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Como vender cerveja artesanal com Adalberto Monteiro| Surra#285 · Surra de Lúpulo

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Hipacondríaco apresenta surra de lupulo.
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Oi pessoal, bom dia, boa tarde, boa noite.
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Eu sou Ludmilla mais conhecida no Instagram.
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Como que é o. E o tema do programa é de hoje,
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meus amigos, é muito pouco falado no mercado cervejeiro,
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mas que sem esse tema, sem essa pessoa, sem esse prestador de
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serviço, sem esse querido ou querida, nenhuma cervejaria para
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de pé. Hello loitter Henrique é
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Boaventura e fazer cerveja é fácil.
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Fazer cerveja consistentemente é difícil e vender
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consistentemente. Aí que mora o problema.
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E a gente está aqui para falar sobre isso com a gente, com
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Adalberto, por favor, Adalberto, dá um olá pessoal.
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Fala galera, beleza? Adalberto Monteiro, aqui mais
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conhecido como morango. Então, se me chamar de morango
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aqui, não tenho problema nenhum. Sou mais conhecido como morango
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do que Adalberto é. Sou vendedor, tenho aqui também
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uma distribuidora aqui na baixada santista, chama
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birsomos, sou também sócio. É da cervejaria infected.
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Briwin é trabalho também como vendedor e representante
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comercial aqui da CBCA, aqui no litoral de São Paulo.
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Então eu vivo todos os dias, né? Vendendo cerveja.
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Então quero colaborar com o nosso mercado, que é o que você
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falou. Hoje é pouco falado desse tema e
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é extremamente importante. Adalberto, se todo mundo te
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importar, eu vou te chamar de Adalberto.
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Fica tranquilo. Eu atendo pelos 2 nomes, fica
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tranquilo. Morango virou nome.
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Já cara, né? E eu ganhei até mídia
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recentemente com o morango do amor, né?
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Não foi por causa minha. Eu IA falar isso agora?
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Não fui eu que puxei essa prendi, mas respingou em mim
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aqui. E se você gosta desse conteúdo
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que a gente produz aqui, descontraído essa conversa, leve
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esse espaço para debates e reflexões.
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Você gosta disso? Então você deveria ser mecenas
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do surra de lúpulo. Você deveria entrar no site
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apoia.se barra surra de lúpulo e participar junto com a gente.
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Claro que também tem um jeito grátis de ajudar, você pode
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pegar o link desse episódio e mandar para aquele seu amigo ou
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amiga que curte cerveja especial.
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Você vai espalhar a palavra do surra de lúpulo para o mundo e
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vamos sabe fazer as coisas boas para o mundo, o mundo.
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Ele retorna coisas boas para você, então isso é importante.
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E outro jeito é ajudar seguindo a gente na sua plataforma de
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áudio preferida, deixando 5 estrelinhas na avaliação.
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Isso ajuda as plataformas a entenderem que a gente aqui no
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surra é relevante para você e para pessoas semelhantes.
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É isso. E aí tem mais uma forma de você
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contribuir com surra, que é bebendo.
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Ah, vocês vão falar, mas eu já faço isso.
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Ludmila, tudo bem, mas olha só, eu estou falando para vocês
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comprarem e consumirem cerveja de quem ajuda o podcast a se
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manter no ar com a casa arrumada, bonitinha, tudo certo.
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Então, a estanes que a nossa patrocinadora não só produz
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rótulos incríveis e de altíssima qualidade, mas também vão muito
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além, proporcionando as experiências completas nos seus
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bares próprios. EE Commerce, que entrega a
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cerveja do Oiapoque ao Chuí, Brasil.
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E melhor, quem está nos ouvindo agora pode usar o cupom SDL 12
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para garantir 12% de desconto em qualquer produto no site
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www.stanis com 2 ns.com quem é mecena tem um desconto maior.
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Quem é mecenas tem 25% de desconto no site da stani na
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porra toda. Produto, cerveja, camiseta,
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cópia, et cetera e. Já que a gente está falando de
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venda, o surragelupulo de alguma maneira é um vendedor para os
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nossos patrocinadores, porque a gente ajuda a levar essa palavra
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do tipo assim, ó, vai lá, compra lá, compra lá.
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Mas vamos lá, muito se fala do mercado cervejeiro sobre
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produção, técnica, insumos, processos, qualidade, história,
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et cetera, et cetera, et cetera, et cetera.
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Tudo sempre relacionado com a técnica na produção de cerveja.
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E pouco para não dizer quase nada, né?
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É falado sobre como é que a gente pega tudo isso, que é
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produzido, que a gente sabe produzir, que a gente tem
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conteúdo e vende essa cerveja incrível que foi criada.
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É, eu fico pensando que essa é uma falha, mais uma das falhas
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do mercado cervejeiro, né? Onde que as pessoas acabam
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entrando no negócio por paixão, porque gostam de cerveja
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especial e não pela real? Análise do mercado cervejeiro,
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tipo, eu vou entrar porque eu estudei essa porra.
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Eu sei que vai dar certo, vai ter o não sei o quê do break
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event, tal, tal, tal, daí a gente.
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Começa a ver que são empresas que abrem e não duram mais de 5
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anos ou, quando duram, vivem em negócios claudicantes e
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incipientes financeiramente, inclusive.
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É o famoso fazer pelo amor, né? É, faz cerveja por amor e não
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por negócio. E no final das contas, pode ter
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amor envolvido, mas pode ter negócio também, né?
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E a gente aqui no surro de lúpulo, a gente nunca falou com
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uma pessoa vendedora ou um vendedor de cervejas especiais
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para entender como é que funciona esse mercado, quais são
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os desafios diários. Ou a cada hora que essa pessoa
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sofre soluções e tudo mais que se há para saber sobre o tema
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vender? Exatamente aí, gente.
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Eu estou lá de boinha, de boaça, do Ney, da do Ney, da brota
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morango, vuga do aberto no Congresso, lá do grão gole,
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realizado pela academia da cerveja em setembro, em São
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Paulo. Ele trouxe esse tema para mim,
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que imediatamente abriu uma dezena de gavetas e perguntas
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sem resposta na minha cabeça. Ou seja, mais motivos para eu
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não dormir à noite, tá, Henrique?
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Ah, já viu? Então assim, a gente achou que
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por bem, a gente tinha que pegar e fazer um programa sobre isso.
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Quando eu fui fazer a pauta trocando com Adalberto, a gente
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está entendendo que talvez precisa uma série, no final a
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gente vai dar um curso para vocês de brincadeira.
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Então assim vamos começar, o Adalberto, ele já entregou um
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pouco que ao mesmo tempo que para ser vendedor, ele não pode
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ser só vendedor, né? Então é técnico, é ator?
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É. Psicólogo.
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Vendedor é dono de cervejaria, então se apresenta assim,
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adalber brevemente, de repente tua formação e tal, pra gente
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entender como é que chegou Adalberto barra, vendedor barra,
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dono, sócio da infected e et cetera.
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Show de bola, lud. Eu comecei a minha carreira, né?
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Aqui em Santos é uma cidade portuária, assim como o Rio, por
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exemplo. Comecei na no ramo de de
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comércio exterior. Nada a ver com cerveja.
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Claro que a parte do happy hour, né?
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Já? Comecei AA estudar cerveja,
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porque aqui a gente eu tinha muito contato com o gringo,
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enfim. E eu sempre fui entusiasta de
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cervejas diferenciadas, né? Então, meados ali de 2010, ali
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2009, eu já tomava algumas cervejas especiais.
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Eu me formei em em Comex, em em ADM com ênfase em comércio
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exterior. Posteriormente fiz uma gestão
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estratégica voltada, né? AA negócios na FGVE ganhei aí
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uma. É uma musculatura em teoria, né?
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Principalmente na parte de gestão, né?
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De vendas voltadas a serviços já dentro do comércio exterior.
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Eu já trabalhava ali no ramo de cargas internacionais e já fazia
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a venda de frete. É te já tinha muito, muito
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contato com parte comercial, é, e eu sempre sonhei em
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empreender, né? Então desde sempre eu desenhei
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planos de negócio, tanto essa minha veia de de essa minha
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musculatura de gestão é de estudos, né?
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Em em gestão eu já tinha muita facilidade em desenhar alguns
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planos, planos de negócios, mas um plano de negócio era
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excelente, só que eu não tinha grana para executar.
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Ou aquele aquela aquele meio utópico que você fala assim,
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puta, será que só eu que pensei nisso, né?
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E eu não tinha às vezes a. AO start, né?
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A coragem de iniciar e com cerveja foi talvez, acho que a
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forma que todo mundo aí entra no mercado cervejeiro, que é como o
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cervejeiro caseiro. Fiz um curso nesse interesse meu
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de cerveja. Fiz um curso de cervejeiro
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caseiro aqui em Santos, na conserva, que é a confraria aqui
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de cervejeiros Caseiros aqui de Santos.
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Me interessei, comprei panela, cara, fiz aquele beabá dos do
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cervejeiro. Mas né, eu rapidamente é percebi
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que eu não IA ser um bom cervejeiro.
