Latest / MATCH B2B INSIGHTS / לוקאליזציה חכמה, שותפים נכונים ושוק מדויק: אסטרטגיה שיווקית לחברות ישראליות בחו"ל

Transcript

לוקאליזציה חכמה, שותפים נכונים ושוק מדויק: אסטרטגיה שיווקית לחברות ישראליות בחו"ל · MATCH B2B INSIGHTS

• 0:26
  ברוכים הבאים ל־MATCH B2B INSIGHTS,
• 0:29
  הפודקאסט של MatchB2B על איך חברות ישראליות B2B יכולות לצמוח בשווקים
• 0:29
  בינלאומיים
• 0:36
  בצורה חכמה ורווחית.
• 0:38
  אני ברנדה, ובפרק היום בני ואני נדבר על איך בונים אסטרטגיה ותוכנית שיווק
• 0:44
  שהופכות לשם שינוי למנוע צמיחה - ולא רק להוצאה בתקציב.היי,
• 0:50
  אני בני, וכמו שתשמעו לאורך הפרק,
• 0:53
  אני מאמין שאם השיווק לא מחובר למספרים - הוא פשוט לא שיווק.
• 0:57
  היום ננתח, דרך דוגמאות אמיתיות ממדטק,
• 1:01
  SaaS, סייבר, AI ותעשייה, איך חברות ישראליות עובדות חזק מאוד - אבל לפעמים
• 1:09
  בשווקים הלא נכונים, עם לקוחות לא נכונים וערוצים שלא מייצרים החזר.וחשוב
• 1:16
  לי כבר עכשיו להגיד לכם, במיוחד אם אתם מאזינים בזמן אמת: אנחנו משיקים שני
• 1:22
  וובינרים מעשיים שממשיכים את מה שנדבר עליו פה.
• 1:26
  הראשון, ב־24 בפברואר 2026 בשעה 12:00,
• 1:31
  על בניית מערך שיווק אפקטיבי שמחובר ל־Pipeline.
• 1:34
  למחרת, ב־25 בפברואר 2026, גם ב־12:00,
• 1:40
  וובינר על הקמה וניהול של מערך SDR שמייצר שיחות אמיתיות עם לקוחות בחו״ל.
• 1:46
  הקישורים להרשמה מחכים לכם בשתי השורות הראשונות מתחת לפרק.אני רוצה להתחיל
• 1:51
  בסיפור קצר.
• 1:52
  לפני כמה חודשים דיברתי עם מנכ"ל של חברת SaaS ישראלית בתחום הלוגיסטיקה.
• 1:52
  החברה גייסה כבר כמה מיליוני דולרים, נכנסה חזק לארה"ב:
• 2:02
  כנסים, בוטים, קמפיינים בלינקדאין.
• 2:05
  המון לידים, אבל כמעט בלי עסקאות.
• 2:08
  כשהתחלנו לפרק את זה, גילינו שאין ICP מוגדר,
• 2:12
  אין בחירה אמיתית של שווקים בתוך ארה"ב, ואין חיבור בין היעדים העסקיים לבין מה
• 2:12
  שהשיווק עושה בפועל.וזה לא מקרה בודד.
• 2:12
  שוחחנו גם עם חברה ישראלית במדטק שניסתה לפתוח במקביל את ארה"ב,
• 2:28
  גרמניה ובריטניה, עם מפיצים קטנים בכל מקום,
• 2:32
  בלי לוקאליזציה אמיתית של המסר הקליני,
• 2:35
  בלי להבין מי מקבל את ההחלטה בכל מערכת בריאות.
• 2:38
  אחרי שנתיים, עם הרבה טיסות והרבה פגישות,
• 2:42
  כמעט ולא הייתה צמיחה בהכנסות.והדבר המשותף לכל הדוגמאות האלה,
• 2:48
  וזה מה שנחבר כל הזמן לאורך הפרק,
• 2:51
  הוא שהבעיה היא לא "שיווק חלש" אלא אסטרטגיה שיווקית שלא נשענת על לוגיקה
• 2:58
  עסקית.
• 2:59
  מה ש־McKinsey כותבים כבר שנים במחקרים שלהם על צמיחה רווחית: חברות שצומחות
• 3:05
  בצורה עקבית הן בדרך כלל אלו שמקבלות החלטות שוק ממוקדות,
• 3:10
  ולא רודפות אחרי כל הזדמנות שנראית נוצצת.בוא נפרק רגע את המושג הזה,
• 3:16
  "שיווק כמנוע צמיחה".
