Latest / MATCH B2B INSIGHTS / איך בונים מסע לקוח אפקטיבי לסטארטאפים שמחפשים לקוחות ראשונים

Transcript

איך בונים מסע לקוח אפקטיבי לסטארטאפים שמחפשים לקוחות ראשונים · MATCH B2B INSIGHTS

• 0:26
  ברוכים הבאים ל-MATCH B2B INSIGHTS.
• 0:29
  אני בני פלומן, ואיתי דפנה כהן ונדב ברקוביץ.
• 0:33
  היום אנחנו צוללים לנושא שכואב כמעט לכל מייסד בתחילת הדרך: איך בונים מסע
• 0:39
  לקוח אפקטיבי לסטארטאפים שמחפשים לקוחות ראשונים,
• 0:43
  פיילוטים ומכירות ראשונות - בלי לשרוף חודשים יקרים על שיחות לא נכונות,
• 0:48
  מסרים חלשים ופיילוטים שלא נסגרים לעסקה.
• 0:51
  אם אתם בתחילת הדרך, ב-Bootstrap או לפני גיוס,
• 0:55
  הפרק הזה נבנה בדיוק בשבילכם.בדיוק.
• 1:00
  Top of Funnel, או תחילת המשפך,
• 1:03
  זה כל מה שמייצר חשיפה ושיחות ראשונות: הודעות,
• 1:07
  פגישות היכרות, תגובות, דמואים ראשוניים.
• 1:09
  הבעיה היא שהרבה מייסדים רואים לוח שנה מלא וחושבים שהשוק מגיב.
• 1:14
  אבל אם האנשים בצד השני לא יכולים לקנות,
• 1:17
  לא יכולים לדחוף תקציב, או לא מרגישים כאב דחוף,
• 1:21
  זו לא התקדמות.
• 1:22
  זו תנועה.כן, ואני רואה את זה המון ב-SDR וב-Outbound.
• 1:26
  מייסדים אומרים לי, "דיברנו עם שלושים אנשים,
• 1:26
  כולם אמרו שזה מעניין".
• 1:31
  אוקיי...
• 1:32
  מעניין זה לא Pipeline.
• 1:33
  אם לא דיברת אפילו עם Decision Maker אחד,
• 1:36
  או לפחות עם מישהו שיכול לחבר אותך לתהליך קנייה,
• 1:39
  אז אתה לומד מעט מאוד על המכירה עצמה.דוגמה קלאסית: סטארטאפ שפגש
• 1:44
  עשרות אנשי חדשנות, אנליסטים, מנהלי פרויקטים,
• 1:47
  אפילו משתמשים פוטנציאליים.
• 1:49
  כולם התלהבו, ביקשו מצגת, נתנו פידבק.
• 1:53
  אבל אף אחד לא היה בעל תקציב.
• 1:55
  אחרי חודשים הם הבינו שהם לא בדקו בכלל אם יש מסלול לרכישה.ופה המטרה צריכה
• 2:01
  להשתנות.
• 2:01
  לא כמה שיחות עשינו, אלא האם יש לנו מסלול ברור: משיחה ראשונה,
• 2:07
  להבנת כאב, לפיילוט אם צריך, למכירה,
• 2:11
  וללמידה שאפשר לחזור עליה.
• 2:13
  אם אין מסלול כזה, השיחה אולי נעימה,
• 2:16
  אבל היא לא בונה מנוע.אני אגיד את זה חד: בשלב מוקדם עדיף עשר שיחות עם
• 2:22
  אנשים נכונים מאשר חמישים שיחות "נחמדות".
• 2:25
  כי מה שאתם צריכים זה לא מחמאות.
• 2:27
  אתם צריכים אמת מסחרית.אז לפני Customer Journey,
• 2:32
  לפני אוטומציות, לפני אתר נוצץ - צריך ICP.
• 2:36
  Ideal Customer Profile.
• 2:38
  לא "למי זה יכול להתאים", אלא מי הלקוח שהכאב שלו ברור,
• 2:43
  דחוף, ויש לו יכולת קנייה.וזה שונה מקהל יעד כללי.
• 2:48
  קהל יעד יכול להיות, נגיד, "חברות SaaS".
• 2:51
  זה רחב מדי.
• 2:52
  ICP טוב הוא הרבה יותר חד: איזה סוג חברה,
• 2:57
  איזה תפקיד קונה, מה הבעיה, כמה היא דחופה,
• 3:01
  והאם יש היגיון כלכלי לקנות עכשיו.אני תמיד שואל ארבעה דברים,
• 3:05
  טוב, כמעט ארבעה, לפעמים חמישה : האם יש כאב,
• 3:09
  האם הוא עולה כסף או זמן, האם יש דחיפות,
• 3:13
  והאם למישהו בארגון יש סמכות או לפחות גישה ישירה להחלטה.
