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#137　返報性をデザインする 先に与える技術「ギブファースト」　加藤有祐 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  人 を つ な ぐ、 未 来 を つ な ぐ ト レ ー ド オ ン の 交 渉 学。
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  皆 さ ん、 こ ん に ち は。 星 野 で す。
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  本 日 も 日 本 交 渉 協 会 理 事 の 加 藤 さ ん と 一 緒 に、 競 争 す る 交 渉 術 の 深 掘 り を
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  し て い け れ ば と 思 い ま す。 よ ろ し く お 願 い し ま す。
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  は い よ。 ろ し く お 願 い し ま す。
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  前 回 で す ね。 自 己 犠 牲 型 に な ら な い 戦 略 的 ギ バ の
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  条 件 を お 話 し い た だ き ま し た。 え え、 特 に ね、 デ ザ イ ン っ て い う 観 点
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  で、 義 務 の 対 象、 義 務 の 分 野 と い う も の を こ う 見 極 め て い く、 そ の あ た り の
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  目 が 必 要 だ と い う お 話、 非 常 に 印 象 に 残 っ て お り ま す。
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  そ し て 今 回 の テ ー マ は 返 報 性 を デ ザ イ ン す る 先 に 与 え る 技 術 リ ブ フ ァ ー
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  ス ト。 ま あ こ れ。
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  僕 は あ ん ま り 聞 き な れ な い 言 葉 で は あ る ん で す け れ ど も。
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  は い。 そ う で す よ。
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  ね、 は い。 え え、 ま あ、 先 に ね、 与 え た 方 が い い ぞ
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  と い う こ と な ん だ と 思 い ま す。 こ の お 話。
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  ね。 え え、 聞 か せ て い た だ こ う と 思 い ま
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  す。 は い。
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  え え。 じ ゃ あ 加 藤 さ ん、 ギ ブ フ ァ ー ス ト 先 に
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  与 え る こ と で 効 果 的 な ん で し ょ う か？ ま た、 そ れ っ て な ん で な ん で し ょ う
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  か？ は い、 そ う で す ね。
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  ま あ、 ギ ブ フ ァ ー ス ト っ て ね、 言 葉、 な か な か こ う い う こ と の 英 語 で 書 い ち
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  ゃ う と、 聞 き な れ な い か も し れ ま せ ん け ど も。
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  ま あ 実 は あ の こ れ、 心 理 学 の 本 当 に 超 基 本 原 理 で、 ま あ 今 回、 実 は 私 の ポ ッ
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  ド キ ャ ス ト も 何 回 も 出 て ま す が、 こ の 返 報 性 と い う も の が 働 く か ら と い う
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  こ と で す。 で、 返 報 性 っ て 本 当 に す っ ご く わ か り
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  や す く 言 う と、 み ん な や っ て て、 何 か を も ら っ た ら お 返 し を し た く な る。
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  あ ま あ な ん な ら お 返 し を す る。 こ れ、 超 人 間 の 基 本 本 能 で す よ ね。
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  は い。 で。
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  や っ ぱ り ま あ、 ス ー パ ー の な ん か、 試 食 で 先 に 試 食 さ せ て も ら っ た ら、 な ん
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  か 買 い た く な る し、 ち ょ っ と 買 お う か な っ て 気 持 ち に な っ た り す る。
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  な ん か ど う で し ょ う。 な ん か す ん ご い 気 に 入 っ て 美 味 し い
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  っ て な く て も 一 生 懸 命 あ の ス ー パ ー の そ の ね、 作 っ て い る 方 が 作 っ て く れ
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  て 子 供 に 与 え て く れ た ら、 親 と し て は じ ゃ あ 買 っ て あ げ よ う っ て、 な ん か 変
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  な 話 で す け ど、 ち ょ っ と 思 う こ と も あ る と 思 う。
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  ん で す よ。 く だ さ い ま。
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  す、 あ り ま す よ ね。 困 り ま す。
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  私 も 結 構 あ る ん で す け ど。 え え。
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  な の で、 そ ん な、 ま あ、 例 え ば 無 料 セ ミ ナ ー に 参 加 し た ら、 と に か く 何 か、 ま
