Latest / De Sales Architect / Morgen Outbound #20: Revenue Operations met Rick Joosten

Transcript

Morgen Outbound #20: Revenue Operations met Rick Joosten · De Sales Architect

0:03
Welkom allemaal bij morgen oud bouwt de podcast voor
0:06
ondernemers en sales professionals die alles willen
0:08
weten over het succes van een proactieve sales machine.
0:12
Yes, nou, daar zijn we weer. Het is even geleden, Maar we
0:16
hebben een nieuwe podcast opname in ieder geval van morgen oud.
0:21
We zijn met z'n drieën, dus We hebben er weer een gast bij
0:23
vandaag. Misschien even goed.
0:26
Nou ja, leuk Als je jezelf even voorstelde.
0:29
Zeker goedemorgen. Goedemorgen.
0:31
Ik ben rick en gevraagd voor jullie om vandaag deel te nemen
0:35
aan de podcast. Ik ben momenteel werkzaam voor
0:38
onder andere cadans In de Revenue Operations.
0:41
Nou ja, Dat is, Dat is een mooi hele korte.
0:45
Korte introductie, maar wel met een bruggetje ook naar Waarom
0:48
hier zitten. We een ritje zitten.
0:52
Ja, Waarom? Rik ja, Waarom jij zit?
0:53
Ja, jij zit ja. Nee, Waarom rik je zit nou Omdat
0:58
we het gaan hebben over We gaan het hebben over rick over rick
1:02
zijn rol en en niet Alleen over rick, maar meer over de ook weer
1:07
wel over de rol van refops is het refops is het go to market
1:13
is het sales of marketing is het technologie?
1:15
Wat is die rol van Rick precies? En en ja wat voor rol is het en
1:22
Waarom zien wij eigenlijk dat steeds meer bedrijven kijk?
1:25
We kunnen rit niet klonen, dus ja, Ik kan gewoon zijn maar één
1:29
ding of twee dingen tegelijk doen, maar uiteindelijk zo'n
1:32
soort rol we steeds zien op steeds meer plekken.
1:36
Dus daar gaan we het over. Hebben dus wat wat houdt die rol
1:38
precies in? Waarom zou elk bedrijf er
1:41
eigenlijk in moeten gaan investeren?
1:44
En, Waarom is die rol eigenlijk in het leven geroepen?
1:47
Want Dat is ook wel een mooi kijk, wat wat We hadden het er
1:50
net ook over. Toen we jou leren kennen bij
1:54
cadans? Heten de rol geen Revenue
1:56
operations, maar. Ja destijds hebben ze het proces
2:00
consultant. Genoemd procesconsultant nou wat
2:02
wat eigenlijk ook gewoon de lading dekt op op tot bepaalde
2:07
hoogte. Maar kijk, wij volgen veel
2:11
Amerikaanse influencials op LinkedIn.
2:14
Nou, die praten al een hele tijd over review operations.
2:17
We hebben hier tijdens wat clay sessies ook wat Mensen gehad met
2:21
de titel Review Operations. Wij.
2:27
Doen werk in review operations maar Misschien kan jij goed
2:30
uitleggen wat wat die rol precies inhoudt en en en ook.
2:33
Ik ben ook heel erg benieuwd. Heb je daar op gesolliciteerd
2:37
specifiek op die rol, hoe is die rol ontstaan?
2:39
Hadden ze een pijnpunten waar ze waarvan ze dachten, hé, dat
2:44
moeten we review, Operation manager.
2:45
Worden ja nog 6. Consultant is ja.
2:50
Ik denk ik ja, Laten we beginnen nou bij het begin.
2:53
Waarom cadans destijds mijn hulp heeft gevraagd.
2:56
Het is een Marcus fairn out is daar verantwoordelijk voor de
2:59
marketing en sales en Hij heeft Samen met het andere
3:02
managementteam destijds een soort afslag genomen dat zij
3:06
zien dat ze om om de juiste persoon te kunnen vinden die
3:08
willen gaan huren in gebouwen dat je die op een bepaalde
3:11
manier kunt benaderen. En Dat is dus niet Alleen
3:13
revendie operations, maar echt een complete strategie van OK,
3:15
hoe gaan wij onze huurders voor onze?
3:18
Panden vinden. Ja, zou je het Misschien heel
3:20
even kort terug cadans, wat doet cadans?
3:22
Voor de ganse is een ontwikkelaar die gespecialiseerd
3:25
is in het ontwikkelen van ja vastgoed In de onderzoekssector
3:30
en focussen zich op 4 hoofdcategorieën binnen
3:32
onderzoek In de onderzoek In de onderzoekssector, zeg maar.