• 3:17
  בלי זה, אתם יורים לכל הכיוונים.ראינו מקרים שבהם חברה פנתה במקביל לבנקים,
• 3:24
  לחברות ביטוח ולחברות תוכנה.
• 3:26
  לכאורה שוק גדול.
• 3:28
  בפועל?
• 3:28
  מסר חלש.
• 3:30
  בכל שיחה הדגישו משהו אחר.
• 3:33
  הלמידה התערבבה.
• 3:34
  לא היה ברור איזה כאב באמת מגיב,
• 3:37
  ואיזה סגמנט בכלל שווה להעמיק בו.אז הנה מסגרת פשוטה: תעשייה,
• 3:42
  תפקיד, טריגר עסקי, גודל חברה, וסיבה לפעול עכשיו.
• 3:47
  למשל: חברות תוכנה בגודל מסוים,
• 3:50
  מול VP Sales, אחרי ירידה בהמרות או גידול בצוות,
• 3:55
  כשיש צורך לייצב Pipeline.
• 3:57
  זה כבר הרבה יותר שימושי מ"אנחנו פונים ל-B2B".וכשאתם מצמצמים,
• 4:03
  אתם לא מקטינים שוק.
• 4:04
  אתם משפרים דיוק.
• 4:05
  ובתחילת הדרך, דיוק שווה מהירות למידה.מכאן מגיע Qualification.
• 4:12
  מילה מפוצצת למשהו די פשוט: לבדוק אם מולכם יש הזדמנות אמיתית.
• 4:18
  צריך להבין כאב, כסף, דחיפות, וגישה להחלטה.
• 4:23
  אם אחד מהם חסר, צריך לדעת את זה מוקדם.ובוא נעשה סדר במונחים,
• 4:28
  כי מייסדים מתבלבלים פה הרבה.
• 4:30
  User הוא המשתמש בפועל.
• 4:33
  Champion הוא מישהו שאוהב את הפתרון ומוכן לקדם אתכם פנימית.
• 4:37
  Influencer משפיע על ההחלטה, אבל לא מחליט.
• 4:41
  Buyer הוא מי שמחזיק בתקציב או סמכות החתימה.
• 4:44
  לפעמים זה אותו אדם, בהרבה חברות זה לא.הטעות היקרה היא לבנות מומנטום מול
• 4:50
  Champion ולהניח שזה מספיק.
• 4:52
  זה לא מספיק.
• 4:54
  Champion בלי Buyer הוא תמיכה, לא עסקה.נכון.
• 4:58
  היו מייסדים שבנו מוצר שלם לפי פידבק מצוין מאנשי מקצוע - אנשי תפעול,
• 5:04
  אנליסטים, צוותים טכניים - אנשים חכמים מאוד,
• 5:07
  באמת.
• 5:07
  אבל לא הייתה להם סמכות קנייה.
• 5:09
  כשהגיעו לרכש או להנהלה, פתאום השיחה הייתה אחרת לגמרי: תקציב,
• 5:14
  עדיפות, סיכון, אינטגרציה, לוחות זמנים.לכן בשיחה מוקדמת אפשר לשאול בפשטות:
• 5:22
  מי עוד צריך להיות חלק מההחלטה?
• 5:24
  איך נראית אצלכם רכישה של כלי כזה?
• 5:27
  האם יש תקציב?
• 5:28
  זה לא אגרסיבי.
• 5:29
  זה מקצועי.אם אתם מחפשים לקוח ראשון,
• 5:32
  לא מספיק לשמוע "זה מעולה".
• 5:35
  אתם צריכים לדעת מי סובל מהבעיה,
• 5:38
  מי דוחף פתרון, ומי חותם.Customer Discovery הוא לא סבב מחמאות על הרעיון.
• 5:43
  המטרה שלו היא להבין מציאות עסקית.
• 5:46
  איך הלקוח עובד היום, איפה הבעיה,
• 5:50
  מה המחיר שלה, ומה קורה אם לא פותרים אותה.אני אוהב שאלות פשוטות.
• 5:55
  איך אתם פותרים את זה היום?
• 5:58
  מה לא עובד בתהליך הנוכחי?
• 5:59
  כמה זמן, כסף או סיכון זה יוצר?
• 6:02
  מי נפגע מזה?
• 6:04
  ומה גורם לכם לטפל בזה דווקא עכשיו?כן,
• 6:08
  וחשוב לא לשאול רק "האם היית משתמש".