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  あ 1回 は 相 談 し て あ げ よ う、 ま あ し て み よ う み た い な と か、 そ う い う を 返 そ
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  う と い う も の が 全 部 ま あ 返 報 性 と い う も の で す ね。
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  と い う ふ う に な り ま す ね。 は い。
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  な る ほ ど。 ス ー パ ー の 事 例 を 挙 げ て い た だ き ま
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  し た け ど、 仕 事 に お い て と か 交 渉 に お い て だ け じ ゃ な く て、 ま あ 人 間 生 活、
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  人 間 関 係 全 般 に も こ う 影 響 が あ る 内 容 な ん で し ょ う ね。
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  そ う な ん で す よ ね。 も う ギ ブ フ ァ ー ス ト は ま あ 信 頼 を 作
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  る。 ま あ、 本 当 に ま あ、 最 速 の 方 法 っ て い
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  う も の な ん で す か ね。 そ ん な 気 が し ま す ね。
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  何 で も 先 に 与 え れ ば い い っ て い う こ と な ん で し ょ う か？
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  そ れ と も な ん か 注 意 点 み た い な こ と が あ っ た り す る ん で し ょ う か？
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  そ う で す ね。 ま あ、 基 本 的 に は 与 え る と い う、 こ う、
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  先 に 与 え る と い う こ と が プ ラ ス に 働 く こ と の 方 が 多 い と 思 う ん で す け ど。
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  う ん、 ま あ た だ、 や っ ぱ り 中 に も ち ょ っ と 気 を つ け た 方 が い い パ タ ー ン が
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  あ る の か な と 思 っ て い て。 は、 い、 ま あ ち ょ っ と 今 日 は 三 つ ほ ど、
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  少 し 例 え ば っ て い う 例 を 開 け ま す と。 ま あ な ん か あ の タ イ ミ ン グ が 早 す ぎ
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  る と か で す ね。 こ っ ち か ら ギ ブ す る タ イ ミ ン グ、 あ ま
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  り に も 早 す ぎ る と、 な ん か そ の 向 こ う と し て、 こ の 受 け 取 る タ イ ミ ン グ と し
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  て ず れ て い る と か、 え、 な ん で？ み た い な 形 で 逆 に 驚 か さ れ 驚 き す ぎ
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  ち ゃ う と、 な ん か 信 頼 の 前 に な ん か こ う あ れ っ て な っ ち ゃ う こ と が あ り ま
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  す よ と い う こ と と か。 は い。
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  あ と は そ の 相 手 が 別 に 求 め て な い ギ ブ を た く さ ん 渡 し て も 嬉 し く な い で
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  す よ ね っ て い う パ タ ー ン も 結 構 あ っ た り す る の で、 や っ ぱ 相 手 が。
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  何 を。 何 を も ら っ た ら ど ん な ギ ブ が あ っ た
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  ら 嬉 し い の か っ て い う の を 考 え る 思 考 っ て い う の は、 常 に セ ッ ト な の か な
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  っ て い う 話 と か は い。 ま あ。
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  あ と や っ ぱ 相 手 が テ イ カ ー で す ね。 も う も う 最 初 か ら 完 全 に テ イ カ ー の
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  人 で、 返 す 気 が な い よ う な 人 に 一 生 懸 命、 こ っ ち が ギ ブ フ ァ ー ス ト し て も 結
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  局 帰 っ て こ な い の で っ て い う パ タ ー ン も あ る か な っ て 気 が し ま す。
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  ね、 な る ほ ど。 エ イ ミ ン グ も 大 事 だ っ た り す る ん で
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  す ね。 早 す ぎ て も い け な い と。
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  は い、 な か な か え え 興 味 深 い 内 容 に な り そ う な 気 が し ま す。
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  そ う な ん で す よ ね。 だ か ら 今 日 の ポ イ ン ト っ て、 や っ ぱ り
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  そ の 返 報 性 を。 ま あ こ れ デ ザ イ ン？
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  さ っ き の、 ま あ 一 個 前 の ポ ッ ド キ ャ ス ト で も デ ザ イ ン と 言 葉 が 出 て ま し た
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  け ど も、 や っ ぱ り 返 報 性 を デ ザ イ ン す る こ と と、 つ ま り 与 え る 量 と か タ イ ミ
