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Papo de venda com Juliana Behr | Surra#294 · Surra de Lúpulo

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Alô, tem alguém aí? Será que vocês são como eu que
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perdem o sono? Pensando no mercado cervejeiro,
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por que as cervejarias seguem fazendo res IPA?
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Tudo igual? Qual é o tamanho do mercado
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cervejeiro artesanal no Brasil? Quantas cervejarias ciganas tem
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no país? Dos estúdios da Paint network eu
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sou Ludmila Almeida, mais conhecida como ipacondríaca, e o
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surra de lúpulo de hoje é papo de vendas.
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Anão ser que você vai beber toda a sua produção, você vai ter que
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vender essa certeza. Normalmente o que a gente
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enxerga no Brasil é o dono, né? Fazendo isso, fazendo essas
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vendas. Mas o dono não é 100%.
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O dono tem que cuidar da próxima produção, do próximo lançamento,
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da compra de insumo. Da negociação com a com a planta
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que ele negocia para produzir a sua cerveja.
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Ele não consegue cuidar de tudo. Eu acho que a gente tem que
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tirar esse estigma de que comercial é um pardo.
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O comercial pode fazer você ganhar muito dinheiro.
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A minha convidada para esse papo é Juliana ber, que tem
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longuíssima experiência na área comercial e cervejeira, com foco
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em venda direta b to b estratégia comercial e branding.
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quinta-feira, 22/01/2026. Ju se apresenta para nossa
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audiência e conta um pouquinho da sua jornada profissional,
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bom. Dia, boa tarde, boa noite.
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Eu ensaio isso. Eu acho que tem uns 2 anos.
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Já falei, Ah, sei lá, um dia a Lourdes vai me chamar.
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Aí vamos fazer isso também? Chegou a hora, agora é o
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momento. Conseguir eu meia hora.
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Olá pessoal, eu sou a Juliana b, muitos do mercado já me
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conhecem, seja trabalhando no comercial da cervejaria, seja
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como embaixadora da Marta, que foi no início, seja como jurada
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de concursos Caseiros ou comerciais, ou fazendo
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palestras, workshops. Então eu estou nesse mercado, já
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vai bater esse ano, 12 anos. Já passeei bastante pelo Brasil,
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já conheço bastante distribuidor, bastante
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cervejaria, estudo cerveja já há algum tempo, então.
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Vamos falar de papo de vendedor hoje, mas se quiser esticar para
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outros assuntos, estamos aí, porque nos últimos 2 anos eu
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assumi a diretoria de eventos da braserva carregando o projeto
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conexão cerveja Brasil. Então entendemos de concurso,
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entendemos de workshop, entendemos de festival, vamos
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embora mercado da cerveja brasileiro.
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É isso, tá aí. A Júlia entregou todo o motivo
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pelo qual ela está aqui para falar sobre esse assunto e tem
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abertura para falar sobre muito mais.
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Antes da gente começar, a gente quer falar que o surra de lucro
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está preso completar 6 anos de existência.
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Então, se você gosta do conteúdo que a gente cria por aqui,
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considere virar um mecenas e apoiar o projeto.
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Basta acessar apoia.se barra surra de lucro e escolher o
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apoio que cabe no seu bolso. Tem aquele jeitinho gratuito de
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ajudar que é pegando o link desse episódio e mandando pra
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quem gosta de cerveja, quem quer aprender sobre venda e que dá
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precisão das dicas que ela vai trazer aqui, com certeza.
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Bom, a gente começou esse papo de venda muito numa provocação
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do Adalberto Monteiro, conhecido no mercado cervejeiro como
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morango, que foi lá no episódio 284 e ele falou, gente, a gente
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nunca falou sobre venda. E eu falei, é verdade, cara, 280
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programas. A gente nunca tinha falado sobre
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venda aqui. A gente fala de um sumo, a gente
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fala. Como é que você produz uma
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cerveja de qualidade? Como é que funciona o mercado?
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Mas a gente não fala como é que faz pra cerveja e produzir uma
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cerveja incrível, poder botar seu produto na prateleira do
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supermercado ou nos teps dos bares e et cetera.
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E aí a gente entendeu nesse papo, quando é Alberto, que
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ainda tinha muito assunto para ser coberto, ainda faltava falar
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muito sobre muita coisa. E aí eu falei, bom, é a Ju.
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A Ju é a pessoa que vai me ajudar a continuar esse esse
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novelo. Então eu trago aqui pra você Ju
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uma saraivada de perguntas pra gente tentar cobrir mais um
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pouquinho desse tema. E aí me ocorreu aqui, quando é
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que a cervejaria decide levar o comercial a Sério, sabe?
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Pra mim devia ser o ponto inicial, mas quando é que ela
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decide olhar pro comercial com essa cara importante, né?
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Qual o primeiro investimento real que pode mudar o jogo?
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É gente, é sistema, é processo, que que é?
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Lude todas as anteriores próxima pergunta, por favor.
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Boa. Gente, é assim, vamos começar do
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acho que do princípio. Como você disse, decidi abrir
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uma cervejaria, fiz uma análise lá, sei lá, básica, análise
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swot, quero começar a produzir, e aí a gente está falando de
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planta, mas depois a gente pode colocar isso para o cigano.
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Tá uhum, você decidiu comprar uma cervejaria, produzir.
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O comerciante, anão ser que você vai beber toda a sua produção,
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você vai ter que vender essa certeza.
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Exatamente. Então, se você tem um sistema,
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porque onde você vai comprar insumo para esse insumo virar um
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produto? Onde você vai e dá entrada em
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nota fiscal? Onde você vai dar saída de nota
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fiscal? Onde você vai ter um tributário?
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11 financeiro, você vai ter que ter um sistema de vendas.
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Onde você vai fazer emissão de notas?
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Então está tudo junto. Comprou um sistema para abrir
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uma cervejaria? Claro, vai ter que ter sistema,
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você não consegue fazer nada hoje pegando o seu bloquinho de
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notas, então compra um sistema comercial, porque ali aonde o
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teu produto vai ficar pronto após o envaso e vai cair pro teu
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estoque e você vai ter venda. Não é fórmula mágica, eu não
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estou inventando a roda aqui, é o ciclo de vida de uma
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cervejaria, a partir do momento que você decide criar uma
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cerveja, anão ser que você vai beber.
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Mas não é o que vai acontecer. Então assim é tudo, é gente, é
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sistema e é processo, né? Esses sistemas não, você não
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precisa ter um sistema super ultra caro hoje, um ARP super
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ultra caro, ele já tem essa parte comercial, ele já tem a
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parte de estoque, você só vai adequar ele, você só vai ajustar
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ele para tua cervejaria. Então não é roda, é básico.
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Está dentro da sua análise. E aí, OA contratação de gente
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vem com a contratação de uma equipe comercial, de um gestor
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comercial. E aí vai, depende muito do
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tamanho. Precisa ter um gestor.
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Não sei qual é o seu tamanho. Onde você quer chegar?
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É. Bom, se tem um insumo que é
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super crítico na gestão de um estoque é, ela é verdura, né?
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Porque ainda tem a questão de acompanhar lote, calcular perda
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de viabilidade se tiver parado há muito tempo, além do risco
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dela ter algum problema e prejudicar um lote todo.
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Por isso que a gente faz questão de falar aqui da pinaco, que é
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nosso patrocinador e um dos maiores produtores mundiais de
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levedura com controle de qualidade, de altíssimo nível e
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tá? Com a presença super consolidada
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no Brasil, eles contam com uma excelente variedade e produtos
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super versáteis, como American ale e a pilsen.
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Com o perfil sensorial limpo, elas vão bem.
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Em diversos estilos, reduzindo a complexidade e risco de perda de
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insumos. A pinaco é importada e
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distribuída pela NP browing e está disponível através do site
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www.npbrowing.com.br. Faça um teste e comprove a
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qualidade das leveduras pinaco. Mas aí você você comentou uma
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coisa no começo da tua resposta, falando, a gente está falando de
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planta. Mas isso também vale para
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cigano. Eu imagino que isso tem 11 certa
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diferenciação, que no final a gente nota que muita cervejaria
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começa num sistema meio euquipe. Quando a pessoa é cigano,
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principalmente, é acaba. Contratou a fábrica para
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produzir a sua cerveja. Em algumas tem alguma
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distribuição associada, imagino eu e você.
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Pode me corrigir se eu estiver errada.
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E em outras Oo próprio, dono daquela marca que está sendo
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produzida na fábrica, vai tentar fazer o seu esforço de vender.
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E aí, enfim, aí as coisas meio que embaralham um pouco.
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Como é que funciona para o cigano na fábrica?
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Você fala, bom, tá bom, tem uma planta e a pessoa, poxa, se você
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vai montar uma planta, você vai ter que pensar numa estrutura
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como um todo, não só de produção, mas de venda também.
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Mas um cigano, o cigano, ele, teoricamente, ele começa com
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investimento menor, entre aspas. Teoricamente, ele começa com
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investimento menor. Mas pensa que no final da
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produção ele vai ter todo aquele lote?
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Seja um lote de 5000, seja um lote de 300 l uhum, e ele
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precisa vender isso. A partir do momento que ele
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recebeu esse lote da cervejaria, ele tem que ter um sistema de
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nota fiscal. Ele já é um PJ, ele é uma
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empresa, ele é um cigano, então ele precisa vender.
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Normalmente o que a gente enxerga no Brasil é o dono, né?
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Fazendo isso, fazendo essas vendas, mas o dono não é 100%.