• 3:18
  מה זה אומר בפועל לחברה ישראלית שפועלת בחו"ל?
• 3:18
  בני, כשאתה יושב עם מנכ"ל,
• 3:25
  איפה אתה מתחיל?אני מתחיל תמיד מאותה שאלה: מה יעד ההכנסות שלך מהשוק הבינלאומי
• 3:31
  בשנתיים הקרובות?
• 3:33
  לא כמה לידים, לא כמה כנסים.
• 3:36
  כמה דולר אתה רוצה לראות בדוחות.
• 3:39
  נניח שחברת SaaS רוצה להגיע ל־5 מיליון דולר ARR מחו"ל.
• 3:39
  אז אנחנו שואלים: מה גודל עסקה ממוצעת?
• 3:39
  כמה עסקאות צריך כדי להגיע ליעד?
• 3:39
  כמה הזדמנויות צריכות להיפתח בשביל להיסגר?
• 3:39
  וכמה פגישות איכותיות צריך כדי לייצר את ההזדמנויות האלה.וזה בדיוק הקטע של להפוך
• 3:39
  את השיווק ממרכז עלות למנוע צמיחה.
• 3:39
  אנחנו עוברים, כמו ש־Forrester טוענים, מפעילות מבוססת "תפוקה" - כמה קמפיינים,
• 3:39
  כמה פוסטים - לפעילות מבוססת "תוצאה" - כמה Pipeline, מה ה־CAC,
• 3:39
  מה זמן החזר ההשקעה.בדיוק.
• 3:39
  ניקח דוגמה מחברת AI ישראלית שפועלת בתחום התחזוקה החזויה למפעלים.
• 3:39
  בהתחלה הם השקיעו כמעט את כל התקציב בכנסים בינלאומיים.
• 3:39
  אחרי שנה, כשהם באמת מדדו CAC לכל לקוח שהגיע דרך כנסים מול לקוח שהגיע דרך
• 3:39
  וובינרים ו־LinkedIn Outreach ממוקד, התברר שהכנסים מייצרים אמנם חשיפה,
• 3:39
  אבל CAC כפול.
• 3:39
  זה הרגע שבו השיווק הפך להיות שאלה עסקית: איפה אנחנו משקיעים כדי לייצר החזר טוב
• 3:39
  יותר, לא רק נוכחות.ואת השיחה הזאת בדיוק נעמיק בוובינר שלנו על בניית מערך שיווק
• 3:39
  אפקטיבי.
• 3:39
  שם ניכנס לדוגמאות מספריות אמיתיות: איך לוקחים יעד של, נגיד,
• 3:39
  מיליון דולר בשוק הגרמני, ומפרקים אותו אחורה לתוכנית שיווק ברמת רבעון, קמפיין,
• 3:39
  וובינר ו־SQL.
• 3:39
  אם אתם רוצים להפסיק להסתכל על שיווק כ"משהו
• 5:21
  שצריך שיהיה" ולהתחיל לראות אותו כ־Growth Engine, שווה להירשם.
• 5:21
  שוב - הקישורים בשתי השורות הראשונות מתחת לפרק.בוא נעשה עכשיו סדר.
• 5:21
  הצגת לי, בני, לפני ההקלטה מודל פשוט שאתה משתמש בו הרבה עם חברות ישראליות שפועלות
• 5:21
  בחו"ל
• 5:40
  - M-C-C.
• 5:42
  תסביר רגע.כן.
• 5:44
  הרעיון מאוד פשוט, והוא מתכתב עם עקרונות שגם חברות ייעוץ כמו BCG מדברות
• 5:49
  עליהם, אבל בצורה שמתאימה לחברות קטנות ובינוניות.
• 5:53
  M זה Market - באילו מדינות ושווקים אנחנו משחקים.
• 5:58
  C זה Customer - מי בדיוק הלקוח שלנו בכל שוק.
• 6:04
  ו־C שני זה Channel - דרך אילו ערוצים אנחנו מגיעים אליו: שיווק,
• 6:10
  SDR, שותפים, כנסים וכן הלאה.אז בעצם,
• 6:14
  כל טעות קלאסית של חברות ישראליות אפשר לשים בתוך המסגרת הזאת.