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É, eu sou imediatista, eu tenho um Sério problema em seguir
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receitas, né? E eu percebi ali rápido, que
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dentro do mercado cervejeiro não era na parte de produção que eu
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iria seguir a ter 111 negócio. Porém eu já eu já estava imerso,
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né? Isso isso a gente está falando,
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meados de 2014 e 15. E eu já estava imerso ali, já
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dentro da cervejeiros Caseiros, já fui no empadei, eu já comecei
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a entender a fundo ali a bebida e isso comecei a estudar o
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mercado. Como eu já sabia que eu não IA
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ser obviamente o cervejeiro, o Red Brill, enfim, comecei a
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olhar como é que funcionaria essa parte de gestão, como é que
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a cervejeira estava se organizando, como é que era essa
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parte de vendas dentro do mercado cervejeiro?
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Foi ali que. Eu conheci OJP, que é o meu
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sócio até hoje aqui na infected. A gente conversou e ele sim, é
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um baita mestre cervejeiro. E eu falei com ele, e aí, cara,
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quando você quiser dar um start aí, sair da panelinha pro
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panelão, você me avisa que eu também quero, né?
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Empreender no mercado cervejeiro.
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E foi aí que nasceu a infected. Foi aí que eu entrei no mercado
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cervejeiro e logo, né, que a que a gente lançou a infected,
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comecei e fiz o plano de negócio bonitinho.
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A gente sentou ali. Arriscar uma receita aos custos
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e puxa para lá, puxar para cá, aí eu por ter facilidade, já um
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pouco um DNA comercial já desenvolvido, eu fui conversar
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com algumas pessoas que já atuavam No No mercado
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cervejeiro, um deles foi o Júnior da voz que cara puta,
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tive uma sorte enorme, tem o Júnior é um baita marqueteiro,
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um baita vendedor. Aí a gente sentou No No EAP, eu
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nunca me esqueço e eu falei, aí, Júnior, como é que é vender
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cerveja? A gente está com uma cerveja em
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tanque, como é que é isso, cara? Ele falou, meu irmão, vamos lá,
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né? E aí começou a falar
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literalmente, abriu o. Livro ali o abrir o coração e
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abrir o livro comercial e me deu várias diretrizes ali de
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prospeção de ó tu vai ali leva a mossa para aquele cara faz parte
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levar mostra eu era contra levar mostra no início era um da minha
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cabeça que falei, Ah, não vou levar a mostra para o cara beber
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de graça, eu vou trabalhar o meu brand, enfim, ele cara, leva a
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mostra hoje a cerveja isso isso já em 2017 que a gente iniciou a
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infected. Se tem que ir nos PDVs
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pessoalmente, se apresenta, vai, fala com um, fala com outro.
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Me deu um Monte de contato e foi aí que começou a minha saga
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comercial dentro do mercado cervejeiro.
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E eu ainda trabalhava nessa época em paralelo, eu ainda
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trabalhava no comércio exterior, mas em coisas ali de meses, né?
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A gente já produziu uma segunda cerveja, já fomos para a
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terceira na infected. Aí eu saí do ramo num espaço
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muito curto de tempo, larguei uma carreira ali de quase 15
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anos e mergulhei dentro da cerveja já com esse DNA
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comercial, já com esse. Com essa visão comercial dentro
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da infected. Depois daí surgiu a bersomos
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também, né? Que é a minha minha
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distribuidora aqui hoje também. Abri um bar recentemente e atuo
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em diversas frentes na cerveja artesanal.
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Foi aí que eu comecei a me especializar cada vez mais em
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vendas. Porra, não é pouca coisa, não.
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Eu fiquei, fiquei, pô, você, você tem que também 24 horas,
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que nem todo o resto dos humanos também.
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Cara, para vendedor, às vezes o dia é um pouquinho maior, viu?
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Mas vamos lá falando no papel de, de, de vendedor realmente,
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né? Como é que funciona o trabalho,
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né? Quais são as skills necessárias?
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Como é? Como é que funciona esse dia a
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dia do vendedor ou da vendedora externa de cervejas especiais?
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O vendedor de cerveja, ele é um vendedor assim como qualquer
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outro, né? É de qualquer outro segmento,
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né? E se a gente colocar ali, por
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exemplo, essa questão de skills, qual seria um skill bacana, né?
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1111 para um vendedor de cerveja.
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Que na verdade é é um script para qualquer vendedor, né?
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Ambição, né? O cara tem que ser um cara
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ambicioso, quem trabalha com vendas, ele tem que ter uma
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ambição de crescer, de pô, olhar o mercado que a gente tem ali,
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aqueles 2% que a gente nunca sai, porra, tenho 98% para
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abrir, enfim, claro que a gente sabe que não é bem assim, é
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então o vendedor, ele tem que ser ambicioso, tem que ter
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técnica para isso, então o vendedor tem que estudar.
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Você tem muita literatura comercial geral, né?
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De vendas, muitos livros, técnicas, enfim, que você
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precisa moldar isso para a realidade do mercado cervejeiro
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e da cervejaria, obviamente, né? E também cara vendedor, tem que
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ter uma gestão das emoções muito apurada, porque vai a gente vai
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do céu, é um inferno muito rápido.
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Só a gente toma muito, não. Sei lá, se colocar uma média,
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sei lá, 100 nãos por dia, né? Quem quem está na rua
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prospectando é muito não, mas um sim que você toma já é porra,
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muito melhor. Você já renova as energias e
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todos aqueles nãos que você tomou já vira passado e você
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segue em frente com um sim apenas.
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Aí também tem o outro lado, né? Que às vezes o vendedor faz 23
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vendas no dia. E já se acha aquele cara, né?
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O puta ou sua nova Ambev aqui do mercado.
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E também tem que se controlar um pouquinho Na Na questão ali do
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ego talvez, né? O vendedor também tem muito que
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eu já vi por aí, você tem que controlar um pouquinho esse essa
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parte também, né? Então não é um vendedor de
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cerveja, ele é um vendedor como qualquer outro.
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Só que a gente está num mercado incrível, sensacional, super
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gostoso de trabalhar, que é um mercado de cerveja artesanal,
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né? O Kraft Beer aqui.
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Com certeza. E aí, gente, você falou um
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negócio que eu achei que foi muito importante quando você
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citou o Júnior, que eu concordo plenamente com você.
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E é, é essa hora de, tá, estou com um plano de negócio pronto,
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estou com a minha cerveja no tanque, preciso começar a
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vender. E aí, como é que.
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Que estabelecimentos prospetar, né?
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Certamente você também vai poder trazer uma noção de pontos que
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você conseguiu abrir em 2017 que não existem mais hoje, ou seja,
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de repente trazer um pouco dessa visão de primeiro, quais pontos
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prospetar? E como é que foi essa derrocada,
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essa mudança de do perfil de de PD?
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Vez, né? Sobretudo no pós pandemia e et
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cetera. Como eu era consumidor, eu já
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frequentava bastante bares, né? E?
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Então eu já tinha uma noção profunda ali em São Paulo,
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principalmente, trabalhava em São Paulo na época e porra, a
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infecta de já com a cerveja, então que eu falei puta, eu
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tenho que colocar no bartao, no bartao, na visão óbvio de
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consumidor, porque quando você desce para o play, você vira
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comercial, muda de figura, porque a conversa com o dono do
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bar é outra. 11 conversa é cliente, dono do bar, a outra é
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vendedor, dono do bar. Tem que ter essa noção bem
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profunda. Então, o início da da
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prospecção, Lu. De é você colocar ali
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literalmente numa tabelinha, né, num excelzinho básico, ali aonde
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você quer que a sua cerveja esteja.
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É o início, né, cara? Eu vou colocar aqui o top 20,
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colocar aqui o top 10 e o top 20 aqui em São Paulo, obviamente
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falando já de alguns bares ou OOEAP, por exemplo, era um que
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eu tinha que estar, né? Eu já conheci o Paulo como
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cliente. Eu falei, pô, vou elaborar tudo
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aqui, eu vou levar a cerveja ou o rótulo, o layout, fazer uma
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apresentação. Para o Paulo aqui, enfim, né?
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E também tinha OOA delirium também, que a gente queria
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colocar lá. Tinha um sonho que também já é
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um bar que infelizmente não tem mais aqui em São Paulo e entre
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outros, né? Então já tinha meu top 20.
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Que eu gostaria que a minha cerveja estivesse.
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A partir daí começou a minha prospeção, né?
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E já também já conhecia muitos deles por ser consumidor, muitos
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donos de bares por ser consumidor, né?
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Acho que aí é o caminho. É o início que uma cervejaria
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pode traçar para começar a prospetar.
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Tem uma outra questão também, que tem alguns amigos meus que
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trabalham nesse ramo que tem a. Acho que talvez 2 Vertentes de
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pessoas que são vendedoras de cerveja, né?
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Tem aquelas pessoas que vendem exclusivamente para uma
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cervejaria, né, que é aquela pessoa que tem o portfólio da
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cervejaria, o trabalho dela é botar essa cerveja em algum
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lugar. E tem também o vendedor ou a
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vendedora, que não é exclusivo de cervejaria, né?
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E esse público específico, essa, essa, essa específica, como é
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que faz para escolher os clientes?
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Como é, é, é o mesmo, segue o mesmo fluxo ou é diferente?
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Como é que funciona isso? É se você é um representante
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comercial, né, que você tem uma carteira?
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De empresas, né? É.