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O dono tem que cuidar da próxima produção, do próximo lançamento,
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da compra de insumo, da negociação com a planta que ele
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negocia para produzir a sua cerveja.
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Ele não consegue cuidar de tudo. A gente sabe AA hoje na
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cervejaria, quantas vezes, né? A gente passa pano, faz o
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comercial, conta latinha, mas assim não dá para cuidar de
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tudo, tem que ter uma pessoa a mais, então essa pessoa.
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Pessoa a mais tem que ser de vendas, isso precisa ser
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vendido, principalmente no cigano, onde por mais que os
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lotes sejam pequenos, ele precisa fazer essa movimentação
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de dinheiro. O lote dele tá pronto, a partir
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do momento que envasou ele já tem que pagar a planta, não
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existe prazo de pagamento, é a vista, você produziu ou pagou,
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então ele precisa ter o retorno desse dinheiro.
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Para ter o retorno ele precisa vender, então assim a gente cai
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na venda, não tem jeito. Não tem jeito aí, você tá
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falando do. Essa semana eu vi 11 mensagem,
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um vídeo falando que uma grande companhia nacional cervejeira,
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uma das gigantes, tem mais de 75000 vendedores externos, é
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claro, gente que a gente está falando.
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Poxa, uns conglomerados cervejeiros, óbvio que isso não
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é não é assim, uma cervejaria do do corte, das das commonas, das
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artesanais, digamos assim, né? E aí existe um tamanho mínimo
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para você começar a pensar num num vendedor externo ou isso é
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uma questão mais de estratégia do que de volume?
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Às vezes a pessoa tem muito volume e você não tem nenhum
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vendedor batendo na porta. Você já como é que como é que
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funciona essa decisão de ter um vendedor externo?
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EE também acho que era legal a gente falar sobre o ponto da
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distribuição quando o dono da empresa é um cigano.
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Ludia é sempre estratégia. Nessas minhas andanças no
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Brasil, eu já me deparei com cerveja pequena, pequena, no
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sentido que ela atendia o município dela, não precisava de
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vendedor, ela atendia muito bem o quintal dela.
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Ela abria o tep, room dela no final de semana, sexta, sábado e
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domingo. Ela conseguia concentrar o seu
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lote ali. No máximo No No município
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vizinho que eles iam buscar, sei lá, os barris.
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Uhum, e. Aí, óbvio que quando ele percebe
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que, Ah, estou vendendo tudo, vou fazer mais um tanque de 3000
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l. Quando ele tem esse tanque de
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+3000 l que fica pronto e de repente sobrou, aí ele Hum,
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precisa de um vendedor? Entendi.
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Preciso de mais um vendedor e aí eu preciso de mais um vendedor
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para atender a minha região? Na minha região, meu quintal já
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está bem atendido, vou expandir, é simplesmente estratégia.
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Você quer expandir, você quer aumentar ou você quer ficar ali
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no teu quintal? Tá tudo bem.
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A cultura norte Americana diz muito sobre manter o sobre o pub
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ali, fazer só barris, tem muitas cervejarias que não envasam lá,
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não envasam a lata, não envasam a garrafa porque não interessa,
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não é a estratégia deles, mas a partir do momento que você quer
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fazer a venda fora do seu quintal.
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Contrate uma equipe comercial perfeito é estratégia.
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É, não faz todo o sentido. Você tem que pensar no que que
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você quer começar inicialmente. E o cigano, por exemplo, ele
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acaba entre aspas, pegando um bocado da estrutura da própria
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planta original quando ela tem essa facilidade de distribuição,
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né? Exato, mas isso é muito de
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acordo comercial. Já trabalhei em plantas e
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cervejarias que ela fazia. Cigano uhum, envazava.
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O cigano retirava e tchau próximo à produção.
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Já trabalhei em cervejarias que nós tínhamos cigano, onde o
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acordo comercial era o meu comercial, vender para aquele
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cigano, fazer parte do meu portfólio.
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Então também funciona como acordos comerciais, como já
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trabalhei também meu pub, muito famoso aqui em São Paulo, um dos
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mais antigos. Toda a produção dele era vendida
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no próprio blue pub, produção em barril tal não sei o que.
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Quando ele decidiu ir para rede de supermercado, ele passou a
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terceirizar sua produção numa planta onde essa planta
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conseguia fazer uma vaso em garrafa e ele mandava para o
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supermercado. Então são várias saídas.
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Sim, entendi. Ele tinha um Bill pub, vendia
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tudo no Bill pub. Aí não era uma questão de ter
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uma coisa comercial, porque ele precisava de repente ter um
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marketing para trazer gente para dentro do Bill pub para consumir
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lá. Quando surgiu uma oportunidade
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numa nova estratégia de vender num supermercado ou em outro
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lugar, ele teve que terceirizar só essa parte da da produção.
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Para dar envasar e vender outro lugar.
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Ou seja, não. Não fazia sentido pensar numa
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expansão do próprio procub. Aquilo ali estava encaixado
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daquele tamanho. Exato, ele não tinha nem
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condições de espaço para ter uma envasadora, não tinha as
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liberações. Então Pra Ele fez muito mais
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sentido contratar uma produção terceira.
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É, e até para entender que isso também pode ser bem sazonal, né?
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Ju você de repente você tá? Você não sabe quanto tempo esse
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barril ou essas garrafas vão girar naquele lugar, então não
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necessariamente você tem que. Você vai ter que conhecer o
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cliente para saber quanto tempo se você vai ter uma torneira
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fixa lá, se ele vai continuar comprando de você, quanto tempo
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vai demorar para vender essas garrafas?
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Deve ser uma quebra cabeça bizarro, inclusive na cabeça do
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vendedor. É, é um quebra cabeça.
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E aí a gente tá falando de validade de produto, né?
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Ou shop life? Ou se você fecha 11 contrato
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pode ser com uma rede de mercado, pequenos, com um
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restaurante, eles não aceitam uma certa Ah, chegou aqui antes
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de 3 meses de vencimento, eu não quero.
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Então é um quebra cabeça para o comercial.
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O comercial tem que estar bem na ponta do lápis, sabe?
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Com esse tipo de informação, trabalhar junto com estoque,
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trabalhar junto com produção, trabalhar junto com estratégia,
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não é? Não é simples quanto a gente
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acha, Ah, toma 2 caixinhas de cerveja, mês que vem eu volto,
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eu te mando um whats. Não é simples, não é simples.
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Bom, uma marca que faz um trabalho comercial super
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encaixadinho é a cervejaria dogma, que é nosso patrocinador.
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E você tem a noção que eles têm lançamento quase toda semana.
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E como é que eles fazem? Bom, primeiro eles têm um clube
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de assinatura incrível, com novidades que chegam todo mês
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para os assinantes provarem sempre a cerveja mais fresca
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possível. A.
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Além disso, eles têm bares próprios da marca, que são
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sempre os primeiros a receber as novidades, e por fim, OE
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Commerce, que os novos produtos estão sempre disponíveis, mas
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sempre com estoque pequeno para que nunca tenha cerveja muito
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antiga por ali, ou seja, tudo. Bem.
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Ajustado para que você, consumidor, possa sempre
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conhecer novos rótulos e beber cerveja com todo o frescor que
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uma fábrica com uma operação dessas consegue garantir.
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Curtiu que assinar o clube ou comprar as cervejas avulsas para
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conhecer? Entre no site
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cervejariadogma.com.br e aproveite o cupom de desconto
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SDL 7 para 7% de desconto. Eu lembro que a gente fez uma
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gravação com a Carolina oda há alguns anos já.
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E ela falou justamente dessa dificuldade, porque ela ela
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treina equipe, né? Ela faz consultoria para
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restaurantes e bares que vão abrir, et cetera.
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E ela falou, às vezes as pessoas querem botar mais bebidas do que
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tem condição de armazenar. Isso aí vira um problema para o
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restaurante, vira um problema para o comercial que está
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vendendo para eles, seja vinho, seja espumante, seja cerveja e
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et cetera. E também os restaurantes que têm
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dificuldade de girar a cerveja especial que está lá, porque de
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repente não teve um treinamento do garçom para saber por que.
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Um garçom no final. Depois, ele é o segundo
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comercial daquela cerveja que está sendo vendida no bar, né?
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No final, tem sentido isso? Né?
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Total ele não. Ele é o segundo vendedor.
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Cuide do seu garçom. Por coincidência, eu trabalhei
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muito tempo com a Carol olda numa das cervejarias dentro
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dessa empresa que ela prestava consultoria, e a gente batia
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muito a cabeça dentro do do cardápio porque eles precisavam
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que o produto não fosse sazonal. Se fosse o produto de linha, a
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gente não podia ter quebra, porque eram 6 ou 7 restaurantes
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em São Paulo que a gente atendia.
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Só que eles não tinham estoque imenso para receber, de repente,
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o que eu, o que eu gostaria de enviar.
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Então eu precisava ficar ligada muito nesses 7 restaurantes a
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semana inteira para que não faltasse, porque era contrato.
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Se faltar, a gente tira. Então, caramba, ao mesmo tempo
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que é uma baita vitrine, tá nessa rede de restaurantes.
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Você tem que ter um cuidado assim, minucioso, porque o teu
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produto está lá. Qualidade pra mim eu não vou nem
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falar, né? Qualidade é o básico de uma
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abrir uma cervejaria. A qualidade, mas você não pode
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ter quebra. Pois é, aí a gente escorrega
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talvez na no nosso próximo tema aqui, que tem a ver com os erros
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que são os mais comuns que as cervejarias podem cometer pra
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tentar vender ao mesmo tempo no on trade e no off trade.
