#148_孫子の兵法で読む交渉学⑳「九地篇」その4　窪田恭史

人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学 · Aug 6, 2026 · 9m · transcript

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田氏をゲストにお迎えし、「九地篇」その4をお届けします。本エピソードでは、9つの地形（九地）を文字通り「交渉の場」と捉え、空間や環境が交渉者の心理にどのような影響を与えるのかを紐解きます。韓国ドラマの買収交渉シーンを切り口に、対人距離（パーソナルスペース）やテーブル・椅子の配置、空間のレイアウト、そして飲み物や軽食の活用など、交渉空間を戦略的にデザインするための4つの要素を詳しく解説します。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合 理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒

アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

【TODAY’S TOPICS】

◎韓国ドラマ「交渉の技術」に見る交渉を有利に進めるための場の工夫

１．厳重なセキュリティ体制により訪問の機会を限定し、交渉機会の貴重性を示す

２．自分たちは窓側（日光を背）に座り、相手に威圧感を与える

３．相手の座る椅子をこちらより低く設定し、こちらが優位にあることを示す

◎交渉空間が及ぼす4つの心理効果…