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#148_孫子の兵法で読む交渉学⑳「九地篇」その4　窪田恭史 · 人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

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  皆 さ ん、 こ ん に ち は。 星 野 で す。
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  本 日 も 日 本 交 渉 協 会 常 務 理 事 久 保 田 さ ん に お 越 し い た だ い て い ま す。
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  久 保 田 さ ん、 こ ん に ち は。 本 日 も よ ろ し く お 願 い し ま す よ。
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  ろ し く お 願 い い た し ま す。 久。
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  保 田 さ ん に は 孫 子 の 兵 法 で 読 む 交 渉 額 を テ ー マ に お 話 い た だ い て い ま す。
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  本 日 の 内 容 は ど ん な 内 容 で し ょ う。 か、 こ こ 数 回 に わ た っ て 孫 氏 の 第 十
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  191 編 に つ い て お 話 し し て い ま す が、 今 回 は そ の 四 と し て 窮 地 九 つ の 地 形
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  で す ね。 こ れ を 文 字 通 り 場 と し て 捉 え。
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  で は、 交 渉 の 場 が え え、 交 渉 者 に ど の よ う な 心 理 的 影 響 を 与 え る の か。
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  え え、 そ れ に つ い て、 代 表 的 な え え 特 徴 を 見 て い き た い と い う ふ う に 思 い
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  ま す。 あ り が と う ご ざ い ま す。
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  そ れ で は お 願 い い た し ま す。 は い。
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  え え、 改 め ま し て 皆 さ ん、 こ ん に ち は。 え え。
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  孫 子 の 兵 法 で 読 む 交 渉 額 第 20回 旧 知 編 そ の 四 で す。
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  九 地 編 は、 戦 場 の 九 つ の 地 形 や 状 況 が 兵 士 に 与 え る 心 理 的 影 響 や リ ス ク に
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  つ い て 説 明 し た 変 で し た。 え ま た そ れ に 固 く し て 弱 者 の 戦 略 の
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  ま と め に も な っ て い た わ け で す が、 前 者 の よ う に 交 渉 を 行 う 場 が 交 渉 者 の
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  心 理 に 及 ぼ す 影 響 と し て は、 ど の よ う な も の が あ る で し ょ う か。
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  今 回 は そ れ に つ い て、 い く つ か お 話 し し た い と い う ふ う に 思 い ま す。
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  え え。 2025年 に 交 渉 の 技 術 と い う エ ム ア ン
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  ド エ ー な ど の ビ ジ ネ ス 交 渉 を 行 う 公 証 人 を 主 人 公 に し た 韓 国 ド ラ マ が あ
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  り ま し た。 あ る ベ ン チ ャ ー 企 業 の 買 収 交 渉 で、 買
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  収 側 の 大 企 業 の 役 員 が 自 分 の 側 の 交 渉 を 有 利 に 運 ぶ た め、 交 渉 の 場 を 設 定
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  し よ う と し ま す。 え え、 例 え ば こ ん な 風 に で す ね。
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  一つ目。 セ キ ュ リ テ ィ が 厳 し く、 容 易 に 訪 問 で
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  き な い こ と を 示 す こ と で、 交 渉 機 会 が 何 回 も な い ぞ と 思 わ せ る。
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  え え。 2つ目、 自 分 た ち は 窓 側。
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  え え。 つ ま り 日 光 を 背 に 座 り、 相 手 に 威 圧 感
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  を 与 え る。 え え。
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  3つ目。 相 手 の 座 る 椅 子 を こ ち ら よ り 低 く 設
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  定 し、 こ ち ら が 優 位 に あ る こ と を 示 す な ど で す。
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  こ の よ う に、 交 渉 の 場 が 与 え る 様 々 な 心 理 効 果 を、 え え、 今 回 は 一 近 接、 二 テ
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  ー ブ ル や 椅 子 の 配 置 三 空 間 利 用、 四 飲 み 物 や 軽 食 の 利 用 の 四 つ で お 話 し し
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  た い と い う ふ う に 思 い ま す。 え え。
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  ま ず 早 速 一つ目 の 近 接 性。 人 に は、 他 社 が 一 定 の 距 離 に 近 づ く と
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  不 快 に 感 じ る 対 人 距 離、 い わ ゆ る パ ー ソ ナ ル ス ペ ー ス が あ る こ と は よ く 知
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  ら れ て い ま す。 こ の 距 離 は、 相 手 と の 関 係 性 や 文 化、
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  民 族、 性 別、 個 人 の 性 格 な ど に よ っ て 異 な り ま す。