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E eu acho que vale aqui aquele aquela pílulazinha de explicar o
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que que é um e o que que é outro, só pra gente situar o
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nosso ouvinte aqui. Bom, vamos lá.
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A gente vai cair naquela palavrinha que nós falamos lá no
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começo, né? Estratégia quando você faz uma
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venda para uma rede de supermercados, vamos falar aqui
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de um GPA da vida, grupo Pão de Açúcar.
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Eles têm um contrato muito pesado, pesado, no sentido de
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vocês querem entrar na nossa loja?
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Vai São Paulo capital, 70 lojas. A gente vai comprar o suficiente
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para manter isso no estoque durante o período x.
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Só que você tem que cumprir esse contrato e o volume é muito
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grande. A tua cervejaria está preparada
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para ter este volume? Você já chegou nesse patamar
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porque isso pode representar 90% da tua produção.
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Pode representar, e isso é muito bom, porque você vai ter um giro
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rápido. Mas e se você perder esse
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contrato? Você perdeu a venda de 90% da
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tua produção, uhum, então vale a pena.
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Depende, depende. O patamar que você está no
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mercado às vezes vale muito mais a pena se você está no começo,
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se você é uma micro, se você quer realmente AI artesanal,
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chegar muito mais próximo ao teu cliente, sabores, gastronomia,
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você vender para 100 PDVs e alcançar esses 90% de produção
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do que enforcar 90% da tua produção para um contrato que
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provavelmente você não consiga atender.
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Tá, isso é meio aquele conceito de botar todos os seus ovos na
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mesma cesta. É, é bom, é maravilha.
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Brilhoso você vai ter um giro muito bom ali, mas você
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consegue. É, mas aí você sabe pessoa sair,
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você botou todas as suas fichas na apenas num, num cavalo,
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entendeu? Que é?
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Não, não é, não estou te falando, Ah, a cervejaria vai
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morrer, você vai enforcar ela. Você tem que estar no mercado,
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seja ela no trade, seja ela no trade, seja ela em, sei lá, nos
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eventos de gastronomia, eventos de queijo, você tem que estar no
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mercado, faz parte uhum. Mas aonde você quer estar, aonde
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você vai conseguir? Suportar, né?
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Vender 90% da produção eu quero, eu vou ter o giro, eu vou
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conseguir produzir, eu vou conseguir comprar.
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Eu consegui fazer, mas o nosso mercado até estável.
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Olha os números, a gente está enxergando isso.
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É, é. Você falou de de estarem sem
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PDVSEA gente vê algum programa há um tempo atrás com o dono da
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um dos fatos de cervejaria única de Rancho Queimado no sul do
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país. E ele falou em algum momento AA
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produção dele aí? Época eram 30000 l ele falou em
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algum momento a gente vendia para.
19:40
Eu posso estar errando o número, mas aí sei lá. 200.
19:43
PDVSE, ele falou, cara, isso é uma loucura.
19:45
AI, eu tenho muito cliente? Tenho, mas aí eu também tenho
19:47
muita, muito boleto atrasado. Enfim, ele tinha uma equipe
19:51
comercial e tal, era 1 o volume muito grande.
19:53
É muito cliente para atender. Aí ele pegou e falou, eu prefiro
19:56
ir começar a investir em franquias próprias, abrir meu
20:00
primeiro bar. Aí fui investir nas franquias
20:02
próprias. Eu sigo vendendo para clientes,
20:04
mas eu sou o cliente no final, então eu estou vendendo para
20:07
dentro de casa de alguma maneira.
20:09
É uma franquia, mas eu estou vendendo para dentro de casa.
20:11
Então ele substituiu, sei lá, 250 clientes por, sei lá, 5 ou 6
20:15
franqueados. É uma maneira de trabalhar o
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comercial que vai ter que continuar prestando atenção para
20:21
não ter quebra de estoque, para não ter.
20:23
Falta de nada, mas ao mesmo tempo você conseguiu é gerir
20:26
melhor, porque eu imagino que deva ser uma loucura numa
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cerveja de médio porte ou um pequeno porte.
20:31
A cerveja que produz 30000 l por mês, é uma cervejaria pequena.
20:34
Vamos lá, tudo bem, é média? Não, não, não nas artesanais.
20:37
Mas imagina a gestão disso? Ju é que loucura.
20:41
Eu nessas cervejarias que eu passei, eu fui gerente nacional,
20:45
então além de cuidar da equipe de São Paulo, que é o maior
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mercado, não tem jeito sim. Quantas ligações, quantas
20:50
mensagens eu recebo de amigos e cervejarias de outros estados do
20:54
Brasil falando? Ju, quero entrar em São Paulo.
20:56
Eu falei, beleza, pega A Fila, porque todo mundo quer entrar em
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São Paulo, uhum, mas não é mais assim.
21:00
São Paulo não é mais igual era antes da pandemia.
21:04
E aí a gente está falando de carteira de clientes.
21:06
Aqui em São Paulo, AA gente trabalhava com pequenos bares,
21:11
restaurantes, sei lá, eu estou falando de ativos, sei lá, me dá
21:15
um número de 120 PDVs, uhum São Paulo, capital, tá?
21:18
Estou ali entrando um pouquinho no ABC, grande São Paulo.
21:21
Fora os distribuidores de outros estados e PDVs que eu vendia em
21:25
outros estados. Quando você está falando de 120
21:27
PDVs só na capital, Ah, isso, ô, pode ser 111.
21:32
Número 1 pouco fora hoje, porque eu estou há 2 anos tal, muita
21:35
gente fechou, muita gente abriu tal.
21:37
Mas vamos trabalhar com 120. É muito.
21:40
Grande, sim. É muita gente.
21:42
E você falou em 120 boletos, por exemplo, que é o caso da única,
21:45
não. Se você fez a venda em 3 vezes,
21:48
você tem 360 boletos. Caraca.
21:52
Não. E eu vou te falar, um monstro
21:55
que assombra todas as cervejarias que vende.
21:57
Para baris, que é o monstro do barril, retorno de barril de
22:02
inox. Isso é um controle que assombra
22:05
todas as cervejarias. Ou deve ser uma loucura?
22:08
É uma. Loucura?
22:08
Porque assim, se você comprar OP fener de pé, ele é muito caro.
22:11
Uhum, ele é muito caro se você tem uma logística que vai e
22:14
volta, por exemplo, a São Paulo capital, 23 vezes por semana e
22:18
tua planta está aqui próximo. Investe no barril de inox, né?
22:21
Você paga uma vez e o retorno dele é muito longo.
22:25
E aí, como que você controla? Eu tenho inválido essa semana de
22:29
um tanque de 3000 l de IPA. Eu preciso de barril, cadê os
22:32
barris? Que loucura, é uma loucura.
22:34
É não. Se a gente for parar pra pensar
22:36
mesmo assim, é porque, novamente, a gente está olhando
22:39
para o assunto vendas aqui para falar no podcast.
22:41
É muito recente. Se a gente for falar nesse
22:43
assunto e você pensar que a venda começou na hora que.
22:48
Vamos pensar, vamos pensar numa cervejaria que tem a sua própria
22:51
planta. A pessoa, quando ela pensou em
22:54
abrir a cervejaria, ela já tem que ter as coisas todas mais ou
22:57
menos desenhadas, de como é que vai ser a estrutura do negócio.
22:59
E aí se ela vai produzir, como você falou, 300 l ou 2000 l, ela
23:04
tem que ter uma quantidade de barris ou latas e garrafas que
23:06
vai encher essa produção. E você já tem que pensar em como
23:09
é que você vai escoar. E aí depois você tem que pensar
23:11
na logística reversa, no caso do do do do barril.
23:16
E eu também já ouvi falar de muita gente que não volta para
23:18
buscar barril ou que demora meses para buscar barril.
23:21
Gente, que loucura. Isso é prejuízo?
23:23
O barril de inox é motivo da empresa?
23:26
Total? Agora a gente nem encostou
23:29
naquilo que eu acho que é o maior sanhaço, o maior problema
23:33
ou a maior briga do mercado cervejeiro que tem a ver com o
23:37
imposto. Se a gente está falando de
23:38
vender ali, ó, no, no, dentro do do município, do estado e tal, e
23:43
aí quando quando rompe essa Barreira do tipo assim, ou o
23:46
mercado que eu estou está saturado e não consegue mais
23:49
comprar. Ou eu, sei lá, tive uma
23:51
oportunidade e vou vender em outro estado e outro mundo.
23:55
Como é que funciona isso? Porque às vezes isso é um
23:57
negócio que a gente fala muito aqui sobre empresa que sai do
23:59
simples nacional. Eu não sou contadora, eu sou
24:02
advogada de formação, não sou tributarista.
24:04
Mas, enfim, se eu fosse doar uma cervejaria, eu IA andar de mão
24:08
dada com meu contador, minha contadora, e falar assim, não me
24:11
deixa sair do simples. Se não for para dar um duplo, tu
24:15
escarpado para eu cair lá na frente.
24:18
Porque você não pode, sabe? Tipo, falta planejamento nessa
24:22
hora. Então, como é que funciona a
24:23
questão? Ah, vou vender para fora do meu
24:25
estado? AI, Ludi, faz 2 anos que eu ando
24:28
com o Giba, né? Para cima e para baixo.
24:30
E o Giba? Gilberto Tarantino, desculpe,
24:33
né? Pra falar Giba, às vezes as
24:35
pessoas não conhecem giberto Tarantino, nosso presidente.
24:37
Nosso presidente é atual presidente da brasserva aham.