3:37
Het is niet Alleen met cadans, ik zie het ook bij andere
3:39
opdrachtgevers nu dat je toch echt wel dat zij hulp nodig
3:43
hebben om verschillende stappen binnen de hele go to market
3:46
funnel. Dat hoorde ik een theorie, zei
3:48
Van ja, OK maar wat, wat is het nou eigenlijk?
3:50
Wat is nou die procesconsult? Wat staan die stappen nou?
3:52
Dat ze dus hulp nodig hebben om die verschillende stappen binnen
3:55
die funnel aan elkaar te kunnen koppelen.
3:57
En dat zou je dus een procesconsult kunnen noemen,
3:59
want Dat is een proces van links naar rechts of van boven naar
4:02
beneden is maar net hoe je fundal weer wil geven en dat
4:05
maakt het dat ze tegen mij aan mij de hulp hebben gevraagd van
4:08
OK, wat nou Als we die nieuwe strategie hebben willen richten?
4:10
Hoe gaan we die verschillende stappen binnen die funnel dan
4:12
aan elkaar koppelen? Hè Marcus is de commercieel
4:16
directeur, dus die heeft hij of zo een CCO rol.
4:20
Jij wordt dan ingehuurd als procesconsultant.
4:23
Ja, maar je kan ook heel andere proces consultants inhuren en
4:26
dan dan dan schiet je helemaal niks mee op.
4:28
Want jij bent hiervoor ook commercieel directeur geweest.
4:31
Dus met wat voor profiel zitten wij hier eigenlijk aan tafel?
4:34
Zeg maar, weet je wel wat? Ik heb een technische
4:37
Achtergrond vanuit een bedrijfsinformatica kant en ook
4:40
een economische Achtergrond en bij een fintech gewerkt en
4:43
daarna commercieel verantwoordelijk geweest bij een
4:45
satis partij together. En dat maakt in die combinatie
4:50
dat je dus ziet en dan komen we ook terug op de Raffing
4:52
Operations Roll, dus je ziet dat die verantwoordelijkheid van dat
4:56
team van die persoon die daarvoor gevraagd wordt dat die
4:58
op te splitsen is en eigenlijk 4 hoofdcategorieën.
5:01
Hoe je die funnel, hoe je dat proces zou kunnen ondersteunen.
5:05
Gezamenlijk dat je dat door middel van het proces doet,
5:07
proces consultant systemen. Dat je dat doet door enable
5:11
mens, dus OK, wat voor materialen en hoe stel je de
5:13
teams in staat dan om dat om dat te doen en data en inzichten.
5:16
En Als ik naar mijn eigen profiel kijk maar ook van
5:19
concullega's collega's, dan zie je dat met name op dat proces,
5:23
het systeem en dat data en inzicht dat daar echt wel een
5:26
kracht ligt. Waarom ze bij mij hebben
5:27
gezeten? Kan je dat onderzoek kan je
5:29
daarin ondersteunen. Hoe heb jij bij je vorige
5:31
organisaties zoals bij Tongeren dat compleet op een saase mind
5:34
manier verkoop doet? Hoe zouden we deels daarvan of
5:37
dat gedeeltelijk kunnen implementeren bij cadans als
5:40
vastgoedorganisatie? Ja, en Dat is echt wel anders
5:42
denken dan dat je nu ja vierkante meters verhuurd.
5:45
Nou, je verhuurt vierkante meters aan een soort groep en
5:48
dat willen we op een bepaalde manier bereiken.
5:50
Dat moet je op een bepaalde sales fundam nog heen.
5:54
Dus terug naar het begin van de vraag, hè?
5:55
Dus procesconsultant is eigenlijk een gedeelte van de
5:58
revops verantwoordelijkheid te verdelen is in 4 takken en Ik
6:01
denk dat je hoofd verantwoordelijkheid is, is dat
6:03
je een verbindende factor hebt met de verschillende teams
6:06
binnen de sales film. En dat doe je dus door middel
6:09
van die 4 kernpijlers. Ja, als kennis en.
6:12
Ervaring en je noemt je nu rappops?
6:14
Ja. Hè en ergens zie je niveau is
6:16
dat dan hè? Want revops kan Natuurlijk op
6:19
meerdere niveaus zijn. We hebben ook revops, maar
6:21
gezien jouw niveau is dat dan een hatt of een director
6:24
revitops niveau zeg maar, dus dan zeg je eigenlijk, je hebt in
6:27
je organisatie, je hebt een commercieel directeur.
6:31
Ja, die heeft wel visie en een maar waarschijnlijk ook een hoge
6:34
hartslag en niet hele tijd. Tijd en zin om alle dingen aan
6:39
elkaar te knopen, hè? Dus?
