Latest / De Sales Architect / Morgen Outbound #26: Account Based Marketing & Sales

Transcript

Morgen Outbound #26: Account Based Marketing & Sales · De Sales Architect

0:00
Welkom bij morgen oud bound de podcast voor Iedereen die wil
0:04
bouwen aan een moderne b to be sales machine.
0:07
Luister mee voor de beste strategieën, de nieuwste
0:10
technologie en de slimste tactieken om commerciële groei
0:13
te versnellen. De host van deze podcast zijn
0:17
devy guit gotom market specialist en Terry van der
0:19
bent, auteur van de sales architect.
0:22
Samen zijn zij de oprichters van Saleslift Studio.
0:31
Ferry davy. Davy.
0:36
We gaan weer een nieuwe podcast ontnemen.
0:38
We hebben de structuur weer. Lekker te pakken.
0:41
Dus Dat is mooi, in ieder geval zo lekker lekker.
0:45
Begin als er weer een paar nieuwe ideeën hebben.
0:48
We gaan het vandaag hebben over een onderwerp wat toevallig ook
0:53
afgelopen week veel. Besproken is online.
0:57
Clot oh nee niet nee we. Gaan het in eerste instantie ook
1:02
niet hebben over clot. Nee, ook die overkleed beginnen
1:05
niet. Nee, ook niet.
1:07
Nee, We gaan het hebben vandaag over account beest, marketing en
1:11
sales en de aanleiding daarvoor is nou tweeledig.
1:15
Eigenlijk één bis. Onze volgende inspiratiesessie
1:21
by Salesive Studio. Hij heeft het thema accountants.
1:27
Een. Account bij marketing en sales?
1:28
Ja. Die is sowieso wel.
1:30
In combinatie met clay heb je dat goed in je zegt dus sowieso
1:34
een mooie aankondiging alvast, want 6 mei is het zover.
1:38
Die kan je nog inschrijven. 4 de website via de shownotes.
1:43
En afgelopen week was het European Account Based Marketing
1:47
Forum in Amsterdam. Nou dat leek ons aanleiding
1:52
genoeg, toch? Ja, nou ja nee was meer dan nog
1:56
nou nou ja, specifieker te maken.
1:59
Aanleiding exact was dat ik ik werd getipt door een goede
2:03
relatie van mij en die zei, ze hebben het hier, dus Dit is nu
2:07
al de tweede spreker die het over clay heeft.
2:10
En Dat was leuk Omdat Wij zijn salesmannen zelfs jongens en Wij
2:14
hebben een salesbureau. En en wij zitten helemaal in
2:16
clay en en en daar was een marketing account Based
2:19
marketing forum en daar ging het over, clay.
2:21
En Ik ben Natuurlijk altijd met hem in gesprek over de
2:23
mogelijkheden en wat je er allemaal mee kunt doen en dat
2:25
soort dingen. Maar het is eigenlijk
2:28
interessant dat het dus. En dat zien wij ook.
2:31
Bij onze opdrachtgevers dat het dus ook heel veel dingen met
2:35
elkaar verbindt, zeg maar. Ja en dat dat, en Dat is
2:38
eigenlijk helemaal niet en en vanuit de titel, Het is helemaal
2:40
niet meer account base marketing.
2:42
Het is account base marketing en sales precies, want Het is
2:45
helemaal niet account base marketing alsof het dan ophoudt?
2:47
Nee, helemaal dus Dat is die terminologie, zeg maar.
2:51
Dus Dat is ook veranderd, hè? Hebben we ook getest, Maar dat
2:53
werkt nog niet helemaal bij Iedereen.
2:54
Dat klopt ja, dat werkt nog niet helemaal.
2:56
Nee op mijn tuin voor, hè? En Dat was.
2:59
Sales and marketing Samen. Klopt ja dus.
3:05
Daar gaan we het. Over hebben ja helemaal helemaal
3:07
goed, hé, en We gaan het. We gaan het een beetje
3:12
opsplitsen, want ja, tro over nagedacht.
3:15
Ja, je had al een aantal. Onderdelen die je daarvan wil
3:20
bespreken? Hetgene wat Ik wil eigenlijk wil
3:24
delen zijn ja 3 cases van ja 3 voorbeelden van account based
3:30
marketing asiel, dus ook gecombineerd alle 3 op een
3:33
andere manier uitgevoerd. En daarna wil ik zelf weer bij
3:38
elkaar brengen, want Ik heb erover nagedacht van OK, maar
3:41
wat? Wat brengt ze nou Samen, wat
3:43
wat, wat zijn nou overeenkomsten tussen die 3 strategieën?