24:40
Tem ido muito para Brasília, tem lutado bastante sobre os
24:43
impostos, imposto de pecado tributário.
24:47
E eu, por mais que eu esteja muito próxima a eles, para mim
24:52
ainda é difícil falar sobre esse assunto.
24:53
Eu não tenho uma opinião não. Não que eu não tenha uma opinião
24:56
formada. Eu não não me sinto à vontade em
24:59
falar por mim. Eu prefiro contratar pessoas
25:01
para que falem a respeito, porque o tributário do Brasil é
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muito difícil de entender. E não basta só ser um contador,
25:09
você tem que ser tributário, você tem que ter uma formação
25:11
tributária, você tem que entender os impostos.
25:13
Quando uma cervejaria decide sair das do seu estado e ir para
25:19
outro estado, primeiro que às vezes os contadores, eles não
25:22
dão conta, eles não entendem disso, por isso que eu falei de
25:25
um tributário alguma, alguém que entenda, você tem substituições
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tributárias, então o teu produto vai chegar no outro estado, de
25:33
que forma? O que você vai pagar tanto
25:34
imposto no meio do caminho? Em torno de 50 a 70% que o teu
25:39
produto vai chegar lá com o preço exorbitante.
25:41
Isso quando o estado não é pautado, né?
25:46
Não tem um preço 11 forma de proteção deles.
25:49
Que chega muito maior ainda. Há 34 anos atrás, o estado do
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Paraná era pautado para mim. Dentro do meu comercial.
25:56
Era impossível eu colocar um produto lá, uma lata que eu
25:59
vendia aqui. Em São Paulo chegava no
26:01
consumidor a 30, BRL. No Paraná chegava a 70.
26:04
Nossa não faz sentido. Pautado é OOOAO estado.
26:08
Ele decide mais ou menos qual é o preço daquele produto.
26:11
Ele decide o mínimo. Sim, entendi.
26:13
Me corrija. Não sei se estiver errada quando
26:15
esse episódio fora o ar, mas é para proteger OA produção local?
26:19
Sim. É faz sentido aham?
26:21
Né? Uma forma de proteção entre
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aspas. Estado do Ceará também era
26:25
pautado. Então, quando você decide fazer
26:29
isso, decide ir para outro estado, vale uma consulta.
26:33
Vale pegar um tributário, fazer as continhas.
26:36
Quanto que minha lager chega? Putz, a lager que eu vento a 11
26:39
BRL o litro aqui em São Paulo, vai chegar lá 25.
26:43
Não compensa. Mas de repente uma cerveja mais
26:46
lupulada, que é caro aqui, provavelmente vale a pena para
26:50
chegar lá. E aí um custo que as cervejarias
26:53
não colocam Na Na ponta do lápis, na hora de vender para
26:57
outros estados, é a logística, a logística, ela é caríssima.
27:02
Se você não pasteuriza o teu produto, por exemplo, e você
27:05
quer alcançar outro estado, você tem que fazer uma logística
27:08
refrigerada. Eu mandei durante 4 anos cerveja
27:11
para Belém do Pará, lud, tem ideia?
27:13
Quanto tempo demora? São Paulo, vamos pra Belém do
27:16
Pará? Não.
27:17
Faço ideia? Faz muito tempo, você tem que
27:19
ter logística refrigerada. Esse meu distribuidor, ele tinha
27:23
um galpão aqui em São Paulo, onde uma vez por mês todas as
27:26
cervejarias mandavam todas as cervejas, todas as caixas tal
27:29
eram ele fazia multi compras e era 11 caminhão refrigerado e aí
27:34
partia para Belém. Valia a pena para ele porque ele
27:38
fechava essa carga. Que loucura.
27:40
Mas pensa o cara, ele tinha volume, as cervejarias entendiam
27:43
isso. Mantinha refrigerado, sim.
27:46
Por mais que ele fechasse a carga, era um custo a mais.
27:48
Então isso vai na ponta da cerveja.
27:50
É, e aí eu acho que então a máxima igual a saída do simples
27:55
é a mesma coisa na hora de você tomar a decisão estratégica de
27:58
vender para outro estado, então tem que fazer muito estudo, tem
28:01
que fazer muita pesquisa. Será que você já dominou seu
28:04
quintal para você poder ir olhar para a garota do vizinho?
28:06
Então se encaixa naquilo que você já tinha falado antes da
28:10
estratégia. Exato, total.
28:13
Isso gera muito mais custos. Isso nossa é estratégia.
28:17
É sempre estratégia. Às vezes vale muito mais a pena
28:20
você fazer eventos pontuais onde você tem uma diluição maior,
28:24
você tem uma venda maior, pode ganhar menos do que de repente.
28:27
Se enroscar em fazer 11 ST, mandar para outro estado, será
28:32
que ter o produto que precisa chegar em outro estado?
28:34
Aí a gente volta na história do beba local, que inclusive é uma
28:38
das tendências que o mercado americano tá tentando passar
28:42
adiante, é justamente cada vez mais um retorno ao beba local,
28:45
né? Enfim, eles também são um país
28:47
muito grande, falam sobre isso bastante.
29:02
Aí Ju, a gente tá aqui falando do vendedor e et cetera, e a
29:05
gente conhece o nosso país. A gente sabe que além da carga
29:08
tributária pra pra venda de produto e et cetera, a gente
29:11
também tem outras questões em relação à contratação de mão de
29:14
obra, né? E até uma certa precarização
29:16
dessa contratação em alguma maneira.
29:18
E aí a gente pensa, bom, uma cervejaria vai contratar um
29:22
comercial CLTPJ. Que que você acha que que pesa
29:26
mais hoje na cervejaria ter esse custo fixo, risco jurídico que
29:29
OPJ é que tem. Todas as características num CLT
29:33
é CLT. A gente se eu informar pra você,
29:35
se você contrata um PJ e ele tem as mesmas características no
29:38
CLT, essa pessoa pode acabar entrando na justiça contra você
29:41
depois. Então assim, do que que você viu
29:43
aí do mercado que funcionou mais ou como é?
29:47
Que é alguns 10 anos, né? De comercial é assim.
29:50
Eu acho que a gente tem que tirar esse estigma de que
29:53
comercial é um fardo. O comercial pode fazer você
29:56
ganhar muito dinheiro, muito dinheiro.
29:59
Eu conto nos dedos e eu conheço vendedores hoje no mercado que
30:04
dão seu próprio passe, né? Tem AA Ju Santos que hoje está
30:08
nas Los compadres. Ela começou lá atrás na IBC,
30:12
está é uma pessoa, é um assim no mercado de cerveja artesanal, é
30:17
monstruoso que ela faz, ela é muito boa, de muito
30:19
conhecimento, ela é dona do passe dela hoje, então você vê
30:24
vendedores que são muito bons e vendedor, não é?
30:26
Fábio, vendedor. Se vender muito, todo mundo vai
30:29
ganhar, o vendedor vai ganhar. E se o vendedor está ganhando
30:32
bem, significa que a cervejaria está ganhando bem, né?
30:35
Aí você tem que entender o que que você quer para tua
30:38
cervejaria. Você quer ter um vendedor CLT,
30:41
tá tudo bem? Então compra as leis.
30:44
Trabalhistas? Da mesma forma que você tem que
30:46
cumprir as diretrizes do do mapa Ministério da agricultura,
30:50
pecuária, abastecimento para abrir tua fábrica.
30:52
Uhum é básico, né? Então ali você tem um CLT, você
30:56
consegue trabalhar. Com um.
30:58
Fixo mínimo, uhum e colocar metas para ele.
31:02
Tá, tá tudo ótimo, tá tudo dentro da lei, né?
31:05
Você quer ter um vendedor PJ? Então se prepare, porque ele vai
31:09
vender além do teu produto. Ele pode vender da cervejaria
31:13
vizinha, ele pode. Tem outras coisas no portfólio
31:15
dele que a gente fala dentro da pasta, né?
31:17
Sim, mas então, da mesma forma, você tem que que cuidar dos
31:22
vendedores, independente de que eles sejam freela, PJ ou CLT.
31:26
Cumpra o que diz a lei a respeito deles e treine.
31:29
Eu acho que no final das contas. O vendedor tem que saber vender
31:32
o teu produto. Não adianta ser CLT ou PJE,
31:35
largar ele na rua E depois, no final da semana, ligar para ele
31:38
e falar, pô, você não vendeu nada?
31:39
Ele falou, não sei nem o que eu tô vendendo.
31:41
É porque, de alguma maneira, o vendedor ainda sobra entre aspas
31:44
para ele. Eu deveria ser uma das funções
31:46
dele. Eu imagino algum treinamento da
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brigada. Com certeza.
31:50
Porque você tá levando um produto novo.
31:53
Você vendedora, tá levando um produto novo por bar da lud, aí
31:57
você. Possivelmente, eu imagino, você
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vai levar uma amostra daquele produto que a pessoa não vai
32:01
comprar sem saber o que que ela vai vender.
32:04
Aí, beleza, você provou? Ah, legal, eu achei bacana,
32:06
quero botar aqui a cerveja No No lugar e tal.
32:09
Então, tá, mas você tem que explicar para os meus garçons ou
32:11
para mim, ou trazer um material que eles pudessem estudar para
32:14
que essa cerveja tenha giro. Acho que tem tem muito gargalo
32:18
nesse nessa conversa, né? Nude e eu e eu ainda vou colocar
32:22
+1 + 1 problema aí nesse nesse seu ciclo.