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E a cerveja é uma delas. Você já faz uma gestão de
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carteira, por exemplo. Não é incomum você ter
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cervejarias, mesmo craft vier trabalhando com representantes.
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E o cara tem lá na carteira dele, cara, porra, carne,
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queijo, ervilha, sei lá, né, EOO esse vendedor, ele vai oferecer
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também a sua cerveja. Ele não é exclusivo, o vendedor
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exclusivo, né? Cara que Eu Acredito que a
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maioria das cervejarias possuem vendedores exclusivos.
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Ele está dedicado full time, né, a vender o teu produto naquela
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determinada região ou até mesmo o estado, e porque não fora fora
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do estado, essa prospeção ela da cerveja.
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Já não tem Barreiras, principalmente do da cerveja
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artesanal. Os bares têm muita carência de
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novidade, mesmo a gente tendo uma infinidade de rótulos aí.
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Muitos bares estão com dificuldade em comprar as
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novidades do do mercado por questões logísticas de outras
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coisas. E o representante comercial?
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Ele não tem um foco na cerveja. Então você acaba às vezes
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aumentando a tua possibilidade de vender para bares ou
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restaurantes não especializados através desses representantes,
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mas você perde um pouquinho de qualidade na venda.
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O vendedor que é representante comercial, não sabe explicar o
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teu produto ou né? Sinceramente, às vezes nem
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oferece. Eu tenho aqui uma cerveja, caso
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você queira dar uma olhada aí, né?
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E aí não é uma venda fria, que dificilmente acontece.
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Já o vendedor próprio da cervejaria, ele tem todas as
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credenciais e deveria ter. Obviamente, a parte técnica bem
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afiada para falar tanto do produto como do branding da
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cervejaria. Pegando o gancho aqui, cada
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cervejaria obviamente tem a sua história para contar.
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E o vendedor, ele precisa ser o tradutor dessa história.
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E ele tem que sentar com o dono de barco, com o dono do
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estabelecimento e contar todo o contexto ali da marca e fazer
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literalmente aquele match para a venda acontecer, né?
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Porque a oferta de cerveja é grande, né?
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Nossa, a oferta de cerveja é absurdamente grande, a gente
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está receber os. Dados do mapa recentemente, se
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não me engano, a gente está na faixa de 1849, eu não tenho 100%
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de certeza desse número cravado. Quase 2000 cervejarias é isso
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aí. É isso, tá?
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Vamos EE. Ou seja, são muitas cervejas
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sendo lançadas. Foi uma observação que você
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também fez, né? Várias das vezes não dão conta
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de ter todos os lançamentos que precisam ter, porque as
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cervejarias lançam muita coisa. EEO mercado segue continuando
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assim. Então eu queria entender um
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pouquinho todos esses outros desafios.
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Fios, porque você tem muito produto, muita possibilidade de
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produto, ao mesmo tempo você tem a as grandes cervejarias fazendo
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um trabalho de venda muito agressivo, que chegam na maioria
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dos bares, até com contrato de exclusividade e outras situações
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que impedem que a cerveja artesanal ou especial chegue em
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mais estabelecimentos. Então conta pra gente um
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pouquinho desses desafios. É enorme, é um desafio bem
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complexo. Primeiro é até lud pra a gente
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falar um pouquinho dessas camadas, né?
19:40
De de de desafios. A cerveja, né?
19:44
Dentro do do mercado Kraft eu divido para elucidar de uma
19:47
forma rápida, em 3. O hiend, que a gente sabe que
19:50
são as cervejarias ciganas ou as as mais extremas, o
19:53
intermediário, que são as as. Acredito que a maior fatia do
19:56
mercado são as cervejeiras, que trabalham desde com pilção da
19:59
massa até com cervejas já mais elaboradas, né?
20:02
IPAs lupuladas, o barreads, enfim, que é o intermediário,
20:05
que é uma camada bem importante do mercado.
20:07
E dentro do mercado Kraft ainda tem aquelas cervejas que só
20:11
produzem, né? Uma linha de pilsen ou um chope
20:14
de vinho ou, enfim, que dentro do do da categoria do pro.
20:19
Próprio mapa, né? São cervejaria, são cervejas
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especiais, puro malte, enfim, que pode estar dentro desse
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segmento de artesanal, mas são cervejas um pouco mais básicas,
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alívias, pilsens ou IPAs de entrada, enfim.
20:33
E cada uma dessas você tem uma camada de desafio comercial
20:37
diferente. A cerveja haiend, por exemplo,
20:40
falando começando de trás para frente.
20:41
A gente vai ter uma penetração muito grande nos bares craft,
20:45
né? Muito difícil hoje, mesmo com a
20:48
ampla divulgação da abraserva ou, por exemplo, através de
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grandes sommeliers como a Bia, por exemplo, que fala que
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cerveja é gastronomia para você sentar com 111 sommelier de um
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restaurante ou 11 chefe e montar um cardápio com a sua cerveja
21:03
artesanal é extremamente técnico e complexo.
21:07
Isso é até o vendedor que me está habituado com esse
21:11
linguajar. Comercial, às vezes precisa de
21:13
ajuda de um sommelier para, por exemplo, entrar numa carta de um
21:16
restaurante, porque a venda é completamente diferente do que a
21:20
venda no varejo, por exemplo, que é algo mais pensado em
21:23
volume, em recorrência. E quando você desce, né?
21:26
Essa camada e você vai para os intermediários, que são os bares
21:29
craft, mas também os restaurantes, os bares
21:32
mainstreams, que tem também uma carta de cerveja artesanal.
21:35
Você tem 1111. Desafio grande também de colocar
21:40
o teu produto em relação a. Ocorrência, né?
21:42
Aí você começa a guerra de preço, e essa guerra de preço
21:45
que eu me deparo praticamente todos os dias trabalhando aqui
21:49
No No mercado, é o que acaba. Muitas vezes um vendedor não
21:54
está bem treinado e a política comercial da cervejaria não está
21:56
bem traçada. A gente começa a derrubar o
21:59
nosso próprio mercado. Você às vezes quer ganhar de uma
22:01
mainstreaming, quebrar um contrato, às vezes por um bar
22:04
estratégico que a cervejaria enxerga.
22:06
Cara, eu preciso entrar naquele bar, naquela avenida.
22:09
Cara, vamos derrubar a marca hala de lá.
22:11
A, né? E vamos colocar o nosso pilsão,
22:14
pô, mas para isso, às vezes você tem um investimento por trás,
22:17
tem um contrato robusto por trás e a cervejaria faz um preço
22:21
mirabolante ali, que não fecha conta e infelizmente acaba se
22:26
prejudicando e prejudicando o nosso mercado.
22:28
Então, o desafio comercial para você trabalhar às margens dentro
22:33
de uma volumetria e de repente derrubar um contrato das main
22:38
streams. É muito complexo.
22:41
É uma equação que isso às vezes cabe até a gestão, né?
22:46
Nem ao vendedor, né? Cabe às vezes até o dono da
22:48
cervejaria em colocar ali 111 trava, falou cara.
22:53
A partir daqui, o vendedor independente seja a melhor
22:55
proposta do mundo. A gente não consegue chegar,
22:57
sabe que o vendedor quer vender. E a gente às vezes atropela
23:01
alguns parâmetros, né? Naquele anseio de fazer a venda.
23:05
Só que a gestão da cervejaria e a política comercial tem que
23:09
estar bem alinhado para não queimar nem a cervejaria nem o
23:12
mercado, né? Porque a gente ouve algumas
23:14
atrocidades que acontecem em relação a preço.
23:17
Uma coisa também a gente tipo, uma das partes que eu entendo
23:20
que faça parte, né, da uma variável dessa equação vamos
23:23
colocar nessa nessa questão também, é quem está ali na
23:26
frente, né, de a brigada que vai vender e que vai oferecer o
23:30
produto, né? Tu deu uma pincelada sobre isso,
23:32
né? Mas é é essa pessoa que vai
23:34
estar ali no contato direto com a pessoa e pode ser um
23:36
diferencial na hora de levar para frente essa estratégia que
23:40
tu está propondo lá no início, quando tu vende a cerveja para o
23:42
bar ou para OPDV, et cetera, et cetera.
23:45
EE da parte, quando vocês, como vendedores e vendedoras, vocês,
23:51
existe algum tipo de treinamento que vocês dão pra essas pessoas
23:55
que vão estar Na Na Na linha de frente mesmo assim no dia a dia?
23:58
Cara, com certeza isso faz uma enorme diferença.
24:02
A brigada bem treinada, ela vende muito mais, né?
24:07
Muito mais. É extremamente complexo, é até
24:10
por conta do turnover, a gente ter essa recorrência de venda,
24:13
às vezes num bar importante, porque é do mercado, né, de
24:18
bares e restaurantes ter um turnover alto, né?
24:20
Eu sinceramente não tenho número aqui, mas às vezes você faz uma
24:23
rota de vendas, faz 11 treinamento e daqui a 1 mês tu
24:26
vai fazer outro treinamento, já é outra, outra galera e isso
24:29
atrapalha, mas o treinamento em si ele faz uma diferença enorme.
24:33
E como treinar uma brigada e você chega?
24:35
Eu já fiz muito treinamento. Quando você vai para um
24:38
barcraft, né, que já são pessoas mais especializadas, muitas
24:41
vezes um sommelier que atende e o sommelier é um vendedor.
