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#132_孫子の兵法で読む交渉学⑯「九変篇」その3　窪田恭史 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  人 を つ な ぐ 未。 来 を。
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  つ な ぐ。 ト レ ー ド オ ン の。
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  交 渉 額 皆 さ ん こ ん に ち は。 星 野 で す。
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  本 日 は 日 本 交 渉 協 会 常 務 理 事 久 保 田 さ ん に ゲ ス ト に お 越 し い た だ い て い
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  ま す。 久 保 田 さ ん、 本 日 も ど う ぞ よ ろ し く お
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  願 い い た し ま す。 よ ろ し く お 願 い い た し ま す。
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  久 保 田 さ ん に は、 孫 氏 の 兵 法 で 読 む 交 渉 学 を テ ー マ に お 話 し い た だ い て い
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  ま す。 今 回 の 内 容 は ど ん な 内 容 で し ょ う。
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  か は い。 え え、 今 回 は え え 孫 氏 の 第 八 急 編 編 の
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  え え そ の 三 に な り ま す。 え え 交 渉 に お け る 連 合 の 作 り 方 に つ
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  い て お 話 し ま す。 は い、 承 知 い た し ま し た。
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  そ れ で は 久 保 田 さ ん、 今 回 も よ ろ し く お 願 い 致 し ま す。
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  は い、 え え、 皆 さ ん、 改 め ま し て こ ん に ち は。
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  え え 孫 氏 の 兵 法 で 読 む 交 渉 学 第 16回 を お 届 け し ま す。
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  え え、 前 回 は、 交 渉 者 の 性 格 や 個 人 差 が 交 渉 結 果 に ど の よ う な 影 響 を 与 え
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  る の か に つ い て 深 掘 り し ま し た。 え え。
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  今 回 は、 孫 子 の 急 変 変 に 登 場 す る ク チ と い う 地 形 の 概 念 か ら ヒ ン ト を 得 て、
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  交 渉 に お け る 連 合 コ ア リ ッ シ ョ ン の 作 り 方 に つ い て お 話 し ま す。
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  え え。 復 讐 に な り ま す が、 ク チ と は、 複 数 の
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  国 と 国 境 を 接 す る 戦 略 的 な 要 衝 の こ と を 言 い ま す。
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  孫 氏 は こ の 地 に お い て 周 辺 の 諸 侯 と 信 仰 を 結 び、 影 響 力 を 確 保 せ よ と 説 い
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  て い ま す。 え え。
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  こ れ を 現 代 の 交 渉 に 置 き 換 え る と、 誰 を 味 方 に つ け、 ど う や っ て 協 力 体 制 を
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  作 る か と い う 戦 略 に な り ま す。 え え。
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  そ も そ も な ぜ 交 渉 で 誰 か と 組 む 必 要 が あ る の で し ょ う か。
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  そ れ は、 自 分 の 主 張 を 支 持 す る も の が 多 い け れ ば 多 い ほ ど、 そ の 主 張 に 正 当
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  性 が 生 ま れ る か ら で す。 え え、 第 1回 で も お 話 し ま し た が、 正 当
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  性 は 交 渉 力 の 大 き な 源 泉 の 一 つ に な り ま す。
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  え え。 効 果 的 な 連 合 を 作 る た め に は、 ま ず 何
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  の た め に 組 む の か と い う 目 的 を 明 確 に 定 義 す る こ と が 欠 か せ ま せ ん。
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  目 的 が は っ き り し た 初 め て、 誰 が 真 の 味 方、 つ ま り 同 盟 者 で、 誰 が 警 戒 す べ
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  き か、 相 手 敵 対 者 か が 特 定 で き る よ う に な る の で す。
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  え え、 こ こ で、 作 家 で あ り コ ン サ ル タ ン ト の。
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  ピ ー タ ー ブ ロ ッ ク が 提 唱 す る 分 類 法 を ご 紹 介 し ま し ょ う。
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  え、 彼 は 相 手 を 同 意 え 目 的 に 賛 成 し て い る か と 信 用 こ ち ら を 信 頼 し て い る
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  か と い う 二 つ の 軸 で 五 つ の タ イ プ に 分 け て い ま す。
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  そ れ ぞ れ の タ イ プ へ の 対 処 法 を 見 て い き ま す。
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  一つ目 は 同 名 者。 え、 こ れ は 同 意 の レ ベ ル と 信 用 の レ ベ
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  ル が 高 い、 最 も 心 強 い 味 方 で す。 こ の よ う な 相 手 に 対 し て は、 情 報 を オ
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  ー プ ン に し、 積 極 的 に 意 見 交 換 を し ま す。
