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#135 普段着の交渉学③「真の当事者になれるか？ 借り物の目標と本当の目的」　 星野良太 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  人 を つ な ぐ、 未 来 を つ な ぐ ト レ ー ド オ ン の 交 渉 学。
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  こ ん に ち は、 星 野 亮 太 で す。 ト レ ー ド オ ン の 交 渉 学 今 回 は 私、 星 野
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  の 一 人 だ っ た り、 普 段 着 の 交 渉 学 を お 届 け し た い と 思 い ま す。
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  交 渉 学 と い う と、 ス ー ツ を 着 て ビ ジ ネ ス の 最 前 線 で ゴ リ ゴ リ と 条 件 を ぶ つ
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  け 合 う よ う な。 少 し ハ ー ド な イ メ ー ジ を 持 た れ が ち
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  だ と 思 い ま す。 で す が、 今 回 の シ リ ー ズ え え、 普 段 着
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  の 交 渉 学 で は、 も う ち ょ っ と 日 常 的 で 生 活 の 延 長 線 上 に あ る よ う な、 肩 の 力
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  を 抜 い た 交 渉 の あ り 方 っ て い う も の を ね、 お 伝 え し て い け れ ば と 思 っ て お
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  り ま す。 今 回 の 配 信 で は、 例 え ば こ ん な 方 た ち
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  に 向 け て お 話 し で き れ ば と 思 っ て い る ん で す が、 例 え ば 会 社 か ら 降 り て き
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  た 目 標 に。 な ん と な く モ ヤ モ ヤ し な が ら も、 部 下
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  と 上 層 部 の 間 で 日 々 頑 張 っ て い る よ う な 中 間 管 理 職 の 方。
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  他 に も、 自 分 の 仕 事 の 適 正 価 格 に 悩 み な が ら、 何 で も か ん で も 引 き 受 け て し
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  ま い が ち な フ リ ー ラ ン ス の 方。 そ し て、 パ ー ト ナ ー と の 家 事 分 担 と
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  か、 お 金 の こ と で 世 間 一 般 の 政 界 に 振 り 回 さ れ て 息 苦 し さ を 感 じ て い る よ
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  う な 方。 そ ん な 日 常 の 交 渉 に 行 き 詰 ま り を 感
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  じ て い る 皆 さ ん に 聞 い て い た だ け れ ば と 思 っ て い ま す。
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  さ て、 今 回 の テ ー マ え え、 あ え て 名 前 を つ け る と す る と、 真 の 当 事 者 に な れ
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  る か と い う こ と に な る か な と 思 っ て い ま す。
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  ど う で し ょ う か ね、 皆 さ ん。 お お、 誰 か と の 交 渉 の テ ー ブ ル に 着 く
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  と き に、 ご 自 身 の 本 当 の 目 的 っ て し。 は り と 持 っ て 望 ん で い る で し ょ う か
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  よ く 交 渉 で は ね、 目 的 の 明 確 化 が 大 事 っ て い う こ と を 言 わ れ る と 思 う ん で
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  す が、 実 際 に 起 き て い る 交 渉 っ て、 会 社 か ら 与 え ら れ て い る 目 標 だ っ た り
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  と か、 世 間 一 般 の 正 解 み た い な も の を そ の ま ま 自 分 自 身 の 目 的 と ね、 こ う す
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  り 替 え て、 場 合 に よ っ て は 思 い 込 ん で い た り す る こ と っ て 意 外 と 多 い ん じ
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  ゃ な い か な と 思 う ん で す。 そ う い う 借 り 物 の 目 標 で 交 渉 す る 危
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  う さ と、 本 当 の 自 分 の ね、 目 的 の 見 つ け 方 と い う こ と を テ ー マ に お 話 し し
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  て い け な い か な と 思 っ て い ま す。 例 え ば、 ビ ジ ネ ス の 現 場 で、 会 社 の 上
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  層 部 が 決 め た 新 し い ル ー ル を 部 下 に 説 明 す る 中 間 管 理 職 の 方 が い た と し
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  ま す。 結 構 い そ う で す よ ね。
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  自 分 で も 経 験 が あ る。 え え と こ ろ で す が。
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  え え、 そ う い う 時 っ て、 自 分 で も 腹 落 ち す る 前 に し ゃ べ っ ち ゃ っ た り す る
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  と、 こ の 会 社 の ル ー ル で す よ。 そ う す る と、 つ い、 い や、 自 分 で も 納 得