24:45
Importante frisar isso, talvez o mais técnico, mais importante do
24:48
mercado é o cara que vai vender a cerveja para quem vai abrir a
24:50
lata, para quem vai tomar o chope, quem muitas vezes é o é o
24:53
sommelier e você falar do seu produto, os teus diferenciais,
24:56
do teu branding, e esse sommelier abraçar, e esse
24:59
vendedor, o garçom ou sommelier abraçar tua causa, vamos dizer
25:02
assim, você é estoura no norte. Vamos falar, ô popular aqui, né?
25:07
Vou. Você consegue ter uma
25:09
performance muito melhor na naquele PDV do que um PDV que
25:13
você simplesmente vende. Tem uma recorrência ali, mas não
25:16
tem um treinamento de de brigada.
25:19
E importante frisar, muitos bares, inclusive, nem dão essa
25:21
abertura, tá? Você às vezes AA cervejaria
25:24
chega com um enxoval de abertura.
25:27
Ó, quero fazer um treinamento, quero mostrar pra brigada, de
25:29
repente trabalhar até. Um incentivo, né?
25:32
Para essa brigada está vendendo teu produto, mas alguns bares e
25:36
restaurantes, principalmente ali, não te dão essa abertura,
25:39
cara. Por incrível que pareça, é uma
25:40
coisa que deveria somar, mas o estabelecimento não enxerga
25:43
valor naquilo. Puta.
25:44
O meu foco é outro. Não estou com agenda.
25:47
Atrapalha aqui o pessoal, porque também é isso.
25:50
Tu tem que falar geralmente na abertura do restaurante, né?
25:52
E às vezes a abertura do restaurante, o pessoal chega
25:54
para limpar, para fazer, já tem a rotina bem estabelecida e o
25:57
treinamento da brigada, às vezes não deveria, mas atrapalha um
26:00
pouco essa essa abertura, né? Vamos dizer assim, mas o
26:04
treinamento muda. A venda no local, isso é um
26:08
fato. E os vendedores e as cervejarias
26:11
precisam, né? De alguma forma, focar nisso com
26:15
bastante insistência por conta do turnover.
26:17
E você faz uma baita às vezes, apresentação, degustação da 12
26:22
meses. Ali a equipe muda que isso
26:24
também é 11. Situação bem complexa.
26:27
Sim, sim, é. Eu tenho ouvido falar muito
26:29
desse dessa mudança de equipe, né?
26:31
Como você falou, desse turn over?
26:33
As pessoas vão lá, começam a trabalhar e depois não aguentam
26:36
o ritmo porque realmente, né, Caio?
26:37
Essa escala 6 por um é um negócio que, enfim.
26:41
É para mexer com a cabeça de qualquer ser humano mesmo, pelo
26:43
amor de Deus, porque você está sempre trabalhando quando está
26:46
todo mundo descansando, mal comparando, né?
26:48
Você está servindo as pessoas. Quando elas estão num momento de
26:50
lazer, você está ali trabalhando.
26:52
Mas o treinamento de brigada é essencial.
26:55
É, e ele é, como você disse, ele é um outro vendedor da tua
26:58
marca, porque se você não, aí vem a minha pergunta, porque se
27:02
a brigada está vendendo bem o seu produto?
27:04
Vendendo porque o produto é bom, claro.
27:06
Vendendo porque ele entende o que ele está vendendo.
27:08
Ele está sabendo explicar o que tem ali, convencer aquele último
27:11
convencimento do do, do, do, do consumidor comprar.
27:16
Você, consequentemente, vende mais rapidamente esse estoque e
27:20
aí o restaurante e o bar fica mais tentado para recompra e uma
27:24
possível fidelização, né? Então, como é que você consegue
27:29
trabalhar isso no mercado com tanta opção?
27:32
Sabe porque no final você chega? Os clientes adoraram essa
27:35
cerveja aqui da infec. Ih, Rafael.
27:37
Que só 2000 e litro é só esse mesmo, não vai ter mais não.
27:39
Então como é que funciona isso tudo?
27:42
A gente fala de fidelização num mercado tão sem fidelidade, né?
27:46
Talvez não tenha mais esse rótulo nunca mais.
27:48
Como é que faz isso? Infidelidade cervejeira não é o
27:51
que tu prega, lud. Não eu prego, eu eu super prego
27:54
isso, mas como é que como é que você fala de recompra e
27:57
fidelização de bar se os se os clientes, como eu, filhos da
28:01
puta, não são fiéis? Eu vou separar essa tua pergunta
28:04
em em 2 frentes, uma é com o dono do bar, tá?
28:08
Que é o cara que enxerga a margem, que enxerga a
28:10
recorrência, que enxerga o volume que aperta o vendedor,
28:13
enfim, por condições comerciais mais atrativas.
28:17
Para o bar, o dono do bar, então, é, você tem que, como
28:20
vendedor, trazer sempre as melhores opções.
28:23
É, cara, ó, pô, a gente está indo bem aqui, eu consegui uma
28:26
bonificação para ti, pô, isso pro dono do bar é incrível, pô,
28:29
o cara está me enxergando, enfim, e você trabalha.
28:32
A cabeça do dono do bar é um pouco diferente, como outro
28:35
trabalha a brigada, que é uma outra, um outro segmento, e na
28:39
brigada que é o que de fato, o que eu falei, vai vender a tua
28:42
cerveja para quem vai consumir? O cara que vai abrir a lata ou
28:45
tomar o chope, esse cara, você é uma das coisas que você tem que
28:49
fazer, é a presença vendedor, tem que visitar o ponto de
28:51
venda, tem que ver lá e cumprimentar a galera, tem que
28:55
ser o simpaticão, tem que, pô, volta e meia, né, levar um
29:00
brinde para brigada porque você cativa diante, né?
29:03
De de da grande oferta de cervejas que a gente tem, o se o
29:08
vendedor está com a camisa, né, por exemplo, da cervejaria, pô,
29:11
já é um motivo para o consumidor lembrar.
29:13
Daquela cerveja, por exemplo, né?
29:15
E já faz uma diferença, ao meu ver, enorme ali, na recorrência
29:19
de venda e o treinamento constante.
29:21
Pô, claro que você tem que avaliar custo, mas se fosse
29:25
possível todas as cervejas que a cervejaria lança.
29:28
Vou levar lá pros garçons, cara, experimenta aí, dá uma olhada,
29:31
mesmo que seja 10 minutinhos antes da abertura do bar, teria,
29:34
obviamente, 11 venda muito mais técnica e consultiva em relação
29:40
às cervejeiras que não fazem isso, né?
29:42
Você estaria no coração dos caras, né, da das pessoas que
29:46
estão ali à à frente do bar, né? Então, na questão de técnica de
29:51
venda, o vendedor, ele que tem que estar ombro a ombro e
29:54
entender a fundo, né, quem é o. O motor de vendas dele naquele
29:59
local, e ao meu ver, sempre o motor de vendas, é quem serve o
30:03
produto, quem vai indicar. Pô, essa IPA é boa, cara, essa
30:06
IPA é sensacional, cara. O vendedor trouxe aqui para eu
30:09
experimentar, cara. Adorei a IPA, vale muito a pena.
30:12
Pronto, está feita a venda. Né, não tem muito o que dizer,
30:14
eu não tenho muito mais o que falar, pô, e que lúpulo o cara
30:17
usa, pô, dá uma olhada aí, aí, tu me pegou, né, cara?
30:19
Dá uma olhada aí no Tape da cervejaria ou no release dela,
30:23
que os aspectos técnicos estão lá, mas eu tomei a IPA, eu tomei
30:27
o rótulo e achei incrível. Isso faz uma diferença enorme em
30:31
relação à fidelização daquela marca naquele bar.
30:34
Fazer isso é extremamente complexo, você imagina?
30:37
Por exemplo, uma capital, né? Por exemplo, como o Rio de
30:40
Janeiro ou São Paulo, um vendedor de uma região ali fazer
30:43
isso em todos os bares, todos os dias.
30:45
O custo que isso leva e o vendedor tem que achar
30:48
alternativa para estar presente. A presença do do vendedor
30:52
constantemente com a brigada, com o dono do bar trocando
30:56
informação ali, já é um ponto diferencial, né?
31:00
Por exemplo, para a fidelização daquela marca naquele local.
31:03
Isso é o que eu vejo. E se o sucesso eu vejo, ele
31:05
tiver dinheiro? Trabalhar o os merchan, um
31:08
bonezinho ou uma camisa pra brigada, isso faz uma diferença
31:12
enorme e. É bem interessante esse ponto
31:14
que tu trouxe, né? Porque a gente vê que a às vezes
31:17
algumas cervejarias, talvez pela questão da grana mesmo, do
31:20
dinheiro, tem essa possibilidade de marketing bem mais agressiva
31:24
e não somente do do produtinho, né?
31:26
Às vezes é OA dose dupla no dia. Questões assim que de certa
31:31
forma fazem com que é aquele produto seja mais visto, aquele
31:35
produto seja mais a. Cessado justamente pela pelo
31:38
potencial que a cervejaria tem de investir dinheiro nos bares.
