Latest / MATCH B2B INSIGHTS / טיוב דאטה ל-B2B: איך מצילים את הדומיין ומחדדים את ה-Pipeline

Transcript

טיוב דאטה ל-B2B: איך מצילים את הדומיין ומחדדים את ה-Pipeline · MATCH B2B INSIGHTS

• 0:00
  ברוכים הבאים ל-MATCH B2B Insights.
• 0:02
  אני בני פלומן CEO של MATCH B2B, והיום אנחנו מגיעים לחוליה הרביעית בסדרה שלנו: תשעת
• 0:08
  השלבים לבניית Pipeline אפקטיבי לחברות B2B שמוכרות לשווקים בינלאומיים.
• 0:14
  בפרק הקודם פירקנו את עולם ה-Buying Signals וה-Intent Data, והבנו איך לזהות מי נמצא
• 0:20
  בטיימינג הנכון לקנייה, אבל היום אנחנו מגיעים לשלב הפרקטי שבו צריך ללכלך את הידיים
• 0:26
  בחומר הגלם האמיתי של המכונה: Data ו-Prospect Lists.
• 0:30
  איך מתרגמים אסטרטגיה יפה לרשימות מדויקות של חברות, פרופילים,
• 0:36
  אימיילים ומספרי טלפון מאומתים, כי אתם יכולים להחזיק ב-Messaging הכי מבריק בעולם,
• 0:41
  אבל אם שלחתם אותו לאדם הלא נכון, או לתיבה הלא נכונה -- שרפתם את המשאבים שלכם.
• 0:47
  איתי באולפן נדב ברקוביץ, המומחה שלנו לעולמות ה-Revenue שחי ונושם דאטה מהשטח,
• 0:53
  ונלי גרניצקי, שמובילה את זווית ה-Digital וה-Demand Generation.
• 0:58
  נדב, בוא נפתח איתך -- מנכ"ל של חברה שומע אותנו ומחליט שהוא צריך רשימת חברות עכשיו.
• 1:05
  מה הטעות הכי נפוצה שהוא עושה?
• 1:08
  הוא עושה את הטעות הכי קלאסית והכי יקרה שיש, בני.
• 1:11
  [בטון ישיר] הוא הולך ל-SDR שלו או לפרילנסר בחו"ל, ואומר לו: "תוריד לי מלינקדאין
• 1:17
  סיילס נוויגייטור רשימה של כל ה-VP Marketing בארצות הברית בחברות הייטק,
• 1:23
  ותוציא לי את המיילים שלהם דרך Apollo או RocketReach".
• 1:27
  ואז הבחור מוריד רשימה של 2,000 איש, זורק אותה לתוך מערכת Outreach Automation,
• 1:33
  ומתחיל לשלוח מיילים ב-Volume מטורף.
• 1:36
  התוצאה?
• 1:37
  אחרי שבוע, חלק משמעותי מהמיילים חוזרים עם שגיאת Bounce כי הדאטה ישנה,
• 1:43
  הדומיין של החברה נפגע מול מערכות הסינון של גוגל ומייקרוסופט כי הפעילות נראית כמו
• 1:48
  Spam, וה-Response Rate שואף לאפס.
• 1:52
  חברות לא מבינות שדאטה גולמית מהכלים האלה היא במקרה הטוב בסיס,
• 1:58
  ובמקרה הרע -- מלכודת מוות לדומיין שלכם.
• 2:02
  אני חייבת לעצור אותך כאן, נדב, כי השיווק סובל מהבעיה הזו לא פחות מהסיילס.
• 2:08
  אנחנו לפעמים שוכחים שאנחנו לא פה בשביל עצמנו או בשביל להראות אקסלים יפים למנכ"ל,
• 2:14
  יש לנו תפקיד להביא לקוחות אמיתיים.
• 2:17
  הרבה מנהלי שיווק פשוט קונים רשימות ומעלים אותן ישירות כקהל מטרה לקמפיינים ממוקדים
• 2:23
  בלינקדאין, בלי שום Data Enrichment.
• 2:27
  הדאטה בכלים האלה נאספת על ידי סורקים אוטומטיים.
• 2:29
  אנשים מחליפים עבודות, חברות משנות דומיינים, והרבה פעמים התפקיד שכתוב בלינקדאין הוא
• 2:36
  בכלל לא מה שהבנאדם עושה בפועל בארגון.
• 2:40
  בלי ניקוי ידני וטיוב עמוק, אתם פשוט שורפים את תקציב הדיגיטל שלכם על פרופילים לא
• 2:46
  רלוונטיים.
• 2:47
  אני אגיד משהו עוד יותר חד, נלי: מבחינתי רשימה לא מאומתת לא צריכה להגיע
• 2:54
  ל-SDR בכלל!