• 6:19
  למשל, מדטק שנכנסת לשלוש מדינות בלי לבחור M בצורה חכמה.
• 6:25
  SaaS שמדברת ל"כולם" בלי ICP ברור - זו בעיה ב־Customer.
• 6:31
  וחברת סייבר שמשקיעה רק בכנסים ובלי שותפים טכנולוגיים או אינטגרטורים -
• 6:37
  זו בעיה ב־Channel.בדיוק.
• 6:39
  ניקח דוגמה אמיתית שתועדה פומבית: חברת מדטק ישראלית שבחרה להתמקד קודם
• 6:46
  כל בשוודיה ובהולנד, בגלל שהמערכות הבריאות שם ידועות כפתוחות יותר לחדשנות
• 6:52
  ולמחקרים קליניים, לעומת מדינות אחרות באירופה.
• 6:56
  זה M חכם.
• 6:57
  אחר כך הם הגדירו ב־Customer את מי הם רוצים: בתי חולים אוניברסיטאיים,
• 7:02
  מחלקות מסוימות, בעלי תפקידים מוגדרים.
• 7:05
  ורק אז בנו Channel: שיתופי פעולה עם חוקרים מקומיים,
• 7:09
  וובינרים קליניים, ומשם הרחיבו.
• 7:12
  זו דוגמה יפה לאיך M-C-C נראה בפועל.ומצד שני,
• 7:17
  אנחנו רואים חברות תעשייה ישראליות - נגיד יצרן פתרונות IoT למפעלים - שמתחילות
• 7:24
  ישר מ־Channel: לוקחים סוכן מכירות מקומי בארה"ב, עושים קצת LinkedIn,
• 7:24
  אולי כנס או שתיים, בלי לבחור שווקים בתוך ארה"ב
• 7:34
  ובלי להגדיר איזה סוג של מפעל הוא ICP האמיתי.
• 7:37
  ואז אומרים "השוק קשה".
• 7:40
  לפעמים לא השוק קשה - האסטרטגיה לא מדויקת.בוא נצלול יותר עמוק ל־M - Market.
• 7:47
  מה זה אומר לבחור שווקים בצורה נכונה לחברה ישראלית?לבחור שווקים נכון אומר
• 7:53
  לצאת מהמשפט "אנחנו פונים לארה"ב ואירופה" ולעבור לרמה של מדינות, ואפילו אזורים.
• 7:53
  מחקרים של McKinsey על צמיחה גלובלית מראים שחברות שמצליחות באמת הן אלו שממקדות
• 7:53
  משאבים בכמה "מיקרו־שווקים" שבהם יש להן יתרון, במקום להתפזר.
• 7:53
  עבור מדטק, זה יכול להיות "בתי
• 8:17
  חולים אוניברסיטאיים בצפון אירופה".
• 8:17
  עבור SaaS לוגיסטי, אולי "מרכזי הפצה
• 8:22
  גדולים בהולנד ובבלגיה".תן לנו דוגמה קונקרטית מעולמות שאתם פוגשים.למשל,
• 8:22
  סטארטאפ פינטק ישראלי שבחר להתחיל בהולנד ובסקנדינביה בגלל שהבנקים שם היו יותר
• 8:22
  פתוחים לפיילוטים בתחום Open Banking, לעומת גרמניה ששמרנית יותר.
• 8:22
  או חברת AI תעשייתית שהעדיפה לעבוד תחילה עם מפעלי רכב בגרמניה ובפולין ולא עם חברות
• 8:22
  אנרגיה בארה"ב,
• 8:50
  כי שם היו לה שותפים הנדסיים חזקים יותר.והקריטריונים?
• 8:55
  מה אתה מציע למנכ"ל או סמנכ"ל שיווק לשאול כשהוא בוחר שוק?אני מציע כמה
• 9:02
  שאלות פשוטות: אחד, איפה יש פוטנציאל הכנסה משמעותי לשנתיים הקרובות,
• 9:09
  לא רק בעתיד הרחוק.
• 9:11
  שתיים, איפה הרגולציה מאפשרת לנו לעבוד בלי חסמים בלתי אפשריים - חשוב במיוחד
• 9:19
  במדטק ופינטק.
