: רצף הוא לא אסטרטגיה.
24:28
אם כתבת שמונה צעדים גרועים, המערכת פשוט תבצע שמונה צעדים גרועים בצורה מאוד מסודרת.
24:33
אחר כך סי אר אם.
24:34
האבספוט, סיילספורס, פייפדרייב או מערכת אחרת שמתאימה לגודל החברה.
24:39
אבל היא חייבת להיות מקור האמת.
24:42
לא רשימה אצל השיווק, אקסל אצל איש המכירות וסיכום שיחה בווטסאפ.
24:46
ואז שכבת ניתוח השיחות.
24:48
נכון.
24:49
כלים כמו גונג יכולים לנתח שיחות, לזהות נושאים שחוזרים ולתת למנהל חומר לאימון.
24:55
ובינה מלאכותית יכולה להכין את הנציג לפני השיחה, לסכם אותה אחר כך ולהוציא מתוכה
25:00
התנגדויות, אנשים נוספים והתחייבויות.
25:03
כמה כלים קניתם לי עכשיו?
25:05
פחות ממה שנדמה.
25:06
לחברה בינונית אני לא מתחיל מחמישה עשר כלים.
25:09
אני מתחיל מספק דאטה אחד, מערכת מעורבות אחת, סי אר אם אחד, ורק אם יש מספיק נפח שיחות
25:16
מוסיף שכבת ניתוח מתקדמת.
25:18
הטכנולוגיה צריכה להוריד חיכוך.
25:21
אם הנציג צריך לפתוח שבעה מסכים כדי לבצע שיחה, נכשלנו.
25:25
ועכשיו השאלה הכי מטרידה.
25:27
אם כבר יש בינה מלאכותית, למה לא להחליף את הנציג?
25:30
יש היום מערכות קוליות שיכולות לעשות מאות או אלפי שיחות.
25:34
ופה אני רוצה לתקן משהו שאמרנו קודם.
25:36
אסור להגיד שסוכן קולי מבוסס בינה מלאכותית פשוט לא עובד.
25:40
יש ספקים שמציגים סיפורי הצלחה, לפעמים עם ירידה חדה בעלות לפגישה ועלייה בכמות השיחות.
25:46
אבל צריך לשאול איפה זה קרה.
25:48
בדיוק.
25:49
בינה קולית יכולה להיות מעניינת מאוד בחזרה ללידים ישנים, סינון ראשוני,
25:53
מעקב אחרי וובינר, ליד שכבר מילא טופס, תיאום פגישה או חשבונות בעלי ערך נמוך יחסית.
25:59
אלה מצבים שבהם יש כבר הקשר או שהשיחה יחסית מובנית.
26:03
ואיפה לא?
26:04
אני אהיה הרבה יותר זהיר כשמדובר בפנייה ראשונה לסמנכ"ל בכיר בעסקה מורכבת של מאות אלפי
26:09
דולרים.
26:10
שם המוניטין שלך, היכולת לקרוא ניואנסים והיכולת להבין התנגדות לא צפויה שווים הרבה
26:16
כסף.
26:16
וזה מתחבר שוב לבאייר מומנטום.
26:18
השאלה איננה אדם או בינה מלאכותית.
26:21
השאלה היא מה צריך לקרות עכשיו כדי שהקונה יתקדם.
26:25
אם צריך לאמת פרט, לקבוע זמן או להחזיר ליד ישן לשיחה, אוטומציה יכולה להיות
26:32
מצוינת.
26:32
אם צריך להבין למה מנהל הטכנולוגיה מפחד או למה מנהל הכספים לא מאמין בערך,
26:39
כנראה שצריך אדם חזק.
26:40
ויש עוד דבר שמנכ"לים נוטים לשכוח: רגולציה.
26:44
בארצות הברית, שימוש בקול מלאכותי או מוקלט כפוף לכללים שונים משיחה אנושית,
26:49
ובאירופה ובבריטניה יש מגבלות שונות על שיווק טלפוני ושיחות אוטומטיות.
26:54
לפני שמחברים בוט לעשרת אלפים מספרים, צריך לבדוק מה מותר בכל מדינה.
26:59
כלומר אני יכול לחסוך על אנשי מכירות ולשלם את החיסכון לעורכי דין.
27:04
אם תעשה את זה בלי לחשוב, כן.
27:05
עכשיו אני רוצה לחבר את כל זה למתמטיקה של מנכ"ל.
27:09
נניח שכל מערך האאוטבאונד שלך עולה חמישים אלף דולר בחודש.
27:13
שכר, דאטה, מערכות, סוכנויות וניהול.
27:16
אל תחלק את הסכום במספר החיוגים.
27:19
וגם לא במספר הפגישות בלבד.
27:21
אז במה?
27:22
בהזדמנויות האיכותיות שנוצרו.
27:24
אם היו עשרים פגישות אבל רק חמש מהן היו עם חברות שבאמת מתאימות והפכו להזדמנות,
27:30
העלות הרלוונטית שלך היא עשרת אלפים דולר להזדמנות איכותית.
27:34
עכשיו יש לי מספר שאני יכול לקחת לישיבת הנהלה.
27:37
ואז תוסיף עוד שכבה.
27:40
כמה מההזדמנויות נסגרות, מה גודל העסקה ומה משך מחזור המכירה.
27:45
פתאום אתה יכול להשוות סגמנטים.
27:46
אולי בארצות הברית שיעור המענה נמוך יותר אבל גודל העסקה כפול.
27:51
אולי בגרמניה אתה מקבל הרבה פגישות אבל מעט מאוד הזדמנויות.
27:55
בלי המשפך המלא, אתה לא יודע.
27:57
וזה גם משנה את המוטיבציה של הצוות.
