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#111 孫子で読む交渉学⑫「軍争篇」その2　窪田恭史 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  人 を つ な ぐ、 未 来 を つ な ぐ ト レ ー ド オ ン の 交 渉 学 皆 さ ん こ ん に ち は。
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  星 野 で す。 本 日 は 日 本 交 渉 協 会 常 務 理 事 久 保 田
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  さ ん に ゲ ス ト に お 越 し い た だ い て い ま す。
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  久 保 田 さ ん、 こ ん に ち は。 こ ん。
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  に ち は。 本 日 も ど う ぞ よ ろ し く お 願 い し ま す
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  よ。 ろ し く お 願 い 致 し ま す。
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  は い。 久 保 田 さ ん に は、 孫 氏 の 兵 法 で 読 む 交
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  渉 学 を テ ー マ に お 話 し い た だ い て い ま す。
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  え え、 今 回 の テ ー マ は ど ん な 内 容 に な る？
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  で。 し ょ う か は い。
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  え え、 今 回 は え え。 前 回 に 引 き 続 き 軍 曹 編 の そ の 二 に な
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  り ま す。 は い、 承 知 し ま し た。
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  そ れ で は 引 き 続 き 軍 曹 編 お 話 し く だ さ い。
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  お 願 い い た し ま す。 は い、 え え、 改 め ま し て 皆 さ ん、 こ ん に
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  ち は。 え え 孫 氏 の 兵 法 で 読 む 交 渉 学 第 12回、
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  今 回 は え え 軍 曹 編 そ の 二 で す。 軍 曹 編 の 要 諦 は 右 直 の 刑、 つ ま り 敵 に
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  有 利 な 状 況 を 自 軍 に 有 利 な 状 況 へ と 変 え て し ま う。
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  言 い 換 え れ ば、 戦 場 そ の も の の 設 定 を 変 え る こ と で す。
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  こ れ は 交 渉 学 で 言 え ば 3D 交 渉 の セ ッ ト ア ッ プ に あ た り ま す。
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  た だ、 こ の セ ッ ト ア ッ プ に つ い て は、 す で に 以 前 の 会 で 取 り 上 げ ま し た。
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  で す か ら、 今 回 は そ れ 以 外 の 視 点 か ら。
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  軍 曹 編 を 交 渉 に ど う 活 か せ る の か を 考 え て み ま し ょ う。
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  え え、 さ て、 右 直 の 景 が よ く 現 れ た 交 渉 事 例 が あ り ま す。
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  1993年 か ら 95年 に か け て 行 わ れ た、 ア メ リ カ 通 商 代 表 部 シ ャ ー リ ー ン バ ー
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  シ ェ フ ス キ ー に よ る 中 国 と の 知 的 財 産 権 交 渉 で す。
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  え え、 当 時、 中 国 で は 海 賊 版 の CD や レ ー ザ ー デ ィ ス ク な ど に よ る。
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  ア メ リ カ の 知 的 財 産 権 侵 害 が 深 刻 化 し て い ま し た。
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  と り わ け 広 東 省 で は 顕 著 で、 ア メ リ カ の 映 画 業 界 や 音 楽 業 界 は 強 い 危 機 感
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  を 持 ち、 懸 命 に ロ ビ ー 活 動 を 行 っ て い ま し た。
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  し か し、 こ の 交 渉 は 極 め て 困 難 と み ら れ て い ま し た。
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  な ぜ か と い う と、 中 国 に は 非 常 に 強 い パ ト ナ ー が あ っ た か ら で す。
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  バ ト ナ ー、 覚 え て い ら っ し ゃ い ま す で し ょ う か。
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  え え、 バ ト ナ と は、 交 渉 が 決 裂 し た 場 合 に 取 れ る 最 善 の 選 択 肢 の こ と で し