3:47
En er komen ook wel 3 belangrijke dingen uit en die ga
3:50
ik ook delen. Laten we bij jou, Laten we bij
3:54
jou beginnen. Ja laat mij beginnen, account
3:57
base marketing en sales en wat wat ik interessant vind is Als
4:01
je vanuit een sales perspectief kijkt, zeg maar ja, dus je gaat
4:04
vanuit een selsperspectief dingen doen, dan zie je dat je
4:07
heel vaak. Een.
4:10
Account bij strategie kiest Zonder dat je het doorhebt dat
4:14
een account bij strategie is. Ja dus uiteindelijk zie je zien
4:18
wij Ik denk wel dat 9 9 nou Misschien wel.
4:21
Ik denk 90% van onze strategieën die wij doen voor onze klanten.
4:26
Daar is uiteindelijk de eerste stap altijd het account, het
4:29
TYPE account. Het.
4:31
Is zelden een persoon, Het is zelden, We willen alle
4:34
facilitaire managers van Nederland hebben.
4:36
Er zit altijd een een ICP omschreven.
4:40
Rondom. Rondom een account en het
4:42
interessante is dus dat je vervolgens ook altijd begint.
4:46
Met een accountlijst die je ergens vandaan hebt gehaald die
4:48
je bij elkaar getoverd hebt via Company info die je via chat GPT
4:53
waar je je website hebt gescreet.
4:54
Allemaal dat soort dingen. En en en het interessante is dus
4:58
het geld dat ik dus altijd een account komt.
5:00
Ja, en in ons geval komt hij dan vaak in kleed terecht.
5:03
Ja, dan beginnen er allerlei arrichems om stills te doen.
5:08
Ja, maar tegelijkertijd beginnen er ook allerlei.
5:13
Mogelijkheden om ik noem het maar even marketing te doen.
5:15
Ja, vanuit het. Vanuit datzelfde stuk.
5:20
Dus. Dus dat maakt dat je eigenlijk
5:23
stiekem veel meer account based marketing uit het doel bent
5:27
vanuit de celperspectief, Omdat je toch al zo aan het inrichten
5:30
bent. En, Dat is wel echt veranderd
5:32
hè? Want toen wij met sales studie
5:34
al waren begonnen 6 jaar geleden ongeveer.
5:37
Ja. Toen pas bijna alles personen
5:40
gedreven, dus Het was geloof van OK, We gaan op zoek naar.
5:45
IT operations, We gaan maar eens goed naar CF os We gaan op zoek
5:49
naar en dan allemaal omschrijvingen van persona's.
5:52
Personacards werden er werden er ontwikkeld.
5:56
Er werd een een eigenlijk een paint and games.
6:02
Analyse gedaan ook op basis van het functieprofiel eigenlijk hè?
6:05
Dus heel veel gericht op functies en nu zie je dat het
6:09
dat het steeds meer aan Switch is.
6:10
Misschien komt het Omdat wij als organisatie aan het switchen
6:13
zijn, Maar ik denk dat het in zijn algemeen.
6:15
Veel meer, want veel meer. Ja trouwens niet al, vooral hè,
6:18
Ik weet, Ik weet niet, ik bedoel, er wordt nog heel veel
6:20
gewoon met hagel geschoten. Tuurlijk, tuurlijk, dat blijft
6:22
nog steeds. Ja, ik.
6:24
Kreeg vanochtend weer eentje binnen.
6:25
Die complimenteerde ons met de case voor fedex waarmee we
6:30
zoveel leads hadden gegenereerd en daarnaast boodschap bood hij
6:33
aan hoe ik het zou vinden om no cure no pay sqs te krijgen.
6:37
Nou, sterker nog. Een ex werknemer.
6:41
Graag geen namen noemen, Maar het is een Engelsman.
6:44
Het is een. Engelsman.
6:46
Ja, Hij heeft ook een cilsbulbureau stols.
6:47
Hij heeft ons ook. Benaderd of hij weet hoe het met
6:50
ons gaat. Hij denkt naar die jongens nog
6:51
wel. Betalen ja, Dat is het denk ik
6:52
dat hij weet hoe het hier echt is.
6:54
Ja, ja. Ja, ja ze spelen altijd mooi
6:55
weer online. Maar ja, maar wij.
6:57
Gaan wel Misschien. Moet ik ze gewoon weer helpen.
7:00
Dit ja, inderdaad, ja, precies. Wat ik verder nog interessant
7:06
vond wat je zegt, is dat. Je je je begint dus de account
7:11
bij strategieën maken we, maar in sommige gevallen is het zo
7:16
dat gewoon een vaste setters aan de kant.
7:19
Ja, waar een bedrijf op wil werken.
7:22
Snap je gewoon die die criteria die staan zo vast, die zijn zo
7:27
stevig geformuleerd dat er eigenlijk bijna geen.
