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Verhandlungsführung mit dem Einkauf · GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

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  Willkommen zum Mercury Podcast. Ganz einfach Vertrieb. Mein Name ist Claudia Sperling,
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  ich bin Vertriebstrainerin und Beraterin mit dem Fokus auf strategische Verhandlungsführung
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  bei Mercury. Wir sprechen über eine Herausforderung, die fast jeder Vertriebsmitarbeiter kennt,
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  nämlich Verhandlungen mit dem Einkauf. Ich heiße Sabine Markz-Fleischer und auch ich
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  bin Vertriebsrainerin mit diesem Fokus. Und ja, auch ich kann aus meiner Praxis bestätigen,
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  wenn der Einkauf in den Ring steigt, wird es spannend. Verhandlungsführung ist ein Thema,
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  das wirklich viele Verkäufer beschäftigt, besonders wenn sie mit den Tricks und Taktiken von
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  den Käufern konfrontiert werden. Ja, absolut. Das heißt ja auch inzwischen,
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  Procurement Departments are becoming increasingly powerful. Ich habe oft beobachtet,
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  viele Verkäufer frieren innerlich ein, wenn der Einkauf übernimmt. Was denkst du,
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  Horror Story oder Realität, dass der Einkauf mächtiger wird, Sabine? Ich glaube,
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  das ist ein bisschen von beiden. Der Einkauf hat ja klare Ziele, aber das wichtigste Ziel,
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  Kosten senken. Und dabei schrecken sie auch nicht vor Taktiken zurück, die den Vertriebler aus dem
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  Konzept bringen sollen. Verkäufer empfinden das oft als Machtspiel. Aber Fakt ist, wer die
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  Mechanismen versteht, kann selbst die Spielregeln mitgestalten. Genau, und deswegen ist unser
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  Ziel nämlich heute, dass wir diese Taktiken transparent machen und zeigen, wie Verkäufer
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  professionell damit umgehen können. Denn eine Verhandlung mit dem Einkauf wird immer
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  eine Herausforderung bleiben. Das wird sich nicht verändern. Aber wenn man dann das Spiel versteht,
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  wird es viel einfacher, die eigene Ziel durchzusetzen. Also direkt einsteigen,
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  lassen wir mal zehn typische Einkaufstaktiken unter die Lupe nehmen und das unsere Erfahrungen
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  erzählen, welche Tipps im Umgang wir damit zu haben. Genau, klickt gut, los geht's. Was ist
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  der erste Take? Ja, drückt Nummer eins, Salami-Taktik, wer kennt ihn nicht. Also hier verfolgt der
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  Einkäufer das Prinzip, wie ist man Elefanten, Stück für Stück. Der Einkäufer weiß, dass es leichter
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  ist, ein Zugeständer sagt, dem anderen zu bekommen. Besser als alles auf einmal. Das heißt,
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  konkret startet er bei der Angebotsvorstellung damit, sofort die Position zu verhandeln und
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  zu hinterfragen. Und dann baut er so richtig Druck auf. Zum Beispiel wäre zum Beispiel,
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  dass der Einkauf am Ende der Angebotsvorstellung positive Signale sendet. Also signalisiert,
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  dass er eigentlich einverstanden ist mit dem Angebot. Aber dann einen Punkt,
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  bei dem er eben vielleicht dann doch nicht einverstanden ist. Zum Beispiel vielleicht
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  eine sehr längere Zahlungszelle. Dann wird suggeriert, dass er nach diesem Zugeständnis
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  bei den Zahlungszielen dann den Deal eingeht. Weiß aber dann, was passiert ist,
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  was nächste Forderung kommt, ganz klassisch. Zum Schluss kommt dann auch noch sogar nochmal
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  zum Preis. Sie bieten 10 Euro pro Stück an, das ist nicht akzeptabel. Wie weit können
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  Sie sich denn da noch mal nach unten bewegen? Auf diesem Preislevel brauchen wir gar nicht
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  sprechen. Was denkst du, wie soll denn der Verkäufer auf diesen klassischen Trick reagieren?
