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#102 孫子で読む交渉学⑩「虚実篇」その3　窪田恭史 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  人 を、 つ。 な ぐ、 未 来 を。
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  つ な ぐ ト レ ー ド オ ン の 交 渉 学 皆 さ ん こ ん に ち は。
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  星 野 で す。 本 日 も 日 本 交 渉 協 会 常 務 理 事 久 保 田
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  さ ん を ゲ ス ト に お 招 き し て お り ま す。 久 保 田 さ ん、 こ ん に ち は。
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  こ ん に ち は。 本 日 も よ ろ し く お 願 い し ま す。
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  よ ろ し く お 願 い 致 し ま す。 久 保 田 さ ん は 孫 子 の 兵 法 で 読 む 考 証
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  学 シ リ ー ズ こ ち ら を テ ー マ に お 話 を い た だ い て お り ま す。
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  今 回 は 虚 実 編 そ の 三 と い う こ と に な り ま す か？
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  は い は い。 そ れ で は、 よ ろ し く お 願 い い た し ま
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  す。 は い、 よ ろ し く お 願 い い た し ま す。
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  は い。 皆 さ ん、 こ ん に ち は。
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  孫 子 の 兵 法 で 読 む 交 渉 学 第 10回 え、 今 回 は 前 回 に 続 き、 虚 実 編 を 交 渉 に ど う
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  生 か す か を 考 え て い き た い と 思 い ま す。
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  取 り 上 げ る ト ピ ッ ク は、 ア ン カ リ ン グ 情 報 の 原 則、 情 報 収 集 と 意 思 決 定 の プ
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  ロ セ ス の 三 つ で す。 早 速 始 め ま し ょ う。
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  え え、 ま ず は 価 格 交 渉 な の で、 よ く 議 論 に 上 が る ア ン カ リ ン グ で す。
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  価 格 交 渉 に お い て、 最 初 に 価 格 を 提 示 す べ き か、 相 手 に 先 に さ せ る べ き か。
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  こ れ は 状 況 に よ り ま す が、 多 く の 実 験 で は 自 分 が 先 に 提 示 し た 方 が 有 利 と
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  さ れ て い ま す。 な ぜ で し ょ う か？
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  理 由 は ア ン カ リ ン グ 効 果。 人 は 最 初 に 聞 い た 数 字 に 意 識 を 引 っ
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  張 ら れ や す い の で す。 こ れ に つ い て、 私 の 体 験 談 を 一 つ。
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  若 い 頃、 イ ン ド で タ ー バ ン を 買 お う と し た 時 の こ と。
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  店 主 は 1000円 と 言 い ま し た が、 握 っ て 500円 に し て も ら え ま し た。
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  自 分 で は 良 い 交 渉 を し た と 思 っ て い ま し た。
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  と こ ろ が 後 で 現 地 の 友 人 が 同 じ タ ー バ ン を 300円 で 売 っ て い る 店 を 見 せ て
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  く れ た ん で す。 で、 私 は 最 初 の 1000円 に ア ン カ リ ン グ
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  さ れ て い た と い う わ け で す。 ア ン カ リ ン グ は 単 に 有 利 に 値 切 れ る、
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  高 く 売 れ る だ け の 話 で は あ り ま せ ん。 も っ と 大 き な 意 味 で 交 渉 の 基 準 と 流
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  れ を 先 に 決 め て し ま う こ と で、 相 手 を 自 分 の 土 俵 に 引 き 込 む。
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  こ れ は 虚 述 編 の い う 主 導 権 を 握 り、 敵 を 思 い 通 り に 動 か す 戦 略 そ の も の で
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  す。 だ か ら こ そ、 最 初 に 価 格 を 提 示 す る こ
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  と は、 心 理 的 に も 戦 略 的 に も 大 き な 武 器 な の で す。
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  次 に 譲 歩 の 原 則 に つ い て。 交 渉 に お け る 効 果 的 な 譲 歩 の 仕 方 に
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  は、 次 の 三 つ が あ る と 言 わ れ て い ま す。
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  一つ目 は、 い き な り 大 き な 譲 歩 を し な い と い う こ と。
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  2つ目 は、 少 し ず つ 譲 歩 し、 幅 を 狭 め て い く と い う こ と。
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  3つ目 は 数 字 は 端 数 で と い う こ と。 こ の う ち 2つ目 の 少 し ず つ 譲 歩 し 幅 を
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  狭 め る と い う 点 と よ く 似 た 中 国 戦 国 時 代 の バ リ オ の 戦 い の エ ピ ソ ー ド が
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  あ り ま す。 清 国 と 魏 国 が 戦 っ た バ リ オ の 戦 い 清
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  の シ ョ ウ ソ ン ピ ン は。 退 却 を 予 想 と と も に、 そ の 際、 毎 日 仁