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  た。 中 国 の バ ト ナ は そ の も の ズ バ リ、 中 国
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  市 場 自 身 で し た。 当 時、 中 国 は 技 術 や 投 資 を 求 め て は い
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  ま し た が、 そ れ を 提 供 す る の は ア メ リ カ で な く て も よ か っ た の で す。
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  日 本 や ヨ ー ロ ッ パ、 そ し て ア ジ ア の 新 興 国 も あ り ま す。
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  つ ま り、 ア メ リ カ が 制 裁 を ち ら つ か せ て も、 中 国 は。
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  そ れ な ら 他 と 組 め ば い い と 言 え る 立 場 に あ っ た の で す。
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  し か も 中 国 は 過 去 に も 何 度 か 知 的 財 産 権 の 合 意 を 反 故 に し て き ま し た。
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  そ れ に 対 し て ア メ リ カ は 有 効 な 制 裁 を 実 行 で き ず に い た。
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  こ れ も 中 国 を 強 気 に さ せ る 要 因 で し た。
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  さ ら に、 バ ー シ ェ フ ス キ ー 自 身 に も 逆 風 が 吹 い て い ま し た。
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  彼 女 は 通 称 副 代 表 に 就 任 し た ば か り で。
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  政 治 経 験 が 乏 し く、 議 会 の 人 脈 も あ り ま せ ん。
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  し か も、 交 渉 を 求 め る 知 財 関 連 産 業 も 一 応 な い 岩 で は あ り ま せ ん で し た。
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  伝 統 的 な 映 画 音 楽 製 薬 業 界 は 積 極 的 で し た が、 新 興 の ソ フ ト ウ ェ ア 業 界 は
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  消 極 的 で し た。 え、 そ の 上、 当 時 の ク リ ン ト ン 政 権 は
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  中 国 に 対 し て 人 権 問 題 で 圧 力 を か け て 失 敗 し た 直 後 で。
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  こ れ 以 上 リ ス ク を 冒 し た く な い と 考 え て い ま し た。
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  え。 国 防 省 は ミ サ イ ル 輸 出 や 北 朝 鮮 問 題
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  の 方 が 重 要 だ と 言 い、 す で に え 中 国 に 進 出 し て い た 企 業 は 米 中 関 係 が 悪 化
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  す れ ば 市 場 他 国 に 奪 わ れ る と 反 対。 人 権 団 体 や 環 境 団 体 も そ れ ぞ れ 別 の
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  優 先 課 題 を 掲 げ て い ま し た。 え、 国 外 で も 日 本 や ヨ ー ロ ッ パ 諸 国 は
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  表 向 き ア メ リ カ を 支 持 し て は い ま し た が。
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  精 細 な 悪 影 響 が 自 国 に 及 ぶ こ と を 恐 れ、 及 び 腰 で し た。
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  つ ま り、 バ ー シ ェ フ ス キ ー は 四 面 楚 歌 の 状 態 に あ っ た の で す。
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  こ う し た 状 況 の 中 で 彼 女 が 用 い た の は、 3D 交 渉 を 提 唱 し た セ ベ ニ ュ ー ス
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  ツ が 言 う と こ ろ の マル チ フ ロ ン ト の 交 渉 キ ャ ン ペ ー ン と い う 手 法 で し た。
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  こ れ は 3D 交 渉 を 発 展 さ せ た 考 え 方 で、 複 数 の 当 事 者 を フ ロ ン ト。
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  つ ま り、 目 標 が 共 通 す る グ ル ー プ ご と に 分 け、 順 序 立 て て 交 渉 を 進 め て い く
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  方 法 で す。 え、 彼 女 は 全 体 を 三 つ の フ ロ ン ト に 分
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  け ま し た。 え、 国 内、 国 外、 そ し て 中 国 で す。
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  さ ら に、 国 内 フ ロ ン ト は 国 民 企 業、 労 働 組 合、 国 防 及 び 環 境 政 府 と 五 つ に 国
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  外 は？ 香 港 と そ の 他 の 国 々 に 分 け ま し た。