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  Es ist manchmal gar nicht so einfach, das direkt rauszufinden. Aber man sollte hier wirklich ganz
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  heitlich handeln. Zunächst sollte der Verkäufer alle Angebotsbestandteile und Verhandlungspunkte
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  ansprechen und sich erst mal die sogenannte Shopping List zusammensuchen, bevor er einzelne
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  Zugeständnisse macht. Sobald der Verkäufer nämlich erkannt hat, dass die Salami-Taktik gespielt
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  wird, kann er wie folgt formulieren. Offensichtlich gibt es mehrere Bestandteile des Angebotes,
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  die Sie noch diskutieren möchten. Da aber das Angebot als Gesamtpaket zu sehen ist,
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  lassen Sie uns doch mal durchgehen, wo Sie noch Veränderungen möchten.
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  Tja, Sie, sehr gut, so haben wir das ausgehebelt. Ja, können wir jetzt zum Trick Nummer 2,
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  auch sehr spannend über höhte Mengen anfragen. Also der Einteilfer will möglicherweise etwas
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  über die Kalkulationsgrundlage des Verkäufer erfahren, um so neue Ansatzpunkte für Rabattforderungen
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  zu finden. Und dann stellt er so ein verlängertes Projekt, weiteres Projekt oder verlängert
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  der Laufzeit in Aussicht und sagt dann sowas wie, was würde denn mit dem Preis passieren,
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  wenn wir das Projekt verlängern und dadurch die Menge verdoppelt würde?
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  Ja, ganz, ganz witzig. Da muss man auch aufpassen. Der Verkäufer sollte wirklich nicht Stellung
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  nehmen, sondern erst mal prüfen, wie ernst das Ganze gemeint ist. Zum Beispiel kann man
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  tatsächlich in der Frage, wie lange soll denn das Projekt laufen oder Fragen, wenn ich
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  Ihnen besseren Preiseinraum könnte, würden Sie dann noch 2000 Stück kaufen und dann
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  wirklich die Antwort hinterfragen. Ja, sehr gut, sehr gut. Trick Nummer 3.
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  Kennst du auch. Gut, Kopf, Bad, Kopf. Na guter Polizist, besser Polizist, na wer kennt
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  den Trick nicht, ne? Die Einkaufsverhandlung wird dann mit zweifach Einkauf von geführt,
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  na und der eine, der stellt ganz übertrieben Forderungen und ist hachgegeben, falls unfreundlich,
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  na und der andere ist eben halt sehr nett und eher bescheiden. Na das kennst du auch,
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  na wie ist das noch mal denn da mit denen? Das sieht man immer noch, das wird immer noch
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  gespielt, aber hier sollte sich der Verkäufer nicht irritieren lassen. Man kann das leicht
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  durchschauen, welches Spiel gespielt wird und sollte seine Verhandlungslinie, seiner
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  Taktik treu bleiben. Und dazu muss man sich aber seines Angebots und der Wertigkeit sehr
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  bewusst sein. Das Habert-Prinzip besagt ja, es ist echt schwer, Menschen und Probleme
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  zu trennen. Aber genau das müssen wir hier machen. Wir müssen rational bleiben und genau
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  wissen, wo wir stehen. Da das schon ein ziemlich alter Trick ist, kann man den auch relativ
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  leicht durchschauen und manchmal hilft das auch direkt anzusprechen. Humorvoll, ach sie
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  spielen gerade gut, Cobb, bad, Cobb. Lassen Sie uns doch mal ganz offen doch übersprechen,
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  was sie zu wirklich machen war und was nicht. Wir brauchen doch diese Spielchen nicht.