• 9:20
  שלוש, איפה יש לנו יתרון תחרותי אמיתי - מוצר,
• 9:26
  צוות, קשרים.
• 9:27
  וארבע, איפה נוכל למצוא או לבנות Channel - שותפים,
• 9:34
  אינטגרטורים, מערך SDR - בצורה אפקטיבית.
• 9:39
  אם אין תשובה טובה לאחת מאלה, אולי זה לא השוק הראשון שנכנסים אליו.בוא
• 9:45
  נעבור עכשיו ל־C הראשון - Customer.
• 9:48
  כאן אתה מציע מודל ICP מאוד פרקטי: I-D-R-T.
• 9:53
  תסביר אותו רגע.נכון.
• 9:56
  ICP, או Ideal Customer Profile,
• 9:59
  זה לא רק משפט של "אנחנו עובדים עם אנטרפרייז".
• 10:03
  אני אוהב לפרק אותו לארבעה מרכיבים: I - Industry,
• 10:08
  באיזה ענף הלקוח פועל.
• 10:10
  D - Dimensions, הגודל והמבנה של החברה.
• 10:15
  R - Roles, מי בעלי התפקידים שמעורבים בהחלטה.
• 10:21
  ו־T - Triggers, אילו אירועים או לחצים גורמים להם לחפש פתרון כמוכם.בוא
• 10:29
  ניקח דוגמה מעולמות הסייבר.חברת סייבר ישראלית שמגינה על רשתות OT במפעלים.
• 10:36
  I - התעשייה יכולה להיות מזון, כימיה,
• 10:41
  אנרגיה.
• 10:42
  D - מפעלים עם כמה אתרים ועם מחזור מסוים,
• 10:47
  לא כל עסק קטן.
• 10:48
  R - מנהל תפעול, CISO, לפעמים גם סמנכ"ל כספים.
• 10:48
  T - רגולציה חדשה בתחום בטיחות מזון, או תקדימי תקיפה שקרו בענף.
• 10:48
  ברגע שהדבר הזה ברור, כל החלטת שיווק - מאיזה תערוכה להשתתף ועד איזה וובינר להרים
• 10:48
  - הופכת להיות הרבה יותר מדויקת.וגם במחקרים של Gartner על Account-Based
• 10:48
  Marketing, הם מדגישים את אותו רעיון: בלי ICP ברמת חשבון ורמת קונה,
• 10:48
  קשה מאוד לייצר צמיחה רווחית, כי עובדים על יותר מדי חשבונות לא נכונים.אחד הדברים
• 10:48
  המעניינים הוא ש־ICP יכול להשתנות בין מדינות, גם אם המוצר זהה.
• 10:48
  תן כמה דוגמאות מתחומים שונים.בכיף.
• 10:48
  ניקח SaaS לוגיסטי.
• 10:48
  בארה"ב,
• 11:41
  I - חברות 3PL ו־E‑commerce עם מחסנים גדולים.
• 11:45
  D - אולי 200-1000 עובדים.
• 11:45
  R - VP Operations, מנהלי מחסנים.
• 11:47
  T - עומס עונתי לפני Black Friday.
• 11:55
  באירופה, במיוחד בגרמניה, ה־R כבר כולל יותר אנשי IT ו־Compliance,
• 12:02
  וה־T יכול להיות שינוי רגולציה במכס או דרישות שקיפות של לקוחות גדולים.עוד
• 12:09
  דוגמה: חברת AI שמספקת תחזוקה חזויה למכונות במפעלים.
• 12:14
  בישראל, I יכול להיות מפעלי פלסטיק ומתכת,
• 12:18
  D - מפעלים בגודל בינוני.
• 12:20
  R - מנכ"ל המפעל ומהנדס ראשי.
• 12:20
  בגרמניה, לעומת זאת, יש לעיתים יותר שכבות ניהול,
• 12:20
  ו־R כולל מנהל טכני אזורי ושותף אינטגרטור.
• 12:20
  ה־T יכול להיות חוזה חדש עם OEM גדול שמחייב זמינות גבוהה.ובמדטק,
• 12:20
  הרבה פעמים ההבדלים עוד יותר קיצוניים.