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  ン グ と か 内 容 と か を 考 え て い く っ て い う の も 重 要 な ん じ ゃ な い か な と 思
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  っ て い ま す。 は い、 あ り が と う ご ざ い ま す。
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  じ ゃ あ、 そ の 内 容 ね、 詳 し く 聞 か せ て い た だ け れ ば と 思 い ま す。
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  は。 い、 あ り が と う ご ざ い ま す。
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  ま あ、 返 報 性 を う ま く 働 か せ る た め に は、 大 き く 三 つ の 観 点 が あ る か な と 思
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  っ て ま し て。 え え、 一つ目 は で す ね、 こ の ま あ ス モ ー
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  ル ギ ブ 小 さ く ま ず 与 え る と い う と こ ろ で す ね。
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  う ん、 ま ず 最 初 に 少 量 の 少 量 の ギ ブ を 先 に 出 す と い う と こ ろ だ か ら、 効 果 が
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  高 い 場 面 が あ っ た り す る か な と 思 っ て て。
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  ま あ 例 え ば あ の 会 議 の 冒 頭 に 先 に こ ち ら か ら 情 報 の 一 部 を 少 し 早 め に こ
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  う、 こ ち ら か ら 開 示 す る と か、 実 は で す ね っ て 言 っ て 開 示 し た り と か、 あ と
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  ま あ 科 学 交 渉 も ね、 あ の、 と や く こ ち ら か ら ま ず 情 報。
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  を 出 し て い く 先 に 先 に、 小 さ い 情 報 を 先 に 示 す こ と に よ っ て、 あ あ、 な ん か
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  こ う、 お 互 い 信 頼 関 係 を 早 く 作 っ て い く と か で す ね。
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  な ん か そ う い う ふ う に、 こ ち ら か ら あ の、 ま あ 大 き い ギ ブ を ド ー ン っ て 与 え
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  る の よ り も、 ま ず は 小 さ い ギ ブ を こ う こ ち ら か ら ど ん ど ん 与 え て い っ た 方
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  が、 相 手 も 受 け 取 り や す い で す し、 信 頼 関 係 も 早 く で き る ん じ ゃ な い か な
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  と。 ま あ、 相 手 は 返 し や す い サ イ ズ に な る
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  ん じ ゃ な い か な と い う ふ う に 思 い ま す ね。
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  は い。 ま ず は 小 さ く 与 え て い く。
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  相 手 が 返 し や す い よ う に な る ほ ど。 は い。
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  そ う で す ね。 で、 2つ目 が や っ ぱ り 相 手 に 価 値 の あ る
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  ギ ブ か ど う か と い う こ と で す ね。 よ く そ の ギ バ ー で あ る 失 敗 と し て は、
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  や っ ぱ り 自 分 が 良 か れ と 思 っ た ギ ブ を 渡 し て し ま う こ と は 多 い と 思 う ん
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  で す け ど、 や は り そ の 自 分 が い い と 思 っ た も の を あ げ る ん じ ゃ な く て、 相 手
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  に と っ て 価 値 が あ る か ど う か っ て い う 観 点 で ギ ブ を デ ザ イ ン す る 必 要 が
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  あ る と。 は い。
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  な ん で？ 例 え ば。
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  ま あ、 こ れ は ま あ 結 構 よ く 言 う 話。 コ ミ ュ ニ ケ ー シ ョ ン で も よ く 話 で す
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  け ど。 や っ ぱ り こ う、 と て も 時 間 が な い 人 と
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  か、 忙 し い 人 に は と に か く 手 短 に 伝 え る と か、 結 論 か ら 伝 え る と か っ て 言 っ
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  て、 そ の こ ち ら が 何 か を 工 夫 す る こ と が 一 つ の 小 さ い 義 務 に な っ た り も す
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  る と 思 い ま す し。 は。
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  い、 な ん か 迷 っ て い る 人 に は 判 断 基 準 を 整 理 し て あ げ て、 と て も 判 断 し や す
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  い 状 態 に 加 工 し て 渡 す だ け で、 こ れ は 小 さ い 義 務 に な っ た り し ま す し、 な ん
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  か そ う い う ふ う に で す ね。 相 手 の 状 況 と か 状 態 と か、 相 手 の 困 り
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  ご と に で き る だ け 寄 り 添 っ た。 あ の。