• 2:56
  היה לנו פרויקט של חברה ישראלית שהגיעה אלינו אחרי שה-SDR שלהם עבד חודשיים על רשימה
• 3:03
  גנרית.
• 3:04
  כשאנחנו לקחנו את הרשימה הזו ועשינו בדיקה, גילינו שמעל 40% מהאנשים שם בכלל עזבו את
• 3:10
  התפקיד או עברו חברה בשנה האחרונה.
• 3:13
  איש מכירות שמנסה למכור לרשימה כזו פשוט שורף את האנרגיה שלו על רוחות רפאים.
• 3:19
  בדיוק, וזה כואב לי לראות את זה.
• 3:22
  יש הרבה מקום לכאב של איש המכירות שמתאמץ לחינם, אבל ככה גם בשיווק --
• 3:29
  אם אני מריצה קמפיין לינקדאין ומעלה Matched Audience של חברות,
• 3:33
  אבל אין לי שום מושג מה הארכיטקטורה הטכנולוגית שלהן או מה הבעיות הפנימיות שלהן,
• 3:38
  אני יורה באפלה.
• 3:40
  קמפיינים של ABM נכשלים רק בגלל שהדאטה הייתה ישנה ומנותקת מהמסר.
• 3:47
  והסכנה האמיתית כאן היא לא רק הזמן האבוד, אלא הפגיעה התשתיתית.
• 3:52
  כשאתם שולחים פניות לרשימה מלוכלכת, ארגוני Enterprise מודרניים בחו"ל שמחזיקים חומות
• 3:57
  הגנה מתקדמות כמו Proofpoint או Mimecast מזהים את זה מיד.
• 4:01
  השרתים האלה לא מחזירים לכם Bounce, הם פשוט בולעים את המייל ומכניסים את הדומיין שלכם
• 4:07
  ל-Blacklists שקטים.
• 4:09
  אתם בטוחים שהכול בסדר כי ה-Dashboard מראה שהמייל נשלח, אבל בפועל אף לקוח לא רואה
• 4:16
  אתכם.
• 4:17
  אז נדב, נלי, בואו נרד לפרקטיקה.
• 4:19
  איך אנחנו פותרים את זה?
• 4:21
  במודל שאנחנו מיישמים ב-MATCH B2B, אנחנו לא מאמינים בלחיצה על כפתור אחד וייצוא המוני.
• 4:27
  אנחנו עובדים לפי שלושה שלבים קשיחים: סינון, העשרה, ואימות ידני.
• 4:34
  בואו נמחיש את זה דרך מקרה בוחן אמיתי של חברה שליווינו, שמוכרת פתרון טכנולוגי מורכב
• 4:40
  לתחום הפינטק והבנקאות בחו"ל.
• 4:43
  נכון, בני.
• 4:43
  בשלב הראשון, הוצאנו רשימה של חברות שעונות ל-ICP.
• 4:47
  על הנייר, הכלים האוטומטיים נתנו לנו 800 בנקים וגופים פיננסיים בארה"ב.
• 4:52
  אבל במקום לרוץ להוריד את השמות, עברנו לשלב השני -- Data Enrichment.
• 4:56
  בדקנו באילו מערכות ליבה טכנולוגיות הבנקים האלה משתמשים היום,
• 5:00
  וגילינו שחלק גדול מהם מחזיקים מערכות ישנות שאי אפשר בכלל לעשות איתן אינטגרציה למוצר
• 5:06
  שלנו.
• 5:06
  בשלב השלישי, העברנו את המידע לצוות מחקר הדאטה שלנו שעשה אימות אנושי -- הם נכנסו
• 5:12
  אתר-אתר, בדקו דוחות שנתיים, סיננו החוצה חברות שלא חוות צמיחה,
• 5:17
  ונשארנו עם רשימה מזוקקת של 120 Accounts בלבד.
• 5:21
  והנה המקום שבו הדינמיקה הזו משנה את כל חוקי המשחק בשיווק!
• 5:26
  ברגע שיש לנו רשימה של 120 בנקים ספציפיים, ואנחנו יודעים בדיוק באיזו מערכת ליבה
• 5:33
  הם משתמשים, התוכן שלי בלינקדאין ובעמודי הנחיתה הופך להיות כירורגי.
• 5:40
  אנחנו מעלים קמפיין תוכן שמטרגט רק את ה-120 החברות האלו.
• 5:45
  כשמנהל באחד הבנקים האלה נכנס ל-feed שלו, הוא רואה מאמר מקצועי שעוסק בדיוק באתגרי
• 5:52
  האינטגרציה של מערכת הליבה הספציפית שלו.
• 5:56
  הוא מרגיש שכתבנו את זה במיוחד בשבילו.