• 12:20
  בבריטניה, מי שמוביל אימוץ טכנולוגיה חדשה יכול להיות צוות קליני בשילוב הנהלה,
• 12:20
  ובהולנד - לעיתים מחלקות חדשנות שמקבלות מנדט לחפש פתרונות חדשים.
• 12:20
  זה אומר שה־R וה־T שונים, ולכן גם המסר השיווקי והערוץ.בוא נדבר על לוקאליזציה.
• 12:20
  הרבה חברות חושבות שמספיק לתרגם את האתר לאנגלית, ולפעמים להוסיף עוד שפה.
• 12:20
  למה זה לא עובד?כי לוקאליזציה אמיתית, כמו שמראים מחקרים על התנהגות קונים B2B,
• 12:20
  היא הרבה מעבר לתרגום.
• 12:20
  היא התאמה של המסר, של ההוכחות, של הדוגמאות ושל הטון ל־ICP בכל שוק.
• 12:20
  ניקח SaaS פיננסי שמוכר לבנקים.
• 12:20
  דף נחיתה אחד, שלוש גרסאות: בארה"ב,
• 13:33
  מדגישים חדשנות ומהירות.
• 13:35
  בגרמניה, מדגישים רגולציה ועמידה ב־BaFin.
• 13:40
  בסקנדינביה, מדברים על שקיפות, קיימות ואמון ארוך טווח.תן דוגמה אמיתית.אחת
• 13:47
  החברות ש־Forrester הציגו ב־Case Study רשמי הראתה איך שינוי של מסר מ"אנחנו משנים
• 13:47
  את הדרך שבה אתם עובדים"
• 13:56
  ל"אנחנו עוזרים לכם לעמוד בדרישות הרגולציה ולהפחית סיכון" העלה משמעותית
• 14:02
  את שיעור ההמרה שלהם בשוק האירופי.
• 14:05
  זה לא קסם, זה להבין מה באמת מניע את ה־ICP באותו שוק.וגם ברמת התוכן: חברת
• 14:14
  AI שתראה בסקנדינביה Case Studies של אנרגיה מתחדשת ומחזור,
• 14:20
  תיתפס אחרת לגמרי מאשר אם תראה רק מפעלי נפט וגז.
• 14:24
  זו לוקאליזציה של מסר, לא רק של שפה.יש גם את הצד של הלוקאליזציה העסקית:
• 14:31
  תמחור, תנאי תשלום, חוויית לקוח.
• 14:34
  איך זה משתלב באסטרטגיה שיווקית?זה משתלב עמוק.
• 14:39
  ניקח חברת מדטק ישראלית שנכנסה לבריטניה.
• 14:43
  בהתחלה החוזה היה מנוסח מאוד בסגנון אמריקאי - אחריות,
• 14:47
  הגבלת אחריות, תנאי תשלום - ונתפס כלא מאוזן.
• 14:52
  רק אחרי התאמת הניסוחים לסטנדרטים מקומיים,
• 14:56
  העסקאות התחילו לזוז.
• 14:57
  זה לא רק משפטי - זה משדר ללקוח אם אתם מבינים את השוק שלו או לא.גם בתמחור
• 15:04
  רואים את זה.
• 15:05
  SaaS שגובה מחיר אחיד לשוק האמריקאי והאירופי,
• 15:09
  בלי לשקול יכולת תשלום, תחרות מקומית ומטבע,
• 15:12
  עלול להתפס או כיקר מדי או כזול מדי.
• 15:16
  מחקרי שוק של חברות כמו Simon-Kucher מראים כמה התאמת מודל התמחור לשוק
• 15:22
  משפיעה על צמיחה ורווחיות.בתעשייה,
• 15:25
  למשל, יצרן ציוד אוטומציה ישראלי שנכנס לסקנדינביה גילה שהלקוחות מצפים
• 15:31
  לשירות ולתחזוקה כחלק מהעסקה, לא רק כמוצר בסיסי עם שירות נפרד.
• 15:37
  אחרי שהוא בנה חבילת שירות מקומית,
• 15:40
  הוא הצליח לסגור עסקאות גדולות יותר - וגם לשפר את הרווחיות.בוא נעבור ל־C
• 15:46
  השני - Channel.
• 15:48
  איך אתה מסביר לחברות ישראליות את התפקיד של השיווק,
• 15:52
  ה־SDR והשותפים בתוך הערוץ?אני מסביר ששיווק,
• 15:57
  SDR ושותפים הם לא שלושה עולמות נפרדים,
• 16:01
  אלא מערכת אחת.