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  ギ ブ を す る っ て い う の が 一 つ ポ イ ン ト か な と 思 い ま す ね。
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  な る ほ ど。 こ れ は だ い ぶ 観 察 力 み た い な と こ ろ
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  も ね。 求 め ら れ る ポ イ ン ト で す ね。
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  そ う で す ね。 相 手 の 相 手 に と っ て の 価 値 の あ る ギ
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  ブ を す る と。 は い。
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  で す ね。 で、 最 後 の 3つ目 が ち ょ っ と さ っ き の 話
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  に 繰 り 返 し ま す け ど、 ま あ タ イ ミ ン グ を 少 し 見 る と い う か、 合 わ せ る と い う
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  こ と も 大 事 か な と 思 っ て て。 や っ ぱ り そ の ポ イ ン ト は、 相 手 が 必 要
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  と し て い る 時 に、 こ ち ら が そ の ギ ブ を 渡 す か ら。
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  返 報 性 が 強 く 働 く と い う こ と で す ね。 ま あ、 あ の 商 談 で ち ょ う ど 相 手 が 悩 ん
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  で い る 時 に、 そ こ に 対 し て の 追 加 情 報 を こ ち ら か ら 渡 し た り と か、 こ う い う
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  と こ ろ に 困 っ て る ん だ ろ う な と い う と こ ろ で、 そ こ を タ イ ミ ン グ を 合 わ せ
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  て あ げ る と か で す ね。 あ と は、 そ の プ ロ ジ ェ ク ト 開 始 前 に 何
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  か 資 料 の こ う テ ン プ レ を 配 布 し た り、 会 議 前 に ア ジ ェ ン ダ を し っ か り 共 有
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  し た り と か っ て い う こ と で、 そ の こ の タ イ ミ ン グ で こ れ が あ る と み ん な に
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  と っ て プ ラ ス だ よ ね っ て い う こ と を。 ち。
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  ゃ。 ん と 考 え て ギ ブ し て あ げ る と 受 け 取
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  っ た 人 か ら す る と、 あ、 こ こ で も ら え た か ら 嬉 し い っ て い う、 そ の タ イ ミ ン
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  グ が 合 う こ と に よ っ て の、 ま あ、 ギ ブ の 価 値 み た い の が 高 まる よ ね っ て い う
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  ふ う な 話 で す ね。 タ イ ミ ン グ で す ね。
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  は い。 早 す ぎ て も い け な い し。
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  相 手 が 求 め る 一 番 ベ ス ト の タ イ ミ ン グ で 与 え ら れ る よ う に す る と。
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  そ う で す ね。 は い。
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  た だ 与 え る ん じ ゃ な く て、 相 手 が 返 し や す い よ う に、 ま た 返 し た く な る よ う
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  に、 与 え る よ う に。 ま あ、 そ ん な デ ザ イ ン の 観 点 が 必 要 だ
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  っ て い う こ と な ん で し ょ う ね。 そ う で す ね。
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  ま あ、 こ れ が あ の 返 報 性 を ね、 デ ザ イ ン す る と い う 考 え 方 に な り ま す ね。
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  は い、 な る ほ ど。 い や、 特 に タ イ ミ ン グ っ て い う と こ に
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  つ い て は ね、 な る ほ ど っ て い う 感 じ が し ま し た。
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  あ り が と う ご ざ い ま す。 は い。
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  な の で、 ち ょ っ と こ こ か ら あ の、 ま あ 事 例 と 言 い ま す か、 少 し。
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  例 え ば 返 報 性 が と て も 大 き く 働 く よ う な、 例 え ば こ う い う 時 っ て 働 き ま す
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  よ ね っ て い う 例 を い く つ か ち ょ っ と ご 紹 介 し よ う か な と 思 い ま す。
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  は い。 あ り が と う ご ざ い ま す。
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  お 願 い し ま す。 で、 例 え ば あ の 一つ目 に、 ま あ こ れ は 多
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  分 お 仕 事 で 営 業 と か あ の さ れ て い る 方 は わ か り や す い と 思 う ん で す け ど、
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  な ん か 商 談 を し て い る 時 か な ん か に で す ね、 そ れ や っ ぱ り 自 社 製 品 の も ち