• 6:10
  זו שאלה מסוכנת.
• 6:11
  אנשים מנומסים.
• 6:12
  הם יגידו שכן.
• 6:13
  עדיף לשאול על התנהגות קיימת: מתי הבעיה קרתה בפעם האחרונה?
• 6:18
  איך מדדתם אותה?
• 6:19
  ניסיתם כבר לפתור?
• 6:20
  למה זה לא עבד?הייתה שיחת Discovery שנשמעה מבטיחה: הלקוח אמר,
• 6:26
  "כן, זה חשוב לנו, זה מעניין, נשמח לראות".
• 6:30
  אבל כשנכנסו לעומק התברר שאין בעלים עסקי,
• 6:33
  אין תקציב, ואין דדליין.
• 6:35
  כלומר יש עניין, אבל אין Urgency אמיתית.וזה קריטי.
• 6:40
  כי אם אין השלכה עסקית ברורה, אתם עלולים לבנות על הנחה שגויה.
• 6:45
  Discovery טוב אמור לחשוף לא רק רצון,
• 6:48
  אלא עדיפות.
• 6:49
  ואלה שני דברים שונים.אני אומר למייסדים: אם בסוף השיחה אתם לא
• 6:54
  יודעים מה עולה ללקוח הבעיה הזאת,
• 6:57
  כנראה לא גיליתם מספיק.אחרי שהבנתם את הלקוח,
• 7:00
  בונים Value Proposition.
• 7:02
  כלומר: למה שמישהו יקנה מכם.
• 7:05
  ובשלב מוקדם, זה חייב להתחבר לבעיה עסקית,
• 7:08
  לא לטכנולוגיה עצמה.מסר חלש נשמע ככה: "פיתחנו פלטפורמה מתקדמת מבוססת AI שמייעלת
• 7:08
  תהליכים".
• 7:17
  זה כללי, זה עמום, וזה נשמע כמו כולם.
• 7:20
  מסר חזק יותר אומר: "אנחנו עוזרים לצוותי מכירות לזהות מהר יותר הזדמנויות איכותיות
• 7:20
  כדי לצמצם זמן מבוזבז ולהעלות את איכות הפגישות".או
• 7:33
  אפילו יותר ישיר: "אם ה-SDR שלכם מבזבז שעות על חשבונות שלא יסגרו,
• 7:33
  אנחנו עוזרים לתעדף מי שווה פנייה עכשיו".
• 7:41
  זה כבר מדבר כסף, זמן, יעילות.
• 7:44
  לא פיצ'ר.ואפשר גם לדבר סיכון: טעויות,
• 7:48
  עיכובים, חוסר שליטה, אובדן הזדמנויות.
• 7:51
  מייסדים נוטים להתאהב ביכולות של המוצר.
• 7:54
  הלקוח מתעניין בתוצאה.בתחילת הדרך מסר מדויק חשוב יותר ממותג נוצץ,
• 8:01
  מאתר מרשים, ואפילו מאוטומציה מתוחכמת.
• 8:04
  כי אם המסר לא פוגע בכאב הנכון,
• 8:07
  שום מעטפת לא תציל אותו.כן, אוטומציה על מסר חלש פשוט מגדילה את הרעש.
• 8:13
  קודם דיוק, אחר כך סקייל.ב-Early GTM ה-Customer Journey צריך להיות רזה
• 8:19
  וברור.
• 8:19
  שלב אחד: איתור.
• 8:21
  שלב שני: פנייה.
• 8:23
  שלב שלישי: תגובה.
• 8:24
  אחר כך שיחת אבחון, בדיקת התאמה,
• 8:28
  והחלטה על הצעד הבא.
• 8:30
  זהו.
• 8:30
  לא צריך מערכת מסובכת.והנקודה החשובה היא להגדיר מתי ליד באמת Qualified.
• 8:37
  ראיתי מסעות עם הרבה עניין - פתיחות,
• 8:40
  תגובות, דמואים - אבל אף אחד לא הגדיר מה הופך שיחה להזדמנות אמיתית.
• 8:46
  אז כל דבר נכנס לצנרת, והתחזית נהיית פנטזיה.בדיוק.
• 8:50
  אם אין קריטריון, אין ניהול.
• 8:52
  ליד צריך לעבור סף מינימלי: יש בעיה ברורה,
• 8:57
  יש התאמה בסיסית, יש גורם רלוונטי בתהליך,
• 9:00
  ויש next step מוגדר.ומה מודדים מהשבוע הראשון?