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  Ja, sehr gut, ja sehr gut. Trick Nummer 4, der gute Freund. Na auch gut, geht in diese
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  Richtung, ne? Ja, ein Käufer zeigt übertrieben, eine Freundlichkeit und Fairness nur um den
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  Verkäufer so zu Zugeständnissen zu verleiten. Wir kennen uns auch schon seit 10 Jahren und
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  haben 10 tolle Projekte miteinander durchgeführt. Ich liebe es mit ihnen zu arbeiten, aber
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  aktuell sind mir die Hände gebunden und ich brauche wirklich 10% Discount. Und da steht
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  ja nur der arme Tour. Der Arme, genau. Auch hier durchschauen, dass hier ein Trick gespielt
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  wird und der Verkäufer sollte sich hier auf die Sache Ebene konzentrieren und sich deutlich
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  machen. Ich muss der Versuchung wieder stehen, mich für die menschliche Neonfreundlichkeit
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  mit Zugeständnissen quasi zu revanchieren. Und in dem Beispiel könnte er sagen, ja,
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  das stimmt, wir arbeiten wirklich toll miteinander und auch schon seit 10 Jahren, richtig klasse,
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  ich kann ihnen aber die 10% nicht geben. Also auf der einen Seite die Wertschätzung
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  zu zeigen und gemäß dem Harvert-Prinzip "Rennung von Mensch und Fakten". Ja, das klingt
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  in der Theorie relativ einfach, aber da ist es doch sehr schwer zu lösen. Ich hatte
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  zum Beispiel bei einem Hauskauf ein interessantes Erlebnis. Ich wollte statt des ursprünglichen
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  Kaufpreises 40.000 Euro weniger bieten. Da gab es noch relativ viel zu reparieren und
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  ich hatte mir das ganz fest vorgenommen. Als der Markler so nett und freundlich dann zu
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  mir war und sagte "Frau Sperle, Sie wissen, wenn Sie das Haus haben möchten, dann bekommen
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  Sie es auch". Merkte ich dann, wie meine Verhandlungsstrategie so in sich zusammenfiel. Und ich war
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  total versucht, meine Rabattgedanken sofort an Akta zu legen und so nach dem Motto "Ach,
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  ich zeig den Ursprüngsweis". Und ich musste mich total darauf konzentrieren, weiterhin
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  stark zu bleiben. Und da habe ich halt einfach noch mal daran gedacht, an das, was Sie halt
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  auch empredigen. Das heißt also, nein, auf diesen Trick falle ich jetzt nicht rein,
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  aber schwer war es schon. Das sind die Emotionen. Gibt einen weiteren Trick. Wir sind schon
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  bei Nummer 5. Das ist der
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  Spure Dritte. Auch das hätte passieren können. Eine andere Person oder ein Gremium wird vorgeschoben,
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  um auf den Forderung zu beharren. Kann oftmals die Geschäftsführung sein oder der Vorgesetzte.
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  Und dann kommen dann so Sprüche. Meine Geschäftsführung will eine Preiserhöhung von 5,6 Prozent.
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  Da kann ich leider nichts machen. Ja, auch Klassiker, Marida. Ja, der Verkäufer sollte
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  zunächst natürlich rausfinden, ob es wirklich jemanden in der Grunde gibt und wirklich versuchen
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  mit diesem sturen Dritten, wie wir ihn immer so schön nennen, in Kontakt zu kommen. Meistens dann
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  die Geschäftsführung. Ansonsten sollte er bei seiner Position bleiben und den Einkäufer mit neuen
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  Argumenten, also auch angeblich für diese dritte Person ausrüst. Eine gute Frage ist auch,
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  wenn Sie die Entscheidung treffen würden, wie würde denn das ausfallen? Ja, damit hat man
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  schon mal jemanden auf seiner Seite. In dem Zusammenhang hast der Trick Nummer 6 auch gut.
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  So extreme Forderungen. Dahinter steckt das Prinzip dann, wir können uns in der Mitte treffen.