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  し て な い ん だ け ど、 上 が 決 め ち ゃ っ た こ と だ か ら さ な ん て い う 伝 え 方 を し
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  て し ま う。 例 え ば 他 に も 自 分 の 商 品 に、 ま た は サ
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  ー ビ ス で ね、 惚 れ 込 ん で い る わ け で も な い の に、 今 期 の 重 点 詳 細 だ か ら。
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  っ て い う 会 社 の 目 標 だ け で 営 業 を か け ち ゃ っ た り す る よ う な 担 当 者 の 方
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  も い る ん じ ゃ な い か な と 思 い ま す。 で、 こ う い う 時 っ て 言 葉 に 熱 も 乗 ら な
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  い し、 当 事 者 意 識 み た い な も の も す っ ぽ り と こ う 抜 け 落 ち て し ま う。
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  そ う い う コ ミ ュ ニ ケ ー シ ョ ン が 起 き が ち だ と 思 い ま す。
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  そ う す る と、 相 手 に と っ て は あ あ、 ど う も こ の 人 が 自 分 の 言 葉 で 語 っ て い
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  な い よ ね と か。 い わ ゆ る こ う 伝 書 鳩 的 な 存 在 に な っ
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  ち ゃ っ て る よ ね っ て い う の が 伝 わ っ て し ま う こ と っ て 怖 い で す よ ね。
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  で、 相 手 の 目 線 か ら す る と、 そ う い う 方 た ち を 相 手 に し て も、 例 え ば 柔 軟 な
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  ア イ デ ィ ア 出 し だ っ た り と か、 そ の 場 で の ね え え、 お 互 い の ニ ー ズ を 組 み 合
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  っ た 意 思 決 定 っ て 期 待 で き な い と 思 う ん で す。
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  な の で。 相 手 と し て の こ の 人 と 本 音 で 交 渉 し
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  て も 意 味 が な い な っ て。 こ う コ ミ ュ ニ ケ ー シ ョ ン を ね、 途 中 で
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  続 け て い く エ ネ ル ギ ー を 失 っ て し ま う ん じ ゃ な い か と 思 う ん で す。
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  結 果 と し て、 信 頼 関 係 を 築 く こ と を 諦 め ち ゃ っ た り と か、 単 な る 妥 協 と か の
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  こ う 押 し 付 け 合 い で 終 わ っ て し ま う こ と も 起 き て く る ん じ ゃ な い で し ょ
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  う か。 ま あ、 つ ま り 言 い た い の は ね、 借 り 物
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  の 目 標、 自 分 の 中 で 腹 に 落 と し 込 ん だ 目 標 で な い 時 っ て。
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  真 の 当 事 者 と し て の 交 渉 に 至 れ な い ん じ ゃ な い か な っ て 思 っ て い る と い
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  う と こ ろ で す。 先 ほ ど ね、 ビ ジ ネ ス の 事 例 を え え 二 つ
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  出 し た ん で す け ど も、 多 分 こ れ っ て も う ち ょ っ と こ う、 日 常 生 活 に 寄 せ て い
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  っ て も 思 い う た る 節 出 て く る ん じ ゃ な い か と 思 う ん で す け ど、 え え、 私 た
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  ち の 日 常、 例 え ば 家 の 中 で の ね、 パ ー ト ナ ー と の 家 事 分 担 の 話 し 合 い な ん
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  か で も 起 き そ う な 気 が し ま す。 器 家 事 を こ の ぐ ら い や る べ き だ よ ね
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  と か、 一 般 的 に は こ う だ よ ね と か ね。 エ ス エ ヌ エ ス の 記 事 と か、 え え、 ウ ェ
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  ブ 上 の 記 事 と か、 ま た は 自 分 が こ れ ま で 育 っ て き た 世 間 の 中 で の 正 論 っ て
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  い う も の を 盾 に し て、 相 手 に 役 割 を 押 し 付 け ち ゃ う こ と っ て な い で し ょ う
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  か ね。 あ の、 先 ほ ど か ら ね、 い ろ い ろ 話 し て
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  お り ま す が、 交 渉 学 の 中 で 一 般 的 な 要 求。
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  み た い な、 こ の 主 張 の こ と ポ ジ シ ョ ン っ て 言 っ た り し ま す。
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  で、 そ の 裏 に あ る 本 当 の ニ ー ズ の こ と を イ ン タ レ ス ト 背 景 と か っ て 呼 ん だ