31:41
Mas tem uma outra, eu vou dizer, estratégia de venda ou
31:45
estratégia de negócio, talvez, que é a questão das torneiras
31:49
fixas, né? É, houve um momento que muitos
31:52
bares tinham essa questão de, Ah, faziam um acordo com a
31:55
cervejaria XYZ, aí quando, quando os bares, né, bares,
31:59
múltiplos bares e não é blue pubs, existia mais essa.
32:03
Esse estabelecimento hoje em dia tem menor número, mas.
32:06
Tinham aquele acordo, olha, eu, tu me vende o litro ou me vende
32:10
o barril a um preço mais acessível?
32:12
Eu deixo sempre uma torneira reservada, fixa aqui no meu bar.
32:15
É. Ainda existe espaço para esse
32:17
tipo de estratégia de negócio? Com certeza é.
32:21
Eu chamo isso de vendedor salout, tá?
32:23
É Oo vendedor. Ele tem que antecipar preço de
32:27
venda do cliente e fazer a conta inversa para ele.
32:30
A gente tem que literalmente entregar um pacote.
32:32
Não faz hoje. Para você fazer um contrato de
32:35
bico fixo, você às vezes é, pô, tem o capex da instalação da
32:41
chopeira, ó, para teu teu bico fixo aqui tu tem que me dar uma
32:43
chopeira, uma chopeira, pô. Malha, malha, me. 6000 a 8000
32:48
BRL ali um kit de extração ali, né?
32:50
Então é pesado às vezes por uma cervejaria de médio até pequeno
32:53
porte, até para grande também é difícil.
32:55
Então, OOO, vendedor selot, né, que eu estou chamando isso hoje
32:59
em dia, que eu estou até me indo para esse caminho, né?
33:02
Agora eu estou mostrando para o cliente, cara, vende esse chopp,
33:06
ó, a 20 BRL o copo no com esses 20 BRL se você vai ter uma
33:10
lucratividade DeX por cento. E eu vou conseguir dentro.
33:14
Se você performar aqui, né? A gente vai conseguir uma
33:16
bonificação que vai aumentar essa tua margem para x por
33:19
cento. Tem que estar com todos os
33:20
números na mesa e mostrar para o dono do bar ali que ao comprar o
33:25
meu produto com recorrência. Naquela margem, naquele preço,
33:29
vendendo o produto naquele preço, ele vai conseguir essa
33:33
lucratividade. E eu literalmente antecipo para
33:36
ele, né? Toda os números que o meu
33:39
produto dentro do contexto do bar dele vai trazer.
33:43
Isso é trabalhar o selout. Isso vem muito da da, do, do, da
33:46
literatura de vendas para para supermercados, mas eu estou
33:49
começando a trazer isso para os bares e não deixa de ser um
33:52
contrato. Né?
33:53
Porque hoje o contrato realmente está bem difícil de fazer por
33:57
conta das diretrizes comerciais que vem um contrato, né?
34:01
É principalmente a questão do investimento.
34:03
E as cervejarias de fato estão com muita dificuldade para estar
34:07
fazendo esses investimentos. Então o vendedor tem que de
34:11
alguma forma trabalhar essa recorrência.
34:14
E você? Conseguindo trazer um número
34:16
expressivo, né, pro pro dono do bar e mostrar para ele, cara, se
34:20
você comprar para mim, OX 300 l aqui desse chope, eu vou
34:24
conseguir essa lucratividade para ti.
34:26
Mas tu tem que vender nesse preço, que é o preço que Eu
34:29
Acredito que vá gerar o produto mais rápido.
34:32
Obviamente, o vendedor precisa ter o relacionamento com o dono
34:35
do bar para chegar também nesse nessa profundidade de conversa.
34:38
Tá então respondendo objetivamente a tua pergunta,
34:41
contratos? Muito difícil de serem feitos
34:45
pelas ofertas e pelos custos que envolvem.
34:47
Então o vendedor de alguma forma precisa trabalhar a recorrência,
34:51
mostrando que se ele trabalhar com essa quantidade nesse valor,
34:55
ele vai conseguir essa lucratividade, né?
34:58
E obviamente, tem que fazer e performar que também não é
35:00
fácil. As 2 Vertentes, né?
35:02
Não é simples de implementar. Requer um acompanhamento, né?
35:05
Do do, do, do muito, um pós venda, né?
35:08
E eu achando aqui Ludmila. Que levedura.
35:12
Perfil de água, temperatura de experimentação era difícil.
35:15
Você achou que isso era difícil, né?
35:17
Porra isso. Isso eu sou capaz de fazer isso
35:20
aí? Tudo que o Gabriel está falando
35:22
eu não sou. Mas e isso eu acho bom, sabia?
35:25
Porque ele ele deu o exemplo dele aí com o sócio dele, ele
35:28
tem. Ele falou, ó, desde o começo eu
35:29
poxa, até comprei umas panelinhas aqui, ser cervejeiro
35:32
caseiro. Mas descobri logo que eu não
35:33
dava para isso. Aí pegou e falou, bom, você está
35:36
bom nisso aqui, sócio, vamos fazer sociedade.
35:39
Então eu vendo e você produz. Então eu acho que é isso.
35:42
A gente tem que justamente é aproveitar as habilidades de
35:45
cada um, se não você, né? Todo mundo fazendo exatamente
35:48
bem, exatamente a mesma coisa, porra, não vai funcionar, não dá
35:51
certo. A gente nesse papo sensacional
35:58
sobre vendas e sabe quem faz um trabalho impecável de vendas?
36:03
A dogma, nossa mecenas empresarial, que tem cerveja
36:06
para todos os gostos e em vários canais.
36:09
Seja no site através da assinatura do clube, dogma
36:12
lovers ou nos seus bares próprios.
36:14
São várias opções para você encontrar uma dogma para chamar
36:16
de sua. E em todos esses canais você
36:19
sempre vai encontrar novidade. Essa semana eles não têm apenas
36:23
1 + 2 novidades, 2 lançamentos. O primeiro é a saylor, uma
36:27
session Race IPA com lúpulo Mosaic.
36:30
Leve, refrescante e quaromas, cítricos e frutados, ela é uma
36:33
homenagem ao Michael saylor. Um ousado investidor em bitcoins
36:37
e defensor da Liberdade econômica global.
36:40
E para quem quer ainda mais expressão de lúpulo, tem um
36:43
outro lançamento. A nextra é uma code IPA com
36:47
lúpulos citramoseike e riwaka, trazendo um conjunto complexo de
36:51
aromas que passam desde. Flores brancas, frutas cítricas
36:54
e frutas tropicais. A fermentação em baixas
36:58
temperaturas garante uma base neutra para que os lúpulos
37:01
possam fazer o quê se destacar. Agora, corre no site ou nos
37:05
bares da dogma para conferir. E não esqueça que ouvinte do
37:08
surra de lupo tem desconto no site com o cupom SDL 7 vai lá e
37:13
compra. A gente tem aqui é a gente teve
37:27
um papo algum tempo atrás, está tendo que voltar, inclusive
37:29
chamá la novamente. Carolina oda, querida,
37:32
maravilhosa. Ela faz um trabalho bem
37:34
importante de treinamento, de brigada, ela tem uma empresa
37:37
sobre disso aí e ela falou, um dos grandes problemas de cerveja
37:42
na hora de você vender para restaurante é a criação de carta
37:46
de cerveja. Às vezes o dono do restaurante,
37:48
ele quer ter cervejas, mais cervejas do que só se ele
37:52
fizesse 11 acordo com uma grande companhia, né?
37:55
Porque entende que cerveja gastronomia seria bom se tivesse
37:57
uma diferença, beleza, ele quer ter cerveja, ele quer ter vinho
38:00
só aqui. Como é que funciona a gestão de
38:03
estoque? Às vezes ele não tá nem
38:04
preparado pra é manter a cerveja, que é uma coisa mais
38:08
viva, né, é refrigerada, espaço de de geladeira e et cetera.
38:13
Então assim, vamos falar sobre esse desafio e criação, é de
38:16
estoque e criação de carta de cerveja pra restaurante.
38:19
Como é que isso fica, né? Os imóveis cada vez menores.
38:22
Acho que tem muitos desafios associados aí, sobretudo quando
38:25
não é especialmente um bar de cerveja, mas que é um lugar que
38:29
é cerveja artesanal, quer alcançar, que é o restaurante.
38:31
Perfeito, EE restaurante ele te dá uma vitrine, né?
38:36
Pô, muito, às vezes muito maior do que um bar, porque o chopp,
38:40
né? Que às vezes tu tem 11 venda
38:42
maior em um determinado bar, você não está a tua marca
38:45
aparecendo ali. E no restaurante tu leva a
38:47
cerveja pra mesa e você tem uma outra experiência com o teu
38:51
produto, com a garrafa, por exemplo, com a lata.
38:54
E eu vou pegar um gancho também com com essa situação, que uma
38:58
das coisas também que é argumento de venda para o
39:00
vendedor é a questão logística, que está atrelada, né?