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  Je höher die Forderung, desto höher wird dann auch der Kompromiss. Das bezeichnen wir dann auch
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  oft als Ankertechnik. So die ersten Zahlen, die man da hört. So nach dem Motto, ja also in diesem Fall
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  muss schon ein Discount von 50 Prozent dran sein. Ja, und da ist natürlich der große Hitfall,
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  dass man dann eine Angebot macht. Also das darf auf gar keinen Fall geschehen. Man darf auf gar
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  keinen Fall ein eigenes Angebot machen, also ein Gegenangebot, weil sonst, wie gesagt, man
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  einigt sich dann in der Mitte. Sondern diese extreme Forderung muss da fragt werden. Wie kommen
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  Sie denn auf so einen hohen Discount? Oder wenn ich so viel Puffer eingebaut hätte, wäre mein Angebot
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  dann überhaupt seriös. Aber das ist es ja auch. Also das ist ja völlig unseriös, wenn da jetzt ein
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  Puffer und 50 Prozent drauf gewesen wäre. Und erst wenn diese ursprüngliche Forderung auf so
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  ein realistisches Maß heruntergehandelt wurde, darf er halt auch Zahlen in oder eigenes Angebot
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  unterbreiten. Genau, und dann kommt er mit Trick Nummer 7 und droht mit, hab's angeboten. Oder,
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  da muss ich das ausschreiben. Oder jetzt muss ich doch nochmal auf den Markt gucken. Der Einkauf
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  erweist, dass er den Stresshegel vom Verkäufer damit ganz schön erhöht und ihn dann zu
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  außergewöhnlichen Zugeständnissen bringen kann, gerade wenn man natürlich einen Abschluss braucht.
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  Ja, absolut. Also der Verkäufer sollte diesen Fall dann das Wettbewerbsangebot hinterfragen und die
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  Unterschiede betonen und das Wettbewerbsangebot schlechtzumachen. Das ist nochmal so die Schwierigkeit
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  dabei. Man könnte zum Beispiel fragen, können Sie mir sagen, auf welchen Wettbewerber sich da
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  beziehen? Man könnte zum Beispiel auch auf das mögliche Risiko eines Lieferanten wechseln. Im
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  Verhältnis zum Preis oder Schied hingewiesen werden. Und letztendlich sollte den USB weiter
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  ausbauen und gegebenenfalls auch darauf hinweisen, dass man hier Äpfel und Birnen vergleicht. Weil
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  das ist ja nie ein Angebot 100% gleich wie das andere. Ja, in den meisten Fällen sind immer
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  irgendwelche anderen Sachen mit drin. Genau. Aber auch gerade wenn es zum Ende hingeht, macht der Trick
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  Nummer 8, echt Sinn, Zeitnot. Der Einkäufer drückt dann auf das Tempo, um den Verkäufer zu
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  überalten Zugeständnissen zu machen. Also ich muss mich bis morgen entscheiden und das liegt an
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  Ihnen. Genau, es liegt an Ihnen, das ist auch mal so der Schwarze Peter, lege ich direkt dann bei dem
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  Verkäufer. Also der Verkäufer sollte hier ruhig bleiben und sich nicht unter diesen Zeitdruck zu
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  überalten Zugeständnissen hinreißen lassen. Und wenn der Kunde wirklich die Lösung des
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  Verkäufer verrufere, dann wird er eben auch eine Brücke bauen. Und es gilt auch darauf zu achten,
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  wenn man Verhandlungen führt, also wann man die denn führt. Sicherlich ist eine Verhandlung am
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  Freitagabend um 17 Uhr nicht ideal, wenn der Flieger nach Hause um 19 Uhr geht. Dann kann
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  nämlich der Einkauf mit der Zeitnot spielen und zum Beispiel kurz vor 18 Uhr sagen, na also wenn
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  Sie jetzt noch diese einen Forderung von uns nachgeben, dann haben wir die jetzt, sonst müssten wir
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  nächste Woche weiterhandeln oder eben den Flieger verpassen nach Hause ins Wochenende. Das heißt also
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  Achtung, Achtung. Da würde auch noch passen der Trick Nummer 9. Take it or leave it. Die Verhandlungen
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  werden von vornherein abgeblockt und es gibt noch zwei Möglichkeiten. Entweder der Verkäufer
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  akzeptiert die Forderung des Einkäufer oder es gibt keinen Auftrag. Ich gebe mir einen damit um.