32:26
E quando o marketing solta o lançamento, antes do vendedor
32:29
saber, de repente faz o post no Instagram da cerveja do lúpulo
32:34
da pedrinha do Himalaia. E aí o dono do bar tá lá, fala,
32:38
nossa, eu quero essa cerveja. O vendedor passa a ter vergonha,
32:41
fala, não tô sabendo. A cerveja tá quase ficando
32:44
pronta no tanque, tá quase indo pra envase.
32:47
O marketing soltou o post e o vendedor não tem informação,
32:51
quer dizer, o vendedor. Além dele ter que treinar a
32:53
brigada porque ele tem que treinar.
32:55
Oo dono do bar, ele tem que explicar para o dono do bar.
32:58
Ele tem que ser treinado. Se ele não tiver informação,
33:00
como que ele vai passar para? Frente.
33:02
Entendi, então tudo tem que andar junto.
33:04
A partir do momento que a cervejaria, sei lá, produto de
33:07
linha, decidiu fazer o produto de linha, esse produto não vai
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ter quebra? Temos.
33:11
E esse ciclo de vendas tantos bares já compram, vamos decidir
33:16
o envase, se vai envasar mais barril, mais lato, o que que nós
33:19
temos vendido? Beleza para da EJA de produtos
33:21
de linha. Estratégia de novos lançamentos
33:24
vamos lançar, tá? Vamos ter pré venda, como é que
33:27
está o comercial? Comercial está sabendo comercial
33:30
sabe que é isso que a gente vai lançar?
33:32
Qual vai ser o preço, qual vai ser não sei o quê, beleza,
33:35
depois que os donos do bar ficar sabendo que a gente vai lançar,
33:37
a gente está falando do bar, porque é um nicho que a gente
33:40
decidiu falar hoje, mas depois a gente entra em grandes redes que
33:43
eles normalmente não pegam produtos socionais, né?
33:45
De lançamentos esporádicos. Sim, sim, sim, sim.
33:49
Treinou teu, tua equipe. Vai ter mais lata ou vai ser só
33:53
barril? Ah, então beleza, agora você
33:54
pode chegar no dono do bar, agora o dono do bar pode passar
33:57
para os funcionários ou você vai treinar a brigada.
34:00
Então é um ciclo, é uma loucura isso, mas quando você faz a
34:05
primeira vez, você derrafa, a segunda vez você derrafa, a
34:08
partir da terceira vai entrando no seu flow.
34:12
Então você já sabe que no final do mês tem um lançamento, marca
34:15
a reunião com a equipe, tá preço material.
34:19
Material na mão, material na pastinha, material digital,
34:21
material não sei o quê. Pronto, liberados pra ir pro
34:24
bar, pra falar com o dono do bar, liberado pra fazer uma
34:26
degustação, pra fazer um treinamento.
34:28
E aí? Isso traz um pouco dessa coisa,
34:30
do tipo de entender como é que funciona esse fluxo, né?
34:33
De de informação entre a produção comercial, o marketing?
34:39
EE é muito louco porque não sei nas empresas pequenas, mas.
34:45
Numa, numa cervejaria de médio porte, que tem uma estrutura,
34:48
pra dar um exemplo, uma cerveja que tem a sua própria planta,
34:51
com, sei lá, 30000, de de 30000 l de produção, ela vai ter que
34:55
ter as áreas estruturadas, né? Então eu imagino que a produção
34:58
seja bom. Em janeiro.
35:00
A gente quer fazer tal lançamento, em fevereiro, tal,
35:02
você já tenha um planejamento, pelo menos semestral.
35:06
Pode ser que entre alguma coisa nova ali no meio do caminho, mas
35:08
você tem um planejamento semestral, tustando, semestral.
35:11
Mas enfim, eu já ouvi cervejaria falar que tem planejamento anual
35:14
eSIM, vai entrar uma coisinha ou outra ali no meio do caminho.
35:17
Mas isso tem que estar muito alinhado com todo mundo.
35:19
Se não, no final você acaba podendo não conseguir vender um
35:21
lançamento. Acontece.
35:23
Ludi, eu vou te falar, por mais que você planeje, às vezes você
35:27
não está preparada para as para as derrapadas de mercado, então
35:31
vai nossa. Vamos falar de um de um estilo
35:35
Russia, Peter stout. Ok, que.
35:37
A gente teve ali 19 e 20. Russia Peter stout com uma
35:41
academia com não sei o que, com amendoim com é até ter penado
35:45
apareceu no mercado. Vamos lá, tudo bem, quem
35:48
aproveitou? A Russia Peter stout aproveitou
35:50
naquela época e vendia. E eu vou te falar, os lotes
35:53
saiam, maravilhoso. De repente Ela Foi caindo e de
35:58
repente uma cervejaria lançou. O seu último lote, de 2000 l e o
36:03
mercado não queria mais o chimpel start, porque ele agora
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quer smooth. Cassiano.
36:08
E aí, o que aconteceu com esse lote?
36:10
Teve que fritar, não vendeu tanto.
36:13
Então isso acontece nesse nosso mercado de artesanal,
36:15
principalmente dos lançamentos, né?
36:17
A gente já teve muito mais lançamento lá atrás.
36:20
Até peguei uma época do seu programa, sei lá, 23 anos atrás
36:23
que vocês. Tiravam uma casquinha dos das
36:26
variedades de lúpulo, né, das ripas?
36:29
Sim, sim, sim, é a mesma base de todo o mundo e olhe lá.
36:33
Exato, olha que a gente vai arrumar briga, Hein, que eu
36:37
estudei bastante esses lúpulos aí.
36:39
Parei, parei. Mas por mais que você tenha a
36:42
estratégia, às vezes vai sair um pouco fora da curva.
36:45
Não tem jeito. Às vezes você vai ter atrasos.
36:48
Horrorosos de malte. Hoje no Brasil, nem tanto.
36:51
Mas ainda a gente tem de lúpulo. Putz, quebrou a safra de lúpulo
36:56
norte Americana. Não sei do que, não sei o que
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lá. Quantas vezes a gente já escutou
37:00
aqui no Brasil que os lúpulos não estavam chegando bons ou
37:03
estavam atrasando? Isso impacta diretamente na
37:06
cerveja artesanal, porque a gente as pequenas cervejarias,
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pequenas, médias, elas não fazem grandes estoques.
37:12
Lud, se eu se eu vou produzir, por exemplo, aqui em São Paulo,
37:15
onde as as distribuidoras de insumo conseguem entregar num
37:19
espaço de uma semana. Eu vou ter uma produção
37:21
sexta-feira que vem, eu vou começar a fazer compra.
37:23
Hoje eles não tem estoque, grandes estoques de lúpulo e de
37:28
malte parado, é dinheiro parado, a gente sabe disso.
37:31
Então, por mais que você tenha o planejamento da tua produção,
37:34
dos produtos de linha e os lançamentos, vai ter um tropeço
37:37
ali e é normal. Eu tenho uma anotação aqui, eu
37:40
até pautei os erros, as falhas, elas acontecem.
37:44
Você pode ter uma quebra de produto de linha, você pode
37:46
falhar no teu contrato, você pode de repente ter um tanque
37:49
que saiu com defeito e ninguém percebeu.
37:52
A diferença é quanto rápido e como você faz pra resolver esses
37:55
problemas, pra que você não prejudique teu cliente, pro teu
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consumidor final. Como que um produto ruim não
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chegue na boca do teu consumidor final e ele nunca mais
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experimente, então é a forma com que você resolve.
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Aliás, Ju, eu vou aproveitar aqui que você falou de lúpulo
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para te falar de um patrocinador nosso que não deixa as
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cervejarias na mão. É a 1000 out fazenda de lúpulo.
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Lá da Serra gaúcha, eles têm o lúpulo da variedade de saaz, com
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altíssima qualidade e garantia de disponibilidade para as
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cervejarias. E pensa só, lúpulo nacional não
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precisa ser só em edição especial para aproveitar o hype.
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Pode ser lúpulo de cerveja de linha, com alta disponibilidade,
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qualidade e sem flutuação cambial.
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Ah, e sabe o melhor? Eles estão hoje, exatamente
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hoje, começando a colheita da safra 2026.
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O que quer dizer é que logo mais tem lúpulo fresquinho na praça.
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Você que tem cervejaria e quer reduzir seu risco.
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Ter um bom custo benefício e ainda aumentar a qualidade da
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sua cerveja, fala com a milwaut. Você encontra as formas de
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contato através do Instagram arroba milwaut.
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É a gestão da crise, né? Como é que você responde a crise
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que ela aconteceu, né? Não dá para fazer de conta que
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ela não aconteceu e da maneira que você responder.
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Vai, vai, vai pautar. Como é que vai ficar essa
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relação depois que a crise aconteceu, né?
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É, não adianta. Eu tenho uma, por exemplo, né?
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Eu tenho uma dubel maravilhosa, zerou o mercado de dubel.
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Os clientes estão enchendo o saco.
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Eu estou com uma dubel em tanque.
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Não tira tua Duda de 14 dias de tanque porque teu cliente vai
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tomar levedura. Tipo, a respeito do tempo da
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produção, porque você tem que entregar um produto de qualidade
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e vai conversando, vai posicionando, vai, né, tipo?
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A gente preza tanto sobre os estilos, a gente fala tanto
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sobre a complexidade de sabores e aromias e indo para
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gastronomia, em em em harmonização, então respeita a
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cerveja, então respeita o estilo dela.
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Se você decidiu fazer uma cerveja mais?
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Com complexidade, respeito a ela.
40:01
Então vai fazer lager, então? Lager não, desculpa, senhor,
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perdoe me, seu, minha, minha família alemã, não fale assim da
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lager, mas a gente está dizendo, o lager leva o menor tempo, né?