28:00
נציג שרואה רק לוח של מאה חיוגים מרגיש שהוא עובד במפעל.
28:03
נציג שרואה שהשיחה שלו פתחה חשבון אסטרטגי, הכניסה מנהל טכנולוגיה לתהליך והזיזה עסקה
28:08
של מאות אלפי דולרים, מבין את הערך של העבודה שלו.
28:11
וזה המעבר שאני רוצה שהמאזין ייקח מהפרק.
28:14
מפעילות עיוורת למערכת שמבינה חשבון, אדם, הקשר, חסם
28:22
והפעולה הבאה.
28:23
אז אם אני רוצה לבדוק מחר בבוקר את המערכת שלי, מה אני עושה?
28:27
שש בדיקות.
28:28
אחת: תוציא את שיעור החיוגים שמגיעים לאדם.
28:31
שתיים: כמה מהחיבורים הופכים לשיחה אמיתית.
28:35
שלוש: כמה מהשיחות הופכות לפגישה.
28:38
ארבע: כמה מהפגישות הופכות להזדמנות איכותית.
28:42
חמש: כמה עולה לך הזדמנות איכותית כולל כל עלויות המערך.
28:47
ושש: בכל אחת מעשרים העסקאות החשובות שלך, תכתוב מי בקבוצת הקנייה ומה החסם
28:54
שמונע כרגע התקדמות.
28:55
ואם אין לך את המידע הזה, אל תקנה עוד מערכת.
28:58
קודם תתקן את המדידה.
29:00
ואם אתה מגלה שהנציגים שלך מבלים את היום במספרים שגויים ובתאים קוליים,
29:04
אל תיתן להם נאום מוטיבציה.
29:06
תתקן את הדאטה ואת עיצוב העבודה.
29:08
ואם יש הרבה שיחות אבל אין פגישות?
29:11
תבדוק את המסר, את הפתיחה ואת האדם שאתה מתקשר אליו.
29:14
ואם יש הרבה פגישות ואין עסקאות?
29:16
אז כנראה שהבעיה כבר לא בטלפון.
29:19
שם נכנסים קבוצת הקנייה, בהירות הערך, הביטחון, ההסכמה הפנימית והמחויבות לצעד הבא.
29:26
שם נכנס באייר מומנטום.
29:29
טוב.
29:29
חוזרים לשאלה שאיתה פתחנו.
29:31
שיחות קרות.
29:33
חיות או מתות?
29:35
נדב ברקוביץ'?
29:36
חיות.
29:36
אבל הן צריכות להיות הרבה יותר חכמות.
29:38
אני אומר שחיוג עיוור צריך למות.
29:41
על זה אני מוכן לחתום.
29:42
אני לא רוצה לבטל את הטלפון.
29:44
אני רוצה להפסיק לשלם לאנשים כדי שיחייגו בחושך.
29:48
וזו מבחינתי התמצית של הפרק.
29:50
הטלפון הוא לא אסטרטגיה.
29:53
הוא פעולה בתוך מערכת.
29:55
אם אתם מודדים רק כמה שיחות נעשו, כמה מיילים נשלחו וכמה לידים נכנסו,
30:00
אתם מודדים פעילות.
30:02
בבי טו בי מורכב אנחנו רוצים למדוד התקדמות של הקונה.
30:06
מי התקדם?
30:07
מה השתנה?
30:09
איזה חסם התגלה?
30:10
מי בתוך קבוצת הקנייה צריך עכשיו משהו אחר?
30:13
ומה הפעולה הבאה שתעזור לעסקה להתקדם?
30:16
בינה מלאכותית יכולה לעזור לזהות אותות, לבצע מחקר, לנתח שיחות,
30:22
לתעד ידע ולהמליץ על הפעולה הבאה.
30:26
הסי אר אם צריך להיות הזיכרון הארגוני.
30:28
הדאטה צריכה להגיד לנו איפה להתמקד.
30:32
השיווק צריך לבנות הקשר, אמון ונוכחות עוד לפני השיחה.
30:37
והמכירות צריכות לדעת להפוך את כל זה לשיחה אנושית שמקדמת החלטה.
30:42
אז אני לא מפטר ביום ראשון את אנשי המכירות?
30:45
לא.
30:45
אבל אולי תפסיק לתת להם רשימה של אלף מספרים ולהגיד בהצלחה.
30:48
ואת האקסל אפשר לפטר.
30:50
סגרנו.
30:51
שלוש נקודות לקחת מהפרק.
30:53
אחת: אל תתחילו מכמות הפעילות.
30:56
התחילו מחברות המטרה, מההקשר ומהאותות.
30:59
שתיים: אל תנהלו רק ליד.
31:02
תבינו את קבוצת הקנייה ואת החסם שמונע מהארגון להתקדם.
31:06
שלוש: אל תקנו עוד טכנולוגיה לפני שבניתם תהליך.
31:10
בינה מלאכותית וטכנולוגיה צריכות להאיץ מערכת טובה, לא להפוך בלגן לאוטומטי.
31:16
תודה לעופר ארד, לאורי רז ולנדב ברקוביץ'.
31:21
זה היה מאץ' בי טו בי אינסייטס.
31:23
אם אתם מנהלים חברת בי טו בי ורוצים לבנות מערכת שמחברת בין שיווק,
31:28
דאטה, באייר מומנטום ומכירות למערכת אחת שמייצרת פייפליין והכנסות,
31:33
אפשר לפנות אליי ישירות.
31:35
בני פלומן, מאץ' בי טו בי.
31:37
בווטסאפ או בטלפון: אפס חמש שתיים, ארבע שתיים אפס, שלוש אפס ארבע שלוש.
31:45
נתראה בפרק הבא של מאץ' בי טו בי אינסייטס.