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  の か ま ど の 数 を 半 分 ず つ 減 ら し て い き ま し た。
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  こ れ を 見 た 魏 の 宝 建 は、 西 軍 で は 逃 亡 者 が 続 出 し て い る と 勘 違 い し、 こ れ を
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  勝 機 と 見 て 少 数 の 騎 兵 で 追 撃 し ま し た。
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  と こ ろ が こ れ は ソ ン ピ ン の 計 略 で、 少 数 で 追 撃 し た 封 建 は 西 軍 の 伏 兵 に か
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  か り 壊 滅、 戦 死 し て し ま い ま し た。 交 渉 の 場 で 譲 歩 を 少 し ず つ 行 う の は、
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  次 第 に そ の 幅 を 狭 め る こ と で、 相 手 に も う こ ち ら に 譲 歩 の 余 地 が な い と 思
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  わ せ る た め で す。 こ れ が で き れ ば、 譲 歩 し て い る よ う に
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  見 え て、 実 は 交 渉 の 主 導 権 を 握 っ て い る の は こ ち ら に な り ま す。
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  そ し て、 な ぜ 端 数 な の か。 そ れ は 端 数 だ と よ く 考 え た 結 果 の 数
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  字 に 見 え、 説 得 力 が 増 す か ら で す。 こ れ を 端 数 効 果 と 言 い ま す。
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  え、 最 後 は 情 報 収 集 に つ い て 触 れ て お き ま し ょ う。
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  虚 述 編 で は、 敵 の 動 き を 分 析 し、 誘 導 し、 勝 て る 局 面 を 作 る 手 順 が 解 か れ て
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  い ま し た。 交 渉 に お い て は、 統 合 型 交 渉 の 意 思 決
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  定 プ ロ セ ス が こ れ に あ た り ま す。 つ ま り、 問 題 を 明 確 に し、 相 手 の 利 害
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  を 把 握 し、 付 加 価 値 の あ る 選 択 肢 を 多 く 生 み 出 し、 評 価 し て 選 択 す る。
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  と い う 一 連 の ス テ ッ プ で す。 こ の 際、 情 報 収 集 は す べ て の 段 階 で 不
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  可 欠 と な り ま す。 情 報 の 重 要 性 は 孫 子 も 強 調 し て お り、
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  そ の た め に 洋 館 編 と い う ス パ イ の 使 い 方 に つ い て の 章 を 設 け て い る ほ ど
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  で す。 情 報 は 交 渉 の 命 綱、 相 手 の 利 害 関 係、
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  立 場、 制 約 を 知 れ ば、 交 渉 の 流 れ を 設 計 し、 相 手 を 自 分 の 土 俵 に 引 き 込 め ま
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  す。 孫 氏 は 洋 館 編 で、 敵 の 女 王 を 知 ら ざ る
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  者 は 婦 人 の 至 り な り、 つ ま り 敵 情 を 正 確 に 把 握 で き ず 敗 北 す る と い う の は
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  婦 人 の 極 み で あ る と 述 べ て い ま す。 ま た、 暴 行 編 で 彼 を 知 り 己 を 知 れ ば、
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  百 戦 し て 危 う か ら ず も 有 名 で す。 つ ま り、 情 報 を 制 す る 者 が 主 導 権 を 握
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  る の で す。 例 え ば キ ッ シ ン ジ ャ ー は。
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  ベ ト ナ ム 戦 争 の 停 戦 交 渉 で、 北 は ベ ト ナ ム だ け で な く ソ 連 や 中 国 の 動 向 ま
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  で 把 握 し、 誰 に 圧 力 を か け る の か を 設 計 し ま し た。
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  そ の 結 果、 ア メ リ カ は 交 渉 の 場 で 主 導 権 を 握 り、 和 平 へ と 持 ち 込 み ま し た。
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  ま た、 IBM は 1995年 の ロ ー 達 者 買 収 で 経 営 陣 の 内 部 対 立 や 株 主 の 不 満 を 把
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  握 し。 外 か ら は 強 硬 に 見 え る 買 収 提 案 で 株
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  主 を 揺 さ ぶ り つ つ、 裏 で ロ ー タ ス の 経 営 陣 と 合 意 形 成 し、 交 渉 を 自 社 有 利 に
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  進 め ま し た。 え え。
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  以 上 で 今 回 の 第 10回 虚 述 編 そ の 三 は 終 わ り で す。
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  で は、 虚 述 編 が 説 く 生 と 気 を 自 在 に 組 み 合 わ せ、 こ ち ら の 体 制 や 意 図 を 隠 し
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  つ つ、 そ れ に よ っ て 生 じ た 敵 の 強 を つ く と い う よ う な 状 況 を ど う 作 れ ば。
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  い い の か。 こ れ に つ い て 述 べ て い る の が、 次 回 以
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  降 の 第 七 軍 曹 編 で す。 あ り が と う ご ざ い ま し た。
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  は い。 ど う も あ り が と う ご ざ い ま し た。
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  あ り が と う ご ざ い ま し た。 そ れ で は、 次 回 軍 曹 編 も 楽 し み に お 待
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  ち く だ さ い。