• 9:04
  שיעור תגובה לפנייה, שיעור מעבר לשיחת אבחון,
• 9:08
  שיעור שיחות שבהן התגלה כאב אמיתי,
• 9:11
  כמה מהשיחות הובילו לצעד הבא, וכמה זמן לוקח להתקדם בין שלבים.
• 9:16
  זה מספיק כדי לראות דליפות.אם יש הרבה תגובות אבל מעט שיחות אבחון,
• 9:22
  אולי המסר מסקרן אבל לא חד.
• 9:24
  אם יש שיחות אבל אין המשך, אולי ה-Qualification חלש.
• 9:30
  אם יש עניין אבל אין פיילוט או הצעה,
• 9:32
  אולי אין מסלול קנייה ברור.משפך טוב בשלב מוקדם לא חייב להיות גדול.
• 9:38
  הוא חייב להיות מדיד.פיילוט טוב הוא לא "בואו ננסה ונראה".
• 9:43
  הוא צריך KPI ברור, בעלים עסקי,
• 9:46
  לוח זמנים, קריטריוני הצלחה, והחלטת המשך.
• 9:49
  אחרת זה לא פיילוט.
• 9:51
  זו מריחה.מייסדים נופלים פה כי הם שמחים שמישהו מוכן לנסות.
• 9:56
  וזה מובן.
• 9:57
  אבל אם אין הגדרה מה בודקים, מי אחראי אצל הלקוח,
• 10:01
  ומתי מחליטים כן או לא - אתם עלולים להשקיע שבועות,
• 10:05
  לפעמים חודשים, בלי התקדמות מסחרית.ראיתי פיילוט בלי תקציב,
• 10:11
  בלי Deadline, בלי מסלול מעבר לעסקה.
• 10:13
  כל שבוע היה "בואו נבדוק עוד משהו".
• 10:16
  הלקוח למד, המייסדים עבדו, אבל בסוף לא הייתה קנייה.
• 10:20
  למה?
• 10:21
  כי מלכתחילה לא הוגדר מה צריך לקרות כדי לעבור לשלב תשלום.אז איך כן?
• 10:27
  מגדירים מראש: מה המדד שנרצה לשפר,
• 10:30
  תוך כמה זמן, אצל מי בארגון זה חשוב,
• 10:33
  ומה ייחשב הצלחה.
• 10:35
  ואז מוסיפים שאלה פשוטה: אם נעמוד בזה,
• 10:39
  מהו השלב הבא בתהליך הרכישה?זה הופך את הפיילוט לכלי Validation.
• 10:44
  לא רק הוכחת יכולת מוצרית, אלא בדיקה אם יש בסיס לעסקה.
• 10:48
  וזה הבדל ענק.Conversion מפיילוט לעסקה קורה כשהלקוח לא רק מרוצה תפעולית,
• 10:55
  אלא רואה ערך עסקי ומוכן להתקדם בתהליך קנייה.
• 10:59
  הסימנים הם די ברורים: מעורבות של גורם בכיר יותר,
• 11:02
  שיחה על תקציב, על היקף, על הרחבה,
• 11:05
  ועל תזמון.יש פיילוטים שמצליחים תפעולית ונכשלים מסחרית.
• 11:09
  למה?
• 11:10
  כי לא הוגדר Buying Process.
• 11:12
  כלומר, מי מאשר, מה תהליך הרכש,
• 11:15
  אילו מסמכים צריך, ואיך החלטה מתקבלת.
• 11:18
  אז כולם אומרים "היה מוצלח", אבל העסקה לא זזה.שיחת סיכום טובה צריכה להיות
• 11:24
  סביב תוצאה ו-ROI.
• 11:26
  מה השתפר, מה המשמעות לעסק, איפה יש פוטנציאל הרחבה,
• 11:31
  ומה ה-next step הברור.
• 11:33
  לא לסיים ב"תעדכנו אותנו".
• 11:36
  זה לא next step.נכון, צריך לשאול: אם הערך הוכח,
• 11:41
  איך אתם מתקדמים מכאן?
• 11:43
  מי צריך להיכנס?
• 11:45
  מהו לוח הזמנים?
• 11:46
  קצת ישיר, אבל חיוני.ואם אין תשובות,
• 11:49
  עדיף לדעת מוקדם.
• 11:51
  כי אז הבעיה היא לא במוצר, אלא במסלול הקנייה.כשחושבים על Bootstrap או
• 11:56
  גיוס, הרבה מייסדים אומרים "יש לנו עניין בשוק".
• 12:00
  אוקיי, אבל מה זה עניין?
• 12:02
  Product-Market Fit מוקדם הוא לא שלמות.