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  ろ ん 良 さ と か、 そ う い う の を 語 る の は と て も 大 事 な ん で す け れ ど も、 や っ ぱ
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  り そ れ と 同 時 に な ん か こ う、 ま あ、 例 え ば こ の 業 界 の よ く あ る 失 敗 例 と か、
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  例 え ば こ の 製 品 の よ く あ る 質 問 と か。 な ん か そ う い う 相 手 が こ の 情 報 あ っ
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  た ら 嬉 し い よ ね、 絶 対 に こ う 検 討 す る 上 で は プ ラ ス だ よ ね っ て い う こ と を
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  考 え て、 そ う い っ た 情 報 を や っ ぱ り こ う 開 示 し て あ げ る と か、 ま あ そ れ を 先
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  に 出 し て あ げ る と か、 お 客 さ ん の 成 功 を や っ ぱ り 第 一 に 考 え る っ て い う と
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  こ ろ で す ね。 先 に 考 え て あ げ る と、 向 こ う も あ、 な
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  ん か こ の 人 す ご く な ん で す か ね、 あ の し、 信 頼 関 係 と い う か、 あ、 そ う い う 情
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  報 を 先 に も ら え る 嬉 し い な と い う と こ ろ で、 結 構 深 い 話 が で き る よ う に な
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  っ た り も し ま す。 の。
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  で。 例 え ば、 そ う い う の も 大 事 か な と 思 い
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  ま す ね。 な る ほ ど な る ほ ど。
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  一 般 的 に ね、 リ ス ク と か っ て あ ん ま り 開 示 し た く な い と こ ろ だ と 思 う ん で
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  す が。 は い。
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  真 に 相 手 の た め を 思 っ た ら そ こ の 開 示 が で き る し、 そ う す る 相 手 に と っ て
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  は 確 か に 信 頼 し や す く な り ま す ね。 そ う で す ね。
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  は い。 そ れ か ら ま あ 事 例 二 と し て、 例 え ば あ
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  の こ れ は ち ょ っ と リ ー ダ ー 的 な 立 ち 位 置 に な っ た 人 の 例 と い う と こ ろ で。
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  う ん、 ま あ、 例 え ば プ ロ ジ ェ ク ト を 開 始 す る と き に、 ま あ リ ー ダ ー が ね、 キ
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  ッ ク オ フ と か で こ う 皆 さ ん 集 め て と か っ て や る じ ゃ な い で す か。
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  は い。 で、 や っ ぱ り そ う い う 時 っ て 当 然 リ ー
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  ダ ー っ て や っ ぱ り な ん か ね、 こ う、 完 璧 な 人 じ ゃ な く ち ゃ い け な い み た い
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  な 像 が あ る と 思 う ん で す け ど、 は い、 や っ ぱ り こ こ あ え て 先 に、 実 は 私 は こ
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  う い う と こ が 苦 手 な の で、 こ こ は ぜ ひ あ の 得 意 な 人 に 力 を 貸 し て く だ さ い
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  と か、 そ の 自 分 の 弱 み と か を 先 に こ う 開 示 す る み た い な。
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  で、 ま あ こ れ も 実 は。 ち ょ っ と あ る 意 味 ギ ブ だ っ た り し て、
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  そ う す る と、 み ん な が こ う、 あ、 こ う い う と こ ろ、 私 た ち っ て 役 に 立 て る ん だ
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  と か ね、 な ん か 返 し て あ げ な き ゃ っ て、 こ れ ち ょ っ と ま あ 返 報 性 っ つ っ て
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  も、 ち ょ っ と な ん か 様 子 が 違 う 返 報 性 か も し れ ま せ ん け ど、 そ の 小 さ い ギ ブ
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  を も ら う こ と に よ っ て、 あ あ、 じ ゃ あ 私 た ち も そ こ に 協 力 し よ う み た い な
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  形 で、 結 構 あ の 信 頼 関 係 が 高 ま っ た り と か、 ま あ 心 理 的 安 全 性 が 高 ま っ た り
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  す る の で、 そ う い う な ん か ギ ブ な ん か も あ り ま す よ ね っ て い う こ と で す ね。
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  な る ほ ど ね。 は い。
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  自 己 回 避 の ね。 返 報 性 っ て い う の は 聞 い た り も し ま
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  す が、 こ れ も ギ ブ で や っ た っ て い う 話 で す ね。
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  そ う で す ね。 そ う い う 観 点 に も な る か な と 思 い ま