6:40
En die zegt, en dan zeg je eigenlijk OK, dan heb ik een
6:42
ravops en ravops. Dat werkt dan Samen met de
6:46
marketing kant aan de ene kant mijn sales kant hè en je koopt
6:51
de marketing. Kant en customer service.
6:55
Dat is een keuze om het op die manier inderdaad te zien en Ik
6:57
denk dat je het zo zou kunnen zien.
6:58
Maar stel dat je het stel dat je die 4 categorieën als
7:01
hoofdcategorieën pakt, dus heb ik het over proces systeem, dan
7:05
heb je als derde categorie een label moment en dan heb je als
7:09
laatste categorie data enzicht. Deze 4 takken zouden de sales
7:12
verder moeten moeten voorzien van het linken van de processen.
7:16
Nou, zie voor je dat Als je aan het begin van de sales vinden
7:19
zit, dan heb je marketingactiviteiten.
7:20
Dan zitten marketingteam en tweede stap is de bisdef en die
7:25
moeten die marketing die het kan opvolgen en de derde stap is
7:27
sales met deze 4 categorieën wil je elk onderdeel binnen die
7:31
sales video gaan onderschrijven, dus wegstappend van sales
7:35
operatieteam. Een marketingoperatie team moet
7:37
dat ene moment team marketing documentatie aanleveren,
7:40
bijvoorbeeld een brochure die. Wat Het is, maar ook gelijk
7:43
nadenken, OK, maar als die bisdeft dat gaat opvolgen, dan
7:45
moet het wel met deze e mails en deze templates die passen op die
7:49
marketing brochures en daar zie je dat dus Als je die eerdere
7:52
driehoek die je noemt zou hanteren dat vaak daar nu de
7:54
mismatch in hand staat dat we gewend zijn dat de marketingteam
7:58
als een silo werkt bis en sales ook Dat is een klassiek
8:01
voorbeeld, dat weten we allemaal.
8:02
Maar hoe zorg je er nu voor met ook al huidige techniek en ook
8:05
alles wat Er is dat echt die fundament aan elkaar gebonden?
8:07
Wordt. Ja, dus Het is een beetje te
8:09
kort door de bocht om te zeggen, van OK, je bent gewoon een
8:11
soort. Middle man tussen die
8:14
verschillende silo's. Ja, Het gaat veel meer over die
8:17
4 thema's die passen bij Gravery operations en en en inderdaad.
8:22
Dan heb je te maken met die verschillende silo's, Maar dat
8:24
gaat een stuk verder dan dat ja. En Het gaat sterker nog een stap
8:27
verder, want Dat is Natuurlijk In de huidige tijdsgeest.
8:29
Is het ten opzichte van bijvoorbeeld 5 of 10 jaar
8:32
geleden saasverkoop, dan zie je dat het voor selb to be, maar
8:35
ook B to c veel voor veel klanten steeds makkelijker is om
8:39
je abonnement op te zeggen en weg te gaan.
8:40
Dus Je moet er wel echt heel goed over nadenken over aan wie
8:44
ben je aan het verkopen? Hoe zorg je ervoor dat die klant
8:46
aan de ene kant converteert, maar ook echt bij je blijft?
8:49
En Ik denk dat dat het doorbreken van aan de ene kant
8:51
die silos, maar ook de informatiestroom op gang brengen
8:54
van degene hè? Die verantwoordelijk is voor
8:56
customer succes naar de voorhoede van marketing bisdef
8:59
en sales, dat dat ook echt een rol is voor ravops om te zorgen
9:02
dat dat echt goed geregeld is, hè?
9:04
Voorkomen dat klanten weggaan, dat kan je deels, maar ja, Je
9:08
moet er ook voor zorg dragen dat de klant die je hebt aangebracht
9:10
eigenlijk niet nadenkt. Te gaan Omdat hij gewoon perfect
9:12
bij je past, bijvoorbeeld van kanans.
9:15
Je kunt vragen om ja in een andere groothandelaar in een
9:18
pand te stoppen. Wat eigenlijk voor Research is,
9:20
dan heb je een hele mooie deal. Maar in bent zul je zien dat het
9:22
niet past binnen de cultuur van een pand.
9:26
Op school hè wat? Wat voor ja, wat voor eisen of
9:31
wat voor ervaring zou je moeten voldoen om een goede reflex om
9:37
die 4 verbieden aan elkaar te knopen?
9:40
Ik denk dat je het vanuit twee Assen kunt zien, dus je hebt een
9:43
operatieve rol en een strategische rol en die
9:45
ervaring. Als je dat samenvoegt, zou je
9:47
bij wijze van spreken kunnen Als je een carrièrepad hebt naar een
9:50
hell of revelbs of meer een chief of was het reve operations
9:54
hebt, dan kun je daar naartoe komen, Maar het is ook een keus
9:57
of je richting management wil of dus echt een operatie wil
10:00
blijven. Dus dat profiel Als je dat ook
10:03
weer wederom op die 4 pilaren zou zou projecteren, dan zie je
10:06
dus dat. Meer de operatie kant vind ik
10:09
zelf meer aan de systemen en de data en inzichten de kant ligt.