7:32
Verandering is hè, dus bijvoorbeeld als jij.
7:37
Hele specifieke oplossing hebt voor financiële dienstverleners
7:42
die bepaalde grootte hebben. Ja, nou, dan kan je er Misschien
7:45
100, dus zijn er 100 in Nederland en Laten we zeggen,
7:49
1000 in Europa. Je, je wordt niet zo snel op
7:52
bang, snap je dus nee. Precies dus.
7:55
Als je zegt Van OK, Dit is de set waaraan we verkopen, dan is
7:59
het ook veel. Dan is er ook veel.
8:00
Dan is het ook heel logisch dat ze een account bij strategie
8:02
hebt, want. Ja deze 100 zijn het gewoon en
8:06
die moeten we helemaal gaan uitpluizen en begrijpen en
8:10
ontdekken en onderzoek opdoen en dan vervolgens Natuurlijk
8:13
bewerken. Want ja, daar zitten
8:15
waarschijnlijk heel veel decision makeurs die wil je wil
8:17
wil beïnvloeden. Onder met het op op laag niveau
8:22
op hoog niveau. Nou heel veel verschil.
8:25
Ik kan me heel veel verschillende dingen bij kijken,
8:27
maar sommige partijen die doen een account bij strategie.
8:31
Maar eigenlijk weten ze niet zo goed.
8:33
Snap je dus OK, we doen nu gaan we accounts benaderen die In de
8:38
retour zitten. Nu gaan we accounts benaderen
8:40
die In de manifesthering zitten. Nou, daar gaan we dan wat
8:43
onderzoek naar doen. Ja en dan kijken we wel wat er
8:46
ja ja, wat er wat er wat er aanslaat en wat niet.
8:50
Dus ook een accountstrategie, maar toch minder cefticated dan
8:54
iemand die gewoon zegt, OK, Ik vind wel van de top onder. 500
8:58
Hij is minder, Hij is minder Surface, Maar ik wil niet zeggen
9:01
dat het geen account bij de strategie is Natuurlijk.
9:04
En Het is ook interessant Als je dan gaat combineren.
9:07
Hè? Want uiteindelijk even los van
9:09
hoe het precies is georganiseerd, hè?
9:11
Want we zien, wij zien ook een verschuiving bij wat wij vinden.
9:15
Sales activiteiten die eigenlijk verschuiven van sales naar
9:18
marketing. Het is het begin van.
9:21
Wij zien veel dat nu het begin van het sales proces was, wat
9:25
wij het begin van het sales proces noemen.
9:26
Dus outreach, dat dat eigenlijk nu vaak bij marketing terecht
9:29
komt. Ja, die ook steeds meer bemoeien
9:31
met het begin van het zelfsproces.
9:33
Maar even los van een key account approach wat jij noemt
9:37
ook een account approach is interessant dat als jij 1 grote
9:39
groep hebt van Nou weet je wel Group app van 4 5 6000 accounts
9:44
bij voor wil werken. Het is dat je markt is dat het
9:47
super interessant is Als je die geïdentificeerd hebt dat het
9:52
dezelfde groep is die via ik noem het even één op één
9:57
communicatie wordt getarget om een keer af te spreken op op om
10:00
op een evenement te komen om ergens af te spreken om een
10:03
sessie te doen. Dat soort dingen vanuit één op
10:05
één auteur, maar tegelijkertijd ook je je advertisement erop
10:09
draait. Je triggers op je website als
10:12
die op je website komt dat je dat dat je dat vanuit marketing
10:16
monitort en dat als sales doorgeeft.
10:19
Dat er ook. In die in in in zo een strategie
10:24
heel veel ruimte is om binnen dezelfde set accounts, marketing
10:29
en sales activiteiten zeg maar goed te lenen.
10:31
Zeker, zeker ja, kijk en en Dat is, Dat is Natuurlijk ook het
10:36
sterkste en Daarom is het ook zo belangrijk dat je dus.
10:39
Een ritme creëert intern, waarbij je dus ook regelmatig
10:42
met elkaar zit om het af te stemmen, hè?
10:45
Dus kijk ik, Ik heb vroeger wel ook bij organisaties gewerkt
10:48
waar wij met Zeeuws een account strategie hadden, Maar dat
10:52
eigenlijk met marketing helemaal niet een lijn was.
10:56
Omdat ja, die deden we gewoon ja, wat zij er was een sales
11:00
planning en een contentkalender en.
11:03
Als je mazzel had dan. Ja Als je er was een keer
11:06
toevallig en dan kon je ze voor het juiste webinar uitnodigen.
11:09
Ja, maar met veel pijn en moeite werd er een blog geschreven.
11:13
Ja, voor jouw industrie die je dat op dat moment nodig had.