• 6:00
  עם ישראל, השוק בחו"ל, הלקוחות שלנו -- הם מחכים לתוכן שיודע לדבר אל הכאב האמיתי
• 6:06
  שלהם, לא לעוד מסר כללי.
• 6:10
  ואז, כשה-SDR פונה אליהם, הוא כבר לא פונה בצורה עיוורת.
• 6:13
  הוא פונה לאדם שהוא יודע בוודאות שהפרופיל שלו מעודכן, שהאימייל שלו עבר אימות ידני
• 6:19
  כפול ומשולש דרך כלים כמו NeverBounce, ושהוא כבר נחשף לתוכן של נלי.
• 6:24
  זה כבר לא Outreach גנרי, זה Insight מדויק בטיימינג נכון.
• 6:28
  באותו פרויקט ראינו קיצור משמעותי של ה-Sales Cycle, פשוט כי לא בזבזנו זמן על אנשים
• 6:34
  שלא התאימו.
• 6:36
  זה מדהים, כי כשבונים Prospect List נכון, אנחנו לא מחפשים רק תפקיד אחד כמו ה-VP
• 6:41
  Product.
• 6:41
  אנחנו ממפים את כל ה-Buying Committee -- לפחות שלושה או ארבעה פרופילים שונים בכל
• 6:47
  ארגון מטרה -- ה-CISO, אנשי הפיננסים, מנהלי הפיתוח.
• 6:52
  אנחנו מייצרים נוכחות בתוך הארגון כולו.
• 6:55
  אנחנו לא אנשים פרטיים בסוף, וכך גם בארגונים האלה -- ההחלטות מתקבלות יחד.
• 7:02
  בדיוק.
• 7:02
  ובואו נסכם את זה למנכ"לים ומנהלי השיווק ששומעים אותנו -- מה ה-Outputs הברורים שאתם
• 7:07
  חייבים לקבל מהצוות שלכם בסיום תהליך הדאטה?
• 7:11
  ראשית, רשימת Accounts נקייה ומאומתת שעברה סינון ידני והעשרת דאטה טכנולוגית.
• 7:17
  שנית, מיפוי Buying Committee מלא עם אימיילים שעברו אימות ידני למניעת Bounce.
• 7:24
  ושלישית, סנכרון תשתיתי מלא לתוך ה-CRM, כדי שהסיילס והמרקטינג יעבדו בסנכרון מלא על
• 7:30
  אותם יעדים.
• 7:32
  נדב, מה ה-Takeaway המרכזי שלך לפרק הזה?
• 7:36
  ה-Takeaway שלי הוא פשוט: תפסיקו למדוד את ההצלחה של הצוות לפי גודל הרשימה.
• 7:43
  רשימה של 100 חברות שעברו אימות ידני והעשרת דאטה עמוקה, שווה הרבה יותר מרשימה של
• 7:49
  5,000 שמות גנריים שהורדתם בכפתור אחד באקסל.
• 7:52
  ה-SDR שלכם יעשה עבודה הרבה יותר עמוקה ומדויקת על כל אחת מהן.
• 7:59
  וה-Takeaway שלי הוא שהדאטה היא חומר הדלק של התוכן שלכם.
• 8:02
  אל תבנו תוכן לקהל אנונימי.
• 8:02
  תְּזַקְּקוּ את הרשימות, תבינו מה האתגרים האמיתיים של האנשים האלה,
• 8:02
  ותתחילו לצעוד לכיוון של פתרון מדויק עבורם.
• 8:03
  יש
• 8:12
  לכם תפקיד להביא להם ערך אמיתי.
• 8:17
  מעולה.
• 8:17
  ואם אתם חברת B2B שמוכרת לחו"ל ותקציב השיווק שלכם לא מאפשר להחזיק צוות פנימי של
• 8:22
  Strategy, Data, Content, LinkedIn, ו-SDR -- זה בדיוק המקום שבו MATCH B2B יכולה לעזור
• 8:28
  לכם לבנות את המערכת הזו מקצה לקצה.
• 8:30
  אתם מוזמנים לפנות אליי ישירות בווטסאפ או בטלפון: אפס חמש שתיים,
• 8:35
  ארבע שתיים אפס, שלוש אפס ארבע שלוש.
• 8:38
  בפרק הבא אנחנו הולכים לקחת את הדאטה המזוקקת הזו ולעבור לחוליה מספר חמש: Messaging &
• 8:45
  Positioning -- איך מנסחים את ה-Value Proposition שיגרום למנהל בחו"ל לעצור את הכל,
• 8:50
  לפתוח את המייל שלכם ולהגיד "החבר'ה האלה מבינים אותי".
• 8:54
  תודה נדב, תודה נלי.
• 8:57
  תודה בני, נתראה בפרק הבא.
• 8:59
  תודה בני, היה מעולה.
• 9:01
  נתראה בפרק הבא של MATCH B2B Insights.