1659.研究爱马仕的配货规则

雪球·财经有深度 · Jan 13, 2022 · 2m

欢迎收听雪球和喜马拉雅联合出品的财经有深度，雪球，国内领先的集投资交流交易一体的综合财富管理平台，聪明的投资者都在这里。听众朋友们大家好，我是主播匪石-34，今天分享的内容名字叫研究爱马仕的配货规则，来自化妆品资本论。

研究爱马仕的配货规则很有意思。

宣传理念：爱马仕想要的顾客是真心喜欢爱马仕的一切，把爱马仕当做一种生活方式

潜台词：爱马仕只欢迎高消费能力的，而不是辛苦攒钱去买一只爱马仕的包

实际操作：

严格控制包包的销售，很多门店每天只允许卖3个包。对此，爱马仕有严格的巡查去清点库存，比如有的门店被查出来包卖多了，就把店长和店员辞退。

配货制度：比如想买一只爱马仕的包，国内很多门店的配货比已经达到了1：2以上。意味着6万块的包，至少要购买12万的配饰。

并且对配饰也有很高的要求：

比如精打细算型的顾客思维是，购买一些保值率高和实用性强的配饰，比如手表和钱包。不好意思，爱马仕也不喜欢这种顾客。爱马仕喜欢的顾客是购买家居用品这类保值率很低的产品，这才能体现顾客的强购买能力。

教育店员要学会挑选顾客

比如一进门店就说我只要某某包，这种顾客是典型的精打细算型顾客，而不是把爱马仕当成一种生活方式，所以店员会直接说缺货。就算在店里被你看到了你想要的包，店员也会回应“这个包不能卖，被其他人预订了”。…