39:04
Por exemplo, a essa questão da da compra e da recorrência de
39:09
compra por um, por um, por um, por um restaurante, o
39:12
restaurante, ele não faz um estoque grande, não tem nem
39:14
condição. Às vezes, se às vezes tem
39:15
restaurante que o estoque é a geladeira dele, né, então não dá
39:20
para. Chegar pro cara, cara, ó, tem
39:23
essa sazonal aqui, me compra 100 caixas, porque eu não vou ter
39:26
mais ela. Então não faz sentido você ter
39:27
na carta, né? Muitas vezes, mas cervejarias de
39:31
é grande porte, por exemplo, aqui eu trabalho com ACBCA, eu
39:34
tenho uma rota logística em São Paulo diariamente, então eu como
39:39
vendedor, eu tenho a segurança, né, de fazer 111 proposta pra um
39:44
pra um restaurante. É x é que ó cara, trabalha com
39:49
essa minha carta aqui de cervejas, é o meu, é o minha
39:52
grade de de curva a então eu sempre tenho no portfólio que é
39:57
importante também essa questão e eu te entrego no 24 horas, no d
40:01
mais um, né? Quando você fazer o seu, o seu
40:04
pedido, isso é um diferencial enorme para a questão é de.
40:09
Clientes que não fazem estoque, né?
40:11
Então é um é um recurso para o vendedor, a questão logística,
40:15
até, por exemplo, se eu abrir um restaurante, porra, e fora do
40:19
estado mesmo que se sei lá ou uma rede de restaurantes, né,
40:23
que eu entre na carta, pô, vai ser o estouro.
40:25
Eu entrei, mas como é que eu entrego esse negócio?
40:27
Então, o vendedor, ele é responsável também por essa
40:30
análise, né? Ó, eu quero entrar aqui no teu
40:32
restaurante. Quero estar junto aqui contigo
40:35
na tua carta. Eu tenho produto, qualidade e
40:38
recorrência e eu consigo te entregar no dia seguinte, no teu
40:41
pedido. Então isso dá uma segurança.
40:43
Por exemplo, para o sommelier, como a Carol, que porra,
40:45
incrível. É uma pessoa de muita expressão
40:48
No No mercado é de escolher uma cervejaria, por a questão
40:51
logística, por a questão de recorrência, né, que é outra, a
40:55
vertente de de venda também, né? E essa a sazonalidade.
41:00
Falando também um pouquinho aí abordando ciganos ou cervejarias
41:03
menores, é importante também você trabalhar e você se
41:06
trabalha com estoque segregado para aquele é restaurante.
41:10
Porque AA carta vira, né? As cartas de cerveja, aí depende
41:13
de cada perfil de restaurante, ó, preciso que você tenha essa
41:16
cerveja em estoque por 3 meses, então você deixa ela segrega um
41:20
estoque dedicado a esse cliente aí você tem que ter o vendedor,
41:24
precisa conversar com a logística, que eu quero pegar
41:26
esse gancho também, cara, ó, eu preciso deixar essa reserva de,
41:30
sei lá, 20 caixas aqui para esse cara, pô, mas e se surgir uma
41:34
venda aí você tem que balancear junto com a tua gestão o que é
41:38
mais importante, né? Aquela venda em.
41:40
Imediata para fazer caixa, né? Ou o branding dentro de um
41:44
restaurante que vai te trazer ali, às vezes um conceito bacana
41:48
para sua, para sua marca e para sua cervejaria.
41:51
Então é Oo vendedor, ele precisa ser um interlocutor com diversas
41:55
áreas, né? Não só fazer a venda, a venda é
41:58
um dos passos que é o pós venda ou AA pré venda.
42:01
O pós venda a venda tudo tá o se o vendedor não se apossar disso
42:05
e não não entender que é de responsabilidade dele toda essa
42:09
execução, né? É.
42:10
Muito difícil um vendedor se permanecer no mercado de cerveja
42:15
artesanal. Então tem que conversar com a
42:16
logística, com o financeiro, com o restaurante, com o
42:19
eventualmente com o motorista. Eu faço isso diariamente, né?
42:23
Sem sem problema nenhum e faz parte.
42:27
Do Business, o vendedor tem que ter essa consciência, sem ser
42:30
dessa forma, dificilmente ele vai ter uma longevidade no
42:32
mercado. Falando em setor financeiro,
42:35
falando em dinheiro, né, a gente falou sobre várias coisas que
42:38
envolvem estratégia, marketing, corpo a corpo, até gastar voz,
42:44
né? Mas dinheiro também é uma coisa
42:47
que no final das contas é é o realmente o objetivo, né?
42:51
Tem, tem. Um dos objetivos é o financeiro.
42:53
E em conversas com amigos e amigas que têm cervejaria.
42:57
Principalmente no período pós pandemia ficou mais evidente a
43:01
questão da inadimplência. A inadimplência é 111
43:05
problemática. Às vezes o vender vender é é
43:09
relativamente simples, mas OOO completar essa transação de
43:14
ponta a ponta, ou seja, o dinheiro chegar de volta na
43:16
cervejaria, que é o complicador. E isso ainda é.
43:20
Vamos colocar da seguinte forma, ainda é um grande complicador de
43:23
venda a inadimplência do sentido de olha, eu quero comprar mais,
43:26
tá, mas tu tu não me pagou, Oo resto vamos continuar aqui,
43:30
sabe? É isso.
43:31
Isso é um complicador ainda da venda.
43:33
Demais, cara, isso é o dia a dia do vendedor, né?
43:36
Eu tenho 11 feeling, né? Da minha experiência, que eu
43:39
sei, é com poucas trocas ali de de frases, se o cara é, é, é um
43:46
bom pagador ou não, como é que eu tenho esse esse radar?
43:49
Como é que eu utilizo esse parâmetro?
43:51
Se o ponto de venda, né, ele perde prazo, ele te aperta no
43:56
preço, cara, geralmente ele é bom pagador, se é o cara que tu
44:00
vai visitar o cara, pô, eu tenho aqui essa cerveja, pô, bacana.
44:03
O cara, pô, legal, manda aí pra mim, manda aí 5 caixinhas e tal,
44:07
aí tu fala, porra, estourei show de bola, geralmente, geralmente
44:11
esse cara é um mau pagador, porque o cara que é bom pagador,
44:14
ele respeita o seu caixa, né? Ele, comprador, que está ali na
44:17
figura que geralmente é o dono, ele já sabe, né, cara?
44:20
O que que ele tem já para pagar ele, pô, ele tem toda a noção,
44:24
ou pelo menos deveria. Ter ter toda a noção ali de como
44:28
está o seu negócio. Então quando vai lá o vendedor,
44:30
ele quer prazo, quer apertar preço, aquela coisa toda, e
44:33
geralmente esse cara que tem a presa na mão que encaixa, né, o
44:37
seu produto, você fazendo a venda, ele encaixa o teu produto
44:40
e vai te saudar de acordo com os vencimentos.
44:42
E tem os malucos que vamos tentar, vamos junto, que
44:46
geralmente está um pouco perdido ali nas contas e dá uma nadada e
44:51
atrapalha e vai muito o Henrique da política comercial da
44:55
cervejaria. Por exemplo, tem cervejaria que
44:57
ela vende os 3 primeiros pedidos à vista.
45:00
O que impacta é uma política comercial definida, uma política
45:03
financeira comercial é que dificulta, muitas vezes é a
45:07
venda para alguns estabelecimentos, que cara,
45:10
olha, eu tenho score bom, se você quiser me vender, eu só
45:13
compro a prazo, simples assim. E aí, óbvio, se for relevante
45:18
que sempre é, na verdade o cliente sempre é relevante,
45:20
importante frisar isso, mas você tem que trazer essa demanda
45:23
junto com o teu setor financeiro, financeiro eu sei
45:25
que a gente tem. Isso como política, mas
45:28
precisamos ser flexíveis para a gente penetrar em alguns
45:31
mercados que são complexos. Ó, consegui uma abertura aqui e,
45:35
pô, o cara só compra aqui à vista.
45:37
Aí cabe ao vendedor fazer uma venda interna, né?
45:40
Para o financeiro. E essa venda interna, né?
45:43
Geralmente você é, tem que ter, né?
45:45
O vendedor tem que ser um amigão, você tem que ter amizade
45:48
com o setor financeiro. Você não pode ser aquele também
45:51
que pede toda hora, pelo amor de Deus, para te ajudar,
45:54
principalmente diante à inadimplência, porque o setor
45:56
financeiro coloca essas regras. Por conta, obviamente, da sua
46:01
situação atual, é as regras, é financeiras, elas não são.
46:05
Elas não são estáticas, né? Elas mudam de acordo com o
46:08
mercado e de acordo com a situação atual da empresa.
46:10
Se a empresa está com um índice alto de inadimplência, as regras
46:13
financeiras, meu amigo, vai cada vez mais serem engessadas, os
46:18
prazos diminuem, a análise do perfil do cliente fica mais
46:21
criteriosa e o vendedor ele tem que trazer, obviamente dentro do
46:26
seu funil de venda, clientes que vão.
46:28
Um se adequar àquela política comercial daquele momento.
46:32
Mas se uma empresa não tiver uma flexibilidade para atender, né?
46:37
Por exemplo, alguma demanda de clientes chaves ou de clientes
46:40
importantes que vão somar dentro de uma carteira da cervejaria e
46:44
também do cliente? Eu acho que a cervejaria está
46:47
equivocada nesse sentido, mesmo tendo um índice alto de
46:51
inadimplência. Tem que olhar caso a caso e fica
46:55
na verdade, eu, eu como vendedor, eu trago muito isso.
