#137　返報性をデザインする 先に与える技術「ギブファースト」　加藤有祐

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · May 21, 2026 · 15m · transcript

日本交渉協会理事の加藤氏をゲストにお迎えし、「先に与える技術（ギブファースト）」について深掘りします。心理学の基本原理である「返報性（何かをもらったらお返しをしたくなる心理）」を交渉や人間関係の構築にどう活かすかを解説します。ただ闇雲に与えるのではなく、相手との信頼関係を最速で築くために「返報性をデザインする」具体的な3つの観点や、ビジネス・日常で使える実践的な事例をご紹介します。

◎加藤有祐氏のご経歴

日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

【TODAY’S TOPICS】

◎心理学の基本原理「返報性」とギブファースト

・何かをもらったらお返しをしたくなるのは、人間の基本本能

・見返りを求めずに先に与える「ギブファースト」は、信頼を作る最速の方法

◎返報性をうまく働かせる「デザイン」の3つの観点

・スモールギブ（小さく与える）：いきなり大きなものを与えて驚かせるのではなく、会議の冒頭での少しの情報開示や小さな譲歩など、相手が受け取りやすく返しやすいサイズで与える。

・相手にとって価値のあるギブ：自分が良いと思うものを押し付けるのではなく、忙しい相手には結論から手短に伝えるなど、相手の状況や困りごとに寄り添った価値を提供する。…