#102 孫子で読む交渉学⑩「虚実篇」その3　窪田恭史

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · Sep 18, 2025 · 7m · transcript

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストに迎え、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズ第10回をお届けします。テーマは引き続き『虚実篇』。今回は「交渉にどう活かすか」をさらに深め、アンカリング・譲歩・情報収集という3つの視点から整理しました。

「最初に数字を提示するかどうか」で交渉の流れが変わる。アンカリング効果の実例から始まり、譲歩の幅を徐々に狭める戦略、中国戦国時代の「馬陵の戦い」の逸話へとつながります。そして、情報を制するものが交渉を制することを、孫子の用間篇や「彼を知り己を知れば百戦危うからず」の言葉を引きながら解説。キッシンジャーのベトナム和平交渉やIBMによるロータス社買収など、歴史と現代事例を交えて「情報こそ交渉の命綱」であることを伝えています。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合 理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒。アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

【TODAY’S TOPICS】

◎虚実篇を交渉に活かすための3つの視点

① アンカリング効果…