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  え。 そ の た め、 交 渉 を 行 う 際 に は、 状 況 に
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  応 じ て 適 切 な 距 離 を 意 識 し、 相 手 に 不 快 感 を 与 え な い よ う 注 意 を 払 う こ と
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  が 重 要 で す。 え？
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  例 え ば、 初 対 面 の 相 手 に 対 し て い き な り 距 離 を 詰 め た 話 し か け ろ と、 そ れ だ
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  け で 無 意 識 に 警 戒 心 を 持 た れ て し ま う こ と が あ り ま す。
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  え、 特 に。 特 に 海 外 と の 取 引 で の 交 渉 は、 日 本 人
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  が 思 っ て い る よ り も 距 離 に 敏 感 な 文 化 も あ り ま す の で。
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  最 初 は 少 し 余 裕 を 持 っ た 距 離 で ス タ ー ト す る 方 が プ ラ ン ト 思 わ れ ま す。
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  え 一方 で、 関 係 が 少 し 深 ま っ て き た 後 に、 距 離 を 縮 め て 同 じ 資 料 を 一 緒 に 見
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  た り、 身 を 乗 り 出 し て 話 を 聞 い た り す る と、 こ ち ら に 関 心 を 持 っ て く れ て い
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  る、 協 力 的 で あ る と い う 印 象 を 与 え る こ と も で き ま す。
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  え。 つ ま り 距 離 と い う の は 固 定 的 な も の
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  で は な く、 関 係 性 に 応 じ て 調 整 す る 交 渉 ツ ー ル だ と 考 え る と わ か り や す い
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  と 思 い ま す。 2つ目 は、 テ ー ブ ル や 椅 子 の 配 置 で す。
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  え え。 先 ほ ど 述 べ た 韓 国 ド ラ マ の 例 に も あ
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  っ た よ う に、 部 屋 の 中 の テ ー ブ ル や 椅 子 が 紀 原 語 の メ ッ セ ー ジ と な り、 交 渉
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  者 の 心 理 に 影 響 を 及 ぼ す 可 能 性 が あ り ま す。
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  え？ 例 え ば、 交 渉 の 席 で 椅 子 が 足 り な い こ
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  と を 理 由 に、 自 分 た ち は 会 議 室 の 椅 子 に 座 っ て い な が ら、 相 手 に ス チ ー ル の
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  折 り 畳 み 椅 子 を 進 め た と し た ら。 き っ と 相 手 は 気 分 を 害 し、 信 頼 関 係 に
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  悪 影 響 を 及 ぼ す か も し れ ま せ ん。 え？
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  ま た、 座 る 位 置 も 相 手 の 心 理 に 影 響 を 与 え ま す。
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  え え。 一 般 に テ ー ブ ル の 上 座 や 中 央 に 座 る
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  と 優 位 な 立 場 に あ る と 認 識 さ れ や す く、 自 然 と リ ー ダ ー シ ッ プ を 発 揮 し や
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  す い 状 況 に な り ま す。 一方 で 端 の 方 に 座 る と、 会 話 に 消 極 的
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  で あ る と 誤 解 さ れ る 可 能 性 が あ り ま す。
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  え、 例 え ば、 価 格 交 渉 の 場 面 で、 こ ち ら が 中 央 に 座 り、 相 手 が 橋 に 座 る 位 置 に
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  な っ て い る と、 そ れ だ け で 主 導 権 は こ ち ら に あ る と い う メ ッ セ ー ジ が 無 言
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  で 伝 わ っ て し ま う こ と が あ り ま す。 え、 逆 に、 あ え て 横 並 び や 斜 め の 位 置
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  に 座 る こ と で、 対 立 で は な く 共 同 で 問 題 を 解 決 す る と い う 雰 囲 気 を 作 る こ
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  と も で き ま す。 先 ほ ど の 近 接 性 と も 関 連 し ま す が、 テ
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  ー ブ ル で 近 く や 隣 あ っ て 座 る こ と は 協 力 的 な 知 覚 を 生 み 出 す、 一方 距 離 を
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  置 い て 座 る こ と は 競 争 的 な 知 覚 を 生 み 出 す と 言 わ れ て い ま す。
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  え。 ま た、 四 角 い テ ー ブ ル は 競 争 的 協 力 的
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  で な い、 あ ま り 寛 大 で な い と い っ た イ メ ー ジ と 結 び つ 傾 向 が あ る と い う 研
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  究 結 果 も あ り ま す。 え？
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  3つ目 は 空 間 利 用 で す。 え え。
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  空 間 の 使 い 方 も、 相 手 の 心 理 に 影 響 を 与 え る 可 能 性 が あ り ま す。
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  え？ 例 え ば、 相 手 と の 間 に 荷 物 を 置 く と、