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  え え、 彼 ら を 通 じ て 敵 対 者 と 交 渉 し て も ら っ た り、 自 分 に は な い 視 点 を も ら
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  っ た り す る の が 効 果 的 で す。 え え。
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  2つ目 は 反 対 者 同 意 レ ベ ル が 低 く、 た だ 信 用 レ ベ ル は 高 い。
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  つ ま り、 こ ち ら の 目 的 に 反 対 し て い る も の の、 人 間 と し て は 信 頼 さ れ て い る
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  相 手 で す。 実 は、 反 対 者 こ そ 貴 重 な 存 在 で す。
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  な ぜ な ら、 彼 ら を 取 り 込 む こ と で 連 合 の 誠 実 さ を ア ピ ー ル で き ま す し、 自 分
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  た ち が 気 づ か な か っ た 弱 点 を 指 摘 し て も ら え る か も し れ な い か ら で す。
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  え え、 こ の よ う な 相 手 と 対 話 す る と き は、 結 論 を 急 ぎ す ぎ な い こ と が 大 切 で
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  す。 え え。
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  3つ目 は 同 小 異 夢 同 意。 レ ベ ル は 高 い が 信 用 レ ベ ル が 低 い 相
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  手。 こ ち ら の 目 的 に 賛 成 は し て い る も の
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  の、 え え 信 用 を し て い な い 相 手 で す。 で す か ら、 信 頼 関 係 の 構 築 が 先 決 に な
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  り ま す。 相 手 の 警 戒 心 が あ る こ と を 認 め、 じ っ
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  く り と 話 を 聞 き、 あ な た に 加 わ っ て ほ し い と い う 期 待 を 誠 実 に 伝 え る こ と
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  で す。 4つ目 は、 日 和 見 主 義 者。
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  え え、 こ れ は 同 意 レ ベ ル、 信 用 レ ベ ル が 中 く ら い で す と い う ふ う に 分 類 さ
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  れ ま す が、 つ ま り ど っ ち つ か ず の 立 場 を と る 人 の こ と を 言 い ま す。
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  え え、 彼 ら は 周 り を 観 察 し、 誰 と 組 む の が 得 か を 自 分 で 判 断 し て ま す。
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  で す か ら、 無 理 に 操 作 し て 動 か そ う と せ ず、 こ ち ら の 目 的 と 正 当 性 を 継 続 的
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  に え え 訴 え て い く こ と が 肝 要 で す。 え え、 最 後 は 敵 対 者。
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  え え、 同 意 レ ベ ル も 信 用 レ ベ ル も 低 い 相 手 え え、 こ ち ら の 目 的 に 反 対 し、 こ
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  ち ら を 信 用 も し て い な い 相 手 を 言 い ま す。
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  こ の よ う な 相 手 は 基 本 的 に 説 得 す る こ と が 難 し い の で、 深 追 い は 禁 物 で
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  す。 え え。
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  目 的 を 明 確 に 伝 え る に と ど め、 共 通 の 知 人 で あ る 同 盟 者 に 仲 裁 に 入 っ て も
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  ら う な ど、 緊 張 を 和 ら げ る 工 夫 を し ま す。
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  え え。 た だ し、 こ こ で 一 つ 重 要 な ア ド バ イ ス
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  が あ り ま す。 そ れ は 急 変 編 が 教 え る 通 り、 こ の 分 類
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  も 固 定 さ れ た も の で は な い と い う こ と で す。
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  状 況 が 変 わ れ ば、 昨 日 の 反 対 者 が 今 日 の 同 盟 者 に な る こ と も あ り ま す し、 そ
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  の 逆 も あ り え ま す。 常 に 状 況 の 変 化 を 読 み 取 る こ と が 大
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  事 で す。 え？
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  さ て、 全 3回 に わ た っ て お 届 け し た 第 八 急 編 編 は 今 回 で 終 了 で す。
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  え、 次 回 か ら は 孫 子 の 中 で 最 も ボ リ ュ ー ム が あ り？
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  重 要 な エ ッ セ ン ス が 詰 ま っ た 第 九 窮 地 編 に 入 り ま す。
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  え え。 こ れ ま で に 学 ん で き た 弱 者 の 戦 略 の
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  集 大 成 と も 言 え る 内 容 で す の で、 え え、 ど う ぞ お 楽 し み に。
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  え え、 そ れ で は ま た 次 回 お 会 い し ま し ょ う。
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  あ り が と う ご ざ い ま し た。 今 回 も お 話 し い た だ き あ り が と う ご
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  ざ い ま し た。 皆 様、 ぜ ひ 次 回 も お 聞 き く だ さ い。