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  り し ま す。 で、 ポ ジ シ ョ ン を こ の 正 論 っ て い う も
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  の だ け で 構 成 し ち ゃ う と、 単 な る 勝 ち 負 け だ け の 口 論 に な っ て し ま う こ と
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  が 多 い ん じ ゃ な い か と 感 じ て い ま す。 で、 本 当 に 怖 い の っ て、 こ の 正 論 っ て
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  い う も の を 振 り か ざ し て い る う ち に。 自 分 自 身 で も、 自 分 の ニ ー ズ っ て い う
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  も の を 忘 れ て い っ て し ま う こ と が 起 き る ん じ ゃ な い か な と い う こ と で す。
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  じ ゃ あ 世 間 の ね、 正 論 と か 借 り 物 の 目 標 っ て い う も の に 飲 み 込 ま れ な い で、
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  一 体 ど う や れ ば、 自 分 に と っ て の 本 当 の 目 標 と か、 本 当 の 目 的、 真 の ニ ー ズ
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  に た ど り 着 け る ん だ ろ う か、 と い う こ と が 気 に な っ て く る か と 思 い ま す し。
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  え え、 僕 も 日 々、 日 々 ア ン テ ナ を 張 っ て お る と こ ろ で す。
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  で、 そ の 中 に 一 つ で す ね、 引 っ か か っ た い い 本 が あ り ま し て。
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  え え、 野 門 蘭 さ ん と い う 方 が 書 か れ た 本 当 の こ と を 書 く 練 習 と い う 本 が あ
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  っ た ん で す ね。 で、 こ こ に 書 か れ て い る ア プ ロ ー チ っ
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  て い う も の が、 交 渉 前 の 自 分 の 真 の ニ ー ズ っ て い う も の を 認 識 す る た め の
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  準 備 と し て。 有 効 な ん じ ゃ な い か と 感 じ た の で、 少
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  し 紹 介 し た い と 思 っ て い ま す。 自 分 が 納 得 し て い な い、 そ う い う モ ヤ
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  モ ヤ に 気 づ い た り と か。 ま た は 自 分 は 本 当 は こ れ を 求 め て い
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  る っ て い う 真 の ニ ー ズ に こ う た ど り 着 く た め に は、 自 分 自 身 と 向 き 合 う。
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  ま あ、 自 分 と の 交 渉 み た い な も の が 必 要 に な る ん じ ゃ な い か と 言 い 換 え て
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  い く と、 こ の 本 の 著 者 の 野 茂 蘭 さ ん は 感 情 の 水 路 の 詰 ま り を 取 る。
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  っ て い う 言 い 方 を し て お っ た り し ま す。
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  普 段 な か な か 自 分 の 心 に ね、 ア ク セ ス す る 道 を 通 す こ と が 少 な い の で、 そ れ
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  を 吐 き 出 さ せ る っ て い う 作 業 を ね。 書 い た り す る こ と を 通 し て 行 っ て い
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  く 必 要 が あ る と、 水 路 の 詰 ま り を 取 る 必 要 が あ る と。
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  例 え ば え え、 こ ん な こ と っ て な い で し ょ う か。
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  お 仕 事 で ク ラ イ ア ン ト に 抗 議 の メ ー ル を つ い て い た り す る 時、 ま あ 下 書 き
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  で で す ね。 バ ー っ と、 こ ち ら は 一 体 ど う い う と こ
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  ろ に こ う 抵 抗 を 感 じ て い る か な ん か を 書 い て い る と、 最 初 は 単 価 が 低 い こ
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  と に つ い て 書 こ う と 思 っ て い た の に、 だ ん だ ん と、 い や、 な ん か プ ロ と し て
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  の 専 門 性 を 軽 く 見 ら れ て し ま っ た こ と が 嫌 だ っ た ん じ ゃ な い か な と か、 そ
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  う い う 自 分 の 本 当 の 感 情 に 気 づ く 瞬 間 が あ っ た り。
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  え え、 僕 の 場 合 は し た り し ま す。 で、 こ れ が わ か っ て く る と、 交 渉 っ て
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  い う も の、 そ の 先 に え え 控 え て い る 交 渉 っ て い う も の が、 値 上 げ を 要 求 す る