10:12
Dus heb je ervaring met je? Het inrichten van CRM systeem?
10:15
Nee, kun je inzicht krijgen, dan kun je ook wel richting de
10:17
commercie de juiste inzicht geven.
10:19
Maar heb je bijvoorbeeld ervaring in marketing en meer de
10:22
business kant, dan zie je dat je weer kan ondersteunen aan de
10:24
voorzijde van de funnel. Het is een kunst om denk ik
10:27
jezelf te verbreden naar die andere stappen om echt te weten.
10:30
OK, leuk dat ik deze conversie Raad zo zie maar hoe kan dat
10:33
nou? Hoe kan het nou zo zijn dat een
10:35
marketingqualified lead op een bepaalde fase afbreekt en dat
10:37
het een lage ratio is? En dat vind ik specifiek voor
10:41
revops. Aan de ene kant zie je dus dat
10:42
Mensen ervaring hebben in het. Ja inzicht te geven van
10:46
dashboards enzo, maar ja, hoe komt dat nou?
10:48
Wat is de? Wat is de relatie tot wat hier
10:50
gebeurt? En dat vergt wel dat je een
10:51
brede ervaring hebt. En, Dat is denk ik ook wel een
10:56
wellicht lastiger profiel, want een datalist dan an sich
10:59
krijgen. Ja, Dat is op zich wel, Dat is
11:01
wel te doen. Maar heb je ook een data analist
11:03
die commerciële ervaring heeft en snapt wat bepaalde dingen
11:06
zitten en informatie kan geven aan een hel of herfinanciering?
11:08
Operation? Dan zegt joh, We moeten nu hier
11:10
op ingrijpen, want hier gaat. Het is niet goed.
11:13
Wij kennen elkaar uit de tijd dat jij CCO was bij together,
11:16
hè? Toen had jij.
11:18
Toen hè? En volgens mij helpt het heel
11:20
erg dat jij als commercieel directeur.
11:23
Ja de Commissie eindverantwoordelijk bent dus
11:25
ook alles gezien hebt van marketing tot sales tot business
11:28
tot deals closer. En Ik denk dat je Als je dat Ik
11:33
denk dat het heel lastig is om vanuit een ik bedoel je kan
11:36
vanuit een goede data analist ref op zijn rol tuurlijk stappen
11:41
maakt en groeien. Maar ik denk dat het heel erg.
11:44
Volgens mij belangrijk is dat je echt het hele commerciële umveld
11:48
een keer gezien hebt, hè? Dat je echt een keer gezien hebt
11:52
van OK, wat nou Als ik commercieel eindverantwoordelijk
11:55
ben, dan raakt alles het zeg maar.
11:58
En Ik denk Als je die ervaring hebt en daarnaast aan ja loop je
12:01
Natuurlijk gewoon 1 1 1 1 technische Achtergrond en een
12:05
kan. Je kan je die processen.
12:07
Heb je in ieder geval het geduld om die processen aan elkaar te
12:09
knopen. Dat dat wel helpt in het profiel
12:12
wat je hiervoor nodig. Hebt en volgens mij kijk wat wat
12:14
ook heel belangrijk is, is denk ik dat heel veel bedrijven
12:17
zitten. Of nou heel veel bedrijven zijn
12:19
die nog helemaal niet meer bezig hebben er wel van gehoord weten
12:22
dat ze er Misschien iets mee zouden moeten doen.
12:24
De bedrijven die er wel mee bezig zijn zoals er cadans
12:27
bijvoorbeeld, daar is dit nog steeds.
12:30
Rick is waarschijnlijk de eerste daar die dit deze rol nu op zich
12:34
neemt. Zeg maar en bij heel veel
12:35
bedrijven. Zijn nu de eerste Mensen die dit
12:37
doen. Dus wat er gebeurt en dat die
12:40
hele organisatie is in verandering.
12:42
En volgens mij, Als je dan. Een commerciële Achtergrond hebt
12:47
als commercieel eindverantwoordelijke.