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Cervejas, por exemplo. Aduba é o que eu disse aqui,
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demora 11 maior tempo para ficar pronta, por exemplo.
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Sim, mas ela. Fazer uma lager porra de
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qualidade redondinha é um negócio dificílimo também, não é
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também? Ô.
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Porque é uma cerveja que não tem como esconder nada, né?
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Se ela está com defeito, ela falou, estou com defeito.
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Pronto, acabou, já era. Não.
40:31
Defeito já era. Não adianta jogar lúpulo ali.
40:33
Não tem o que você coloque ali dentro.
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Me esconda. Pois é, tem uma anedota sobre
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uma cerveja produzida que estava com defeito.
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Foi escrito em concurso, inclusive.
40:43
É. Mas enfim, não vamos falar sobre
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isso. Vamos deixar quieto.
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Eu lembro um programa eu leio falando em concurso.
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Eu lembro um programa que eu acho que foi de 2024, que você
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fez com que tó aham e não deu continuidade.
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Era sobre concurso. Ó, já me proponho aqui, Hein,
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para falar sobre concurso. Concurso é um assunto espinhoso.
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A gente precisa falar sobre isso para fazer um pequeno parêntese
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em relação ao concurso. O que me incomoda um pouco é que
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tem toda hora tem a melhor cerveja do mundo.
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Toda hora. Ou a melhor cerveja do Brasil
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toda hora, porque todo concurso é nacional, todo concurso é
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mundial, todo concurso, enfim, eu fico confusa.
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Tem muita cerveja melhor do mundo?
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Enfim, bom, deixa quieto. Pra minha mãe, eu sou a mais
41:28
bonita também. Muito bom, essa é uma boa
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colocação. E aí gente, a gente falou um
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pouquinho sobre isso e eu acho que isso é tão importante na
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venda que é o treinamento. Não só do time comercial que
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você falou internamente, né, e também do do pessoal do PDV,
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isso isso agora ele não é mais diferencial, tipo, Ah, eu
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cheguei nesse bar aqui e treinei o pessoal, isso não é
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diferencial. Isso tipo uma obrigação, né?
42:00
O que que você, o que que você conta sobre isso?
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Assim, o que de repente faz um case de sucesso, alguma coisa
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que você. Viu que reverteu.
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Sabe do tipo ó. Isso fez maior diferença.
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Vendeu mais. Ludi é obrigação, não tem como.
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Primeiro, treinamento é obrigação, ponto.
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Não tenho o que discutir, principalmente quando você está
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numa rede de restaurantes, tá? Tá.
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Tenho cases sim. Fiz parte ali do começo, logo da
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inauguração da casa do porco de São Paulo, onde a cervejaria que
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eu trabalhava, bondini, era responsável pela cerveja
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principal. Que era a cerveja do porco, que
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era uma session meter, fiz 2, fiz 3, fiz 4 treinamentos com
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aquela brigada, fazia treinamentos, fazia reciclagens.
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Por quê? Porque a gente tem um fluxo
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muito grande de de garçons, né? Entra e saia, enfim.
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É um mercado que tem essa rotatividade, tem que ser feito,
42:55
não adianta. Era a cerveja principal da casa.
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Tinha que ser feito a, se eu não me engano, a casa do porco foi
43:01
inaugurada em 2015. Essa cerveja perdurou lá até o
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ano passado. O ano retrasado, sucesso de
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vendas, era a cerveja da casa. Sim, ponto.
43:10
E eu imagino que tenha saído, porque a bondini fechou, né?
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A gente infelizmente reportou isso no plantão cervejeiro.
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A bondini é decretou falência, se não me engano, em algum
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momento do ano passado. Sim, é.
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Eu vi algo a respeito. Uma pena, eu eu tive 2 passagens
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pela pela londini, uma como embaixador e outra como como
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líder comercial em diferentes épocas.
43:31
E uma pena. Mas aí continuando a parte da da
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venda, treinou a tua brigada de um restaurante.
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O que você pode fazer mais para eles?
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Faça uma ação. Quem vender mais garrafas
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durante o mês, seguro as tampinhas, te dou uma camiseta,
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vamos visitar a fábrica, olha quando que vocês folgam na
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segunda-feira, vamos tá com 30 dias de antecedência, eu paro
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uma van aqui vai todo mundo para a fábrica, vamos fazer um tour,
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tour, gosta de fazer tour? Qual é a última parte de um tour
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de fábrica? Beber no tanque, quer coisa mais
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maravilhosa que isso? Sim, e no bar da fábrica ganhar
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boné, camiseta? Entrar numa van, fazer isso AI,
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às vezes você enforcou a tua folga, tudo bem, você está
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fazendo um treinamento, então você não enforcou a empresa te
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deve um dia é legal, faz uma a mais.
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Quantas vezes e fibra você ri? Fazia bastante isso aquela
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aquele mercado enorme italiano, o italy que tinha aqui em São
44:30
Paulo. Nossa, eu passava dias no italy
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treinando todas as equipes de todos os.
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Os restaurantes que tinham, que tinham restaurantes diversos em
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vários andares, é isso. É obrigação tua.
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Não é só estou investindo. Lógico que você está investindo,
44:44
você está vendendo o teu produto junto com o treinamento.
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O treinamento faz parte, está no pacote de venda.
44:49
Faz, faz todo o sentido. Aí me surge uma dúvida que
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completamente fora da pauta, já que a gente está falando de São
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Paulo. E aí é o mercado que todo mundo
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meio que conhece um pouquinho, né?
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A gente não tem como falar de São Paulo sem falar no EAP, que
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talvez seja um dos maiores empórios do país.
45:04
Eu imagino também que, enfim, primeiro entrar no EAP com a
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curadoria do Paulo não deve ser simples, porque é tanta gente
45:11
tentando acessá lo EE, botar a cerveja lá.
45:14
Deve ser difícil ser vendido dentro do EAP, porque tem muita
45:17
opção. Não sei como é que é o giro
45:19
daquele. Você já deve ter vendido muita
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cerveja para lá. Assim, vamos falar de um bar
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desse tamanho, dessa magnitude, como é que entrar lá?
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Como é que isso funciona? Entrar no EAP não é fácil.
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Eu tive, sei lá se você acha que a palavra é sorte, mas eu acho
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que é uma construção de relacionamento, né?
45:35
Você tem que fazer a construção, não tem jeito.
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As cervejarias que eu trabalhei, os donos já tinham feito essa
45:41
construção, eles só passaram o bastão.
45:43
Infelizmente não é todo vendedor que está preparado para atender
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um PDV do porte do EAP, por exemplo.
45:50
Então ele isso demanda treinamento e em algum momento
45:53
você vai passar esse bastão. Vender para o Paulo é uma
45:56
construção de relacionamento. Eu vou repetir essa palavra por
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quê? Porque você não vai chegar mais
46:01
e falar, Paulo, quantas caixa uhum não vai?
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Você não vai mandar um WhatsApp, Paulo, e falar, e aí, ó, lancei
46:09
essa daqui, você vai lá, você vai pegar uma amostra, tem um
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lançamento, você vai sentar na mesa com Paulo, você vai
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degustar, você vai descorrer. Porque o Paulo entende muito de
46:20
cerveja. Ele vai entender sobre o
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mercado, vocês vão conversar sobre isso, as nuances da
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cerveja, as nuances do mercado, todas essas informações, e ele
46:30
vai virar para você e vai fazer o pedido ou não.
46:33
Ou de repente ele não te compra essa cerveja hoje ele fala, Ah,
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não, só me dá, me traz a manda entregar aquelas normais que eu
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já compro e eu vou pensar, e de repente, semana que vem a gente
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faz o pedido dessa cerveja. Então esse relacionamento ele
46:45
tem que acontecer, né? Eu tenho, eu tinha, eu tenho um
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relacionamento com bastantes, vários bares, vários donos de
46:51
bares ainda aqui em São Paulo, que a gente conversa bastante.
46:54
Quando eu vou pra lá tomar alguma uma cerveja, a gente
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conversa sobre isso e é o que você constrói no final das
47:00
contas, você de tanto essa construção cebola, você sabe o
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time de futebol, você sabe que semana passada ele estava com
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uma unha encravada, você sabe o dia que ele tirou férias e você
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começa a ter assunto, vender não é só vender.
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É construir. Não totalmente.
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E esse relacionamento, e eu e eu digo mais, mude, isso funciona.
47:21
Você carrega esse esse cliente que você cuidou dele e ele
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cuidou de você porque ele comprou outro produto uhum,
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independente da cervejaria que você vá, você fez essa
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construção? Não.
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Total total hoje é junta com a camisa, até porque você poderia
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ser é comercial e vendedora. É independente.
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Como você citou um exemplo aí da Juliana, esqueceu o sobrenome
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dela agora de várias cervejarias.
47:44
A Juliana Santos é isso a. Santos isso você.
47:47
Você chega lá com várias camisetas, né?
47:49
Sei lá, o nome da minha distribuidora é bem
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distribuidora, mas eu estou vendendo aqui a IPA da lud, a
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coach do outro, a na, na, na da outro, tal, tal, tal, ó.
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Isso aqui é meu meu leque de possibilidades, né?
48:01
Então. Ele vai escolher que vai se
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encaixar melhor. Não necessariamente.
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Você vai só com a cerveja da abracerma, por exemplo, né?