11:20
Ik ben de laatste tijd ook wel best bij veel bedrijven geweest
11:22
die dat wel heel goed in elkaar hadden zitten.
11:24
Die hebben gewoon van tevoren gezegd.
11:25
OK, Wij hebben dus inderdaad zo'n dataset van 7000 bedrijven.
11:30
Die 7000 bedrijven die gaan we splitsen in subcategorieën.
11:35
En op basis van grootte. We hebben daar een verdeling van
11:37
gemaakt over het jaar heen. Nou en dan werden zowel sales
11:41
activiteiten op gedaan als marketingactiviteiten en precies
11:45
op elkaar aangesloten. Dus een event georganiseerd voor
11:49
specifiek die industrie. Er was een er was, er was een
11:53
webinar. Daar had de whitepaper
11:55
geschreven op de video gemaakt. Er was een business case, er
11:59
werden ads gedraaid. Dat was dus dus alles.
12:04
Alles klopte. Nou ja, goed dat dat, dus Dat is
12:06
echt top Natuurlijk, want de asielspersoon is dat heerlijk
12:10
Als je al die materialen hebt om mee te werken.
12:13
En, maar goed, je weet, je weet ook.
12:17
Dat gaan ze weet ik niet, maar bij veel grote organisaties is
12:20
het ook. Is het op grote lijnen wel
12:24
zichtbaar, hè? Van wat gaan we doen of bepaalde
12:26
proposities die gelanceerd worden?
12:30
Barcelona zegt gewoon de target, zeg maar dus dus ja, dus het
12:33
komt soms helemaal niet uit, dus Ik kan wel zeggen, ja, OK, We
12:36
gaan op de lijnen. Maar ja, Als je denkt.
12:38
Van ja, nee, Maar dat klopt. Kijk klopt inderdaad, jij gaat
12:41
er iets nieuws doen of je gaat iets aline en sales.
12:44
Denk ja, hartstikke leuk. In theorie werkt het.
12:46
Ja en waarschijnlijk is dit beter voor ons resultaat van
12:49
2027, maar eind van dit kwartaal heb ik gewoon weer target
12:54
precies en en en dus die doe ik eerst.
12:56
Dus Ik ga toch ook even buiten de vijver van deze dus.
12:58
Hartstikke leuk, Ik vind goed idee.
13:00
Ja, goed idee maar Maar ik doe toch even mijn eigen ding.
13:03
Precies ja ja. Dat is, Dat is waar, Dat is waar
13:06
zeker waar. Ja en.
13:09
Soms loopt het ook in elkaar over, hè dus?
13:12
Je hebt bijvoorbeeld. Account bij strategieën die
13:17
overkoepelend nog bepaalde thema's hebben die over
13:21
verschillende accounts en soort categorieën lopen.
13:24
Dus Als je bijvoorbeeld, stel wij zouden onze eigen markt in
13:28
soort categorieën verdelen. Je zou zeggen, nou ja, we werken
13:31
voor technologie manifact, sering en logistiek.
13:36
Nou ja, Ik heb, daar kan je helemaal verdiepen in zo'n.
13:40
In zo een categorie en in specifieke bedrijven die In de
13:44
categorie zetten, maar dan zijn er ook nog overkoepelende
13:46
thema's die voor alle 3 eigenlijk belangrijk zijn.
13:49
Dus als jij content creëert, dat gaat over.
13:56
Automatiseringsprocessen binnen je sales operations.
14:02
Ja dan hoeft het Misschien niet nee, helemaal in categorieën
14:06
verdeeld worden, want anders moet jij ja elke maand bij wijze
14:10
van spreken hetzelfde. Ja webinar organiseren waarbij
14:14
Alleen de titel verandert, kan ook hè?
14:16
Werkt ook tot Maar het is onnodig.
14:19
Ja, dus sommige dingen kan je als account In de categorie
14:23
benaderen. Sommige dingen kan je gewoon
14:25
samentrekken. Als het maar goed afgesproken
14:28
is, ja? Hé en wat ik ook nog wel
14:31
benieuwd ben hoe jij het naar kijkt is.
14:35
Kijk om dat Samen te brengen, zeg maar dan.
14:41
Heb je bepaalde competenties nodig?
14:43
En Als je Als je en Ik ben er dus wel eens benieuwd of die
14:47
competenties zitten die niet stiekem meer op tegenwoordig.
14:53
Op op op. Zeg maar kanaal.
14:56
Of op. Echt ja echt een specifieke
15:00
competentie. Dan op een een ouderwets
15:05
marketing is sales. Verdeling dus om om je een
15:08
voorbeeld te geven wat je wat wat ik veel zie, is dat.
15:13
Het begin van het sales proces is veel meer een go to marketing
15:16
engineerachtige, veel meer zit veel meer workshop bouwen is
15:19
veel meer. Ja je is veel meer achter je.