• 12:05
  הוא סימן שיש כאב ברור, תגובה עקבית,
• 12:08
  ותחילת Repeatability.משקיעים בשלב מוקדם,
• 12:11
  לפחות הרציניים, לא מחפשים רק דמואים ופגישות.
• 12:15
  הם רוצים לראות שיש מנוע מסחרי ראשוני.
• 12:17
  לא גדול, לא מושלם - אבל כזה שאפשר להבין ממנו איך חברה תייצר לקוחות שוב
• 12:24
  ושוב.הייתה חברה עם הרבה פגישות,
• 12:26
  הרבה דמואים, אפילו הרבה התלהבות.
• 12:28
  אבל לא הייתה Repeatability.
• 12:30
  כל ליד הגיע בדרך אחרת, כל מסר היה שונה,
• 12:34
  וכל שיחה התקדמה בלי תהליך קבוע.
• 12:36
  זה לא בסיס למכונה.
• 12:36
  זה אוסף מאמצים.ולכן חשוב להבחין בין "יש עניין" לבין "יש Go-To-Market בסיסי".
• 12:45
  Go-To-Market בסיסי אומר: ICP חד,
• 12:49
  מסר שעובד, דרך לאתר ולפנות, Qualification,
• 12:53
  ומסלול לפיילוט או לעסקה.
• 12:55
  זה כבר משהו שאפשר לבנות עליו.אם אתם ב-Bootstrap,
• 13:00
  זה חוסך כסף.
• 13:01
  אם אתם בגיוס, זה מגדיל אמינות.
• 13:04
  בשני המקרים, הסדר המסחרי חשוב כמעט כמו המוצר.אז בואו נסכם חד.
• 13:10
  הטעויות היקרות ביותר הן ICP רחב מדי,
• 13:14
  מסרים גנריים, פיילוטים בלי מבנה,
• 13:17
  ומדידה לא נכונה.
• 13:19
  אלה הדברים ששורפים חודשים, לא ימים.וכשמתקנים אותם,
• 13:25
  לא חייבים לבנות מערכת כבדה.
• 13:27
  להפך.
• 13:28
  לרוב צריך מנגנון רזה, מדויק, אפקטיבי - כזה שמחבר בין שוק,
• 13:34
  מסר, שיחה, התאמה, ופיילוט עם כוונה מסחרית.אם אתם מרגישים שאתם עובדים
• 13:40
  קשה אבל לא באמת מתקדמים, זה לא בהכרח כי השוק לא רוצה.
• 13:45
  לפעמים פשוט חסר מבנה.
• 13:47
  קצת דיוק ב-ICP, קצת סדר ב-Qualification,
• 13:50
  והכול משתנה.ב-MATCH B2B אנחנו זמינים לשיחה קצרה עם ליווי מעשי,
• 13:56
  בלי סיסמאות, כדי לעזור לבנות מנגנון שיווקי ומכירתי רזה ואפקטיבי לקפיצה
• 14:02
  הבאה.
• 14:03
  אפשר לפנות אליי, BENNY, בטלפון: אפס חמש שתיים,
• 14:08
  ארבע שתיים אפס, שלושים, ארבעים ושלוש.
• 14:11
  הכי פשוט בוואטסאפ: אפס חמש שתיים,
• 14:15
  ארבע שתיים אפס, שלושים, ארבעים ושלוש.ובימים הלא פשוטים האלה,
• 14:21
  בזמן מלחמה, כשיש גם עומס רגשי וגם לחץ עסקי,
• 14:25
  אתם לא צריכים להתמודד עם הכול לבד.
• 14:28
  לפעמים שיחה קצרה, עם כיוון ברור,
• 14:31
  חוסכת הרבה זמן, הרבה כסף, והרבה שחיקה.לגמרי.
• 14:36
  תודה בני, תודה נדב.
• 14:38
  היה מאוד פרקטי, וזה בדיוק מה שמייסדים צריכים לשמוע בשלב הזה.כן,
• 14:44
  חד ולעניין.
• 14:44
  תודה דפנה, תודה בני.
• 14:46
  ונשתמע בפרק הבא.תודה לשניכם.
• 14:48
  נתראה בפרק הבא של MATCH B2B Insights.
• 14:52
  ביי.ובימים הלא פשוטים האלה, בזמן מלחמה,
• 14:56
  כשיש גם עומס רגשי וגם לחץ עסקי,
• 14:59
  אתם לא צריכים להתמודד עם הכול לבד.
• 15:01
  לפעמים שיחה קצרה, עם כיוון ברור,
• 15:04
  חוסכת הרבה זמן, הרבה כסף, והרבה שחיקה.