12:49
Dan heb je ook en en dus meer verstand hebt van al die
12:52
verschillende thema's. Dan krijg je intern ook
12:54
automatisch wat meer draagvlak, Omdat je ook kan bijdragen
12:57
overal. Je weet Misschien niet precies
13:00
hoe het exact moet worden gedaan, maar bijvoorbeeld Als we
13:03
met degene zitten die verantwoordelijk is voor
13:06
Dynamics en CRM, weet je wel precies wat mogelijk zou moeten
13:10
kunnen zijn. En er zit er iemand bij met de
13:12
technische Achtergrond. Development, die dat dan ook kan
13:17
uitvoeren, maar hè, die al die poppetjes worden wel bij elkaar
13:21
gebracht. En Er is eigenlijk vanuit één
13:24
centraal punt. Nou ja, gewoon een heel goed
13:27
procesmatig verhaal, hoe het zou moeten werken en dan werkt het
13:31
niet altijd precies nog, maar dan gaat ga je wel naartoe.
13:36
En dat onderschrijf ik en Ik ben het daar ook mee eens.
13:38
Het is ook wel ook wel weer 1 grote valkuil voor organisaties
13:42
om. Vanuit die vanuit die technische
13:45
kant daar over na te denken, want wat je vaak ziet, is dat
13:47
dan Mensen of collega's toch wel de Revenue Operations kant meer
13:51
aan de systeemkant en aan de ondersteunende rol van CRM zien,
13:56
terwijl het zou juist krachtig zijn als een organisatie dat
13:59
juist bij een IT desk neerlegt Omdat zij verantwoordelijk zijn
14:01
voor de systemen en ververy Operation zou daar mee Samen
14:04
moeten werken. Als een verbindende factor moet
14:06
zeggen, OK, wij zien dit gebeuren niet systeem.
14:08
Wij geven dit als advies om te veranderen in je systeem om het
14:11
beter te Laten werken. Maar het is krachtig Als het
14:14
wervelk teams dat juist niet zelf met de handen aanraakt, dus
14:16
je bent er wel bij betrokken, Misschien bij het lanceren van
14:19
een project of Als je ermee bezig bent.
14:21
Tijdelijk maar voorkom juist dat je wegloopt van de Van de van de
14:25
Revenue, hè? Het is een operations dat snap
14:28
ik, maar uiteindelijk gaat het erom.
14:29
Hoe gaat het door je sales voor me heen?
14:31
Hoe kun je de juiste klanten Laten landen?
14:33
Wat draait om omzet? Hoe?
14:35
Genereren we de juiste omzet en hoe blijven we die omzet
14:37
genereren voor die klanten die In de film zitten?
14:39
Ja en als als bedrijf het net adopteer of ermee zijn gestart,
14:44
is dat wel heel belangrijk om goed met het managementteam de
14:47
board af te spreken waar ze Revenue operations
14:49
verantwoordelijk voor hoe kunnen we ondersteunen en hoe kun je er
14:52
ook zorg voor dragen dat je dus niet Alleen In de operatie
14:55
staat, dus met je voeten In de klei, maar ook echt?
14:58
Ja, de ogen en de oren bent van het management.
15:00
Hoe gaat het nou met die hele funnel in plaats van?
15:02
We hebben zoveel deals geclosed, neem bijvoorbeeld cadans heeft
15:05
in een deal cycle time van. Ja niet een week of twee weken
15:08
vastgoeddeals duren gewoon wat langer.
15:10
Ja dan is het des te belangrijker dat je nu acteert
15:12
over datgene wat over 6 of 9 maanden gaat gebeuren.
15:15
Ja, dus om te onderschrijven hoe je als Revenue operations impact
15:19
kan maken, denk ik dat met name ook voor ja lange termijndeals,
15:22
maar ook lange termijn trajecten die je nu in zicht moet geven
15:24
over wat te komen gaat. Hé Eric kan je daar wat
15:26
vertellen wat jij moet heel veel dingen aan elkaar knopen.
15:29
Kan jij wat vertellen over zeker bij dit soort lange complexere
15:32
deals kan je ons duizenden luisteraars grapje.
15:37
Nee eens even meenemen. Over.
15:40
Van OK, maar wat moet je dan allemaal aan elkaar knopen in
15:44
technologie of Mensen of teams? Weet je wel wat wat?
15:47
Ja weet je wel? Welke kikkers probeer je
15:49
allemaal? In in In de.
15:50
Box te houden zeg. Maar ik denk dat de grootste les
15:53
is dat dat het heel makkelijk is en Dat is ook heel fancy In de
15:56
huidige tijdsgeest. Iedereen heeft het over.
15:58
AH, Iedereen gebruikt allerlei tooling.
15:59
Iedereen gebruikt allerlei systemen, maar indien Het gaat
16:02
Natuurlijk wel over je proces binnen je organisatie.
16:04
En dan komen we toch terug aan het begin.
16:06
Procesconsult is dan best logisch, want.
16:08
Proces komt voor al die tooling als men niet weet over wat je
16:10
met elkaar, hoe je door die film heen gaat.