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  だ け じ ゃ な く て、 業 務 範 囲 と 責 任 の 明 確 化 み た い な と こ ろ に 変 わ っ て い っ
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  た り す る か と 思 い ま す。 さ っ き ね、 家 事 の 事 例 も お 伝 え し た の
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  で、 そ こ に 照 ら し 合 わ せ て い く と、 な ん で 自 分 ば っ か り や っ て い る ん だ で、
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  こ う 書 い て い く。 そ の 水 路 の 詰 ま り を 取 っ て い く。
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  作 業 を 通 し て 家 事 の 負 担 そ の も の っ て い う よ り も、 誰 に も 邪 魔 さ れ な い 一
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  人 の 時 間 が た っ た 一時間 で も い い か ら 欲 し い み た い な 本 当 の ニ ー ズ に た ど
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  り 着 い た り す る こ と も あ る か も し れ ま せ ん。
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  今 ね、 え え、 本 に 沿 っ て 書 く と い う こ と を 通 し て お 話 を し て お り ま し た け
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  ど も、 書 く と い う の が 難 し い 場 合 は、 例 え ば 散 歩 を し て み た り と か、 洗 濯 物
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  を ね。 い わ ゆ る 単 純 作 業 的 な。
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  え え も の を 続 け て み た り と か、 え え 味 噌 を 仕 込 む み た い な ね 夜 と い う 作 業
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  に 没 頭 し て み る の も 有 効 か と 思 い ま す。
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  絵 を 動 か し て い る と は ね、 つ い つ い 自 分 の 中 で も 正 論 を 出 し て く る よ う な、
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  内 な る 編 集 者 的 な 存 在 っ て い う も の が 黙 っ て く れ て、 自 分 の 素 直 な 感 覚、
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  心 の 方 に ね、 ア ク セ ス す る こ と が で き た り す る こ と も 多 い ん じ ゃ な い か と
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  思 い ま す。 実 際。
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  野 門 奈 央 さ ん の 書 か れ た 本 当 の こ と を 書 く 練 習 本 の 中 に は え え、 非 常 に 有
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  効 な こ と が い ろ い ろ と 書 い て あ っ た り し ま す。
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  交 渉 に 直 接 役 に 立 つ か と 言 わ れ る と、 直 接 で は な い か も し れ な い で す が、 交
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  渉 に 臨 む 前 に 明 ら か に ぜ ひ し て お き た い。
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  自 分 の 真 の ニ ー ズ に つ い て は、 え え、 こ の 本 を 通 し て ね、 ア ク セ ス し や す く
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  な る ん じ ゃ な い の か な と 思 っ て お り ま し た の で、 紹 介 し た い と 思 い ま し
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  た。 お 互 い の ね、 価 値 を 最 大 化 す る ト レ ー
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  ド オ ン の 交 渉 っ て、 相 手 と 対 話 す る ず っ と 前、 自 分 自 身 と の 対 話 か ら 始 ま っ
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  て い る ん じ ゃ な い か と 思 っ て い ま す。 ま ず は 自 分 が ね、 真 の 当 事 者 に な っ
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  て、 自 分 は 一 体 何 を 求 め て い る ん だ ろ う っ て い う 本 当 の 目 的 を 明 確 に し て
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  か ら テ ー ブ ル に つ く こ と。 こ れ が 結 果 的 に 相 手 へ の 誠 実 な コ ミ
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  ュ ニ ケ ー シ ョ ン に な っ た り、 長 期 的 に ね、 深 い 信 頼 構 築 っ て い う も の を。
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  作 っ て い く た め の 土 台 に な っ て い く ん じ ゃ な い か な と 考 え て い ま す。
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  皆 さ ん も で す ね、 交 渉 で 行 き 詰 ま り を 感 じ た 時、 も し か す る と 自 分 自 身 の 本
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  当 の ニ ー ズ 本 当 の こ と っ て い う も の を 探 る こ と で、 そ の 解 決 に 至 る こ と が
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  で き る か も し れ ま せ ん。 は い。
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  そ れ じ ゃ あ ま た 次 回。 え え お 聞 き い た だ け れ ば と 思 い ま す。
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  今 回 も お 聞 き い た だ き あ り が と う ご ざ い ま し た。