46:58
Eu? Entendo a situação da empresa
47:00
com profundidade. Preciso ter essa visão, esse
47:03
feeling, né, essa informação. E também preciso entender, né?
47:07
OA situação do meu cliente é, pô, se o cara está devendo ali,
47:10
precisa de um produto. Falo, cara, você sabe, a
47:12
política comercial é essa. Que que você consegue, cara, se
47:15
esforça, cara, paga uma parcela financeiro se o cara pagar
47:18
metade hoje, né? E, pô, dá para mandar esse
47:21
pedido do desbloqueio, o cadastro.
47:23
Então o vendedor, ele tem que fazer isso com uma agilidade
47:25
enorme para viabilizar às vezes uma venda e não travar o cliente
47:28
e não abrir para a concorrência. Porque como a gente tem uma
47:32
oferta grande de cervejarias, se você deixa, né, o cliente por
47:36
conta de às vezes um boleto que o cara atrasou.
47:39
Pô, o boleto às vezes venceu na sexta, o cara bombou, o bar não
47:41
conseguiu pagar e ele tem pedido na segunda e está bloqueado.
47:45
O cadastro tem toda uma burocracia interna.
47:47
Se isso não for conversado internamente com a empresa e
47:50
você não conseguir como vendedor resolver isso, você perde o
47:53
cliente. O cliente fala, pô, OOO,
47:55
morango, obrigado, pô, legal pra caralho, você você tentou aí,
47:58
mas a tua empresa é engessada, eu não consigo trabalhar contigo
48:02
por um erro aqui meu, você me bloqueou e eu preciso dos
48:05
produtos, trabalhar e brigado. Você abre, você perde o cliente
48:08
e abre espaço. Sua concorrência, então, tem que
48:10
ter uma sinergia entre os departamentos, uma sinergia,
48:13
obviamente, entre você tem que trazer as informações corretas
48:16
para dentro para driblar um pouquinho a burocracia, essa
48:20
situação de inadimplência, eSIM, está o mercado de bares e
48:24
restaurantes como um todo, não só cerveja artesanal.
48:27
Tem um índice de inadimplência alto, até porque a gente tem uma
48:30
oferta de fornecedores relativamente grande, né?
48:33
Então, se o cara não compra de ti, né, por algum motivo ele
48:36
atrasou teu boleto, subloqueou ele, ele compra de outro cara.
48:39
Mas cabe ao vendedor. Está girando, pratinho ali e não
48:42
deixa nada cair. Olhar a empresa e olhar também
48:45
cliente. Mas é um desafio também.
48:48
Diário do vendedor. Jogo de cintura para lá e para
48:51
cá. Perfeito.
48:52
É isso, eu acho que é. É importante a gente pontuar
48:55
essas questões da inadimplência, porque o meu pai falava muito
48:59
isso também, do tipo quem negocia quer pagar, quem chega
49:02
para você, porra, eu quero parcelar, eu preciso de tempo
49:05
aqui, assim, assado, está de olho no negócio dele e sabe que,
49:09
se ele te prometer à vista, não vai rolar.
49:11
Então quem vem de facilidade geralmente vai ter alguma creca,
49:15
né? Ou ou está muito bem das pernas
49:17
ou vai ter algum problema ali na frente, com certeza.
49:20
Aí a gente chega nesse lugar que está o vendedor, como você
49:23
falou, segurando pratinhos. E como é que funciona a
49:26
remuneração desse profissional, né?
49:28
A gente falou de algumas situações do do vendedor
49:31
exclusivo do vendedor, como você que trabalha para mais de uma
49:35
marca, é comissão, é PJ, como é que funciona isso?
49:39
Explica pra gente. Basicamente, é quando o vendedor
49:42
é exclusivo, ele está no regime CLTE.
49:44
E não tenho, não. Acho que é uma tabela, né?
49:48
Entre as cervejarias que vai definir, por exemplo, o fixo e a
49:51
comissão, vai muito do tamanho da cervejaria, é muito
49:55
importante isso. Tem vendedor inclusive, que é o
49:57
que é o sócio, como eu, por exemplo, da da infected ou dono
50:02
da cervejaria, faz tudo e tipo, ele acaba tendo a própria
50:06
remuneração dele, às vezes através da da venda.
50:09
Mas um vendedor CLT, eu fiz uma pesquisa rápida também, né?
50:13
Ele tem ali. Média tá de base de fixo, 2
50:17
salários mínimos e uma comissão que varia bastante entre 2 até
50:21
10%. Depende muito do perfil de venda
50:25
que ele faz. Por exemplo, uma margem, né?
50:27
Você tem que esse variável, ele vai muito de acordo com a margem
50:31
que a cervejaria tem, né? Por exemplo, vender para
50:34
consumidor final é a melhor margem, né, que a gente tem No
50:38
No mercado. Você pula da cadeia produtiva
50:40
para o consumidor final e nessa margem você consegue remunerar
50:43
melhor o vendedor. É aonde tem essa margem em
50:46
eventos, né? Por exemplo, se o vendedor
50:47
fechou um evento, a cervejaria vai lá, vende pro consumidor
50:50
final. Aquela margem, por exemplo, pode
50:53
ser maior do que uma venda para um AS, por exemplo, que é uma
50:57
venda de uma tabela apertada, de uma negociação muito enxuta, né?
51:01
E a margem às vezes fica 11 pouquinho apertada, então varia
51:07
aí entre 2, né? E eu já vi também no mercado até
51:10
10 e numa situação. Também que eu achei absurda até
51:14
20% de comissão, mas no regime de representante, sem os
51:19
encargos, por exemplo, trabalhistas, existe essa
51:22
possibilidade de ter essa massa margem gigante aí de de venda de
51:26
20%. Uma média de um vendedor CLT é
51:29
de 2 a 5%. Importante frisar aquilo de que
51:33
o vendedor ele tem que estar setado no na variável, ele não
51:38
pode, em hipótese alguma. Está confortável com o fixo, é
51:42
Oo dinheiro. Do vendedor o sucesso do
51:44
vendedor está na variável, né? E o vendedor tem que lutar,
51:48
obviamente, para aumentar essa variável, trazer bons negócios
51:51
para colocar na mesa. Às vezes, ó, a gente combinou
51:53
aqui 2%, mas cara, esse negócio aqui tá com uma margem saudável,
51:58
tá com um povo marcap sensacional, a gente tá, é
52:00
mágico esse negócio aqui, dá para a gente aumentar essa
52:04
margem. E aí, pô, a conversa com o teu
52:06
empregador ali com o teu contratante, muda de acordo com
52:09
Oo negócio. É de comum acordo, né?
52:12
Então? Varia bastante e mas tem que
52:14
estar setado na variável, o vendedor que está sentado no
52:17
fixo não vai pra frente não. Mais equação, porque, tipo
52:20
assim, ó, botou dinheiro na equação.
52:22
Piorou ainda mais. Antes era só vender, agora tem
52:24
dinheiro ainda, né? Mas ouvindo tu falar, Adalberto,
52:27
eu entendo que tem várias coisas.
52:30
É vendedores e vendedoras que têm acesso a pontos de venda que
52:34
conseguem fazer uma venda maior e tudo isso vai acarretar nessa
52:39
questão financeira. Mas a gente poderia chegar ao
52:41
ponto de dizer que uma pessoa que vende pode chegar no ponto
52:46
de ganhar mais dinheiro do que o dono da cervejaria vendendo a
52:49
cerveja. Tem isso não é incomum, tá?
52:52
Oi? Por por incrível que pareça,
52:53
isso isso não é incomum, porque Oo dono, né?
52:57
Do negócio ele tem como como renda o pró labore e a divisão
53:01
de lucro, né? Se você está, por exemplo, uma
53:04
cervejaria, ela está numa numa rampa de investimento, o cara
53:08
está botando o dinheiro, ele não vai.
53:10
É aquele lucro que possivelmente ele vai ter, ele está
53:12
reinvestindo, então ele não vai ter a divisão de lucro no final,
53:15
ele está reinvestindo e o prolabore ali, dependendo do do
53:18
negócio, né? É um valor para o cara se se
53:22
manter ali. E o vendedor, claro, se tiver
53:24
uma recorrência, uma carteira robusta aí tá literalmente
53:28
estourando no norte, né? Ele pode ganhar facilmente mais
53:32
dinheiro do que o dono da cervejaria, né?
53:34
É porra isso, sinceramente, olhando no prisma do de dono de
53:39
negócio. Cara, eu quero pagar muito
53:42
dinheiro para o meu vendedor, porque isso quer dizer que eu tô
53:44
também ganhando muito dinheiro, né?
53:47
As margens. Óbvio que tem que estar
53:48
saudáveis, mas quanto mais dinheiro o vendedor ganhar, né?
53:52
Mais. Dinheiro está entrando para
53:54
dentro da cervejaria. Se o dono da cervejaria tivesse
53:58
olhar, entre aspas, de inveja para o vendedor, aí não acho que
54:02
não vira uma relação saudável, né?
54:04
Eu acho que porra, cara, você está o meu cliente chave aqui,
54:07
né? Está comprando um Monte aí de
54:09
repente o dono da cervejaria fala, ó, partir de agora eu vou,
54:13
tira esse esse cara da tua carteira, eu vou atender ele
54:15
direto, né? Sem nenhuma justificativa
54:18
plausível, estando, claro que é por conta de dinheiro, né?