15:21
Computer dingen bouwen dan all school.
15:25
Ja bord voor je kop. Let's go ja, ik bel wel.
15:28
Ja, Ik heb les zingen. Hoewel bellen nog steeds een
15:31
asset is, maar er zit steeds meer van dat soort activiteiten
15:34
in. Wat helemaal niet past bij nou
15:39
laat ik zeggen Waarom 90% van ons het salesvak in is gegaan,
15:45
wat 90% van ons die heet salesvak in zijn gegaan zijn dat
15:48
Omdat ze aan tafel willen zitten Omdat ze grote deals willen
15:50
maken en dat soort dingen. En vaak is de hè?
15:53
De ouderwetse SDR was altijd een soort start soort starttersrol.
15:57
Maar 9 van de 10 SDRS. Die wilde heel snel AI worden,
16:02
ja. Dus.
16:04
Ja, want dan kan je ook op pad. Wat doe je op pad?
16:07
En daar heb je misdaad. Had je meer status, krijg je
16:09
meer bonus dat soort dingen terwijl je veel beter je SDR
16:11
goed kon betalen. Maar goed dat dat hè dus.
16:15
Maar het lijkt. Het lijkt dus ook wel dus dat
16:17
door alle technologische ontwikkelingen de set of van
16:21
competenties die een een beetje een performance achtige
16:24
marketeer ja dat dat veel meer lijkt op wat het begin van de
16:28
self proces tegenwoordig nodig heeft.
16:30
Ja ja zeker ja en daar, daar gaat Natuurlijk.
16:35
Ook nog veel mis op dit moment? Ja hè?
16:37
Want de de verwachtingen die komen niet overheen, dus je zou
16:42
zeggen. Kijk dit, Ik denk dat er wel.
16:47
Intern al een denkniveau is wat wat wat eigenlijk meegaat in
16:52
jouw verhaal? Nee, ja, Je moet zo go to
16:55
marketing engineering leads genereren in het begin van het
16:57
sales proces dat je eigenlijk een ander persoon voor nodig met
17:01
meer affiniteit voor technologie en data.
17:04
En weet ik het allemaal. Maar ja, de werkelijkheid is dat
17:06
er wel gewoon nog een SDA zit die van school geplukt is.
17:10
De salaris heeft gekregen. En zo snel mogelijk eigenlijk
17:14
een accountmanager wil worden of een account executive?
17:17
Ja dus, Je moet heel duidelijk zeggen van OK.
17:20
Dit is eigenlijk de nieuwe wereld bij die nieuwe wereld
17:23
hoor tools en. Processen dat wordt gedaan?
17:26
Daar beginnen ze vaker mee, dan hopen dat.
17:28
Iemand het snapt. Of dat je denkt van nee, dat ga
17:32
ik mijn eigen maken. Nou, daar zit ook heel vaak niet
17:34
iemand in het team die denkt eigenlijk, dat ga ik mijn eigen
17:36
maken. Want in zoals team zitten Mensen
17:39
die target betalen, want de grootte van het gedeelte van hun
17:42
salaris is afhankelijk van targets halen en hoe meer tijd
17:45
je Er is. Dus er moet echt een soort van
17:47
harde stop komen, of of of een project.
17:50
Dat wat ernaast draait van OK grote marketing engineer.
17:55
Een moderne salesops. Gaan we dat aannemen, gaan we
18:00
inwerken, gaan we in die nieuwe processen meenemen?
18:02
Nou, dan zie je dat het werkend wordt.
18:04
Ja, dan zul je toch zien dat het een beetje uitgefaseerd wordt
18:06
die oude manier van. Werken?
18:08
Ja ja, want hetzelfde, want ik zie het nu.
18:09
Bij de klant van ons die het heel.
18:11
Goed voor mekaar krijgen om met marketing.
18:14
Ik noem het met meer marketing Mensen, hoogwaardige salesauwets
18:17
te doen. En dat komt ook Omdat het lijkt.
18:21
Ik ga ze toch even noemen ACCICT.
18:23
Even commercial. Omdat ik toch best wel van
18:25
oneerlijk ben. Complimenten Complimentje.
18:29
Maar Omdat ze het ook voor mekaar krijgen om Mensen erbij
18:33
te betrekken, dus ze krijgen het voor mekaar om bij de board
18:38
informatie op te halen die mee te Laten kijken om met zelfs
18:41
dingen af te stemmen om weer dingen te Laten maken.
18:44
Dus ze hebben ze hebben ook 1 1, 1 1 Het lijkt wel, ze hebben een
18:48
aan de marktkant. Hebben ze daar een groter
18:51
organisatorisch vermogen dan de gemiddelde celprofessional die
18:54
ik ken? Ja, snap je wat ik bedoel?