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  Ja, auch Klassiker. Der Verkäufer sollte versuchen, wieder zum Verhandlungsstattes zurückzukehren,
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  in dem er neue Variablen und Angebotsbestandteile ins Spiel bringt. Also zum Beispiel, ganz klassisch
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  ist das er eben zum Beispiel weitere Materialien mit reinbringt oder Veränderungen des Produktes
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  oder eben halt zusätzliche Alternativen. Das wäre so klassisch, was man so im technischen
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  Bereich sehen würde oder auch Produktionsstätten. Ganz klassische Sache. Die Produktion in Europa
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  ist halt nun mal immer noch teurer als in Asien. Das heißt, wenn man da Zugeständnisse machen kann,
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  kann man natürlich auch wieder an dem Preis arbeiten. Das heißt also da sollte man take it
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  und leave it nicht so stehen lassen. Aber nochmal nachfragen auch, warum denn das so ist? Warum
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  sind zu diesem take und weanen kommen? Ja, absolut. Ja, und dann natürlich der letzte Trick, die Nummer 10
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  hasse ich ja. Cherry Picking. Der Einkäufer hat einen Bundelangebot erhalten, wo also verschiedene
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  Komponenten drin sind und pickt sich dann eine Komponente raus, womöglich ist die auch noch
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  aufgelistet und erscheint dadurch günstiger und zieht die aus dem Gesamtzusammenhang und
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  aus dem Gesamtpaket. Deine Idee dazu? Ja, er muss halt ganzheitlich vorgehen. Das heißt also,
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  keine Komponente aus dem Gesamtpaket rauszulösen ist der große Trick. Das heißt, das ist nun mal
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  eine Mischkalkulation und das sollte man dem Einkäufer nochmal deutlich machen. Beziehungsweise,
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  das weiß er auch, aber darauf müssen wir mal hingewiesen werden. Ja, eben, genau. Genau. Also,
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  das sind so die zehn gängige Einkäufertricks tatsächlich und ich glaube, wir haben ein paar
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  tolle Ideen gehabt, wie die für Käufer darauf reagieren können, weil viele einfach reflexhaft
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  auf so eine Taktik reagieren. Aber es gilt ja, der Einkauf funktioniert nach Logik und nicht nach
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  Emotion. Und deswegen gibt es noch zwei weitere Punkte, die bei der Verhandlungsführung wichtig
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  sind. Erstens mal der Beziehungsaufbau zur Fachabteilung. Das sind ja natürlich oft
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  Fürsprecher, die möchten ja dann die Produkte des Verkäufer haben. Und natürlich das Thema
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  Value Selling. Der Wert der Lösung muss klar und quantifizierbar sein. Und im Gespräch selbst,
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  hast du da nochmal Tipps, Sabine? Ja, ganz wichtig, ruhig bleiben, de facto betonen. Und wenn
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  ich nicht weiter weiß, tatsächlich auch mal eine Auszeit nehmen oder wirklich nein zu sagen oder
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  tatsächlich mal in diese Richtung zu gehen, oh, wissen Sie, das Gespräch läuft jetzt in eine ganz
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  andere Richtung, als ich erwartet habe. Dazu muss ich mir jetzt einfach mal die Rückendeckung
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  unserer Geschäftsführung holen. Wer nämlich zu früh nachgibt, der verliert Anglaubwürdigkeit.
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  Und das heißt am besten nichts persönlich nehmen. Man muss verstehen, was den Einkauf
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  antreibt und dieses Gespräch immer auf Augenhöhe führen. Verkäufer ist immer auf Augenhöhe mit
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  dem Einkauf. Und wer gut vorbereitet ist, wie immer, muss keine Angst haben. Denn am Ende gilt,
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  die Verhandlung ist kein Machtspiel, sondern ein Zusammenspiel, gerade wenn es um langfristige
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  Kundenbeziehungen geht. Vielen Dank fürs Zuhören. Wir freuen uns darauf,
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  auch in unseren nächsten Episoden, euch wieder begrüßen zu dürfen. Bis dahin bleibt
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  erfolgreich und verhandelt Kloak.