54:22
Acaba que. E é a relação empregado,
54:24
empregador dá uma balançada forte, né?
54:28
Se isso está acordado desde o início, é uma coisa que você
54:31
pode chegar em alguns clientes num patamar de faturamento que a
54:34
partir daí ele vira aqui account.
54:36
E aí ele vai às vezes para cervejarias, até para as main
54:39
streams, né? Um faturamento x ele já sai da
54:42
mão de um vendedor, ele já vai para um outro departamento, faz
54:45
uma puta falta para o vendedor, mas.
54:47
É a regra que já está estabelecida, né?
54:50
Cervejosias artesanais é difícil porque o vendedor, ele acaba
54:53
atendendo todos os canais e aí ele é um canal, por exemplo, de
54:56
supermercado, que às vezes é 1 o volume importante ali dentro da
55:00
carreira. Se de 1 hora para outra sair da
55:02
carteira do cara, vai fazer uma puta.
55:04
Falta em grana mesmo, né? Então tem que estar tudo bem
55:08
acordado e estabelecido no início dessa jornada, que é
55:12
também mega complexo. Você tem que ter uma
55:14
senioridade. Para entender que isso pode
55:18
acontecer e colocar isso com o teu empregador, cara, ó, vou
55:21
começar aqui um trabalho contigo, mas se a gente chegar
55:23
nesse determinado patamar de faturamento aqui, tu não vai
55:26
tirar a minha as minhas contas, né?
55:28
Não, não vou tirar, jamais faria isso.
55:30
Então show de bola, vamos colocar por escrito, né?
55:33
Coloca aqui no papel fazer um contratinho ou se e se tu é CLT,
55:37
eu vou te ratificar por e-mail, né?
55:40
No No corporativês, né? E então tem que estar o vendedor
55:44
que conhece um pouco mais do de mercado, tem que estar também
55:48
mais calejado com isso e formalizar o máximo possível.
55:52
Quando começa uma jornada? Ô lud, acho que no final das
55:55
contas, aquilo que a gente ouve no mercado que é se você quer
55:58
ser milionário fazendo cerveja, comece bilionário cada vez mais.
56:02
Faz sentido? É Na Na verdade, eu eu vejo
56:05
assim, eu tenho. Eu conheço algumas pessoas,
56:08
amigos ou não, mas conhecidos e tal, que começaram no meio
56:12
cervejeiro, nessa onda do sonho, sabe?
56:15
Às vezes os sócios nem eram nenhum, nenhum deles era
56:18
cervejeiro, mas tinha alguma grana para investir.
56:20
Conseguiram contratar um cervejeiro?
56:23
É razoável. Aí contrata uma produção cigana,
56:26
aí tem ali no final da linha uma cerveja de qualidade.
56:30
Sobra entre aspas para eles, que também não eram vendedores,
56:33
venderem, ir até os bares, et cetera, abrir ponto de venda
56:38
cara, isso é um trabalho insano. Cada venda custa muito dinheiro,
56:43
por isso que quando você consegue fidelizar é você
56:45
consegue manter aquele cliente comprando de você, tipo, ó, todo
56:48
mês acabou o barril, o cara pede outro, acabou a caixa, o cara
56:51
pede outra, do que você tiver que seja, isso custa muito caro,
56:54
assim como custa caro treinar brigada, porque depois que você
56:58
já deu esse ensinamento para ele, ele vai para um outro
56:59
lugar. Com esse ensinamento e enfim,
57:01
você que investiu esse dinheiro ali, e eu fico pensando no grau
57:04
de maluquice que é uma pessoa que não tem experiência em
57:07
venda, fala não eu que vou vender minha cervejaria porque
57:09
eu conheço o meu produto. Será?
57:11
Será que você conhece o produto de verdade?
57:13
Porque não é só conhecer seu produto.
57:15
Ah, tem é assim, assado, não é só conhecer seu produto, é
57:18
conhecer o mercado, porra. Reconheceu que o mercado vai
57:20
topar, né? E como é que você vai se
57:22
comportar a partir daí? Então, assim, sinceramente, a
57:25
gente perguntou coisa pra dedéu pra Adalberto, a gente
57:28
bombardeou o homem aqui, foi tipo, e a gente tem.
57:32
Eu fiquei com a sensação de que a gente só arranhou a superfície
57:36
do tema a venda, tá? Eu acho que ainda tem muito mais
57:39
coisa pra gente debater por aqui.
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Eu queria muito que as pessoas ouvissem os consumidores e
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falassem, caramba, não fazia ideia, eu fazia ideia e
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trouxessem em sites. E os donos de cervejaria
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falaram, estou ferrado, não estou ferrado, está dando certo
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aqui. Eu resolvi assim para a gente
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poder enriquecer esse papo. E a gente já deixa aqui o
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convite para Adalberto. A gente vai procurar mais
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pessoas para falarmos sobre esse tema, para a gente continuar
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falando sobre venda, porque é muito importante.
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Total porra, total é, ó, é. É a maneira que a gente é uma
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das maneiras, lud que a gente está encontrando de fazer essa
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cena voltar a ser forte. Exatamente, e.
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E até importante, Luís é pegando esse gancho e isso tem que estar
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num plano de negócio. Plano de negócio ele tem que
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estar bem estruturado, porque às vezes o cara investe milhões
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numa fábrica e para contratar um vendedor fica porra, não dá um
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celular para o cara trabalhar, sabe?
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Tem umas umas esquinharias aí que é maluca.
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É tão importante o equipamento que o cara investe é nas pessoas
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que ele está colocando lá para vender o produto dele,
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treinamento, recorrência, enfim, é importantíssimo no nosso
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mercado. E se?
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Se não tiver isso dentro do plano de negócio, e está claro,
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né, que vendas é tão importante quanto o produto é, a cervejaria
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vai ter bastante dificuldade. Então essa a palavra comercial,
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né? É, ela tem que estar desde o
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início e é dentro da cultura da cervejaria, ela tem que ser uma
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cultura de vendas forte, né, que tem que estar estabelecida desde
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o dia um, já pensando em vender o produto.
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Se isso não não for feito, a cervejaria vai ter muita
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dificuldade. O amor ao produto tem que ter,
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eu sou apaixonado, é pelos produtos que eu produzo.
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Uso, sou um grande entusiasta ainda, porra, quando vem aquela
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cerveja nova, eu abro com aquele putz, aquela Felicidade.
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Mas não é só isso, vai, vai muito mais além do que o
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produto, né? Então essa, essa.
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Traduzir um pouco disso para o mercado cervejeiro é o que está
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faltando um pouquinho para dar literatura comercial para
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cervejarias estruturadas, plano de negócio.
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Falta um pouco também das. A escolas já já tem também
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algumas escolas cervejeiras hoje colocar isso dentro dos cursos,
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por exemplo, de mestre cervejeiros, enfim, esses
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módulos comerciais, porque é tão importante quanto o produto, é
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vender o produto. Total.
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Adalberto, muitíssimo obrigado pela tua participação.
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Quer deixar teu contato para as pessoas?
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Como é que as pessoas fazem para eu te encontrar?
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Claro, é bom Instagram, né? Sempre é todos.
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A cerveja era infecto de bring ali é meu principal canal.
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Tenho também o arroba Bier somos, que é mestre.
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Atribuidor aqui, sempre que alguém tiver a aqui por Santos,
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quiser tomar um chopinho aqui comigo ou uma infected que está
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sempre aqui na bersomos. A gente não tem ainda um brio
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pub da da infected. Quem sabe em breve é estamos
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procurando investidor. Olha aí o gancho.
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Não vai ser com a gente. Pô, não tem nenhum mecenas aí
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que eu investir numa cervejaria? Risada desesperadora.
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AI, meu Deus do céu. Meu Deus, mas tá bom.
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Deixa o cara fazer a propaganda dele, né, Henrique?
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Vai que. Vai que né?
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É, vai. Então eu estou aqui em Santos,
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né? Se alguém que estiver aqui pela
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pela região quiser tomar um chopinho, falar um pouco mais de
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vendas, me procura lá No No Instagram da infector Joana
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Bier. Somos que eu que respondo, a
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gente fala um pouquinho mais de vendas, algumas dúvidas que
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possam ter ficado. Esses são os meus canais
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oficiais aí nas redes sociais. Perfeito, perfeito, perfeito.
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Muito obrigado. E se você ouviu a gente até
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aqui, lembre se de participar conosco nas nossas redes
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sociais. Arroba surra de lúpulo, tanto no
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Instagram quanto no TikTok. Tem alguma sugestão de pauta e
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ou convidados? Manda e-mail para contato arroba
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surra de lupulo.com.br. É isso que que a gente fala,
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Henrique. Até semana que vem.
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Até a semana que vem, acertei. Que isso, cara?
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Pelo. Primeira vez um ano gravando
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juntos, Brasil, vencemos. Vencemos dia de Glória.
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Beba local, beba com moderação. Este podcast é produzido pela
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Bach produções e comunicação e está disponível no Spotify,
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YouTube ou na sua plataforma de áudio preferida.
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Na nossa equipe contamos com a colaboração de Henrique
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Boaventura, Ludmila Almeida, Gabriel Gurian, apresentação,
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redação blog e Rubem reis na edição.
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Este podcast foi editado por play áudios.