18:55
Ja, ja, Dit is een zelfprofessional.
18:56
Daar ben ik zelf ook een voorbeeld van, ongeduldig.
18:59
Erop schieten gaan ze weer. Wat anders doen ze snel afgeleid
19:02
jamar, terwijl je ook kan zeggen, juist voor hoogwaardige
19:06
salesacties moet er veel. Heb je veel nodig van anderen om
19:11
het helemaal spot on te krijgen? En dus het lijkt ook wel zo dat
19:14
dat marketing niet allemaal, Maar dat marketing Mensen daar
19:18
iets meer projectmanagement iets meer.
19:22
Gevoel hebben van hoe je Mensen meekrijgt om het Samen.
19:25
Ja. Kijk volgens mij een een.
19:28
Gaat dit nog over Italy based marketing is genomen.
19:32
Kijk, Als je 1 1 1 ouderwetse marketeer, dus Laten we het maar
19:35
zo zeggen, die was alweer teky dan Natuurlijk een.
19:39
Sales persoon ja. Want die die weet dat hoe
19:43
belangrijk goede data is die die was al veel meer bezig met data
19:48
informatie verzamelen in een CRM krijgen Laten gebruiken om te
19:53
activeren, dus die begrijpt dat dat dat een lead lijst.
19:57
Dat, daar wil je geen ruis in hebben, zegt en een salesman.
20:01
Hij zal. Zo, Ik heb er 100 gecontroleerd.
20:04
Nou, daar waren mijn pijn niet goed van.
20:06
OK, laat ik lekker zitten. Ja.
20:08
Ik kijk wel even wat ja dat dat dat kan.
20:11
Dat kan Natuurlijk niet meer dat Dat is niet meer.
20:13
Nee, de manier ja, ja, goed terug naar account beest zielson
20:18
marketing. Ik had nog 3 voorbeelden van
20:20
klanten, eventjes als. Om het tastbaar te maken, en
20:26
Natuurlijk is het. Veel groter dan dat ik het nu ga
20:30
uitleggen, maar even twee voorbeelden wat ik zie.
20:34
OK, één bedrijf. Waar we voor werken uit
20:37
Duitsland komt de Nederlandse markt op.
20:40
Die verkopen product en IT product en Dat is voor bedrijven
20:45
die minimaal zoveel medewerkers hebben.
20:50
En de eigenlijk de alle de de filter is daar gewoon gezet op.
20:54
OK, dat zijn bedrijven die zoveel meelewerkers hebben die
20:58
een die een eigen kantoor plek hebben die of of of in ieder
21:02
geval die naar een kantoor moeten, dus niet op de
21:04
bouwplaats niet In de beveiliging.
21:07
Niet ten buschauffeur, maar die naar kantoor gaan.
21:11
Die account lijkt een samengesteld op baas van die
21:13
criteria, dus gewoon bedrijf heeft zoveel medewerkers
21:16
minimaal. Dan is er een met clay.
21:18
Is er eigenlijk een client AI is er eigenlijk gecheckt van OK zij
21:24
dat Office plekken tolplekken en niet in het veld.
21:28
Ja en op basis daarvan is recept accounts uitgekomen en op basis
21:33
van die set accounts worden er profielen bij gezocht die het
21:35
beste ja passen. Die hele setan accounts.
21:41
Die is gebruikt voor Digital of online marketing, dus die zet
21:45
dan accounts. Daar draaien LinkedIn net zo.
21:48
Hij wordt zelden opgedaan, ja. Vervolgens worden ze wel
21:56
specifiek content gemaakt voor voor bepaalde virtus en.
22:00
Nou ja, in samenspraak doen we dus veel ja vertikkels
22:05
wisselkaar af op die vaste set van de K nou Dat is, Dat is
22:09
eigenlijk bij je voorbeeld. Een ander voorbeeld is dat er
22:12
dat er een nou wat eigenlijk waar ik het net al over had, Er
22:17
is gewoon een set aan 6000 accounts.
22:20
Ja, dat zijn 100% allemaal. Want.
22:25
Ja, Er zijn bepaalde criteria gewoon OK, Het is precies zo een
22:29
bedrijf die wij services 100% match.
22:33
Dat gaat dat verandert niet veel in.
22:35
Komt er wel eens één bij gat valt er wel eens enorm.
22:38
Ja, ik bedoel thats it en daarbij is er gewoon een een
22:43
zielson marketing plan gemaakt door het hele jaar daarheen.
22:47
Is er categorieën en wat we eigenlijk al benoemde in die
22:50
subcategorieën wordt het bewerkt precies tegelijkertijd
22:53
afgesproken vooraf, wat voor webinar er wordt wordt
22:57
georganiseerd wat voor film er wordt gemaakt, wat voor
22:59
businesscase hebben we nou? Etcetera.
