#132_孫子の兵法で読む交渉学⑯「九変篇」その3　窪田恭史

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · Apr 16, 2026 · 6m · transcript

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田氏をゲストにお迎えし、「九変篇」その3をお届けします。本エピソードでは、複数の国が接する戦略的要衝である「衢地（くち）」の地形の概念からヒントを得て、「交渉における連合（コアリッション）の作り方」について深掘りします。なぜ一人ではなく味方を作る必要があるのか、ピーター・ブロックの分類法を交えながら戦略的な関係構築の極意を解説します。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合 理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒

アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

【TODAY’S TOPICS】

◎「衢地」という地形に学ぶ、連合の作り方

・周辺の諸侯と親交を結び影響力を確保せよ、という教えは、現代の交渉にもつながる。

・支持者が多いほど主張に「正当性」が生まれ、それが交渉力の大きな源泉となる。

・「目的」を明確に定義して初めて、真の味方と警戒すべき相手が特定できる。

◎ピーター・ブロックの「5つのタイプ」と具体的な対処法

・同盟者（同意・高／信用・高）…