16:12
Wat je met elkaar probeert te bereiken op het einde en hoe dan
16:15
kun je allerlei tooling inrichten, maar dan is dat
16:17
sowieso ja gegarandeerd een mislukking, want Iedereen begint
16:20
gewoon die losse tools te gebruiken.
16:22
Dus Ik denk dat begin wat je aan elkaar probeert te knopen is een
16:24
proces snapt Iedereen sales funnal snapt Iedereen de
16:27
terminologie van MQL squ l ja en opportunity.
16:30
Ik denk niet dat deze duizenden luisteraars waarschijnlijk dit
16:32
wel kennen Omdat ze In de industrie zitten.
16:34
Maar zeg het daarbuiten bijvoorbeeld In de
16:37
vastgoedindustrie te kijken. Allemaal dezelfde.
16:39
Definitie ervan en dezelfde definitie en wat zijn de
16:41
kwalificatiecriteria voordat je naar de volgende stap gaat?
16:44
En wat kunt looks like hoe ziet een perfecte deal eruit en hoe
16:46
zouden we dat graag zien dat het afwijkt?
16:48
Dat is 6 ja en we weten allemaal dat In de zelfs Iedereen een
16:52
bepaald soort TYPE mens is, net zoals dat we dat van andere
16:55
beroepen potentieel kunnen zeggen zie zie je dat dat zo is?
16:58
Dus Ik denk dat het daar begint en dat zorgt ervoor dat je dat
17:00
goed hebt gedefinieerd. Dat je dus die verschillende
17:02
afdelingen aan elkaar kunt knopen en hoe zorg je ervoor dat
17:06
die afdelingen tussen elkaar echt een handshake hebben?
17:08
Dus ik draag het nu over aan jou.
17:10
Jij bent verantwoordelijk. Ik heb je werk ingesteld, dus ik
17:13
hou je er ook verantwoordelijk voor.
17:14
Omdat je dit naar de volgende fase kan brengen.
17:16
En Als het niet gebeurt hoe je dan met elkaar kunt evalueren
17:19
dat dat niet gebeurt. Het systeem Dat is, denk ik, de
17:22
tooling en de tech die eronder ligt en wat je daarvoor gebruikt
17:25
is. Nou ja, In de huidige trends zie
17:27
je dat er heel veel luxe CRM systemen zijn, maar indient gaat
17:30
het Natuurlijk over over een closed won deal.
17:31
Dus tuurlijk kun je daar jezelf helemaal in verliezen wat je zou
17:35
moeten gebruiken of je nou een hubspot gebruikt of een
17:37
Dynamics. Het gaat om dat proces, hoe ga
17:39
je daar de film in en hoe zit je dat schaalbaar op?
17:42
Maar dat is Misschien ook wel goed.
17:43
Kijk, je weet niet wat je niet weet.
17:44
Dus volgens mij is dit ook naïef om te denken dat als jij iemand
17:47
hebt die sales voor snapt dat je er dan bent.
17:50
Of hup of hè? Daar neem ik, want je zal toch
17:53
nog een aantal dingen, zeker Omdat je dat de hele spectrum
17:57
bestrijkt, hè? Van ja, je zal toch eens kijk
18:01
hartstikke leuk sales Force, maar als wij proactief sales kan
18:05
doen is toch wel heel fijn Als we ook kleden, gebruiken en
18:09
koppelen. En Als we outwietje gaan doen,
18:11
dan is het toch wel prettig Als we daar Alleen list of sales
18:13
loft weet ik veel wat. Goede sequencensing tool dus er
18:17
zat toch een aantal dingen aan elkaar moeten.
18:20
Knopen dus de basis is een CRM systeem waarbij tegenwoordig de
18:24
discussie is of het CRM systeem moet zijn of een complete
18:26
database wat de waarheid is. Laten we zeggen dat er een kern
18:30
is. Dat is namelijk waar je
18:32
klantcontact waar je deels in staan en wat daarin staat is
18:35
waarheid. Dus Iedereen kan zeggen wat ze
18:37
willen, Maar we hebben met elkaar een proces afgesproken.
18:39
Die systeem richten we in, Dat is de waarheid.
18:42
Daar bovenop zie je dat voor iedere stap In de sales fund dat
18:44
er steeds meer tooling komt, dus zodra.
18:46
Vechtster kiest aan het begin denk ik wel dat het heel
18:49
belangrijk is dat je ook kijkt naar de toekomst van.
18:50
Wat is je aan het goede? Als je het op moet gaan
18:52
opschonen en opnieuw moet gaan inrichten, kost je veel te veel
18:54
tijd, dus daar is de kern inderdaad klees een heel mooi
18:58
voorbeeld. Dat kan allerlei soorten tooling
19:00
daar op jouw database, welke je dan ook kiest?