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  拒 絶 の 意 思 や 優 位 性 の 孤 児 と 受 け 取 ら れ る 可 能 性 が あ り ま す。
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  ま た、 大 き な テ ー ブ ル や 衝 立 な ど を 間 に 挟 む と、 互 い の 間 に 心 理 的 距 離 が 生
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  ま れ る 可 能 性 が あ り ま す。 え、 例 え ば、 ノ ー ト パ ソ コ ン や 書 類 を
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  テ ー ブ ル い っ ぱ い に 広 げ て し ま う と、 そ れ だ け で こ ち ら の テ リ ト リ ー に 入
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  っ て く る な ど い う 無 言 の メ ッ セ ー ジ に な っ て し ま う こ と が あ り ま す。
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  逆 に テ ー ブ ル の 中 央 を あ え て 開 け て お く と、 相 手 が 資 料 を 置 き や す く な
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  り、 心 理 的 に も 開 か れ た 場 と い う 印 象 を 与 え ま す。
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  え、 ま た、 交 渉 の 場 で 大 き な 役 員 用 の デ ス ク を 使 う の か、 あ る い は 小 さ め の
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  打 ち 合 わ せ テ ー ブ ル を 使 う の か。 で も 印 象 は 変 わ り ま す。
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  前 者 は ど う し て も 上 下 関 係 や 権 威 を 感 じ さ せ や す く、 後 者 は フ ラ ッ ト で 話
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  し や す い 雰 囲 気 を 作 り や す い。 え え、 同 じ 役 員 数 で あ れ ば。
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  え え。 高 級 感 が あ り、 目 線 を フ ラ ッ ト に 合 わ
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  せ ら れ る ソ フ ァ ー で 行 う の は 良 い の か も し れ ま せ ん。
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  こ の よ う に ど ん な 空 間 を 使 う か だ け で な く、 そ の 空 間 を ど の よ う に 使 う か
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  も 交 渉 の 結 果 に 影 響 し て く る わ け で す。
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  え？ 最 後 は 飲 み 物 や 軽 食 の 利 用 で す。
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  え え。 食 事 を し な が ら 交 渉 を 行 う と、 そ う で
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  な い 場 合 と 比 べ て、 よ り 生 産 的 な 議 論 が 生 ま れ、 双 方 の 利 益 が 大 き く な る と
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  い う 研 究 結 果 が あ り ま す。 え え。
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  ま た、 晩 餐 会 な ど で は、 乾 杯 で 盃 を 上 げ た り 合 わ せ た り す る、 目 線 を 合 わ せ
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  る と い っ た 儀 礼 的 動 作 が、 信 頼 関 係 の 構 築 に 役 立 つ こ と が あ り ま す。
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  例 え ば、 会 議 の 冒 頭 で コ ー ヒ ー や お 茶 を 出 す だ け で も、 場 の 緊 張 が 少 し 和 ら
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  ぎ ま す。 い き な り 本 題 に 入 る よ り 短 い 雑 談 が
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  生 ま れ や す く な り、 そ の 中 で 相 手 の 関 心 や 人 柄 が 見 え て く る こ と も 多 い で
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  す。 え。
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  さ ら に、 ラ ン チ や デ ィ ナ ー を 挟 ん だ 交 渉 に な る と、 話 題 が 仕 事 だ け に 限 定 さ
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  れ な く な り、 人 と し て の 関 係 が 築 か れ や す く な り ま す。
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  え え。 日 本 人 の 交 渉 特 徴 と し て、 友 情 や 信 頼
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  に 基 づ く 長 期 的 な 関 係 構 築 を 優 先 す る と い う こ と が 交 渉 研 究 で も 言 わ れ
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  て い ま す が。 え、 実 際、 会 議 室 で ま と ま ら な か っ た
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  話 が、 食 事 の 場 で は す ん な り 合 意 に 至 る と い う こ と を 珍 し く あ り ま せ ん。
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  え、 も ち ろ ん 日 本 人 に 限 っ た こ と で は あ り ま せ ん が、 飲 食 の 場 は 単 な る 付 属
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  的 な も の で は な く、 関 係 構 築 を 加 速 さ せ る 交 渉 の 装 置 と し て 活 用 で き る わ
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  け で す。 え、 今 回 は こ こ ま で で す。
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  次 回 以 降 は、 軍 が 適 地 に 進 行 し た 際 の、 よ り 具 体 的 な 戦 術 に つ い て 述 べ た
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  航 軍 編 え、 さ ら に は 地 形 編 に 入 っ て い き た い と 思 い ま す。
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  そ れ で は ま た 次 回 お 会 い し ま し ょ う。 あ り が と う ご ざ い ま し。
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  た ど う も あ り が と う ご ざ い ま し た。 ま た 次 回 も お 聞 き く だ さ い。