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  す ね。 は い。
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  で、 ま あ 最 後 が あ の よ く あ る 家 庭 の 話 と い う こ と で、 ま あ こ れ は ま あ 超 わ か
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  り や す い 例 で 書 い て ま す け ど、 ま あ 先 に 譲 る と い う こ と が い い よ ね と、 な ん
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  か ま あ、 レ ス ト ラ ン 決 め る と か、 ど っ か 行 く と い う ふ う に ね。
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  ま あ 今 日 は ぜ ひ あ な た が 決 め た ら い い よ っ て い う ふ う に、 ま あ 先 に こ う 決
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  定 権 を 委 ね る み た い な ね、 は い。 で、 ま あ 逆 に 家 庭 に よ っ て は、 あ の、 い
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  や、 も う あ な た が 決 め て ほ し い ん だ っ て い う 家 庭 の 場 合 に は、 ま あ、 こ れ が
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  義 務 に な ら な い こ と は あ り ま す の で、 そ こ は そ の 時 の 状 況 に よ る と 思 い ま
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  す け ど、 ま あ、 と り あ え ず 先 に 譲 る こ と が で す ね、 や っ ぱ り 向 こ う も、 じ ゃ
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  あ、 あ の 次 は こ う し よ う と い う ふ う に、 お 互 い ね、 こ う 交 換 し よ う と い う
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  気 持 ち に な り ま す の で。 は い、 わ か り や す い で す。
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  よ ね。 逆 に 譲 れ と い う 義 務 も あ る と。
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  そ う で。 す ね、 は い。
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  い く つ も の ね 事 例 聞 か せ て い た だ き ま し た。
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  ど う も あ り が と う ご ざ い ま す。 だ い ぶ イ メ ー ジ 湧 い て き ま し た ね。
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  確 か に こ う、 相 手 か ら 返 し や す い ギ ブ っ て い う も の を い た だ い た 後 っ て い
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  う の は、 何 か 返 し て あ げ た い な っ て い う ス イ ッ チ が 入 る 感 じ し ま す ね。
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  そ う で す ね。 な ん か や っ ぱ り そ の ギ ブ フ ァ ー ス ト
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  す る こ と に よ っ て、 ま あ お 互 い の 信 頼 関 係 を ぐ っ と 加 速 さ せ る、 ま あ ア ク セ
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  ル み た い な、 そ ん な イ メ ー ジ か な と 思 い ま す ね。
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  あ り が と う ご ざ い ま す。 こ う お 話 を 伺 っ て い て。
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  ち ょ っ と 例 外 的 か も し れ な い ん で す け ど も、 す ご く こ う、 上 げ よ う 上 げ よ
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  う と す る タ イ プ の 方 っ て い ま す よ ね。 は い。
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  こ れ が こ う 押 し 付 け に 感 じ ら れ ち ゃ っ た り す る こ と も あ っ た り す る ん じ
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  ゃ な い か な と 思 う ん で す け ど、 そ の あ た り っ て な ん か あ る ん で し ょ う か？
• 12:17
  い。 や、 そ れ は も う ね、 あ り ま す ね。
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  や っ ぱ り そ の 見 返 り を 求 め て い る 様 子 が あ り あ り と 出 る ギ ブ っ て、 や っ ぱ
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  り 逆 効 果 に な る ん で す よ ね。 な の で、 や っ ぱ 長 期 的 っ て 観 点、 私 は
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  必 ず 付 け 加 え て い る の は そ こ も あ る ん で す け ど。
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  は い。 や っ ぱ り あ の 返 さ な い と い け な い と
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  い う 義 務 感 を 与 え ち ゃ う の は、 も う も は や ギ ブ で は な い は い の で、 や っ ぱ り
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  ま あ 三 つ ち ょ っ と ま と め る と、 ま あ ギ ブ に 見 返 り を 求 め る 空 気 を 出 さ な い。
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  例 え ば あ の と り あ え ず や っ て み ま し た と か、 ち ょ っ と あ く ま で も こ れ は あ
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  の ド ラ フ ト な ん で、 よ か っ た ら ど う ぞ み た い な 感 じ で そ っ と 添 え て あ げ る
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  み た い な 形 だ っ た ら み ん な 嬉 し い よ ね と か。
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  あ と や っ ぱ り 2つ目 に、 ギ ブ の 理 由 を ま あ 相 手 の た め に す る と い う こ と で。