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Você vai para vender várias coisas e a construção desse
48:10
relacionamento impacta também dele, dele falar, bom, essa
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pessoa talvez não aceite vender qualquer cerveja, tem isso
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também, né? Quando a pessoa ficar muito
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conhecida no mercado do tipo assim, a Ju vai vender qualquer
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cerveja porque já passou pelo crivo dela.
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Eu imagino que isso também deva acontecer.
48:27
Acontece. Bom, depende o quanto quanto
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você consegue fazer esse tipo de decisão hoje, né?
48:33
De optar, né? De repente, você está
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desesperada, precisa trabalhar e precisa vender.
48:38
É, mas sim, chega um momento que você consegue fazer esse tipo de
48:43
de opção. E aí tem um ponto de que eu acho
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que a gente não falou. E eu cobrei.
48:48
A gente falou assim, de cobrança de estratégia, de cervejaria
48:51
tal, não sei o quê, mas e o vendedor, qual é a parte dele,
48:54
né? Como toda outra profissão, o
48:57
vendedor, ele tem que estudar, ele tem que conhecer o produto,
49:01
né? Eu não estou pedindo e eu nem
49:04
nem acho que seja correto que o vendedor de cerveja hoje seja
49:07
sommelier. Olha, o preço do curso é caro,
49:12
mas eu preciso que o vendedor tenha curiosidade a respeito do
49:15
produto. Ah, você vai vender cerveja, é?
49:17
Eu bebo pra caramba, cara. Então na minha equipe você não,
49:19
certo? Eu não preciso que alguém que
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beba pra caramba, eu preciso de alguém que esteja interessado em
49:24
conhecer um produto. E eu tenho um caso de um
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vendedor que fez parte de uma equipe minha por muito tempo.
49:30
Ele não entendia nada no começo. Ele veio de uma outra cervejaria
49:35
que vendia uma linha muito mais simples de cervejas, muito
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estilos, muito mais básicos, e aí ele veio pra minha equipe com
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uma ânsia. Uma vontade, uma ganância.
49:46
Mas ganância é boa, sabe ele, eu sentia que quando eu dava meus
49:51
treinamentos, ele me sugava, me sugava no sentido de
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curiosidade, de entender e de levar esses pontos pra venda.
49:58
E ele pegava livro meu emprestado e ele devolvia e ele
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tirava dúvida. Ele se tornou o meu vendedor top
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e top assim, top. Primeiro da lista e ele
50:10
conseguiu abrir um mercado em São Paulo, onde muita gente
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falava que era um mercado que não vendia, mas por quê?
50:15
Porque ele adquiriu conhecimento, era curioso,
50:19
ficava no meu pé, tipo, era o vendedor que falava, putz, não
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acredito, outra mensagem dele, mas eram perguntas boas, eu não
50:26
tinha que repetir 1000 vezes, então assim, o vendedor ele
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precisa também, né? Se movimentar, não se.
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Instruir, sem dúvida. Eu, eu, eu não discordo de você
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que o vendedor em si não precisa ser.
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Como ele. Mas AA fábrica precisa treinar
50:41
essa pessoa, né? O time comercial, alguém ali do
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time tem que entender muito de cerveja pra poder passar o
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conhecimento. Pra que essa?
50:48
Pessoa possa vender. Apropriadamente, né, tipo?
50:50
Assim. Como os representantes médicos
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não são médicos que carregam a maletinha pra lá e pra cá, mas
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eles são treinados pra poder levar a mensagem sobre aqueles
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medicamentos, né? Sem dúvida, acho que é por aí.
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Faz, faz todo o sentido. Que você falou?
51:14
Vale lembrar de quem gosta do nosso conteúdo.
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Tem que comprar cerveja, de quem mantém o sorriso de um plano.
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Ah, e a casa do Mato é? Simples como isso.
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Então a gente está aqui falando da cervejeira estanes que não
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sofas, rótulos incríveis e de altíssima qualidade, que toda
51:27
vez que o Henrique bebe estanes ele faz uma ficha técnica,
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bizarra, elogiando muito e ele não elogia quase nada.
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Brasil que não só faz rótulos incríveis de altíssima
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qualidade, mas também entrega experiências completas com
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vários próprios. OE Commerce, que leva cerveja do
51:41
Oiapoque, é o Chuí e o melhor, os ouvintes do surro de lúpulo
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tem 12% de desconto em qualquer produto no site.
51:47
É só usar o cupom SDL 12 no site www.stanis com.
51:52
Com 2 ns.com, quem é mecenas tem 25% de desconto.
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Mas aí eu não posso dar o código aqui.
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Se você estiver no grupo, você vai ganhar também.
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Agora a gente está falando aqui do vendedor, a gente está
52:14
falando da fábrica e é normal, é esses setores.
52:18
É se engalfinharem, né? A gente já falou um pouco do
52:21
marketing que solta AO lançamento antes do comercial
52:25
saber, e aí você fica vendido com o dono do PDV que IA comprar
52:28
de você. Como é que funciona essa relação
52:31
com o financeiro, financeiro da fábrica?
52:33
E falou, pô, tu parcelou isso em 3 vezes, meu Deus, como é que eu
52:36
vou pagar a próxima produção e cobrar boleto?
52:39
É, eu lembro que eu tava ali com o teatro EE, assim, as pessoas
52:42
do comercial, elas não podiam cobrar se o patrocinador não
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pagou, tipo assim, ó. Eu fui lá no patrocinador, vendi
52:49
para ele. Mas eu não posso cobrar dele,
52:52
porque se eu a minha relação com ele, que era o que você estava
52:54
falando, a minha relação com ele é de amigo, é de de próximo.
52:57
Quem tem que cobrar é você, o corpo financeiro.
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Isso era o caos. É assim também na venda de
53:02
cerveja. É, mas tem correção, tá?
53:04
Vamos lá no final do dia, quando os boletos são pagos ou não,
53:09
quem tem o termômetro da saudabilidade da empresa é o
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financeiro. Sim.
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Ele que sabe. Se os boletos foram pagos,
53:16
quantos foram emitidos daqui 20 dias, quantos serão pagos,
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quanto que vai ter de fluxo de caixa para comprar a saca de
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malte? E lucro, porque é nesse fluxo
53:26
que a cervejaria funciona. Então, assim, financeiro, é ele
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que dá o número. Não adianta vir o vendedor aqui
53:31
falar que vendeu 20 barris, mas se não foi emitido nota desses
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20 barris e o boleto desses 20 barris, esse dinheiro não
53:37
existe, né? O financeiro que tem esse fluxo.
53:40
Verdade. É bom fazer uma colocação agora.
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Que ela é simples, mas ela é prática, lembra?
53:46
Você é filha única? Não, eu tenho Dois Irmãos.
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Tem Dois Irmãos, vamos lá. Eu sou de uma família de 5
53:51
irmãos. Quando o pau torava lá em casa,
53:54
meu pai pegava todo mundo pela orelha, colocava na mesa e ele
53:59
na ponta. E ele falava assim, chega dessa
54:04
todo mundo quietinho. Agora eu sou o líder maior.
54:07
Então meu pai era o dono da cervejaria e vocês são líderes
54:10
da sua, dos seus departamentos, tá bom?
54:13
Então chega dessa merda, ou vocês entram num acordo e
54:15
trabalham juntos ou isso daqui não vai funcionar e é assim que
54:20
funciona numa cervejaria. Então assim eu pego o líder do
54:23
financeiro, fala, financeiro, quantos dias você precisa para
54:26
aprovar um cadastro? 24 horas?
54:28
O cadastro estando perfeito, todo mundo mandando
54:31
documentação, eu tenho 24 horas para fazer essa análise, tá?
54:35
Quanto tempo você demora para fazer a liberação de um pedido
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grande? Sei lá, 5 barrinhas.
54:40
Você passou o limite do crédito do cliente 2 horas, quanto tempo
54:43
você demora pra isso? Tá bom, então nós temos esses
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parâmetros aqui, o comercial vai te cobrar sobre isso, tá bom?
54:50
Então tá bom. Então, se o comercial passou
54:52
documentação a menos, ele não pode cobrar sobre um cadastro.
54:55
Se o cliente está inadimplente, ele não pode cobrar a liberação
54:58
de um novo pedido, então aí vai. Beleza, saiu o lote novo.
55:02
Se a produção não avisa o comercial, como é que o
55:04
comercial vai vender? Então pega todos os líderes e os
55:08
líderes vão trabalhar juntos e toda semana esses líderes trazem
55:12
as suas dores numa reunião semanal e é montado os
55:16
processos. Então é de novo.
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Ludi, não, não estamos inventando a roda.
55:21
O financeiro é o cara que tem menos sentimento que o comercial
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é. Você acha que quando um boleto
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está atrasado a barden Luci do financeiro, que vai ligar para o
55:30
Paulo Almeida do EAPE falar Paulo, está atrasado, o Paulo
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fica puto, é OA valder Luci vai ligar para o vendedor x vai
55:38
falar, ô, Joãozinho, avisa o Paulo vê se aconteceu alguma
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coisa, de repente ele não recebeu o boleto, tá com algum
55:44
problema, oi, Paulo, deu algum problema?
55:46
Não tá tudo bem, Ah beleza, amanhã você tá tudo bem, então
55:50
essa ponte tem que existir, se o produto deu problema.
55:54
Você não vai fazer o Paulo ligar pro ti, é um chefe de produção.
55:57
O Paulo vai ligar pro teu vendedor, o vendedor.
56:00
Ele é a ponte de tudo, do marketing, da produção, do
56:03
financeiro. Então, esses departamentos, eles
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tem que estar andando junto. Rudi, se alguém estiver
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mancando, manca a empresa. É loucura porque é muito difícil
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a gente pegar e pensar na no nosso mercado de servir de
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artesanal artificial, sendo um mercado cujas as empresas são
56:20
menores, e você conseguir. Separar tanto as funções, né?