23:01
En dan gaat Iedereen zo. Van zowel sales als marketing
23:05
gehad, daar ja precies in die periode en Dat is.
23:07
Eigenlijk, het verschil tussen sylse marketing is eigenlijk de
23:09
kanalen die ze bedienen. Kanalen die ze bedienen
23:11
Natuurlijk, ja. En en het niveau, want sales
23:15
doet dan één op één. Precies Marseilles bedient de
23:19
elebeenkkanalen marketing de advertisement the one to many
23:23
precies, Maar het is wel gestart vanuit hetzelfde.
23:25
Ja, ja en dat betekent Natuurlijk niet dat kijk.
23:28
Soms kan er ook wat overlap in zitten of kan marketing eerder
23:31
beginnen voor het sales start ja, hè?
23:33
Want ja, dan wordt het al een beetje warm gemaakt veur ring,
23:36
dus het kan best zijn dat de cycli niet één op één matchen zo
23:41
van OK, ik start 1 januari en 1 februari is het afgelopen.
23:45
Marketing kan best wel starten één.
23:47
December. En tot tot 31 december en als
23:53
sales start hè? Dat ze achter elkaar werden
23:55
eigenlijk. Maar dan dan, dan ga ik toch
23:57
even terug waar ik net af wou. Maar dan is eigenlijk de de op
23:59
dit specifiek stuk is dat het eigenlijk het verschil niet
24:01
zozeer marketing en sales is eigenlijk het verschil één op
24:04
één en one two many. Zeg maar ja, Maar dat is ook
24:07
niet allebei in 1 keer 1 andere. Want dan is eigenlijk het.
24:10
Het vertrekpunt is hetzelfde. Je hebt het vertrekpunt bepaald
24:13
die 6 7 1000 accounts. Je hebt assets of content of ja.
24:18
Events dingen die je gaat gebruiken, White apps, dat soort
24:21
dingen en dan, en dan zeg je eigenlijk OK.
24:23
Vanuit marketing bedienen we de one to many.
24:26
Media ja en vanuit. En vanuit sales bedienen we de
24:31
één op één media, want Het is namelijk ook niet zo dat sales
24:35
Alleen maar sales afspraken wil hebben.
24:38
Sales is ook in deze case dus volgens mij ook doen dat sales
24:41
zorgt dat die whitepapers gelezen worden dat Mensen daar
24:44
dit webinar komen en dat soort dingen.
24:45
Wat zeg je inschrijven precies? Dat is een demo aan vergaderen.
24:48
Ja, Dat is een freetral doen of. Oké, oké leuk.
24:52
Dus je werkt Samen echt aan één doel binnen binnen hetzelfde.
24:56
Gebied. De laatste die Ik wil bespreken.
25:00
Dat is voor 1 grote softwarepartij.
25:03
Dat is wat hier eigenlijk hebben gedaan is.
25:11
We verkopen eigenlijk een software product aan een
25:14
bepaalde afdeling voor een TYPE proces.
25:18
Ja. Heel cryptisch mag ik dat naam?
25:20
Noemen nee, nee, nee, dus Als het dus gewoon OK weet ik veel
25:24
dus dus stel je voor OK, nou, ik werkte vroeger bij busce.
25:29
Wij verkochten mediamonitoring, reputatiemanagement en Dat was
25:34
voor het corporate communicatie. Ja.
25:37
Dat is niet het TYPE bedrijf, Dat is gewoon Als je corporate
25:40
communicatie, dus dan gingen we eerst kijken van OK.
25:44
Woordvoerders persvoorlichten koop het communicatiemanager
25:48
externe communicatieadviseur nou al die titels de functietypes
25:52
die specifiek iets hebben aan dat product die werden dan in
25:56
kaart gebracht. En.
25:57
Die werkte dus bij een bedrijf. Ja, en Dat was dus het de set
26:01
accounts. Ja, even ons interessant vraag.
26:03
Ik wil dat weten. Eigenlijk was daarmee de
26:05
criteria van als er dus geen woordvoerders of corporate
26:08
communicatie. In aanwezig is.
26:13
Aanwezig. Is is de kans.
26:14
Heel slecht is heel, heel klein. Ja, kunnen.
26:17
Wij wel vinden dat ze het nodig hebben, maar gaat ook niet
26:19
gebeuren, want Er is Niemand die dat zelf vindt.
26:22
Nee, Dat was dan dan. Dan was het in ieder geval all
26:24
top of je werk. Ja, precies snap je dus dat dan,
26:27
je had het niet, Het was niet belangrijk.
26:28
Genoeg? Nee o.
26:29
K anders, had je er wel iemand voor in in dienst?
