#111 孫子で読む交渉学⑫「軍争篇」その2　窪田恭史

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · Nov 20, 2025 · 8m · transcript

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストに迎え、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズ。今回は「軍争篇（ぐんそうへん）その2」です。軍争篇は「戦場そのものを組み替える」ための篇とも言われます。前回は「迂直の計」を中心に、どう状況を逆転させるかを見てきましたが、今回はそこから一歩踏み込み、「敵のBATNA（バトナ）が強い状況で、どうやって主導権を奪い返すか」という視点で深掘りしていきます。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合 理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒。アンダーセン・コンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

【TODAY’S TOPICS】

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・中国市場におけるアメリカの知的財産権侵害が深刻化。

・1993年から95年、米中知財交渉が開始も、交渉を担った通商代表部バーシェフスキーは「四面楚歌」状態からスタート。

・中国側のつよいBATNA：中国自身、また日本やヨーロッパ、アジアの新興国と言った競合の存在・バーシェフスキーは利害関係者を国内…