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  軍 曹 編 に は、 右 直 の 刑 を 成 功 さ せ る に は、 周 辺 諸 侯 の 意 図 を 知 る こ と が 必 要
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  だ と あ り ま す。 バ ー シ ェ フ ス キ ー も ま さ に こ れ を 実
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  践 し た の で す。 彼 女 は 各 フ ロ ン ト の 関 心 事 を 深 く 理
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  解 し、 そ れ ぞ れ に 響 く メ ッ セ ー ジ を 届 け ま し た。
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  こ れ を ア コ ー ス テ ィ ッ ク セ パ レ ー シ ョ ン と 言 い ま す。
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  え、 例 え ば？ 国 民 に は 知 的 財 産 は ア メ リ カ の 競 争
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  力 の 源 泉 だ と 伝 え、 企 業 に は 知 的 財 産 は あ ら ゆ る 産 業 に と っ て 重 要 に な る
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  と 訴 え。 労 働 組 合 に は 知 的 財 産 を 放 置 す れ ば
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  国 内 雇 用 が ま す ま す 失 わ れ る と 語 り、 国 防 や 環 境 の フ ロ ン ト に は、 知 的 財 産
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  遵 守 は 中 国 が 国 際 ル ー ル を 守 れ る か ど う か の 試 金 石 だ と 説 き ま し た。
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  政 府 に は。 世 論 は 支 持 し て い る し、 こ れ は 一 通 商
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  問 題 に 過 ぎ な い と 説 き ま し た。 そ し て 同 盟 国 に は、 中 国 に 知 的 財 産 を
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  守 ら せ る こ と こ そ、 自 国 へ の 悪 影 響 を 避 け る 唯 一 の 道 だ と 働 き か け た ん で
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  す。 こ う し た 四 面 楚 歌 の 状 況 か ら、 彼 女 は
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  多 く の フ ロ ン ト を 支 持 か、 少 な く と も 中 立 に 変 え る こ と に 成 功 し ま し た。
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  さ ら に 当 時、 中 国 は WTO 加 盟 を 強 く 望 ん で い ま し た。
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  バ ー シ ェ フ ス キ ー は こ れ を 利 用 し、 加 盟 し た い な ら 知 的 財 産 を 守 ら な け れ
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  ば な ら な い と 圧 力 を か け ま し た。 た だ し、 彼 女 は 軍 曹 編 の も う 一 つ の 教
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  え、 す な わ ち 敵 を 包 囲 す る 時 は 必 ず 逃 げ 道 を 残 せ、 も う 忘 れ ま せ ん で し た。
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  中 国 に 完 全 な 屈 服 を 迫 る の で は な く、 問 題 は。
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  広 東 省 の 地 方 政 府 に あ る 中 央 政 府 か ら 指 導 し て ほ し い と 伝 え、 彼 ら の 面 子
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  を 保 つ 余 地 を 残 し た の で す。 ま さ に 逃 げ 道 を 与 え て 要 求 を の ま せ
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  た 好 例 で す。 以 上 が、 当 初 弱 者 の 立 場 に あ っ た バ ー
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  シ ェ フ ス キ ー が 見 事 状 況 を 逆 転 さ せ、 交 渉 を 成 功 に 導 い た 例 で す。
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  と こ ろ で、 軍 曹 編 の 中 の。 適 応 を 包 囲 す る と き は 必 ず 逃 げ 道 を
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  残 せ で す が、 も し 仮 に 逃 げ 道 を 与 え な か っ た 場 合 は ど う な る の か。
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  次 回 は そ の 点 に つ い て 見 て い き ま し ょ う。
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  あ り が と う ご ざ い ま し た。 は い。
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  久 保 田 さ ん、 ど う も あ り が と う ご ざ い ま し た。
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  そ れ で は、 ま た 次 回 も よ ろ し く お 願 い 致 し ま す。
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  皆 さ ん お 聞 き い た だ き あ り が と う ご ざ い ま し た。
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  ま た 次 回 も お 聞 き く だ さ い。