• 16:03
  השיווק אמור לייצר ביקוש - Demand - דרך תוכן,
• 16:07
  וובינרים, קמפיינים.
• 16:09
  ה־SDR אמורים לזהות בתוך הביקוש הזה את ה־ICP ולייצר שיחות מכירה אמיתיות.
• 16:16
  והשותפים - אינטגרטורים, ריסיילרים,
• 16:19
  מפיצים - מרחיבים את ה־Reach ומביאים לקוחות שלא הייתם מגיעים אליהם לבד.בדיוק
• 16:26
  בגלל זה בוובינר השני שלנו, על הקמת מערך SDR,
• 16:30
  אנחנו נראה איך לחבר בין התוכנית השיווקית לבין העבודה היומיומית של ה־SDR.
• 16:36
  כי הרבה פעמים אנחנו רואים מצב שבו השיווק עושה פעילות לכיוון אחד,
• 16:41
  ה־SDR עובדים על רשימות אחרות לגמרי,
• 16:44
  והשותפים בכלל מדברים בשפה שלישית.ניקח דוגמה מעולם הסייבר.
• 16:49
  חברה ישראלית שעבדה רק עם SDR ישראלים שיצרו קשר עם CISO בארה"ב - הצליחה לייצר
• 16:49
  שיחות, אבל התקשתה להתקדם לפרויקטים מורכבים.
• 16:49
  חברה אחרת, באותו תחום, חיברה בין שיווק תוכן טכני, SDRים מקומיים,
• 16:49
  ואינטגרטור אמריקאי מוביל.
• 16:49
  ה־Channel המשולב הזה יצר פייפליין עמוק יותר, עם עסקאות גדולות יותר.בוא נקדיש רגע
• 16:49
  מקום לשותפים ומפיצים.
• 16:49
  זו נקודה מאוד רגישה לחברות ישראליות.נכון.
• 16:49
  שותפים יכולים להיות מנוע צמיחה מטורף - או בור אנרגיה.
• 16:49
  יש ריסיילרים, אינטגרטורים, מפיצים אזוריים ו־Referral Partners.
• 16:49
  מחקרים של חברות כמו Accenture בתחום ה־Channel מראים שחברות שמנהלות ערוצי הפצה
• 16:49
  בצורה מובנית ומדידה, מייצרות צמיחה גבוהה יותר לאורך זמן.לדוגמה, חברת SaaS ישראלית
• 16:49
  בתחום הפינטק שבנתה שותפות עם ריסיילר נישתי בהולנד שהתמקד רק בבנקים מקומיים.
• 16:49
  הם פיתחו יחד וובינרים, מדריכים והצעת ערך מותאמת - והשיגו חדירה מהירה בהרבה מאשר אם
• 16:49
  היו מנסים להיכנס לבד.
• 16:49
  לעומת זאת, חברה אחרת במדטק שעבדה עם מפיצים "על
• 18:07
  הנייר" בכמה מדינות, בלי יעדים ברורים ובלי תמיכה שיווקית, כמעט
• 18:07
  ולא ראתה עסקאות.ובהקשר התעשייתי - אנחנו רואים יצרני ציוד ישראליים שכשעובדים עם
• 18:07
  אינטגרטור מקומי רציני, שיכול לתכנן, להתקין ולתמוך - פתאום סוגרים פרויקטים שהם
• 18:07
  פי שלושה וארבעה ממה שהיו מוכרים ישירות.לקראת סיום, אני רוצה שנדבר על שני
• 18:07
  דברים: איך נראים 90 הימים הראשונים כשנכנסים לשוק חדש או מתחילים עם שותף,
• 18:07
  ואיך מודדים הצלחה.אני אוהב לחשוב על 90 ימים ראשונים כספרינט למידה והוכחת כיוון.
• 18:07
  נגיד שחברת IoT תעשייתי ישראלית נכנסת לגרמניה עם שותף הנדסי מקומי.
• 18:07
  בשבועות הראשונים מגדירים יחד ICP לפי I-D-R-T.
• 18:07
  אחר כך בונים נכסים - דף נחיתה בגרמנית, Deck מותאם, וובינר משותף ללקוחות פיילוט.