19:02
Welk CRM systeem je ook kiest Laten koppelen en Dat is echt
19:05
heel belangrijk om van begin af aan goed in te richten.
19:08
Je ziet dat bijvoorbeeld nu bij Cadans Dynamics We hebben met
19:12
jullie geregeld dat kleden aan vastgekoppeld is en alles werkt
19:14
helemaal Sim dus Je kunt het gewoon, Je kunt gewoon gaan
19:16
schalen Als het moet. Ja, maar ook later dan OK, dan
19:19
is een klant geboord. Hoe zorg je ervoor dat dan de
19:22
het klantcontact met klanten en ook dat je weet dat een klant
19:25
wel of niet gaat turnen wat daar gebeurt en hoe die feedback weer
19:29
terug kan komen naar de voorgrond.
19:31
Een concreet voorbeeld, een klant is geen is niet geland is
19:34
een close loss deal. Hoe zorg je ervoor dat die look
19:37
naar marketing is gesloten en dat je daar dus een nerdje
19:40
campagne op doet en wat weer loopt Samen ouderwetse klassieke
19:42
voorbeelden Maar het is wel zo aan vind ik een ravops dat ze
19:45
dat dus checken. Werkt dat met customer met de
19:48
Customer support afdeling en is marketing om van op de hoogte
19:50
Waarom het return is of niet gelukt is.
19:52
Nou, kijk en wat ik ook een mooi voorbeeld vind, is dat jij al
19:55
die mogelijke flows ook checkt, hè?
19:59
Dus in het proces, dus je hebt inderdaad allemaal afslagen
20:03
ondertussen die je kan maken, dus vanaf de voorkant worden de
20:08
leads gegenereerd worden. Wordt outbound gedaan, er worden
20:11
events georganiseerd etcetera. Nou, dan zijn er Natuurlijk
20:14
allemaal afslagen die je kan maken.
20:18
De match met alle criteria, maar sales acceptat, maar nu nog niet
20:25
In de markt. Als er niet een reeks zou zijn,
20:29
zou daar dan zou het stoppen, want Hij is naar silk.
20:33
Hij is van marketing naar zilver gegaan.
20:36
Zet hem eigenlijk weer terug naar mijn CRM, maar Er is geen
20:38
proactief. Proactieve benadering om dat
20:42
vervolgens dan weer in een 360 graden loep terug te krijgen
20:46
Omdat het een beetje ja, het het valt eigenlijk van de wagen en
20:50
nu zie je van OK, jij tekent eigenlijk alle mogelijke stroom
20:54
uit van een lead van een contact of van een oud klant?
20:59
Of weet ik veel en dat wordt allemaal aan elkaar gekoppeld.
21:02
Niks valt echt van de wagen en Dat is volgens mij wel de
21:06
moderne positie. Die, soms zie je wel dat
21:10
tuurlijk hele goede marketing is.
21:13
Die heel erg gedreven zijn. Die die gaat, die zullen daar
21:17
achteraan gaan. Nou, op een gegeven moment, ja,
21:20
celstand, nou doe je houdt toch gewoon van OK ga weer met iets
21:22
anders verder en jij richt dat toch allemaal in?
21:26
En dat en dat dat zegt tegen je het ook hè?
21:29
Over Salesforce of over CRM systeem.
21:31
Je kunt daar een expert in hebben en leuk dat die features
21:34
en functies er dan in zitten. Maar Als je dus niet dat proces
21:36
en niet iemand hebt die een service gedacht heeft richting
21:39
die marketingdirecteur richting sales business directeur die
21:42
zegt hij, zo kunnen we met elkaar dit inrichten en dat we
21:45
het allemaal beter gaan worden. Ja wordt dat dan zijn die
21:48
fietjes wel leuk en al die systemen niet doen, maar wordt
21:49
het dan echt van de juiste manier?
21:51
Gebruikt nee dus je bent. Ik moet even denken even Dit is
21:54
voor de echte oude luisteraars uit ons Pep Majesteit.
21:56
Daar had onze founder Doris. Die had Natuurlijk altijd zijn
22:01
restaurant. Ja gert Jan ja.
22:04
Dus dat moet ik nu aan denken. Het is.
22:05
Volgens mij krijg je heel erg dat een een commercieel
22:08
directeur dat je toch echt als soort rechterhand van die
22:11
commercieel directeur bent om al die dingen aan elkaar te knopen
22:15
en dat ook te optimaliseren en dat soort dingen.
22:19
Want ja, die commercieel directeur, die zit anders met
22:21
zijn silo's en die heeft 19 keer ook niet de competenties.
22:26
Ten nadele hebben van nou ik in? Ieder geval niet nog een nog een
22:30
laatste vraag. Ik ben wel benieuwd, jij zit nu
22:34
in een best wel moderne positie nou.