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  何 か あ の、 な ん と か さ ん の こ こ に 役 に 立 つ か と 思 っ た の で 作 っ て み ま し た
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  み た い な。 そ う い う 形、 相 手 視 点 に し て あ げ る 文
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  脈 を で す ね と か で、 ま あ こ れ は な い と 思 う ん で す け ど、 ま あ こ れ は よ く な い
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  と 思 う ん で す け ど、 ギ ブ し た 直 後 に ね、 こ う 沈 黙 で 圧 力 を か け る み た い な
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  ね、 あ れ、 な ん か 返 し て く れ な い ん だ っ け み た い な 空 気 を 作 ら な い 努 力 っ
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  て い う の は、 む し ろ 必 要 か な っ て い う こ と で し。
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  た は い は い。 怖 い で す ね。
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  そ の。 空 気、 そ う で す。
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  ね、 は い。 あ、 な か な か 感 じ た く な い で す け れ
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  ど。 も、 そ う な ん で す よ。
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  は い。 な の で ま あ、 返 報 性 は こ う、 自 然 に 働
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  く も の、 あ え て こ う 働 か せ に 行 く も の と い う よ り は、 人 間 の 心 理 の こ う 原 理
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  な の で、 働 か せ に 行 こ う と す る ん じ ゃ な く て、 勝 手 に 帰 っ て く る。
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  帰 っ て こ な く て も 気 に し ぐ れ し な い ぐ ら い の 姿 勢 で 長 い 目 で 見 て あ げ る
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  と、 ま あ、 あ る 意 味 投 資 で 言 う と 複 利 効 果 の よ う な も の で、 将 来 価 値 の 高 い
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  投 資 だ と 思 っ て い た だ け れ ば い い か な と 思 い ま す。
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  な る ほ ど。 デ ザ イ ン ま で は 重 要 と は い え、 成 果 の
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  部 分 は。 積 極 的 に は 求 め な い と。
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  そ う で す ね。 あ り が と う ご ざ い ま す。
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  あ り が と う ご ざ い ま す。 本 日、 色 々 と ま た お 話 し い た だ き ま し
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  た。 ざ っ と 思 い 出 し な が ら お 伝 え す る と、
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  ギ ブ フ ァ ー ス ト っ て い う の は 心 理 学 的 に 最 強 の 戦 略 で あ る こ と。
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  た だ ギ ブ の 量 と か 価 値、 相 手 に と っ て の ね、 価 値 を 考 え た 上 で、 ま た タ イ ミ
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  ン グ っ て い う も の も 設 計 す る 必 要 が あ る こ と。
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  そ。 う で す ね。
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  で、 小 さ な ギ ブ が 効 く ぞ と は。 い。
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  ま あ、 最 後 に お 伝 え い た だ い た。 返 報 性 っ て い う も の は 押 し 付 け ず、 自
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  然 に 働 か せ る こ と と い う 内 容 で し ょ う か。
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  ね。 そ う で す ね。
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  ま あ、 リ ヴ ァ イ に と っ て 返 報 性 の デ ザ イ ン は で す ね、 ま さ に あ の、 ま あ 武 器
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  と い う か、 本 当 に こ れ か ら の 強 み に な る と 思 い ま す の で。
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  ま あ、 交 渉 の 場 を よ り こ う、 統 合 型 に 持 っ て い く た め に も い い ん じ ゃ な い
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  か な と 思 い ま す。 は い、 あ り が と う ご ざ い ま す。
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  で は 次 回 は、 今 回 の ま た 関 連 性 の あ る 内 容 と し て、 信 頼 残 高 の 増 や し 方、 交
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  渉 は 日 常 か ら 始 ま っ て い る。 と い う 内 容 で お 話 い た だ こ う と 思 い
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  ま す。 加 藤 さ ん、 今 回 も あ り が と う ご ざ い ま
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  し た。 は い。
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  今 日 も あ り が と う ご ざ い ま し た。 あ。
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  り が と う ご ざ い ま す。