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Mas quando a empresa está um pouquinho mais organizada, você
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consegue olhar para esse organograma como você trouxe
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agora na união familiar? EE tentar explicar como é que
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funciona, quem, quem manda e quem tem que conversar com todo
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mundo e etcetera, é. Você não precisa ter uma
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estrutura de 30 funcionários para fazer isso se você só tem
56:44
uma pessoa do financeiro, que cuida de tudo, de cadastro, de
56:48
emissão de nota, tá, não sei o quê.
56:51
Você só tem uma pessoa no comercial, mas as pessoas têm
56:53
que conversar, elas têm que entender as dores uma das
56:56
outras. E eu falo mais um pouquinho, de
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repente a nossa Juliana tá falando coisas de outro mundo,
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como é que eu faço para me especializar hoje?
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E esses dias eu tava olhando para fazer um curso de IAE.
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Eu descobri que o Sebrae tem um Monte de cursos gratuitos e aí
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eu acabei entrando e na parte de estratégias, empresa comercial.
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Um Monte de curso gratuito no Sebrae hoje, cursos de 10 horas,
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você consegue fazer do seu computador, então assim, não tem
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desculpa. É fácil fazer isso, não é
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difícil. Você decidiu ter uma cervejaria,
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você decidiu vender, produzir o teu produto.
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Se você não tiver esse fluxo, vai empacar.
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Não, sem dúvida, agora eu pra gente terminar o assunto que nem
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estava na pauta, mas eu acho que esse aqui é é um tema que é
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muito importante, principalmente depois da pandemia.
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As cervejarias chegou 2020, março 2020, tudo fechou todo
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mundo com estoque, um Monte de bar fechado, ninguém bebendo na
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rua, você precisando pensar que antes era como você falou, como
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eu é, apresentei você lá em cima.
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Especialista em venda b to b, ou seja, negócio para negócio,
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chegou a pandemia e a maioria das cervejarias precisaram se
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reinventar para vender b to c ou seja, negócio para consumidor.
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Como é que ficou o papel do vendedor?
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Quando entra OE Commerce? OE Commerce próprio, estou
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falando principalmente nesse momento de estrangulamento.
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Hoje eu acho que a gente está vivendo uma outra fase, que é
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quem conseguiu capinar. O mercado do e Commerce tem que
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continuar e melhorar. Quem não conseguiu capinar tem
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que continuar e melhorar. E agora voltar agora não, mas já
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fazer o retorno ao PDV. Como é que ficou o papel do
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comercial nesse ínterim? Sabe nesse momento que está tudo
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fechado? É o vendedor seguiu sendo
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relevante para a parte da do e Commerce.
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Como é que como é que você sentiu isso naquela época?
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Eu peguei a pandemia, né? Do início ao fim, sim, tantos
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lançamentos, tantas Lives. Nessa época, a cervejaria que eu
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trabalhava na época também começou a vender para o
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consumidor, né? Então eu tinha minha equipe
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comercial Brasil e a gente não estava vendendo que o que tinha
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sido produzido e precisava. Vender aquilo foi aberto, a
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fábrica foi vendido, o grauler foi informado ao comercial que
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isso seria feito. O preço, obviamente era um pouco
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acima, não era o mesmo preço que a gente vendia pro bar, mas foi
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uma forma da cervejaria vender e alcançar o teu consumidor.
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Era 11 tipo de venda que não existia na época, né, que era
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pro consumidor geral. Então foi adquirido plataforma,
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sei lá se foi o iFood na época, dac, enfim.
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Foi colocado os produtos para venda para fazer essa chamada
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para o consumidor, o preço foi colocado um pouco acima sim, né?
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Tive bares que reclamou estratégia da empresa, me
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desculpa, essa é uma estratégia, os preços não são mesmo, olha
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essa tabela, mas é uma forma da gente vender também, como essa
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briga também ainda hoje acontece com grandes redes e bares, né?
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Ah, você está vendendo para o Pão de Açúcar, eu não vou
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comprar de você. Desculpa, é mais protege a da
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cervejaria. Então a gente tem 33 canais aí,
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venda direta para o consumidor, o trade of trade, enfim, que é
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estratégia. E o mais interessante e
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importante é que o vendedor tenha isso na ponta da língua
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para informar o seu cliente, que essa é uma estratégia da
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empresa. A empresa vai vender dessa forma
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e aí ele opta em comprar ou não, mas os preços não podem ser os
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mesmos. Não, sem dúvida, você não pode.
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Hipótese nenhuma, assim. Senão, você está competindo com
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o seu outro cliente. Exato, e não faz.
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Sentido e você tá depreciando o seu produto, né?
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Eu acho que isso é uma é uma, é um grandinho da questão.
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A minha dúvida era assim, como é que ficou a figura do vendedor
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no período da pandemia? Nessa coisa você tá dando um
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exemplo, quando a fábrica abriu, você tá falando, bom, passar
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estratégia interna pra vender esse grau, mas quando as
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empresas falam assim, bom, você não, teoricamente você não tem
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mais função, porque que eu não tô vendendo pra PDV?
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Mas eu tenho que vender no e Commerce é é só OE Commerce.
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É só OE Commerce próprio. Você entendeu?
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Tipo, eu acho que na pandemia a gente ainda teve que descobrir
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essa outra figura. É a gente.
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A gente bateu, eu chego aqui na pandemia, eu trabalhei mais do
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que eu. Trabalhava normal.
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Eu virava de 12 a 14 horas pra gente tentar se descobrir.
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Não, sem dúvida, sem dúvida, no. Universo num num momento que
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nunca tinha acontecido com a gente, né?
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Então abrir e Commerce, manter equipe comercial.
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Nós mantivemos a equipe comercial na época da na
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cervejaria que eu trabalhava, vendeu bem menos.
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Então mexemos ali, tipo nas metas, mexemos nos nos
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comissionamentos para não perder ninguém.
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Até porque foi uma conclusão que que as que as lideranças
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chegaram, a gente está numa pandemia.
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Tá vendendo pouco. Como é que você vai desfazer de
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um vendedor que tem família, que ele também precisa do seu
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sustento, né? Então aumenta a comissão, vende
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menos, mas aumenta a comissão, tira o fixo, porque você não tem
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mais vendedor que sai na rua, então ele não precisa mais
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daquela ajuda de custo de, por exemplo, combustível ou
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alimentação. Quer dizer, a alimentação
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precisa, porque ele se alimenta. Mas então você a gente foi
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testando as coisas até a começar a engrenar, né?
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Tudo foi teste. Tiveram vários erros, tiveram
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muitos acertos. Eu tive um projeto na época com
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o financeiro, produção em estoque, que era ninguém larga a
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mão de ninguém. Então assim, os bares estavam
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atrasando boletos, mas eu tinha que entregar a cerveja para
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eles. Então a gente fazia um acordo,
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cara, vamos negociar isso que está em atraso.
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Mas eu não deixo de te entregar cerveja, porque você precisa
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manter esse fluxo e a gente vai levando isso junto.
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Então foram muitos testes, muitas coisas boas e algumas
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que, enfim, a gente não sabia que IA dar certo ou IA dar
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errado, foi, passamos. É vira aprendizado no final, né?
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Não entendi. Ju, queria te agradecer demais.
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Primeiro você ter estado aqui com a gente pelos conhecimentos
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compartilhados. Eu espero que todo mundo que
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ouviu. E que precisava dessas
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informações. Consiga botar em prática nos
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seus negócios, pegar os ensaios que a gente trouxe por aqui.
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Então eu queria te agradecer demais a presença com a.
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Gente, imagina eu que agradeço o espaço?
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Eu adoro falar sobre isso. Te passei uma Mini bio, tipo,
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Ah, 18 anos de vendas. E aí eu tava hoje de manhã,
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antes de começar aqui, eu falei, cara, não, eu vendo desde
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pequenininha, porque meu pai era feirante, eu tinha uma barraca
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de feira, sei lá, com 12 anos, sabe?
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Então acho que para cervejarias hoje.
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Volta um pouquinho em algumas casinhas, pensa, sabe quando a
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conta de matemática dá errado? Apaga tudo, volta e começa,
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começa de novo, repensa. Você precisa vender o seu
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produto. Como que você vai vender o seu
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produto? Não estou falando a fórmula de
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chegar na lua, vender o seu produto, controlar.
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O controle, a estratégia para você perder, para você não
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perder a validade, para você não ficar sufocado amanhã, tendo que
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desfazer do teu estoque porque você tem 1 mês de produto parado
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lá, isso aí. Pessoal, se vocês ouviram a
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gente até aqui, lembre se de participar conosco nas nossas
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redes sociais arroba surra de lucolo, tanto no Instagram
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quanto no TikTok. Tem alguma sugestão de pauta e
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contato? Manda para gente.
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OE mail é contato arroba surra de lucolo.com.br é isso?
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Obrigada, Ju. Obrigada, um beijo, Ju.
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Até a próxima. Este podcast é uma produção da
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Paint network e está disponível no Spotify, no YouTube ou na sua
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plataforma de áudio preferida. Na nossa equipe, contamos com a
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colaboração de Henrique Boaventura, Ludmila Almeida e
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Maurício tech. Sócios e apresentadores do
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podcast também fazem parte do time, Gabriel Gurian na
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apresentação e redação do blog, Rubens reis, na edição hop your
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media, nas redes sociais e Laís Andrade no design.