26:32
En Natuurlijk groeien daar ook accounts in et cetera, maar dus
26:34
wat wat Er is gekeken van op basis van dus een profiel wat
26:37
daar in het proces zat. Ja, nou, dan kan set accounts
26:40
uit. En binnen die set account.
26:45
Daarom werkt dan vervolgens weer gekeken van, hé, maar welke?
26:49
Hoort Pietje daarbij, of jij daar of weet ik veel wat, hè?
26:53
Dus dan kwam OK, dus dan kwam er uiteindelijk wel van een total
26:56
dress marketheid en vanuit daaruit werd het dus weer verder
26:59
gekeken. Ja, wie zijn dan de perfecte
27:01
Mensen binnen die organisatie om per sales in ieder geval Het
27:06
gaat, maar die zet dan accounts. Die werkt Natuurlijk dus weer
27:09
gebruikt voor marketingactiviteiten en dat en
27:12
daarin werd. Die hele markt dan vervolgens
27:16
weer opgedeeld in 3 niveaus binnen die organisaties, zodat
27:19
je op verschillende levels. Een ander verhaal wat en op een
27:23
andere manier kon binnenkomen, Maar dat er ja op meerdere
27:26
plekken in die organisatie over jou.
27:29
Gesproken zou kunnen worden in portret ja.
27:32
En toen dacht ik van, OK, maar wat is dan?
27:35
De gemene delen ja. Op het moment dat je dit dit
27:40
wilde Laten slagen. Silver marketing account based.
27:45
Heb je vaste processen nodig die je met elkaar afspreekt?
27:49
Want ja, We zijn niet met elkaar zit.
27:51
Nee. Ja ja daar kansloos.
27:55
Ja ja ook ja is het een keertje één keertje wel man een keertje
27:58
niet en dan een keertje wel, ja dan, dan gaat het niet.
28:01
Gaat het niet weg dus dus Je moet met elkaar vaste processen
28:05
hebben om ervoor te zorgen dat je het op elkaar af kan stemmen
28:09
en dat je daar de meeste resultaten uit kan halen.
28:14
Dat betekent dan dat je dus een strategie moet hebben.
28:16
Hè, dus Je moet echt een account.
28:17
Je kan niet zeggen, ja, wij doen account bezig marketing en sales
28:20
en dan elke maandag op kantoor komen en Ik ga vandaag ja deze
28:25
accounts doen. Nee, dat moet dat.
28:27
Dat moet allemaal gedachten. Hoe gaan we dat doen, wat is
28:30
relevant hè? Er moet onderzoek worden gedaan.
28:33
Strategiesessies moet je waarschijnlijk per kwartaal
28:37
inplannen. Samen propositieontwikkeling
28:39
moet je aan werken nou. Productontwikkeling etcetera en
28:44
en je hebt technologie nodig die dat dus ook uitvoerbaar.
28:49
Ja. En, Ik denk dat daar ook al best
28:52
wel vaak mis gaat, hè? Dus dat je zegt Van OK, wij gaan
28:54
wij willen dit doen. Het werkt eigenlijk bij ons
28:56
niet. En Als je dan gaat kijken naar
28:58
deze 3 dingen. Ja en dat je denkt van, oh ja,
29:01
dat klopt, want ja, We hebben in principe geen onderliggende
29:05
strategie het aankomende jaar of maar.
29:09
Ja, hoe brengen we dit nou bij elkaar?
29:10
Ja, hoe brengen we dit bij elkaar is?
29:12
Dat wel een mooi bruggetje naar onze inspiratiesessie dan of hoe
29:14
brengen we dit bij elkaar? Jullie moeten allemaal komen,
29:18
dus ja. Niet allemaal wat wat zo 1 grote
29:20
ruimte hebben ook weer niet. Dus 5 van de 15 luisteraars
29:24
kunnen helaas niet, maar. Die andere 10 wel, maar die
29:27
andere 10 zijn van harte welkom. Die zijn van harte welkom bij
29:30
ons op de groene tribune. Ja, we, We gaan hele mooie
29:34
praktische use cases bespreken. Nou ja goed. 6 mei ja.
29:40
De de de de. Inschrijving is geopend.
29:43
Is vanaf vandaag geopend. 6 mei account based marketing is zelf
29:47
sessie met behulp van clay om het allemaal te orchstreren en
29:50
bij elkaar te brengen, hebben we een paar mooie voorbeelden.
29:55
Dus Dat is 6 mei. Schrijf je in. 6 mei schrijf je
29:59
in, we zullen het Als we hier LinkedIn post van maken, dan zal
30:02
je het linkje ergens onderin zien staan en anders Google hier
30:08
maar. OKOK dankjewel.
30:10
Dankjewel tot snel, hoi hoi.