22:38
Raffy operations rol en titel die zie je nu steeds vaker
22:41
voorbij komen Natuurlijk online andere rol die je steeds vaker
22:45
ziet is de goal, de marketing engineer.
22:48
Hoe zou die passen wat? Waar?
22:50
Waar zit die in een organisatie waar ook een review operations
22:55
director of half revel op zit? Hoe weerhoudt zich dat en zit
22:59
dat dan in een proces of in een silo?
23:02
Ik ben wel benieuwd hoe jij daar naar kijkt.
23:03
Ik denk dat. In Revit operations, een
23:06
teamnaam is en ik krijg ook zelf, dus dat ik met Revier
23:08
operations bezig ben. Je zien Natuurlijk van een.
23:11
Een, een startup scope en een Enterprise dat die rollen
23:13
Natuurlijk wel verschillen. Je ziet bij een start up dat je
23:16
Misschien binnen die 4 eerdere silos van processysteem en een
23:19
moment een data en inzicht niet elke rol net zo nodig hebt als
23:22
bij een Enterprise. Dat geldt dus ook voor 1 Grote
23:25
Markt engineer. In de huidige tijdsgeest zou je
23:28
met allerlei AI agents Misschien bepaalde rollen kunnen
23:31
vervullen. Veel bedrijven gebruiken dat nu
23:33
om sneller en meer te werken, maar in iiënt gaat het daar niet
23:35
om. Het gaat er straks om om, hoe
23:37
kun je dat doen? Wat we eigenlijk met clay doen
23:40
als een cautomarkt engineerfunctie, is het screpen
23:44
van lijsten. Nou, Ik kan me herinneren van 4
23:45
jaar geleden dat ik gewoon letterlijk op een beurssite.
23:47
Wie komt hier naartoe? Namen op schreef met
23:49
telefoonnummers en vervolgens zei Nou, die ga ik gewoon eens
23:51
even bellen? Ja, dat hoeft nu niet meer, dus
23:54
1 Grote Markt engineer zou dan in in in zogezegd binnen een
23:58
systeemrol kunnen zorgen kunnen dragen dat die business
24:00
developer niet de hele dag meer lijst zit te klikken, maar
24:03
daarondersteunend dan is. Dus Ik denk dat dat een
24:05
onderdeel is van de elementen die je binnen een revelsteam
24:07
hebt. En dat doet nou een go to
24:11
marketing engineers niet Alleen van scrapen, die kan ook
24:13
volledig flows op zetten. Geautomatiseerd out bound doen
24:16
en allerlei andere dingen. Dus het ligt er maar net aan in
24:18
welke fase jouw bedrijf zit en hoe die Grote Markt engineer
24:20
daarin kan ondersteunen. Het is een onderdeel van het
24:23
Revel team, wat verantwoordelijk is om die hele go to market
24:26
funnel op de juiste manier te bedienen.
24:28
En Ik denk dat die go to marketing engineer Alleen maar
24:31
breder wordt aan het begin. Heb je Misschien gezien dat wij
24:33
zeggen, OK, We kunnen out bound automatiseren, echt Alleen
24:36
berichten nu zie je al dat er een stap bij komt dat we ook
24:38
zeggen, nou, we bereiden aan de marketing.
24:40
Kans zaken voor zoals lijsten verzamelen en screpen.
24:43
Maar nu dat kan ook wel verder gaan dat we zeggen, nou, we
24:45
helpen ook in het ondersteunen van het close van de deal als
24:47
een deal te lang stil zit ligt, sturen wij gewoon automatisch
24:50
een brochure eruit en tussentijdse info doen nog
24:52
allerlei andere bijzondere dingen.
24:54
Noem het op, dus Ik denk dat die go to market engineer roll
24:59
breder ondersteunend is aan de ravels, Maar het ligt wel aan
25:02
waar een bedrijf staat en welke ja, stap ze zijn.
25:04
Zeg maar. Heb jij nog wat toe te voegen?
25:09
Enorm veel, Maar we zitten alweer over dat onze tijd heen.
25:12
Dus Misschien is het genoeg voor nu.
25:14
Heb jij nog wat toe te voegen? Nee, dankjewel erg leuk om
25:17
vandaag te zijn. Ik vond het ook superleuk dat je
25:19
hier wilde zijn ik. Ik hoop ook dat het een soort
25:23
van eyeopener is voor bedrijven om wie het toch is serieuzer
25:27
over na te denken en je ziet dat het stukje draagvlak super
25:32
belangrijk is. En nou ja, goed mochten Mensen
25:35
er vragen over hebben, dan kunnen ze ja Misschien wel
25:38
contact, ja. Heel goed top.
25:40
Nou dankjewel, dankjewel tot de volgende.
25:41
Tot de volgende.