• 18:07
  ואז מודדים: כמה פניות הגיעו, כמה פגישות נקבעו,
• 18:07
  איזה פייפליין נוצר.ובהמשך, כל רבעון צריך להסתכל על השאלות הבאות: מה ה־CAC בכל שוק?
• 18:07
  מה זמן ההחזר?
• 18:07
  איזה Channel עובד יותר - שיווק דיגיטלי, SDR, שותפים?
• 18:07
  איפה כדאי להגדיל השקעה ואיפה לעצור.
• 18:07
  בדיוק כמו שממליצות גם מסגרות של Revenue Operations - למדוד לא רק מכירות, אלא את
• 18:07
  כל המסלול מהשוק עד החוזה.ראינו חברות AI שזיהו ששוק מסוים באירופה פשוט לא מתכנס
• 18:07
  למספרים הרצויים - מחזורי מכירה ארוכים מדי, CAC גבוה מדי - וסגרו אותו אחרי חצי
• 18:07
  שנה במקום לגרור את זה שנתיים.
• 18:07
  זה לא כישלון, זו ניהול אסטרטגי בריא.אז בוא נסכם.
• 18:07
  דיברנו על זה שאסטרטגיה שיווקית טובה לחברות ישראליות בחו"ל
• 20:03
  חייבת להיות קודם כול אסטרטגיה עסקית.
• 20:05
  משם בנינו את מודל M-C-C: לבחור שווקים חכמים,
• 20:10
  להגדיר ICP מדויק בכל שוק, ולבנות ערוצי גישה - שיווק,
• 20:15
  SDR ושותפים - שמתחברים לזה.ובתוך ה־Customer,
• 20:20
  השתמשנו במודל I-D-R-T כדי להראות איך מגדירים ICP בצורה שלא נשארת רק בשקף:
• 20:27
  באיזה ענף הלקוח, מה הגודל והמבנה שלו,
• 20:31
  מי בעלי התפקידים שמעורבים בהחלטה,
• 20:34
  ואילו טריגרים גורמים לו לזוז.
• 20:36
  בלי זה, השיווק עובד חזק - אבל לא בהכרח בכיוון הנכון.ראינו דוגמאות ממדטק,
• 20:43
  SaaS, סייבר, AI ותעשייה יצרנית.
• 20:47
  חלקן הגיעו ממחקרים ו־Case Studies רשמיים,
• 20:50
  חלקן מעבודה יומיומית עם חברות ישראליות.
• 20:53
  ובכולן חזרנו לאותו עיקרון: שיווק הוא מנוע צמיחה רק כשמסתכלים עליו דרך
• 21:00
  עדשה עסקית - הכנסות, רווחיות, CAC,
• 21:04
  Payback - ולא רק דרך עדשה של "כמה רעש עשינו".ואם אתם רוצים להפוך את כל
• 21:10
  זה לתוכנית עבודה אמיתית בתוך החברה שלכם,
• 21:13
  אני ממש מזמין אתכם לוובינרים שלנו.
• 21:15
  ב־24 בפברואר 2026, בשעה 12:00,
• 21:20
  נדבר לעומק על בניית מערך שיווק אפקטיבי: איך לתרגם יעדים עסקיים לתוכנית
• 21:26
  שיווק שנתית ול־Pipeline אמיתי.
• 21:29
  ב־25 בפברואר, גם ב־12:00, נתמקד במערך SDR - איך להקים,
• 21:35
  לנהל ולחבר אותו לאסטרטגיית ה־Go To Market שלכם.הקישורים להרשמה לשני הוובינרים
• 21:43
  נמצאים ממש בשתי השורות הראשונות מתחת לפרק - קל למצוא.
• 21:48
  נשמח לראות אתכם שם, עם השאלות,
• 21:51
  האתגרים והדוגמאות מהחברות שלכם.תודה שהייתם איתנו ב־MATCH B2B INSIGHTS.
• 21:57
  אני בני פלומן.ואני ברנדה.
• 22:00
  שיהיה לכם המשך יום מצוין, ובהצלחה בבנייה של אסטרטגיה ותוכנית שיווק שבאמת
• 22:06
  מניעות את החברה שלכם קדימה.
• 22:08
  נתראה בפרקים הבאים - ובוובינרים הקרובים.